GHIDUL

ONLINE

Ghidul online S.T.A.R.T - U.P. (realizat in scopul facilitării accesului la informații

privind oportunitățile antreprenoriale / afaceri StartUp) concentrează în paginile sale
principalele probleme cărora viitorul întreprinzător trebuie să le găsească rezolvare.
Ghidul este util și celor care și-au creat deja o firmă dar vor să-și dezvolte în
continuare propriile afaceri. Pin intermediul ghidului se va facilita transmiterea
informațiilor privind cunoașterea oportunităților de implementare / finanțare a
afacerilor StartUp active, mult mai ușor de către tineri.

Platforma PROFESIONALA online SMART StartUp Platforma PROFESIONALA WEB Asociația DORNA TISMANA - A.D.T
✓ SITE online SMART StartUp https://sites.google.com/view/smartstartup
• Site web A.D.T www.dornatismana.ro
✓ BLOG online SMART StartUp https://smartstartup2020.blogspot.com/
✓ Pagina online SMART StartUp WEB Facebook • BLOG A.D.T http://dornatismana.blogspot.com
https://www.facebook.com/SMARTStartUp2020/ • Pagina A.D.T Facebook
✓ GRUP online SMART StartUp Facebook
https://www.facebook.com/ONGADT/
https://www.facebook.com/groups/SMARTStartUp2020/
 1
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
 2
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
 3
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
 4
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
 Piața și produsul - cum să atingi product market fit
Cum poți să te asiguri că piața este pregătită pentru produsul tău și că există suficient interes? Ce poți să faci
pentru a ajunge acolo? Cum poți să-ți minimizezi riscurile în dezvoltarea unui nou produs? Învață cum să
găsești compatibilitatea produs-piață în lecția a 3-a din Cursul “Cum să devii un antreprenor mai bun”.
În cursul lecției anterioare am vorbit despre analiza de piață și cum informațiile obținute ne pot ajuta să ne
validam strategia de afaceri, planurile de marketing și nu în ultimul rând, produsul. Obiectivul oricărei
companii este să creeze valoare pentru clienții săi. Pentru a atinge acest scop, informațiile obținute despre
nevoile clienților sunt utilizate pentru a iniția un proces de rafinare a produsului inițial, aflat de multe ori la
momentul analizei în stadiu de concept sau uneori în formă de produs minim viabil (MVP).

Obiectivul este atingerea unei compatibilități a produsului cu piața, care în literatura de specialitate în
engleză este cunoscută sub nume de product market fit. Cum o recunoaștem și cum putem ajunge la această
compatibilitate reprezintă tema fundamentală a acestei lecții.

Pe scurt, putem spune că un produs are o puternică compatibilitate cu piața atunci când satisface o puternică
necesitate în piață. Un indicator larg utilizat pentru a cuantifica această sinergie este regula celor 40% - dacă
cel puțin 40% dintre clienții intervievați dintr-un eșantion relevant consideră că ar fi foarte dezamăgiți dacă
nu ar mai avea acces la un produs sau serviciu anume, înseamnă că acel produs sau serviciu are o puternică
compatibilitate cu piața. Cum percepția în piață a unui produs este fundamentală pentru succesul comercial al
companiei care îl oferă, compatibilitatea piață-produs reprezintă culminarea cu succes a procesului de lansare
inițială a produsului, primul pas pe care o nouă companie îl face în lumea afacerilor.

Cum poți ajunge și tu acolo?

1. Lansează repede, lansează agil. În ipoteza în care încă nu ai lansat un produs încă și parcurgi această
lecție pentru a identifica metoda optimă de a o face, ține minte - încearcă să ajungi în piață cât mai
repede.

o Asta înseamnă să determini un set inițial de funcționalități cheie care rezolvă cea mai mare
problemă a grupului țintă
o Să lansezi un MVP cât mai rapid
o Să aduni feedback
o Să îl implementezi
o Repetă ultimii doi pași până când atingi indicatorii de la punctul 7

2. Află de ce clienții vor să îți utilizeze produsul. Care este acea

calitate sau funcționalitate a produsului care nu doar te diferențiază,
dar satisface în mod spectaculos o nevoie puternică a clientului. Din
păcate însă, de multe ori nici clientul nu este perfect conștient de ce
anume l-a convins să încerce un produs sau serviciu nou, sau ce
nevoie este în primul rând satisfăcută și atunci este nevoie să sapi
adânc. De pildă, la o analiză inițială a pieței telefoanelor mobile, am
putea spune că diferențiatorul este tehnologic sau elementele de
design și experiența în utilizare. Un studiu din 2013 însă relevă că
un puternic factor în achiziția unui telefon mobil este dat de percepția
anumitor branduri ca fiind purtătoare de status social.

5
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
 3. Află cine este tribul tău de entuziaști. Acești adoptatori timpurii (eng. early adopters) reprezintă un
procent din grupul tău țintă. De multe ori îi poți identifica din analiza de piață în punctul în care aduni
date pentru segmentarea pe personas. Ar putea suna dramatic, dar dacă există un grup de potențiali
clienți care sunt disperați să rezolve o problemă la care produsul tău oferă o soluție, aceia sunt cei mai
probabil candidați să fie early adopters. Cu siguranță, această situație nu este mereu existentă în piață,
dar ca regulă generală, încearcă să identifici următoarele criterii la intersecția cărora îți vei găsi
adoptatori timpurii:

o Sunt cei care resimt cel mai dureros problema dintre toți potențialii clienți și riscă cele mai mari
pierderi personale sau profesionale dacă nu o rezolvă. Înțelege exact ce îi doare și de ce, în
întreaga complexitate a fenomenului, și vei fi cu un pas înaintea competiției.

o Sunt conștienți de existența și gravitatea problemei, cât și de existența unei soluții. Ambele
elemente sunt critice - unii clienți au o problemă dar nu sunt conștienți de ea. Sau o resimt, dar
nu sunt conștienți de existența unui nou tip de soluție, din categoria pe care produsul tău o oferă.

o Au bugetul necesar să îți achiziționeze produsul și sunt dispuși să plătească pentru valoarea
percepută a produsului o sumă care să-ți permită un model de afaceri sustenabil.

