Planificarea Strategica de Marketing A A

Cuprins
Informaţii generale despre turismul românesc…………………………………………………………..2

Prezentarea agenţiei de turism “Pelegrin”................................................................................................ 5
Misiunea agenţiei de turism “Pelegrin”.................................................................................................... 6
Obiectivele generale de marketing........................................................................................................... 6
Auditul de marketing................................................................................................................................ 7
Auditul de marketing extern......................................................................................................... 7
Piaţa................................................................................................................................... 7
Concurenţa...................................................................................................................... 17
Analiza PEST.................................................................................................................. 18
Auditul de marketing intern........................................................................................................... 21
Vânzări şi cote de piaţă................................................................................................... 21
Variabilele mixului de marketing................................................................................... 22
Activităţile şi resursele agenţiei……………………………………………………….. 35
Analiza SWOT a agenţiei de turism Pelegrin şi a produsul turistic oferit……………………… 38
Ipoteze……………………………………………………………………………………………40
Obiective şi strategii de marketing..........................................................................................................41
Obiectivele de marketing ale agenţiei de turism „Pelegrin”...................................................................41
Strategiile de marketing……………………………………………………………………….. 41
Strategia de produs……………………………………………………………………….42
Strategia de preţ…………………………………………………………………………. 44
Strategia de piaţă................................................................................................................45
Strategia de promovare………………………………………………………………….. 46
Parteneriate……………………………………………………………………………….47
Strategia de personal…………………………………………………………………….. 47
Strategia de programare…………………………………………………………………. 49
Estimarea rezultatelor..................................................................................................................49
Bugetul de marketing………………………………………………………………………………….. 51
Programe de marketing……………………………………………………………………………….. 52
Concluzii................................................................................................................................................ 55
Bibliografie............................................................................................................................................. 56
1
Informaţii generale despre turismul românesc
România a reprezentat o destinaţie turistică importantă pentru piaţa zonală, promovând, cu

precădere, produsele turistice de litoral, staţiunile balneare, programele culturale şi mănăstirile din
nordul Moldovei şi Bucovina.
Oferta turistică românească nu s-a schimbat de-a lungul timpului devenind necompetitivă în
raport cu exigenţele cererii turistice şi ale produselor turistice similare de pe piaţa internaţională.
Structurile turistice de primire şi îndeosebi oferta de agrement sunt învechite, necompetitive,
serviciile turistice şi programele turistice sunt realizate stereotip şi de calitate modică iar raportul
calitate-preţ este neconcludent.
De aceea, în ultimii 20 de ani s-a constatat o scădere continuă a cererii turistice externă pentru
România.
Pentru a ieşi din competiţia turistică internaţională este necesară modernizarea, relansarea şi
dezvoltarea turismului românesc şi crearea unor produse turistice moderne şi competitive pe piaţa
turistică.
Se impun, astfel, pe lângă modernizarea structurilor turistice, a staţiunilor turistice, şi crearea de
produse turistice noi, staţiuni, programe originale, atractive şi inedite ce ar putea, printr-o activitate
susţinută de promovare pe piaţa internaţională, să direcţioneze importante fluxuri turistice spre
România. În acest sens, se impune şi dezvoltarea ofertei de agrement şi de animaţie, de mare
atractivitate, prin crearea de parcuri tematice şi de divertisment, parcuri acvatice, oferte prezente în
ţările cu tradiţie turistică din lume.
Alături de modernizarea şi dezvoltarea unei oferte turistice diversificate şi competitive sunt
necesare şi măsuri de îmbunătăţire şi dezvoltare a activităţii de marketing şi promovare, de integrare în
turismul mondial, de asigurare a cadrului legislativ şi mediului financiar-fiscal stimulativ şi stabil,
corespunzătoare.
Starea actuală a turismului românesc
România este înzestrată cu un potenţial turistic deosebit de variat, diversificat şi concentrat,

caracterizat prin:
 existenţa unor forme de relief accesibile şi armonios îmbinate pe întreg teritoriu;
 climă favorabilă practicării turismului în tot cursul anului;
 potenţial faunistic şi floristic bogat, cu specii şi ecosisteme unicate în Europa;
2
 factori naturali recomandaţi într-o cură balneară complexă;
 patrimoniul cultural-istoric şi arhitectural apreciat pe plan internaţional cu care România se
poate încadra în rândul destinaţiilor turistice atractive din Europa şi din lume.
România a fost o destinaţie căutată de turiştii externi şi a avut un turism intern dezvoltat care s-a
derulat pe baza unui cadru legal (Legea turismului) încă din perioada interbelică.
În prima jumătate a anilor '60 ţara noastră a cunoscut o dezvoltare semnificativă a capacităţilor de
cazare turistică, în special în zona litoralului Mării Negre. La începutul anilor '70 România era deja
cunoscută pe piaţa principalelor ţări europene generatoare de turişti, în special în Germania, Marea
Britanie, Ţările Scandinave, Franţa, Italia, Austria, Belgia ş.a.
Începând cu anii '80 ţara noastră a cunoscut un declin puternic al sosirilor de turişti străini,
tendinţă care s-a menţinut, sub forma atenuată, şi în anii '90. Cauza principală o constituie lipsa de
fonduri pentru investiţii destinate dezvoltării, modernizării şi reabilitării infrastructurilor specifice ca
urmare a procesului lent şi complicat al privatizării, aplicării unei fiscalităţi neadecvate, inexistenţei
unor facilităţi în domeniul creditelor bancare etc.
În prezent sectorul turistic românesc se caracterizează, la nivel global, prin următorii indicatori:
 6,6 mil. vizitatori străini ;
 6,9 mil. plecări ale turiştilor români;
 607 mil. USD încasări din turismul internaţional;
 2,13 % contribuţie la PIB, după metodologia Institutului Naţional de Statistică.
 la nivelul anului 2005, conform datelor furnizate de WTTC (Word Travel & Tourism
Council), contribuţia turismului in P.I.B. este de 4,7%.
 105 mii locuri de muncă oferite de sectorul turistic;
 1,2 % din totalul locurilor de muncă;
 Investiţiile din ramura “Hoteluri şi restaurante”, în totalul investiţiilor din economie, de la
0,59% în 1990 la 1,35% în 2003, cu niveluri maximale atinse în anii 1992 – 1,52%, 1995 –
1,68% şi 1999 – 1,41%;
În raport cu potenţialul existent în ţara noastră, şi comparativ cu celelalte ţări central şi est
europene, România se prezintă modest în ceea ce priveşte performanţele economice ale industriei
turismului.
Concluzii privind aspectele economice ale turismului românesc
a) În ceea ce priveşte capacitatea de cazare:
 Creşterea în prezent cu 24,9 % a numărului de structuri de primire;
 Scăderea capacităţii de cazare cu aprox 2,4% faţă de anul 2002;
3
b) În ceea ce priveşte numărul de vizitatori şi numărul turiştilor înregistraţi :
 În anul 2006 numărul de turişti români înregistraţi în structurile de primire a atins
cifra de 4.279.105 turişti însumând 15.167.545 mii înnoptări;
 Creşterea cu 13,8 % a numărului total de turişti înregistraţi în unităţile de cazare faţă
de anul 2002, din care cu 5,3 % a turiştilor români şi cu 46,3 % a turiştilor străini;
 Creşterea numărului de înnoptări la total turişti cu 11,4% faţă de 2002, cu 1,3 % la
turişti români şi 52,6 % la turişti străini;
 Reducerea sejurului mediu de la 3,6 zile în 2002 (3,8 zile la turiştii români şi 2,5 zile
la turiştii străini) la 3,3 zile în anul 2006 (3,5 zile pentru turiştii români şi 2,5 zile
pentru turişti străini);
 Creşterea 25,4 % a numărului de vizitatori străini la frontieră;.
 Creşterea cu 1,7% a numărului de turişti români care au plecat în străinătate;
 Creşterea cu 5,1 % a numărului de turişti români sosiţi pe litoral şi cu aproximativ
260% a numărului de turişti străini;
 Scăderea cu 2,2 % a numărului de turişti români sosiţi în staţiunile balneare şi
creşterea cu 76,7 % a numărului de turişti străini;
 Creşterea cu 7,7 % a numărului de turişti români sosiţi în staţiunile montane şi cu
32,2 % a numărului de turişti străini;
 Creşterea cu 87,6 % a numărului de turişti români sosiţi în Delta Dunării şi cu 360 %
a numărului de turişti străini;
 Creşterea cu 4,8 % a numărului de turişti români sosiţi în Bucureşti şi în oraşele
reşedinţă şi cu 47,2 % a numărului de turişti străini.
4
Prezentarea agenţiei de turism “Pelegrin”
Pelegrin, înfiinţată în anul 1997, este prima agenţie de turism la standarde europene, cu răspândire
naţională, care nu numai că furnizează servicii turistice complete de cea mai bună calitate la cele mai
bune preţuri, dar este prima agenţie care are grijă de clienţii ei, oferindu-le destinaţii selecţionate în
care nu vor avea surprize neplăcute şi stă la dispoziţia clienţilor 7 zile din 7 pentru asistenţă în
rezolvarea oricăror probleme.
Având sediul central în Bucureşti şi 50 de agenţii teritoriale în capitală şi în principalele oraşe din
România, Pelegrin este membru activ al ANAT (Asociaţia Naţională a Agenţiilor de Turism din
Romania), FPTR (Federaţia Patronatelor din Turismul Românesc), RCB (Romanian Convention
Bureau), precum şi una dintre puţinele agenţii de turism din România afiliate la cele mai importante
organizaţii internaţionale de turism, respectiv: IATA (International Air Transport Association),
UFTAA (The United Federation of Travel Agents' Associations), ASTA (The American Society of
Travel Agents), ASFA (Association of Special Fares Agents) şi CECTA (Central European Countries
Travel Association).
Serviciile turistice ale agenţiei de turism Pelegrin sunt:
Servicii destinate turismului de afaceri:
 organizarea diferitelor evenimente: congrese, simpozioane, seminarii, instruire
personal etc.;
 servicii anexă pentru organizarea de evenimente: cazări hoteliere, catering, sonorizare şi
video proiecţie, tipărirea de materiale promoţionale (cataloage, broşuri, pliante),
inscripţionare materiale publicitare (banere, pixuri, tricouri, mape etc.), rent-a-car,
translatori, traduceri simultane în diferite limbi străine, ghizi specializaţi etc.;
 organizare de misiuni economice la târguri şi expoziţii internaţionale.
În domeniul serviciilor de turism intern şi extern, firma oferă:
 servicii de cazare în toate oraşele din ţară;
 programe turistice la cerere;
 tururi ale României pentru turiştii străini (Dracula Tour, Marele tur al României,
Mănăstirile din nordul Moldovei, Obiectivele din patrimoniul UNESCO etc.);
 pachete şi servicii turistice în zone de interes balnear;
 sejururi pe litoralul românesc şi la munte;
 rent-a-car (autoturisme, microbuze şi autocare) de orice categorie;
5
 servicii de &nbs.
Partea I
Misiunea şi obiectivele generale de marketing
ale agenţiei de turism “Pelegrin”
Misiunea agenţiei de turism “Pelegrin”
Pentru liniştea dumneavoastră!

Misiunea agenţiei nu se limitează doar la vânzarea unor excelente destinaţii turistice! Agenţia îşi
propune să ofere tot confortul şi liniştea visate, să rezolve toate problemele clienţilor.
7 zile din 7 personalul agenţiei stă la dispoziţia clienţilor pentru a oferi orice informaţii legate de
călătoria lor, pentru a veni în ajutor în situaţia întâmpinării oricăror dificultăţi sau pur şi simplu pentru a
asista clienţii în obţinerea de vize.
Agenţia “Pelegrin” are încheiate în nume propriu poliţe de asigurare pentru orice greşeală a
angajaţilor sau partenerilor, astfel încât să nu existe niciun impediment în oferirea unor servicii turistice
la standarde europene şi mai mult, prin contractul de asigurare încheiat de client, aceştia sunt exoneraţi
de orice obligaţie faţă de agenţie în situaţia în care nu mai pot pleca în vacanţă din raţiuni independente
de voinţa acestora. (detaliate în anexă la contractul de asigurare).
Este o companie de turism certificată ISO 9001:2000 pentru sistemul calităţii şi interesului
permanent pentru satisfacerea necesităţilor clientului, certificare acordată de The Germanischer Lloyd
Certification GmbH Hamburg.
Obiectivele generale de marketing
Obiective cantitative
- creşterea cifrei de afaceri faţă de nivelul anului 2006;
- creşterea volumului total de vânzări;
- creşterea cotei de piaţă faţă de nivelul anului 2006 (47%), cu un procent de circa 15%;
Obiective calitative
- dezvoltarea imaginii de marcă pe care o are prin promovarea mai accentuată a produselor sale
turistice;
6
- creşterea gradului de notorietate al produselor turistice oferite de agenţie, ajungând la un
procent de aproximativ 65%;
Partea a II a
Auditul de marketing
2.1. Auditul de marketing extern
2.1.1. Piaţa
Piaţa turismului a crescut cu 28% în 2007 comparativ cu anul trecut.

