MODULUL 2

ELEMENTE DE AFACERI ELECTRONICE(E-BUSINESS)

Concepte de bazǎ

 Piaţă electronică, afaceri electronice, comerţ electronic;

 Securitate, infrastructură, strategie, arhitectură de e-business;
 Client, server, cataloage;
 Customer Relationship Management(CRM);
 E-comerce, e-learning.

Obiective:
1. Definirea conceptelor: piaţă electronică, afaceri electronice, comerţ
electronic;
2. Definirea nivelelor comerţului electronic şi comerţului tradiţional;
3. Alegerea infrastructurii de e-business;
4. Integrarea şi dezvoltarea unui e-business;
5. Descrierea tehnologiilor de e-business.

Recomandǎri privind studiul:

1. Sunt necesare cunoştinţe teoretice minime de informatică, legate de

funcţionarea calculatorului şi a sistemului de operare;
2. Sunt necesare deprinderi practice legate de editarea textelor cu ajutorul
editoarelor de texte Word, WordPad, NotePad.

Rezultate aşteptate:
1. Cunoaşterea şi stăpânirea noţiunilor legate de afaceri şi comerţ electronic;
2. Studenţii trebuie să fie capabili să aleagă infrastrucura necesară unei afaceri
electronice şi elemente legare de tipul afacerii.

39
 Unitatea 1

Introducere în e-business

Obiective:
3. Însuşirea unor cunoştinţe privind tipurile de afaceri electronice;
4. Evidenţierea principalelor avantaje ale afcerilor electronice.

Noţiuni cheie : e-business, avantaje, mdele de e-business(b2b, b2c, etc);

E-auctioning, e-banking, e-commerce, e-directories, e-ingineering, e-
learning, e-mailing, e-marketing, e-supply, e-trading.

CONŢINUTUL UNITĂŢII

2.1. Introducere în e-business

Conceptul de e-business s-a născut cu mult înainte de apariţia Internetu-lui.

Incă din anii '70, domeniul afacerilor asistate de calculator a devenit populat pentru
reţelele financiare. Diferite instituţii (băncile) erau conectate prin intermediul unor
reţele private în vederea efectuării diverselor tranzacţii cu sprijinul tehnologiei
informaţionale. Standartul EDI (Electronic Data Interchange) stipulează diverse
formate universale de intereschimb de informaţii. Odată cu apariţia Internetului
dimensiunea afacerilor electronice a crescut simţitor.
Termenul e-business a fost în premieră folosit în 1997 de catre IBM, ce
defineşte e-businessul ca fiind o modalitate de acces securizat, flexibil şi integrat
pentru desfaşurarea diferitelor afaceri prin combinarea proceselor şi sistemelor care
execută operaţii de bază ale afacerilor cu cele ce fac posibilă găsirea informaţiilor pe
Internet". Teoretic, prin conectarea sistemului informatic pe Web, putem spune că
dezvoltăm un e-business, adică instruim "sistemul nervos central al afacerii noastre",
după spusele lui Bill Gates. La început a fost folosit termenul e-commerce, care a
devenit, ulterior doar un aspect (important) al conceptului e-business.Un alt termen -
lansat de compania Hewlett-Packard în 1999 - e-service, desemnând oferirea unor
soluţii complete pentru e-business, constituite din hardware, software şi
consultanţă.Internetul pune la dispoziţie diferite forme de comunicaţie, combinând
toate tehnologiile actuale într-un singur cadru de lucru în care-s integrate diferite
dispozitive electronice (trimiterea unui fax pe Internet, recepţionarea unui mesaj
vocal, convertirea unui fax într-un mesaj e-mail şi reciproc) oferă afacerilor
posibilitatea de integrare mult mai facil. Tranzacţiile pot fi efectuate prin telefonul
mobil cu acces prin WAP. Ne putem conecta la Internet pentru a parcurge mesajele
e-mail (wap.yahoo.com), sau pentru navigare şi căutare informaţii (wap.google.com).
Adesea se vorbeşte despre ‘e-business” ca şi despre utilizarea Internetului
pentru a face afaceri. Acest lucru se întâmplă în mai multe moduri şi anume: o
companie primeşte o comandă pentru un produs prin e-mail sau o cerere privind
preţurile tot prin e-mail sau când se accesează pentru afaceri un site de web pentru
cumpărături , etc.

40
Se întâmplă adesea când un proprietarul unei afaceri să aplice pentru o licenţă (de
exemplu în transport) la un departament din cadrul guvernului folosind Web-ul. De
asemenea se pot face tranzacţii bancare sau rezervări de căltorie on-line.
De fiecare dată când un om de afaceri utilizează Internetul să conducă afacerea el
face e-business.
Termenul de e-commerce care este utilizat adesea, are o semnificaţie mai restrânsă
decât e-business. El se referă la utilizarea Internetului la comenzi şi/sau plăţi pentru
produse sau servicii. Deci e-comerce-ul este un subset al e-business-ului.
Putem afirma deci că atunci când vorbim de e-business:
- comunicăm cu beneficiarii sau clienţii prin e-mail;
- trimitem e-mail la alte afaceri să comandăm produse şi servicii;
- vindem produse sau servicii folosind Web-ul;
- utilizăm Web-ul să căutăm informaţii privitor la preţuri, numere de telefon şi
cataloage de produse;
- utilizăm Web-ul pentru a cerceta tendinţele în piaţă ;
- utilizăm site-ul nostru de Web pentru a furniza informaţie privitor la afacerea
noastră;
- utilizăm site-ul nostru de Web ca un mijloc de gestionare a informaţiei în
afacerea noastră;
- utilizăm Internet-ul pentru banking on line şi să plătim sau să ni să plătească;
E-business-ul oferă oportunitatea de a câştiga mai mulţi clienţi şi de a
comunica mai strâns cu acestea. Pe web, fiecare afacere are o prezenţă totală "non-
stop", şi indiferent dacă afacerea este mică, medie sau mare, aceasta îşi poate câştiga
clienţi din întreaga lume sau se poate adreasa unei clientele specializate. TI dau
posibilitatea cunoaşterii cât mai multor aspecte despre clienţi şi preferinţele lor.
Acesta conduce la realizarea facilă a rapoartelor analitice privind procesele de
afaceri. Internetul permite(oferă):
- Costuri reduse pentru servicii de distribuţie. Internetul scade costul distribuţiei de
informaţii şi le menţine actualizate (www.amazon.com). Pe web, informaţia poate
avea şi statutul de produs, comerţul electronic migrând de la vânzarea de bunuri
palpabile la cea de date.(consultanţă, muzică, filme, software, etc.)
- Migrarea de la o piaţă locală la o piaţă mondială - necesită dezvoltarea un model
viabil de afaceri;
- Problema drepturilor de autor - nu se recomandă etalarea pe web a unui anumit
conţinut fără a avea acordul autorilor;
- Legalitatea - activitatea trebuie desfăşurată în condiţii legale;
- Securitatea - nerespectarea normelor de securitate si asigurare a confidenţialităţii
duce la un eşec timpuriu;
- Viabilitate - procesele antrenate într-o afacere trebuie sa fie viabile. Etapele
prezenţei pe web- In prima etapă compania îşi face simţită prezenţa pe web prin
intermediul unei pagini, fără a stabili o strategie clară- In cea de a doua etapă, "sit
web structurat" - sunt oferite informaţii structurate, pentru care există un motor de
căutare după cuvinte cheie, cadrul general al organizaţiei, angajaţii pot schimba
mesaje între ei prin intermediul sistemului intern de poşta electronică sau cu ajutorul
listelor de discuţii;
- Compania încearcă să-şi vândă informaţii, bunuri, servicii, etc în maniera on-line
(comenzi prin e-mail), dar sistemul nu este conectat direct la o bază de date
disponibilă pe web. Sistemul este lent, costă mulţi bani şi nu este securizat.- Faza

41
"afacerilor electronice". Situl organizaţiei este direct conectat la Intranetul acesteia,
permiţând accesarea informaţiilor din baza de date internă şi utilizind protocoale
securizate pentru a trensmite date între companie şi clienţi sau către alţi parteneri de
afaceri.- Utilizând orice dispozitiv electronic (telefon celular, autoturism, chioşc
informaţional) oamenii se vor putea conecta la datele unei companii şi vor fi capabili
de a trimite-recepţiona informaţiile dorite pentru a realiza afaceri electronice, fără a
mai trebui să cunoască adrese de situri web, nume de resurse, etc.- Utopica. "O
singira lume- un singir computer", toate dispozitivele electronice ar fi interconectate
între ele pentru a a crea o uriaşă resursă informaţională, la nivel mondial,
Computerele ubique (noţiunea ubiquitous computing, Mark Weiser,1991) ar schimba
între ele orice tip de informaţie, iar aplicaţiile ar furniza informaţii, fără ca utilizatorii
să cunoască provenienţa lor.

2.2. Beneficiile e-business-ului

Utilizarea efectivă a e-business-ului poate avea multe beneficii. Dintre acestea vom
aminti doar cîteva.
a)Reducerea costurilor şi eficienţa operaţională. Multe companii folosesc încă faxul,
telefonul şi scrierea de mână. Organizaţiile care au adoptat e-business-ul îşi măresc
beneficiile prin înlocuirea prelucrării manuale cu prelucrarea automată, ceea ce duce
la evidenţa stocurilor, plăţi mai rapide, etc.
b) Creşterea pieţii şi a numărului de beneficiari. Unul din marile beneficii ale
Internet-ului constă în faptul că ajută la lărgirea bazi de beneficiari cu un cost relativ
redus. Din ce în ce mai mulţi oameni accesează Internet-ul şi devin utilizatori fideli
ai lui ceea ce face ca să crească proporţional şi baza de beneficiari ai celor ce
folosesc Internetul pentru afaceri.
c)Uşurinţa oamenilor de a face afaceri cu noi. Prin planificarea, proiectarea şi
realizarea unui site de Web facem ca: beneficiarii, vizitatorii, furnizorii, distribuitorii
sau asociaţii să realizeze mai uşor afaceri cu noi şi bineînţeles noi cu ei.
d)Imbunătăţirea marketingului şi a promovării. Desigur proiectarea, implementarea
şi menţinerea unui website poate fi o excelentă unealtă de promovare. Promovarea
unei afaceri pe Web este mai bună decât formele de promovare tradiţionale. De
asemenea este uşor de a folosi acestă formă de promovare împreună cu alte forme de
promovare.
d) Venirea în întâmpinarea necesităţilor şi aşteptărilor beneficiarilor. Beneficiarii
sunt definiţi în termenii de “ore deschise” şi “oportunitate” prin accesul on line la
afacerea noastră 24 de ore pe zi, şapte zile pe săptămână. Având un Website şi
utilizând e-mail-ul ne ajută să venim în întâmpinarea doleanţelor beneficiarilor şi-i
încurajează pe aceştia să ne contacteze pentru oportunităţile lor.
e) Concentrarea asupra creării de produse şi servicii. Una din cele mai importante
consecinţe a utilizării efective a Internet-ului constă în faptul că reduce timpul
necesar conducerii pentru sarcinile administrative , aceasta putâdu-se astfel concentra
aspra optimizării creării de bunuri şi servicii pentru beneficiari şi creşterea
vânzărilor.
f) Relaţia cost plan de e-business. Dacă nu ai un plan de e-business şi nu ai o
prezenţă credibilă on-line se pot pierde oportunităţi şi să nu se poată reduce costurile.
g) Ajutorul e-business-ului privind oportunităţile de afaceri. Integrarea Internetului în
practica muncii zilnice ajută organizaţia privind oportunităţile şi scopurile afacerii.

