Erik Vos

CONDUCÂNDU-ŢI
AFACEREA CǍTRE
NIVELUL URMǍTOR

1
 Conducându-ţi afacerea cǎtre nivelul urmǎtor

Capitolul 1. Este posibil să schimbi rezultatul întâlnirilor tale schimbând cuvintele pe care le foloseşti?

Capitolul 2. În 2004 am cunoscut 18 medici care vindeau asigurări de viaţă în loc să practice medicina.
Uimitor, nu-i aşa?Dar chiar şi mai uimitor e faptul ca toţi erau producătorii nr. 1 si 2 din agenţiile lor.
Este ceva de învăţat de aici pentru noi ceilalţi care nu suntem medici, dar încercăm să ne conducem
afacerea ceva mai bine?

Capitolul 3. Legendarul fondator olandez-american al AIG, una din cele mai mari companii de
asigurări din lume, Cornelius Van Der Starr (C.V. Starr) obişnuia să spună: ” Îmi place să iau ceea ce
am învăţat în afaceri şi să aplic în celelalte domenii de interes pentru mine: muzica, artele şi sportul.”
Cum ar fi dacă am aplica acelaşi principiu, dar în celălalt sens: să învăţăm din muzică, sport şi arte şi
să aplicăm în afacerea noastră. Iată câteva lucruri pe care le-am învăţat din arte, natură şi natura umană
când eram ghid turistic. Faptul că le-am aplicat, m-au făcut să-mi cresc vânzările de la 1 pe lună, la 18
pe lună în decurs de un an.

Capitolul 4. Probabil cunoaşteţi câţiva consultanţi care întotdeauna par să aibă întâlniri nu-
mai cu prospecţi buni.Coincidenţă? Da, cum să nu?! Ce fac ei diferit şi cum poate să vă ajute pe
dumneavoastră acest lucru?

Capitolul 5. Am fost norocos că am lucrat într-o agenţie cu nişte colegi minunaţi.Iată câteva lucruri pe
care le-am învaţat de la ei.

Traducere de : Emiliana Buhac

I
 Despre autor:

Erik Vos (49), este originar din Olanda. Din 1995 colaborează cu forţele de vânzări şi directorii marilor
companii de asigurări precum AIG, ING, Generali şi Allianz din ţările în curs de dezvoltare.

Aceasta este a cincea carte a sa. Ultima sa publicaţie, “Referinţe 2004”, a fost cel mai bine vândut
manual despre asigurări de viaţă, în 2004, la nivel internaţional. A fost tradusă până acum în 14 limbi,
cu sprijinul companiilor AIG, ING, Aviva, Allianz, Generali.
Anterior, Erik Vos a mai publicat:
Referinţe Los Angeles, 1983
Ce să faci ca să multiplici referinţele în Los Angeles, 1994
Vinde astăzi 1997

Cum să folosiţi acest manual

Aţi putea studia acest manual de unul singur. Dar veţi descoperi că puteţi învăţa mult mai mult din el
dacă faceţi exerciţiile împreună cu colegii, la şedinţele de unit.

II
Capitolul 1.
Folosiţi cuvintele potrivite în şedinţele
dumneavoastră?

1
 1. Folosiţi cuvintele potrivite în şedinţele dumneavoastră?
În ultimii 25 de ani, am văzut mii de profesionişti în domeniul asigurărilor de viaţă, în 45 de ţări,
oferind demonstraţii de vânzare în seminariile mele. Aceşti oameni, desigur, nu s-au întâlnit niciodată
între ei, dar am observat că de multe ori, foloseau aceleaşi cuvinte. Cuvinte, pe care consultanţii
obişnuiţi nu le foloseau.

Ar fi oare posibil să existe aşa ceva ca un limbaj al sigurărilor de viaţa? Şi aceia care îl vorbesc, câştigă
comisioane mari, iar cei care nu îl folosesc, se zbat în permanenţă, sau renunţă?…

Şi este oare posibil ca dacă schimbaţi câteva din cuvintele pe care le folosiţi, să puteţi schimba şi
rezultatul întâlnirilor voastre?

În ultimul meu manual, există o secţiune despre cuvintele care creează comisioane. În programele mele,
consultanţii întrebau dacă nu ar fi posibil să clasific mai bine aceste cuvinte, pentru a le face mai uşor
de folosit. Aşa că iată aici o listă a acestor cuvinte şi câteva idei despre cum şi de ce ar putea funcţiona
acestea mai bine în afacerea noastră.

Desigur, numai cuvintele singure nu vor înlocui niciodată înteresul faţă de oameni, cunoaşterea propriei
afaceri, şi înfăţişarea unui adevărat profesionist din domeniul financiar. Dacă nu aveţi aceste trei
aspecte puse la punct, clientul probabil va gândi despre dumneavoastră: “Ceea ce eşti, strigă atât de
tare, încât nu mai aud ce zici!”

Exerciţiu: Credeţi că dacă folosiţi cuvinte diferite cu clienţii, aţi putea obţine rezultate diferite?

2
 2. Oare de ce atât de puţini oameni pot lua o decizie?
Probabil că aţi auzit această replică de o mie de ori: “Trebuie să ne mai gândim la asta.” Mie, mi se
întâmplă că în 1 din 5 întâlniri, să obţin răspunsul ‘da’, în 1 din 5, obţineam un ‘nu’, dar în 3 din 5
cazuri, răspunsul obţinut nu era nici ‘da’, nici ‘nu’, ci ‘poate’. Iar acel ‘poate’ întotdeauna se dovedea a
fi definitiv.
Mi-am dat seama deci, că cel mai mare concurent al meu, nu era nici o companie de asigurări de pe altă
stradă, era compania numită: “POATE SRL”. “POATE SRL” are probabil deja până acum mai mulţi
clienţi decât orice altă companie de asigurări din lume! Probabil că “POATE SRL” este chiar mai mare
decat AIG, ING, Aviva, Allianz şi Generali la un loc!

Într-o seară, când mă întorceam spre casă după un seminar în Austria, conducând noaptea pe drumul
spre Budapesta, am trecut la un moment dat pe lângă pădurea Balaton. Era aproape miezul nopţii, ploua
şi bătea un vânt îngrozitor. Deodată, o caprioara a sărit dintre copaci, exact în faţă maşinii mele! Se uita
în farurile mele şi îngheţase acolo, pur si simplu!Am apăsat puternic pedala de frână, şi Toyota mea, s-a
oprit la aproximativ 20 de centimetri de căprioară. În momentele acelea, le-am fost foarte recunoscător
minunaţilor mecanici de la Toyota, pentru că dotaseră maşina mea cu frâne atât de grozave. Dacă totul
ar fi depins de caprioară, acum probabil am fi hălăduit amândoi prin câmpiile veşnic verzi din ceruri.
Din fericire, eu putusem să fac ceva, să împiedic acest lucru.

Văzându-mi de drum mai departe, un pic marcat, desigur, m-am trezit ca înjuram căprioara: “Cum a
putut să fie atât de proastă căprioara aia?!!”, gândeam eu! “Tot ce trebuia să facă era să sară la stânga,
sau la dreapta! Nu doar să stea acolo înţepenită în mijlocul drumului!” Atunci mi-am dat seama că asta
nu era o dilema pe care o întâlneşti doar în pădure! Eu dădeam peste ea aproape în fiecare zi, într-o
sufragerie oarecare.

Problema pe care o avusese căprioara, a fost aceeaşi pe care o observasem la mulţi clienţi. Se uitau la
ceva ce nu le plăcea prea mult sau nu înţelegeau, iar reacţia lor era, în loc să se mişte, să înţepenească
pe loc. Cu alte cuvinte să …“poate”.
Mi-am dat seama, că îmi câştigam comisioanele, atunci când îi făceam pe clienţi să mişte, să acţioneze.
Dacă prospectul rămânea în aceeaşi poziţie după întâlnirea noastră, ca cea în care se afla înainte de
aceasta, însemna că nu îmi făcusem bine treaba. Ceea ce părea să însemne că nu mă mai aflam în
afacerea cu asigurări de viaţă, ci într-o afacere de mişcare.

Exerciţiu: Vă puteţi gândi la mulţi prospecţi care v-au spus ‘poate’ iniţial, şi v-au sunat ulterior
să vă spună că s-au răzgândit?
3
3. Oare pot cuvintele dumneavoastră de acţiune şi mişcare să combată
cuvântul ‘poate’ al clientului?
Oare este posibil atunci, ca dacă dumneavoastră aţi folosi cuvinte ‘anti-poate’, cum ar fi cele de
mişcare, aţi putea să vă ajutaţi prospecţii să ia o decizie? ‘Hm, să vedem’, mi-am zis, ‘care cuvinte de
mişcare din cele pe care le-am auzit folosite de către consultanţii de succes, ar putea combate cuvântul
‘poate’?’

O ‘mişcare’ bună, ar fi o decizie, nu-i aşa? Dacă aţi putea să-l faceţi pe prospect să vorbească despre
hotărâri importante pe care le-au luat în trecut, atunci clienţii s-ar putea convinge singuri că sunt
capabili să ia hotărâri importante bune. Înseamnă, probabil că orice cuvânt care are mişcare în el, ar
trebui să fie bun pentru afacerea dumneavoastră.

Cum aţi hotărât să intraţi în afaceri cu construcţii? (Această întrebare îl va ajuta pe client să-şi dea
seama că poate lua decizii importante care să aibă un rezultat reuşit.)

D-le client: Ce anume v-a determinat să vă hotărâţi să vă mutaţi din provincie în capitală?

Da, d-le Prospect, aveţi dreptate, alţi contractori când au intrat în această afacere, şi-au investit
deasemenea toţi banii în afacere. Acum însă, mulţi hotărăsc deja să pună 10% din venituri, deoparte şi
să investească în economii pe termen lung.
D-le Inginer acest plan transferă riscul de pe umerii familiei dumneavoastră către compania de
asigurări.

Credeţi că ar fi posibil ca familia dumneavoastră sa/şi schimbe puţin obiceiurile de a cheltui banii şi
să înceapă să pună ceva fonduri deoparte, astfel încât să acumuleze ceva capital?

Acest plan i-a sprijinit pe alţi ingineri să ajungă într-o situaţie financiară confortabilă.

D-le Client, dacă aţi fi intrat în acest program acum 3 ani, dumneavoastră deja aţi fi făcut ceva
economii.

Multor oameni li se pare dificil să iasă din situaţia în care îşi cheltuiesc toţi banii în fiecare lună, fiind
vulnerabili în caz de calamitate, deoarece au făcut greşeala de a-şi pune toate ouăle într-un singur coş.

Exerciţiu: Faceţi o prezentare scurtă de aproximativ un minut şi încercaţi să folosiţi cel puţin 5
cuvinte de mişcare în acest timp.

4
 4. Ajutaţi clientul să înţeleagă?
Am Încercat să-i fac pe clienţii mei să înţeleagă că ar fi o idee bună să îşi facă o asigurare de viaţă.
Am făcut tot posibilul să le explic toate opţiunile pe care le aveau. Dar de multe ori am simţit că nu
reuşesc să depăşesc un anumit stadiu. Pur şi simplu păreau că nu înţeleg. Toţi aveau nevoie să se mai
gândească.

“Cum înţeleg oamenii lucrurile?”, m-a întrebat odată, fostul meu director de agenţie,
Harvey Levine. Oamenii de obicei nu înţeleg cum stau lucrurile gândindu-se mai mult
la ele.

Rishi, pisica mea, înţelege lucrurile, mirosindu-le.

Orbii înţeleg lucrurile pipăindu-le.
Oamenii aud lucrurile şi le înţeleg.

În olandeză este un proverb care spune: voi crede, când voi vedea.

Nu e nici o mirare că prospecţii nu înţelegeau. Eu vindeam ceva invizibil, intangibil, ceva ce nu pu-
tea fi gustat. Cum nu puteam să vând la kilogram, m-am gândit că poate aş putea schimba felul în care
vorbeam. Am realizat că ar fi bine să compensez puţin cu ceva. Cu cât foloseam mai multe cuvinte de
mişcare, cu atât clientul înţelegea mai mult.

Am auzit multi ingineri zicând acelaşi lucru.

Probabil că aţi auzit despre Compania de Servicii Financiare ABC?
Nici altor ingineri nu le prea miroase a bine capacitatea guvernului de a le asigura o pensie bună.
De aceşti bani nu vă veţi putea atinge. Aşa că se vor înmulţi în continuu.
Probabil că aţi văzut şi alţi agricultori demarând această acţiune.
Probabil aţi observat deja, că educaţia de calitate nu devine deloc mai ieftină.

Exerciţiu: Construiţi alte 10 propoziţii cu cuvinte de simţuri.

5
 5. Cuvinte de acumulare?
Pentru noi toţi există două lucruri în viaţă din care nu avem suficient: timp şi bani.

Prospectul simte că dumneavoastră vreţi să vă întâlniţi cu el pentru a-i aminti că e posibil ca timpul lui
să ia sfârşit în orice moment. Şi pe deasupra, ar trebui să mai şi plătească pentru acest serviciu. Nu-i de
mirare că oamenii nu sunt deloc nerăbdători să se întâlnească cu consultanţii de asigurări de viaţă!

Din păcate, timpul nu se poate vinde într-o sticlă. Dar dacă îi veţi arăta Prospectului că sunteţi acolo să-
l ajutaţi sau să-l faceţi să caştige bani, nicidecum să piardă bani, oare nu cumva v-ar asculta mai bine?

Toată lumea urăşte sa dea bani, dar iubeşte să primească bani.

Dumneavoastră plătiţi primele. Dacă trăiţi, compania de asigurări vă dă banii dumneavoastră. Dacă
muriţi, dă banii familiei dumneavoastră.
Imaginaţi-vă doar, cum ar fi dacă dumneavoastră aţi fi luat această hotărâre înţeleaptă astăzi? Acum,
haideţi să ne imaginăm că suntem în 2015. Din fericire, nu s-a întâmplat nimic rău cu dumneavoastră.
Primiţi un cec substanţial. Dacă atunci în 2015, aţi privi înapoi spre 2005, la ziua de azi, aţi spune
atunci că azi aţi luat o hotărâre bună?

Cuvinte de putere: Toţi vor să fie puternici. De Halloween, copiii de pe stradă mea se îmbracă
majoritatea în Superman, sau Fetele Puf de Pudră. Chiar ştiu câţiva directori de agenţie cărora le
place să se îmbrace în costum de luptă în week-end.

Cu această asigurare vă garantaţi dumneavoastră înşivă, că puterea dumneavoastră de cumpărare şi

standardul dumneavoastră de viaţă rămân la acelaşi nivel.

Oamenilor le place ca ceva anume să fie făcut special pentru ei:

Această construcţie financiară vă permite să vă păstraţi standardul dumneavoastră actual de viaţa,
orice s-ar întâmpla.

Nimeni, niciodată, nu are suficienţi bani sau fericire. Într-un cartier din România, oamenii vor sa fie
bogaţi. În Beverly Hills, clienţii mei bogaţi, vroiau să fie fericiţi.

Mulţi alţi ingineri, care au demarat acest program acum caţiva ani, sunt chiar fericiţi cu economiile pe
care le-au acumulat.

Exerciţiu: Construiţi 5 fraze cu cuvinte de acumulare.

6
 6. Cuvinte despre realizări?

Maşina pe care o conduceţi, funcţionează cu benzina. În Olanda, morile de vânt, funcţionează pe bază
de vânt. Dumneavoastră vindeţi asigurări de viaţă. Aşa că poate vă puneţi întrebarea, pe bază de ce
anume funcţionează viaţa?

Cu scopuri şi vise, desigur. Atunci înseamnă, că acest cuvânt, ‘scopuri’, este unul dintre cele mai puter-
nice cuvinte care există. Oare nu e slujba dumneavoastră ca şi consultant să-i ajutaţi pe prospecţi să-şi
dea seama ce e cu adevărat important pentru ei? (Scopurile lor, cu alte cuvinte.) Iar apoi, să-i arătaţi
cum să-şi atingă acele scopuri?

Domnule Client, dacă am înţeles eu corect, unul din cele mai importante scopuri ale dumneavoastră
este să aveţi grijă de copiii dumneavoastră, orice s-ar întâmpla?

Cum simţiţi că vă va ajuta această asigurare să vă atingeţi acest scop?

Imaginaţi-vă că aţi avea o lampă a lui Aladin. Dacă aţi putea să vă îndepliniţi 3 dorinţe în legătură cu
viitorul dumneavoastră financiar, care ar fi acestea?

Domnule client , această poliţă vă va ajuta să vă îndepliniţi scopul dumneavoastră de a-i timite pe
Carla şi pe Hank, la o Universitate de renume.

Consultanţii de la Prudenţial Insurance, una din cele mai mari companii de asigurări de viaţă din SUA,
după vânzare, înmânează clientului un dosar. Coperta acestui dosar, are un rând unde clientul trebuie să
completeze următoarea propoziţie:

De ce am cumpărat această poliţă: ……………….

Consultanţii de la Prudenţial spun că de când fac acest lucru, din ce în ce mai puţini îşi anulează
poliţele.

Pentru ca cineva să-şi atingă un scop, are nevoie de un plan. Oamenii care vor să slăbească aplică un
plan de dieta alimentară.

Acest plan vă va da posibilitatea caîin fiecare lună să puneţi ceva deoparte.

Domnule Client, pe cine din familia dumneavoastră mai ştiţi, care ar putea fi interesat de un plan
financiar?

Exerciţiu: Construiţi cateva fraze care să conţină cuvintele: scop, plan şi a realiza.
7
 7. Cuvinte de Timp
Majoritatea oamenilor admit faptul că nu pot privi prea uşor în viitor. Un sondaj făcut de Allianz a
arătat că doar 1 din 3 oameni pot face acest lucru pentru o perioadă mai mare de 10 ani. Alţi 1 din 3
oameni au spus că pot privi în viitor pentru 3 până la 10 ani. Iar ceilalţi 1 din 3 oameni spun că nu pot
privi în viitor atât de departe cum ar fi peste 3 ani.

În ING există o glumă: Japonezii planifică pentru 3 generaţii, Olandezii, pentru o generaţie, iar în cea
mai mare parte a Europei de Est, oamenii planifică cât pentru Sâmbătă seară. De multe ori, clientul
pare să fie prea supărat de ziua de ieri, şi prea îngrijorat de ziua de maine, pentru a privi peste mulţi ani
inainte. Dacă veţi folosi cuvinte de timp, veţi face clientul să fie mai conştient de timp.

Această prima vă va asigura un venit adecvat în anii dumneavoastră din urmă.

În trecut, oamenii trăiau mai puţin şi nu era nevoie de acest tip de construcţii financiare.
În 2015, această poliţă, vă va permite să acoperiţi cheltuielile atunci când va veni momentul ca David
să meargă la Colegiu.
Pe site-ul companiei Prudential Insurance (UK) din India, am văzut un exemplu al acestui fenomen:
Faceţi click în dreptul fazei din viaţă în care vă aflaţi.

Această poliţă vă va oferi posibilitatea să aveţi garantată o continuitate neîntreruptă a venitului în anii
dumneavoastră din urmă.

Mulţi ingineri de succes au avut prevederea de a planifica pentru aceste lucruri.

Desigur, cu toţii plănuim să trăim pentru totdeauna, însă acest plan financiar ar fi folositor doar în
cazul în care s-ar întampla ceva.

În trecut, probabil că nu vă gândeaţi atât de mult la asta.

Exerciţiu: Construiţi 5 fraze cu cuvinte de timp.

8
 8. Vindeţi la toată capacitatea dumneavoastră?
“Ai făcut o vânzare?”, mă întreba Harvey Levine, directorul meu de agenţie.
“Mi-au spus că urmează să se mai gândească şi cu toţii ştim ce înseamnă asta”, I-am răspuns.
“Acum, probabil vei spune că dobor recordul agenţiei la ‘cel mai mare număr de întălniri fără o
vânzare’,”am zis.
“Care crezi tu că e problema de fapt?”, m-a întrebat Harvey?
“Nu ştiu. Le explic şi le tot explic clienţilor cât de bune sunt produsele noastre.”am zis.
“Probabil ca eşti prea raţional. Decizia de cumpărare a unei asigurări de viaţă, este una de tip
emoţional pentru care oamenii găsesc o explicaţie raţională. 80% din motivele pentru care oamenii
cumpără, sunt emoţionale, şi numai 20% sunt raţionale. Oamenii fac lucruri datorită sentimentelor lor,
nu pentru că ar fi logic. Dacă tu vorbeşti într-una numai de motivele raţionale, e ca şi cum ai conduce o
maşină care merge cu o singură bujie.” a spus Harvey.

Domnule client, înţeleg cum vă simţiţi. Mulţi din clienţii mei frizeri simţeau la fel. Apoi şi-au dat
seama că dacă cheltuiesc în fiecare lună tot ce câştigă, sau mai mult, nu era satisfăcător pentru ei.
Deşi era dificil la început, mulţi din ceilalţi clienţi ai mei ingineri, sunt chiar mulţumiţi că îşi constru-
iesc economii în timp ce îi protejează pe cei iubiţi.

Ce simţiţi în legătură cu educaţia lui Susan şi a lui Peter?

Ce v-ar plăcea să faceţi în anii de pensie?

Oamenii se simt bine când ia sfârşit ceva neplăcut. Cum ar fi mersul la dentist, sau cumpărarea de
asigurare de viaţă.

Cu această asigurare nu trebuie să vă mai îngrijoraţi niciodată despre implicaţia financiară a studiilor
copilului dumneavoastră. Terminaţi cu grijile odată pentru totdeauna.

Exerciţiu: Construiţi 5 fraze cu cuvinte despre sentimente.

9
 9. Cuvinte mari şi complicate despre finanţe?
V-aţi dus vreodată maşina la service şi mecanicul a încercat să vă explice ce anume nu era în regulă
cu aceasta? Dar atunci când aţi fost ultima oară la doctor şi acesta v-a explicat ce nu e în regulă cu
sănătatea dumneavoastră? Cu siguranţă că vorbea în Latină.

Doctorii şi mecanicii îşi pot permite să facă acest lucru. Oamenii sunt nevoiţi să-şi ducă maşina la
reparat din când în când şi au nevoie ca aceasta să fie gata ieri, iar atunci când sunt bolnavi, vor să se
însănătoşească cât mai repede posibil. Din păcate pentru dumneavoastră, oamenii nu simt că ar trebui
să repare chiar azi faptul că nu au o asigurare de viaţă.

Dacă veţi folosi cuvinte complicate, clientul va fi încurcat. Oamenii confuzi, nu cumpără. Au nevoie să
se mai gândească la asta.

Ca şi în “Întreaga Viaţă”. Poate clientul se gândeşte: crezi cumva că am o viaţa “parţială”?

“Asigurare de viaţă universală”. Poate prospectul se gandeşte: “Vreau să plătesc doar pentru a fi
protejat de accidente care se pot întâmpla pe Pământ.”

“Intervenţie” Ea se gândeşte: “Ştiu că am o căsnicie distrusă, dar ultimul lucru de care am nevoie, ar fi
intervenţia companiei de asigurări.”

“Indexare”. “Nu-mi pasă de preţul indexării, vreau doar să-mi pot lua banii, atunci când am nevoie de
ei.”

“Opţiune”.”Nu vreau să fac speculaţii pe piaţa de capital, vreau doar să cumpăr o asigurare de viaţă.”

“Reactivare”. “Ştiu că am mai încetinit un pic, dar îmi place aşa.”

De cele mai multe ori, când foloseam aceste cuvinte, oamenii începeau să pară foarte înţelepţi şi dădeau
din cap în semn de aprobare. Atunci când oamenii fac acest lucru, înseamnă că aţi reuşit cu succes să-i
zăpăciţi de tot. Poate ştiţi din experienţă deja, că atunci este un foarte bun moment pentru a vă strânge
lucrurile şi a pleca acasă.

Foarte rar mi s-a întâmplat ca oamenii să mă oprească şi să spună: “Aţi putea să-mi explicaţi cuvântul
acesta în Limba Română, vă rog?” Când foloseam un cuvânt, de care mi-era teamă că prospectul nu
ştia, am învăţat să spun: ‘Aceasta se numeşte “Viaţă universală” ceea ce probabil dumneavoastră ştiţi
că înseamnă:….

Exerciţiu: Cunoaşteţi pe cineva în agenţia dumneavoastră care foloseşte cuvinte pe care un om

obişnuit probabil nu le înţelege?
10
 10. Aţi putea oare să folosiţi fraze magice?
Iată câteva fraze pe care le-am auzit de-a lungul anilor:

“Asigurarea de viaţă e ca o paraşută. Ai nevoie de ea o singură dată şi cu siguranţă ajută foarte mult
dacă e la locul ei atunci când ai nevoie de ea”.

Arjan Bol de la ING Praga, mi-a zis că fostul lui şef din Filipine, întotdeauna obişnuia să spună: ‘E
foarte simplu cu asigurarea de viaţă. Dumneavoastră plătiţi primele, iar dacă Doamne Fereşte vi se
întâmplă ceva, dăm banii familiei dumneavoastră. Dacă trăiţi, vă dăm banii dumneavoastră.’

‘Daca v-aţi îmbolnăvi, ce anume v-ar plăcea mai mult să primiţi? O felicitare cu: “Să te faci bine!”,
sau un cec substanţial?’

‘Eu pot foarte bine să plec, dar cu mine nu va dispărea şi problema dumneavoastră.’
‘Dacă nu reuşiţi să vă descurcaţi cu actualul dumneavoastră venit, atunci cum vă veţi descurca fără
nici unul?’

‘Domnule Prospect, oare n-aţi dormi mai bine noaptea, ştiind că în fiecare lună, economsţii o anumită
sumă, iar familia dumneavoastră va fi protejată, orice s-ar întâmpla?’