La nivel naţional, piaţa turismului are o pondere de 64% din totalul industriei.
Investiţiile în industria ospitalităţii în următorii 3 ani va fi de 1,2 miliarde de euro.
Sporirea şi diversificarea zonală a capacităţilor de cazare şi a funcţiunilor turistice vor contribui
pe termen mai lung şi la reglarea tarifelor hoteliere, eliminând creşterile lor artificiale în vârfuri de
sezon în baza caracterului limitat al alternativelor prezente. Cu o capacitate naţională de cazare puţin
peste 1% din populaţia României, valoare dramatic inferioară nevoilor şi intenţiilor de călătorie ale
turiştilor interni şi străini, opţiunile limitate au efecte similare monopolismului, nu doar în privinţa
tarifelor, ci şi a unei limitări forţate a dimensiunii cererii.
România ar putea deveni destinaţie-vedetă
În mod clar, piaţa românească începe să fie interesantă pentru marii tour-operatori internaţionali,
cât şi pentru companii consacrate. În planul evoluţiilor de piaţă, aşa cum se estimează încă de acum doi
ani, capacitatea hotelieră a crescut în termenii evaluaţi, rămânând componenta cu cea mai mare
dinamica a pieţei.
FIHR: Integrarea va contribui la dezvoltarea turismului
Integrarea în UE va contribui, pozitiv, la dezvoltarea unitară a turismului din România, deoarece
vor exista fonduri băneşti europene consistente care vor fi direcţionate pentru investiţii în
infrastructură, apreciază secretarul general al Federaţiei Industriei Hoteliere din România, Mihai
Rijniţa, citat de Mediafax. Potrivit acestuia, un alt sector complementar cu cel hotelier care va avea de
câştigat va fi cel al organizatorilor de evenimente. "Impactul pe termen scurt al integrării României în
UE asupra industriei turistice constă în atragerea unor investiţii semnificative atât pentru industria
hotelieră, cât şi pentru loisir". Principalele avantaje ale aderării pentru turism vin, în opinia
reprezentantului FIHR, din posibilitatea de a accesa fonduri europene pentru pregătirea resurselor
umane, restaurarea şi valorificarea patrimoniului istoric şi cultural şi pentru creşterea calităţii serviciilor
7
de cazare şi agrement. Totodată, turismul românesc va beneficia de pe urma construirii de magistrale
rutiere şi feroviare pe coridoarele 4 şi 9.
Structura pieţei turistice montane
Capacitatea de cazare
La nivelul anului 2006 capacitatea de cazare din staţiunile montane reprezentau 1,8% din totalul
capacităţii de cazare.
În ultimii 2 ani, numărul locurilor de cazare a cunoscut o creştere uşoară în staţiunile montane, în
2006 numărul locurilor fiind cu 3,5% mai mare faţă de anul 2004.
Ponderea hotelurilor în locurile de cazare s-a menţinut constantă în ultimii ani, fiind în medie de
30%.
Sursa: Institutul Naţional de Statistică
Circulaţia turistică
Numărul sosirilor turiştilor în unităţile de cazare din staţiunile montane au înregistrat în ultimii
ani o creştere, în 2006 înregistrându-se o creştere cu 19,4 % faţă de 2004, creştere mai mare fiind la
turiştii români respectiv de 19,7%. Faţă de 2004 numărul de turişti străini a crescut în 2006 cu 18,2 %.
Aceasta s-a datorat în principal timpului favorabil practicării sporturilor de iarnă, a modernizării
dotărilor domeniilor pentru schi şi a creşterii numărului instalaţiilor de produs zăpada artificială, a
instalaţiilor de transport pe cablu de capacitate mică, de tip teleschi, babyschi etc.
Evoluţia înnoptărilor în această perioadă este prezentată în figurile de mai jos:
8
Hotelurile deţin o pondere de 69 % din numărul total de înnoptări.

În 2006 se constată o creştere de aproape 100% a înnoptărilor turiştilor în structurile de cazare de
categoria 4 stele, faţă de 2005.
Piaţa turistică
La nivelul anului 2006, 4,5 % din înnoptările din România erau în staţiunile montane şi din
acestea 13,9 % erau înnoptări ale turiştilor străini. Românii reprezintă 86,1 % din turiştii sosiţi în
staţiunile montane şi aproape 86,8 % din numărul înnoptărilor.
În cazul turiştilor străini după ţara de origine, Israelul ocupa primul loc cu 19 % din totalul
înnoptărilor turiştilor străini, urmată de Germania cu 9% şi Marea Britanie cu 8 %.
9
Structura pieţei turistice balneare
La nivelul anului 2006, capacitatea de cazare din staţiunile balneare reprezintă 14,8 % din totalul
capacităţii de cazare existente.
În ultimii 4 ani, numărul locurilor de cazare în staţiunile balneare, a cunoscut o scădere
permanentă, în 2006 numărul locurilor fiind cu 10,7 % mai puţine faţă de anul 2001. Aceasta se
datorează retrocedărilor vilelor din aceste staţiuni sau trecerii unora din acestea în regim de exploatare
individual.
Cu toate acestea, în ultimii 3 ani, a crescut numărul de locuri în hoteluri de categorii superioare
(3 – 4 stele) cu aproximativ 60% fapt ce se datorează fie prin construirea de noi hoteluri fie prin
modernizarea şi ridicarea gradului de confort a unor hoteluri existente.
Ponderea hotelurilor în totalul locurilor de cazare în staţiunile balneare, a crescut în ultimii ani, de
la 63% în 1999 la 70,9% în 2004.
10
Piaţa turistică
La nivelul anului 2006, 36,9 % din înnoptările din România sunt în staţiunile balneare, dar numai
3,3 % din înnoptări sunt ale turiştilor străini.
Românii reprezintă 93,3 % din turiştii sosiţi în staţiunile balneare şi peste 96,6% din numărul
înnoptărilor.
Numărul mare de turişti români este realizat în special datorită programelor sociale şi sindicale.
11
În cazul turiştilor străini, Ungaria ocupa primul loc, cu o treime din totalul înnoptărilor, urmată de
Germania şi Israel.
Structura pieţei turistice litorale
La nivelul anului 2006, capacitatea de cazare din staţiunile de pe litoral reprezintă 42,6 % din
capacitatea de cazare existenta la nivelul întregii ţări.
În ultimii 4 ani, numărul locurilor de cazare a cunoscut o uşoară creştere în staţiunile litorale, în
2006 numărul locurilor fiind cu 0,5 % mai multe faţă de anul 2004. Ponderea hotelurilor în locurile de
cazare în ultimii ani a fost în medie de 63%.
12
În ultimii 2 ani, în România, a crescut de 4 ori numărul de locuri în hoteluri de categorii
superioare (4 – 5 stele), fie prin construirea de noi hoteluri fie prin modernizarea şi ridicarea gradului
de confort a unor hoteluri existente.
Circulaţia turistică
Numărul sosirilor turiştilor în unităţile de cazare din staţiunile litorale a înregistrat în ultimii ani
creştere, astfel, în anul 2006 s-a înregistrat o creştere cu 10,3 % a numărului de turişti şi cu 44,5 % de
turişti străini fata de anul 2004.
Evoluţia înnoptărilor în această perioadă este prezentată în figurile de mai jos:
Odată cu creşterea numărului de turişti s-a înregistrat şi o creştere cu 1,1% a numărului

înnoptărilor în 2006. Totodată s-a constatat o reducere a duratei sejurului turiştilor români de la 6,1 zile
în 2004 la 5,6 zile în 2006.
Aceeaşi tendinţă s-a manifestat şi în rândul turiştilor străini care a scăzut la 7,5 zile în 2004 la 7,1
zile în 2006.
Din totalul înnoptărilor pe litoral, 86,4 % sunt în hoteluri. Unităţile de cazare de două stele deţin
59,3 % din înnoptări urmate de cele de o stea cu 17,7 % şi 3 stele cu 11,5 %.
13
Piaţa turistică
La nivelul anului 2006, 23,5 % din înnoptările din România sunt în staţiunile de pe litoral din care
17,8 % sunt înnoptări ale turiştilor străini. Românii reprezintă 88,9 % din turiştii sosiţi în staţiunile
litorale şi realizează aproximativ 86 % din numărul înnoptărilor.
În cazul turiştilor străini, Germania ocupa primul loc cu 27 % din totalul înnoptărilor turiştilor
străini, urmată de Federaţia Rusă cu 11% şi Franţa cu 7%.
În 2006 pentru zona de litoral principala ţară emitentă rămâne Germania cu o cotă de piaţă destul
de mare de 27,22% peste media înregistrată la nivelul ţării. „Challangerul” este reprezentat de Federaţia
Rusă cu 11,17%, ajungând în această poziţie după ce în perioada 1997-2003 a lipsit din primele cinci
ţări emiţătoare de turişti. A treia ţară emiţătoare pentru litoral este Franţa cu o cota de piaţă de 6,9%,
tară care în perioada 1998- 2003 deţinea locul doi. Italia este a patra ţară emitentă cu 3,93% iar Ungaria
a cincia cu 1,36%.
Turismul de afaceri va înregistra în următorii cinci ani o creştere cuprinsă între 7-10% anual, un
avans mai mic faţă de cel înregistrat în ultimii doi ani, de circa 20-30% anual.
Din 2005, în fiecare an turismul de afaceri a înregistrat o creştere de 20-30%, iar piaţa de
ticketing a înregistrat o creştere de 22,5%. Situaţia este normală, pentru că piaţa începe să se
maturizeze, iar marile corporaţii şi investitorii atraşi de integrarea noastră în Uniunea Europeană au
venit deja în România.
14
Turismul de afaceri se dezvoltă în general în mediul urban. Aici ponderea acestuia, din turismul
total, este de aproximativ 70%, iar circa 60-70% dintre turiştii străini care vin în România vin pentru a
face turism de afaceri. Există, bineînţeles, oraşe unde turismul de afaceri este mai bine reprezentat. De
exemplu, în Bucureşti, ponderea turismului de afaceri este mai mare decât în Constanţa unde oamenii
vin să se relaxeze, aici ajungând la 80%, conform datelor ANAT.
Conform datelor statistice ale ANAT, sosirile vizitatorilor străini în România, înregistrate la
punctele de frontieră, au fost în perioada 1 ianuarie - 30 septembrie 2007 de 5.738,2 mii, în creştere cu
27,3 % faţă de perioada corespunzătoare din anul precedent. Majoritatea vizitatorilor, 94%, străini
provin din ţări europene. Din statele Uniunii Europene s-au înregistrat 61,7 % din totalul sosirilor
vizitatorilor străini în România.
Turismul online European s-a situat în 2006, la 15,5% din totalul pieţei de turism, atingând un
nivel record de 38,3 miliarde euro, mult mai puţin însă faţă de turismul online din Statele Unite, care a
avut o cotă de 31% din totalul pieţei de turism.
La nivelul ţării noastre, nu există o estimare oficială a pieţei de turism online, dar estimările
conduc către o cifră de maxim 1% din piaţă la ora actuală, dar cu previziuni foarte optimiste. Din ce în
ce mai mulţi români au acces la internet, la sfârşitul anului curent internetul va avea o rată de pentrare
de aproximativ 25%, la jumătatea mediei europene, dar cu o creştere de 100% faţă de anul trecut.
Piaţa românească de turism este dominată de agenţiile clasice care operează prin sisteme de
vânzare offlie, dar care încet, încet par că se orientează şi spre vânzarea prin internet, investind mai
mult în această direcţie. Nu se poate spune însă că este vorba de o reorientare strategică, ci mai degrabă
de o completare a veniturilor.
Agenţiile de turism exclusiv online sunt la început în România, una dintre acestea fiind
CaptainGo, care s-a poziţionat ca un sistem de rezervări hoteliere axat pe destinaţia România. Lansat
de curând, oferă utilizatorilor săi 350 de hoteluri din peste 100 de localităţi din România.
Conform studiilor internaţionale, peste 65% din clienţii marilor lanţuri hoteliere, călătoresc în
scop de afaceri, iar România la ora actuală se află în aceeaşi situaţie, călătoriile de agrement situându-se
în urma celor de afaceri.
15
Segmentul ţintă
Turiştii străini încep să cheltuiască mai mult în România decât turiştii români care pleacă în
străinătate, România înregistrând pentru prima oară în ultimii 15 ani un excedent în balanţa de plăţi
privind serviciile turistice de 145 milioane euro pe primele 10 luni ale anului 2005. Practic turiştii
străini au cheltuit mai mult pe pachetele turistice din România - 688 milioane euro, în timp ce românii
au cheltuit 543 mil euro. A crescut cu circa 15% numărul de turişti străini pe pachetele turistice şi cu
20% turismul de afaceri. Una dintre cele mai importante creşteri s-a înregistrat în cazul Austriei, cu
43%. Pe lângă Austria, au înregistrat creşteri record sosirile vizitatorilor din Olanda -34% şi Marea
Britanie -40%. În 2005 au vizitat România circa 130 de mii de austrieci, cu 38 de mii mai mulţi decât în
anul anterior. O parte importantă dintre ei au fost în România în interes de afaceri -30%. În afară de
austrieci, un număr important de turişti s-a înregistrat şi din ţările nordice, Germania, Franţa şi Italia.
Din afara Europei cei mai mulţi turişti vin din Japonia, SUA şi Canada. ANAT relatează că de pe
aceste pieţe se înregistrează o creştere constantă de 25% pe an. De asemenea, un segment important,
aflat şi el în creştere, este cel al turiştilor veniţi în croaziere, atât cele dunărene cât şi acostări ale
companiilor oceanice în Constanţa. Creşterea turismului de afaceri care aduce persoane cu venituri
mari, a creat acest plus, deoarece, în afară de cheltuieli de cazare şi transport, aceştia dispun de resurse
financiare pentru cumpărături şi servicii scumpe. Astfel se dovedeşte benefică şi în turism creşterea
interesului companiilor pentru România.
Agenţia Pelegrin, şi-a ales ca public ţintă, în urma unor studii realizate, piaţa franceză.
Piaţa turistică franceză