42
2.3.Modele de e-business.

1.In cadrul unei organizaţii, zona de influenţă a afacerilor electronice este Intranetul.
Intranetul se bazează pe standartele Internetului pentru comunicaţia între sisteme de
calcul. Personalul conectat la Intranet poate avea acces la siturile web specifice unor
departamente din cadrul organizaţiei. Aceste situri sunt separate de Internet prin
intermediul unor metode de securitate (firewall - pentru filtrarea orice informaţie
referitoare la datele interne), asfel încât pesoanele din afară să nu aibă acces la
informaţiile private. Angajaţii companiilor Sun, Apple, Microsoft au la dispoziţie un
sit web Intranet, prin care obtin informaţii curente şi plasează comenzi on-line,
eliminând timpul şi costurile aferente apelurilor electronice. In funcţie de politicile
de securitate şi de infrastructura reţelei, angajaţii pot avea acces de pe Internet la
reţeaua privată, folosind protocolul VPN (Virtual Private Protocol).
2. Business-to-business (B2B) reprezintă modelul care încearcă utilizarea
tehnologiilor bazate pe web pentru a conduce afaceri între două sau mai multe
companii. Pot fi două subtipuri:- există un contact de parteneriat între companii;-
există o piaţă electronică (e-market) în care internacţionează mai mulţi cumpărători şi
mai mulţi vânzatori.
3. Business-to-consumer (B2C). Cumpărătorul utilizează un navigator web pentru a
se conecta la situl web al vânzătorului prin intermediul unui furnizor de servicii
Iternet - ISP (Internet Service Provider). Vânzătorul pune la dispoziţie un catalog
electronic (e-catalog) de produse sau servicii, sugestii şi recomandări pentru produse,
să pună la dispoziţia cumpărătorului cele mai uzuale forme electronice de plată.
Vânzătorul nu trebuie neapărat sa joace şi rolul furnizorului sau al producătorului
bunurilor/serviciilor sau poate apela la furnizori multipli, etc.
4. Consumer-to-consumer (C2C) descrie colaborarea diferiţilor utilizatori prin
intermediul documentelor partajate, poştei electronice, etc.
5. Consumer-to-data (C2D) - specifică situaţiile când utilizatorii au nevoie de
cantităţi însemnate de date şi folosesc diverse instrumente electronice pentru a le
extrage.

2.4.Categorii de e-business.

E-auctioning - licitaţii electronice

ww.eBay.com
www.ricardo.com
www.okazii.ro
www.eeebid.ro
2. E-banking - tranzacţii bancare electronice. Băncile electronice reprezintă una din
cele mai de succes afaceri on-line.
3. E-commerce - comerţul electronic - vânzarea şi comercializarea bunurilor şi
serviciilor prin intermediul tehnologiilor oferite de Internet. Beneficiile comerţului
electronic rezidă în urmatoarele observaţii:- este convenabil, siturile fiind
operaţionale 24 ore pe zi, 7 zile pe săptămână;- costuri interne mici, comerţul
electronic eliminind interacţiunea dintre cumpărător şi intermediarii tranzacţiei;-
costuri scăzute de procesare a tranzacţiilor, metoda de plată electronică fiind mai
puţin costisitoare decât modul de plată prin monetar;- o creştere substanţială a vitezei

43
procesului de vânzare. Companiile de e-commerce recepţioneaza veniturile mai rapid
decât în sistemul tradiţional;- reducerea erorilor, procesarea automată producând mai
puţine erori decât procesul de vânzare tradiţional;- spaţiul nelimitat - siturile de e-
commerce putând afişa/indexa un numâr nelimitat de bunuri şi servicii;- prezenţa
globală crescută, compania putând fi accesată (teoretic) de posibilii clienţi din orice
colţ al lumii;disponibilitatea informaţiilor despre clienţi. Existând astfel posibilitatea
de a studia preferinţele unui client individual sau ale unui grup specific de clienţi, de
a modela afacerea dupa dorinţele clientului sau de a schimba rapoarte analitice
privind clientela - cea mai bună interacţiune cu clientul.
4. E-directories - cataloage electronice - wite Pages (numere private de telefon),
Zellow Pages (telefoane organizaţii).
5. E-ingineering - ingineri electronică (Share point de la Microsoft sau
sourceforge.net)
6. E-gambling - jocuri de noroc on-line
www.pogo.com
www.yone.com
www.spookie.ro
7. E-learning - învăţământ prin Internet. Invăţarea şi instruirea bazate pe web
- Web-based learning-training
www.brainbench.com
www.timsoft.ro
www.study.com
Educaţia într-o universitate virtuală (Virtual University Education)
www.OnlineLearning.net - Online Learning in SUAwww.uned.es - UNED in
Spaniawww.athena.edu - Virtual Online University
8. E-mailing - mesagerie electronică
9. E-marketing - promovare electronică de produse/servicii
10. E-supply - aprovizionare pe Internet
11. E-trading (e-brokering) - acţiuni pe Internet. Utilizatorul, posedând un cont de
genul Internet Bank poate cumpăra şi vinde acţiuni.
Afaceri pe Web. Adrese· adKnowledge Library: http://www.arahne.ro/akl/
· Afaceri: http://www.afaceri.net · Amazon: http://www.amazon.com
· BizOffice: http://www.bizoffice.com
· Business.com: http://www.business.com
· Copyright.com: http://www.copyright.com · ebXML: http://www.ebxml.org
· eNews: http://www.enews.com
· IBM Web Services and UDDI: http://www-3.ibm.com/services/uddi/
· OneBiz: http://www.onebiz.8m.net
· Open Card: http://www.opencard.org
· Open Travel: http://www.opentravel.org
· Smart Card Industry Association: http://www.scia.org
· Speed of Thought: http://www.speed-of-thought.com
· The Smart Card Resource Center: http://www.smart-card.org
· Universal Description, Discovery, and Integration (UDDI):
http://uddi.microsoft.com/developer/default.aspx
· Web Marketing and E-commerce: http://www.wilsonweb.com
· Web Services: www.webservices.org
· ZDNet: http://www.zdnet.com/ecommerce

44
Unele modele sunt foarte simple. O firma produce bunuri sau servicii pe care le
vinde cumparatorilor. Daca totul merge bine, veniturile din vanzari depasesc
costurile operationale si firma realizeaza profit. Alte modele pot avea o structura mai
complicate. Emisiile media sunt un bun exemplu. Programele radio si mai tarziu de
televiziune au fost emise prin unde accesibile oricarui receptor pentru cea mai mare
parte a secolului trecut. Emitatorul media este parte dintr-o retea complexa de
distribuitori, creatori de programe, agenti de publicitate, ascultatori si privitori. Cine
face bani si cati nu este intotdeauna clar de la inceput. Linia de final depinde de mai
multi factori competitori.
Comertul pe internet va da nastere unor noi feluri de modele de afaceri. Asta
este sigur.
Dar web-ul este de asteptat deasemenea sa reinventeze unele modele consacrate. Un
exemplu perfect sunt licitatiile. Una din formele cele mai vechi ale brokerajului,
licitatiile au devenit folosite la scara larga in toata lumea pentru a fixa preturi pentru
articole de genul marfurilor agricole, instrumente financiare sau articole unice ca
obiecte de arta si antichitati. Webul a popularizat modelul licitatiilor si a extins
aplicabilitatea sa unei game largi de bunuri si servicii.
Modelele de afaceri au fost definite si categorisite in diverse moduri. Aceasta
este o incercare de prezentare a unei catalogari cuprinzatoare si convingatoare a
modelelor de afaceri observabile pe web. Catalogarea propusa nu-si propune sa fie
exhaustive sau definitive. Modelele de afaceri pe internet continua sa evolueze. Noi
si interesante variatii sunt de asteptat in viitor.
Categoriile primare de modele de afaceri discutate in tabelul de mai jos include:
1. Brokeraj
2. Promovare
3. Infomediere
4. Negustorie
5. Productie (Directa)
6. Afiliere
7. Comunitate
8. Subscriere
9. Utilitate
Modelele sunt implementate intr-o varietate de moduri, asa cum sunt descrise
mai jos cu exemple. Mai mult, o firma poate combina diferite modele ca parte a
strategiei sale generale de afaceri pe Internet. De exemplu, nu este ceva neobisnuit
pentur afacerile de tansport in bune conditii sa amestece modele de promovare cu
cele de subscriptie.
Modelele de afaceri au devenit recent de o importanta mai mare ca o forma de
proprietate intelectuala ce poate fi protejata printr-o licenta. Astfel, modelele de
afaceri (sau mai amplu vorbind, “metodele de afaceri” au cazut tot mai mult pe
taramul legii licentei. Au fost acordate licente de metode de afaceri referitoare la
comertul electronic. Dar ceea ce e nou si neobisnuit pentru un model de afacere nu
este intotdeauna clar. Unele dintre cele mai remarcabile licente pot fi atacate in
instanta.

Tipul modelului Descriere

Modelul Brokerii sunt creatori de piete: ei aduc cumparatorii si vanzatorii la un
Brokeraj loc si faciliteaza tranzactiile. Brokerii joaca un rol frecvent in pietele

45
(Brokerage afacere – la – afacere (B2B business to business), afacere – la –
Model) consumator (B2C business to consumer) sau consumator la consumator
(C2C consumer to consumer). D3e obicei brokerul aplica o taxa sau un
comision pentru fiecare tranzactie pe care o intermediaza. Formula de
calcul a taxelor este variabila.
Modelele de Brokeraj include:

Schimburi pe piata (Marketplace Exchange) – ofera o varietate

completa de servicii ce acopera procesul de tranzactie, de la evaluarea
pietei la negociere si desavarsire. Schimburile opereaza independent
sau sunt sustinute de un consortiu industrial. [Orbitz, ChemConnect]

Savarsirea cumpararii / vanzarii (Buy / Sell Fulfillment) – se refera

la ordinele de cumparare sau vanzare ale consumatorilor privind
produse sau servicii, incluzand termeni precum pret si livrare.
[CarsDirect, Respond.com]

Sistemul de colectare a cererilor (Demand Collection System) –

modelul licentiat “spune pretul tau” initiat de Priceline.com.
Cumparatorii prospectanti fac o oferta (licitatie) finala pentru un bun
sau serviciu specificat, iar brokerul se ocupa de desavarsirea
operatiunii. [Priceline.com]

Broker licitant (Auction Broker) – coordoneaza licitatii pentru

vanzatori (individuali sau negustori), Brokerul taxeaza vanzatorul cu o
taxa prestabilita si cu un comision variabil in functie de valoarea
tranzactiei. Licitatia variaza larg in functie de reguli de ofertare si
licitare. [eBay]

Broker tranzactionar (Transaction Broker) – ofera un mechanism de

plata de tipul “a treia parte” pentru cumparatori si vanzatori pentru
realizarea unei tranzactii. [PayPal, Escrow.com]

Distribuitor (Distributor) – este o operatiune de catalogare ce face

legatura intre un numar mare de producatori cu cumparatori de cantitati
variabile. Brokerul faciliteaza tranzactiile afacerii intre distribuitorii
fransizori si partenerii lor comerciali.