‘Asigurarea de viaţă nu este pentru dumneavoastră; este pentru familia dumneavoastră!’

‘Domnule Client, ce standard de viaţă vi s-ar părea accceptabil pentru dumneavoastră în anii din
urmă?Ce planuri aveţi pentru a obţine acest standard?’

‘De ce credeţi că aproape toţi întreprinzătorii de aici au asigurare de viaţă?’

Exerciţiu: Care din frazele de mai sus vi se par mai potrivite pentru a le adăuga la repertoriul
dumneavoastră?

11
 11. Clientul, sau dumneavoastră?
Mi-am dat seama că de fiecare dată când atrăgeam atenţia clienţilor asupra mea, ei nu mai puteau să
şi-o îndrepte şi spre viitorul lor. Aşa că de câte ori vorbeam despre mine, asta mă costa vânzări şi
referinţe!

Greşit:

Părerea mea este că ar trebui să vă apucaţi să faceţi economii cât mai repede!

A, dar dumneavoastră urcaţi pe dealuri! Eu voi urca pe Matterhorn anul viitor!

Corect:

Înţeleg. Da, aveţi dreptate. Mulţi din colegii dumneavoastră simt la fel ca dumneavoastră.
Educaţia, cu siguranţă pare să fie o prioritate pentru dumneavoastră amândoi.

Da, aveţi dreptate. Cu economiile pe care le acumulaţi în contul dumneavoastră, va veţi asigura
protecţia familiei dumneavoastră.

Acest proiect acoperă educaţia copiilor, despre care spuneaţi că e foarte importantă pentru
dumneavoastră. Aceste economii ale dumneavoastră, vor acumula pentru educaţia familiei
dumneavoastră.

Aţi spus că în momentul de faţă, nu aveţi nişte rezerve adecvate, pentru a acoperi vreun eveniment
catastrofal. După părerea dumneavoastră, simţiţi că accesta e un risc acceptabil?

Exerciţiu: Faceţi o scurtă prezentare de un minut şi rugaţi pe cineva să numere de câte ori aţi
folosit cuvintele: dumneavoastră, al dumneavoastră, ale dumneavoastră.

12
 12. Greşiţi?
Aveam odată la birou, două linii telefonice. Un telefon suna cling-cling, iar celălalt, clang-clang.
Secretara de pe vremea aceea, Sofia să-i zicem, nu ştiu cum făcea, dar în 70% din cazuri reuşea să
ridice receptorul greşit. Începuse să mă enerveze deja.
La un moment dat i-am spus că m-a iritat: “Care-i problema cu tine? Nu auzi că un telefon face cling-
cling, iar celălalt clang-clang?”
“Ba nu! Greşeşti! Sună exact la fel amândouă!” a spus ea.
“Sofia, tu greşeşti!”, I-am spus disperat.
“Nu cred că mai îmi place atât de mult să lucrez aici!”, a zis ea. De fapt, chiar în pauza de masă, am să
caut anunţuri de job-uri în ziar!” a zis ea.

Totusi, în afara de incidentul acesta cu telefonul Sofia făcea treaba foarte bună. Aşa ca am zis: “ Ai
dreptate! Suna la fel.” A început să zâmbească. Atunci, am mai zis o dată: “Ai dreptate!” Ea a început
să zâmbească şi mai tare. Pe măsură ce repetam această fraza, Sofia nu s-a oprit deloc din zâmbit,
treptat izbucnind chiar în râs. Cam când am spus a 16-zecea oară şi ea încă mai râdea, m-am hotărât să
închei acest experiment ştiinţific.

“Aveţi dreptate!” Am învăţat o mare lecţie. De-atunci încerc mereu să folosesc aceste cuvinte: ‘aveţi
dreptate’, cât de des posibil.

Odată, am urmat un seminar de management al timpului. Am revenit acasă foarte încântat. I-am
explicat entuziast fostei mele soţii cum ar putea să-mi servească micul dejun în jumătate din timp.
Chestiuni de genul: “Pune totul pe o tavă. Pregăteşte-ţi toate ingredientele lângă tine, înainte de a
începe.” Obişnuia să-i ia soţiei 20 de minute să-mi servească micul dejun. După acel seminar mi l-am
făcut singur în 12 minute.

Aveţi dreptate Domnule Prospect, educaţia este cea mai bună investiţie care poate exista.
Aveţi dreptate; dacă doriţi să acumulaţi economii substanţiale e bine să începeţi cât mai devreme.
Aveţi dreptate, există investiţii care aduc un profit mai mare decât asigurările de viaţa şi de multe ori
au un coeficient de risc mai mare. (Prefer să folosesc cuvântul ‘şi’ în loc de ‘dar’. Cuvântul ‘dar’, i-ar
putea da clientului impresia că am considerat că greşeşte. ‘Şi’ este mai neutru.)

Poate unul din motivele pentru care foştii profesori, de cele mai multe ori nu au succes prea mare în
vânzări, deţi nu sunt deloc leneşi, şi au un coeficient de inteligenţă peste medie, este faptul că au o
tendinţă să-i convingă pe toţi că ei au dreptate.

Exercitiu: Încercaţi şi dumneavoastră uneori să demonstraţi că aveţi dreptate?

13
 13. Cuvinte de alegere?
Stăteam cu Spiro, translatorul meu de 20 de ani din Grecia, în barul Parthenon din Atena, analizând
feed-back-ul consultanţilor după un program cu AIG. Însă, în loc să îmi traducă mie ce scriau
consultanţii pe foile date, el se tot uita la videoclipul de pe MTV de pe ecranul din fundal.

“Aş dori să te opreşti să te uiţi la bazaconia aia de televizor! Trebuie să muncim acum!”, i-am zis.

“Tinerilor nu le place să li se spună ce să facă! De ce nu asculţi un pic versurile cântecului?: Nu-mi

spune ce să fac!”cântă Avril Levigne.

“Orice miroase a restricţie, imediat îi îndepărtează pe tineri!”, mi-a zis Spiro. “Le place să creadă că
sunt stăpâni pe propria lor situaţie.”

Cum ar suna exprimarea aceasta? “Nu, acesta este singurul tip de poliţă pe care îl avem. Trebuie să
plătiţi timp de 10 ani. Trebuie să semnaţi contractul astăzi şi să continuaţi să plătiţi primele, exact aşa
cum este menţionat în contract.”

Mi-am dat seama atunci că Spiro avea o teorie valabilă. Asta înseamnă că ar fi bine să folosesc
opusul cuvintelor restrictive: Oportunitatea dumneavoastră, alegerea dumneavoastră, controlul
dumneavoastră. Această poliţă va oferă libertate, permite independenţa financiară a familiei
dumneavoastră.

Posibilitatea. Domnule Prospect, multi alţi arhitecţi simt că această asigurare de viaţă îi pune pe
dumnealor în poziţia de avea mai mult control asupra propriilor finanţe. În fiecare lună, economiile
dumneavoastră şi aveţi garantată stabilitatea financiară a familiei dumneavoastră, orice s-ar întampla.
Această poliţă, deasemenea vă permite să faceţi modificări, dacă are loc o schimbare în situaţia
dumneavoastră financiară sau în priorităţile dumneavoastră.

Această constructie financiară, vă ofera libertatea de a o modifica, pe măsură ce se schimba

circumstanţele dumneavoastră. Deasemenea, vă dă posibilitatea de a alege dacă să vă direcţionaţi
banii către un fond mutual cu un potenţial de dezvoltare mai mare.

Exerciţiu: Construiţi câteva propoziţii cu cuvinte nerestrictive.

14
 14. Vorbiţi despre lucruri familiare lor,
cum ar fi profesia şi vecinătatea lor?

Odată, pe când eram în Cipru, în Limassol, cum stăteam la micul dejun şi-mi scriam cartea, am intrat într-
o conversaţie cu Said, chelnerul, care era din Bangladesh. El mi-a spus cât de dor îi era de ţara lui, şi de
colegii lui, de la facultatea de inginerie.

Oamenii din toată lumea, doresc să aparţină unui grup: o profesie, o comunitate sau o ţară. Oamenii, par
să fie fericiţi şi să reziste mai mult, dacă sunt împreună cu oamenii care înseamnă mult pentru ei. Din
nefericirire în viaţă, uneori, oamenilor li se întâmplă lucruri tragice. Cineva poate să-şi piardă slujba, sau
poate intra într-o mare criză financiară.

Într-un studiu publicat în Lancet, revista asociaţiei britanice a medicilor, se arată că nici măcar trei astfel
de crize în acelasi an, nu influenţau rata mortalităţii bărbaţilor de vârsta mijlocie dacă aceştia aveau
conexiuni sociale. Dar dacă acelaşi tip de barbaţi erau izolati, şi treceau prin acelaşi tip de evenimente
catastrofale, rezultatul era o creştere dramatică a mortalităţii (vezi: www.lancet.uk ). Oamenii au nevoie
de oameni pentru a supravieţui.

Oamenii se simt mai bine cand aparţin unor grupuri, categorii. De obicei le place să audă vorbindu-se de
slujba sau profesia lor. Aceasta se aplică foarte bine în profesia noastră. Nimic nu-i făcea mai veseli pe
consultanţii de la AIG, de la ultimul meu seminar, decât să mă audă spunând cum se descurcă colegii lor
de la AIG, din alte ţări.

Alţi ingineri, deasemenea, în momentul de faţă sunt îngrijoraţi în legătură cu acest subiect. Mulţi
ingineri au simţit în trecut, la fel ca dumneavoastră. Apoi au aflat că este posibil, ca, cu o sumă relativ
mică pusă deoparte lunar, au reuşit să construiască economii foarte interesante.

Prospecţilor, le place de obicei, locul în care trăiesc:

Da, aceasta este o vecinătate foarte liniştită. Mulţi dintre clienţii mei s-au mutat aici în ultimii cîţiva ani.
Majoritatea oamenilor de aici, au familii tinere, ca şi dumneavoastră, şi le apreciază prezenţa şcolilor
din această vecinătate.

15
 15. Cuvinte despre educaţie
Eu sunt un pic fanatic când vine vorba despre educaţie. Multe dintre refuzurile pe care le-am primit în
timpul activităţii mele, nu m-au afectat atât de mult. Mă pot gândi la foarte puţine alte lucruri care mai
sunt la fel de importante pentru societate aşa, cum este educaţia.

Când întreb în seminariile mele cine mai este fanatic apropos de educaţie, de obicei aproximativ 25% din
cei prezenţi acolo, ridica mâna. (În mod invariabil, cei mai buni consultanţi din agenţie).

Pentru mulţi oameni, cuvinte despre educaţie cum ar fi: şcoală, studii, învăţătură, şi colegiu,
universitate, au un sunet plăcut, mai ales când e vorba despre educaţia altcuiva.
Consecinţele aşteptate în urma unei educaţii practice: carieră, job şi standard de viaţă nu sună nici
acestea deloc rău.

Domnule Client, cât de mare prioritate este pentru dumneavoastră o bună educaţie pentru Jacky şi
Peter? Chiar şi Homer Simpson ar fi de accord că acest lucru ar fi mult mai important decât să stai în
faţa televizorului şi să mănânci chips-uri şi să bei bere.

Această construcţie financiară, vă permite să le oferiţi o educaţie de prima mână pentru George şi Susan.

Studii făcute de Departamentul de Statistică a Muncii al S.U.A., arată mcă în S.U.A., din 1964 şi până
acum, cei care nu au studii superioare, şi-au văzut puterea de cumpărare erodată cu aproximativ 1/2% pe
an. Pe de cealaltă parte, oamenii cu cel mai înalt nivel de educaţie şi-au crescut venitul, cu aproximativ
0,5% pe an. La fel se întâmplă şi în alte părţi ale lumii vestice, deşi, nu la fel de drastic ca în S.U.A.
Lumea începe din ce în ce mai repede să se împartă în oameni care au învăţat să înveţe şi să studieze şi
oameni care nu au făcut acest lucru (Vezi: www.bls.gov)

Domnule Client, după cum ştiţi, mulţi oameni care locuiesc în zonă, au sentimente foarte puternice
apropos de educaţie. Mulţi dintre ei, au luat deja măsurile necesare pentru a asigura cea mai bună
educaţie pentru copiii lor. Şi dumneavoastră şi soţia dumneavoastră probabil, simţiţi la fel de puternic
că Melissa şi Jack ar trebui să meargă la o facultate bună şi să aibă o carieră frumoasă, cu satisfacţii şi
un standard de viaţă confortabil. (Doamne Fereşte! Dacă nu faceţi ceva acum în direcţia asta, ar putea
ajunge să vândă asigurări de viaţă!)

Exerciţiu: Folosiţi suficiente cuvinte despre educaţie?

16
 16. Dicţionarul de asigurări de viaţă

Cuvinte de mişcare: Cuvinte despre sentimente:

Decizia dumneavoastră Alte familii au simţit
S-au îndreptat către O soluţie satisfăcătoare
Aţi început Alţii sunt mulţumiţi şi relaxaţi
Au ieşit din Nu mai trebuie să vă faceţi griji
Decizia dumneavoastră Aceasta vă place?
Au intrat în
Au început să construiască

Cuvinte de înţelegere: Aveţi dreptate:

Alţi întreprinzători au observat După cum spuneaţi
Aţi auzit despre? Aveţi dreptate
Poate că aţi văzut la cunoscuţii După părerea dumneavoastră?
dumneavoastră
Tinerilor nu le miroase a bine Cum vedeţi asta?
Guvernul nu se poate atinge de economiile
dumneavoastră
Au văzut Cuvinte de alegere:
Alţi oameni spun Posibilităţile dumneavoastră
Asta vă permite
Dumneavoastră direcţionaţi
Cuvinte de acumulare: Dumneavoastră controlaţi
Economiile dumneavoastră: Vă plătiţi mai întâi pe dumneavoastră şi familia
dvoastră
Această construcţie financiară Dumneavoastră garantaţi
Compania de asigurări vă plăteşte pe Alegerea dumneavoastră
dumneavoastră
Puterea dumneavoastră de cumpărare Dumneavoastră puteţi
Acumulaţi capital schimba
Standardul dumneavoastră de viaţă Independenţa financiară a
Investiţiile dumneavoastră cresc în valoare familiei dumneavoastră

Cuvinte de realizări: Cuvinte despre locaţii şi profesiuni:

Planul dumneavoastră financiar Alţi ingineri
Ţelurile dumneavoastră financiare Vecinătatea dumneavoastră
Imaginaţi-vă că aţi avea o lampă a lui Aladdin Alţi oameni de aici, din oraş
Oameni în situaţii similare cu a dumneavoastră

Cuvinte de educaţie: Cuvinte de timp:

Învăţătură Prevedere
Educaţie În viitor
Colegiu În trecut
Universitate Mai târziu
O carieră plină de satisfacţii Această fază a vieţii

Exerciţiu: Împreună cu un partener, faceţi o demonstraţie de prezentare pentru 2 minute.

În prezentarea dumneavoastră încercaţi să folosiţi cel puţin 25 de cuvinte care construiesc
comisioane.

17
 Capitolul 2.
De ce vindeau atât de mult doctorii din
România? Şi alte trucuri.

18
 17. De ce vindeau atât de mult doctorii din România?
De patruzeci de ani încoace, când sunt întrebaţi care este meseria pe care o respectaă cel mai mult,
oamenii din Olanda răspund invariabil că pe locul 1. sunt medicii. Aşa au răspuns şi anul trecut.
Pe locul 2. urmează judecătorii, apoi pe la mijloc, meşteşugarii şi managerii. Pe penultimul loc?
Politicienii şi vânzătorii de maşini second hand. Şi cine credeţi că a reuşit să obţină ultimul loc?
Probabil că aţi ghicit: Consultanţii de Asigurări de Viaţă.

Cu tot respectul cuvenit profesiei de medic, parcă totuşi ultimul loc pe care ni l-au acordat nouă, nu
pare chiar corect.
Kyriakos Kiriakou de la AIG Cipru, mi-a spus odată că după filosofia Greciei Antice, cineva era
considerat atât de valoros pe cât de importantă era problema pe care acesta o putea rezolva.

Daca acest raţionament ar fi valabil şi azi, putem spune că vizita pe care i-o facem noi prospectului, este
probabil mai importantă decât aproape toate vizitele pe care le-ar face el vreodată la doctor. Aproape
toate afecţiunile, până la urmă trec de la sine, cu sau fără ajutorul doctorului. Însă noi, pe de cealaltă
parte suntem singurii care putem împiedica faptul ca o catastrofă personală, să devină de asemenea şi o
catastrofă financiară pentru familie. La sfârşitul zilei, probabil vindem cel mai valoros lucru din lume:
liniştea unui părinte datorată faptului că copiii săi vor avea mai multe oportunităţi în viaţă ca urmare a
faptului că vor primi o educaţie adecvată. Ce alt lucru mai valoros de vândut mai găsiţi ?

Anul trecut, am avut şansa de a vedea ce se întâmpla atunci când medicii, vând asigurări de viaţă.
În 2003, câteva companii multinaţionale de asigurări de viaţă, m-au invitat în România să lucrez
cu consultanţii lor de vârf şi directorii de agenţii. După cum ştiţi, România este o ţară în curs de
dezvoltare, cu un nivel de trai mediu, nu foarte ridicat, chiar şi pentru standardele de viaţă Est
Europene. Însă economia acestei ţări, şi în special industria asigurărilor de viaţă, se dezvoltă cu o viteză
ameţitoare.

În România, am întâlnit 18 medici care vindeau asigurări de viaţă pentru a se întreţine, în loc să-şi
practice meseria. Da, aţi citit corect. Medici! În nici o altă ţară din lume în care am fost, nu am întâlnit
medici care să vândă asigurări de viaţă. Dar în România, statul plăteşte medicii, cu atât de puţin, încât
aceştia nu şi-ar putea plăti facturile, practicând medicina.

Din cei 18 doctori, 13 erau cei mai buni consultanţi din agenţiile lor, iar ceilalţi 5, erau în top 5 ai
agenţiei lor. Wow!

Exerciţiu: De ce credeţi ca vindeau atât de mult doctorii?

19
 18. Deci, ce făceau medicii, diferit?

Medicii aceştia, mi-au spus că rareori ştiau clienţii lor că ei sunt doctori. Deci, acesta nu putea fi
motivul pentru care ei vindeau atât de mult. De asemenea nu era datorită faptului că ei sfătuiau clientul,
acesta urmând să se mai gândească în timpul nopţii şi a doua zi dimineaţă, după trezire, să le dea un
telefon.

După seminar, şi în timpul pauzei de masă, i-am rugat pe medici să mă ajute într-un mic proiect de
cercetare. Urma să facem un role-play, în care ei să fie consultanţii, iar eu clientul. Vroiam să-mi dau
seama, ce făceau diferit doctorii. Cu toţii au fost de acord să mă ajute. Considerau că este un proiect
interesant, şi vroiau şi ei să ştie care va fi rezultatul.
Am observat că doctorii puneau mult mai multe întrebări şi că vorbeau mult mai puţin decât un
consultant financiar obişnuit. Ei făceau o diagnosticare susţinută, înainte de a da o reţetă.

Doctorii păreau să aibă mai multă încredere în sine decât majoritatea consultanţilor.

În mod surprinzător, nu tratau clientul ca pe un pacient.

Păreau mult mai sistematici apropo de modul în care abordau o întâlnire.

Doctorii arătau ca şi cum nu le păsa aşa de mult dacă ar fi vândut sau nu. Nu păreau să fie ei cei cu
problema.

Exerciţiu: Ce s-ar întâmpla cu afacerea dumneavoastră daca v-aţi aborda întâlnirile, ca un

medic?

20
 19. O vânzare din 12 vânzări?
Doctorul George Iliescu mi-a spus: “ La facultatea de medicină, trebuia să învăţ despre diferitele stadii
de dezvoltare ale unei boli şi despre cum îşi putea reveni un pacient după o boală. Când am devenit
consultant, m-am gândit că ar avea sens să compar procesul de vânzare cu procesul de a merge la
doctor. După ce am analizat vânzarea, am observat că trece prin 12 stadii.
1. De obicei, trebuie să-i vindeţi clientului dumneavoastră să vă recomande mai departe. În profesia de medic acest lucru vine
natural. Oamenilor le place să vorbească despre doctorii lor. Însă în asigurările de viaţă eu trebuia să fac aceasta vânzare.

2. Dumneavoastră trebuie să sunaţi clientul să-i “vindeţi” să se întâlnească cu dumneavoastră. În Medicină, pacientul sună la
doctor pentru a-şi programa o întâlnire.

3. Trebuie să arătaţi ca şi cum v-aţi vândut pe dumneavoastră, dumneavoastră înşivă, ca şi profesionist. Să fiţi convins de
dumneavoastră înşivă şi de lucrurile bune pe care le puteţi face pentru prospect. Dacă dumneavoastră înşivă nu păreţi convins că
sunteţi un foarte bun profesionist financiar, cum aţi putea aştepta ca prospectul să “cumpere” imaginea dumneavoastră.

4. Trebuie să-i vindeţi clientului personalitatea dumneavoastră. De ce ar trebui ‘pacientul’ să pună sănătatea lui financiara şi a
familiei sale în mâinile dumneavoastră?

5. Trebuie să-i vindeţi clientului Compania pentru care lucraţi. Corespondentul clinicii.

6. Majoritatea pacienţilor adoră să vorbească despre bolile lor, oricui ar sta să-i asculte. În schimb, am observat că este mult mai
dificil să le vindeţi prospecţilor să vorbească despre sănătatea lor financiară.

7. Trebuie să îi vindeţi prospectului faptul că el sau familia lui au o potenţială problemă financiară. Ca şi atunci când el sau ea
fumează. De cele mai multe ori, oamenii nu-şi dau seama că au o problemă, pentru că nu pot vedea atât de bine în viitor.

8. După ce aţi pus corect diagnosticul, trebuie sa-i vindeţi pacientului să ia medicamentele prescrise de dumneavoastră, sau să
vă urmeze sfaturile.

9. Uneori, prospectul crede că ce e în reţetă va avea un gust mai bun. Oamenilor le este teamă de efectele secundare. Cum ar fi
atunci când li se recomandă să se lase de fumat. Au de obiectat. Unii vă vor spune, alţii, nu. De multe ori trebuie să le vindeţi să-şi
depăşească obiecţiile, sau nu va fi nici o vânzare.

10. Pacienţii, de cele mai multe ori sunt de acord că ar trebui să se apuce de regim, să facă exerciţii fizice, sau să se oprească din
fumat. Nu vor face asta mâine, ci luna viitoare. Trebuie să-i vindeţi prospectului să o facă astăzi.

11. Trebuie să-i vindeţi ‘pacientului’ să păstreze regimul. Sau să rămână convins de ceea ce i-aţi spus. Ne dorim cu toţii să existe
o retenţie mai mare a poliţelor.

12. Este grozav că aţi obţinut acest client printr-o recomandare. Dar în afară de cazul în care noul prospect, care devine acum
client, vă va recomanda alţi noi prospecţi, trenul se va opri. Aşa că, persoana care a fost recomandată, trebuie să-i recomande pe
alţii la rândul ei. Nu v-aţi dori să vă întoarceţi la dat telefoane pe piaţa rece, nu-i aşa?

Exerciţiu: Evaluaţi-va cu note de la 1 la 10, pentru fiecare din aceste 12 puncte.

21
 20. Care este consumul de benzină al întâlnirii dumneavoastră?
Doctorul Popescu spunea că atunci când era student la Facultatea de Medicină, obişnuia să conducă un
Trabant.

Trabanturile erau produse în Germania de Est, şi erau nişte maşini foarte comice. Trebuia să pui în ele
benzină, multă benzină, după care ieşea zgomot, mult zgomot, mult fum şi foarte puţină putere.

Următoarea mea maşină va fi o Toyota Prius, o maşina hibrid”, mi-a zis. “Am făcut un drive-test cu
ea, la dealer-ul Toyota din Bucureşti. Era atât de silenţioasă, încât singurul motiv pentru care am ştiut
că eram în mişcare, era faptul că vedeam obiectele mişcându-se, trecând pe lângă mine. Maşina scoate
atât de puţin fum pe ţeava de eşapament, încât mecanicul a pus batista albă la capătul ţevii, şi aceasta a
rămas albă. Se pare că maşina are de patru ori mai multă putere, la un consum de benzina pe jumătate
faţă de Trabant.

Asta m-a făcut să mă gândesc la zilele mele de început în cariera de consultant. Reuşeam să fac în
medie o vânzare din 16 întâlniri. Cine vorbeşte despre faptul că te naşti vânzător! Multă dramă şi
gălăgie în procesul respectiv, de asemenea. Timp de 2 ani şi ½ am încercat să analizez ce anume
funcţiona bine, atunci când vindeam. Şi ce nu era bine, atunci când nu vindeam. Am mers la întâlniri
cu consultanţi de succes în domeniu şi am lucrat mult cu mentorul meu. Am reuşit să urc la 1 vânzare
din 2 întâlniri şi ½.

Ceea ce înseamnă că învăţând din experienţă, poţi evolua de la a fi un “Trabant” la a fi o “Toyota

Prius”. În fond, a vinde asigurări de viaţă este ca şi în orice altă profesie sau în sport. E nevoie de ceva
timp pentru a deveni bun la ceea ce faci. La ce sport vă puteţi gândi în care cineva poate fi campion din
primul an în care îl practică?