Franţa deţinea la nivelul anului 2004, peste 10.200.000 de locuri de cazare, din care circa
2.000.000 locuri în cele 24.000 de unităţi hoteliere.
Sectorul agenţiilor de voiaj, numără în prezent circa 4500 de agenţii de turism. Din totalul
agenţiilor de voiaj franceze, 45% sunt de tip turoperatoare şi turoperatoare-vânzătoare, în timp ce 55%
sunt vânzătoare.
Principalele oraşe în care sunt concentrate aceste agenţii sunt oraşele mari ale Franţei, precum
Paris, Lyon, Marseille, Bordeaux, Nice, Toulouse etc.
16
Franţa, este prin excelenţa sa o ţară primitoare de turişti străini. Minunatele peisaje montane şi
litorale, varietatea peisajului, precum şi frumoasele locuri şi castele de vizitat fac ca această ţară să fie
printre principalele ţări de călătorie a europenilor şi nu numai.
Cota de piaţă înregistrată de Franţa în anul 2006 este de 9%, din numărul călătoriilor şi 7,5% din
valoarea încasărilor din turismul mondial.
În anul 2004 au vizitat Franţa 84.750.318 persoane, din care 62.581.200 turişti, număr ce
reprezintă o creştere cu aproape 3% faţă de anul anterior, situând Franţa pe primul loc, din acest punct
de vedere.
Caracteristicile turistului francez
Principalele caracteristici ale turistului francez sunt:
- turistul francez indiferent de vârstă, este, în general consumator de servicii, îi plac
restaurantele şi discotecile, loisir-ul;
- persoanele care călătoresc cel mai des în străinătate sunt tinerii (60%), care călătoresc
indiferent de sezon şi obişnuiesc să se distreze şi să cheltuiască în timpul vacanţei;
- persoanele de vârsta a 3-a călătoresc puţin în străinătate (15%), preferă sejururi şi voiaje
culturale în interiorul Franţei;
- tipul de vacanţă preferat de turistul francez care călătoreşte în străinătate este voiajul
cultural (48%), sejurul litoral (15%), şi turismul montan (30%) şi alte genuri de turism
(7%).
- În ceea ce priveşte categoria socială a turiştilor francezi care călătoresc în străinătate, peste
60% din numărul total de turişti provin din rândul persoanelor cu venituri medii.
Există din partea turistului francez interes în ceea ce priveşte turismul românesc, mai ales pentru
turismul cultural, pentru vizitatea mănăstirilor din nord-estul României, în Bucovina.
De asemenea, se mai manifestă un interes special şi pentru zonele montane şi litorale ale
României, dar mai ales pentru zonele montane, pentru vânat.
2.1.2. Concurenţa
Principalii concurenţi ai agenţiei Pelegrin sunt:

1. Aerotravel Lufthansa City Center, este unul dintre principalii tour-operatori din România în
primele nouă luni ale anului 2007 s-au ridicat la 22,6 milioane euro, din care 18 milioane din activitatea
de ticketing şi 4,6 milioane din turism, conform reprezentanţilor companiei.
17
Creşterea de aproximativ 20% faţă de perioada similară a anului trecut este pusă pe seama lansării
de noi linii de produse leisure, creşterii portofoliului de clienţi atât pe segmentul leisure, cât şi pe cel
business, creşterii eficienţei personalului şi, nu în ultimul rând, pe tehnologia folosită.
2. Air Global, câştigă anual din turismul intern şi extern aproximativ 17 milioane euro, aceste
încasări realizându-se la nivelul anului 2006. Agenţia Air Global îşi desfăşoară activitatea în principal
în următoarele produse: bilete la mare la cele mai mici tarife, rezervări de bilete de avion, vacanţe în
ţară şi străinătate, cazare la principalele hoteluri din ţară şi străinătate.
3. Agenţia de turism Marshal Turism estimează o creştere a numărului de turişti pentru anul 2007
între 10 şi 20%, cea mai mare parte a acesteia urmând să aibă loc în sezonul estival. Cele mai căutate
destinaţii, în acest an sunt Palma de Mallorca şi Tenerife (Spania), Rodos (Grecia) şi Antalya (Turcia),
dar şi Bulgaria va reprezenta o soluţie căutată de români.
Anul trecut, Marshal Turism a realizat o cifră de afaceri de 21 milioane euro, cu 26% mai mult
decât în 2005, însă profitul a scăzut de la 1,5 milioane euro în 2005 la 300.000 de euro, diminuare
explicată prin volumul mare de investiţii în care a fost angajată compania. Pentru 2007, preşedintele
agenţiei estimează o creştere cu 30% a cifrei de afaceri.
4. Intertour Voyage este o agenţie de turism care a câştigat în general din turismul destinat
oamenilor de afaceri. În anul 2006, agenţia a înregistrat o cifră de afaceri de 30 miloane de euro, în
creştere cu 15% faţă de cifra de afaceri înregistrată în anul 2005. Cifra de afaceri înregistrată de agenţie
la nivelul anului 2006 s-a datorat în general turismului business, urmat de cel intern.
5. Transilvania Travel, a înregistrat în primele opt luni ale anului 2007 o cifră de afaceri de peste
zece milioane de euro, în creştere cu 25% faţă de aceeaşi perioadă din 2006.
Compania a raportat anul trecut o cifră de afaceri de 12 milioane euro, iar anul acesta estimează
afaceri de peste 14 milioane de euro. 90% din venituri provin din portofoliul de turism al SIF
Transilvania, iar restul din operarea destinaţiilor externe.

Numărul turiştilor Transilvania Travel a crescut cu 24 % în primele opt luni din 2007, la 51.000,
iar pentru întregul an compania estimează 55.000 de turişti, în timp ce anul trecut a avut 45.000 de
turişti.
Din totalul clienţilor Transilvania Travel aproximativ 90% sunt turişti români, iar restul turişti
străini, majoritatea alegând litoralul.
2.1.3. Analiza PEST
Pentru a putea realiza analiza PEST se va avea în vedere următorii factori: politici, economici,
sociali şi tehnologici.
18
Factorii politici
- anul 2003 a repezentat un an defavorabil pentru industria turistică mondială, din cauza
evenimentelor internaţionale, precum: epidemia de pneumopatie, atentatele teroriste etc.
- de asemenea, această scădere la nivelul anului 2003 este confirmată şi de statisticile
Organizaţiei Mondiale a Turismului, care constată că la nivelul anului 2003 au fost
înregistraţi 694 milioane de turişti.
- Războiul din Irak, atentalele din Turcia, conflictul palestino-izraelian au scăzut interesul
turiştilor străini pentru aceste zone.
- Dezastrul care s-a întâmplat în SUA pe 11 septembrie, a făcut ca cererea de turişti pentru
Europa să crească considerabil comparativ cu cererea de turişti pentru America.
Factorii economici
În ceea ce priveşte capacitatea de cazare:
 Creşterea în prezent cu 24,9 % a numărului de structuri de primire;
 Scăderea capacităţii de cazare cu aprox 2,4% faţă de anul 2002;
În ceea ce priveşte numărul de vizitatori şi numărul turiştilor înregistraţi :
 În anul 2006 numărul de turişti români înregistraţi în structurile de primire a atins cifra
de 4.279.105 turişti însumând 15.167.545 mii înnoptări;
 Creşterea cu 13,8 % a numărului total de turişti înregistraţi în unităţile de cazare faţă de
anul 2002, din care cu 5,3 % a turiştilor români şi cu 46,3 % a turiştilor străini;
 Creşterea numărului de înnoptări la total turişti cu 11,4% faţă de 2002, cu 1,3 % la turişti
români şi 52,6 % la turişti străini;
 Reducerea sejurului mediu de la 3,6 zile în 2002 (3,8 zile la turiştii români şi 2,5 zile la
turiştii străini) la 3,3 zile în anul 2006 (3,5 zile pentru turiştii români şi 2,5 zile pentru
turişti străini);
 Creşterea 25,4 % a numărului de vizitatori străini la frontieră;.
 Creşterea cu 1,7% a numărului de turişti români care au plecat în străinătate;
 Creşterea cu 5,1 % a numărului de turişti români sosiţi pe litoral şi cu aproximativ 260%
a numărului de turişti străini;
 Scăderea cu 2,2 % a numărului de turişti români sosiţi în staţiunile balneare şi creşterea
cu 76,7 % a numărului de turişti străini;
 Creşterea cu 7,7 % a numărului de turişti români sosiţi în staţiunile montane şi cu 32,2
% a numărului de turişti străini;
19
 Creşterea cu 87,6 % a numărului de turişti români sosiţi în Delta Dunării şi cu 360 % a
numărului de turişti străini;
 Creşterea cu 4,8 % a numărului de turişti români sosiţi în Bucureşti şi în oraşele
reşedinţă şi cu 47,2 % a numărului de turişti străini.
Factorii sociali şi culturali
Pe plan social turismul se manifestă ca un mijloc activ de educare şi ridicare a nivelului de

instruire şi civilizaţie a oamenilor, având un rol deosebit în utilizarea timpului liber al populaţiei.
Învăţământ şi cercetare
Absenţa mecanismelor moderne şi competitive de creare a factorilor de producţie este adesea una
din slăbiciunile cele mai determinante ale unei destinaţii. Prin urmare, punerea în funcţiune a
mecanismelor de creare a factorilor - educaţie şi cercetare, programe de investiţii în aceste domenii -
este instrumentul cel mai important în obţinerea de avantaje concurenţiale durabile.
Utilizarea şi noua valorificare a capitalului uman abundent poate a fi o strategie pentru trecerea
de la concurenţa preţurilor la concurenţa calităţii.
Factorii tehnologici
Turismul, prin efectul său multiplicator acţionează ca un element dinamizant al sistemului