Agent de cautare (Search Agent) – un agent software sau “robot”

folosit pentru gasirea pretului si disponibilitatii unui bun sau serviciu
specificat de comparator, sau sa localizeze unde se gasesc informatii
despre acesta. [MySimon, DealTime]

Piata virtuala (Virtual Marketplace) – sau mall virtual, un serviciu

de gazduire pentru piete online care stabileste structura, listatari lunare
si / sau tarifele tranzactiilor. Poate oferi de asemenea tranzactii
automate si servicii de marketing associate. [zShops si Merchant
Services at Amazon.com]
Modelul Modelul Promovare web este o extensie a modelului traditional de
Promovare emisie media. Emitatorul, in acest caz, un site web, ofera continut
(Advertising (uzual, dar nu obligatoriu, gratuity) si servicii (ca e-mail, chat,
Model) forumuri) combinate cu mesaje promotionale sub forma unor bannere

46
 promotionale. Bannerul promotional poate fi principala sau singura
sursa de venit pentru emitator. Emitatorul poate fi un creator de
continut sau un distribuitor de continut creeat de altcineva. Modelul
Promovare functioneaza numai cand traficul privitorilor este mare sau
foarte specializat.

Portal – de obicei un motor de cautarecare poate contine si un continut

variat sau servicii. Un volum ridicat al traficului de privitori face
promovarea profitabila si permite diversificarea in continuarea
serviciilor siteului. Un portal personalizat permite creearea interfatei si
a continutului dupa preferintele utilizatorului. Un portal nisa cultiva un
bine definit utilizator demografic. [Yahoo!]

Clasificari (Classifieds)– prezinta articole de vanzare sau cautate

pentru cumparare. Taxe pentru vizionare sunt obisnuite, dar acolo pot fi
si taxe pentru membrii. [Monster.com, Match.com]

Inregistrarea utilizatorilor (User Registration) – site bazat pe

continut, gratuit la accesare dar care solicita utilizatorilor sa se
inregistreze si sa ofere datele lor demografice. Inregistrarile permit o
evaluare ulterioara a obiceiurilor utilizatorilor si astfel genereaza
informatii cu valoare potentiala in programarea campaniilor
promotionale. [NYTimes Digital]

Promovare contextuala (Contextual Advertising) – producatori de

gratuitati ce leaga reclamele de produsele lor. De exemplu, o extensie a
browserului care ofera automat autentificari si completari de formulare,
ofera de asemenea legaturi promotionalesau pop-upsuri in timp ce
utilizatorul navigheaza pe web. Promovarile contextuale pot vinde
promovare tintuita, bazata pe obiceiurile de navigare ale utilizatorilor
individuali. [Gator, WhenU, eZula]

Promovare bazata pe continut (Content-Targeted Advertising) –

initiata de Google, ea extinde precizia promovarii in cadrul cautarii
catre restul webului. Google identifica intelesul unei pagini web si apoi
ofera automat reclame relevante cand un utilizator viziteaza acea
pagina. [Google, Sprinks (ContentSprinks)]

Inromercials – reclame animate pe toata suprafata ecranului sunt

plasate la intrarea unui site, inainte ca utilizatorul sa aiba acces la
continutul dorit a fi vazut. [CBS MarketWatch]

Ultramercials – reclame online interactive care solicita utilizatorul sa

raspunda intermittent pentru a-si croi drum printre mesaje inainte de a
ajunge la continutul dorit. {Salon in cooperare cu Mercedes – Benz]
Model Datele despre consumatori si obiceiurile lor de consum sunt valoroase,
Infomediator mai ales cand informatia este analizata cu atentie si utilizata pentru
(Infomediary stabilirea campaniilor de marketing. Datele despre producatori si
Model) produsele lor colectate independent sunt folositoare pentru cumparatori
cand acestia au in vedere o achizitie.Unele firme functioneaza ca
Infomediatori (intermediari ai informatiilor) ajutandu-i pe cumparatori
si / sau vanzatori in intelegerea unei piete date.

47
 Retele de promovare (Advertising Networks) – amplasati bannere
publicitare unei retele de siteuri member, astfel promovarea realizand
desfasurarea unor mari campanii de marketing. Retelele publicitae
colecteaza date despre utilizatorii web ce pot fi folosite pentru analiza
eficientei marketingului. [DoubleClick]

Servicii de masurare a audientei (Audience Measurement Services)

– agentii de cercetare a pietei audientei online. [Nielsen / / Netrating]

Marketingul stimulentelor (Incentive Marketing) – program de

loializare a cumparatorului ce ofera stimulente cumparatorilor precum
puncte rascumparabile sau cupoane pentru efectuarea cumparaturilor de
la detailisti asociati. Datele colectate despre cumparatori sunt folosite
pentru promovari catre tinte stabilite. [Coolsavings, MyPoints,
Greenpoints]

Metamediator (Metamediatory) – faciliteaza tranzactii intre

cumparatori si vanzatori prin oferirea unor informatii cuprinzatoare si
servicii specifice, fara sa fie implicate direct in schimbul efectiv de
bunuri si servicii intre parti. [Edmunds]
Modelul En-grossisti si detailisti de bunuri si servicii. Vanzarile fot fi facute
Negustoresc dupa liste de preturi sau prin licitatii.
(Merchant
Model) Negustor virtual (Virtual Merchant) – sau e-vanzator, este un
negustor cu amanuntul ce opereaza numai pe web. [Amazon.com]

Negustor catalog (Catalog Merchant) – afacere prin comanda postala

cu un catalog bazat pe web. Combina posta, telefonul si comanda
online. [Lands’ End]

Apasa si tencuiala (Click and Mortar) – institutie traditionala en-

detail caramida – si – mortar cu prezentare web. [Barnes & Noble]

Vanzator Bit (Bit Vendor) – un negustor ce are de-a face numai cu

produse si servicii digitale si, in forma ei cea mai pura, desfasoara atat
vanzarile cat si distributia pe web. [Apple iTunes Music Store]
Modelul Fabricantul sau “modelul direct” este destinat ca prin puterea webului
fabricantului sa permita producatorului (o companie ce realizeaza produse sau
(direct) servicii) sa gaseasca cumparatori direct si astfel sa comprime canalul de
Manufacturer distributie. Modelul fabricantului poate fi bazat pe eficienta,
(Direct) Model imbunatatirea serviciilor oferite clientilor si o mai buna intelegere a
preferintelor acestora. [Dell Computer]

Achizitie (Purchase) – vanzarea unui produs in care dreptul de

proprietate a acestuia este transferat catre comparator.

Concesiune (Lease) – in schimbul unei taxe pentru chirie,

cumparatorul primeste dreptul de folosinta asupra produsului sub
incidenta “termenilor de folosinta” conveniti. Produsul este returnat
vanzatorului la expirarea acordului sau in alte conditii determinate. Un
tip de accord poate include dreptul de achizitie la expirarea concesiunii.

48
 Licenta (License) – vanzarea produselor ca implica numai transferul
catre comparator a dreptului de utilizare, in concordanta cu “termenii
de folosinta” conveniti. Drepturile de proprietate raman producatorului.
(licentele software)

Continut integrat de marca (Brand Integrated Content) – in

contrast cu abordarea continut – sponsorizare (modelul promovare),
continutul integrat de marca este creat de insusi fabricantul cu singurul
scop de a pozitiona produsul. [bmwfilms].
Modelul afilierii In constrast cu portalul generalizat, care cauta sa conduca un mare
(Affiliate Model) volum de trafic catre un site, modelul afilierii, ofera oportunitati de
achizitie oriunde navigheaza oamenii. Aceasta se realizeaza prin
oferirea unor stimulente financiare (sub forma unui procent din
venituri) siteurilor partenere affiliate. Afiliatii ofera ancore de
cumparare catre fabricanti. Este un model de plata pentru performanta –
daca un afiliat nu genereaza vanzari , el nu reprezinta costuri pentru
fabricant. Modelul afilierii este inerent bine potrivit pentru web, ceea ce
explica popularitatea sa. Variatiile includ, schimburi de bannere, plati
pe accesari si programe de impartire a veniturilor. [Barnes & Noble,
Amazon.com]

Schimb de bannere (Banner Exchange) – bannere comerciale plasate

in reteaua de siteuri affiliate.

Plata pe accesare (Pay-per-click) – site ce plateste afiliatii pentru

accesarea de catre utilizator a siteului sau.

Impartirea veniturilor (Revenue Sharing) – ofera un comision

procent din vanzaribazat pe accesarea utilizatorului
Modelul Fiabilitatea modelului comunitateeste bazat pe loialitatea utilizatorilor.
comunitate Utilizatorii fac o mare investitie atat in timp cat si in afectivitate.
(Community Veniturile pot fi bazate pe vanzarea produselor sau serviciilor sau pe
Model) contributii voluntare

Sursa deschisa (Open Source) – software creeat voluntary de catre o

comunitate globala de programatori care impart un cod deschis. In locul
licentierii codului pentru o taxa, sursa deschisa se bazeaza pe venituri
generate de servicii asociate ca integrarea sistemelor, suportul
produselor, tutoriale si documentatii pentru utilizatori. {Red Hat]

Emisie publica (Public Broadcasting) – modelul contributiei

utilizatorilor folosit de emitatorii radio – TV non profit extins la nivelul
webului. Modelul este bazat pe creearea unei comunitati de utilizatori
car sustin siteul prin donatii voluntare. [The Classical Station
(WCPE.org)]

Retele de stiinta (Knowledge Networks) – site de discutii ce ofera o

sursa de informatii bazata pe impartirea experientei intre profesionisti.
[AllExperts]
Modelul Utilizatorii platesc o taxa periodica – zilnica, lunara, anuala – pentru a
subscrierii subscrie la un serviciu. Nu este neobisnuit pentru siteuri sa combine

49
(Subscription continutul gratuit cu continutul “premium” ( abonati sau numai pentru
Model) membri). Taxele de subscriere nu tine cont de rata de utilizare.
Modelele de subscriere si cele de promovare sunt combinate frecvent.