Trebuie să urmăriţi indicatorii de pe panoul de perete. Câte întâlniri aveţi într-o lună?
Câte din ele se finalizează într-o vânzare? Faceţi 1 vânzare din 8 întâlniri? Poate 1 din 3? Aceste
rezultate arată ‘consumul dumneavoastră de benzină’. Pe măsura ce vor trece lunile, veţi observa că
raportul combustibil-eficienţă /consumul dumneavoastră de benzină va deveni din ce în ce mai bun. Dar
cât de multe întâlniri aveţi, rămâne în continuare mai important decât cât de bine vă descurcaţi într-o
întâlnire. Chiar şi un Trabant poate merge mai bine decât o Toyota, în garaj.

Exerciţiu: Luna trecută, de câte întâlniri ai avut nevoie, pentru a face o vânzare?

22
 21. Înţelegi?
Doctorul Popescu m-a întrebat: “Atunci când pacientul merge la doctor, ce îşi doreşte acesta?”
“Să se facă bine, desigur!”, i-am răspuns.
“Într-adevăr, dar cum se întâmplă asta?”, a întrebat Popescu mai departe.
“Pacientul, îşi doreşte ca doctorul să-i facă o consultaţie şi o diagnosticare amănunţită.
“Doctorul trebuie să pună multe întrebări.”, am zis.
“De ce multe?”, m-a întrebat el.
“Dacă doctorul nu pune multe întrebări, pacientul nu-şi dă seama ce se întâmplă cu el.”, am zis.
“Exact.”, a spus Dr. Popescu.
“Fiecare pacient vrea sa-şi spună povestea (cu toate detaliile posibile şi imposibile). Mulţi doctori ştiu
de fapt după 2 minute care e problema.”
“Şi apoi?”, am întrebat.
“Apoi, doctorul dă o reţetă. Dacă doctorul dă reţeta imediat ce a intrat pacientul pe uşă, acesta nu va fi
mulţumit. Se va plânge că doctorul nu e bun, şi nu îi înţelege situaţia. Deşi, de obicei, doctorul înţelege
chiar foarte bine de la început.’’, mi-a zis Dr. Popescu.
“Însă pacientul, nu se simte înţeles şi de aceea, va căuta un alt doctor, care să îl înţeleagă.

Am observat că doctorii procedau la fel în domeniul asigurărilor de viaţă. Puneau multe, multe
întrebări. Interviurile lor erau mai lungi decât interviurile altor consultanţi. Apoi mi-am dat seama
că aceşti consultanţi de succes mai folosesc un cuvânt foarte important: Înţeleg. Ceea ce înseamnă
că noi nu suntem în afacerea cu servicii financiare, ci în afacerea de a înţelege. Cum puteam să-i
arăt clientului, că îi înţelegeam cu adevărat situaţia? Mi-am dat seama că, cu cât foloseam mai mult
cuvântul “înţeleg”, cu atât mai mult îşi dădea seama clientul că îl înţelegeam.

Înţeleg, Domnule Client. Mulţi alţi clienţi de-ai mei care sunt directori de marketing, simt în acelaşi
fel.

Domnule Client, înţeleg, că în actuala situaţie în care se află compania dumneavoastră aşteptările
la o creştere a salariilor nu sunt prea realiste. Toată lumea în compania dumneavoastră, pare să fie
preocupată de acest fenomen.

Domnule Client, cunosc mulţi alţi directori de marketing, dar dumneavoastră sunteţi cel mai tânăr pe
care l-am cunoscut. (Prospectul va gândi: “Consultantul acesta îmi înţelege profesia şi situaţia.”)

Domnule Client, înţeleg eu corect, că o bună educaţie pentru copiii dumneavoastră este o foarte mare
prioritate pentru dumneavoastră şi soţia dumneavoastră?

Exerciţiu: Cum aţi fi putut folosi aceste sfaturi în ultimul dumneavoastră interviu?
23
 22. Cum îi puteţi face să-şi descrucişeze braţele?
Prospectul vă invită în casă. Pare politicos, dar puţin distant. Se aşează. Vă aşezaţi şi dumneavoastră. El
îşi încrucişează braţele. Cum natura pare să fi creat un vid, şi anume liniştea, şi cum clientul nu spune
nimic, începeţi dumneavoastră să vorbiţi. Şi vorbiţi, şi vorbiţi, şi vorbiţi. Prospectul doar stă acolo
şi pare înţelept. După cum aţi observat probabil, aceste “întâlniri”, de obicei se încheie cu faptul că
clientul vă spune: “Trebuie să mă mai gândesc la asta.”

Imaginaţi-vă cum ar fi dacă clientul s-ar duce la doctor cu braţele încrucişate.

Doctorul: “Vă simţiţi rău?”
Pacientul: “Da.”
Doctorul: “Aveţi o durere de cap?”
Pacientul: “Nu.”
Doctorul: “Aveţi de mult timp aceste manifestări?”
Pacientul: “Da.”
Când vindem asigurări de viaţă, ar fi bine ca prospectul să vorbească mai întâi de lucruri care nu
sperie.

Văd o poză pe perete cu un copil tare frumos. Este al dumneavoastră?

Este aceasta o pisică rasa Maine Coon pură? Nu am văzut niciodată o Maine Coon neagră.

Spuneaţi că sunteţi avocat? Am observat că din ce în ce mai mulţi avocaţi se mută în această
vecinătate.

Am observat că aveţi una din cele mai bine întreţinute grădini din vecinătate. Chiar Dumneavoastră vă
ocupaţi de grădinărit?(Asta îi va face pe ei să vorbească despre un lucru foarte sigur care le place.)

Am auzit de la prietenul dumneavoastră Steve, care v-a recomandat că sunteţi un foarte bun jucător de
fotbal.

Văd un trofeu acolo. Dumneavoastră l-aţi câştigat? (Asta îl va face să vorbească despre o realizare şi
îl va face să se relaxeze puţin.)

Nu a fost uşor să ajung astăzi aici cu toată zăpada asta. (Don Shepard – CEO Aegon, la deschiderea
raportului anual www.aegon.com )
Cvičenie: Prediskutujte si vo vašich kanceláriách, čo fungovalo najlepšie na prelomenie ľadov.

Exerciţiu: În şedinţa dumneavoastră de unit, discutaţi ce “spărgători de gheaţă” au funcţionat

bine pentru dumneavoastră.
24
 23. Ecoul Dumneavoastră?
“Am avut odată o pacientă care era foarte bolnavă, datorită obiceiurilor ei nesănătoase. De fiecare dată
când venea la consultaţie, îi spuneam să se apuce de regim alimentar, şi să se lase de fumat. Nu reuşeam
să ajung la nici un rezultat cu ea.”, mi-a zis Dr. Năstase. “ Tot îi explicam şi îi explicam şi nimic nu se
întâmpla. Apoi un alt doctor mi-a spus despre o tehnică a ecoului pe care o folosea el. Dumneavoastră
puneţi o întrebare. Pacientul răspunde ceva, iar dumneavoastră repetaţi cuvântul despre care aţi dori ca
acesta să vorbească mai mult.”

Doctor: Credeţi că e posibil ca faptul că fumaţi şi nu faceţi deloc exerciţii fizice să aibă vreo legătură cu
lipsa dumneavoastră de aer?
Pacient: Ar putea fi o mică legătura?
Doctor: O mică legătura?
Pacient: Ei, în fine, poate una mai mare?
Doctor: A, mai mare!
Pacient: Unii zic că te poate ucide.
Doctor: Te poate ucide?
Pacient: Cred că mă voi lăsa de fumat!

Cât de mare prioritate este pentru dumneavoastră educaţia lui Janet şi a lui Frank?
Este vitală.
Vitală?
Fără o bună educaţie, o persoana tânăra poate avea multe probleme.
Multe probleme?
Ei bine, da , căci e nevoie să ştii mai multe decât să joci jocuri pe computer, ca să te descurci.

Cam cât de mult reuşiţi să puneţi deoparte în fiecare lună?

Nimic, cheltuim tot ce câştigam.
Cheltuiţi tot?
Din păcate nu putem plănui pentru viitor prea mult.
Să plănuiţi pentru viitor?
Cred că ne ducem prea mult viaţa de la lună la lună.

Încercaţi să nu aplicaţi tehnica ecoului mai mult de patru ori la rând. Altfel, clientul se va uita ciudat la
dumneavoastră gândindu-se: “Ce-i cu consultantul ăsta? Parcă-i un ecou?”

Exerciţiu: Aţi putea aplica tehnica ecoului uneori?

25
 24. Aţi fost dumneavoastră înşivă?
“Se pare că aveţi un mod destul de relaxat de a conduce interviul”, i-am menţionat Doctorului
Ştefănescu după ce a încheiat demonstraţia. “Am învăţat asta ca doctor”, mi-a zis el. ”Când eram tânăr
doctor, nu eram prea relaxat, ca toţi tinerii doctori. Pacienţii sunt deja foarte speriaţi în legătură cu
sănătatea lor. Aşa că îşi doresc un doctor care să fie relaxat, natural şi care este el însuşi. Doctorii tineri,
de multe ori încearcă prea din greu sa fie doctori buni, în loc să fie pur şi simplu doctori buni. La fel
este adevărat şi în asigurările de viaţă.”

Toţi oamenii, peste tot în lume, sunt speriaţi şi tensionaţi în legătura cu finanţele lor. De multe ori
suntem sub o presiune atât de mare să facem vânzări, încât ne comportam puţin altfel decât suntem în
realitate. Cu alte cuvinte, încercam să ne purtăm mai drăguţ decât de obicei, să părem mai deştepţi, şi
mai interesaţi decât suntem în realitate. Desigur, majoritatea oamenilor pot vedea prin noi foarte uşor.

Am observat că acei oameni care se simt bine în pielea lor şi care nu se îngrijorează de plata facturilor
pentru luna următoare, au de asemenea şi cea mai mare rată de încheiere a vânzărilor pe număr de
interviuri, cele mai mari poliţe, cea mai mica rată a lapsărilor şi cele mai multe referinţe.

Poate asta se întâmplă, deoarece ei sunt foarte relaxaţi. Desigur că ei sunt (sau par să fie) mai relaxaţi,
în legătura cu ei înşişi şi cu tot procesul, în legătura cu cine sunt şi ce fac ei. Poate de aceea, în afară de
a juca fotbal profesionist, şi a fi muzician, a vinde asigurări de viaţă este una din afacerile cu cele mai
mari discrepanţe. Aici se află oameni între primii 10% cei mai bogaţi, şi oameni între ultimii 10% cei
mai săraci.

Acest fapt mi-a adus aminte de unul din cele câteva cântece pe care le-a compus Ringo Starr pentru
Beatles în anii 60’: “Poartă-te natural.”

Exerciţiu: Cum aţi putea să vă purtaţi mai relaxat şi mai natural, atunci când prospectul nu face
acelaşi lucru?

26
 25. Asculta: vrei sa ştii un secret?
“Nu m-am văzut niciodată ca un om de vânzări”, mi-a zis Doctorul Creţescu. “Am studiat Medicina,
ca să pot ajuta oamenii. Din păcate, nu reuşeam să am un trai decent practicând medicina în sistemul
de stat. În noua mea slujba, încă mai simt că trebuie să ajut oamenii. Nu mi-e teama să le pun clienţilor
întrebări foarte personale apropo de finanţele lor. Cred că m-am obişnuit să pun întrebări personale, cât
am fost doctor. Îmi doresc să fiu consultantul de încredere al clientului. Am observat că cu cât îmi dau
mai multe informaţii financiare personale, cu atât clienţii devin mai cooperanţi. E ca şi cu oul şi găina.
Care a apărut mai întâi? Uneori, prospectul nu e suficient de deschis, pentru că nu mi-a spus informaţii
personale.

Domnule Client, când vă duceţi la doctor, v-aţi dori ca acesta să vă pună multe întrebări despre
sănătatea dumneavoastră, nu-i aşa?
Desigur.
Ce aţi crede despre un doctor care nu v-ar pune multe întrebări pentru că nu s-ar simţi confortabil să
facă asta?
Nu ar fi foarte profesionist.
Exact. Suntem aici să discutăm sănătatea financiară pe termen lung a familiei dumneavoastră. Ca şi
cum aţi merge la o consultaţie la un medic financiar. Ar putea fi deranjant pentru dumneavoastră, dacă
v-aş pune întrebări mai personale legate de finanţele dumneavoastră?
Desigur că nu.

Exerciţiu: Vă simţiţi confortabil să folosiţi această tehnică?

27
 26. Deschide uşa!
“Când un pacient are o problemă se duce la doctor. De multe ori trebuie să stea în sala de aşteptare.
Apoi se întâlneşte cu doctorul care îl întreabă: ce anume vă deranjează? Este foarte clar că pacientul
este cel care are o problemă. Nu doctorul. Problema în afacerea noastră este faptul că noi nu suntem
doctori, şi pe deasupra, noi suntem cei care mergem la clienţi.”, mi-a zis Dr. Popescu.

Se pare că cu cât vroiam mai mult să mă întâlnesc cu cineva, cu atât mai puţin era dispusă acea
persoana să se întâlnească cu mine. Şi cu cât vedea mai mult prospectul că mă străduiam din răsputeri
să-l fac să mă placă, în loc să fiu eu însumi, cu atât părea să mă placă mai puţin.

Însă atunci când prospecţii vedeau că eram mai degrabă ca un doctor care îşi lua ceva timp să afle exact
care erau problemele lor şi încercam să găsesc cele mai bune soluţii pentru acestea, fără să mă gândesc
la mine, căci nu mai aveam nevoie, făceam mai multe vânzări decât înainte.

Mulţi oameni buni pleacă din asigurările de viaţă pentru că desigur, ei sunt disperaţi să facă vânzări, şi
tocmai de aceea nu prea fac. Şi oamenii bogaţi din domeniul asigurărilor de viaţă, vor să facă vânzari,
dar arată ca şi cum nu le-ar păsa dacă vând sau nu. Iar clientul observă acest lucru. Oare puteţi vinde cu
adevărat bine când aveţi stomacul gol?

“Nu îi spun niciodată mulţumesc unui pacient sau unui client”, mi-a zis doctor Popescu. ”Acest fapt ar
transmite un mesaj greşit clientului. Ce doctor ştiţi dumneavoastră care spune: ‘Vă mulţumesc domnule
Pacient că aţi venit să mă vedeţi?’. Eu cred că pacientul sau clientul ar trebui să-mi mulţumească
mie. La sfârşitul unei întâlniri, după ce au cumpărat, spun de obicei: ‘Felicitări pentru hotărârea
dumneavoastră înţeleaptă!’”

Exerciţiu: E posibil ca uneori să fi arătat ca şi cum aveaţi nevoie de acea vânzare mai mult decât
avea nevoie clientul de o asigurare de viaţă?

28
 27. Va reveniţi înainte de a bate la uşa?

Oricine este în această afacere de mai mult de câteva săptămâni, ştie că cel mai important moment în
vânzare sunt primele câteva secunde din întâlnirea dumneavoastră cu clientul.
În acel scurt timp, clientul îşi face deja o părere despre dumneavoastră. Aşa că eu, după ce sunam la o
uşa, până să ajungă clientul să-mi deschidă încercam să fac una sau mai multe din următoarele trucuri:

1. Înainte de a suna la uşă priviţi plantele sau copacii din jur. Veţi afla că acest fapt are un efect relaxant
asupra dumneavoastră. De obicei, cât e ziua de lungă, vorbiţi cu oamenii despre problemele lor.
2. Zâmbiţi.
3. Vă puteţi spune cum făceam eu: “Aceasta va fi cea mai bună întâlnire pe care am avut-o vreodată.”
Desigur, este imposibil ca acest lucru să se întâmple de fiecare dată, dar am observat că întâlnirile
mele erau mai bune, dacă îmi planificam acest lucru. Sau cum obişnuiam să spunem în agenţia
noastră din California: “E mai bine să ţinteşti spre lună şi să nimereşti un vultur, decât să ţinteşti un
vultur şi să nimereşti o piatră.”
4. Relaxaţi-vă. Prospectul nu va fi relaxat, oricum. Dacă vede că nici dumneavoastră nu sunteţi, va
deveni şi mai încordat.
5. Imaginaţi-vă că sunteţi de la Loteria Naţională, şi că vă duceţi la client să-i înmânaţi norocosului /
norocoasei, al 10-lea premiu. Imaginaţi-vă că duceţi ceva la petrecere, nu luaţi nimic .
6. Imaginaţi-vă că sunteţi un doctor de finanţe, care face vizite la domiciliu unui pacient care nu-şi dă
seama că prezintă anumite simptome, cu atât mai puţin că are o boală.

Exerciţiu: La următoarea întâlnire, în timpul care îi este necesar clientului să vă deschidă după
ce aţi sunat la uşă, încercaţi să aplicaţi unul sau mai multe trucuri de pe listă.

29
 28. Cine vindea mai bine: pisica sau câinele?
Într-o dimineaţă, îmi luam micul dejun, savurând un sandwich cu carne de curcan. Apoi, au apărut în
bucătărie doi oaspeţi nepoftiţi: Rishi, pisica şi Vizla, câinele meu. Rishi a fost primul care a început
munca de vânzăre cu mine. Îşi ţinea ochii fixaţi pe sandwich-ul meu cu curcan. Urmărea fiecare
înghiţitură. La un moment dat a sunat telefonul. M-am dus să răspund. Când m-am uitat la masa din
bucătărie, am văzut sandwich-ul meu, dar fără carnea de cuurcan, iar Rishi dispăruse fărăr urmă.

Mi-am făcut un nou sandwich. Vizla, câinele, încă stătea lângă masă. El avea o alta tactică de vânzare.
Se uita la mine cu nişte ochi mari, plini de încredere şi aproape că îl puteai auzi gândind: ’Eşti aşa un
tip de treabă, desigur că ai să-mi dai şi mie puţin din acel curcan.’ Am capitulat şi i-am dat lui ultima
jumătate.

Cum pierdusem tot sandwich-ul am ajuns să mă gândesc: ’Care din ei este agentul cel mai bun? Pisica
sau câinele?’ ’Pe de o parte, Rishi era cu adevărat bun. Văzuse oportunitatea atunci când a apărut, şi a
reacţionat rapid. El credea ceea ce vedea.
Pe de cealaltă parte şi Vizla, câinele a avut succes. Deşi el a obţinut doar jumătate, şansele sale pentru
afecri repetate, arătau mult mai bine. Se pare că el vânduse persoanei care mi-aş fi dorit eu să fiu, decât
persoanei care eram eu. Sistemul lui a funcţionat, pentru că el vedea ceea ce credea.

Am observat că acei consultanţi care vând poliţe mai mari unor oameni mai influenţi şi mai în vârstă,
sunt foarte buni la ’privirea empatică.’ Cei care vând oamenilor mai tineri, privesc ca Rishi, pisica. Au
deasemenea tendinţa să vândă prin telefoane reci, să aibă poliţe mai mici, şi să nu obţină prea multe
referinţe.

Oare nu cumva atunci, combinaţia celor două abordări, cea a pisicii şi cea a câinelui, ar fi cea mai
eficientă? Cunosc mulţi consultanţi care pot aborda clienţii sau în stilul pisicii, sau în cel al câinelui.
Dar mă pot gândi la mai puţin de 100, care le-ar putea face pe ambele bine. Însă cei care puteau, erau
toti bogati În următoarea pagină, veţi găsi exemple despre câţiva oameni care reuşesc să facă asta,
magnific.

Exerciţiu: Pasul Unu: La următoarea şedinţă de unit, uitaţi-vă la manager şi imagina-ţi-vă tot
felul de lucruri bune despre el sau ea.
Pasul Doi: Apoi, pentru un minut, vedeţi exact ceea ce vedeţi, ca pisica.
Pasul Trei: Combinaţi ambele tipuri de priviri şi vedeţi dacă le puteţi aborda pe ambele
în acelaşi timp.

30
 29. Privirea MDRT

După cum ştiţi probabil, există o asociaţie a profesioniştilor producători de vârf din industria noastră,
MDRT (Masa Rotunda a Milionului de Dolari). (Vezi www.mdrt.com). Am inclus căteva fotografii ale
consultanţilor din diferite părţi ale lumii. Studiaţi fotografiile.

Exerciţiu:
1. Notaţi toate fotografiile apropo de încrederea în sine.
2. Notaţi toate fotografiile apropo de empatie
3. Cu cine credeţi că aţi discuta viitorul financiar al familiei dumneavoastră? De ce?

31
 30. De ce este nesigur să vorbiţi despre siguranţa companiei?
Uneori, prospecţii sunt îngrijoraţi de puterea financiară a companiei. Dacă le arătăm cifre, nu ajută la
nimic. E ca şi cu zborul cu avionul. Toată lumea ştie că zborul cu avionul e mult mai sigur decât mersul
cu maşina. Dar de îndată ce însoţitoarea de bord începe să explice măsurile de siguranţă, toată lumea
începe să se foiască în scaune.

Am observat că, cu cât le arătam mai mult cum compania mea era implicată numai în investiţii sigure,
cu atât mai timoraţi deveneau clienţii mei, şi cu atât mai mult trebuia să se mai gândească.
Mi s-a parut mult mai folositor să spun: După cum ştiţi probabil, ING, sau AIG, sau Generali, sau
Allianz sunt prezente aproape ’peste tot în lume’.

Compania mea îmi dădea o broşură, care îi arăta prospectului toate ţările în care era prezentă compania.
Faptul că o compane este peste tot, nu înseamnă, desigur, nimic. Poat e că o companie o dă în bară
peste tot. Dar, prospecţii păreau să se relaxeze când spuneam asta.

Mi s-a părut mult mai productiv să explic clientului, mai multe despre companie, după vânzare. Cum
deja cumpărase, clientul era mult mai deschis să audă vorbe bune despre cea care era acum compania
sa de servicii financiare.

Am observat că mă punea pe mine într-o lumină bună, faptul că mai îmi luam puţin din timp să-i despre
cum familia sa este protejată de o companie atât de grozavă. Am fost răsplătit pentru acest timp, cu
mai multe referinţe şi o rată de retenţie mult mai mare. Dacă clientul avea acces internet, mi s-a părut
folositor să-l rog pe client să se uite pe site-ul companiei.

Unii clienţi, chiar intrau din nou pe site-ul companiei, iar site-ul făcea vânzarea pentru mine! Site-urile
companiilor de servicii financiare sunt de obicei create să explice alegeri financiare şi să acţioneze ca
un agent al agentului. Cu cât află oamenii mai multe despre compania dumneavoastră, cu atât vor spune
mai multe lucruri bune desprea aceasta, prietenilor şi colegilor. Majoritatea companiilor astăzi, oferă un
număr considerabil de produse. Uneori, clientul citea despre diverse produse înainte să ne vedem, iar la
întâlnire mă întreba despre ele.

Exerciţiu: În ce moment al întălnirii, îi ’vindeţi’ compania prospectului sau clientului?

32
 31. Cum te poate ajuta compania să vinzi mai mult?
Dr. Popescu mi-a zis: ’În medicină este interzis să critici un alt doctor. Deasemenea nu e permis să te
lauzi pacientului despre ce doctor grozav eşti. Ce doctor ai întâlnit tu vreodată care să spună: ’Bine aţi
venit la cabinetul meu! Eu sunt cel mai bun doctor din ţară! Toţi ceilalţi doctori sunt nişte nimeni!’ Fac
la fel şi în asigurări de viaţă. Dacă prospectul avee deja o poliţă la o altă companie, şi i-o ceream să mi-
o arate, de obicei spuneam: ’Aceasta este o poliţă bună, la o companie bună.’ Prospecţilor întotdeauna
le plăcea să audă asta; nimănui nu-i place să audă că a greşit.’

La AIG, le place să subliniezecă sunt a treia cea mai mare companie din toată lumea, după Citibank şi
General Electric, conform listării în Forbes 500.
Acest clasament se face pe baza a mai multe aspecte:
1. Cât de mult profit face compania
2. Cât de mult valorează întreaga companie( la Bursă)
3. Ce cifră de afaceri are compania.
4. Mărimea valorilor companiei.
(ING este cea de-a 12a cea mai mare companie din lume, nu doar în sistemul companiilor de servicii
financiare.)

La AIG, în multe ţări, se arată clasamentul calitativ al tuturor companiilor care au afaceri în acea
ţară. Desigur, AIG este în top, cu clasificarea AAA, deşi sunt şi alte companii, foarte solide, mai ales
Generali şi ING. La Allianz, se spune că ei sunt cea mai mare companie de asigurări din lume, cu peste
114 miliarde $, cifră de afaceri.

La întâlnirea anuală, clienţilor le place să audă veşti bune despre companie.

Generali, tocmai a obţinut cel mai mare contract de grup din istoria Chinei.
Aegon, este astăzi una din primele 10 companii de asigurări din lume.
După cum ştiţi, ING a fost proclamată compania de asigurări a anului în Romania.
Revista ’Fortune’, în 2002, a clasificat compania ING, ca fiind cea mai mare companie de asigurări de
viaţă.
(www.insurance.org îi pune pe locul 2, considerând AXA ca fiind mai mare. Dar Axa, deasemenea face
mai multe afaceri composit, decât ING. Pe ultima pagină a cărţii, am inclus câteva statistici despre cele
mai importante companii de asigurări de viaţă.)

Exerciţiu: Ce spuneţi despre companie?

33
 32. Aţi creat chiar dumneavoastră obiecţiile?
Dr. Popescu, mi-a mai spus: ’În Medicina încă mai există ceea ce se cheamă Jurământul lui Hyppocrate,
care spune că tratamentul doctorului nu trebuie să dăuneze mai mult decât boala.’ Uneori, unii doctori,
dau pacienţilor atât de multe medicamente, încăt pacientul se îmbolnăveşte mai tare din cauza acestora,
decât ar fi fost dacă nu le lua. În Medicină, acestea se numesc ‚boli ietrogenice’. Sau cu alte cuvinte,
boli create de doctori.