economic global, generând o cerere specifică de bunuri şi servicii care antrenează o creştere în sfera
producţiei acestora, contribuind în acest mod, la diversificarea structurii sectoarelor economiei
naţionale;
a) Infrastructura de transport:
 reabilitarea şi modernizarea reţelei de drumuri naţionale care să faciliteze circulaţia şi
accesul spre zonele de interes turistic;
 relansare şi dezvoltarea aeroporturilor şi a porturilor;
 modernizarea transportului pe căile ferate;
 dezvoltarea sistemelor de transport combinat;
 programe de dezvoltare a flotei maritime şi fluviale, cu implicaţii în diversificarea
ofertei de servicii turistice şi valorificarea unor elemente ale potenţialului turistic al ţării
aflate într-un stadiu redus sau chiar inexistent de valorificare (cursul intern al Dunării,
Delta, programe turistice pe Marea Neagră s.a.).
20
b)Telecomunicaţiile - modificãrile la nivelul economiei digitale sunt esenţiale pentru ca
întreprinderile sã devinã şi sã se menţinã competitive.
Turismul şi cãlãtoriile, privite ca o industrie intensiv tehnologicã, pot ajuta România sã obţinã şi
sã aplice sistemele tehnologice ale informaţiilor şi telecomunicaţiile la un nivel competitiv. O parte din
ce în ce mai mare a operaţiilor turismului şi cãlãtoriilor - precum şi toate operaţiile virtuale de vânzãri
şi distribuţie - comunicã prin sistemele de telecomunicaţii.
2.2.2. Auditul de marketing intern
2.2.1. Vânzări şi cote de piaţă
Conform datelor statistice la nivelul anului 2006 s-au înregistrat aproximatov 800 milioane de
euro din turism.
Vânzările înregistrate de principalele agenţii de turism la nivelul anului 2006 sunt prezentate în
tabelul următor:
Nr.
Agenţie de turism Vânzări la nivelul
Crt.
anului 2006
1 Aerotravel Lufthansa City Center 19.000.000 euro
2 Air Global 17.000.000 euro
3 Marshal Turism 21.000.000 euro
4 Intertour Voyage 30.000.000 euro
5 Transilvania Travel 12.000.000 euro
Cota de piaţă înregistrată de aceste agenţii la nivelul anului 2006 este prezentată în următorul
tabel:
Nr.
Agenţie de turism Cota de piaţă
Crt.
2006 (%)
1 Aerotravel Lufthansa City Center 2,4
2 Air Global 2,1
3 Marshal Turism 2,6
4 Intertour Voyage 3,8
5 Transilvania Travel 1,5
Aceste vânzări înregistrate de agenţii au dus la creşterea cifrei de afaceri ale acestora şi la
creşterea vânzărilor la nivel naţional în ceea ce priveşte turismul. Conform datelor ANAT (Asociaţia
21
Naţională a Agenţiilor de Turism) pachetele turistice de Crăciun şi de Revelion s-au vândut în
proportţie de 100%.
2.2.2. Variabilele mixului de marketing
Pelegrin, înfiinţată în anul 1997, este prima agenţie de turism la standarde europene, cu răspândire
naţională, care nu numai că furnizează servicii turistice complete de cea mai bună calitate la cele mai
bune preţuri, dar este prima agenţie care are grijă de clienţii ei, oferindu-le destinaţii selecţionate în
care nu vor avea surprize neplăcute.
Oferta de servicii turistice ale agenţiei de turism Pelegrin sunt structurate astfel:
Servicii destinate turismului de afaceri:
 organizarea diferitelor evenimente: congrese, simpozioane, seminarii, instruire
personal etc.;
 servicii anexă pentru organizarea de evenimente: cazări hoteliere, catering, sonorizare şi
video proiecţie, tipărirea de materiale promoţionale (cataloage, broşuri, pliante),
inscripţionare materiale publicitare (banere, pixuri, tricouri, mape etc.), rent-a-car,
translatori, traduceri simultane în diferite limbi străine, ghizi specializaţi etc.;
 organizare de misiuni economice la târguri şi expoziţii internaţionale.
Servicii de turism intern şi extern:
 servicii de cazare în toate oraşele din ţară;
 programe turistice la cerere;
 tururi ale României pentru turiştii străini (Dracula Tour, Marele tur al României,
Mănăstirile din nordul Moldovei, Obiectivele din patrimoniul UNESCO etc.);
 pachete şi servicii turistice în zone de interes balnear;
 sejururi pe litoralul românesc şi la munte;
 rent-a-car (autoturisme, microbuze şi autocare) de orice categorie;
 servicii de &nbs.
Variabilele mixului de marketing practicate de către agenţia de turism Pelegrin sunt structurate
astfel: produse, preţuri, distribuţie şi promovare.
Produse
22
În ceea ce priveşte portofoliul de produse oferit de către agenţia Pelegrin, acestea se structurează
în produse de turism extern şi produse de turism intern:
Turismul extern
Euroweekend la Praga
Oraşele lumii - Praga:
Hotel:
Golf 3* - de la 30 Euro/noapte/pers., cu mic dejun
The Bridge 2* - de la 48 Euro/noapte/pers., cu mic dejun
Capri 3* - de la 54 Euro/noapte/pers., cu mic dejun
Pyramida 4* - de la 58 Euro/noapte/pers., cu mic dejun
Caesar Palace 4* - de la 68 Euro/noapte/pers., cu mic dejun
Eurostars Thalia 5* - de la 89 Euro/noapte/pers., cu mic dejun
Zbor:
CSA - 273 EUR (taxe de aeroport incluse)
Despre Praga:
Încă din Evul Mediu Praga este recunoscută ca fiind unul dintre cele mai frumoase oraşe din
lume, şi i s-au atribuit adjective cum ar fi "de aur", "o sută de spire", " coroana lumii", " o piatră de
vis". Praga reprezintă o colecţie unică de monumente istorice.
Praga este oraşul ideal pentru ultimele cumpărături înainte de sărbători, pe străzile acesteia fiind
magazine care oferă spre vânzare: antichităţi, bijuterii, produse de vestimentaţie, suveniruri.
Restaurante si cafenele:
Un lucru este sigur despre mâncarea din Praga: carnea, fie că este de vită sau de porc, nu lipseşte.
În faţa majorităţii restaurantelor se află postate meniurile şi preţurile, aşa că va fi uşor să alegeţi locul
preferat. Restaurantul Bellevue: se spune că este cel mai bun din Praga, atmosfera e elegantă, iar
meniul cuprinde specialităţi europene, carne de viţel, prepeliţă, raţă, cu sosuri bogate. Priveliştea asupra
Castelului Praghez şi a râului Vlatva îţi taie răsuflarea.
Viaţa de noapte:
23
Praga are o viaţă de noapte bogată. În timp ce majoritatea restaurantelor se închid la miezul
nopţii, barurile, cluburile şi discotecile sunt deschise până dimineaţa. Vă recomandăm să serviţi bere
făcută în Cehia, care este recunoscută pentru calitatea sa.
De vizitat:
Casa Memorială Frantz Kafka: Muzeul expune fotografii, ediţii ale cărţilor lui Kafka, obiecte ale
autorului.
Piaţa Oraşului Vechi: Ax armonios, cu o arhitectură superbă, cu turnurile gemene ale Bisericii
Fecioarei Maria peste Tyn, Catedrala Sf. Nicolae şi Turnul cu orologiu astronomic.
Piaţa Vaclav: locul unde s-a declanşat Revoluţia de Catifea, în 1989 e un boulevard larg, ce
coboară dinspre Muzeul Naţional.
Muzeul Evreiesc: colecţiile au fost adunate de evrei, siliţi să îndeplinească planul lui Hitler de a
oferi detalii despre vieţile celor pe care încercă să-i extermine.
Podul Carol: plin de statui graţioase, este un cadou făcut oraşului de către Carol al IV-lea,
împărat al Imperiului Roman.
Cumpărături:
Pentru cumpărături vă recomandăm unul din mall-urile din Praga unde puteţi găsi orice, de la
produse alimentare la bijuterii şi obiecte de artă. În majoritatea mall-urilor găsiţi restaurante şi
cinematografe.
Evenimente:
Piaţa de Crăciun din Praga, 01.12.2007-01.01.2007: ţinută anual în impresionanta Piaţa Vaclav,
Piaţa oferă turiştilor o multitudine de delicii şi obiecte artizanale ceheşti. Jucării, obiecte de décor, cărţi,
bijuterii şi nu numai, mâncare fierbinte şi vinuri delicioase, le găsiţi pe toate aici. Noaptea, clădirile şi
pomii strălucesc, împodobiţi de lumini sclipitoare.
Internaţional Jazz Festival, 1-31.10.2007: eveniment anual ce include concerte ale unor artişti
consacraţi ai genului din toată lumea, dar şi ale debutanţilor. Spectacolele se ţin în diverse locaţii din
oraş.
FamuFest (Festivalul de Film Studenetesc), 08-11.11.2007: Academia Pragheză de Film este
foarte respectată în Cehia, iar studenţii săi talentaţi îşi prezintă anual creaţiile în cadrul acestui festival.
24
MADI Travel Market (Târgul de Turism MADI), 01-30.11.2007: Industria turismului din Cehia
este puternică şi inovativă. În cadrul acestui târg, expozanţii vin din toată Europa, încercând să
găsească noi soluţii pentru promovarea turismului în ţările lor.
Festivalul Bohuslav Martinu, 01-31.12.2007: Ţinut în onoarea marelui compozitor ceh, festivalul
reuneşte cei mai mari compozitori ai ţării şi include concerte ale Filarmonicii Cehe.
Sugestii Hoteluri:
Hotel Hilton 4*
de 56 euro/pers./noapte
Chiar în inima Europei în cel mai romantic şi mai vibrant oraş al Europei veţi găsi Hotelul Hilton
aşezat pe malul drept al râului Vltava.
Hotel Comfort 3*
de la 26 euro/pers./noapte
Hotelul este localizat într-o zonă liniştită la distanţă de aproximativ 7 km de centru, foarte uşor
accesibil de la aeroport. Legătura cu centrul oraşului se face foarte uşor cu ajutorul mijloacelor de
transport în comun.
Facilităţi: parcare subterană, centru de fitness cu saună şi solar, centru de sănătate, sală de
aerobică, cabinet de masaj, sală de biliard, birou de închirieri auto, cocktail lounge, casă de schimb
valutar, teren de golf.
Hotel Roma 4*
Hotelul este amplasat chiar sub turnul de observaţie Petrin care împreună cu Mala Strana, podul
Charles, Teatrul Naţional şi parcul Kampa, aflate în apropiere crează un loc de neuitat pentru vizitatori.
Hotel Diplomat 4*
Localizat în cartierul diplomatic nu departe de Castelul din Praga, acest hotel modern situat în
centrul oraşului este uşor accesibil de la aeroport.
25
Hotel EXPO 4*
31 euro/pers./noapte
Hotelul Expo este situat central cu acces uşor la mijloacele de transport în comun.
Pachete Euroweekend:
Euroweekend la Praga - Hotel Expo****

de la 245 Euro/sejur/persoană în cameră dublă cu avion inclus

Hotelul este situat în zona comercială a oraşului, la 10 minute distanţă de centrul istoric. Dispune
de restaurant, bar, terasă, parcare, sala fitness, masaj, saună.
Durata: 4 zile/3 nopţi
Pretul include:
- biletul de avion (compania Tarom)
- cazare 3 nopti cu mic dejun inclus la hotel 4*
Nu sunt incluse:
- taxele de aeroport
- transfer aeroport – hotel – aeroport
- asigurarea medicală.
Euroweekend la Praga - Eurohotel***

Este un hotel nou, situat la circa 20 de minute de centrul oraşului Praga. Hotelul dispune de
restaurant, bar şi parcare. Toate cele 204 camere sunt dotate cu baie proprie, TV şi instalaţie de aer
condiţionat.
Durata 4 zile/3 nopţi
Preţul include:
- cazare 3 nopţi cu mic dejun inclus la hotel 3*
Nu sunt incluse:
26
Euroweekend la Praga - Hotel Comfort***
Hotelul Comfort este situat la cca. 20 minute de centrul oraşului Praga. Hotelul modern dispune
de restaurant, bar, sală de fitness, saună şi garaj. Toate cele 131 de camere sunt dotate cu baie proprie şi
TV.
Durata 4 zile/3 nopţi
Preţul include:
- cazare 3 nopţi cu mic dejun inclus la hotel 4*
Nu sunt incluse:
Turism intern
Crăciun PENSIUNEA POIANA VERDE 4*, ALBAC
Locul vacanţei dumneavoastră: este situată în comuna Albac,

localitatea Cioneşti.
Preţ 1440 lei/camera/sejur
Durata 3 nopţi
Masa
mic dejun, 2 cine, 3 prânzuri, masa Festivă de Crăciun (exclusiv consumaţia de la bar).
Detalii Crăciun PENSIUNEA POIANA VERDE 4*, ALBAC
Corpul de cazare este structurat astfel: - parter cu două camere duble şi două apartamente - etaj cu
două camere duble, două apartamente şi mansardă cu două apartamente.
La etaj veţi găsi sauna şi o sală polivalentă cu o capacitate de minim 40 locuri unde se pot
organiza sau desfăşura programe de training profesional.
Restaurantul şi barul au o capacitate totală de 90 locuri: 60 de locuri în interior şi 30 de locuri pe
terasă care, acoperită fiind, asigură adăpost şi în zilele ploioase oaspeţilor ce aleg să îşi petreacă aici
timpul, în compania priveliştii oferite de natură. Pensiunea are televiziune prin cablu, internet, încălzire
centrală, room service.
27
Facilităţi
PACHET CRĂCIUN 2007 Tarif în lei / camera / sejur
NUMĂR CAMERĂ
NOPŢI DUBLĂ
3 NTS. 1440
Revelion 2008 VILA SELECT 3*- Predeal
Locul vacanţei dumneavoastră: se află în Predeal,

pe strada Trei Brazi nr. 43B, la aproximativ 4 Km de gara
C.F.R. Predeal, pe drumul ce duce la Cabana Trei Brazi.
Preţ - De la 1400 lei/pers
Durata 3 nopţi
Cazare Vila 3*
Masa fişă cont
Detalii Pachet Revelion 2008 VILA SELECT 3*- Predeal
Camera dumneavoastră: 25 camere duble cu băi proprii cu hidromasaj, 50 locuri dotate cu paturi
duble (matrimoniale) şi twin (single), TV color + cablu, frigider, balcon (18 camere), apă caldă şi
căldură non-stop.
Facilităţi
La dispoziţia dumneavoatră: restaurant cu specific românesc şi vânătoresc, cu o capacitate de 60
locuri, bar cu o capacitate de 16 locuri, sală de jocuri distractive şi biliard, parcare proprie cu o
capacitate de 15 locuri, terase cu o capacitate de 40 locuri.
Activităţi: unitatea pune la dispoziţia turiştilor cazaţi în vilă, fără a percepe altă taxă, table, şah,
remy, saniuţe pentru a petrece o parte a timpului dumneavoastră într-un mod cât mai relaxant.
Bine de ştiut: în sezonul de iarnă, unitatea pune la dispoziţie sănii GRATUIT.
Puncte forte: la vilă se pot organiza tabere pentru copii.
I. 28.12.2007 – 02.01.2008 (5 NOPŢI) - 1.950 LEI/PERS. (ALL INCLUSIVE + foc
artificii + tombolă)
II. II. 28.12.2007 – 02.01.2008 (5 NOPŢI) - 1.600 LEI/PERS. (cazare + 400 lei/pers fişă
cont pt. masă + cină festivă + foc de artificii + tombolă)
28
III. 29.12.2007 – 02.01.2008 (4 NOPŢI) - 1.500 LEI/PERS. (cazare + 300 lei/pers fişă cont
pt. masă + cină festivă + foc de artificii + tombolă)
IV. 30.12.2007 – 02.01.2008 (3 NOPŢI) - 1.400 LEI/PERS. (cazare + 250 lei/pers fişă cont
pt. masă + cină festivă + foc de artificii + tombolă)
În ziua de 31 Decembrie 2007 restaurantul şi barul se vor închide la ora 14:00 şi se vor
redeschide la ora 20:00 când va avea loc cina festivă. La ora 24:00 se vor ciocni un pahar de şampanie
pe una din terasele vilei şi se va asista la jocul de artificii oferit de conducerea vilei. La ora 01:00 se va
organiza o TOMBOLA, câştigătorul intrând în posesia unui TV COLOR.
Oferta Covasna
SPA & WELLNESS COVASNA

Ofertă pitorească la Căsuţa Sănătăţii din Covasna - Spa Covasna
Sub deviza “Timpul înseamnă bani, sănătatea înseamnă aur!", vă
invităm la o casă de vacanţă specială, situată în centrul staţiunii Covasna,
în vecinătatea Hotelului Hefaistos ( 5 minute de mers pe jos) şi a Izvorului
de apă minerală “Kati" - gratis, 7 zile din 7, 24 de ore din 24.
Preţ
Tarife:
1. cazare:
loc în DBL: 40 ron/ pers/ noapte
cameră DBL, regim SGL: 63 ron/ pers/ noapte;
2. masa la Hotel Hefaistos- pensiune completă:
48 ron/ pers/ zi
3. tratament la Hotel Hefaistos:
35ron/pers/zi (conţine: consultaţie medicală, prescriere program de
tratament; 3+1 proceduri de terapie balneară - băi cu bioxid de carbon, mofetă, electroterapie,
gimnastică)
La cerere se poate asigura serviciul de masaj la căsuţă.
Detalii
Sugestii de program:
29
1) În natură
Pescuit
Cele mai preferate locuri de pescuit sunt lacurile: Surcea, Reci, respectiv pârâurile Ghelinţa şi
Covasna, în care trăiesc crapi, ştiuci, caraşi, păstrăvi. Pentru a pescui în zonele de şes şi montane se pot
obţine permise anuale de 65, iar Asociaţia Pescarilor şi a Vânătorilor Sportivi oferă membrilor săi
dreptul de pescuit prin plata cotizaţiei anuale. La lacurile din Surcea şi Reci se pot scoate chiar şi bilete
zilnice contra sumei de 20.
Vânătoare
În pădurile din jurul oraşului Covasna se pot vâna:
- cerbi (între 15. 09. – 15. 11.)
- mistreţi (între 1. 08. – 31. 01)
2) Culturale
a) Muzeul Etnografic Haszmann Pal – Cernat
b) Biserica catolică – Ghelinţa – catalog UNESCI
c) Castelul Mikes – Zăbala
d) Muzeul Breslelor – Târgu-Secuiesc
e ) Groata Sulfuroasă – Băile Balvanyos
f ) Lacul vulcanic – Sfânta Ana
g ) Sinaia – Bran
Mofeta privata "Bene" - cea mai puternică din staţiune (93% concentraţie naturală de CO2), la
10 minute distanţă mers pe jos de la "căsuţa sănătăţii".
Cazări în România
30
Pelegrin vă oferă locuri de cazare în vile, pensiuni şi hoteluri la munte, toate la preţuri accesibile.
Tot ce trebuie să faceţi este să ne comunicaţi destinaţia şi detaliile sejurului la info@pelegrin.ro după
care Pelegrin se ocupă de toate detaliile pentru ca dvs. să aveţi o vacanţă perfectă.
Oferta Heraldic Club 5* - Poiana Brasov
Poiana Braşov este o zonă turistică intrată deja în tradiţie, oferind, în afară de peisajul fermecător,
diverse alternative de petrecere a timpului.