Servicii de continut (Content Services) – ofera continut text, audio

sau video utilizatorilor care subscriu contra unei taxe pentru a avea
acces la serviciu. [Listen.com, Netflix]

Servicii pentru retele persoana – la – persoana (Person – to –

Person Networking Services) – sunt conductori pentru distributia unor
informatii oferite de utilizatori, cum sunt persoanele care cauta fosti
colegi de scoala. [Classmates]

Servicii de incredere (Trust Services) – apar sub forma unor asociatii

de membrii care respecta un regulament explicit de conduita si in care
membrii platesc o taxa de subscriere. [Truste]

Furnizori de servicii Internet (Internet Services Providers) – ofera

conexiune in retea si servicii anexe pe baza unui abonament lunar.
[America Online]
Modelul utilitar Modelul utilitar sau “la - cerere” este bazat pe utilizarea masurarii sau a
(Utility Model) abordarii “plateste pe parcurs”. Diferit fata de serviciile cu subscriere,
serviciile masurate sunt bazate pe ratele folosirii nete. Traditional,
masurarea a fost utilizata pentru serviciile esentiale (electricitate, apa,
servicii telefonice la distanta). Furnizorii de servicii Internet (ISPs) din
unele parti ale lumii opereaza ca utilitari, taxand clientii pentru
minutele de conexiune, in opozitie cu modelul de subscriere usual in
Statele Unite [IBM]

Folosinta masurata (Metered Usage) – masoara si taxeaza utilizatorii

functie de utilizarea neta a serviciului.

Subscrieri masurate (Metered Subscriptions) – permite abonatilor sa

aiba acces la continut in limite prestabilite (numar de pagini
vizionabile). [Slashdot]

2.5. Intermedierea pe Internet

În abstractul ciberspaţiului de desfăşurare a E-business-ului, este că

intermediari nici nu mai există în forma în care suntem obişnuiţi noi să-i regăsim; E-
intermediarii, dacă putem să-i numim aşa, nu mai sunt cei care efectuează pentru
furnizorul-producătorul de bunuri şi servicii, anumite funcţii care pentru acesta ar
însemna timp şi bani în plus; în ciberspaţiu, intermediarii sunt de factură pur virtuală,
mai exact se naşte o nouă clasă de intermediari, proprii erei informaţionale şi care ne
ajută să intrăm şi să existăm într-o lume în care cei mai mulţi nu ştiu şi nu înţeleg
cum să se descurce.
Astfel, E-intermediari pot fi numiţi, programatori independenţi sau
incorporaţi în firme specializate care produc şi furnizează sisteme informatice la
cheie la cerere pentru e-business, e-commerce, web design, providerii de servicii de
Internet, instituţiile financiare virtuale (bănci, cash-exchange, burse), etc.

50
 Deşi cei mai mulţi dintre ei nu apar fizic în lumea reală, ei există şi fac
posibilă desfăşurarea activităţilor online, a afacerilor virtuale, iar fără ei ciberspaţiul
ar fi mai mult decât o junglă pentru majoritatea dintre noi, indiferent de mărimea
firmei, a contului în bănci şi a poziţiei pe o scară socială efemeră.
Astfel, putem considera că mediul digital aduce cu sine dezintermedierea din
punct de vedere tradiţional, odată cu generarea unei categorii specifice acestui mediu
şi care preia caracterul acestuia, E-intermediarii sau în cazul organizaţiilor mai mari -
intermediari corporativi digitali.

51
Unitatea 2

Elemente preliminarii de e-business la pornirea unei afaceri

Obiective:
1. Însuşirea unor cunoştinţe privind alegerea elementelor de
infrastructură la pornirea unei afaceri electronice;
2. Alegerea unui ISP şi a unui nume de domeniu.

Noţiuni cheie : ISP, nume de domeniu, caracteristici hard, softuri, dispozitive

periferice, memorie externă, şcolarizare.

CONŢINUTUL UNITĂŢII

Etapele prezenţei pe Web

Pentru a fi prezenţi pe Internet sau mai simplu a avea un site avem nevoie de:
• nume domeniu sau numele prin care suntem accesaţi din Internet (de
exemplu: nume.ro)
• găzduire (Web Hosting) pe un server, care poate fi: gratuita sau cu plata
• site-ul propriu-zis format in principal din fisiere de tip html si imagini
• monitorizare site (Optional)

Introducere

Aceasta prezenta pe Internet poate fi realizata in 2 feluri: gratuit sau cu plata.

• Gratuit se poate obtine domeniu si gazduire pe un server, eventual si adresa
de email. In acest mod va puteti publica pentru inceput site-ul avand totusi unele
limitari impuse de administratorul serverului.
• Cu plata va puteti inregistra domeniul dorit (daca este disponibil) si gazdui
site-ul pe un server cu mai multe facilitati comparativ cu varianta anterioara.

Nume domeniu

Este de fapt numele unic prin care un site poate fi accesat din Internet.
Domeniile pot fi:
• de tip .ro, inregistrate in Romania la RNC, platibile o data pe viata, sau
• de tip international .com .net .biz .info, platibile anual
Inainte de a inregistra un domeniu trebuie sa verificam ca acel nume este liber. Daca
este de tip .ro acest lucru se poate face pe pagina RNC.ro. Pentru inregistrare trebuie
sa completati un formular cu date personale care ulterior vor fi asociate cu domeniul
Dvs.

Gazduire (Web Hosting)

52
Webhosting este termenul pentru gazduire pe server a unui domeniu si poate fi:
gratuita, pe un server care ofera astfel de servicii sau pe propriul calculator configurat
ca server de web, sau cu plata.
Oferta de gazduire este foarte variata si difera prin urmatoarele caracteristici:
• tehnologia de gazduire: Unix, Linux, Windows
• amplasarea serverului (in tara sau in strainatate)
• dimensiune domeniu (de la 5MB la spatiu nelimitat)
• trafic lunar
• numar subdomenii
• numar adrese email
• tipul accesului la cont (ftp sau http)
• tipurile fisierelor acceptate pe server
• dimensiunea maxima a fisierelor acceptate pe server
• servicii auxiliare oferite (contor pagini, promovare site, top, carte de oaspeti,
forum, etc.)

a)Gazduire gratuita
In acest caz domeniul este de fapt un subdomeniu al unui server (de exemplu:
nume.server.ro)
Astfel de servere romanesti sunt: AS, LX, ROL, BUMERANG, IDILIS.
Pachetul de facilitati este redus si in plus administratorul isi recupereaza cheltuielile
incluzind bannere publicitare pe paginile gazduite.
Gazduire pe propriul server
Propriul calculator conectat 24h la Internet avand o adresa IP statica poate fi
configurat ca server de web instaland Apache Server care este gratuit. In plus puteti
instala un limbaj de programare ce ruleaza pe server, de exemplu PHP, si un sistem
de gestiune a bazelor de date, de exemplu MySQL (amandoua aplicatiile sunt
gratuite).
Aceasta solutie implica un server care sa poata functiona 24h, ceea ce implica o
investitie semnificativa, si servicii de intretinere si back-up.

b)Gazduire cu plata

Date asociate domeniului

Dupa max. 48 ore de la achitarea domeniului (nume.ro) si a gazduirii puteti face o
verificare la RNC introducand in acea casuta numele.ro al domeniului Dvs.. In
pagina de raspuns vor fi afisate multe date printre care si nameserver-ul
corespunzator DNS-ului (pot fi 1 sau 2).
Administrarea domeniului
Dupa achitarea platii pentru gazduire veti primi un username si o parola necesare
logarii la pagina web de administrare a domeniului. De aici va puteti configura
aproape orice este legat de domeniul Dvs., cum ar fi: adaugare si configurare adrese
de email, conturi FTP, upload fisiere, configurare pagini de eroare, statistici online,
adaugare subdomenii.
Transferul fisierelor pe serverul de gazduire
Transferul fisierelor poate fi facut din pagina de administrare a domeniului sau
folosind programe specializate de tip FTP (File Transfer Protocol). Cateva astfel de
programe sunt: CuteFTP, SmartFTP sau variante gratuite: FileZilla sau Core FTP.

53
Traficul lunar este dat de cantitatea de date solicitate de vizitatori de pe serverul de
gazduire la acceasarea paginilor web. Cu cat paginile web vizitate sunt mai multe sau
mai mari cu atat traficul lunar este mai mare.
Traficul lunar se calculeaza astfel:
(numar vizite/zi)*(numar pagini/vizita)*(marime pagina)*30zile
Exemplu: 250 vizite/zi, 5 pagini vizitate si 40kB marimea medie a paginilor
Traficul lunar=250*5*40kB*30=1500000kB=1500MB=1,5GB
Schimbarea serverului de gazduire
Acest lucru se face in situatia in care nu sunteti multumit de conditiile de gazduire
sau cand gasiti o oferta mai buna.
Practic acest lucru se reduce la inlocuirea DNS-urilor vechi cu cele corespunzatoare
noului server si mutarii fisierelor pe noul server.
Pentru domenii de tip .ro modificarea se face la RNC numai de catre posesorul
domeniului urmand pasii recomandati.
Dupa propagarea noilor DNS-uri care dureaza maximum 48 ore puteti face o
verificare la dnsreport.com.

Site-ul propriu-zis

Cum am mai spus site-ul propriu-zis este format din fisiere.

Paginile pe care le vizionam folosind browserul sunt de fapt fisiere gazduite pe
server. Aceste fisiere sunt realizate folosind anumite "tehnologii" (de exemplu
HTML, PHP) si pot contine text, imagini, sunete sau filme.

Monitorizare site

Serviciile de monitorizare ofera celor interesati date utile despre vizitatorii site-urilor
(numarul lor, date asupra sistemului de operare folosit, data si ora accesarii si multe
altele). Datele se obtin online prin simpla accesare a paginii web a serviciului.
Informatiile oferite de aceste servicii sunt utile companiilor care isi promoveaza
activitatea prin Internet iar pe de alta parte webdesigner-ului.
Monitorizarea se poate face apeland la:
• serviciile gratuite sau platite ale unor companii specializate
• servicii oferite de serverul de gazduire
• scripturi specializate inserate in pagini de catre webdesigner, dar care ofera o
gama redusa de informatii
Oferta romaneasca pentru servicii gratuite de scanare a traficului sunt: Trafic.ro si
Statistici.ro, toate avand conditii comune:
• Completarea online a unui formular de inscriere (date personale, username,
password)
• Obtinerea unui cont personal pentru vizualizarea datelor furnizate
• Obtinerea unui mic cod ce va fi introdus in paginile site-ului Dvs.
• Site-ul Dvs. va contine un link catre site-ul de scanare

2.5. Elemente preliminarii de e-business la pornirea unei afaceri

Pentru a utiliza e-business-ul în cadrul unei afaceri avem nevoie de:

54
 a) Calculator/calculatoare care să fie legat/legate la Internet pe o legătură sigură
şi la o viteză acceptabilă;
b) Soft pentru calculator/calculatoare care să permită folosirea e-mail-ului,
navigarea pe Web, găzduirea de pagini Web şi protecţia softului
calculatorului;
c) Un contract cu un ISP(Internet Service Provider);
d) Şcolarizare pentru utilizarea eficientă a echipamentului şi softului.