La fel se poate întâmpla şi când vindeţi asigurări de viaţă. Clientul poate dori să cumpere la un moment
dat, dar are o obiecţie. E foarte posibil ca acea obiecţie să fi fost cauzată chiar de consultant. E ca un
fel de boală ’consultatogenică’. Clientul are o obiecţie, pentru ca DUMNEAVOASTRĂ aţi creat-o. De
obicei clientul, nu vă va spune ăn faţă că motivul pentru care trebuie să ‚se mai gândească’, are legătură
cu DUMNEAVOASTRĂ. Probabil că de multe ori, nici măcar clientul nu-şi dă seama de asta.

Să ne imaginăm că sunteţi pacient şi ajungeţi la un doctor care:

Nu are halat alb. (În cazul consultantului – el sau ea nu arată ca şi cum ar lucra în industria
asigurărilor.)
Pare să fie mai interesat de achitarea operaţiei estetice pe care v-o va face, decât de cât de frumoasă veţi
fi dumneavoastră, după.
Pare să nu aibă încredere în sine. El sau ea, nu pare să creadă despre sine că este un doctor bun.
Vă dă o reţetă, înainte de o examinare atentă şi un diagnostic pus corect.
Pare că ţine cu orice preţ ca dumneavoatră să aveţi boala lui/ei preferată.
Vă vorbeşte despre propria sa sănătate.

Exerciţiu: Vă puteţi gândi la dăţi în care se poate ca dumneavoastră să fi creat obiecţii?

34
Capitolul 3.
Câteva lucruri pe care le-am învăţat când
eram ghid turistic

35
 33. Cum de vindea Abdul atât de multe covoare?
În 2004, am fost într-un bazar Iordanian.
“Domnule, domnule, de unde sunteţi? M-a întrebat primul comerciant de covoare. “Din Olanda”, am
spus.
“Goeden dag meneer” mi-a răspuns în olandeză Abdul, vânzătorul de covoare.
‘A, vorbeşti ceva olandeză!’
‘Doar puţină, căutaţi cumva covoare?‘
‘Chiar am nevoie de un covor!’
‘Nimeni nu are nevoie de un covor, dar nu v-ar plăcea să aveţi unul?’
‘Câteva minute mai târziu, am ieşit de acolo cu un covor în spate.’

Mai erau multe alte standuri de covoare acolo. Am hotărât să mă mai uit la câteva dintre ele. Următorul
vânzător de covoare a strigat spre mine: ‘Domnule, Domnule, de unde sunteţi?’ ‘Din Olanda!’, i-am
răspuns.
“Goeden dag meneer” mi-a răspuns în olandeză comerciantul.
Apoi, iar am auzit: “Domnule, domnule de unde sunteţi?” ‘Din Japonia!’, am răspuns. Comerciantul s-a
uitat suspicios la mine, apoi s-a răzgândit şi m-a salutat: ”Ohio gozei mass”.
Vânzătorii arabi de covoare ştiu că oamenii care vin în bazar, nu sunt profesionişti in cumpărarea
covoarelor. Sunt într-o ţară străină, şi se confruntă cu un lucru înspăimântător cum ar fi cumpărarea
unui covor. Aşa că, înainte de a vorbi de înspăimântătoarea acţiune de a cumpăra un covor, ei pun o
întrebare despre ceva familiar cumpărătorului. Apoi îi arată că ştiu ceva despre locurile de unde vine
acesta.

Sunteţi originar din capitală?

Nu, m-am mutat aici din provincie.
A, chiar? Am mulţi clienţi care sunt originari din provincie. Cu toţii spun ca le e dor de natura vara pe
meleagurile lor.

La AIG Turcia, în Istanbul, anul trecut, consultanţii au considerat că aceasta este o tehnică foarte
proastă: ‘N-am bătut atâta drum de la Ankara la Istanbul, ca să învăţăm cum să facem să semănăm cu
un comerciant de covoare.’

Exerciţiu: Credeţi că poate fi folositor să îl întrebaţi pe client de unde este?

36
 34. Zborul deasupra Marelui Canion
Când eram ghid turistic în SUA, în fiecare Marţi, opream în Las Vegas. După o noapte afară, în Las
Vegas, turiştii aveau oportunitatea să facă un zbor cu avionul peste Marele Canion, a doua zi dimineaţă.
Mulţi oameni alegeau acest zbor, de obicei cam 30 din cei 40 de pasageri dintr-un autocar. Zborul era
100$, iar eu primeam un mic comision de la compania aeriană. Turiştii, întotdeauna apreciau foarte
mult acest zbor. Întotdeauna mă bucuram să vând acest zbor, deşi trebuia să mă trezesc destul de
devreme dimineaţa să-i duc la aeroport şi să-i aştept acolo până reveneau.

Într-o zi, în timp ce aşteptam în aeroportul Mc Carren să mi se întoarcă turistii, am observat un anunţ în
ziarul local din Las Vegas. “Avioane Charter, zburam oriunde!” Am sunat la compania respectivă şi am
întrebat cât costă să închiriez un avion pentru o oră şi jumătate? “300$.”, mi-au spus. Asta suna bine de
tot. “Şi câte locuri sunt în avion?”. “Şase.”, mi-au răspuns.”Şi câte avioane aveţi?”, am întrebat. “Şase
avioane.”, mi-au zis. “Pot să închiriez 5 avioane în acelaşi timp?, am întrebat. “Desigur!”, mi-a zis
centralista.” “Ce afacere! Voi face 1500$ profit!”, m-am gândit.
Săptămâna următoare, le-am prezentat turiştilor din autocar excursia opţională cu vizionarea Marelui
Canion. Eram foarte motivat. Atunci, s-a întamplat ceva îngrozitor. Doar 15 oameni au vrut să facă
turul, în loc de obişnuiţii 30. Dar ce se întâmplase? Tocmai pierdusem 750$ în 3 minute. La următorul
grup, a fost şi mai rau. Doar 11 oameni s-au înscris pentru Marele Canion. Am pierdut aproape 1000$
pe care i-aş fi putut câştiga!

L-am întrebat pe colegul meu, Stefano, ce credea el că se întamplase? “Ce ai schimbat faţă de
începuturi?”, m-a întrebat el. “Nimic, doar că încerc să fac tot posibilul să sun cât mai bine!”, i-am
spus. “Şi înainte?”, m-a întrebat el. “Înainte pur Şi simplu mi s-ar fi părut o mare nefericire ca turiştii să
fi ajuns atât de departe şi să piardă oportunitatea de a vedea una din minunile lumii!”, i-am zis eu. “Nu
crezi că e posibil ca oamenii să fi văzut asta?”, m-a întrebat Stefano.

Data următoare, am vândut turul Marelui Canion, la fel cum făcusem mereu. Nu m-am gândit deloc la
comisionul meu. M-am concentrat numai la a mă asigura că turiştii nu vor pleca din America, fără să fi
văzut Marele Canion. Iar am reuşit să am grupuri de 30. Am învăţat o mare lecţie.

Exerciţiu: Credeţi că prospectul observă cand păreţi să fiti acolo, mai mult pentru
dumneavoastră decât pentru el?

37
 35. De unde vine castigul dumneavoastra?
Excursiile din Marele Canion mergeau bine. Dar am observat ceva ciudat: pentru un anumit motiv,
dintre turiştii mei francezi, 80% cumpărau zborul, însă dintre cei olandezi, numai 20% cumpărau
zborul. De obicei, aproximativ jumătate din călătorii mei erau Francezi, iar cealaltă jumătate erau
olandezi. Olandezii, sunt celebri pentru faptul că nu le place să arunce cu banii în stânga şi-n dreapta.
Poate de aceea ING, Aegon, Fortis sunt acum în Top 10 în lumea asigurărilor, când nici una dintre
acestea nu era nici măcar în Top 100, în urma cu 15 ani. Iar Olanda e chiar o ţara mică, cu doar 17
milioane de locuitori. Sau cum spunea Cornelius Vander Starr, fondatorul Olandezo-American al AIG-
ului: “ Aproape că este chiar mai dificil să cheltuieşti banii, decât să-i faci.” A lăsat o moştenire de 3
miliarde de $ pentru a promova educaţia, pe care el nu a avut-o niciodată.

Aşa că, se pare că francezii îmi aduceau 80% din câştigurile mele. “Dacă aş putea avea doar turişti
francezi în autocarul meu,” mi-am zis eu, “aş putea câştiga mult mai frumos.”.
M-am dus la şeful meu şi i-am spus: “Domnule Borg, aş dori să am doar turişti francezi în autocarul
meu, fără olandezi.” Cred că-ti baţi joc de mine!”, mi-a zis. Te-am angajat tocmai pentru că vorbeşti
olandeza şi franceza. De ce aş pune eu un olandez, care nici măcar nu ştie franceza chiar aşa bine,
într-un autocar plin cu turişti francezi? Există câteva mii de nativi francezi în Los Angeles, pe care i-
aş putea angaja ca ghizi.’ “Domnule Borg, dumneavoastră sunteţi un om de afaceri, nu-i aşa?” Mi-a
răspuns: “Desigur!“. Atunci, i-am zis: În fond, tot ce vă interesează pe dumneavoastră mai mult este
ca turiştii să revină fericiţi, fără să vă pese prea mult de detalii. Există un proverb chinez, care spune:
Nu contează ce culoare are pisica, atâta timp cât prinde şoareci. Dacă vă aduc turiştii francezi înapoi
mai fericiţi decât oricare alt ghid al dumneavoastră vorbitor nativ de limba franceză, ar părea de bun
simţ din punct de vedere al afacerilor, ca apoi să-mi acordaţi exclusivitatea pe grupurile de francezi
mie, şi nu altcuiva, da?“ Mi-a zis: “Eşti îngrozitor de încrezător în tine!” I-am spus: “Aşa e, daţi-mi
următoarele trei grupuri numai de francezi, şi vă voi demonstra că fac ce-am promis! De acord?” “De
acord!”, mi-a răspuns cam neîncrezător.

Ulterior, ca şi consultant, am observat că mi se întâmpla cam acelaşi lucru. Comisioanele mele cele mai
substanţiale, veneau din Vestul Los Angeles-ului, (Santa monica, Hollywood si Beverly Hills) şi nu din
Estul Los Angeles-ului ( Valea San Bernardino, Riverside si Hacienda Gardens). Aşa că am început să
sun şi să mă întâlnesc cu mai mulţi oameni din Vest.

Exerciţiu: Analizaţi de unde vă vin vânzările cele mai mari şi recomandările cele mai multe?

38
 36. Cine a preparat sandwich-ul din Marele Canion?
În primul din cele trei turnee cu francezii pe care le obţinusem, am hotărât că dacă vreau ca pasagerii
mei să fie cu adevărat fericiţi, trebuia să-i surprind, oferindu-le mai mult decât se aşteptau.

’Doamnelor şi Domnilor! După cum aţi văzut că scrie în itinerariul dumneavoastră, în mod obişnuit,
nu se vizitează parcul naţional Marele Canion, ci doar trecem prin el. Este programat să trecem în
afara parcului, la Mc Donald’s. Cine dintre dumneavoastră doreşte să mănânce la Mc Donald’s? Mâna
sus, vă rog!’ Domnul Le Fevre, a ridicat mâna şi a spus: ’Noi, francezii, urâm conceptul Mc Donald’s.
Frumosul nostru Paris este invadat acum de clădirile lor urâte.’ ’Aveţi dreptate, nu sunt tocmai stilul
vostru.’, am spus eu. ’Aşa că, în loc să vizităm Mc Donald’s şi doar să trecem prin parc, deoarece nu
este nici un alt restaurant în zonă, mai bine trecem pe lângă Mc Donald’s şi vom face un picnic in
Canionul Zion.’

Când am ajuns în Canionul Zion, le-am spus: ’Doamnelor şi Domnilor, mergeţi să faceţi o plimbare
şi întorceţi-vă in jumătate de oră, tip în care eu voi prepara un bufet pentru dumneavoastră.’ În timpul
mesei, toată lumea s-a plâns: ’Este prea puţin salam; brânza asta nu este bună; untul s-a topit! Nimeni
nu zâmbea, în afară de cele două doamne care mă ajutaseră să facem bufetul.

La următorul tur am rugat şase pasageri să ma ajute. Acelaşi rezultat. Singurii care îmi mă felicitau erau
cele şase doamne care mă ajutaseră. Aşa că m-am hotărât să implic tot autocarul. Domnul Legrand a
devenit responsabil cu tăiatul roşiilor, Doamna Petit răspundea de Camembert-ul American, iar Domnul
Fabian era barmanul. Toată lumea primise o sarcină, mai puţin eu. Nu puteam să mă gândesc la nimic
altceva de făcut. Pur şi simplu, stăteam şi mă uitam cum toţi ceilalţi muncesc din greu.

A fost un succes zdrobitor. După ce s-a terminat picnicul şi toată lumea s-a urcat din nou în autobuz,
Domnul Le Blanc m-a întrebat dacă poate spune ceva la microfon: ’Doamnelor şi Domnilor, sper că
sunt în asentimentul tuturor când spun că ghidul nostru, Domnul Erik, este cel mai bun din Vest, pentru
că a organizat acest picnic!Să-l aplaudăm, va rog!’ Nu-mi venea să cred! Mă simţisem vinovat că eram
singurul care nu făcuse nimic, şi iată că ei mă numeau ’cel mai bun din Vest’. Mai târziu, când ne-am
întors în Los Angeles, Le Blanc s-a dus la şeful meu Domnul Borg, care ca de obicei stătea şi aştepta
la Holiday Inn Central să vină autocarul cu turişti să vadă dacă aceştia fuseseră mulţumiţi de tur.
’Domnule Director’, a spus Le Blanc, ’Fratele meu este proprietarul agenţiei de turism care vinde acest
tur în Franţa. Aţi putea vă rog să-mi promiteţi, că de-acum încolo, Domnul Erik, va fi ghidul exclusiv
pentru toate grupurile de francezi care vor veni aici pe viitor?’ ’Desigur, programasem deja acest
lucru!’, l-a asigurat şeful meu, în timp ce-mi arunca priviri mirate.

Exerciţiu: V-aţi gândit vreodată să vă puneţi clientul să muncească şi el pentru poliţă?

39
 37. Cum să faceţi să implicaţi prospectul?

În concluzie, ar fi bine să faceţi prospectul să-şi facă singur sandwich-ul din canion şi să se implice mai
mult în procesul de vânzare.

Cu cât puneam mai mult întrebări mai precise, în loc să vorbesc prea mult, cu atât se implica prospectul
mai mult. Cu cât vorbeam mai mult, cu atât puteam să ajut mai puţin prospectul şi pe mine.

Desigur, e foarte simplu pentru dumneavoastră să calculaţi de câţi bani are nevoie clientul
dumneavoastră pentru cheltuielile lunare în cazul unei tragedii. Este mult mai bine dacă clientul afla
singur care este suma. Uneori, chiar le dădeam calculatorul meu pentru a socoti ei cât anume le este
necesar.

Mi-am dat seama că e mult mai folositor să vorbesc despre companie, după vânzare. În acel moment,
clientul era mult mai deschis să audă lucruri bune despre companie, după ce aceasta tocmai devenise
compania lui.

’Niciodată nu spun: compania mea’, mi-a zis Dr. Popescu. De partea cui doreşte clientul să fiţi
dumneavoastră? De partea lui sau de partea companiei?

De multe ori, îi arăt clientului pagina noastră de web. Există acolo un calculator de economii pentru
studii universitare. Dacă prospecţii au acces la internet, îi rog uneori să caute informaţii despre costurile
necesare urmării unei universităţi particulare. De fiecare dată când un client intra pe site-ul firmei,
obţinea mai multe informaţii, pentru mine asta ducea, la o persistenţă mai bună, iar acel client era mult
mai dispus să mă recomande.

Exerciţiu: Cum aţi putea să faceţi clientul să facă mai mult în timpul întâlnirii?

40
38. La ce cascadă din Sierra Nevada să fi oprit, astfel încât să mulţumesc
toţi turiştii, şi să reuşesc să câştig şi comisioanele mele?
Când eram ghid, ziua de Miercuri era de obicei destul de haotică. Trebuia să conducem prin Sierra
Nevada, tot drumul spre San Francisco. Dacă ajungeam în San Francisco după ora 6 p.m., era foarte
dificil pentru mine să-i mai conving pe francezi sa meargă în turul opţional de noapte prin San
Francisco. Iar eu desigur aveam de câştigat un comision destul de frumuşel pentru fiecare persoană care
mergea în turul de noapte.

Drumul nostru prin Sierra Nevada, trecea pe lângă multe cascade. Francezii tineri din autocarul meu,
vroiau să se caţere pe stâncile de lângă cascade. Turiştii mai în vârstă, vroiau doar să se uite şi să facă
poze. Dacă mă opream la stânci nu erau cascade, şi majoritatea cascadelor, nu aveau stânci de căţărat.
Aşa că găsisemeu o cascadă, ‚Vălul Miresei’, unde tinerii se puteau căţăra pe stânci, iar cei mai în
vârstă puteau admira priveliştea şi face fotografii. Toată lumea era fericită, iar eu ajungeam la timp în
San Francisco, ca să pot vinde şi turul de noapte prin San Francisco. Toată lumea primea ce-şi dorea,
iar eu reuşeam să-mi fac şi eu comisioanele mele.

Ulterior, mi-am dat seama că uneori, cam la fel stau lucrurile şi în asigurări, când vinzi unui cuplu.
De obicei, soţul şi soţia au motive diferite de a cumpăra. Unii soţi fac asigurare de viaţă pentru a-şi
impresiona soţiile. Alţii o fac pentru că se simt responsabili pentru educaţia copiilor. Unele soţii sunt
interesate de siguranţa pe care le-o oferă o asigurare. Pentru a descoperi adevăratele lor motive, trebuia
să privesc cu precizia unei pisici, sau uneori pur şi simplu să ghicesc. Uneori era necesar să pun multe
întrebări, iar motivele celor doi erau unele conflictuale. Întotdeauna am încercat să fac tot posibilul
pentru a mă asigura că ambii, şi soţul şi soţia erau mulţumiţi.

Exerciţiu: Vă puteţi aminti o situaţie în care soţia şi soţul percepeau lucrurile puţin diferit?

41
 39. Lăsaţi clientul să treacă singur podul Golden Gate?
În turul oraşului San Francisco, întotdeauna făceam o oprire pentru fotografii pe partea dinspre acest
oraş a podului Golden Gate. Apoi ne urcam înapoi în autocare pentru a traversa podul.

Într-una din zile, când am revenit la autocar, Alex, şoferul nostru, mi-a zis: ’Erik, am veşti proaste!
Autocarul s-a stricat. Am sunat deja la firmă, trimit un alt autocar, însă va ajunge aici abia într-o oră,
îmi pare rău!’ Am intrat un pic în panică. Ce aveam să facem timp de o oră stând la Golden Gate? Apoi,
mi-a venit o idee: ’Doamnelor şi Domnilor!’, le-am spus, ’Autocarul nostru s-a stricat, ne vor trimte
altul, dar durează ceva timp. Ce ziceţi dacă în loc să stăm aici să aşteptăm, mai bine traversăm podul
pe jos, şi până ajungem noi în partea cealaltă, ajunge şi autocarul nostru şi ne vom continua turul. Cine
vrea să vină?’ Neaşteptat, dar au venit cu toţii.

Când am ajuns la celălalt autocar, Domnul LeBlanc a spus: ’Ne bucurăm că s-a stricat autocarul. Faptul
că am traversat podul pe jos, a fost cea mai interesantă experienţă din tot turneul.’
La următorul grup, deşi nu s-a mai stricat autocarul, am hotărât să traversăm din nou pe jos podul, în
loc să trecem cu autocarul, aşa cum făceam de obicei. Acelaşi rezultat: cu toţii erau mult mai bucuroşi
decât fuseseră turiştii care nu trăiseră această experienţă.

Nişte şoferi de la alte companii de turism auziseră zvonurile şi începuseră să comenteze: ’Voi aferiţi
servicii de joasă calitate turiştilor! Cum e posibil să-i lăsaţi să meargă atâta pe jos?’ ‚Ba le oferim
servicii excelente!’, le-am zis. ’Dar persoanele mai în vârstă, ce zic?’
’Cu cât sunt mai în vârstă, cu atât le place mai mult!’, le-am răspuns.

Oamenii nu apreciază lucrurile pe care le obţin prea uşor. Acest fapt nu-i impresionează deloc. Oamenii
nu reacţionează bine la lucrurile care vin uşor.

Cred că nu este atât de dificil pentru dumneavoastră să economisiţi 10% din venitul dumneavoastră
actual, pentru mai târziu. (Clientul probabil gândeşte: ’Sigur, ţie ţi-e foarte uşor să spui asta.’)
Cum ar fi, dacă aţi economisi 10% din venitul dumneavoastră, astfel încât în timp, să crească?
Ar fi grozav, desigur.
Dar această soluţie pare foarte dificil de realizat.
Soţia clientului: Nu neapărat: e suficient să renunţi tu la fumat şi deja suntem la jumătatea drumului.

Exerciţiu: Cum aţi putea face ca ceea ce îi revine clientului de făcut să pară o sarcină dificilă, în
loc sa pară floare la ureche?

42
 40. Baletul Balshoi
Erau ultimele zile ale anului 1991. Pentru mine anul fusese unul bun, foarte bun. Stăteam într-o seară în
fotoliul meu preferat, savurând un trabuc, şi sorbind dintr-un pahar de cognac, revizuind ’filmul’ anului
meu: ’Hmm... Ce an!...’

Deodată, soţia îmi spuse: ’Ştii dragă, m-am gândit...’ Începusem să mă simt mai puţin confortabil,
deoarece asta de obicei însemna că urmează ceva probleme pentru mine... ’Mi-am dat seama că statutul
nostru social, nu prea reflectă actualul nostru statut economic!’, mi-a zis ea. Acum, chiar că eram
îngrijorat. ’Ai putea să treci direct la subiect, te rog?’, am întrebat eu agitat.

’Am o mică surpriză pentru tine.’, mi-a zis. ’Am cumpărat bilete la Baletul Balshoi, la sala Pavilion
Chandler, în centrul Los Angeles-ului; ştii, acolo unde se decernează premiile Oscar! Baletul Balshoi,
este cel mai bun din lume. Vin de la Moscova.’

’Şi cât ne va costa pelerinajul ăsta de lifting de statut social?’, am întrebat? ’125$.’, a răspuns ea.
‘Pentru amândoi?’, am întrebat. ‘Nu, de persoană!’, a zis ea. ‘Cred că glumeşti!’, am zis. ‘Ai idée câţi
de ‘nu’ trebuie să aud eu până să fac aceşti 250$? Tu crezi cumva că banii noştri vin aşa zburând de
unii singuri la uşa noastră? Dacă le duci înapoi, recuperezi banii?’, am întrebat. ‘Nu!’, mi-a zis. ‘Nu
am smoking. Nu putem merge!’, am zis. ‘Am avut deja grijă de asta. Mâine seară, la 7, după ultima ta
întâlnire, ai programare la croitor.’, a spus ea.

Aşa că, iată-mă, vrând-nevrând, arătând ca un pinguin, în sala de spectacole. Aproape că leşinam de
plictiseală. La fiecare al cincilea minut, soţia mea mă înţepa în coaste să mă trezească. Dacă tot trebuia
să stau treaz, şi toată povestea asta costa oricum o avere, am decis că mai bine aş încerca să învăţ ceva
din experienţa asta.

Igor se năpustea în scenă şi o speria pe Tatiana, care fugea de el. ‘Exact ca tine face! Întotdeauna te
repezi în toate acţiunile şi îndepărtezi oamenii!’, mi-a zis soţia mea.
Apoi intra Oleg în scenă, atît de lent, încât se vedea clar cum Tatiana se plictisea îngrozitor. Mi-am dat
seama că la fel mi se întâmpla şi mie uneori când mergeam la clienţi. Cu unii tineri întreprinzători e
posibil să fi vorbit prea lent, şi de aceea să fi pierdut vânzarea.

Exerciţiu: Sunteţi uneori, prea rapid cu oamenii mai în vârstă? Sau prea lent cu oamenii tineri?
Credeţi că este posibil ca acest fapt, să vă fi costat comisioanele dumneavoastră?

43
 41. Pentru ale cui motive au cumpărat ei?
În 1994, am primit sarcina să organizez o excursie pentru directori de agenţie ruşi în Noua Zeelandă şi
Australia. Am vizitat multe agenţii şi companii, şi am discutat cu mulţi oameni.

După programul profesional, trebuia să organizez un program de timp liber. Eu întotdeauna am avut
puţin teamă de înălţimi. Nimic extraordinar, dar nu-mi place să urc pe o scară, sau să mă uit în jos, de
pe o clădire înaltă. Ştiam exact ce program le voi face ruşilor: ’Tovarăşi, Directori de Asigurări’, le-am
spus, ’Pentru a supravieţui în industria de asigurări din Rusia trebuie să aveţi nervi de oţel. Nervii de
oţel se obţin făcând acţiuni îndrăzneţe. E foarte posibil ca într-o zi, valoarea rublei să cadă. Ce vă veţi
face atunci?’ (Chiar s-a dovedit ulterior că am avut dreptate în acea privinţă.) ’Tovarăşi Directori de
Agenţii, următorul punct pe ordinea de zi, este: Bungee Jumping!’ Grobosimov, liderul lor, s-a uitat la
mine cam ciudat şi a spus: ’Eu şi tovarăşii mei trebuie să supunem la vot ideea ta cu bungee jumping.’
După două minute de consultare cu colegii săi, s-a întors spre mine şi a spus: ’În Rusia, un lider
adevărat conduce prin puterea exemplului. Aici, în Noua Zeelandă, tu eşti liderul nostru. De aceea, eu şi
tovarăşii mei, am luat o hotărâre unanimă de spre bungee jumping: ’Tu sari primul!’
Până să termine de vorbit Grobosimov, ceilalţi deja formaseră un cerc în spatele meu, şi singura direcţie
în care mă mai puteam îndrepta, era spre trambulină. Cum stăteam acolo, trăiam o dilemă clasică,
emoţii versus logică. În mod logic, ştiam că voi fi în siguranţă, dar adevărul e că nu mă simţeam deloc
aşa. Până la urmă am sărit, pur şi simplu. După ce am urcat înapoi din prăpastie, vreo 15 minute mai
târziu, am spus, tremurând tot: ’Vedeţi? V-am spus eu! Nu e chiar aşa de înspăimântător! Singurul lucru
de care vă poate fi teamă, este chiar teama.’ Asta nu i-a convins însă pe nici unul din ceilalţi directori de
agenţie, să sară. Se poate spune că vechea zicală cum că: ‚Oamenii cumpără pentru motivele lor şi nu
pentru ale voastre!’, este foarte adevărată.