Vă invităm să vă bucuraţi din plin de frumuseţea acestei zone, beneficiind în acelaşi timp de
servicii ireproşabile de cazare, printr-o ofertă cu caracter de pionierat pe piaţa turistică din România –
ALL INCLUSIVE într-o unitate de 5 stele absolut minunată:
Pensiunea Heraldic Club.
Preţ
183 Euro/pers/loc în cameră dublă/ 3 zile în timpul săptămânii / all inclusive / pensiunea Heraldic
Club 5 stele
Durata
Cazare: de 5 stele! Servicii: All inclusive!
11 iunie – 21 decembrie 2007
Detalii
Toate camerele de o dotare de excepţie: PC cu monitor LCD, cu acces gratuit la internet, TV
Wide&Flat, DVD/CD/Tuner, Home Cinema system, Seif pentru valori, Minibar şi AC!
Mobilier şi decoraţiuni de calitate şi bun gust, furnituri de lux, săli de baie dotate cu căzi,
uscătoare de păr, difuzoare cuplate la TV, ventilatoare şi dezodorizante electronice! Spaţii generoase,
balcoane cu vederi minunate, ordine şi curăţenie desăvârşite!
Toate mesele se vor servi în regim de bufet suedez, în preţul pachetului fiind incluse atât
mâncarea cât şi băutura ( 1 soft-drink ).
În cadrul pensiunii, 45 de persoane pot lua masa simultan, într-un salon decorat excepţional, cu
deschideri vitrate imense spre exterior, scăldat într-o ambianţă muzicală plăcută şi discretă.
În condiţiile în care pentru anumite mese nu sunt suficiente persoane pentru organizarea bufetului
suedez masa se va servi în sistem de a la carte, cu alegere de meniu propriu dintr-o vastă grilă de
meniuri special concepute.
31
Modalităţi de petrecere a timpului indoor:
- Bridge
- Play Station 2
- Biliard
- Dartz
- Sală Fitness
- Saună & Jacuzzi
Modalităţi de petrecere a timpului outdoor:
Echitaţie
Centrul de echitaţie din Poiana Braşov, situat în imediata apropiere a pensiunii Heraldic Club, vă
oferă bucuria apropierii de unul din cei mai buni prieteni ai omului; CALUL ... Fie prin practicarea
călăriei, fie prin ineditele plimbări cu trăsura, căruţa sau sania, veţi avea şansa să vă contopiţi cu
peisajul mirific al naturii de la poalele Postăvarului!
Parapanta
Semnal ECO-S, asociaţie specializată pentru zboruri cu parapanta, afiliată la Aeroclubul Român,
cu sediul în Braşov, vă poate oferi senzaţii speciale, însoţite de o creştere spectaculoasă a adrenalinei:
un zbor cu parapanta de pe vârful Postăvarul (1799m)!
ATV
Produse noi, de calitate, ghid însoţitor, competent şi grijuliu; trasee montane feerice, drumuri
dificile, emoţii şi senzaţii tari, bucurie şi libertate! Toate acestea sunt ale dumneavoastră, practicând
acest minunat sport cu motor!
Paintball
Pe terenul de Paintball ai ocazia să te descarci într-un mod civilizat şi plin de fairplay pe prieteni
sau colegi şi chiar pe şefi dacã îndrãznesc sã intre în echipa adversã. Deasemenea, buna dispoziţie
generalã creeazã situaţii deosebit de degajate cu glume şi ipostaze amuzante memorabile.
În cadrul pensiunii aveţi la dispoziţie o sală special amenajată, dotată cu tehnologie de vârf,
capabilă de a găzdui întâlniri de afaceri, conferinţe, simpozioane, prezentări de proiecte, team-building-
uri.
32
Această sală vine în întâmpinarea firmelor mici şi mijlocii, precum şi echipelor de management
din firmele mari, oferindu-le posibilitatea de a organiza evenimente specifice şi având la dispoziţie
toate dotările şi facilităţile necesare.
Capacitatea oferită pleacă de la intimitatea specifică unei întâlniri de afaceri private sau a unui
interviu special, cu discreţia şi siguranţa specifice, până la training-uri sau conferinţe de presă,
permiţând prezenţa unui număr de până la 40 de persoane.
Oferta de preţuri
LOC IN SUPLIMENT SUPLIMENT
PERIOADA LOC IN SUPLIMENT
CAM. A TREIA COPIL6-12
SEJUR APARTAMENT SINGLE
DUBLA PERS. ANI
3 Zile în
timpul 183 199 69 99 69
saptămânii
5 Zile în
timpul 249 289 99 149 99
săptămânii
1 Zi în
Week-end
63 72 33 39 24
Supl./
Individual
2 Zile
Week-end
120 139 59 76 49
Supl./
Individual
Preţul
Putem spune, că în ceea ce priveşte tarifele practicate de către agenţia Pelegrin, acestea diferă în
funcţie de destinaţia internă sau externă a circuitului, durata călătoriei, dar şi de tarifele practicate de
către unitatea de cazare.
Preţurile diferă în funcţie şi de sezon, tipul de cumpărători, adică din ce categorie fac parte
cumpărătorii, dar nu în ultimul rând şi de poziţia geografică a zonei turistice alese ca destinaţie.
Conform estimărilor realizate de Târgul Naţional de Turism au fost vândute foarte multe
pachete turistice, unele pachete turistice fiind şi la promoţie, astfel clientul în momentul achiziţionării
beneficiază de diferite discount-uri. Aceste discount-uri diferă în funcţie de destinaţia turistică şi în
funcţie de sezon.
Distribuţia
33
Pelegrin este cea mai mare reţea de agenţii de turism din România (50 de oficii în toată ţara,
dintre care 10 în Bucureşti).
Pelegrin este o divizie a S.C. PERFECT TOUR S.R.L.:
Cele 10 oficii din Bucureşti sunt următoarele:
1. Sediu central PELEGRIN - Str. Sevastopol, nr. 26, Sector 1, Tel: 080 10 88888 (număr
universal cu tarif local); info@perfect-tour.ro; info@pelegrin.ro.
2. Pelegrin - Bucuresti 01 Bucuresti Sector 5; B-dul. Libertatii, nr. 1, Tel: 021 313.13.32,
bucuresti1@pelegrin.ro; Oficiul Postal 5;
3. Pelegrin - Bucuresti 02 Sector 4; Sos. Giurgiului nr. 119; Tel: 021 450.50.77;
bucuresti2@pelegrin.ro Oficiul Postal 7;
4. Pelegrin - Bucuresti 03; Sector 2 Sos Stefan cel Mare nr. 228; Tel: 021 430.30.36;
bucuresti3@pelegrin.ro Oficiul Postal 10;
5. Pelegrin - Bucuresti 04 Sector 6; B-dul Iuliu Maniu nr. 78; Tel: 021 310.10.66;
6. Pelegrin - Bucuresti 05 Sector 1; Str. Horia Macelariu nr. 3; Tel: 021 232.34.94;
7. Pelegrin - Bucuresti 06 Sector 1; B-dul. Mihalache Ion nr. 341; Tel: 021 224.24.28;
8. Pelegrin - Bucuresti 07 Sector 2; Str. Tudor Arghezi nr. 1-3; Tel: 021 211.11.76;
9. Pelegrin - Bucuresti 08 Sector 2; Sos. Iancului nr. 5-7; Tel: 021 335.35.38;
10. PELEGRIN BUCURESTI Sector 1; Str. Ion Campineanu; Tel: 021 242.42.10;
Agenţia Pelegrin, fiind situată într-o zonă centrală şi în 50 de oficii în ţară, din care 10 în
Bucureşti, acest lucru îi conferă un avantaj pentru comercializarea produselor şi serviciilor turistice.
Promovarea
34
Agenţia Pelegrin pentru a-şi putea promova produsele şi serviciile foloseşte următoarele mijloace
de comunicare:
 Publicitate la nivel naţional: prin pliante, broşuri etc.;
 Publicitate la locul vânzării: prin afişe, panouri publicitare, autocolante, filme video;
 Publicitate exterioară: în locuri publice;
 Publicitate prin presa de specialitate: dă posibilitatea formulării anunţului publicitar,
astfel încât acesta să cuprindă cât mai multe informaţii, pentru a determina consumatorul
potenţial să ia decizia de cumpărare;
 Publicitate directă: prin transmiterea ofertelor direct consumatorilor potenţiali în zonele
intens circulate ale oraşelor;
 Publicitate on-line: compania are o pagină web pentru prezentarea detaliată a produselor
companiei şi a ofertelor promoţionale;
 Participarea la târguri şi expoziţii naţionale şi internaţionale: pentru a putea prezenta
cele mai atractive oferte promoţionale pe care le are compania;
2.2.3. Activităţile şi resursele agenţiei
Structura organizatorică
Organizarea agenţiei de turism Pelegrin reprezintă ansamblul acţiunilor întreprinse în vederea
utilizării cu maximum de eficienţă a resurselor materiale şi financiare pe care le are la dispoziţie
unitatea economică.
Structura de conducere reprezintă ansamblul cadrelor de conducere şi compartimentelor
tehnice, economice, administrative, modul de constituire şi grupare al acestora, precum şi relaţiile
dintre ele necesare desfăşurării corespunzătoare a procesului managerial şi a procesului de execuţie.
Formalizarea organizării întreprinderii necesită elaborarea a trei lucrări necesare desfăşurării normale a
activităţii personalului:
1. Regulamentul de organizare şi funcţionare care cuprinde:
- date de identificare;
- obiectivele agenţiei;
- sarcinile angajaţilor;
- atribuţiile organelor de conducere;
- atribuţiile compartimentelor funcţionale.
Aceste elemente se găsesc în statutul societăţii.
35
2. Fişa postului. Postul este elementul de bază al oricărei structuri organizatorice; acesta
stabileşte obiectivele, sarcinile, competenţele şi responsabilităţile fiecărui angajat.
3. Organigrama. Este o reprezentare schemică formală a structurii agenţiei care dă o imagine
exactă a diviziunii muncii şi indică ce posturi există, cum sunt grupate pe compartimente şi
sectoare.
Resursele materiale, umane şi financiare ale agenţiei
Resursele materiale ale firmei sunt: 50 de oficii în toată ţara, din care 10 în Bucureşti, autoturisme
pentru directori, agenţii de vânzare, sistem de calcul compus din calculatoare, imprimante, xerox-uri,
obiecte de birotică etc.
Resursele umane - alături de resursele materiale şi financiare, sunt un element de bază al unei
unităţi, ce cuprinde salariaţii care lucrează efectiv în unitate şi care prin activitatea lor, asigură
realizarea obiectivelor ei, prin punerea în valoare şi utilizarea raţională a celorlalte resurse ale acesteia.
Definitorii pentru resursele umane sunt: creativitatea şi capacitatea de iniţiativă, capacitatea
de asimilare şi folosire a tehnologiilor informaţionale şi a neotehnologiilor.
Numărul acestora a fost în permanentă creştere o dată cu mărirea volumului de activitate.
Evoluţia acestora este următoarea:
Evoluţia resurselor umane în perioada 2001 – 2006
ANUL 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Număr mediu angajaţi 110 149 153 192 204 219
Resursele financiare ale agenţiei le vom reda prin prezentarea evoluţiei veniturilor şi a
cheltuielilor acesteia:
Evoluţia veniturilor
Realizarea de venituri constituie obiectivul principal al oricărei unităţi patrimoniale care are
drept scop obţinerea de profit.
Veniturile constituie creşteri ale beneficiilor economice, înregistrate pe parcursul exerciţiului
contabil sub formă de intrări sau creşteri ale activelor sau descreşteri ale datoriilor, care se
concretizează în creşteri ale capitalului propriu, altele decât cele rezultate din contribuţii ale acţionarilor
Veniturile agenţiei Pelegrin şi structura acestora în perioada 2003 – 2005 sunt sintetizate în
tabelul următor:
Structura veniturilor în perioada 2004 – 2006
36
- lei -
Nr. Crt. Specificaţie 2004 2005 2006
1 Venituri din exploatare 50.543.238 156.177.679 286.852.991
2 Venituri financiare 960.122. 1.609.202 972.274
3 Venituri extraordinare - - -
4 TOTAL 51.503.360 157.786.881 287.825.265
Evoluţia cheltuielilor
Noţiunea de cheltuială exprimă atât consumuri de muncă materializată (consumul de mijloace
de muncă, concretizat în cheltuieli cu amortizarea imobilizărilor necorporale şi corporale, uzura
obiectelor de inventar etc. şi consumul de obiecte ale muncii reprezentat prin consumul de materii
prime, materiale consumabile etc.), cât şi consumuri de muncă vie (salariile plătite personalului unităţii
pentru munca prestată, contribuţia unităţii la asigurările sociale, etc.), ocazionate de desfăşurarea unui
anumit proces economico-productiv sau comercial în vederea obţinerii de noi bunuri sau servicii cu alte
destinaţii şi valori.
În cadrul cheltuielilor efectuate pentru realizarea veniturilor se includ:
a. cheltuielile de exploatare, respectiv cheltuieli cu materii prime, materiale şi mărfuri, cheltuieli
cu lucrările şi serviciile executate de terţi, cheltuieli cu personalul, cheltuieli cu amortizarea
capitalului imobilizat, cheltuieli cu primele de asigurare pentru personal împotriva accidentelor
de muncă, contribuţiile care condiţionează organizarea şi funcţionarea activităţilor respective
potrivit normelor legale în vigoare, alte cheltuieli de exploatare;
b. cheltuieli financiare, respectiv cheltuieli privind titlurile de plasament cedate, cheltuieli din
diferenţe de curs valutar, cheltuieli cu dobânzile, pierderi din creanţe legate de participanţi, alte
cheltuieli financiare;
c. cheltuieli excepţionale, respectiv cheltuielile privind operaţiunile de capital şi cele privind
operaţiunile de gestiune.
Structura cheltuielilor în perioada 2004-2006
Nr.
Specificare 2004 2005 2006
Crt.
1 Cheltuieli de exploatare 76.236.564 162.548.991 254.256.398
2 Cheltuieli financiare 9.690.124 11.344.371 14.569.897
3 Cheltuieli excepţionale - - -
TOTAL 85.163.252 173.893.362 268.826.295
2.3. Analiza SWOT a agenţiei de turism Pelegrin şi a produsul turistic oferit