4. Adună feedback de la adoptatorii inițiali - de cele mai multe ori aceștia au mixul ideal de interes și
onestitate pentru a utiliza produsul sau serviciul și deschidere să ofere feedback, de multe ori brutal de
onest. Învață din acesta și reiterează produsele conform feedback-ului semnificativ statistic. În funcție
de industria în care acționezi, asta poate însemna de la:
o A fi cu adevărat atent la recenziile din App store sau Google Play, pentru aplicațiile mobile
o Să te uiți la recenziile de pe Google Maps, pentru afacerea ta
o Să cauți recenzii ale companiei tale în diverse cataloage de specialitate (de pildă TripAdvisor,
pentru companiile din Horeca)
o Să ceri feedback de la clienți prin formulare de feedback

Și nu uita - deși pe moment un feedback negativ poate să fie dureros, pe termen lung, îți poate salva
afacerea. O pastilă amară luată la timp poate trata multe boli ascunse.

5. Testează, testează, testează. Nu te lăsa pradă inerției, chiar dacă înregistrezi un succes moderat cu
prima variantă a produsului. Testează funcționalități care consideri că pot avea succes. Testează și
modele de business similare centrate în jurul unui produs. Păstrează-ți flexibilitatea și fii dispus(ă) să
pivotezi dacă iepurele sare din altă parte decât te așteptai. Însă încearcă să minimizezi riscul asupra
procesului operațional. Nu investi mult timp și mulți bani în aceste teste, ci încearcă să le faci cât mai
frugal:

o Utilizează comunitatea de adoptatori inițiali ca beta testeri

pentru noile funcționalități. De multe ori aceștia vor fi
entuziaști să îți ofere un feedback onest și chiar îți pot oferi
sugestii.

o Identifică parametrii relevanți în testare. Cu alte cuvinte,

decide ce metrici vrei să testezi.

6
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
o Fă testare de tip A/B - Pe eșantioane relevante egale, testează
două variante de funcționalități noi ale produsului, uitându-
te la metrici relevanți în industria ta (de pildă în domeniul
aplicațiilor mobile, la numărul de utilizatori noi, rata de
implicare a utilizatorilor sau gradul de retenție) și vezi care
dintre variante este mai bine primită de piață.

6. Ține minte că nu este vorba doar despre tine. Istoria piețelor de tehnologie a ultimelor decenii a fost
martoră a nenumărate cazuri în care sincronizarea a fost mai importantă decât alți factori. Produse
precum primele tablete (2001) au fost lansate prematur, înainte ca piața să fie pregătită pentru ele,
ulterior alți producători devenind celebri pentru modelele lor. Ce poți face?

o Studiază bine piețele și trendurile sociale și

tehnologice care le domină. Dacă realizezi corect
această analiză și articulezi dezvoltarea
produsului în linie cu aceste elemente, va fi mult
mai ușor să atingi compatibilitatea produs-piață.

o Studiază indicatori de interes pentru termeni

cheie legați de produsul tău, utilizând
instrumente precum Google trends

o Fii mereu pregătit să pivotezi spre alte piețe sau

modele de business
7
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
 7. Într-un final, cum îți dai seama că ai ajuns acolo? Analiza performanțelor sub sau peste media
industriei poate să fie aplicată la mulți indicatori, în funcție de piața în care activezi. Cum însă multe
afaceri în ziua de azi au o componentă online, următorii indicatori sunt general valabili:

o Rata de respingere (bounce rate) - cu cât este mai mică, cu atât mai bine. Evident, pozitiv
înseamnă să fie sub rata industriei aplicabilă.

o Timpul pe site și numărul de pagini vizitate - cu cât sunt mai mari acești indicatori, cu atât mai
mult interes există pentru produsul sau serviciul prezentat.

o Numărul de clienți care revin - indicator vital. Un procentaj mare de utilizatori care revin și mai
ales, care fac achiziții repetate validează o compatibilitate produs-piață.

o Valoarea de viață a clienților. Aceasta este calculată însumând profiturile nete pentru toate
achizițiile pe care un client le face de la compania ta. Dacă valoarea este mult peste media
industriei, aduce o puternică validare.

o Dacă numărul de clienți sau utilizatori “explodează” cu un buget de marketing minimal sau
inexistent, înseamnă că oamenii vorbesc mult și pozitiv despre produs sau serviciu.

o Ai fani atât de dedicați, încât conving alți oameni să cumpere produsul tău. Activarea unui
asemenea “trib” de evangheliști reprezintă obiectivul neștiut al fiecărui start-up. Dacă ești unul
dintre norocoșii care ajung în asemenea situație, atunci cu siguranță ai găsit compatibilitatea
între produs și piață.

8
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
 9
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori
 10
Ghidul ONLINE S.T.A.R.T-U.P. cu resurse pentru informare a viitorilor antreprenori