Oamenii vor, ceea ce oamenii vor. Mi-am dat seama că sarcina mea era să aflu ceea ce vroiau oamenii
cu adevărat şi să learăt cum pot obţine ceea ce îşi doresc. De Fiecare dată când am făcut aşa, lucrurile
au funcţionat bine. De câte ori încercam să conving clientul să fie de acord cu punctul meu de vedere,
rareori obţineam vânzări, în schimb, aveam multe lapsări şi referinţe deloc.

Mulţi consultanţi mai tineri şi foşti profesori care vând acum asigurări, cred că îi pot convinge pe
oameni să facă anumite lucruri.

Exerciţiu: Cât de mult succes aţi avut atunci când încercaţi să-i convingeţi pe oameni de ideile
voastre, în loc să încercaţi pur şi simplu să aflaţi ce-şi doresc ei?

44
 42. Opera din Sidney
După programul din Noua Zeelandă, am ajuns în Sidney. Mai întâi am făcut toate vizitele programate la
companiile de asigurări. Oamenii de la ANZ, Allianz, şi QBE au fost foarte primitori. După care a venit
programul de timp liber: o plimbare cu vaporaşul prin portul Sidney. ’Cum vă place programul până
acum?’, l-am întrebat pe Dl. Grobosimov, când vaporaşul tocmai trecea pe lângă faimoasa Operă din
Sidney. ’Mediocru’, mi-a zis el. ’Vizitele profesionale la Companiile de Asigurări şi agenţiile din oraş
nu au fost deosebite cu nimic.’ ’Bine, dar cum vă place programul de timp liber atunci?’, am întrebat
eu. ’La fel: nimic deosebit!’, mi-a zis el. ’La ce anume v-aţi fi aşteptat?’ Atunci, arătând spre Cladirea
Operei din Sidney, mi-a spus: ’Ei, dacă am merge acolo la un spectacol, asta ar fi într-adevăr special.’.
’Ei bine, Domnule Grobosimov, dar programul nu s-a terminat încă... Sunt recunoscut pentru surprizele
plăcute pe care ştiu să le fac.’, am spus eu.
După plimbarea cu vaporaşul, am luat un taxi până la Operă. Lângă Casierie, era un afiş: ’În seara
aceasta: Traviata’. Aveam noroc. M-am dus la casieră şi i-am cerut: ’Doisprezece din cele mai ieftine
bilete ale dumneavoastră vă rog, pentru seara aceasta!’ ’Face 1800$.’, a spus ea. ’Am cerut din cele mai
ieftine bilete.’, i-am replicat. ’Acestea sunt biletele noastre cele mai ieftine!’, a zis ea.’Cumpăraţi sau
nu? S-a făcut coadă în spatele dumneavoastră!’ Simţeam că nu prea am de ales. Mi-era teamă că dacă
nu dacă nu-i duc pe ruşi la operă, vor anula al doilea grup, care era programat în trei luni. Am cumpărat
biletele.

La ora 20.00, a început spectacolul de operă. La 20.20, încă nu mă distram cine ştie ce. ’De ce-or fi
vrut ruşii aştia să vadă o poveste veche de 150 de ani, tot nu-nţeleg! Şi nici măcar nu cunosc italiana.’
Dar uitându-mă la ei, am observat că păreau foarte încântaţi. Deodată, opera mi-a câştigat toată atenţia.
Spectacolul începuse cu o scenă în care toată lumea era bucuroasă. ’E bine, am înţeles: acum sunt
bucuroşi.’ Apoi, au intervenit nişte veşti rele, şi toţi au început să se vaite. ’A-ha, acum erau trişti.’
Apoi tuturor le era frică de ceva, erau speriaţi. După care, Alfredo s-a simţit ofensat şi a strigat:
’Răzbunare!’. ’A! Acum sunt furioşi.’
Care va să zică, aşa funcţionează opera asta: Mai întâi sunt bucuroşi. Apoi sunt trişti. După care sunt
speriaţi. Şi apoi sunt furioşi. Iar la sfârşit, sunt din nou bucuroşi.

Data următoare când am vizitat un client, am dat şi eu un mic spectacol de operă şi a funcţionat:
Domnule Constructor, mulţi specialişti în construcţii, ca şi dumneavoastră, la momentul de faţă sunt
speriaţi de preţurile crescânde ale educaţiei. Sunt deasemena furioşi că guvernul nu face nimic.
Deşi, mulţi dintre ei, sunt un pic trişti că, vor fi nevoiţi să facă un mic pas înapoi în ceea ce priveşte
standardul lor de viaţă acum, consideră că vor fi bucuroşi mai târziu, când vor vedea că au acumulat
fondurile respective.

Exerciţiu: Faceţi câteva propoziţii care să conţină bucuros, trist, speriat, furios, bucuros.

45
 43. Aţi obţinut dublu da?
Nu-i aşa că ar fi drăguţ să plecaţi cât mai des de la clienţi cu doi de ‚da’? Un ’da’ pentru poliţă şi un ’da’
pentru cererea voastră de recomandări.

John vine acasă după o zi grea de vândut asigurări de viaţă.

Susan, îi zice: ’Ce mă bucur că te văd dragă, şi tu te bucuri că mă vezi?’
John: ’Păăăi, da!’
Susan: ’Ţi-am pregătit mâncarea ta favorită! Vrei să ţi-o servesc acum?’
John: ’Eii! Da!’
Susan: ’Vrei să-ţi mai aduc o bere?’
John: ’Da!’
Susan: ’Ştii, azi am fost în centru. Erau reduceri şi mi-am luat un costumaş drăguţ. A fost numai 10
milioane. Îţi place?’

Consultanţi din peste 30 de ţări au recunoscut cu toţii că aceasta este o tactică veche de când e lumea, şi
funcţionează peste tot în lume, de fiecare dată.

Aţi pus multe întrebări în ’diagnoză’. Prospectul şi-a dat seama unde este problema. Acum, următorul
pas este nu să-l convingeţi pe prospect să fie de acord cu dumneavoastră, ci să-l faceţi să fie de acord
cu el însuşi.

Domnule Prospect, am înţeles eu corect, că educaţia lui Frank şi a Sarei este o prioritate foarte mare
pentru dumneavoastră?
Da, aţi înţeles corect.
Deasemenea am impresia, că garantarea stabilităţii financiare a familiei dumneavoastră, orice s-ar
întâmpla, este un subiect foarte important pentru dumneavoastră?
Da, aţi dedus bine.
Domnule Client, aţi dori să introduc datele dumneavoastră în calculator, să văd care ar fi soluţiile
pentru dumneavoastră?
Da, mi-ar plăcea să faceţi asta.
(Cosultantul intoduce datele în computer, apoi scoate soluţia.) Ei bine, iată cum stau lucrurile.
Această poliţă garantează stabilitatea financiară a familiei dumneavoastră, orice s-ar întâmpla şi
deasemeni, vă permite să îi trimiteţi pe Sara şi Frank la Universitatea Anderson. Cam asta vă doreaţi
şi dumneavoastră?
Da, cred că-mi place.

Exerciţiu: Construiţi 5 întrebări la care să primiţi răspunsul ’Da’.

46
 44. Aţi pierdut vânzarea pentru că ei doreau să cumpere, iar
dumneavoastră aţi continuat să vindeţi?
Aveam o întâlnire care decurgea minunat cu Dl. Nagy. Părea foarte deschis, la ceea ce aveam de spus.
Părea că am toată atenţia lui. Vroiam să mă asigur că avea toate informaţiile necesare, aşa că am mai
explivat câteva chestiuni.

A continuat să mă asculte cu răbdare. Dar în timp ce îi explicam toate noţiunile, am observat că

începeam să-i pierd atenţia. Aşa că i-am mai explicat puţin câteva alte opţiuni. La sfârşitul prezentării
mele, mi-a zis: ’Este foarte interesant ce mi-aţi prezentat. Va trebui să mă gândesc amănunţit la aceste
chestiuni.’ Nimic din ce-aş fi putut spune, nu i-ar fi schimbat hotărârea.

După ce am plecat, mă gândeam oare unde am greşit? În acea dupăamiază îi povesteam lui Harvey,
directorul de agenţie, ce se întâmplase.

’A fost vina ta!’, mi-a spus. ’Ce vrei să spui cu asta?’, am întrebat. ’Ei bine, el fusese gata să cumpere,
iar tu ai continuat să vinzi. I-ai vândut ceva asigurare de viaţă, şi-apoi ai cumpărat-o înapoi. Ar fi trebuit
să observi că prospectul fusese gata să cumpere, şi să-l laşi s-o facă.’, a zis Harvey. ’Şi cum văd asta?’

’Păi, ai observat vreodată cum soţul şi soţia, îşi aruncă uneori nişte priviri cu subînţeles?
Asta înseamnă că s-a luat o decizie. Să sperăm pentru tine, că una bună. Sau atunci când iniţial ai
văzut clientul timorat, şi deodată s-a relaxat. Sau ştii că se întâmplă uneori ca clientul să înceapă să te
bombardeze cu întrebări, de genul’: ’Dar dacă nu pot face plăţile? Dar dacă rămân fără serviciu? Pot
plăti uneori mai mult? Sau mai puţin, în funcţie de cum merge afacerea mea?’ ’Dacă nu ar fi interesat
nu ar pune toate aceste detalii, nu-i aşa? Ce trebuie tu să faci, este să-i răspunzi în mod relaxat la toate
aceste întrebări, dar nu mai aduce vorba de alte informaţii noi.’

Exerciţiu: Vă amintiţi de câte ori vi s-a întâmplat să credeţi că prospectul era gata să cumpere şi
totuşi aţi pierdut vânzarea pentru că aţi continuat să vindeţi?

47
 Capitolul 4.
Cum aţi putea să învingeţi în faţa asigurărilor
bancare: Cum aţi putea face ca mai mulţi
oameni să vă caute ei pe voi?

48
 45. Sunteţi în mijlocul unui cutremur de pământ silenţios?

Într-o noapte de mai 1991 ne-am trezit din somn, pentru că totul în cameră se clătina. “Daţi-vă jos
din pat, fugiţi şi staţi în pragul uşii”, a strigat soţia mea. Cutremurul Northridge, a durat doar 50 de
secunde. Însă a făcut multe stricăciuni casei noastre. Motivul pentru care stricăciunile au fost mari, era
faptul că nu construisem fundaţii destul de solide. Am fost nevoiţi să facem reparaţii la pereţii fisuraţi
şi să înlocuim bibelourile sparte. Dar deasemenea am adus constructori care să întărească foarte bine
fundaţiile, astfel încât ulterior, casa să reziste chiar şi unor cutremure mai mari. Inconvenabil, destul de
scump, dar necesar.

La momentul actual are loc un cutremur în serviciile financiare în majoritatea ţărilor, mai ales în
cele vestice. Dar este unul silenţios. În multe ţări sistemul tradiţional de agenţie se diminuează, mai
ales în Anglia, Olanda şi SUA. (Vezi raportul annual Aegon 2004. www.aegon.com). Băncile vând
acum asigurări din ce în ce mai mult. Conform cu raportul lor annual, Aegon obţine în SUA 20% din
venitul din vânzări prin bănci. Michel Tilmant, Preşedintele ING spunea în raportul annual ING 2004,
că distibuţia pe agenţii, deşi este încă mare, în Olanda a început să descrească uşor. (www.ing.com,
raportul annual 2004)

Execiţiu: Cum stau lucrurile în momentul de faţă în ţara dumneavoastră? Cum vor fi peste cinci
ani?

49
 46. Ce înseamnă acest cutremur silenţios pentru dumneavoastră?
Zilele în care promovaţi nişte produse şi încercaţi să convingeţi unul sau doi oameni să le cumpere
şi speraţi să le păstreze, din fericire sunt de domeniul trecutului. Nu numai în Vest, dar şi în marea
majoritate a ţărilor dezvoltate.

Noua problemă este apariţia informaţiilor financiare. Sunt prea multe pe piaţă. Ceea ce-şi doresc
oamenii, este să aibă un consultant financiar de încredere. Ei nu doresc sa aibă de-a face cu un om de
vânzări, sau un consultant care să se poarte ca un medic ce ar încerca să-i convingă că au nevoie de un
transplant de ficat, atunci când nu e cazul.

Se pare că mai puţini oameni câştigă mai mulţi bani ca niciodată, iar cei care intră acum în asigurari au
o sarcină din ce în ce mai dificilă. Ce înseamnă asta pentru dumneavoastră?

Acum tot omul vinde asigurări, la fel si fratele lui. Băncile vând asigurări de viaţă; consultanţii
financiari vând asigurări de viaţă, acum chiar şi unii contabili vând asigurări de viaţă. Lumea s-a
schimbat. Produsul pe care-l vindeţi dumneavoastră nu mai este atât de unic. Clienţii îl pot procura
foarte simplu din diverse locuri.

In SUA, una din profesiile cele mai alese în ultimul timp este aceeea de consultant financiar. Începând
cu American Express, ING şi alte companii nu se mai numesc companii de asigurări de viaţă, ci
‘furnizori de servicii financiare integrate’. Mai bine spus: ‘Noi oferim sfaturi aşa cum o face un doctor.
Noi rezolvăm probleme. Noi avem multe posibilităţi de tratament.’

În acelasi timp, MDRT (Masa Rotunda a Milionului de Dolari; asociaţia profesioniştilor în asigurări
cu câştiguri de top) a raportat (www.mdrt.com) că venitul celor 27 000 de membri din lume, din nou a
crescut mai repede decât inflaţia în toată lumea, la peste 100 000 $). Consultanţii MDRT care au atâta
succes se pare că au următoarele lucruri în comun:

1. Arată mai profesionist decât marea majoritate a clienţilor lor.

2. Studiază foarte mult. (Peste 50% sunt absolvenţi CLU).
3. Vând şi alte produse pe lângă asigurările de viaţă. (vezi studiile MDRT)
4. Au un stil de vânzare care aduce mai mult a consultant sau a doctor.

Exerciţiu: Cum planificaţi să vă descurcaţi şi mai bine în afacerea dumneavoastră schimbându-

vă odată cu timpurile?

50
 47. Sunteţi vânător sau fermier?
În ultimii 10 ani, am locuit în Ungaria, am învăţat limba maghiară, şi puţin din istoria ungurilor.
Ungurii, în trecut erau nomazi şi vânători, mutându-se mereu dintr-un loc în altul. Acum aproape o
mie de ani, s-au mutat în Europa împreună cu finlandezii şi s-au stabilit acolo. Orice persoană, până la
urmă, se ‘stabileşte’ undeva. Nimeni nu poate continua să fie vânător şi nomad pentru totdeauna.

În serviciile financiare, aproape fiecare începe ca vânător. Trebuie să dea telefoane, să meargă să bată la
uşi, etc., etc…. În timp, dacă reuşeşti să supravieţuieşti primilor doi ani, oamenii încep să te cunoască,
şi începi să-ţi conduci afacerile bazat pe relaţii, pe faptul că eşti cunoscut în comunitate şi primeşti
recomandări de la unii la alţii.

Cu alte cuvinte vă ‘mutaţi’ încet de la a fi vănator, la a fi fermier. Această profesie are un mod de a vă
epuiza pe termen lung, dacă doar vânaţi şi nu sunteţi şi fermier, dacă fugăriţi mereu clienţi care fug de
voi. Aşa că, se pare că zilele în care consultanţii nomazi aleargă de la o vânzare la alta, au luat sfârşit
cam peste tot în lume. În afară de asta, de obicei, nu durează prea mult să culegi fructele de pe crengile
de jos. De aceea, clienţii de azi vor să fie ‘cultivaţi’, nu ‘vânaţi’.

Desigur, e bine să ştiţi ce veţi cultiva înainte de a planta. Sau, mai pe scurt:

1. Ce fel de recolte v-aţi dori să aveţi? ‘Doctori, întreprinzători, tineri de succes, angajaţi bine plătiţi,
şoferi de camion’?
2. Cultivaţi-i. Trebuie să udaţi trandafirii. Ţineţi legătura, vorbiţi pe limba lor, şi înţelegeţi-le temerile
şi speranţele.
3. Culegeţi şi plantaţi din nou. Viitorul în servicii financiare aparţine consultanţilor care îşi cultivă
relaţiile cu ‘fructele’ potrivite şi continuă să ude ‘trandafirii’ potriviţi.

În paginile următoare, ne vom uita la câteva idei despre cum puteţi face asta.

Exerciţiu: Aţi fost vânător prea mult timp?

51
 48. Cernând după aur

În 1977, ca si ghid turistic, făceam un tur prin Finlanda de Nord, cu un grup de pensionari olandezi, şi
aveam în program să ne oprim la Old Latti, un bătrân căutător de aur de lângă Polul Nord.

Latti urma să le facă o demonstraţie despre cum se găseşte aur: ‘Iei un kilogram de nisip. Îl pui în sită.
Adaugi doi litri de apă. Speli nisipul în continuu. Cum aurul e mai greu decât nisipul, rămâne pe fundul
sitei.’, spunea el în timp ce spăla aurul, puţin câte puţin. După vreo patru minute, mi-am pus ochelarii,
şi am văzut o mică grămăjoară de aur.

Cam aşa, au procedat şi mulţi oameni în domeniul asigurărilor de viaţă până acum. Dai câteva
telefoane, îţi stabileşti câteva întâlniri. Uneori găseşti bucăţi mici de aur, dar de cele mai multe ori,
nu găseşti mai nimic. Iar, la sfârşitul lunii, cănd pun tot praful de aur la un loc, reuşesc să-şi plătească
facturile, dar nu mai mult.

Exerciţiu: Ce credeţi despre metoda de a găsi aur, cernând?

52
 49. Maşinile care treieră pământul

Cu turiştii francezi, mergeam de la Las Vegas, la San Francisco. Ore întregi, conduceam prin deşertul
Nevada, fără să vedem o singură casă. Apoi, chiar in mijlocul deşertului, am văzut orăşelul Goldfield
Nevada. Prin anii 1890, acesta era un oraş al aurului.

În 1900, se pare că aurul se cam terminase, şi oraşul fusese părăsit. De-atunci, acesta a rămas un oraş
fantomă. Apoi, spre sfârşitul anilor şaptezeci, nişte maşini mari au venit in oraş. Nişte treierătoare
uriaşe de pamânt, cât casele de mari, erau peste tot. Mii de tone de pământ erau mutate şi procesate
zilnic. Cam zece kilograme de aur era extrs zilnic.

Cunosc câţiva oameni care lucrează în servicii financiare care sunt exact ca treierătoarele. La începutul
anilor ’80, au trimis un număr imens de vederi, au angajat oameni să dea telefoane pentru ei, şi aveau
întâlniri cu câte 4-5 oameni pe zi. Câştigau destui bani, dar procesul era destul de obositor. Harvey
Levine, vechiul meu director de agenţie, obişnuia să spună: ‘Vânzările sunt ca un mare furnal!’
Controlezi ce iese la bază, măsurând ceea ce pui în vârf. Dacă vrei să ai 6 vânzări, trebuie să ai 30 de
întălniri. Dacă vrei să ai 30 de întâlniri, trebuie să suni 250 de persoane, pentru a reuşi să vorbeşti cu
150 din ei.

Exerciţiu: Câte telefoane trebuie să daţi, ca să obţineţi o întâlnire? De câte întâlniri aveţi nevoie
pentru o vânzare? ( Presupunând că de obicei vindeţi din prima întâlnire, ceea ce pare să se
întâmle din ce în ce mai rar.)

53
 50. Sunteţi un geolog specialist în aur?

Jack, îşi petrecea vremea bând berea lui Guiness în Irish Pub, în centrul Budapestei. Avea acea expresie
pe faţă, a omului care îşi numără zilele care i-au mai rămas până la pensie. ‚Bună, eu sunt Erik.’, i-am
zis. ‚Bună, eu sunt Jack.’, mi-a răspuns.’Cu ce te ocupi?’, l-am întrebat. ’Sunt geolog.’, mi-a zis. ’Mă
ocup de găsirea metalelor preţioase, cum ar fi aurul şi altele.’ ’Ce interesant!’, am zis.
’Am văzut odată cum se găseşte aur cu sita în Finlanda de Nord.’ ’Găsitul aurului cu sita e un procedeu
care nu funcţionează prea grozav.’, a spus Jack.’Dacă încerci să găseşti aur cu sita, în cele mai multe
locuri din lume, nu reuşeşti să câştigi mai mult de câţiva euro pe zi, şi asta dacă ai noroc. Este mai
degrabă un fel de hobby.’
’Atunci se pare că sistemul din Nevada, e mai bun.’, am zis eu. ’Cei de acolo, din Goldfield, mişcă
dealuri întregi de pământ. Dar e nevoie de multă muncă şi de maşinăriile alea enorme.’’Problema în
Goldfield este că în momentul în care preţul aurului, scade sub 400$ uncia, încep să piardă bani.’,mi-a
replicat Jack.
‘Noi procedăm altfel: mergem într-o zonă unde se ştie că este aur. Aurul acela vine de undeva. Acolo,
începem sa facem fisuri din mai multe direcţii. Dacă găsim filonul, nu rămânem doar cu o zecime de
gram de aur, ci plecăm de acolo cu kilograme bune de aur.’

Exerciţiu: Oare ar fi folositor să analizaţi de unde au venit comisioanele voastre în trecut?

54
 51. Clienţii dumneavoastră de aur

Această poveste mi-a amintit de o întâlnire pe care o avusesem cu Harvey la începutul anilor ’80.
‘Erik, cum de primeşti atât de puţine recomandări?’, m-a întrebat Harvey?’Nu ştiu.’, i-am răspuns.
‘Muncesc din greu chiar!’’Cum te descurci cu serviciul post-vânzare?’, m-a întrebat? ‘Ce vrei să spui
cu asta?’, am spus eu. ‘Cât de bine ţii legătura cu clienţii?‘, mi-a zis el. ‘Hai Harvey, eu nu am timp
de-aşa ceva!, am spus. ‘Nu pot să fac service post vânzare tot timpul, cu toţi clienţii! N-aş mai avea
timp să vând!’ ‘E-adevărat, dar unii clienţi te-au recomandat, nu-i aşa? Ce-ar fi să faci tu o listă cu toţi
clienţii care te-au recomandat vreodată, şi să mi-o arăţi mie mâine?’, mi-a zis el. ‘A doua zi, i-am arătat
lui Harvey, lista. ‘Aceşti clienţi şi alţii exact ca ei te vor face bogat într-o zi. Aceştia sunt Clienţii tăi
de Aur.’, a spus Harvey. ‘Aceşti oameni te-au recomandat deja o dată. Dacă au făcut-o o dată, ar putea
s-o mai facă, către oameni, exact ca ei. Acum, spune-mi pe lista asta de clienţi ai tăi, poate ai observat
ceva în comun, profesie, vârstă, sau altceva?’, m-a întrebat el. ‘Nu prea.’, i-am zis. ‘Eu vând tuturor!’
‘Desigur,’a zis Harvey, ‘şi aşa şi trebuie, dar hai totuşi să ne uităm mai bine la lista asta. Hmmm, văd
trei oameni aici, care sunt în domeniul afacerilor cu mobilă. Ţi-ar plăcea să ai mai mulţi clienţi din
aceştia?’ ‘Desigur.’, am spus. ‘Acei întreprinzători, au fost unii dintre cei mai buni clienţi ai mei.’
‘Hmmm, e ciudat că ai avut success în domeniul acela. Nimeni altcineva din agenţia noastră nu are
trei clienţi întreprinzători în domeniul mobilei.’ ‘Probabil că am avut noroc.’, i-am zis. ‘Defapt să ştii
că nu există noroc în asigurări de viaţă. Trebuie să fie ceva în legătură cu tine, care îi face pe aceşti
oameni să se simtă confortabil în prezenţa ta. Aceştia sunt genul de clienţi pe care ai vrea să-i clonezi!’
‘Să-i clonez?’, am întrebat. ‘Da! Ei bine, ce vreau eu să zic e că dacă le oferi servicii excelente acestor
clienţi, te vor recomanda altor oameni, exact ca ei.’

Exerciţiu: Faceţi o listă cu toţi cei care v-au recomandat vreodată. Aceştia sunt Clienţii voştri de
Aur.

55
 52. Clienţii de bronz şi argint

Mergem cu acelaşi raţionament mai departe. Desigur, toţi clienţii sunt bineveniţi. Dar majoritatea
dintre ei, nu v-au recomandat niciodată, şi nici nu o vor face. Haideţi să-i numim pe aceştia, Clienţi de
Argint. Acestora le oferiţi servicii de calitate, atât cât vă cere compania, cum ar fi să trimiteţi invitaţii de
Crăciun, să îi sunaţi la fiecare şase luni să-i întrebaţi ce mai fac,însă atunci când îi sunaţi staţi la telefon
între trei şi cinci minute, nu mai mult. Şi desigur, probabil şi compania dumneavoastră are politica de a
vizita fiecare client o dată pe an.