Analiza SWOT a agenţiei de turism Pelegrin
37
Analiza SWOT constituie un element foarte important, dar nu unic în planificarea activităţii de
marketing. Pentru ca agenţia să obţină succese pe piaţă este necesar să fie luaţi în consideraţie şi diferiţi
factori de dezvoltare a firmei: asigurarea cu resurse (umane, materiale şi financiare); amploarea reţelei
de distribuţie; tendinţe politice, economice, sociale şi tehnologice; mărimea şi creşterea pieţei; numărul
şi forţa concurenţilor; sursele de asigurare cu resurse; mediul legislativ; tendinţele demografice şi
altele. Aceste investigaţii vor ajuta la determinarea atât a punctelor tari, cât şi a celor slabe în activitatea
agenţiei.
Puncte forte (PF) Puncte slabe (PS)
- Deşi publicitatea televizată nu prea este - Pelegrin dispune de metode publicitare
prezentă în segmentul de marketing Pelegrin, aceasta variate, însă publicitatea prin radio şi televiziune,
susţine o serie de activităţi de întrajutorare, acesta mediile la care au acces o mulţime de persoane
fiind un mod de cunoaştere a existenţei sale pe piaţă este săracă;
şi a relaţiilor: firmă – societatea civilă (nu neapărat - Uneori angajaţii Pelegrin folosesc în interes
clienţi); personal maşinile proprietate Pelegrin, ceea ce
- În prezent aria de acoperire naţională este de înseamnă costuri suplimentare;
100% ; - Lipsa unui compartiment de marketing în
- După atingerea procentului maxim de funcţie de pieţe sau de destinaţii.
acoperire naţională politica Pelegrin este de
extindere spre alte zone: Serbia, Bulgaria, Ucraina
etc.
- Este cunoscută în permanenţă mişcarea
concurenţei.
Ameninţări (A) Oportunităţi (O)
- Sistemul nostru computerizat necesită o - Crearea unei noi imagini, puternice şi de
actualizare cu ultimele versiuni ale programelor de lungă durată printr-o poziţionare optimă;
contabilitate. O aducere la zi a întregii aparaturi ar Comunicarea principalelor beneficii: calitate,
costa prea mult şi va trebui sa lucrăm cu cele varietate, accesibilitate;
existente pentru o perioadă de încă 10 luni, ceea ce - Agenţia a fost invitată să participe la
ne va dezavantaja în serviciile oferite anumitor câteva colocvii de specialitate, să susţină un curs
clienţi; seral la universitate despre înfiinţarea şi lansarea
- Creşterea concurenţei pe piaţă reprezintă de afacerilor şi un rol la Clubul Întreprinzatorilor
asemenea un risc major; Curajoşi;
- Pătrunderea pe piaţă a unui nou concurent - Creşterea interesului turiştilor francezi
puternic cu produse şi servicii turistice similare. pentru piaţa românească.
Toate acestea ne vor fi suficiente ca promovare
promoţională şi ne vor aduce noi cereri şi oportunităţi.
Analiza SWOT a produsului turistic “Vă invităm la Sâmbata de Sus”

38
Puncte forte (PF) Puncte slabe (PS)
- varietatea peisajului românesc; - promovarea obiectivelor turistice
- bogăţia patrimoniului cultural; culturale este foarte slab realizată şi dezvoltată
- numărul mare de obiective turistice de pe plan naţional şi internaţional;
vizitat aflate pe teritoriul românesc; - cercetări de piaţă reduse din punct de
- multiculturalitatea spaţiului turistic vedere al numărului şi al regiunilor în care au
românesc; fost realizate;
- interesul turiştilor străini pentru - lipsa infrastructurii;
obiectivele turistice prezente în România. - lipsa educaţiei în ceea ce înseamnă
patrimoniul cultural naţional şi importanţa
acestuia în prezent şi mai cu seamă în viitor;
Ameninţări (A) Oportunităţi (O)
- concurenţa pe plan internaţional; - diversificarea ofertei de specialitate prin
- dezvoltarea economică mai slabă a includerea unor obiective turistice
României în comparaţie cu ţările din Uniunea reprezentative pentru dezvoltarea spirituală a
Europeană; unei naţiuni;
- urbanizarea populaţiei rurale, acest lucru - extinderea spaţiului geografic al
implicând pierderea patrimoniului cultural Uniunii Europene, cu influenţă directă asupra
românesc. circulaţiei turistice, în special turismul de
afaceri;
- programele culturale şi de finanţare ale
Ministerului Culturii şi Cultelor.
2.4. Ipoteze
39
Formularea ipotezelor
Segmentul de piaţă ţintă căruia i se adresează agenţia îl reprezintă în primul rând persoanele
fizice, dar şi persoanele juridice, iar segmentul de piaţă este factorul cheie de care depinde succesul
agenţiei. Studiile de marketing, efectuate şi actualizate periodic, au trasat câteva mari concluzii, care
sunt prezentate mai jos:
- se impune conservarea imaginii favorabile pe care o are în rândul consumatorilor, cu o atenţie
deosebită de a nu se compromite prin apariţia unor produse cu nivel calitativ neadecvat.
- agenţia adoptă strategii diferite pentru fiecare consumator în parte, iar obiectivele ei sunt cele
de a deveni leader pe piaţa turismului, adoptând diferite tehnici de promovare. Campania va fi
reprezentată în special prin promovare TV şi presă scrisă. Se are în vedere realizarea unei
campanii de comunicare cu spot TV, reclame în reviste şi materiale la punctele de vânzare.
De asemenea, se vor distribui eşantioane gratuite în locurile cele mai frecventate (spaţii
comerciale, farmacii, magazine specializate, centre universitare, zone intens circulate), iar la punctele
de vânzare vom avea personal specializat, care să furnizeze informaţii despre produsele şi serviciile
agenţiei de turism Pelegrin, să poată oferi informaţii despre întreaga gamă de produse şi servicii.
Campania de promovare se va axa în principal pe publicitatea de informare, urmărind să
stimuleze cererea potenţială prin informarea publicului cu privire la existenţa noilor produse existente
pe piaţă şi publicitatea de condiţionare, care va pune accentul pe condiţiile de prezentare a produselor,
prin care se va putea indentifica produsul pe piaţă, dintr-o serie de produse concurente.
Iar în ceea ce priveşte punctele slabe şi ameninţările agenţiei prevăzute în analiza SWOT, aceasta
îşi propune următoarele:
- Începerea unor acţiuni de publicitate televizată;
- Achiziţionarea de sisteme GPS pentru evitarea folosirii maşinilor în scopuri personale de
către personalul angajat;
- Dezvoltarea compartimentului de marketing pentru promovarea produselor şi serviciilor
agenţiei.
Partea a III-a
40
Obiective şi strategii de marketing
3.1. Obiectivele de marketing ale agenţiei de turism „Pelegrin”
Obiective cantitative
- creşterea cifrei de afaceri faţă de nivelul anului 2006;
- creşterea volumului total de vânzări;
- creşterea cotei de piaţă faţă de nivelul anului 2006 (47%), cu un procent de circa 15%;
Obiective calitative
- dezvoltarea imaginii de marcă pe care o are prin promovarea mai accentuată a produselor sale
turistice;
- creşterea gradului de notorietate al produselor turistice oferite de agenţie, ajungând la un
procent de aproximativ 65%;
3.2. Strategiile de marketing
România are un patrimoniu cultural-istoric şi etnofolcloric de mare valoare şi atractivitate