2.5.1. Ghid pentru alegerea unui calculator şi a softului

O data ce v-ati decis să cumpăraţi un calculator nou , procesul următorilor patru paşi
este o cale de a vă asigura că faceţi alegerea cea mai bună .
1.Determinati tipul calculatorului de care aveti nevoie
Cum veti utiliza calculatorul? Este un calculator pentru acasa , serviciu ,afaceri , sau
folosire grafica ?Dorim să fie portabil sau nu? Tipul ideal de calculator variaza de
modul cum va fi folosit.
2.Determinati atributele care le vreti pentru noul dv. calculator
Cat timp veti tine calculatorul ? Poate va este bine cu un calculator care are un CPU
lent daca v-ati planuit sa va inlocuiti calculatorul in 2,3 ani ,sau daca sunteti doritor
sa schimbati placa de baza cand devine invechita.
Care sunt cerintele dvs. Multimedia?
Care este gradul de cunostiinta al dvs. despre calculatore / interesele tehnice / gradul
de rabdare ?-Dacă sunteti relativ neexperimentaţi sau dacă nu vreti să vă petreceti
mult timp cu calculatorul .
3.Alegeti un model specific (sau ingustati lista cu 2 sau 3 modele)
Aplicati cele de mai sus pentru tipul/tipurile de calculator/calculatoare disponibile
pentru vanzare. şi astfel restrângeţi numărul opţiunilor.
4.Gasiti cel mai bun magazin care vinde cu amanuntul si cumparati-va un calculator

Căutaţi oferte online si offline cu amănuntul pentru a putea achizitiona calculatorul şi

serviciile dorite la cele mai bune standarde.
Tipuri:
1.Sisteme pentru acasa:
-tipic sunt folosite pentru navigarea pe internet, pentru a prelucra date , a crea simple
imprimari , a administra finantele personale si a juca jocuri fundamentale.
Sistemele tipice
-privind viteza tactului de bază> 1,5GHz Pentium xx ;
-memoria cache a microprocesorului-cât mai mare ;
-capacitatea de stocare a hard-discului>zeciGB ;
-capacitatea memoriei interne>512Mb ;
-unitate CD(RW) sau DVD (cu opţiuni DVD+RW, sau DVD-RW).
2.Sisteme pentru serviciu – are toate facilitatile sistemelor pentru casa doar ca acest
sistem cere in plus abililitatea de a administra analize scrise mai sofisticate,software
contabil,vanzari de sisteme manageriale , programe cu sisteme de baza, anunturi
publicitare si grafice. Sistemul configuratiilor va fi similarcu sistemul pentru acasa
cu CPU mai rapid.
3.Sisteme pentru afaceri – se intinde de la un capat slab de 2.4 GHz Celeron la un
capat puternic de 3.2 GHz (si mai puternic) Pentium IV. Sistemul tipic pentru afaceri

55
are 40 gigabiti (sau mai mult) de spatiu pe disc, memorie internă RAM peste 256
MB,retea de jocuri si software de afaceri( ex:procesorul pentru Word , programul
pentru imprimanta si aplicatii pentru publicari anunturi ).
4.Sisteme grafice cu ( high-end ) puternic- sunt angrenate pentru consumatorii cu
cerinte multimedia intensive, ca si pentru jocuri sofisticate, sau pentru cei care vor sa
creeze fotografii digitale de inalta calitate 3D grafice,video, sau audio.Aceste
masinarii sunt, tipic, cele mai rapide masinarii disponibile publicului , ex:3 GHz
Pentium IV,cu 512 MB de memorie, disk-drivere cu mai mult de 80GB de spatiu,
DVD playere, inalte si accelerate grafice de jocuri cu memoria video intre 128 MB si
256 MB si sisteme audio sofisticate.

Atributele specifice considerate sunt listate mai jos.

Atribute:
Driver-ul pentru discheta – un standard (dispozitiv) pentru stocare folositor in
salvarea informatiilor si transferarea de la un PC catre altul. Majoritatea
calculatorelor au driver-ul standard de 3.5“.
Driver-ul pentru CD –dispozitiv de stocare ce foloseste discurile compacte (blank-
urile). Driverele au viteze variate masurate relativ cu un audio CD player.Majoritatea
sistemelor noi au viteze intre 30 si 40X.Cateva CD drivere sunt CD- RW, asta
insemnand ca pot citi, scrie sau sterge informatii de pe CD-uri (asta cere CD-uri
speciale).
Unitatea centrala de procesare ( CPU ) –creierul calculatorului.Doua determinante
majore a puterii calculatorului sunt : tipul CPU-lui si viteza ceasului. Tipurile de
CPU sunt Celeron, Pentium IV , Pentium M,etc.Manufacturile include Cyrex, AMD
si Intel.CPU-ul este asezat in placa de baza.
DVD – un dispozitiv de stocare care poate citi discurile video DVD ca si CD-urile
audio si software.DVD – RW-cu toate opţiunile, permit inregistrarea DVD-urilor.
Sloturile ( deschizaturile ) de expansiune – in deschiderea placii de baza pentru
adaugarea conectarilor PCI, AGP, sau ISA .Periferia componentului interconectat (
PCI ) este o interfata care furnizeaza rapid comunicatia cu CPU si capacitataea de a
intra in conectare si de a porni. Portul de accelerare grafica ( PAG ) este un port cu o
viteza ridicata , proiectata pentru grafice de 3 D si are abilitatatea sa foloseasca
memorie mare pentru grafice . Industry Standard Arhitecture ( ISA ) este o interfata
standard care nu este atat de rapida precum PCI sau USB.
Monitorul – display-ul calculatorului.
Network Interface Card ( NIC ) – placă de extensie care permite conectarea la
reţelele locale ( LAN ) prin cablu(Fast Ethernet, Gigabit Ethernet).
Placă pentru reţele locale fără fir de tip corespunzoare standardului IEEE802.11n(ce
permite viteze medii de peste 150Mb/s).
Porturi – conectori la sursele exterioare .Exemplele include cele de tip : serial,
paralel si USB. USB se astepta sa inlocuiasca pe cele de tip serial si paralel.
Majoritatea calculatorelor noi au doua porturi USB. Daca va planuiti sa va conectati
la o sursa ( device ) multimedia ca si un MP 3 player sau o cameră de luat vederi (
camcorder ) veti dori o interfaţă i-Link( firewire ) IEEE 1394 port ;acest tip de port
este mult mai rapid decat un USB.
Modem dial-up– sursa de comunicatie care transmite date peste linii de date. Un
modem fundamental astazi transmite date incepand cu 56.6 kbs la liniile standard de
telefonie.

56
Modem de bandă largă, folosesc linii telefonice speciale , cabluri sau sateliti pentru
transmiterea datelor .
(Echipamente de redare ) (Card) a sunetului – un (card ) de expansiune care
furnizeaza capabilitatile audio.
Acceleratoare Grafice – un ( card ) video cu unicul sau procesor destinat sa
administreze inalte grafice.
Servicii si suporturi tehnice – tipul de suport conditionat de manufacturarea sau
vanzarea cu amanuntul furnizata dupa vanzare. Incercati sa sunati la numarul suport
de telefon pentru a testa cat timp sunteti pus la curent cu toate amanuntele. Daca
ceva nu functioneaza corect la calculator de unde pot fi cerute servicii ?
Modele si marci specifice :
Pentru compararea modelelor specifice, va recomandam sa vizitati standurile dvs.
locale. La un moment dat sunt de obicei doua sau trei magazine cu categorii in topul
sistemelor de calculatoare.Cu viteza inovatiilor in puterea de procesare orice
publicari vor deveni nelipsite de date in mai mult de cateva luni.
Achiziţionarea de soft cu licenţă sau gratuit(de ex. Linux) adecvat.

2.5.2. Conectarea la Internet

Putem să folosim o legură normală de tip dial-up utilizând linia telefonică

Pentru o legătură rapidă folosim banda largă, având mai multe opţiuni :
a)DSL sau folosirea liniilor digitale . Cel mai folosit sistem este ADSL(Asymetric
Digital Subscriber Line). Se folosesc două canale unul pentru voce şi altul pentru
date ceea ce permite utilizarea telefonului în acelaşi timp cu transmiterea de date.
b)Utilizarea cablui TV(CATV). Acest sitem utilizează cablul TV pentru a furniza
servicii de Internet. Este un sistem care se dezvoltă arborescent şi care poate să
reducă banda în cazul unui mare număr de utilizatori.
c)Utilizarea legăturii prin satelit pentru legura la Internet. Se foloseşte mai laes
pentru organizaţii mari cu multe filiale.
d)Utilizarea legăturilor fără fir(WLAN, WiMax, etc)
e)Utilizarea liniilor digitale cu acces ISDN.
Desigur e de preferat o legătură de bandă largă dar preţul este mai mare, dar odată cu
creşterea concurenţei preţurile scad.
După alegerea tipului de acces la Internet se alege furnizorul de servicii de acces la
Internet(ISP)
ISP-ul asigură
-un calculator în localitatea noastră(numit server)la care ne conectăm utilizând un
modem şi prin care avem acces la Web ;
-o adresă de e-mail pentru noi, daca nu avem una pe un site gratuit;
-Multe ISP-uri furnizează şi hosting pentru site-uri de web şi de asemenea asigură un
nume de domeniu.
Furnizorului de servicii Internet trebuie să-i punem intrebări precum :
-dacă oferă servicii dial-up sau de bandă largă ;
-ce costuri percepe pentru instalare ;
-ce costuri percepe pentru serviciile oferite si modul lor de calcul, în funcţie de timp,
de volum de date transferat, etc ;
-ce viteze garantează(limita minimă pentru upload şi download) ;
-dacă poate creşte capacitatea în caz de nevoie pentru dezvoltări ulterioare ;

57
-ce fel de support oferă (mod de acces, timp de răspuns, etc)
-termenii contractuali şi condiţiile de securitate oferite.
Pentru a ne crea o adresă de e-mail putem folosi serverul de mail al ISP, o adresă pe
un server free sau să achiziţionăm un nume de domeniu şi să ne instalăm un server de
mail.
Un nume de domeniu este necesar pentru a ne crea propriul server de Web pentru
găzduirea paginilor de Web, soluţie care este mai scumpă dar oferă avantajul faptului
că nivelul de e-business este mai avansat pentru companie şi are un nume unic pe
Internet. Alt avantaj constă în faptul că dacă schimbăm furnizorul de Internet se
păstrează numele de domeniu(ex : farmec.ro, etc.).
E important să alegem o adresă de mail şi un nume de domeniu adecvat firme(dacă
este posibil similar numelui firmei).Numele de domenii se achiziţionează de la
autorităţi abilitate(ICT-Institutul Central de Comunicaţii –pentru Romania).
E bine să fie o relaţie directă între numele companiei sau afacerii şi numele de
domeniu şi apoi toate acestea să fie mărci înregistrate. Apoi odata ales şi acceptat de
autoritatea de reglementare, numele de domeniu acesta va fi înregistrat.
Următoarea etapă este scolarizarea personalului.
O ultimă etapă esenţială este asigurarea securităţii pentru opţiunea de e-business a
afacerii şi anume: procedurile de lucru, protecţia împotriva viruşilor informatici,
ziduri de protecţie(firewall), salvarea datelor din timp în timp, dezvoltarea unui
sistem de creare a parolelor, instruirea personalului privitor la elementele de
asigurare a securităţii.
După aceşti paşi putem trece la realizarea Website-ului pentru e-business treând prin
etapele principale pentru planificarea, realizarea, implementarea şi întreţinerea unui
site de e-business pentru o afacere.