Apoi mai există şi clienţii de bronz. Toţi clienţii sunt importanţi pentru noi, dar nu uitaţi că aveţi un
timp limitat. Trebuie să vă investiţi timpul în oamenii care vă vor aduce cel mai mare venit. Aşa cum
face compania dumneavoastră cu banii clientului.

Cine ar putea fi clienţii dumneavoastră de bronz? De exemplu, oamenii care locuiesc departe, în afara
oraşului, sau cei care au cumpărat o poliţă foarte mică, cu mult timp în urmă sau oamenii cu care vi
s-a părut că nu s-a creat cine ştie ce ‘chimie’. Cine credeţi dumneavoastră că este un client de bronz ?
Este foarte simplu. Oricine spuneţi dumneavoastră că este. Dacă dumneavoastră consideraţi un client ca
fiind de bronz, atunci este de bronz.

Cam asta mi-a zis Harvey în acea zi. Iar la nedumerirea mea apropos de împărţirea clien’ilor pe
categorii, mi-a raspuns: ‘Într-o zi, când vom fi amândoi la pensie, şi vom fi amândoi bogaţi, vom sta
la un pahar de vorbă, şi vom încerca să aflăm de ce un Client de Aur este un Client de Aur şi de ce un
Client de Bronz este un Client de Bronz. Până atunci, mai avem însă ceva de muncit.’

‘Înseamnă că şi clienţii cu care nu mă inteleg prea bine, sunt tot Clienţi de Bronz. Sau cei cărora mi-a
fost foarte dificil să le vând, sau au cumpărat o poliţă foarte mică, şi simt că nu vor cumpăra mai mult…
sunt de Bronz, nu-i aşa?’ ‘Exact!’, a spus Harvey. ‘Cu aceşti oameni, faci tot ce îţi cere compania, dar
nimic mai mult. Nu ai timp, nici bani, să le oferi servicii de aur, clienţilor de Bronz. Atunci când îi suni,
trebuie să te uiţi mereu la ceas. În schimb dacă stai la telefon cu un client de Aur timp de o jumătate de
oră, e perfect în regulă. N-ai să mă auzi comentând, însă dacă stai tot atât cu un client de bronz, atunci
ai probleme cu mine! Câţi Clienţi de Aur crezi că ai?’ ‘Cam 10-15%.’, am spus. ‘Cam asta e media, dar
dacă urmezi sistemul de care ţi-am vorbit, în trei ani vor fi mai degrabă, cam 40%.

Exerciţiu: Faceţi o listă cu zece Clienţi de Argint şi zece Clienţi de Bronz.

56
 53. Reuşiţi să puneţi Clienţii de Aur în cătuşe de aur?
După ce un client a fost suficient de norocos încât să devină Clientul dumneavoastră de Aur, următorul
pas ar fi să-l puneţi în ‚cătuşe de aur’. Cu alte cuvinte vă doriţi să construiţi aşa o relaţie bună cu
persoanele potrivite, încât acestea să fie foarte bucuroase (în fine, vorba vine…) să vă recomande altor
persoane la fel ca ele.

Oamenii care lucrează pentru ei înşişi, mai ales cei din domeniul construcţiilor, se numără printre
clienţii mei de aur:

Domnule Constructor, am auzit de la ceilalţi clienţi de-ai mei constructori, că vor avea mult de lucru
de când cu proiectul acesta din nordul Bucureştiului. V-aţi implicat şi dumneavoastră?

Domnule Contabil, haideţi să luăm prânzul împreună săptămâna viitoare, să mai discutăm ultimele
noutăţi.
Doamnă Profesoară, ieri a fost o zi mare pentru dumneavoastră. Valorile investiţiei dumneavoastră au
crescut la bursa de valori, şi aţi devenit cu 2% mai bogată. Să sperăm că situaţia va rămâne aşa.

Domnule Florar, după cum ştiţi probabil, Parlamentul, a aprobat luna trecută ultima lege a
pensionării. Ce înseamnă asta pentru situaţia dumneavoastră? Următorul lucru: … …

Domnule Director, am întrebat câţiva alţi clienţi de-ai mei, ce universitate tehnică ar recomanda? V-
am trimis deja pe mail, link-ul la site-ul universităţii respective.

Domnule Designer, aţi spus că vă mutaţi într-o parte mai liniştită a oraşului. Am o clientă, agent
imobiliar care are acea zonă în administrare. Aţi dori să o rog să vă dea un telefon să vă spună cum
stau treburile cu preţurile caselor în zona respectivă?

Exerciţiu: Cum aţi putea face să îi puneţi pe clienţii dumneavoastră de aur în cătuşe de aur?

57
 54. Sunteţi în vârful turnului dumneavoastră?
În 2003, lucram în România, pentru ING, regiunea Transilvania. Se pare că ING, cucerise un uluitor
segment de piaţă de peste 50%, în ţara lui Dracula. Pe drum de la o locaţie la alta, eu şi Emiliana,
translatorul meu din Romania, am trecut pe lângă castelul lui Dracula. ‘Hai să vizităm Castelul lui
Dracula!’, a zis Emiliana. Castelul avea un turn înalt şi am fost nevoiţi să urcăm o mulţime de trepte
până am ajuns în vârful lui.

Ghidul ne-a spus că acela era locul preferat al lui Dracula, care obişnuia să-şi petreacă mult timp
în vârful respectivului turn. De acolo de sus, putea să vadă în permanenţă tot ce se petrecea jos, pe
domeniul său, înainte ca oricine altcineva de la sol, să-şi dea seama ce se întâmplă.

Am stat şi m-am gandit mult la acest fapt. Şi dumneavoastră, în domeniul asigurărilor de viaţă, trebuie
să fiţi în vârful turnului dumneavoastră şi să urmăriţi tot ce se petrece în cadrul pieţei dumneavoastră
ţintă. Mai ales cu Clienţii dumneavoastră de Aur.
Prietenul dumneavoastră îşi vinde afacerea, din câte am înţeles? Colega dumneavoastra a primit o
moştenire, am auzit… Vi se măreşte familia, felicitări!

Dacă staţi tot timpul în pivniţa castelului, petrecând într-una, nu veţi putea fi la curent cu ultimele
oportunităţi. Pe Clienţii de Aur, ar trebui să-i sunaţi măcar o dată la două luni. Unora dintre clienţii
dumneavoastră, cum sunt doctorii de exemplu, nu le place prea mult să fie sunaţi aşa des, aşa că pe ei îi
sunaţi mai rar, desigur. Însă unora dintre Clienţii mei de Aur, le plăcea când îi sunam şi o dată pe lună.
Pe Clienţii de Argint, îi sunaţi de vreo trei ori pe an, între trei şi cinci minute, pe cei de Bronz îi sunaţi
de maxim două ori pe an, şi nu staţi mai mult de trei minute la telefon, aşa că e bine să staţi cu ochii pe
ceas.

Exerciţiu: Sunteţi în vârful turnului dumneavoastră?

58
 55. Vânzările de poliţe mai mari şi vânzările încrucişate

Piaţa serviciilor financiere se schimbă destul de repede. Un studiu făcut de MDRT în 2003, arată de
unde au venit veniturile producătorilor de vârf din această grozavă organizaţie:

În Anglia: (În SUA)

Aigurări de viaţă: 50% (55%)
Fonduri Mutuale: 15% (30%)
Invaliditate: 6% (6%)
Sănătate: 4% (2%)
Boală Cronică: 22% (0%)
Spitalizare prelungită: 3% (7%)
Sursa: (http://www.mdrt.org/resources/research/2003/US_Members_Offer_More_Products.pdf.surveys)

Din păcate, asta înseamnă deasemenea să cheltuiţi mai mult timp pentru a învăţa despre produse şi
servicii noi. Acest lucru vă solicită timp şi efort, şi vă ia de la afacerea dumneavoastră, dar dacă plănuiţi
să rămâneţi în afacere, merită cu adevărat, după cum au arătat cifrele MDRT. În Italia, deja 1 200 din
20 000 de consultanţi de la Generali, sunt acum CFP (planificatori financiari autorizaţi) iar Generali,
aşteaptă ca această cifră să se dubleze în 2005. Cu alte cuvinte trendul este ca dumneavoastră să
deveniţi doctori de bani, şi nu agent de vânzări din uşă în uşă.

Iată, de exemplu câteva replici prin care aţi putea promova vânzările încrucişate:

Domnule Consultant, cum a fost săptămâna dumneavoastră?

Am fost destul de ocupat săptămâna aceasta. Două asigurări de viaţă, pentru familia unui
întreprinzător, o anuitate pentru o clientă de-a mea, asistentă medicală, şi o asigurare de sănătate
pentru un client inginer.

Întâlnirea anuală pe care o aveţi cu clientul este un foarte bun prilej de a vinde încrucişat.

Apropos, să ştiţi că de când ne-am cunoscut anul trecut, ABC Financial, a introdus printre produsele
sale, nişte fonduri mutuale foarte interesante. Mulţi din clienţii mei ingineri, au arătat foarte mult
interes în acest fond mutual.

Exerciţiu: Vindeţi încrucişat şi crescător (poliţe mai mari) suficient?

59
 56. De ce nu am obţinut brânza mea preferată, branza Edam?
Anul acesta, am fost în Olanda, în Edam. Aproape toată familia mea se trage din acea zonă. Desigur că
ştiam exact ce să le aduc ca simbol de produs specific, celor rămaşi acasă, în Budapesta. În piaţa din
Edam era un stand cu brânză. Era o persoană la rând în faţa mea, aşa că am aşteptat. Însă, vânzătorul
de brânză, nu vindea brânză clienţilor săi, ci continua să vorbescă într-una despre analiza pe care o
făcuse cu consultantul lui financiar, săptămâna anterioară. Tot vorbea şi vorbea într-una despre strategia
financiară la care lucraseră amândoi. După ce am fost ignorat vreo 5 minute, am plecat. Am ajuns
acasă fără brânză Edam, pe care trebuia s-o duc pretenilor mei de la birou, Robert şi Esther. Ce treabă
grozavă făcuse consultantul acelui vânzător de brânză?!

‘Consultanta mea de asigurări, îmi înţelege perfect situaţia familiei mele. Chiar am simţit că ea a venit
la noi, să se asigure că obţinem cea mai bună acoperire posibilă, pentru cel mai bun preţ posibil.’

Ce m-a surprins pe mine la ea, a fost că îşi amintea încă perfect care fuseseră toate circumstanţele
noastre, şi asta la doi ani după ce ne vânduse poliţa. Am recomandat-o tuturor prietenilor mei. Mi-au
mulţumit ulterior, pentru că le-am recomandat-o. Ei chiar pare să-i pese, nu e ca alţi consultanţi pe
care i-am întâlnit şi care par foarte înfometaţi de commision şi cam neprofesionişti.

‘Am apreciat ca şi-a luat timpul necesar să înţeleagă ce vroiam eu să fac. Apoi, mi-a explicat cum
aş putea ajunge la asta. Nu a fost ca alţi oameni pe care i-am cunoscut, care mi-au bătut la uşă, au
insistat să iau nişte produse, numai pentru ca ei să-şi poată face un target. Ştii cum sunt cei care
lucrează în asigurări.’

‘Nu a fost deloc insistent. Pur şi simplu mi-a explicat care ar fi opţiunile noastre, după care noi am
ales. Îmi place şi simţul umorului negru pe care îl are.’

‘Întotdeauna ne sună să vadă ce mai facem. Apreciez asta la consultanta mea de asigurări.’

‘Se pare că mai are mulţi alţi clienţi ingineri. Un coleg mi l-a recomandat şi am avut o experienţă
foarte bună împreună. Defapt, chiar alaltăieri l-am recomandat unui prieten de la clubul meu de tennis
de masă.‘

Exerciţiu: Dacă cineva ar întreba pe unul din clienţii dumneavoastră de ce face afaceri cu
dumneavoastră, ce le-ar putea spune acesta?

60
 57. Care este avantajul dumneavoastră fain şi nedrept?

Hank Greenburg, legendarul ex-preşedinteal AIG, a fost întrebat care era filozofia lui de afaceri. El a
răspuns: ‘ În afaceri, îmi place să am un avantaj fain nedrept.’

Iată câteva avantaje faine şi nedrepte pe care le-am auzit de la campioni de-a lungul anilor:

Peter, un fost profesor, îi are clienţi pe foştii lui elevi.

Susan, care este asistentă medicală ‘închide’ foarte bine vânzările. Asta pentru că nu-I pasă dacă ‘va
durea un pic’.
Jack, era şofer de taxi. Acum vinde tuturor şoferilor de taxi din oraş.
Nick, a studiat economia. Când vorbeşte despre bani, oamenii simt că ştie exact despre ce vorbeşte.
Elizabeth a avut o copilărie săracă cu multe lipsuri. Ştie că nu mai vrea să fie niciodată săracă. Aşa că
munceşte din greu.
Paul obişnuia să lucreze la fabrica de ulei. Ghiciţi unde vinde el acum?
Robert a studiat filozofia. Respingerile nu-l deranjează absolut deloc. El priveşte totul dintr-un unghi
pozitiv.
Darren este prea tânăr pentru această afacere la cei 24 de ani ai lui. Dar cu siguranţă obţine multe
recomandări de la tinerii ca el.
Louis a dat faliment în afaceri. Asigurările de viaţă sunt a doua lui şansă.
Stephen a fost disponibilizat de la ultimul lui loc de muncă. El ştie că la vârsta lui, nu-l mai angajează
nimeni. De aceea munceşte mai mult pentru afacerea lui, decât majoritatea celorlalţi consultanţi din
agenţia lui, care sunt ca nişte călători blocaţi pe aeroport, întrebându-se când va decola avionul lor
întârziat.

Exerciţiu: Care este avantajul dumneavoastră competitiv, fain şi nedrept?

61
 58. Ce fel de peşte înnoată în Dunăre?

În copilărie, am făcut de multe ori excursii împreună cu familia mea, pornind din Olanda, până în
Germania, la munţii Pădurea Neagră. Acolo, ne puneam cortul chiar lângă locul de unde izvora
Dunărea, unde era doar un pârâu de munte, şi pescuiam păstrăvi. Seara, făceam focul şi îi prăjeam în
jar. Anul trecut am avut un seminar în Romania, în Tulcea şi am aflat că sunt foarte aproape de locul
unde se varsă Dunărea în Marea Neagră. Seara, plimbându-mă pe malul Dunării, care era foarte largă
acolo - avea aproape un kilometru, am văzut un pescar care trăgea în barcă un peşte imens, ce probabil
ajunsesese acolo din mare.

În 1998 în Budapesta, am avut şansa să închiriez un apartament care avea vedere la Dunăre. Într-o
seară, când mă plimbam pe malul Dunării, l-am cunoscut pe Zsoltan. Ne întâlnisem la un seminar de
management, la Generali, cu un an înainte. Am început să vorbim despre pescuitul în Dunăre. I-am
povestit despre câte feluri de peşte sunt de-a lungul Dunării, după locul în care pescuieşti. ’Nu numai
de-a lungul Dunării.’, mi-a spus Zsoltan. ’Chiar aici, sub Podul Erzsebet ar putea fi trei feluri de peşte.
La suprafaţă traiesc un anumit fel de peşti, care se hrănesc cu insecte, la mijloc, este un alt fel de peşti,
iar jos de tot, în nămol, trăiesc răpitorii. Aproape sigur că nici măcar nu se întâlnesc vreodată între ei.
Ca pescar, ştiu că peştele vine la momeală, nu după personalitatea pescarului. Şi nu uita,’, mi-a zis,
’întotdeauna să pescuieşti cu cârlig aurit!’

Înainte de a merge la pescuit, e bine să vă stabiliţi exact ce fel de peşte vreţi să prindeţi. La fel e şi în
vânzările de asigurări de viaţă. În orice sat sau oraş, oamenii relaţionează ce cei de-acelaşi fel ca ei.
Inginerii, vorbesc cu alţi ingineri şi oameni tehnici. Marea majoritate a întreprinzătorilor din oraş, se
cunosc unii cu alţii. Cunosc consultanţi care se înţeleg foarte bine cu cei din comunitatea artistică.
Consultanţii isteţi, ştiu exact ce fel de peşti vor să prindă şi se fac tot posibilul să se mişte în cercurile
respective.

Exerciţiu: Ce fel de peşte v-ar plăcea să prindeţi?

62
 59. Cât de mare va fi crocodilul?
În 1992, eu şi soţia mea, am călătorit în Florida, pentru un program de training. După program, ne-am
hotărât să facem o călătorie prin mlaştinile din Florida. Am condus până la Mlaştina Okefenokee, care
se afla la graniţa dintre Florida şi Georgia. Am hotărât că cel mai bun mod de a vizita mlaştina era să
închiriem una din acele micuţe barci cu motor şi să ne facem singuri traseul. Apa arăta şi mirosea ca
o cafea veche de trei zile, iar deasupra ei atârnau crengi de chiparoşi cu muşchi verde deschis ca nişte
draperii de pluş ce ajungeau până în apă. Acela ar fi fost un decor grozav pentru un film de groază.
‚Uite!’, I-am zis soţiei, ’Băţul acela mic din apă, nu e un băţ, e un pui de crocodil!’’Da? Dar mai
bine uită-te dincolo!’, mi-a zis soţia. De cealaltă parte a barcii era un aligator de peste doi metri, care
stătea şi ne fixa într-un mod, nu tocmai empatic. Ne-am speriat îngrozitor şi am pornit în trombă spre
mal, gonind ca disperaţii până am ajuns la doc. Nu ne mai trebuia să vedem nimic, Cam atâta fusese
plimbarea noastră cu barca.

Mai târziu, la cină, în Okefenokee Lodge, am discutat despre crocodili. Am realizat atunci, că singura
diferenţă între crocodilul mic şi crocodilul mare, era timpul. Aşa cum e şi cu unii dintre clienţii mei
tineri. Pentru unii dintre ei, este doar o chestiune de timp, până să devină crocodili mari într-o zi. Mai
ales, clienţii mei întreprinzători. De multe ori, când vindeam o poliţă unui client tânăr, care avea mult
potenţial, spuneam:

’Felicitări pentru hotărârea dumneavoastră înţeleaptă de a face această poliţă. Voi ţine legătura
cu dumneavoastră regulat, pentru că simt că dumneavoastră şi afacerea dumneavoastră, aveţi mult
potenţial. Mai târziu, când situaţia dumneavoastră financiară se va îmbunătăţi, veţi putea să vă
permiteţi o acoperire mai mare.’

Întotdeauna le place să audă asta. Mulţi dintre clienţii mei tineri se străduiau din greu şi apreciau faptul
că cineva avea încredere în ei. Unii tineri întreprinzători, îşi puteau permite doar prime de Bronz. Şi
totuşi le ofeream servicii de Aur.

Mulţi dintre clienţii mei crocodili mici, cunoşteau numeroşi alţi tineri întreprinzători. Am observat că
tinerii care încep o afacere şi sunt la începutul vieţii de familie, vorbesc mult mai mult decât cei mai
în vârstă, care au tendinţa să stea acasă şi să se uite la televizor. Cam câţi oameni peste 30 aţi văzut în
sală, ultima oară când aţi fost la cinematograf? Am observat că e mult mai uşor să primeşti recomandări
printre tinerii întreprinzători, decât printre cei mai în vârstă. Presupun că erau mult mai recunoscători
pentru susţinerea acordată în momentele acelea de început. La majoritatea recomendărilor am şi
finalizat.

Exerciţiu: Hrăniţi crocodilii mici?

63
 60. Din ce direcţie bat vânturile voastre de comerţ?
În 1988, am avut un angajament în Curaçao. De mic copil, auzisem foarte multe despre Curaçao.
Unchiul meu, lucrase la o mare rafinărie Shell, pe acea insulă, după al doilea Război Mondial. În
Curaçao, vânturile, bat întotdeauna din aceeaşi direcţie. Localnicii le numesc vânturile comerţului,
pentru că vasele olandeze de comerţ, se bazau foarte mult pe aceste vânturi în secolul 17, pentru a-
şi duce corăbiile în porturile comerciale. Datorită faptului că vânturile bat întotdeauna din aceeaşi
direcţie, copacii de pe insulă s-au obişnuit şi ei cu asta, şi nu cresc vertical, ci aplecaţi după direcţia
vânturilor. Se numesc copaci Divi Divi.

Când am început să lucrez în acest domeniu, îmi desfăşuram activitatea într-o agenţie mereu sub
presiune maximă, şi foarte orientată pe rezultate. La vremea aceea, nu mi-a plăcut deloc acel lucru.
Însă adevărul este că m-a ajutat cu adevărat să scap de câteva obiceiuri proaste. Nu ai nevoie să ştii
rezultatele săptămânii anterioare pentru a-ţi da seama cât de bine merg lucrurile într-o agenţie. Poţi
să-ţi dai seama de asta, doar uitându-te în jur: la cât de repede răspunde la telefon recepţionista, cât de
hotarât e directorul de agenţie, etc.... Cu alte cuvinte, mi-am dat seama la un moment dat că am avut
noroc să mă aflu într-un mediu cu presiune mare, chiar de la începutul carierei mele. Acest lucru, mi-a
format un fel de obicei, pe care l-am păstrat şi care m-a ajutat mult de-atunci.

Data viitoare când vreţi să vă plângeţi de presiunea pe care o exrcită asupra dumneavoastră unit-
managerul, imaginaţi-vă doar care ar fi rezultatele dumneavoastră, dacă el sau ea, nu ar fi acolo. ’New
York Viaţă’ exercită acest tip de presiune într-un mod foarte sugestiv. Se aşteaptă ca după ce ai intrat
în sistem, în câţiva ani să te califici pentru MDRT. Deşi, din câte ştiu eu, ca şi companie, nu se află nici
măcar în Top 10, la vaânzări, nici în SUA, totuşi au cei mai mulţi membri MDRT, mai mulşi decât orice
altă companie din lume. Sam Gosh mi-a spus,că există acolo o agenţie, unde toţi cei 32 de consultanţi
sunt calificaţi pentru statutul de MDRT.

Exerciţiu: Cât de mult credeţi că aţi vinde, dacă nu aţi avea deloc presiune pentru a produce mai
mult?

64
 61. Indianul Dansatorul Pământului din Arizona

Ca şi ghid turistic, am ajuns de multe ori să stau în rezervaţia Indienii Hopi, în Second Mesa Arizona.
De fiecare dată când stăteam în hotelul de lângă Second Mesa, îl invitam pe Henry Două Pene, vraciul
local, la cină. O dată pe an, indienii Hopi se costumează în diverse personaje, ’Kachinas’ cum le spun
ei, şi dansează. Ei cred cădansatorul Vultur îi ajută să câştige o viziune diferită. Clown-ul Hano, îi ajută
să vadă lucrurile în ansamblu.
Dansatorul Porumbului dansează pentru trei zile şi trei nopţi, pe pământ, pentru a înnapoia ceva din
energie, Pământului.

Cam la fel de exemplu, eu personal cunosc peste 70 de consultanţi de asigurări de viaţă din AIG, în 8
ţări, care fac diverse activităţi în slujba comunităţii. Nu sunt relevante motivele pentru care ei fac asta.
Dar ce este interesant e faptul că obţin foarte multe afaceri mergând la aceste activităţi.Am observat
că celor mai bogaţi oameni din industria asigurărilor de viaţă, le place să facă o anumită activitate
voluntariat pentru comunitatea în care trăiesc sau pentru diverse alte cauze. Nu mi-am dat seama exact
cum stau lucrurile încă. O fi oare, pentru că îşi doresc să dăruiască mai departe ceva de la ei? O fi
pentru că acolo întâlnesc oameni cu adevărat influenţi? O fi adevărat ca nu se pot separa ’a primi’ şi ’a
da’? Se pare că dacă dai mult, primeşti mult, dacă ştii unde să dai.

Exerciţiu: Oare e posibil să câştigaţi mai mult, dacă la rândul dumneavoastră, dăruiţi mai mult?

65
 62. Cine a fost invitat la castel?
Ştiţi cum e: fiecare familie are un personaj de legenda care a fost celebru în vremea lui pentru un motiv
sau altul. În familia mea acest personaj a fost Diederick Balthazar Vos. Legenda familiei spune că
Diederick a început ca vânzător de la castel la castel, în vremurile în care ducii tuturor castelelor, se
băteau între ei între ei.

În Evul Mediu, în Olanda, vânzătorii de la castel la castel erau consideraţi puţin periculoşi de către
paznicii castelelor. Era posibil ca aceştia să fie iscoade ale castelului duşman învecinat. Aşa că
majoritatea celor care se ocupau cu această activitate aveau dificultăţi mari în a intra în castele. Dar
Diederick avea o metodă a lui prin care reuşea să pătrundă peste tot. Îmi imaginez că toţi ceilalţi
vânzători le spuneau paznicilor: ’Vă rog lăsaţi-mă înăuntru.’. Iar paznicii spuneau: ’Nu!’ ’Dar sunt un
tip simpatic iubitor de pace.’ Paznicii ziceau: ’Ne pare rău, dar nu putem risca.’