turistică.
Există peste 680 valori de patrimoniu cultural de interes naţional şi internaţional, între care se
remarcă: biserici şi ansambluri mănăstireşti, monumente şi ansambluri de arhitectură şi de artă,
ansambluri arhitecturale urbane, centre istorice şi situri arheologice, din care o parte s-au constituit ca
valori ale Patrimoniului Universal sub egida UNESCO (bisericile fortificate, bisericile cu fresce
exterioare, cetăţile dacice, cetatea Sighişoara etc.).
Tezaurul etnografic şi folcloric românesc este de asemenea de mare originalitate, fiind reprezentat
prin: arhitectura specifică satelor din provinciile istorice româneşti; bisericile de lemn din Maramureş şi
Sălaj; prelucrarea lemnului; portul popular; arta decorării; manifestări etnoculturale şi religioase
tradiţionale; târguri şi expoziţii muzeale etnografice în aer liber sau pavilioane expoziţionale etc.
Această formă de turism este susţinută de o capacitate de cazare care reprezintă 12,9% din totalul
locurilor existente la nivelul întregii ţări, în ultimii ani înregistrându-se o diminuare a acesteia, ca
urmare a schimbării destinaţiilor unor unităţi de cazare.
Numărul turiştilor străini în turismul cultural religios a crescut cu 28,5%.
Aspectele problematice cu care se confruntă acest tip de turism sunt legate de infrastructura de
acces la siturile arheologice, monumentele de arhitectura învechită şi insuficientă, lipsa spaţiilor de
41
parcare dotate cu puncte de informare şi promovare a obiectivului cultural, lipsa punctelor de belvedere
pentru fortificaţii, cetăţi medievale, biserici, monumente istorice şi mănăstiri, lipsa spaţiilor speciale de
campare pentru turismul de pelerinaj.
3.2.1. Strategia de produs
Agenţia de turism Pelegrin, oferă turiştilor francezi un produs nou şi diferit de cel al principalilor
săi concurenţi, folosind tehnica înnoirii, chiar dacă această tehnică presupune cheltuieli suplimentare
cu campania de promovare şi de lansare a noului produs.
Prezentarea produsului “Vă invităm la Sâmbăta de Sus” oferit de agenţia Pelegrin
Lăsaţi stresul cotidian la o parte şi veniţi aici să vă bucuraţi de frumuseţile naturii şi de aerul
proaspăt de munte.
Vara vă puteţi feri de căldura din oraşe printre pomii multiseculari ce alcătuiesc pădurile din
apropiere, iar iarna vă puteţi bucura de zăpadă şi de o atmosferă de vis.
Preţ
Propunerea noastră de cazare:
Durata: în perioada 03. 12. 2007 – 15.02. 2008
Hotel Diana 3*
Cameră dublă+mic dejun: 150 ron
Cameră single+mic dejun: 120 ron
Cazare în apartament+mic dejun: 180 ron
Va invităm la... Sâmbătă de Sus
42
La jumătatea distanţei dintre Braşov şi Sibiu, se află un loc liniştit, încântător şi civilizat unde
puteţi petrece clipe minunate indiferent de anotimp. Complexul Turistic Sâmbăta de Sus, situat la
poalele munţilor Făgăraş, în imediata vecinătate a Sfintei Mănăstiri Brâncoveanu, este locul ideal dacă
doriţi să aveţi parte de multă linişte şi aer curat.
În imediata apropiere, se află Sf. Mănăstire Brâncoveanu, mănăstire de călugari, considerat de
mulţi cel mai mare centru ecumenic din sud-estul Europei.
Oricine vine prin zonă ar trebui să viziteze acest loc plin de semnificaţii istorice si religioase.
Aspectul impunător de fortificaţie al mănăstirii, arhitectura interioară,
atelierul de pictură pe sticlă, biblioteca, muzeul constituie suficiente motive de a o vizita.
Alte atracţii în zonă:
1. Izvorul părintelui Arsenie Boca la 2 km, herghelia Sâmbăta (în localitatea Sâmbăta de Jos), cea
mai mare herghelie de cai lipitani din ţară, unde se poate organiza o demonstraţie de călărie şi dresaj,
vâltorile (ţesătorie foarte veche, foloseşte forţa apei).
2. Biserica Sf. Nicolae, aşezată în Scheii Braşovului, adevărată catedrală a ortodoxismului,
ctitorie a voievozilor din Ţara Românească - Moldova este dovada arhitectonică a credinţei românilor,
curtea ei adăpostind statuia diaconului Coresi, cel care a tipografiat prima carte în limba română - 1570,
lucrările sale reprezentând începuturile limbii literare române. Curtea bisericii adăposteşte prima şcoală
românească.
3. Scheii Braşovului, cea mai veche şi încărcată de spiritualitate zonă a Braşovului, păstrează cu
sfinţenie pioasă cele mai vechi mărturii ale civilizaţiei braşovene, mărturii ce izvorăsc din timpurile
trecute ale strămoşilor noştri, dacii.
Vechii scheieni, care erau neguţători încercaţi, drumurile lor comerciale cuprinzând Moldova -
Muntenia cât şi Siria sau Egiptul, au creat aici un centru cultural – spiritual românesc care să rămână
neştirbit peste veacuri, care să reamintească mereu adevăratele rădăcini din care ne tragem ca popor:
Complexul Muzeal Scheii Braşovului.
4. În Cetatea Braşovului se găsesc aproape toate stilurile arhitectonice din arhitectura europeană,
cum ar fi Renaştere sau Baroc, până la Art Nouveaux, constituind o frumoasă îngemănare cu
arhitectura modernă.
În Sibiu sunt peste 40 de clădiri şi construcţii declarate monumente istorice şi peste 38 de străzi şi
locuri publice de interes istoric.
- zona formată din Piaţa Mare, Piaţa Mică, Piaţa Huet şi străzile din jur unde sunt concentrate cele
mai multe obiective turistice.
- 'Cetatea Sibiului' se ocupă de zidurile, turnurile şi porţile de acces ale vechii cetăţi a Sibiului.
43
În Sibiu se găsesc 10 muzee şi expoziţii permanente de interes naţional şi internaţional, cele mai
cunoscute fiind Muzeul Brukenthal şi Muzeul Tehnicii populare ASTRA.
Sibiul este oraşul cu cele mai multe biserici şi locaşuri de cult de importanţă istorică, 11 dintre
acestea se găsesc în oraş şi multe altele în satele din împrejurimi.
Împrejurimile Sibiului prezintă o importanţă deosebită prin staţiunea Păltiniş, băile Ocna Sibiului,
zona Mărginimea Sibiului şi Munţii Carpaţi aflaţi pe raza de 50 km de oraş.
Oferta călărie: 95ron/oră
Împrejurimile oferă turistului o privelişte plăcută şi relaxantă. Aerul este puternic ozonat datorită
pădurilor din apropiere. Dacă doriţi, sunteţi pasionaţi şi vremea este de partea dumneavoastră puteţi
urca pe munte. După câteva zile veţi cunoaşte toate secretele crestelor făgărăşene.
Se pot închiria:
- ATV-uri worker: 95 ron/oră;
- biciclete
3.2. Strategia de preţ
Preţul reprezintă atât pentru vânzător cât şi pentru cumpărător, valoarea unui bun sau serviciu.
Preţul este, în cele mai multe situaţii, elementul hotărâtor al deciziei de cumpărare; un preţ stabilit
corect poate impulsiona vânzările, poate elimina concurenţa, poate contribui la creşterea cotei de piaţă
a întreprinderii etc.
În marketing, preţul reprezintă un element al mixului de marketing, aflat într-o corespondenţă
permanentă cu celelalte: produsul, distribuţia şi promovarea dar şi un element acorporal al produsului.
Preţul este înainte de toate, variabila care justifică însăşi existenţa schimbului şi, în termeni monetari,
variabila care generează venituri pentru vânzător, toate celelalte variabile (produsul, distribuţia şi
promovarea) generând cheltuieli.
Politica de preţ a întreprinderii poate fi transpusă în practică printr-o serie de strategii concrete,
adecvate specificului pieţei pe care întreprinderea acţionează.
În ceea ce priveşte preţurile produselor şi serviciilor agenţiei de turism Pelegrin există o
strategie bine delimitată.
Preţurile diferă în funcţie şi de sezon, tipul de cumpărători, adică din ce categorie fac parte
cumpărătorii, dar nu în ultimul rând şi de poziţia geografică a zonei turistice alese ca destinaţie.
Strategia diferenţierii pe sezoane se combină cu strategia diferenţierii pe categorii de
consumatori, astfel: se acordă o mică reducere copiilor între 2 ani şi 10 ani, deoarece:
- porţiile pot fi mai mici decât cele ale adulţilor;
- de cele mai multe ori pot fi folosite paturi separate.
44
Preţul pentru produsul “Vă invităm la Sâmbăta de Sus” diferă în funcţie de camera de hotel,
astfel:
Cameră dublă+mic dejun: 150 ron
Cameră single+mic dejun: 120 ron
Cazare în apartament+mic dejun: 180 ron
Şi de asemenea există un preţ pentru oferta de călărie de 95ron/oră, şi la plimbatul cu ATV de
95ron/oră.
3.3. Strategia de piaţă
Agenţia şi-a propus atingerea obiectivelor sale prin strategia de creştere intensivă.
Agenţia vinde produse care au încă potenţial de creştere şi astfel ea optează pentru creşterea
intensivă care presupune îmbunătăţirea activităţii folosind acelaşi tip de produs, pe acelaşi tip de piaţă.
Creşterea vânzărilor pe această cale poate fi realizată pe trei variante distincte:
- penetrarea pieţei;
- dezvoltarea pieţei;
- dezvoltarea produsului.
Penetrarea pieţei constă în utilizarea produselor actuale pe piaţa curentă, concomitent cu
îmbunătăţirea celorlalte elemente ale mixului de marketing. Strategia tipică de penetrare include acţiuni
precum:
- creşterea eforturilor de reclamă;
- creşterea numărului de debuşee prin care sunt vândute produsele.
Agenţia optează, de asemenea, pentru dezvoltarea produsului, eforturile fiind direcţionate către
îmbunătăţirea produsului actual şi conceperea de variante funcţionale noi, care să fie adresate pieţei
curente.
Sporul de vânzări urmărit de strategia de penetrare va fi obţinut prin recurgerea la următoarele
modalităţi:
- atragerea nonconsumatorilor sau nonutilizatorilor relativi ai produsului, care sunt clienţii
agenţiilor concurente;
- sporirea fidelităţii clienţilor faţă de produsele oferite de agenţie;
- încurajarea consumării sau utilizării mai frecvente a produsului.
Strategia de marketing a agenţiei prevede că vor fi urmărite permanent cauzele care ar putea duce
la performanţe slabe ale vânzărilor pentru a se putea lua măsuri de stimulare:
45
- schimbarea nevoilor clienţilor, a puterii de cumpărare;
- schimbarea obiceiurilor de consum ale clienţilor, a gusturilor;
- progresul tehnologic care poate oferi noi facilităţi şi noi avantaje;
- criza de abilităţi;
- nevoia de schimbare a culturii organizaţionale, de exemplu de la orientarea spre produs
la orientarea dublă atât spre produs cât şi spre client;
- lipsa de reacţii rapide şi eficiente la schimbările competitive.
Strategia de marketing prevede că în toate acţiunile întreprinse în domeniul publicităţii se vor viza
trei genuri de clienţi :
- clienţi care au mai cumpărat produsul agenţiei noastre;
- clienţi care ar trebui să cumpere produsul nostru;
- clienţi care sunt în faza de analiză în vederea cumpărării.
3.2.4. Strategia de promovare
Promovarea înseamnă de fapt comunicare. Comunicarea are ca scop final convingerea

consumatorului, altfel spus stimularea cererii.
Agenţia de turism Pelegrin foloseşte cu precădere marketingul direct – îşi vinde produsele
fără a apela la alţi intermediari, făcând apel la publicitatea directă şi la comunicarea directă cu
consumatorul final.
Prin practicarea marketingului direct agenţia îşi selectează clienţii, oferă posibilitatea utilizării
unor mesaje personalizate ca: “Pelegrin te scoate în lume!”.
Publicitatea este o formă de comunicare pe care marketingul o utilizează sub forma unui
instrument promoţional.
Obiectivele publicităţii efectuate de agenţia Pelegrin sunt:
Informarea prin: sprijinirea unor cauze sociale, susţinerea activităţilor sportive, informarea
clienţilor în legătură cu modificările de preţ, astfel se menţine o comunicare continuă între vânzător
(Pelegrin) şi cumpărător/potenţiali cumpărători;
Persuasiune adică atragerea unor noi clienţi, creşterea frecvenţei cumpărăturilor.
Amintire/reamintire ceea ce înseamnă menţinerea produsului comercializat în atenţia
consumatorilor în perioada de extra sezon.
Mediile de publicitate utilizate de către Pelegrin:
- publicitatea prin presa scrisă;
- publicitatea prin televiziune, mai mult publicitatea subtilă prin apariţia în cadrul filmelor
difuzate.
- publicitatea prin internet.
46
Se poate spune că există promovare şi din „gură în gură”, adică clienţii actuali ai agenţiei
Pelegrin vorbesc despre calităţile serviciilor Pelegrin şi rapiditatea rezolvării solicitărilor.
Pelegrin utilizează şi publicitatea exterioarã adică publicitatea realizată în exteriorul clădirilor,
prin intermediul utilizării bannerelor, mijloacelor de transport în comun de suprafaţă sau subterane etc.
Şi pe autoturismele proprietate personală este inscripţionată sigla Pelegrin şi numere de telefon din
localitatea la care este arondată maşina. Astfel cei interesaţi pot contacta direct personalul Pelegrin şi
obţine informaţiile dorite.
3.2.5. Parteneriate
Pentru a putea oferi servicii şi produse de o calitate superioară agenţia de turism „Pelegrin” are
încheiate contracte de parteneriat cu diferite companii.
Pelegrin este agent autorizat Dertour, ADAC, Meier's, TUI şi Neckermann (printre cei mai
importanţi tour-operatori europeni, recunoscuţi pe plan internaţional pentru calitatea serviciilor incluse
în pachetele turistice şi pentru preţurile deosebit de atractive practicate), dar şi partener ai unor tour-
operatori, precum: GTA, Kartago, SIND România, Transilvania Travel.
Au fost alese şi unele restaurante pentru a putea ajuta compania în oferirea unor servicii de
calitate ridicată, restaurante precum:
- Restaurant 4 Amici din Braşov;
- Restaurant Ambasador din Braşov;
- Restaurant Cabana Valea Aurie din Sibiu;
- Restaurant Palace Dumbrava din Sibiu;
- Restaurant Crama Cetate din Făgăraş.
Au fost alese aceste restaurante, datorită aspectului exterior şi interior al acestora, dar mai ales din
cauza aspectului culinar.
3.2.6. Strategia de personal
Activitatea umană în societate trebuie condusă direct de către membrii conducerii operative şi să
asigure informaţiile necesare noului angajat, condiţii pentru instruire şi perfecţionare profesională,
valorificarea eficientă a resurselor umane prin:
 repartizarea personalului pe activităţi, prin situarea acestuia în centrul resurselor de
dezvoltare a societăţii;
 pregătirea personalului şi a condiţiilor de muncă pentru a realiza un maxim de eficacitate
 desfăşurarea muncii în mod organizat şi logic;
47
 evaluarea motivaţiei muncii;
 aplicarea pârghiilor materiale şi morale de recompensare;
 diagnosticarea şi prognozarea stării şi evoluţiei societăţii comerciale şi a dimensiunii
umane a acesteia;
 formularea opţiunilor de dezvoltare şi implicaţiilor pe care acestea le au asupra
personalului;
 organizarea şi materializarea programelor pe perioade;
 controlul rezultatelor personalului şi măsuri de viitor;
 diagnoza şi prognoza conducerii personalului încadrat;
 stabilirea periodică a politicii şi strategiei resurselor umane;
 ridicarea competenţei personale a conducătorilor.
Activitatea de personal din cadrul agenţiei cuprinde atât activităţi de conducere administrativă,
cât şi extra-administrative. Obiectul gestiunii resurselor umane vizează prevederea şi pregătirea
evoluţiilor cantitative şi calitative care vor afecta resursele umane pe termen mediu şi lung, astfel încât
acestea să fie adaptate la nevoile agenţiei.
În previzionarea structurii şi numărului de personal pentru realizarea obiectivelor agenţiei se
impune în mod obligatoriu, în general, parcurgerea următoarelor etape:
 previzionarea numărului necesar de personal;
 compararea necesarului de personal previzionat cu rezerve de candidaţi potenţiali din
interiorul agenţiei;
 întocmirea pe baza concluziilor desprinse din analizele anterioare a programului de
pregătire (pentru candidaţii din interiorul agenţiei) şi de recrutare (pentru candidaţii din
exterior).
a) total personal din care:
Nr. 2004 2005 2006

Specificare
Crt.
1 Director 1 1 1
2 Administrator 52 52 54
3 Agent de vânzare 61 66 70
5 Ghizi turistici 70 75 80
7 Contabili 8 10 14
Total 192 204 219
3.2.7. Strategia de programare
48
Conceperea produsului turistic „Vă invităm la Sâmbăta de Sus” a fost realizată pentru
consumatorii care doresc să beneficieze de un loc liniştit, încântător şi civilizat unde îşi pot petrece
clipe minunate indiferent de anotimp, acesta situându-se la jumătatea drumului dintre Sibiu şi Braşov.
Complexul Turistic Sâmbăta de Sus, situat la poalele munţilor Făgăraş, în imediata vecinătate a
Sfintei Mănăstiri Brâncoveanu, este locul ideal pentru a avea parte de multă linişte şi aer curat.
Acest sejur se realizează în perioada 03.12.2007 – 15.02.2008 şi pe toată această perioadă agenţia
de turism “Pelegrin” pune la dispoziţia clienţilor ei şi ghizi turistici pentru vizitarea locurilor
respective.
3.3. Estimarea rezultatelor
Pentru a se putea estima rezultatele se va face analiza perioadei viitoare.