Rezumat

Termenul e-business a fost în premieră folosit în 1997 de catre IBM, ce

defineşte e-businessul ca fiind o modalitate de acces securizat, flexibil şi integrat
pentru desfaşurarea diferitelor afaceri prin combinarea proceselor şi sistemelor care
execută operaţii de bază ale afacerilor cu cele ce fac posibilă găsirea informaţiilor pe
Internet". Teoretic, prin conectarea sistemului informatic pe Web, putem spune că
dezvoltăm un e-business, adică instruim "sistemul nervos central al afacerii noastre",
după spusele lui Bill Gates. La început a fost folosit termenul e-commerce, care a
devenit, ulterior doar un aspect (important) al conceptului e-business.Un alt termen -
lansat de compania Hewlett-Packard în 1999 - e-service, desemnând oferirea unor
soluţii complete pentru e-business, constituite din hardware, software şi
consultanţă.Internetul pune la dispoziţie diferite forme de comunicaţie, combinând
toate tehnologiile actuale într-un singur cadru de lucru în care-s integrate diferite
dispozitive electronice (trimiterea unui fax pe Internet, recepţionarea unui mesaj
vocal, convertirea unui fax într-un mesaj e-mail şi reciproc) oferă afacerilor
posibilitatea de integrare mult mai facil. Tranzacţiile pot fi efectuate prin telefonul
mobil cu acces prin WAP. Ne putem conecta la Internet pentru a parcurge mesajele
e-mail (wap.yahoo.com), sau pentru navigare şi căutare informaţii (wap.google.com).

58
 Teme pentru verificarea cunoştinţelor

1. Să se evidenţieze avantajele afacerilor electronice.

2. Să se aleagă ISP-ul pentru o anumită afacere.
3. Să se compare serviciile de bandă largă oferite de ISP-uri.
4. Să se compare diverse tipuri de afaceri electronice.

Bibliografie

[Dar02],Darrel Ince, Developing Distributed and E-commerce Applications,

Addison-Wesley, 2002
[Hen01],Henry Chan, Raymond Lee, Tharam Dillon, Elizabeth Chang, E-Commerce.
Funamentals and Applications, John Wiley & Sons, 2001
[Mar00], MarMarty Hall, Core Java Servlets and Java Server Pages, Prentice Hall PTR, 20001.
[Pat01],Patriciu, V.V., ş.a., Securitatea comerţului electronic, ED. All, 2001
[Net00-03] colecţia Net Report
[Tan03], A. S. Tanenbaum, Reţele de calculatoare, Ed. Byblos, 2003.
[Tom03],N. Tomai, Noţiuni de tehnologia informaţiei, Ed. Risoprint, 2003.
[Tom05], N. Tomai, Reţele de calculatoare, structuri, programe, aplicaţii, Ed.
Risoprint, 2005.
http://www.digitalbusiness.gov.au/ materialul de bază
http://www.e-bay.com
http://www.amazon.com
http://www.microsoft.com
http://www.websphire.ibm.com
http://www.hp.com

59
 MODULUL 3

Planificarea şi crearea unei afaceri electronice(a unui plan de e-

business)

Concepte de bazǎ

 Piaţă electronică, afaceri electronice, comerţ electronic;

 Securitate, infrastructură, strategie, arhitectură de e-business;
 Client, server, cataloage;
 Customer Relationship Management(CRM);
 E-comerce, e-learning.

Obiective:
6. Definirea conceptelor: piaţă electronică, afaceri electronice, comerţ
electronic;
7. Definirea nivelelor comerţului electronic şi comerţului tradiţional;
8. Alegerea infrastructurii de e-business;
9. Integrarea şi dezvoltarea unui e-business;
10. Descrierea tehnologiilor de e-business.

Recomandǎri privind studiul:

3. Sunt necesare cunoştinţe teoretice minime de informatică, legate de

funcţionarea calculatorului şi a sistemului de operare;
4. Sunt necesare deprinderi practice legate de editarea textelor cu ajutorul
editoarelor de texte Word, spreadsheetul Excel.

Rezultate aşteptate:
3. Cunoaşterea şi stăpânirea noţiunilor legate de afaceri şi comerţ electronic;
4. Studenţii trebuie să fie capabili să aleagă infrastrucura necesară unei afaceri
electronice şi elemente legare de tipul afacerii.

60
 Unitatea 1

Introducere în e-business

Obiective:
1. Însuşirea unor cunoştinţe privind principalele etape privind
planificarea de afaceri electronice;
2. Intocmirea unui plan de e-business;
3. Intocmirea unui plan de buget pentru o afacere electronică,.

Noţiuni cheie : planificare, cercetarea oportunităţilor, oportunităţi bancare,

oportunităţi privind comunicaţiile, CRM, distribuţia şi logistica, marketingul şi
promovarea.

CONŢINUTUL UNITĂŢII

3.1. Elemente preliminare ale planificării

Mulţi oameni de afaceri nu vor să adopte o nouă strategie de afaceri, astfel

încât deschid un nou birou sau magazin fără o planificare prealabilă. Planificarea ne
ajută ca realizăm termene precise de timp, iar banii şi energia în orice nouă strategie
să nu fie irosite. Fără un bun plan noua aventură poate eşua datorită unor lucruri
costisitoare ca timpul prea scurt, aşteptărilor nerezonabile sau adoptării unor
aprecieri greşite de la început.
O planificare bună maximizează beneficiile afacerii şi reduce riscurile când lucrurile
nu decurg bine. Această secţiune explică cum să se realizeze procesul de planificare,
ce trebuie să conţină planul de e-business, oportunităţile şi încercările, diverse
nivele/tipuri de e-business şi cum să le evaluăm. De exemplu este suficientă vânzarea
prin e-mail sau sunt necesare servicii on line pentru vânzarea produselor noastre.
Înaintea începerii planificării trebuie să realizăm o întâlnire cu cei ce avizează e-
business-ul(banca, etc.) în domeniul dorit şi care ne pot ajuta să răspundem la câteva
elemente :
-cum să planificăm ;
-cercetarea oportunităţilor ;
-luarea în considerare ale problemelor cheie ale planificării;
-ce nivel/tip de e-business este adecvat pentru noi ;
-scrierea unui plan de e-business.

3.1.1. Cum să planificăm

Procesele de planificare trebuie să fie gestionate astfel încât să implice

persoane care joacă roluri importante în afacere sau care furnizează imporante sfaturi
privitor la afacere. Pentru anumite firme foarte mici proprietarul/operatorul poate fi
unica persoană care să dezvolte planul de e-business. Dar dacă acesta este dezvoltat
de o persoană sau un grup scopul este producerea unui document/plan de e-business
şi să se implementeze o planificare practică pentru revizuirea şi actualizarea lui.

61
Gestionarea procesului de planificare nu este dificilă, dar el cere o abordare
diciplinată.
Persoana responsabilă pentru livrarea planului trebuie să stabilească :
-cine trebuie să fie implicat în acest proces ; de exemplu într-o microafacere putem
avea proprietarul şi contabilul, într-o organizaţie mai mare poate fi un om de la
management, de la contabilitate, de la marketing, de la vânzări, de la tehnic sau un
expert dinafară ;
-responsabilităţile grupului de planificare ;
-ce să includă planul ;
-ce cercetări sunt necesare pentru a realiza planul ;
-perioada de timp pentru livrarea planului ;
-o comunicare internă privind planul pentru a fi informat fiecare privitor la plan ;
-când şi cum va fi revizuit şi actualizat planul.
(studii de caz: Ernst & Young, etc.)

3.1.2. Cercetarea oportunităţilor

Există multe căi prin care Internetul poate fi utilizat să ajute o afacere şi să o
conducă zi de zi. Când dezvoltăm un plan de e-business trebuie să cunoaştem
posibilităţile pentru afacerea noastră şi care din ele pot fi incorporate în planificarea
noastră.
După aceea zi de zi activităţile afacerii pot fi dezvoltate prin utilizarea Internetului. E
bine să fie explorate fiecare din acestea pentru a vedea daca ele sunt posibile pentru
afacerea noastră, dacă acestea pot fi încorporate în planul de e-business
(studii de caz)

3.1.2.1. Cercetarea oportunităţilor privind sistemul bancar

Aproape toate băncile şi instituţiile financiare oferă acces la anumite servicii

prin Internet. Odată ce avem un nume utilizator şi un cod PIN(Personal Identification
Number) putem avea acces la sistemul bancar de oriunde şi în orice moment al zilei
şi nopţii. Internet banking-ul presupune utilizarea site-ului băncii pentru accesarea
băncii. Nu trebuie să confundăm Internet banking-ul cu e-commerce care este
vânzarea de produse şi servicii prin utilizarea unui Website sau prin e-mail.
Printre căile posibile în care puteţi să utilizaţi Internetul pentru banking sunt :
-schimbul de bani(obţinerea de bancnote) ;
-plata salariilor ;
-transferul banilor între conturi ;
-obţinerea extrasului de cont(balanţa contului) ;
-cercetarea ratelor sau a produselor bancare care ne interesează.
Posibilele beneficii pentru afaceri sunt:
-economisirea timpului fizic prin faptul că nu e necesar să mergem la bancă şi să
stăm la coadă;
-accesarea băncii înafara orelor obşnuite de lucru, când avem nevoie, dacă avem un
calculator conectat la Internet;
-obţinerea informaţiilor legate de balanţa contului de câte ori dorim ;
-gestionarea mai uşoară a diverselor conturi ;
-gestionarea mai uşoară a plăţilor facturilor.