Când Diederick se ducea la porţile castelului, paznicii strigau: ’Ce cauţi aici?’ El le spunea: ’Am aici
un sac mare plin cu cele mai noi săbii, care i-ar putea ajuta pe oamenii din castel să se apere. Şi ceva
cognac franţuzescdin cea mai bună calitate, care i-ar putea ajuta pe oamenii din castel la sărbătorirea
ocaziilor speciale, cum ar fi ziua de naştere a Ducelui.’ Întotdeauna îl lăsau să intre. Faptul că a
vândut de la castel la castel, până la urmă l-a făcut atât de bogat, încât în cele din urmă, a ajuns să îşi
construiască propriul castel. Nu e important cine eşti, ci cum te percep ceilalţi.
Funcţionar la birouri:
Eu lucrez cu funcţionarii de la diferite corporaţii despre cum să acumuleze resurse cu trecerea
timpului, atunci când se asigură că vor fi întotdeauna suficiente finanţe pentru familie, orice s-ar
întâmpla, prin intermediul serviciilor ABC Financial.
Şofer de Camion:
Eu îi ajut pe oamenii din industria transporturilor, să se asigure că va fi ceva care să îi aştepte la
capătul drumului.
Programator IT:
Îi ajut pe oamenii din industria IT să creeze programe financiare care fac lucrurile să meargă
permanent, orice s-ar întâmpla.
Fermier:
Eu lucrez cu oamenii din agricultură, pentru a-i ajuta să îşi protejeze continuu familia şi să recolteze
economii mari, în acelaşi timp.
Constructor:
Eu ajut familiile din vecinătate să se asigure că finanţele lor sunt stabile, orice s-ar întâmpla, şi
deasemeni să se asigure că sunt suficienţi bani disponibili pentru educaţia copiilor când va veni
momentul.
Doctor:
Eu îi ajut pe cei din domeniul medical să-şi asigure o sănătate financiară pe termen lung. Chiar aţi
putea să mă numiţi Doctorul de bani.

Exerciţiu: La o şedinţă de unit, alegeţi o profesie, şi construiţi astfel de fraze care să sune
interesant pentru respectivii.
66
 63. Vânzând prietenilor şi familiei?
Harvey, tocmai terminase discursul său săptămânal în agenţie. ’Ei bine băieţi, sunteţi gata să treceţi la
treabă? Haideţi să facem tot posibilul săptămâna asta! Ok?’ Toată lumea s-a năpustit pe uşă, să ajungă
la telefoane sau la întâlniri. Eu m-am ridicat încet de pe scaun şi mă îndreptam agale spre uşă. ’Care-
i problema Erik?’, m-a întrebat Harvey. ‚De ce nu te duci la muncă?’ ’Ei bine, ieri m-am întâlnit cu
câţiva din vechii mei prieteni. Vestea cea bună e că unul din cei mai buni prieteni ai mei are asigurare
de viaţă. Vestea rea e că nu a luat-o de la mine.’ ’Ştia că lucrezi în domeniul acesta?’, a întrebat Harvey.
’Păi, i-am spus eu într-un fel.’ ’Doar i-ai spus?’ ’Păi da, vezi tu, el mi-e prieten, n-aş fi vrut să pară
că amestec afacerile cu prietenia.’ ’Am crezut că dacă va avea nevoie de asigurare, mă va suna pur şi
simplu.’ ’Te sună cineva vreodată din proprie iniţiativă?’, a întrebat Harvey. ’Nu.’, am spus. ’Nu s-a
întâmpalt încă.’ ’Nu uita că asigurările de viaţă nu se cumpără, se vând!’, a spus Harvey. ’Şi ar fi trebuit
să ştii asta până acum.’ ’Dar cum procedez atunci?’, am întrebat.

’Am să-ţi spun ce m-a învăţat mentorul meu, răposatul Frank Wells, în 1936, când am intrat eu în
această afacere, în mijlocul Marii Represiuni.’, a zis Harvey. ’Mă descurcam destul de bine pe vremea
aceea. Defapt, toată lumea mă lua în serios, mai puţin familia şi prietenii mei.’ Mi-am luat inima în
dinţi şi mi-am sunat unchiul, spunându-i: ’Sî ştii că mă simt ciudat să te sun. După cum ştii, reprezint
Compania de Asigurări de Viaţă Equitable. Aş dori să ne întâlnim şi să-ţi arăt ce produse avem noi.
Simt că aş face o treabă mai bună, decât un străin. Vom analiza puţin diferitele opţiuni care există şi
poate că va fi ceva ce ai putea lua în considerare în viitor. Dacă avem noi un produs care poate că îţi va
plăcea sau vei avea nevoie, atunci foarte bine. Poate că vei aprecia şi vei reţine pentru viitor. Iată cum
zic să facem: hai să ne întâlnim, discutăm vreo 30 de minute despre finanţe şi asigurări, după care ne
punem la curent cu ultimele noutăţi.’ ’Pentru mine a fost de-a dreptul uimitor. Din momentul în care am
încetat să am o problemă cu abordarea prietenilor şi familiei, şi ai au încetat să aibă o problemă cu asta.
Am făcut multe vânzări şi am primit multe recomandări.’

Exerciţiu: Vi se pare realist să vindeţi prietenilor şi familiei?

67
 Capitolul 5.
Câteva lucruri pe care le-am învăţat la
agenţia Levine

68
 64. Prindeţi valul?

“A, apropos, a spus Harvey odată, la sfârşitul unei şedinţe de agenţie. ‘În cazul în care unii dintre
dumneavoastră nu aveţi întâlniri stabilite în week-end-ul acesta, şi nu v-aţi făcut nici un alt plan, să
ştiţi că Joe, colegul nostru, participă Sâmbătă la o competiţie de surf în Santa Barbara. Dacă doriţi să
mergeţi să-l încurajaţi, puteţi stabili detaliile cu el, după şedinţă.’

Cum încă nu câştigam mare lucru din asigurări, şi nu prea ai ce face Sâmbăta în Los Angeles fără
un ban în buzunar, după şedinţă, m-am dus la Joe şi i-am spus: ‘Înscrie-mă şi pe mine în echipa de
suporteri.’ ‘Grozav !’, mi-a zis. ‘Ne întâlnim Sâmbătă dimineaţa la 5 dimineaţa în faţa agenţiei.’

Sâmbătă dimineaţă, eram singurul prezent în faţa agenţiei. Joe mi-a zis să stau lângă el în bătrânul
şi obositul lui microbuz Wolswagen. ‘Cum ţi-a fost luna ?’ ‘Oarecum ok.’, mi-a zis el. ‘Am vândut
13 luna asta.’ ‘Asta e foarte mult!’, am răspuns eu. ‘E bine, dar dacă ai un hobby scump, ca mine, şi
participi la competiţii, călătorind când în Hawaii, când la Sydney, nu este suficient. Pentru că chiar şi
atunci când câştigi o competiţie, tot ce primeşti e o cupă. Dar tu ?’, m-a întrebat Joe. ‘Una, am vândut
luna asta. Aştept să-mi vină nişte vânzări bune în cale. Poate ai tu nişte idei ?’, l-am întrebat.

‘Surf-ul este foarte asemănător cu vânzările de asigurări de viaţă.’, a spus Joe. ‘Vezi tu, în surf, nu noi
surferii facem valurile. Forţele naturii fac asta. Noi doar le folosim. Trebuie să înveţi cum să foloseşti
valurile. La fel şi in asigurările de viaţă. Forţele care guvernează natura umană sunt intenţiile de a crea
cele mai bune circumstanţe şi cea mai mare siguranţă pentru familie. Noi doar îi ajutăm pe oameni să
ajungă acolo. În proces, asta ne duce şi pe noi undeva.’

Exerciţiu: Care sunt forţele care îi ‘mişcă’ pe oameni?

69
 65. Sunteţi pe acest val?

În surf, trebuie să faci surf pe valul pe care eşti. Nu pe valul pe care ai fost, sau pe cel pe care ţi-ar
plăcea să fii.

Mulţi dintre noi am avut sute şi poate chiar mii de întâlniri. Am auzit deja tot ce se putea auzi.
Majoritatea clienţilor pe care îi întâlniţi, nu sunt aici şi acum. Ei sunt supăraţi pe ziua de ieri şi
îngrijoraţi de ziua de mâine. De aceea, ei nu pot privi la viitor, şi spun : poate. Pentru a-i aduce aici, şi
acum, trebuie ca dumneavoastră să fiţi aici şi acum mai mult decât ei.

Poate că de aceea, un studiu pe care l-am făcut urmărind 1500 de consultanţi în 2003, a arătat că
acei consultanţi care au peste 30 de ani şi se apucă de sport, îşi măresc comisionul cu peste 20%.
(Aproximativ 15% pentru bărbaţi, şi 30% pentru femei.)

Asta înseamnă că nu mai visaţi ?

Michael Schumacher (care apropos, face foarte mult sport ), îşi petrece foarte mult din timpul său,
visând la cum va câştiga cursa. Dar după ce şi-a visat visul, işi petrece timpul urmărind celelalte echipe
şi maşini, chiar mai bine decât îl urmăresc ei pe el, iar când este în cursă, este mai mult în cursă, decât
toţi ceilalţi.

Este ironic cum în domeniul nostru, acei oameni care sunt cei mai eficienţi în a-i ajuta pe oameni
să-şi planifice viitorul, trăiesc cel mai în prezent. Poate de aceea, cărţi precum ‘Puterea lui acum’
(http://www.amazon.com/exec/obidos/ASI/1577311523/104-7702980-6342369), sunt atât de populare
în lumea vânzărilor de viaţă. Concurentul dumneavoastră nu este agenţia din colţ. Poate că sunteţi
dumneavoastră înşivă. Se numeşte rutină. Rutina nu doarme niciodată.

Exerciţiu: Gândiţi-vă la cum era afacerea dumneavoastră înainte. Gândiţi-vă la cum este acum.
Gândiţi-vă la cum va fi.

70
 66. Cum intraţi înapoi în ocean?
‘Aproape fiecare surfer ajunge până la urmă pe ţărm. Unii triumfători, în vârful unui val, alţii măturaţi
de apă la mal. Nici un surfer nu a reuşit vreodată să stăpânească fiecare val. Nu e atât de important cum
ai revenit la ţărm de pe ultimul val pe care l-ai prins, sau ai încercat să-l prinzi. Mai important e cum te
întorci înapoi în ocean.’. mi-a zis surferul Joe.

Uneori, un surfer se surprinde pe el când stăpâneşte superb un val frumos. După care, el rămâne prea
mult pe mal şi continuă să-şi sărbătorească victoria mai mult decât trebuie.
Alteori, un surfer cade foarte urât de pe un val, după care stă pe mal şi aşteaptă să vină valul perfect
pentru a intra din nou în Ocean. Desigur, vezi valul perfect abia după ce e prea târziu.

La fel e adevărat şi în asigurări, cu săptămânile bune sau rele. Uneori, după o săptămână rea, există
riscul să stai să te gândeşti prea mult. Când defapt soluţia ar fi să faceţi un pas înapoi să analizaţi
situaţia mai bine. Unii surferi, cad atât de des de pe scândură când sunt la început, încât sfârşesc prin a
fi descurajaţi şi renunţă la surf, de tot. Sau, devin salvamari pe plajă. Dar nu poţi să faci surf, dacă nu
intri înapoi în ocean.

Exercitiu: Cum faceţi să intraţi înapoi în ocean după o săptămână bună? Dar după una rea?

71
 67. În ce zonă faceţi surf?

Surferii începători, continuă să dea vina pe mare, vânt, sau scândura de surf. Surfing-ul nu începe cu
marea sau cu scândura. Începe în capul tău.’, a spus surfer-ul Joe.

Poţi face surf în trei zone.

Orice surfer începe în zona roşie. În zona roşie, vezi valurile. Dar cand încerci să prinzi unul, observi
că stai prost cu sincronizarea. Te străduieşti prea din greu. Atunci gândeşti prea mult. Nu ai prins prea
multe valuri bune. Şi devii stresat de valuri. Ştii că ar trebui să fii în mare, dar tot petreci prea mult timp
pe ţărm. În timp, chiar încetezi să mai fii invidios pe acei surferi care par să prindă val după val.

’Majoritatea surferilor după ce au ieşit din zona roşie, merg în zona portocalie. Atunci sunt în zona
confortabilă.’, a spus surferul Joe. ’Nu mai învaţă tehnci noi de surf, şi nu mai merg la competiţii de
surf. Continuă să facă surf în acelaşi mod în care o fac dintotdeauna. Încep să petreacă tot mai mult
timp cu alţi surferi în loc să intre în ocean să facă surf. Ei se află în zona lor confortabilă.’ ’Cum afli
care este zona ta confortabilă?’ ’Dacă nu ştii care este zona ta confortabilă, probabil că eşti în ea.’

În zona verde deja nu mai stai să gândeşti nimic. Pur şi simplu faci. Un surfer ajunge în zona verde şi
rămâne acolo numai după o mie şi ceva de ore de surf. Atunci pur şi simplu eşti una cu valul. Ştii exact
ce urmează să facă valul. Ştii ce ai de făcut şi pur şi simpu o faci. Aceasta e zona în care orice surfer îşi
doreşte să fie şi să rămână cât mai mult timp posibil.

Exerciţiu: În ce zonă faceţi surf acum?

72
 68. Vă uitaţi în sus, la vârful Turnului Eiffel, sau în jos, la Sena?

În 1994 am făcut un contract cu DNG, o agenţie din Minneapolis să organizăm o excursie

motivaţională şi un seminar de vânzări pentru forţa lor de vânzări, în Paris. Eram 25 de oameni. Cum
nu aveam buget prea mare, am fost nevoit să fiu şi ghid turistic. Asta nu era aşa de uşor, pentru că
ultima oară fusesem în Paris în urmă cu douăzeci de ani. Din fericire, şoferul autocarului ştia traseele
din Paris. La Turnul Eiffel, am avut o mică surpriză nu prea plăcută. Am descoperit că în bugetul
nostru, puteam vizita doar primul etaj al Turnului Eiffel. Pentru a urca în vârf ar fi trebuit să mai
plătim de două ori suma disponibilă. Aşa că am fost nevoiţi să ne mulţumim cu primul etaj. Acolo, am
observat că cei din grup s-au împărţit oarecum în trei categorii:

Erau unii care erau pe un platou sau în declin în activitatea lor, aceştia se uitau numai la Sena.

Cei care încă se agitau în munca lor, se uitau numai la vârful Turnului, dorindu-şi să fie acolo, ceea ce
părea imposibil.

Iar consultanţii care aveau rezultate foarte bune şi în creştere, se uitau 2/3 din timp în sus, la Turn, şi
1/3 în jos, la Sena. Cam ca şi cu Krista, consultanta de la Generali pe care am cunoscut-o de curând,
care era faimoasă pentru mărimea poliţelor sale. Când am întrebat-o care a fost cea mai mare vânzare a
ei mi-a răspuns: ’Nu ştiu, n-am făcut-o încă!’

E bine să ne uităm 2/3 în sus, spre unde vrem să ajungem şi 1/3 în jos, spre locul de unde am venit.
Dacă vă uitaţi mereu numai în sus, veţi ajunge să vi se pară că e un loc unde nu veţi ajunge niciodată,
veţi deveni frustrat şi descurajat şi, în cele din urmă veţi cădea jos. Dacă vă uitaţi tot timpul în jos,
poate părea foarte sigur, însă nu vă veţi da seama, că defapt dumneavoastră mergeţi încet, dar sigur,
spre în jos.

Exerciţiu: Vă uitaţi prea mult în jos? Vă uitaţi numai în sus? Reuşiţi să păstraţi echilibrul?

73
 69. Cum este zâmbetul dumneavoastră de MonaLisa?

De la Turnul Eiffel, ne-am dus desigur la Luvru, s-o vedem pe Mona-Lisa. Când am intrat acolo, am
întrebat un gardian: ’Ne puteţi spune, vă rugăm, unde este MonaLisa?’
’Coada începe aici.’, mi-a răspuns el sec. Aşa că, ne-am aşezat la rând şi am aşteptat. Şi am aşteptat. Şi
am aşteptat.

’Mona Lisa asta, chiar ştie cum să-i atragă pe oameni la ea.’, mă gândeam eu. ’Nu ca noi.’ ’Noi, de
obicei îi îndepărtăm pe oameni de lângă noi.’ Cum mi s-a întâmplat mie odată, când am urcat într-
un lift, într-o clădire de birouri de pe Wilshire Boulevard în Los Angeles. Am apăsat butonul pentru
etajul 10. A mai intrat un domn foarte bine îmbrăcat, care a apăsat pe butonul 12. ’Buna ziua. Cu ce
vă ocupaţi?’, am zis eu. ’Sunt programator de soft.’, mi-a răspuns el. ’Dar dumneavoastră?’ ’Eu vând
asigurări de viaţă!’, i-am zis. ’Foarte interesant.’, a zis el, apăsând pe butonul 6, şi ieşind din lift.

Mona Lisa probabil că ştie ea ceva... Trebuie să existe un motiv pentru care este ea atât de faimoasă,
încât vin oameni din toată lumea s-o vadă, iar când ajung la Paris, stau o zi întreagă la coadă, pentru
acelaşi motiv.

În sfârşit ajunseserăm în faţa MonaLisei. Cu siguranţă are ea zâmbetul acela misterios şi cu mare
siguranţă de sine. Îmi aducea aminte de câţiva consultanţi de top pe care-i cunoşteam. ’Arătau ca şi
cum erau plini de încredere în sine. ’Cum faci să devii încrezător în sine, când nu eşti încrezător în
sine?’, am întrebat mulţi consultanţi de-atunci încoace, şi iată ce mi-au spus:

’Cu cât stai mai mult în afacere şi cu cât înveţi mai mult, cu atât devii mai încrezător în sine. Faptul că
eşti de mai mult timp în afacere îţi măreşte încrederea.’, mi-a spus George.

’Pentru mine funcţionează faptul ca sunt mereu 100% directă cu prospectul.’, a zis Susan. ’Prospectul
nu ştie ceea ce nu ştie. Eu sunt acolo pentru a-l face să înţeleagă ce este cu adevărat important pentru el
în viaţă. Dacă el nu-mi urmează sfatul, îmi pare rău pentru el, dar ştiu că eu am făcut tot posibilul.’

Jack mi-a zis: ’Probabil că poţi să mă numeşti încrezător în mine. Am făcut toate trainingurile posibile,
am citit toate cărţile în domeniu, şi am studiat tot ce s-a putut în practica afacerii. Sunt mândru de
rezultatele mele şi îmi place stilul meu de viaţă. Anul viitor, mă voi descurca şi mai bine.’

Exerciţiu: Puneţi-vă pe faţă cel mai bun zâmbet de MonaLisa al vostru.

74
 70. Oare cum reuşea foca din San Diego să ţină toate mingiile în
echilibru în aer?
Într-una din primele veri de când mă aflam în asigurări, câţiva dintre consultantii mai buni, au castigat
o excursie de o zi, la ’Lumea Mării’, parcul acvatic din San Diego. Ne-am distrat de minune. Atacurile
balenelor ucigaşe i-au încântat pe toţi, iar spectacolul dat de delfini era de-a dreptul fermecător. Însă
favoritul meu a fost spectacolul dat de Leul de Mare (focă). Leul de Mare reuşea să ţină câteva mingii
în echilibru în aer. ’Mi-aş dori sa reuşesc şi eu sa fac asta!’, mi-a zis Sue. ’Ce vrei să spui?’, am
întrebat-o eu. ’Ştii cum e în domeniul nostru. Pe măsură ce timpul trece, avem tot mai multe mingii de
ţinut în aer. ’Munca, familia, casa, studiul, hobby-urile...’, a zis ea.

Oare cum făcea leul de mare de reuşea să ţină toate acele mingii în echilibru în aer? Să fi fost oare
faptul că atunci când arunca o minge se concentra doar la aruncatul acelei mici şi la nimic altceva. Să
fi fost faptul că le aborda pe rând? Am aflat că dacă mă concentram total la ceea ce făceam, reuşeam să
termin acel lucru mai bine şi mai repede.

O modalitate de a avea succes în domeniul nostru este să nu faci altceva decât să munceşti, să înveţi,
să munceşti şi iar să înveţi. Să munceşti şi să înveţi ca un nebun pentru cel puţin jumătate de an, dar
şi mai bine ar fi pentru un an de zile, este probabil singura modalitate prin care poţi reuşi când eşti la
început în această afacere. Eşti mereu ocupat încercând să-ţi construieşti încrederea în sine şi nu mai ai
timp să te îngrijorezi de ce venitul tău este atât de scăzut. Dar dacă ai o familie, acest ritm probabil nu
va funcţiona pentru tine pe termen lung. După un an trebuie să începi să lucrezi mai inteligent. Ai putea
să ajungi să divorţezi aşa cum se întâmplă cu mulţi din cei care lucrează în asigurări de viaţă. A munci
mai mult şi a-şi neglija familia nu e o soluţie potrivită pentru mulţi dintre consultanţi. Aşa că o opţiune
mult mai potrivită ar fi să lucreze mai inteligent.

Ce lucruri te ajută în afacerea ta? Ce lucruri te fac să pierzi timpul? Când am analizat de unde vine
venitul meu, am observat că 80% din venitul meu îl obţineam în 20% din timpul în care eram în faţa
prospecţilor şi clienţilor.
Atunci, nu cumva ar avea sens să încerc să stau în faţa prospecţilor 40% din timpul meu? Dacă aş putea
găsi o cale să petrec 40% clienţilor, făcând ceea ce ştiam să fac şi-mi plăcea să fac, aproape că mi-aş
dubla venitul.

Exerciţiu: Cum aş putea să ţin mai multe mingii în aer?

75
 71. Cum reuşesc unii consultanţi?

’Nu cunosc secretul succesului. Dar cunosc secretul insuccesului. A încerca să-i mulţumeşti pe toţi. De
când am învăţat să spun ’nu’ mă simt mai bine şi reuşesc să duc mai multe lucruri la capăt.’

’Am aflat că dacă îmi planific vizitele de follow-up (service), mai aproape unele de altele, economisesc
timp.’

’Ajung la birou 15 minute mai devreme, dar astfel economisesc 30 de minute de stat în trafic.’

’Familia mea a fost de acord ca dacă vor să mergem în vacanţa cea frumoasă promisă, ar trebui să
muncesc mai multe ore, iar copiii ar trebui să ajute mai mult la treburile casei.’

’Petrec mai mult timp la întâlnirile mele anuale cu clienţii mei de aur care au potenţial să mă
recomande şi să cumpere mai multe produse de la mine şi mai puţin timp cu clienţii de argint şi de
bronz.’

’Am observat că rareori se merita să mă duc la o a treia sau a patra întâlnire cu un client. Acum am o
limită să nu merg la mai mult de două întâlniri cu acelaşi prospect.’, mi-a zis Jack.

’Ceea ce mă ajută pe mine este să fac un fel de plan pentru toată săptămâna. Îmi place să-mi planific
munca şi să lucrez după plan.’

Ewoud Kist, fostul CEO al ING, obişnuia să spună: ’Am un sistem simplu de management: Împart
lucrurile în importante şi foarte importante. Le rezolv mai întâi pe cele foarte importante. Deasemnea,
le împart în urgente şi foarte urgente. Dacă am ceva mai neplăcut de făcut, fac mai întâi acel lucru.
Dacă l-aş amâna, nu aş rezolva nimic.’

Faptul că îmi folosesc lap-top-ul mă ajută foarte mult. Nu mai trebuie să caut toată ziua hârtii. Doar mă
asigur că îmi fac copii ale documentelor electronic, în fiecare lună.

Exerciţiu: Cum aţi putea lucra mai inteligent ?

76
 72. Cum să continui să rămâi concentrat?

La fel precum mulţi alţi tineri care au crescut în Amsterdam la sfârşitul anilor 60’, începutul anilor 70,
şi eu eram fan Pink Floyd. Chiar aveam un afiş cu coperta albumului ‘Prisma’, pe perete.
Mai târziu, când am intrat în afaceri, mă simţeam uneori ca acel poster. Eu mă duceam dimineaţa la
muncă, concentrat pe ceea ce aveam de făcut. La sfârşitul zilei, plecam de la birou, ca razele de lumină
care se reflectă din prismă, şi se duce în câteva direcţii, neconcentrat.

L-am întrebat pe Chuck, mentorul meu, cum face el să rezolve problema asta. El mi-a spus : ‘Când eşti
la telefon, fii la telefon. Când eşti cu clientul, fii cu clientul. Cînd eşti cu familia, fii cu familia.’

‘Eu mă gândesc neîcetat la casa pe care mi-o doresc.’, mi-a zis Susan.

‘Întotdeauna încerc să iau decizii despre lucruri, la modul cel mai corect. Chiar şi când nu am
informaţii suficiente, tot mă străduiesc să iau cea mai potrivită decizie. În felul acesta îmi scot din cap
gânduri care mă bruiază. La sfârşitul fiecaărei zile, îmi place să-mi fac planul pe a doua zi.’, a spus Jeff.

‘Eu reuşesc să-mi păstrez concentrarea, realizând că nu sunt niciodată atât de fericit precum credeam că
sunt, sau la fel de trist cum credeam că sunt.’

Exerciţiu: Cum aţi putea face să fiţi mai concentrat, astfel încât să puteţi face ceea ce v-aţi propus
într-o zi?

77
 73. Ce anume susţine mingea de box?

Cu toţii ştim cum e cu loviturile primite, dar care or fi resorturile care vă fac să reveniţi mereu la
punctul iniţial.

‘Când lucrurile sunt la pământ şi mă simt trist, mă gândesc la educaţia pe care doresc s-o primească
copiii mei. Acest gând îmi dă energie nouă.’, îmi spunea Steve.

‘Când lucrurile sunt la pământ, îmi amintesc de ce am plecat de la slujba anterioară. După aceea,
lucrurile arată mai bine.’, gândea Mary.

‘Anul trecut am fost în excursia motivaţională organizată de companie.Sub nici o formă nu voi lipsi
nici anul acesta de la acest program.’- era părerea lui David.