Cunoaşterea activităţii viitoare a oricărei societăţi prezintă o importanţă deosebită. În acest
context, procesul de previziune are un rol deosebit de important în fundamentarea programelor de
producţie, în precizarea strategiei şi tacticii în toate politicile.
Cunoaşterea tendinţelor de viitor în realizarea vânzărilor produselor şi serviciilor turistice trebuie
să se bazeze pe multitudinea factorilor de influenţă, care se pot grupa în: eterogeni şi endogeni.
Procesul de previziune se bazează pe calcule şi analiză ştiinţifică, de aceea metodele economico-
matematice trebuie să fie privite doar ca mijloace de prelucrare sistemică a informaţiilor, fără a se
substitui procesului de analiză.
Previziunea este o treaptă ce precede etapa de programare, absolut necesară în cadrul adoptării
obiectivelor şi materializării acestora.
Prin previziune statistică se înţelege crearea unui evantai de situaţii viitoare posibile, folosind
ipoteze ce rezultă din analiza aprofundată a situaţiei concrete actuale şi a tendinţelor ce se desprind din
acestea, din care factorul de decizie va alege situaţiile viitoare convenabile.
Pentru previziunea pe termen mediu şi lung se pot utiliza o multitudine de tehnici şi metode
de previziune, care se diferenţiază după precizia modelului, domeniile de aplicare, orizontul de
previziune.
Una din aceste metode este şi Metoda ajustării analitice după o funcţie matematică.
Pentru aplicarea metodei se parcurg următoarele etape:
49
1. se reprezintă grafic datele empirice pentru a arăta forma de evoluţie a fenomenului în
timp; apoi se determină tipul de funcţie ce caracterizează fenomenul;
2. se determină parametrii funcţiei cu ajutorul Metodei celor mai mici pătrate,
minimizând expresia (yi-yi2)→minim.
Previziunea vânzărilor agenţiei de turism „Pelegrin” în perioada 2007 – 2009
Anii Vânzări ti ti2 ty ŷ = a+bti

(yi)
2007 50.042.742 -1 1 - 50.042.742 198.679.844
2008 153.036.883 0 0 0 306.145.678
2009 264.974.411 1 1 264.974.411 413.611.512
 918.437. 036 0 2 214.931.669 918.437.034
Se poate observa din datele prezentate că evoluţia vânzărilor pe parcursul perioadei analizate este
crescătoare, iar acest lucru se datorează în cea mai mare parte calităţii produselor şi serviciilor oferite, a
pregătirii personalului, a campaniei de promovare realizată de agenţie pentru dezvoltarea produselor
sale.
Partea a IV-a
Bugetul de marketing
50
Bugetul de marketing va totaliza suma de 800.000 euro pentru primul an din perioada analizată, el
fiind structurat în funcţie de principalele componente ale mixului de marketing, şi de asemenea se va
avea în vedere şi personalul, alocându-se o pondere din acest buget şi pentru mai buna pregătire a
personalului.
În ceea ce priveşte alocarea bugetului de marketing pentru componentele mixului de marketing,
s-a realizat astfel:
Nr. Componenta mixului de
Buget alocat
Crt. marketing
(euro)
1 Produs 180.000
2 Distribuţie 140.000
3 Personal 120.000
4 Promovare 360.000
Total 800.000
Iar în ceea ce priveşte componenta de promovare a mixului de markenting, bugetul a fost

structurat astfel:
Nr. Componenta de promovare a

Buget alocat
Crt. mixului de markenting
(euro)
1 Relaţii publice (comunicare) 70.000
2 Expoziţii pentru turism 90.000
3 Reclamă şi publicitate 120.000
Evenimente speciale şi
4 80.000
stimularea vânzărilor
Total 360.000
Partea a V-a
Programe de marketing
5.1. Programe de marketing
51
Programul de marketing este necesar, deoarece el contribuie la identificarea şi soluţionarea unor
probleme legate de organizarea raţională a firmei în vederea satisfacerii nevoilor pieţei.
În acelaşi timp, acesta are rolul de a formaliza, structura şi coordona acţiunile componente ale
activităţii de marketing, conturându-se ca mijloc menit să contribuie la valorificarea condiţiilor de
mediu şi la mobilizarea forţelor sinergetice ale fiecărei unităţi economice în vederea realizării
obiectivelor propuse.
Acest program oferă, deci, cadrul strategic care cuprinde coordonat toate activităţile ce urmează
să se efectueze, etapele ce trebuie parcurse, precum şi cele mai importante momente de decizie care
intervin în anumite etape ale complexului de activităţi desfăşurate.
Deci, în cadrul programului de marketing sunt cuprinse şi cele mai importante activităţi
desfăşurate pentru promovarea produsului firmei corelate cu bugetele necesare acestora şi perioada de
timp în care se vor încadra.
Programul de marketing necesar pentru promovarea produsului „Vă invităm la Sâmbăta de Sus”
este structurat pe următoarele activităţi de promovare:
 Publicitate la nivel naţional: prin pliante, broşuri etc.;
 Publicitate la locul vânzării: prin afişe, panouri publicitare, autocolante, filme video;
 Publicitate exterioară: în locuri publice;
 Publicitate prin presa de specialitate: dă posibilitatea formulării anunţului publicitar,
astfel încât acesta să cuprindă cât mai multe informaţii, pentru a determina consumatorul
potenţial să ia decizia de cumpărare;
 Publicitate directă: prin transmiterea ofertelor direct consumatorilor potenţiali în zonele
intens circulate ale oraşelor;
 Publicitate on-line: compania are o pagină web pentru prezentarea detaliată a produselor
companiei şi a ofertelor promoţionale;
 Participarea la târguri şi expoziţii naţionale şi internaţionale: pentru a putea prezenta
cele mai atractive oferte promoţionale pe care le are compania;
Bugetul alocat pentru promovarea acestui produs a fost prezentat în capitolul anterior şi are
valoarea de 360.000 euro.
Durata de timp
Activităţi desfăşurate (zile)
Propunerea agenţiei de pătrundere pe piaţa franceză 1
Identificarea principalilor tur-operatori francezi 15
Informare cu privire la caracteristicile consumatorului francez 20
Decizia de a crea un site de internet, web 1
Căutarea şi alegerea web designerului 5
52
Negocierea şi încheierea contractului de realizare a site-ului care va 2
prezenta produsul respectiv
Căutarea de materiale publicitare pentru realizarea site-ului 15
Finalizarea site-ului 30
Inaugurarea site-ului 1
Realizarea campaniei de promovare prin publicitate la nivel intern 32
şi extern
Căutarea şi alegerea tur-operatorilor români şi francezi 17
Încheierea de contracte cu tur-operatorii respectivi 3
Căutarea unei agenţii de publicitate franceză pentru realizarea 7
materialelor publicitare
Participarea la târguri şi expoziţii 30
Relaţii publice (comunicare) 30
Controlul şi evaluarea competitivităţii campaniei de promovare 4
organizate
5.2. Controlul
Controlul planificării strategice de marketing trebuie conceput încât să permită revederea

periodică a conţinutului programelor de marketing şi adaptarea lui la noile împrejurări.
Un rol important, revine, prelucrării electronice a datelor, care contribuie la caracteristicile şi
preferinţele fiecărui turist, precum:
- mulţumirea turistului faţă de serviciile pe care le-a primit (serviciile pe care le-a oferit
unităţile de cazare);
- care este părerea turistului în legătură cu calitatea serviciilor oferite de către agenţie şi de către
destinaţia pe care a avut-o;
53
- dacă au fost respectate condiţiile care au fost prevăzute în contractul pe care l-a semnat,
pentru achiziţionarea pachetului turistic respectiv etc.
Volumul vânzărilor reprezintă cel mai importat indicator pe care îl va avea în evidenţă agenţia
pentru controlarea şi verificarea principalelor sale activităţi.
De asemenea, pentru controlarea vânzărilor se va avea în evidenţă şi volumul vânzărilor realizat
de către principalii concurenţi ai agenţiei de turism „Pelegrin”.
Concluzii
Oraşele Braşov şi Sibiu sunt unele din cele mai atractive zone româneşti, unde poţi găsi bisericuţe
din lemn cu acoperişuri înalte, imagini ale castelelor legendare, dar şi amintiri dintr-o istorie
zbuciumată. De asemenea, aici se pot găsi multe locuri interesante şi atractive, precum: staţiuni pentru
sporturi de iarnă şi de tratament, cărări pentru excursiile în munţi, zone medievale fascinante, muzee de
artă şi hoteluri şi restaurante de calitate.
Analizând toate aspectele privind calitatea mediului înconjurător ca factor esenţial în eficienţa
activităţii de turism, se poate spune că ar trebui stabilit, ca protecţia şi conservarea mediului să se
54
realizeze în cadrul unei concepţii de ansamblu a dezvoltării economice a acestor 2 oraşe, concepţie
situată la un nivel de importanţă ridicat, ca şi problemele de dezvoltare generală a economiei româneşti.
Bibliografie
1. Stăncioiu Aurelia Felicia (coord.) – Planificarea de marketing în turism, editura

Economică, Bucureşti, 2005;
2. *** www.pasteltur.ro
3. *** www.stiri3.ro.ro
55
4. *** www.euractiv.ro
5. *** www.markmedia.ro
6. *** www.cicerone.ro
7. *** www.agtravel.ro
8. *** www.wall-street.ro
9. *** www.tourismguide.ro
10. *** www.sibiu-online.ro
11. *** www.clubafaceri.ro
12. *** www.insse.ro
56

Planificarea Strategica de Marketing A A

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Planificarea Strategica de Marketing A A

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cuprins

Informaţii generale despre turismul românesc…………………………………………………………..2

România a reprezentat o destinaţie turistică importantă pentru piaţa zonală, promovând, cu

Starea actuală a turismului românesc

România este înzestrată cu un potenţial turistic deosebit de variat, diversificat şi concentrat,

Misiunea agenţiei de turism “Pelegrin”

Pentru liniştea dumneavoastră!

Obiectivele generale de marketing

2.1. Auditul de marketing extern

Piaţa turismului a crescut cu 28% în 2007 comparativ cu anul trecut.

Sursa: Institutul Naţional de Statistică

Hotelurile deţin o pondere de 69 % din numărul total de înnoptări.

Sursa: Institutul Naţional de Statistică

Sursa: Institutul Naţional de Statistică

Structura pieţei turistice litorale

Sursa: Institutul Naţional de Statistică

Sursa: Institutul Naţional de Statistică

Odată cu creşterea numărului de turişti s-a înregistrat şi o creştere cu 1,1% a numărului

Piaţa turistică franceză

Principalii concurenţi ai agenţiei Pelegrin sunt:

Transilvania, iar restul din operarea destinaţiilor externe.

2.1.3. Analiza PEST

Factorii sociali şi culturali

Pe plan social turismul se manifestă ca un mijloc activ de educare şi ridicare a nivelului de

Turismul, prin efectul său multiplicator acţionează ca un element dinamizant al sistemului

2.2.2. Auditul de marketing intern

2.2.1. Vânzări şi cote de piaţă

2.2.2. Variabilele mixului de marketing

Oraşele lumii - Praga:

Euroweekend la Praga - Hotel Expo****

Euroweekend la Praga - Eurohotel***

Crăciun PENSIUNEA POIANA VERDE 4*, ALBAC

Locul vacanţei dumneavoastră: este situată în comuna Albac,

PACHET CRĂCIUN 2007 Tarif în lei / camera / sejur

Revelion 2008 VILA SELECT 3*- Predeal

Locul vacanţei dumneavoastră: se află în Predeal,

SPA & WELLNESS COVASNA

Oferta Heraldic Club 5* - Poiana Brasov

diverse alternative de petrecere a timpului.

Modalităţi de petrecere a timpului outdoor:

2.2.3. Activităţile şi resursele agenţiei

Resursele materiale, umane şi financiare ale agenţiei

Structura veniturilor în perioada 2004 – 2006

2.3. Analiza SWOT a agenţiei de turism Pelegrin şi a produsul turistic oferit

Analiza SWOT a produsului turistic “Vă invităm la Sâmbata de Sus”

3.1. Obiectivele de marketing ale agenţiei de turism „Pelegrin”

3.2. Strategiile de marketing

România are un patrimoniu cultural-istoric şi etnofolcloric de mare valoare şi atractivitate

3.2.1. Strategia de produs

Prezentarea produsului “Vă invităm la Sâmbăta de Sus” oferit de agenţia Pelegrin

Va invităm la... Sâmbătă de Sus

3.2. Strategia de preţ

3.3. Strategia de piaţă

3.2.4. Strategia de promovare

Promovarea înseamnă de fapt comunicare. Comunicarea are ca scop final convingerea

3.2.6. Strategia de personal

Nr. 2004 2005 2006

3.3. Estimarea rezultatelor

Pentru a se putea estima rezultatele se va face analiza perioadei viitoare.

Previziunea vânzărilor agenţiei de turism „Pelegrin” în perioada 2007 – 2009

Anii Vânzări ti ti2 ty ŷ = a+bti

Iar în ceea ce priveşte componenta de promovare a mixului de markenting, bugetul a fost

Nr. Componenta de promovare a