62
Pentru aceasta ne uităm pe site-ul băncii folosind Internet-ul sau contactăm banca
pentru:
-a vedea ce facilităţi oferă o bancă pentru Internet banking:
-care sunt pretenţiile şi ce beneficii avem pentru afacerea noastră;
-ce echipamente(hard şi soft) avem nevoie pentru a utiliza facilităţile oferite;
-ce elemente de ajutor sunt disponibile în utilizarea sistemului;
-care sunt măsurile de securitate.
(studii de caz)

3.1.2.2. Cercetarea oportunităţilor privind comunicaţiile

Internetul este o unealtă(un mijloc) extraordinar de importantă pentru

comunicaţii cu clenţii, furnizori, distribuitori, salariaţi ai firmelor şi organizaţiilor,
agenţii guvernamentale ,etc.. Comunicarea este în două sensuri şi Internetul
furnizează multe oportunităţi nu numai pentru dialogul în două sensuri(între două
părţi), dar şi dialogul între multiple părţi în acelaşi timp. Cele mai importante acţiuni
ce utilizează Internetul pentru comunicare includ:
-primirea comenzilor şi comanda furnizorilor ;
-primirea cererilor pentru informaţii şi furnizarea lor prin email sau site-uri web;
-scrisori electronice trimise ca fişiere ataşate email-urilor, documente care pot apoi fi
imprimate;
-email-uri de alertare-dacă utilizatorii permit acest lucru li se pot trimite mesaje de
subscriere sau informaţii de afaceri ;
-invitarea utilizatorilor site-ului de web să ne contacteze pentru discuţii de grup pe
Website ;
-conferinţe pe Internet-putem realiza videoconferinţe online cu conducerea sau
clienţii utilizând tehnologia Internetului.
-telefonia prin Internet-utilizarea Intenetului pentru convorbiri telefonice(skype, etc.)
http://www.crt.net.au/etopics/voip.htm
Pentru a afla unealta cea mai adecvată privind raportul calitate/eficienţa pentru
comunicaţie trebuie să urmărim :
-identificarea ţintei de audienţă –cei mai importanţi oameni cu care dorim să
comunicăm ;
-cercetarea preferinţelor lor pentru mijloacele şi modul de comunicare-de ex. întreb
beneficiarii dacă acceptă primirea e-mail-urilor de alertă sau comenzi prin e-mail ;
-identificarea capacităţilor tehnice pe care acesştia le au pentru utilizarea e-mail-
urilor, website-urilor, conferinţelor prin Internet, etc., viteza de conectare la Internet;
-identificarea ţintei de audienţă şi nivelul de experienţă privind Internet-ul ;
-analiza simplă a raportului cost/beneficiu prin mijloacele de comunicaţie alese şi
viabile pentru afacerea noastră-de ex compararea costurilor postării unor scrisori
promoţionale cu costul utilizării email-ului.
(studii de caz)

3.1.2.3. Mangementul relaţiei cu clienţii (CRM-Customer relationship

management)

CRM-ul este important pentru majoritatea afacerilor şi de multe ori utilizează

Internet-ul ca unealtă pentru a folosi CRM-ul. Un Website poate fi configurat astfel

63
încât ori de cite ori un beneficiar îl accesează sau trimite un e-mail afacerii prin
website, softul urmăreşte şi înregistrează calea utilizatorului în site, înregistrează ce
pagini a accesat , ce informaţii a descărcat şi topica oricărui e-mail pe care acesta l-a
trimis(de ex. informaţiile cerute sau rezervarea unui bilet,etc.). Conducerea
departamentului de vânzări şi alţii pot accesa acelaşi Website, de obicei folosind o
parolă pentru restricţionarea accesului şi să înregistreze zilnic activitatea cu clenţii.
Toate aceste informaţii pot fi stocate, inclusiv cu elementele de legătură dintre
ele(memorate) în baza de date centrală, astfel încât în orice moment să potă fi
generate rapoarte cu informaţii precum liste de clienţi, preferinţele lor individuale,
ultima data când acestea au fost comunicate între noi şi aceştia precum şi rezultatul
cominicării(cereri de produse, facturi, etc.).
Aceste informaţii pot fi utilizate să personalizeze comunicaţia cu utilizatorii şi permit
alertarea acestora pentru reînoirea subscrierilor, promoţii speciale sau îi informează
pe aceştia privitor la noi produse şi servicii, tot timpul într-un timp util şi pe o cale
rapidă. Pe de altă parte utilizarea Internet-ului pentru gestionarea relaţiilor cu clienţii
poate fi o simplă listă cu adresele de e-mail ce permite trimitere de scrisori la
beneficiari(de ex.Outlook 2000).
Anumite persoane ce se ocupă cu gestionarea clienţilor utilizând Internetul
sunt foarte importante pentru cele mai multe afaceri. Utilizarea CRM-urilor
automatizează gestionarea relaţiilor cu clienţii şi se câştigă timp spre deosebire de
modul de lucru la faţa locului(face to face) sau prin telefon. De fapt utilizarea
Website-ului nostru ca şi un CRM poate apropia(dezvolta) relaţia personalului cu
clienţii.
Un exemplu simplu de CRM fără Website dar cu utilizarea Internetului este
Microsoft Outlook2000.
Pentru a determina efectiv relaţia cost-eficientă în utilizarea gestionării relaţiilor cu
clienţii trebuie să urmărim:
-identificarea modului cum este implicată relaţia cu clienţii în afacerea noastră ;
-realizarea unui « brain-storming » cu grupul care relaţionează cu clienţii privitor la
necesitatea acestei relaţionări, căile şi beneficiile lor;
-cercetarea dacă beneficiarii preferaţi vor să primească e-mail-uri de alertare;
-cercetarea modului în care Internetul poate asista gestionarea relaţiei cu beneficiarii,
ce soluţii sunt sunt disponibile şi dacă dezvoltatorul nostru de web(web developerul)
poate oferi aceste soluţii;
-identificarea capacităţilor tehnice ale beneficiarilor care utilizează e-mail şi site-uri
de web privitor la viteză şi modul de conectare la Internet;
-identificarea daca ţinta de audienţă utilizează Internetul şi dacă le place să utilizeze
e-mailul şi website-ul în afacerea cu noi ;
-analiza cost/beneficiu pentru soluţia preferată CRM, adică determinarea valorii
aşteptate a beneficiilor datorită utilizării CRM, determinarea variantelor de cost
pentru diverse soluţii precum şi beneficiile aşteptate.
(studii de caz)

3.1.2.4.Distribuţia şi logistica

Livrarea produselor la distribuitori sau beneficiari când şi cum aceştia

contează pe ele şi gestionarea logisticii livrării este o parte vitală multor afaceri. Un
website poate fi utilizat de proprietarul lui şi de beneficiari pentru:

64
- a vedea traseul pe unde unde trece informaţia care va fi disponibilă
beneficiarilor(ex. fedex) ;
-înregistrarea şi raportarea la expediere şi detalii de contabilitate;
-păstrarea înregistrărilor stocurilor şi inventarului şi controlul privitor la beneficiarii
care sunt capabili să cumpere, pentru a gestiona aşteptarea lor şi livrarea la timp şi
data ;
-trimiterea automată de comenzi la furnizori pentru reînoirea stocurilor când
inventarierea detectează nivelul minim ;
-promovarea vânzării prin servicii de livrare foarte bune şi probleme de asigurare ;
- stocarea şi distribuţia , via Internet , a produselor, serviciilor precum documente,
jocuri, bilete de toate tipurile(vezi bilete ale companiilor aeriene low-cost) şi
informaţii.
Pentru a determina cel mai bun raport cost-eficientă prin utilizarea Internetului la
gestionarea distribuţiei produselor şi serviciilor prin logistica stocurilor şi
inventarierea lor trebuie să luăm în considerare următoarele :
-chestionarea beneficiarilor noştri dacă ei doresc mai multe informaţii privitor la
disponibilitatea produselor şi serviciilor, timpii de livrare şi metodele de livrare. De
exemplu trimiterea unui e-mail atunci când produsul care a fost achiziţionat a fost
expediat şi confirmarea timpului şi locului de livrare ;
-determinarea dacă procedura de actualizare este simplă sau necesită soluţii
sofisticate. O soluţie simplă poate fi una prin care la un timp dat(de ex. în fiecare
vineri) un membru al conducerii accesează Website-ul şi actualizează detaliile
produselor. Acest sistem e folosit mai ales când sunt puţine produse, preţurile lor nu
se schimbă des şi disponibilitatea nu este o problemă.
Pe de altă parte există sisteme automate urmate de afaceri care au sute de produse a
căror preţ şi disponibilitate sunt schimbătoare. Pentru aceste afaceri poate creşte
costul la schimbarea stocului şi inventarului de la unul offline într-unul online, prin
care conducerea, distribuitorii, furnizorii şi beneficiarii interacţionează cu sistemul de
control al stocurilor şi inventar care se găseşte pe Website(baza de date nu e pe
harddiscul local ci pe serverul de Web şi e actualizată direct pe acesta). Această
soluţie completă este corespunzătoare afacerilor care au o bază de date a produselor
online, iar una off line este ineficientă prin riscurile care le implică privind
coordonarea şi consumul de timp.
-investigarea cu conducerea, distribuitorii şi furnizorii dacă se obţine un
cost/beneficiu bun prin utilizarea Internetului, se câştigă mai multă informaţie
privind controlul, cererile beneficiarilor, nivelurile stocurilor şi disponibilitatea. In
cost trebue incorporată distribuţia şi controlul logistic în Website , fiind justificat prin
creşterea relaţiilor cu clienţii şi minimizarea pierderilor de vânzare prin lipsă în stoc.
Pentru servicii şi produse care pot fi livrate prin Internet se mai pot adăuga :
-determinarea cât de des listingul produselor şi serviciilor privitor la descriere şi cost
e necesar să fie actualizate şi cât de multe produse vor fi oferite ;
-investigarea dacă beneficiul de la vânzările on-line vor fi mai mari decât costul de
aprovizionare a acestei comenzi împreună cu sistemul de livrare.

3.1.2.5. Exportul

După cum am mai văzut Internetul e folosit pentru a face cunoscute produsele
serviciile şi mesajele noastre pentru restul lumii. Web-ul conectează

65
locurile/departamentele de vânzări cu restul lumii. Oricine de pe Pământ(lume) care
are acces la Internet poate în orice moment din zi şi din noapte să acceseze Website-
ul nostru şi să citească despre produse şi servicii , să le cerceteze(virtual), să pună
întrebări privitor la acestea şă le comande şi să le plătească. Distribuitorii şi agenţii
pot să caute în toată lumea pentru a găsi produse şi să le adauge pe acestea la
cataloagele lor sau să caute parteneri strategici, în altă parte, pentru afacerea lor sau
să vadă dacă noi suntem prezenţi pe Web. Putem de asemenea să utilizăm Intenetul
pentru a căuta beneficiari, distribuitori, oameni de afaceri şi parteneri strategici
oriunde în lume.
(studiu de caz-Ernst & Young)

3.1.2.6. Marketingul şi promovarea

Marketingul face produsele şi serviciile disponibile pentru cumpărători şi

încurajează oamenii să cumpere tot mai mult. De obicei marketingul presupune
stabilirea unei imagini pentru afacere(numit logo) şi o promovează prin folosirea
reclamei şi a altor mijloace care fac cunoscută consumatorilor compania şi apoi
dornici să cumpere produsele şi serviciile. În scopul promovării produselor şi
serviciilor se foloseşte tot mai mult Internetul. In 2002 18% din oamenii peste 16 ani
foloseau Internetul pentru servicii online.
Trebuie să ne consultăm planul de marketing şi să promovăm afacerea
noastră cu ajutorul mijloacelor oferite de Internet. Căile posibile prin utilizarea site-
urilor de web şi a email-urilor includ :
-stabilizarea şi chiar întărirea numelui şi imaginii companiei;
-folosirea noului marketing pentru a obţine noi beneficiari;
-ajutarea menţinerii beneficiarilor existenţi prin furnizarea către aceştia a unor
informaţii ajutătoare noi prin site-uri de web şi email-uri;
-crearea mai multor oportunităţi pentru promovarea afacerii;
-economisirea de timp şi bani fată de activităţile tradiţionale de promovare(ex. email-
ul e mai iefitin decât sistemul poştal) ;
-monitorizarea comportării beneficiarilor pentru a vedea ce cumpără şi ce preferinţe
au.