‘Prin muncă susţinută şi ajutându-i pe clienţii mei să obţină ceea ce-şi doresc, mi-am construit un
standard de viaţă frumuşel. Nu am de gând să dau înapoi.’, a spus Jack.

‘Am învăţat de la tatăl meu să nu fac ceva cu jumătate de inimă niciodată în viaţă. Ori faci ceva, ori nu
faci.’, mi-a zis Paul.

‘Eu , pur şi simplu, trebiie să fiu cel mai bun!’, a zis Jim. ‘E felul meu de a fi.’

‘Vechii mei prieteni obişnuiau să facă comentarii caraghioase despre preofesia mea, când am intrat în
această afacere, în urmă cu căţiva ani. Acum am o poziţie stabilă, şi primesc multe refeinţe. Oare râd eu
la urmă ?’, se întreba Patrick.

‘Niciodată nu am fost leneş. În activitatea asta eşti plătit atât cât valorezi. Cât va fi retribuţia, de mine
depinde de fiecare dată.’, îmi spunea Benjamin.

‘O afacere dificilă ? Da. Spune-mi afaceri uşoare, în care cineva poate câştiga tipul de venit pe care îl
obţin cei ce sunt în top, în acest domeniu.’, spunea Eliah.

Exerciţiu: Care este resortul care vă ajută să vă reveniţi mereu la punctul iniţial?

78
 74. Sunt respingerile bune pentru afacerea dumneavoastră?

Oricine ajunge în California, îşi doreşte să vadă uriaşii arbori Sequoia, din înălţimile Munţilor Sierra
Nevada. Arborii Sequoia sunt cei mai mari şi mai bătrâni copaci din lume. Odată, când am ajuns acolo
cu un grup de turişti francezi, cu toţii s-au strâns în jurul faimosului Copac Tunel. Pădurarul ne-a spus
că acel copac avea peste 80 de metri înălţime, şi probabil că era destul de bine crescut, pe vreamea lui
Iulius Caesar. Toată lumea se uita la tunel, dar mie mi- atras atenţia faptul că, învelişul era carbonizat
aproape. L-am întrebat pe pădurar. ‘De ce e negru copacul? Aţi avut vreun incendiu de curând?’ ‘Acest
copac a văzut sute de incendii. Probabul că primul, pe vremea lui Nero.’, a spus pădurarul. ‘Arborii
Sequoia au nevoie de atât de multă apă, mii de litri pe zi, încât dacă ar fi şi alţi copaci în jur, nu ar putea
supravieţui. Desigur, nici acestui copac nu-i plac probabil incendiile, dar după cum puteţi vedea le
poate supravieţui, şi acesta este un mare avantaj pentru el. Alţi copaci nu pot trăi cu focul, aşa că dispar,
lăsându-le toată apa marilor copaci Sequoia.

Mai târziu, ca şi consultant, mi-am dat seama, că la fel stau lucrurile şi cu respingerile. Nimănui nu-i
plac respingerile. Dar dacă le poate suporta, reuşeşte să supravieţuiască, acolo unde alţii nu reuşesc.
În lumea întreagă, peste 50% din consultanţi pleacă din afacere în primul an (Conform statisticilor
internaţionale Limra). Presupun că dacă nu ar fi respingeri în acest domeniu, toată lumea ar vinde
servicii financiare, iar comisioanele mele ar fi doar un procent din ceea ce sunt.

Mi-am dat seama deasemenea că atunci când oamenii mă respingeau, nu mă respingeau pe mine
personal defapt, pentru că nici măcar nu mă cunoşteau. Am hotărât să devin cel mai bun profesionist
care puteam fi, astfel încât atunci când aveau să mă respingă, să fie o pierdere la fel de mare pentru ei
ca şi pentru mine, pentru că rataseră ocazia de a lucra cu un excelent profesionist în domeniul financiar.
Arogant ? Ei bine, poate! Dar ultimul lucru de care aveţi nevoie cu toate aceste respingeri din jurul
vostru, ar fi să vă respingeţi voi pe voi înşivă.

Exerciţiu: De ce ar putea fi bune respingerile pentru afacerea voastră?

79
 75. Lance Armstrong
Olandezii iubesc bicicletele. Poate că asta se întâmplă din cauză că Olanda este o ţară complet plană.
Poate pentru că spaţiul este atît de mic, încât niciodată nu găseşti loc de parcare. Poate pentru că
olandezii nu doresc să polueze mediul înconjurător. Sau poate pentru că olandezii sunt pur şi simplu
zgârciţi.

După fotbal, ‘Turul Franţei’ este cel mai vizionat eveniment sportiv în Olanda. Din păcate, în ultimii
ani, olandezii nu prea au mai câştigat de multe ori, datorită dominaţiei americane a ‘Turului Franţei’.
Greg LeMond mai întâi, şi acum Lance Armstrong, continuă să câştige tur după tur.

Lance Armstrong este un tip uimitor. Pe la douăzeci şi ceva de ani, a fost diagnosticat cu cancer. Apoi,
după un dificil tratament cu radiaţii şi chimioterapie a avut o revenire extraordinară şi a câştigat ‘Turul
Franţei’ de şase ori la rând.

În cartea sa ‘Nu e vorba despre bicicletă’, el spune : ‘Oamenii cred că a face ‘Turul Franţei’ pe bicicletă
este ceva minunat. Nu este. Timp de 30 de zile urci şi cobori munţii călare pe bicicletă, sub arzătorul
soare de iulie al Franţei. Nu este nimic minunat aici. Defapt, este foarte multă suferinţă. Dar pentru
mine este destul de simplu. Sunt obişnuit cu suferinţa. Am multă experienţă în domeniu.’

La fel e adevărat în afacerile noastre: respingerile constante, presiunea permanentă, lapsările,

renunţările de semnare a poliţei în ultimul moment, toate acestea fac parte din joc. În timp, încerci să
te obişnuieşti cu ele, şi să continui să tragi mai departe. Este ca în reclama la whisky-ul Johny Walker:
‘Continuă să mergi mai departe!’

‘Cred foarte mult în educaţie.’, a spus Margaret. ‘Simt că prin această activitate, promovez educaţia.’

‘Desigur că nu sunt binevenit uneori. Eu sunt tipul care le va strica vacanţa de vară.’, povestea David.

‘Când measjul e rău, oamenii împuşcă mesagerul, în loc să asculte şi să aprofundeze mesajul.’, spunea
Lisa.

‘Dacă nu aş fi fost eu, majoritatea din cei 500 de clienţi ai mei nu si-ar fi construit siguranţa financiară
pe care o au acum. Întrebaţi-o pe văduva care a fost despăgubită de compania mea anul trecut, ce crede
ea despre asigurarea de viaţă.’, mi-a spus Arnold.

Exerciţiu: Cât de importantă este munca pentru dumneavoastră?

80
 76. Cum să faceţi faţă respingerilor?

Mulţi oameni au părăsit acest domeniu de activitate pentru că nu au reuşit să suporte atâtea respingeri.

Harvey, directorul meu de agenţie îmi spunea, după ce mă plânsesem de atâtea respingeri: ‘Pe cine
resping ei ?’ ‘Pe mine, bineînţeles!’, am zis eu. ‘Nu mai spune! Dar ei nici măcar nu te cunosc!’

A adăugat: ‘Mentorul meu, răposatul Frank Wells, îmi spunea că înainte de a suna la uşă, îşi imagina că
nu era de la o companie financiară, ci de la ‘Loteria Naţională’.
Aşa că pe viitor, când te duci la un client, imaginează-ţi că faci asta pentru a-i înmâna al cincilea
premiu la loterie, şi el nu ştie încă.
‘Ei, dar cam aşa se întâmplă defapt!’, am spus eu. ‘Noi dăm bani de la loterie.’ (Dacă nu se întâmplă
nimic cu clientul, compania câştigă un mic premiu. Dacă se întâmplă ceva cu clientul, acesta câştigă
Jackpot-ul. Doar că nu va fi el acolo sa-l primească.)

‘Nu au nimic de respins!’, zicea Hank. ‘Sunt un profesionist, arăt profesionist, şi îmi tratez clienţii
corect.’

‘Când primesc un ‘nu’, în timpul unui interviu, spre sfârşitul zilei, mă duc la birou de obicei, să dau
câteva telefoane şi să stabilesc o întâlnire. Întotdeauna încerc să termin ziua, pe ‘da’.’, povestea Ann.

‘Cine ştie ce s-a întâmplat înainte să sun eu? Poate, că ea s-a certat cu soţul, poate că el are o durere
cumplită de cap, poate că a avut ieri un accident de maşină, sau poate copilul ei e bolnav, sau au
probleme la serviciu. Ei nu mă resping pe mine personal. Ei doar sunt stresaţi sau au probleme uneori,
când sunăm noi.’

Exerciţiu: În unit-ul vostru, discutaţi cum aţi putea face faţă respingerilor.

81
 77. Călătoria cu vaporaşul, în Mexic

‘Consultanţii care sunt invitaţi în excursia de pescuit în Mexic, se ştiu desigur: Surfer-ul Joe, Sue
Dikes, Chucky, Lisa şi Erik! Felicitări !’, anunţa Harvey la sfârşitul unei şedinţe de agenţie.

‘Wow! Ce diferenţă! Ce răsturnare de situaţie după doar câteva luni! Nu mai departe de 4 luni în urmă,
mă gândisem să renunţ la domeniul acesta, iar acum, după ce urmasem sfaturile surfer-ului Joe, mă
număram printre primii 5 la producţie, din agenţie !’, gândeam eu.

‘Ne vedem Sămbătă dimineaţă la 5.00 a.m., aici, la agenţie. Apoi, mergem cu jeep-ul meu, la Ensenada,
în Baja California, Mexic.’, a mai spus Harvey.

Pe la 9, deja pescuiam în Oceanul Pacific. La 9.15 părea că eu sunt primul care am prins ceva în undiţă.
‘Cred că am prins ceva!’, am strigat eu. Harvey a venit imediat lângă mine. ‘Ai prins o meduză !’, a
spus zâmbind. Toată lumea se prăpădea de râs. ‘Prinzi ceea ce eşti !’, a zis unul dintre colegi. Harvey
a luat plasa şi a cules meduza, punând-o în barcă. ‘Această meduză, îmi aduce aminte de agenţia
noastră acum 4 săptămâni. Voi dragilor, eraţi cam fără coloană vertebrală, plutind de colo colo, exact
ca meduza asta. O meduză merge acolo unde o duce marea. Singurul motiv pentru care supravieţuieşte,
este faptul că nimeni nu vrea s-o manânce. Sper că săptămâna-meduză pe care am avut-o acum o lună,
va fi ultima de acest gen pentru agenţia noastră, mult timp de-acum încolo.’, a mai zis Harvey.

Chucky a prins primul peşte. El întotdeauna aborda lucrurile altfel decât ceilalţi. El pescuise la
adâncime mare. Peştele pe care l-a adus la suprafaţă, nu era deloc bucuros de asta. Era obişnuit
să traiască sub presiune mare, la 30 de metri sau mai mult adâncime sub apă. Peştele era complet
debusolat, fără presiunea sa de toate zilele.
‘Şi în cazul acesta putem găsi o asemănare cu afacerea noastră.’, a zis Harvey. ‘Peştele trebuie să
exercite în contrasarcină, exact aceeaşi presiune pe care o exercită apa asupra lui. Asta încerc şi eu să
fac în agenţie. Dacă mu e presiune, nu avem rezultate bune. Dacă eu nu aş exercita presiune asupra
voastră şi voi înşivă asupra voastră, probabil că aţi câştiga jumătate din cât câştigaţi acum!’, spunea
Harvey.

Exerciţiu: Ce credeţi că s-ar întâmpla cu venitul dumneavoastră, dacă nu aţi avea asupra
dumneavoastră nici o presiune să produceţi?

82
 78. Agenţia ‘Rechinul de Uscat’

Harvey a fost întrerupt de Lisa: ‘Ajutooor!’ ‘Am prins ceva mare!’ I-a dat lanseta lui, căci nu mai făcea
faţă. Am vazut o aripioară ieşind din apă. ‘Segnora, aţi prins un rechin Maco !’, a spus Pedro, căpitanul
nostru mexican.

Lupta cu rechinul a durat ceva vreme. În cele din urmă, Harvey a reuşit să-l tragă în barcă. Până să se
întâmple asta, Lisa se ascunsese deja în cabina căpitanului Pedro.

‘Ce frumuseţe !’, a zis Harvey. ‘Rechinul, chiar este regele mărilor. Ştiaţi că este mereu în mişcare?
Nici măcar nu se poate opri. Dacă s-ar opri, ar muri. Poate simţi mişcare de la 30 de metri distanţă.
Pielea lui e atât de dură, încât glontele ricoşează, dacă tragi în el.’

‘Ce încerci să faci? Vrei să ne transformi în ‘rechini de uscat’ ?’, a glumit surfer-ul Joe. ‘Aţi prefera să
fiţi nişte meduze?’, i-a replicat Harvey. ‘În domeniul nostru trebuie să te lupţi pentru fiecare vânzare.’

Din acea zi, ne-am numit agenţia ‘Rechinul de Uscat’.

Exerciţiu: Cu ce fel de peşte s-ar putea compara agenţia voastră?

83
 79. Vă reparaţi plasa?

Pe la 12.30 a.m., căpitanul Pedro a tras vaporaşul în portul Ensenada.

Portul, care fusesese gol când plecasem dimineaţă, era plin acum de micile vaporaşe şi bărci de
pescuit, care se întorseseră din călătoria lor de pescuit. Pescarii stăteau pe docuri, reparându-şi plasele.
‘Oamenii ăştia, sunt cam în aceeaşi afacere ca şi noi.’, a zis Harvey. ‘În fiecare zi merg la muncă.
Înainte de a pleca, sunt binecuvântaţi de părintele Fernandez. Apoi fiecare pescar se duce în locul unde
vrea să pescuiască. Îşi aruncă plasele. Le ridică după un timp: nimic. Le aruncă din nou. Tot nimic.
Le aruncă din nou : un peşte mare şi frumos. Se întoarce înapoi în Ensenada, vinde peştele, îşi repară
plasele, petrece cu prietenii şi a doua zi, o ia din nou de la capăt, în acelaşi mod.

În asigurări de viaţă e la fel. Îţi planifici întâlnirile. Când pleci de la birou eşti binecuvântat de Unit
Manager. Îţi faci planul. În una din patru întâlniri prinzi un peşte, îţi primeşti recompensa. Singura
diferenţă dintre ei şi noi, e faptul că majoritatea consultanţilor, nu îşi repară plasele. Cum faceţi să vă
reparaţi plasa ?

‘Mie îmi place să discut despre săptămâna pe care am avut-o, cu Unit Managerul meu.’, a spus Jack.
‘Ce a mers bine, ce nu amers bine şi ce am învăţat săptămâna asta.’

‘Eu sunt dependentă de seminare.’, a spus Helen. ‘ Mereu revin de-acolo cu ceva idei noi.’

‘Am o agendă cu statistici.’, a zis Harry. ‘Fac grafice ale activităţii mele. Câte întâlniri am avut luna
asta, câte vânzări, câte referinţe am obţinut. Cum se compară luna aceasta, şi cu aceeaşi perioadă de
anul trecut. Dacă sunt în top. De ce ? Dacă nu sunt în top. De ce? Şi cum aş putea să rezolv asta? Îmi ia
cam o oră pe lună, dar merită. Mă împiedică să alunec în rutină şi monotonie.’

‘Îmi repar plasa, jucând sport. Îmi îndepărtează atenţia de la muncă. Dupî sport, problemele mele par
mai mici decât înainte.’, a spus Steven.

‘Când ieşim în natură uit de tot şi de toate, şi doar mă simt bine.’, a zis Jack.

Exerciţiu: Cum vă reparaţi plasa?

84
 80. Scuze

Harvey, obişnuia să spună : ‘Vreau vânzări, nu scuze!’ De multe ori, însă, eu stăteam şi îi explicam de
ce nu vândusem. Sunt sigur că şi alţi colegi făceau la fel.
Într-o zi, am venit la birou, şi am văzut că Harvey pusese un afiş mare pe uşa biroului său: ‘În scopul
unei bune organizări a timpului, am făcut o listă pentru voi. În loc să-mi explicaţi de ce nu aţi vândut,
alegeţi un număr de pe listă, să explice el în locul vostru de ce nu aţi avut o săptămână.’

1. Prospectul, avea deja o asigurare la altă companie.

2. Prospectul a spus că nu-şi poate permite o asigurare.
3. Se va mai gândi la asta.
4. Soţia mea e bolnavă.
5. Clientul vrea să investească în afaceri imobiliare.
6. Vor face asigurare luna viitoare.
7. Au destule asigurări.
8. Nu sunt interesaţi.
9. Investesc în piaţa de capital.
10. Nu mi-a pornit maşina.
11. E vremea plătirii impozitelor, şi oamenii nu au bani.
12. Se pregătesc să plece în vacanţă.
13. Este vară şi toată lumea e plecată.
14. Începe şcoala, oamenii au de cumpărat rechizite.
15. Toţi se gândesc numai la Crăciun.
16. Vrea să se mai intereseze şi de ofertele altor companii.
17. Nu m-am simţit prea bine azi.
18. Cumnatul meu e în oraş şi trebuie să-i arăt oraşul.
19. Ne reamenajăm casa.
20. Am avut grijă de mama mea care e bolnavă.
21. Erau prea ocupaţi, nu s-u putut întâlni cu mine.
22. Toţi au deja asigurări.
23. Concurenţa are produse mai bune decât ale noastre.
24. Nu am avut timp sţ vând, pentru că m-am pregătit pentru examene.
25. Nu m-am născut vânzător, asta e.
26. Sunt prea bătrân pentru aceasta afacere.
27. Sunt prea tânăr pentru acest domeniu, oamenii nu mă iau în serios.
28. Plouă.

Exerciţiu: Care sunt câteva din scuzele voastre preferate?

85
 81. Scuze Internaţionale

Călătorind în toată lumea, am observat că în fiecare ţară, clienţii au nişte scuze preferate :

1. Toţi consultanţii de asigurări vor să te păcălească. (Italia)

2. Nu cred în asigurări. (SUA)
3. Companiile de asigurări, vor să-ţi ia banii, după care nu mai auzi de ei niciodată. (Europa Centrala
şi de Est)
4. Va avea guvernul grijă de aspectul ăsta. (Norvegia şi Suedia)
5. Noi suntem protejaţi. Nouă nu ni se va întâmpla nimic. (Turcia şi Egipt)
6. Trebuie să mă mai gândesc la asta. (Peste tot în lume, dar mai ales în Japonia)
7. Familia noastră se asigură la ‘Herr Huber’, de 30 de ani. (Elveţia)
8. Nu avem bani. (Franţa)
9. Sună-mă mâine! (Mexic)
10. Încerci să te îmbogăţeşti pe cheltuiala mea! (Ukraina)
11. Vă mulţumesc tare mult că aţi sunat. Aţi putea fi atât de drăguţ să-mi trimite-ţi ceva literatură de
specialitate? (Anglia)
12. Asigurările sunt prea scumpe. (Scoţia)
13. Nu am încredere în companiile internaţionale. (Serbia)
14. Nu am încredere în companiile locale. (Romania)
15. Cumpăr asigurare de la banca mea. (Mai ales în Austria, Grecia şi Portugalia)
16. Investesc în afaceri imobiliare, pe coastă. (Croaţia)
17. Azi nu a fost ziua mea norocoasă. (Irlanda)
18. Sună-mă când mă trezesc din beţie. (Rusia)
19. Ce-i aia asigurare de viaţă.(Albania)

Exerciţiu: Discutaţi în unit, care pare să fie scuza preferată în zona dumneavoastră.

86
 82. Locomotiva din Marele Canion

Harvey, era un mare pasionat de locomotive. Îi plăcea tare mult să povestească despre cum a cucerit
Locomotiva, Vestul Sălbatic. La el în birou, pe perete, avea pe perete o poză cu o locomotivă.

Obişnuia să spună : ‘După ce te-aoi hotărât încotro te îndrepţi, trebuie să-ţi desenezi itinerariul şi
să construieşti în faţa şinele pe care vei merge până la destinaţie. Asigurările de Viaţă sunt o mare
locomotivă, însă voi trebuie să urmaţi şinele. Mai întâi trebuie să vă scrieţi pe hârtie scopurile, apoi
planul.’

Da, scrieţi pe hârtie. Nu ştiu exact de ce, dar se pare că dacă vă scrieţi planul pe hârtie, funcţionează
mult mai bine. Apoi, scrieţi exact care sunt paşii de urmat pentru a ajunge acolo unde vreţi şi când
trebuie executaţi paşii. Vă ţineţi de plan. Apoi, rămâneţi pe şine până ce ajungeţi unde doriţi. Uneori
sunt buşteni pe şine, sau sunteţi atacaţi de indieni ostili sau jefuitori de trenuri. Se întâmplă tot felul de
lucruri, nu puteţi câştiga în fiecare zi. Dar dacă continuaţi să rămâneţi pe şine, până la urmă veţi ajunge
unde doriţi.
Ajută mult dacă sunteţi într-o agenţie în care colegii se descurcă mai bine decât media. Veţi observa
că vă veţi îndeplini scopul mai repede. Am observat că acei colegi din agenţia mea, care se descurcau
cel mai bine, continuau să tragă din greu, pentru că ştiau exact unde vor să ajungă. Am întâlnit mulţi
oameni, în multe ţări, care au făcut la fel şi au reuşit. Cum e cu dumneavoastră?

Exerciţiu: Ce venit vreţi să obţineţi anul acesta? Aproximativ de câte vânzări aveţi nevoie pentru
a ajunge la acest venit? Presupunând că vindeţi una din patru întâlniri, câte întâlniri trebuie să
aveţi pe săptămână pentru a vă îndeplini planul de venit?

87
 83. Glume despre asigurări

În agenţia mea ne spuneam mereu unii altora glume despre asigurări. Cum ar fi :

‘Care este diferenţa dintre un consultant de asigurări de viaţă şi o muscă ?’

‘Muştele deranjează oamenii numai vara!’

‘Bătrânul Geezer, era pe patul de moarte şi i-a chemat pe cei trei sfătuitori de încredere ai săi,doctorul,
preotul şi consultantul de asigurări, spunându-le : ‘Am o sumă de 90 000 de EURO pe numele meu.
Când voi muri vreau să-i iau cu mine. Iată aici pentru fiecare din voi, plicuri cu câte 30.000 EURO,
dorinţa mea este să le aruncaţi în groapă, când va fi coborât sicriul meu.’ Trei zile mai târziu, a murit.
Cu toţii s-au dus la înmormântare. Mai întâi a aruncat doctorul plicul său. Apoi preotul, iar al treilea, a
fost consultantul de asigurări. După ceremonie, s-au întâlnit la o cafea. Doctorul: ‘Trebuie să vă fac o
mărturisire. Erau doar 20.000 de EURO în plicul meu. Cu 10.000 EURO, am cumpărat un nou aparat
de diagnosticare, pe care dacă l-aş fi avut mai demult, aş fi avut posibilitatea să-i salvez şi lui viaţa.
Sunt sigur că s-ar fi bucurat să audă asta.’ Preotul: ‘Şi eu am o mărturisire de făcut: în plicul meu erau
doar 10.000 EURO. Am cheltuit 20.000 EURO, să-i hrănesc pe săraci. Sunt sigur că Geezer nu s-ar
supăra dacă ar şti asta. Consultantul de asigurări, s-a ridicat indignat spunându-le: ‘Nu pot să cred că
v-aţi coborât într-atât încât să nesocotiţi ultima dorinţă a unui bătrân muribund. În plicul meu era un cec
pe care era toată suma de 30 000 EURO!’

Trei consultanţi de asigurări de la companii diferite stăteau într-un bar lăudându-se care mai de care
despre cât de repede procesează cererile de acoperire compania fiecăruia.
Primul: ‘Compania mea procesează o cerere într-o săptămână!’
Al doilea: ‘A mea procesează cererea în două zile!’
Al treilea: Asta nu-i nimic! Când unul dintre clienţii noştri asiguraţi a căzut de la ultimul etaj al clădirii
în care se află birourile noastre, i s-a înmânat cecul pe geam în timp ce era în cădere liberă!’

După un spectacol de circ, Directorul acestuia, cu tristeţe în glas, a făcut un anunţ: ‘Doamnelor şi
Domnilor, datorită dificilei situaţii financiare în care se află circul, ne vedem obligaţi să vindem câteva
animale. Sunteţi invitaţi să le vedeţi şi sperăm că poate, unii dintre dumneavoastră vor pleca însoţiţi
de câteva dintre animăluţele noastre dragi.’ ‘Un om de afaceri opulent s-a prezentat la menajerie şi
s-a interesat de maimuţe. ‘Cât costă maimuţa asta ?’ ‘5000 EURO.’, a spus Directorul. ‘Cam mult!’ ‘
Da, dar ştie să bată la maşină şi vorbeşte engleza.’ ‘Dar cealaltă maimuţă?’ ’10.000 EURO.’ ‘10.000
EURO!!! Dar e chiar mai urâtă decât prima! Asta ce face ?’ ‘Vorbeşte trei limbi străine şi cunoaşte
Microsoft Word şi Power Point.’ Apoi, omul de afaceri a arătat spre o altă maimuţă : ‘Aia de acolo cât
e?’ ‘Aceea e 20.000 EURO.’ ‘Dar e cea mai urâtă dintre toate! Ce mai ştie să facă ?’ ‘Nu ştiu !’, zise
Directorul, ‘Însă toate celelalte maimuţe îl tratează cu respect şi îl numesc ‘Director de Agenţie’!

88