Tehnici si tactici de negociere Costei Maxim

TEHNICI DE NEGOCIERE

Tehnici de tratare a obiectului negocierii

• Extinderea obiectului: implică adăugarea unor elemente noi în discuţie. Extinderea obiectului
negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniţial, cu subiecte care au fost identificate
de părţi pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care lărgesc obiectul sunt rezultatul
creativităţii unuia sau a ambilor protagonişti

• Transformarea obiectului negocierii: constă în redefinirea sa totală sau parţială, ceea ce poate să
însemne declanşarea unei noi negocieri, diferită de cea anterioară (în continuarea celei prezente sau
ulterior).

Tehnici de tratare a elementelor de negociere

- Abordarea orizontală (pachet): presupune ca negociatorul să formuleze oferta pentru toate elementele
în discuţie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri în mai multe runde, în
fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord asupra unui numar de subiecte. În final, se ajunge la
acord, atunci când diferenţele de poziţie de la toate elementele sunt acoperite

- Abordarea verticală: implică discutarea pe rând a câte unui element de negociere, pâna se ajunge la
acoperirea diferenţei de poziţii, după care se trece la subiectul următor.

Tehnici de prezentare şi discutare a ofertelor

-Tehnica abordarea de tip "lider": unul dintre negociatori îşi prezintă oferta, iar partenerul pune întrebări
de clarificare, apoi formulează obiecţii (şi îl obligă pe ofertant să le respingă), aduce argumente şi o
modifică. Întreaga dezbatere se centrează în jurul unei singure oferte care este dezbatută, atacată sau
susţinută, celalalt partener încercând s-o schimbe, fără a formula propria sa ofertă. Negociatorul care
propune oferta devine "liderul".

-Tehnica abordarea de tip 'independent": presupune ca un negociator să îşi prezinte propunerea şi oferă
clarificările solicitate de partener. După care, acesta din urmă face o contra - propunere, discutată la
rândul ei.
TACTICI DE NEGOCIERE

1.Tactica de negociere distributivă

- este cu precădere o negociere dedicată unei singure chestiuni

- este un joc cu sumă zero, adică o negociere de tip câştig, sau pierdere, în care o cantitate fixă de valori
este divizată între părţi

- se află pe axa dintre stilul competiţional şi cel îndatoritor

- părţile vor înclina mai mult spre compromisuri

- se „apelează” la ameninţări şi promisiuni

- ameninţarea constă în a sugera partenerului de negocieri că va fi pedepsit dacă nu va accepta poziţia

- promisiunile sunt pledoarii ca posibilele concesii făcute acum care vor atrage recompense în viitor

- problema evidentă în negocierile distributive este parţialitatea: fiecare parte ştie că cealaltă îşi
urmăreşte propriul interes (un mod de tratare a acestui aspect.

2.Tactica de negociere integrativă

- pleacă de la prezumţia că rezolvarea problemei comune poate genera o situaţie de tip “câştig-câştig”, în
care pot fi multiplicate valorile care se cuvin fiecărei părţi

- cere un înalt grad de creativitate. Cei mai mulţi oameni nu sunt deosebit de creativi şi stresul
negocierilor tipice nu le oferă în nici un caz cel mai bun climat. Aceasta înseamnă că multe din modelele
pentru acest rol, pe care le au negociatorii, sunt înclinate să folosească mai degrabă tactici distributive
decât interogative. Totodată, organizaţiile fac presiuni asupra reprezentanţilor lor să aplice tacticile
distributive, la care ele sunt mai expuse.

3.Tactica “De ce?”

- utilizarea “de ce”-urilor poate fi pozitivă în afara procesului de negociere, care ne ajută s ă construim o
imagine clară a evaluarii reale facute de parteneri şi reprezintă o parte a „armurii” necesare în această
etapă a negocierilor