3.1.2.7. Furnizorii

Achiziţionarea de produse şi servicii, care sunt necesare/cerute, unui

birou/oficiu, magazin, farmacie sau afacere sunt parte din viaţa de zi cu zi a afacerii.
Căutarea furnizorilor şi a locului de vânzare(care poate fi apropiat sau nu) necesită
timp.
Prin utilizarea maşinilor de căutare în Internet, a directoarelor website-urilor
afacerilor locale, şi a Yelow Pages on line, se realizează o cercetare uşoară şi rapidă
privind furnizorii care satisfac opţiunile solicitatorilor. Referitor la furnizor, prin
folosirea unui site web, putem vedea modelele şi linia de produse, calitatea, preţul şi
onorariul, costul livrării, disponibilitatea , termenii de plată, garanţiile şi serviciile
oferite după vânzare.
Un mare număr de furnizori au liste de produse(cataloage) on-line şi
oferă/permit mijloace de comandă şi plată on line. Acesta este un mare avantaj

66
privind raportul cost/eficienţă : putem comanda oricând dorim, la orice oră, iar de
plătit se poate plăti on-line.
Prin urmare se pot dezvolta politici în planul de e-business care pot fi
revizuite la anumite intervale, prin Internet, privitor la preţ, calitate, convenţia, etc.
cu furnizorii curenţi.
De asemenea se pot dezvolta politici în planul de business pentru acordarea de
facilităţi furnizorilor care folosesc comenzi on-line şi de asemenea plătesc on line.

3.1.2.8.Gestionarea lanţurilor de furnizare (aprovizionare)

Un lanţ de furnizare este un grup de furnizori care împreună realizează un

produs sau un serviciu. Prima legătură într-un lanţ de furnizare se face adesea prin
furnizarea unui produs sau serviciu de către o afacere unei alte afaceri în lanţul pe
care aceasta îl prelucrează. Eventual, lanţul se termină cu o afacere de vânzare la
terminarea produsului sau serviciului.
Lanţurile de furnizare constau, cel mai adesea, din afacere către
afacere(busines to business-B2B). Tipic, lanţurile de furnizare se dezvoltă în
timp,fiecare din participanţii la afacere având istoria sa în utilizarea tehnologiei şi a
sistemelor legate de aceasta. În consecinţă, în multe lanţuri de furnizare, datorită
diversităţii participanţilor care intră în lanţ, există un număr de calculatoare, stocuri,
obiecte de inventar, softuri, pachete financiare şi logistice. Uneori aceste pachete pot
’vorbi’ unele cu altele, dar cel mai adesea sunt incompatibile.
Internetul poate contribui la reducerea costurilor participanţilor la lanţul de
furnizare şi la creşterea satisfacerii beneficiarilor. Internetul este un sistem
deschis(adică elementele componente pot fi interconectate şi comunica între ele)
astfel că site-urile Web pot prelua şi trimite informaţii de la/spre alte site-uri web.
Acest mijloc face ca echipamentele de calcul, softul financiar sau stocurile şi
sistemele de inventariere să poată fi utilizate de afaceri în lanţul de furnizare, dacă
interfeţele Web sunt compatibile între ele. In acest caz este posibilă eficientizarea şi
scăderea costurilor. De obicei, pentru a câştiga, trebuie reexaminate: contabilitatea,
stocurile, procedurile de control, etc.
Adoptarea afacerii de tip e-business în managementul unui lanţ de furnizare este un
pas important în desfăşurarea afacerii. El presupune un şir de schimbări
fundamentale privind aspectele afacerii :tehnologia, practicile manageriale, logistica,
contabilitatea, programarea producţiei şi prelucrarea informaţiei şi partajarea ei.
În planificarea folosirii(extinderii) e-busines-ului pentru afacerea noastră trebuie să
ţinem cont de următoarele :
-să prezentăm celorlalte afaceri din lanţ tehnologia noastră hard şi soft, furnizorii de
soft, pentru a evidenţia(cunoaşte) oportunităţile şi încercările.
-luarea în considerare a noii strategii a lanţului de furnizare, dacă este adecvată
pentru afacerea noastră şi pentru lanţul de furnizare şi compararea acestei strategii cu
obiectivele afacerii noastre;
-luarea în considerare a ce tehnologii şi prelucrări va cere schimbarea afacerii şi
impactul acestora sau influenţa lor asupra furnizorilor şi beneficiarilor în lanţul de
furnizare.
-luarea în considerare a tendinţelor viitoare în tehnologie, marketing şi a aşteptărilor
beneficiarilor în realizarea planului nostru şi faptul că toate acestea trebuie luate în
consideraţie încă de la început.

67
(studiu de caz)

3.1.2.9. Cercetarea şi dezvoltarea

Internetul poate fi utilizat ca un mijloc relativ ieftin şi eficient pentru

cercetarea şi dezvoltarea de noi produse şi servicii(R&D).
Ca parte a procesului de cercetare şi dezvoltare este important să se cunoască
ce tehnologii noi şi relevante sunt disponibile sau vor fi, ce descoperiri ştiinţifice s-au
făcut şi ce idei inovatoare sau prelucrări au fost elaborate şi care e impactul lor
asupra planului companiei pentru noi produse şi servicii.
Ca parte a planului de e-business dezvoltăm un proces de identificare şi revedere
sistematică a site-urilor de Web care sunt relevante pentru cercetare privitor la
necesităţile noastre. Acesta poate include revederea regulată a Website-urilor ce
aparţin :
-industriei şi asociaţiilor profesionale;
-companiilor individuale implicate în industrie;
-competitorilor;
-organizaţiilor de cercetare;
-unor publicaţii(magazine) şi periodice ale industriei;
-universităţilor şi colegiilor;
-organizaţiilor ştiinţifice;
-departamentelor gurvernamentale şi agenţiilor responsabile pentru dezvoltarea
industrială , cercetare, dezvoltare şi inovare(ex. www.nist.org pentru securitate, etc.).
Multe din aceste site-uri oferă subscripţii la anunţuri de noutăţi(prin e-newsletter sau
email).

3.1.2.10. Şcolarizarea personalului

Majoritatea organizaţiilor ce fac educaţie au site-uri de web şi furnizează

informaţii, cursuri cu sau fără cost. Unele oferă cursuri on-line, cu sau fără cost.
Acestea au avantajul că pot fi accesate de salariaţi oricând, nefiind restricţionaţi de
oraş, zonă sau timp.(ex de site-uri pentru cursuri, universităţi,
http://www.courses.com.au/index.cfm, http://www.ntis.gov.au , etc.)
(studiu de caz-Ernst & Young)

3.1.2.11. Legătura afacerii cu agenţiile guvernamentale

Statul de obicei încurajează vânzarea şi achiziţionarea de produse şi servicii

prin Internet, întrucât acestea duc la dezvoltarea economiei unei ţări, prin facilităţile
pe care le oferă oamenilor de afaceri. Unele agenţii fac studii de prognoză pentru
anumite domenii.
Un număr de agenţii gurvernamentale adoptă e-comerce pentru avantajele pe care le
oferă şi pentru a face propagandă noilor metode privind comerţul. La noi s-a
reglementat sistemul de licitatii electronice, eliberarea unor documente folosind
Internetul pentru transportatori, etc.
studiu de caz-Ernst & Young)

68
 Unitatea 2

Crearea planului de e-business

Obiective:
4. Însuşirea unor cunoştinţe privind principalele etape privind
planificarea de afaceri electronice;
5. Intocmirea unui plan de e-business;
6. Intocmirea unui plan de buget pentru o afacere electronică,.

Noţiuni cheie : planificare, cercetarea oportunităţilor, oportunităţi bancare,

oportunităţi privind comunicaţiile, planul de buget, CRM, distribuţia şi logistica,
marketingul şi promovarea.

CONŢINUTUL UNITĂŢII

3.2. Crearea planului de e-business

În dezvoltarea planului de e-business e necesar să se ţină cont de mai mulţi

factori cheie, în paralel, pentru că deciziile luate la apariţia lui vor avea impact asupra
altor probleme.

3.2.1. Inovarea

Pentru ca Internetul să adauge valoare afacerii curente este nevoie de

imaginaţie şi inovare şi să împărtăşim aceste gânduri proprietarului afacerii pentru a
identifica şi anticipa toate oportunităţile oferite de e-business, precum şi încercările
privitoare la afacere.
De exemplu, ne punem întrebarea dacă o afacere puternică schimbă societatea
şi economia dacă Internetul şi comunicaţiile fac ca afacerea să opereze într-o lume
globală. Care este impactul asupra afacerii, a beneficiarilor şi a furnizorilor? Cît de
mare este impactul e-business-ului asupra tripletei: oameni, profit şi mediu ? Acestea
sunt în mare chestiunile şi problemele pe care o organizaţie trebuie să le aibă în
vedere în procesul de planificare.
Se iniţiază o analiză SWOT(Strengths, Weaknesses, Oportunities and Threats-
Tăria(forţa), Slăbiciunea, Oportunitatea şi Ameninţările). Este o cale de identificare a
răspunsurilor la schimbările mediului în care operează afacerea.
Pentru aceasta trebuie să ne punem următoarele întrebări:
-ce informaţii noi, produse şi servicii vor fi posibile cu ajutorul site-ului web ?;
-cum se schimbă cererile şi aşteptările utilizatorilor şi beneficiarilor on-line şi
audienţa lor?;
-cine se poate ivi ca şi competitor, datorită faptului că Internetul este fără bariere şi
costurile de intrare sunt mici la intrarea pe noua piaţă ;

69
-ce proceduri şi prelucrări interne, dezvoltate de-a lungul timpului pentru conducerea
afacerii noastre, în lume, pot fi îmbunătăţite sau chiar înlocuite prin utilizarea
Website-urilor ? De exemplu ce regândire a modului de lucru este posibilă dacă
dorim să obţinem o eficienţă sporită, satisfacţia beneficiarilor şi profit ?
-ce noi legi, obiceiuri sociale şi forme de consum se ivesc şi la care trebuie să
răspundem ?
-ce impact va avea e-business-ul nostru în parteneriatele noastre curente şi în altele
noi, ce se pot ivi ?
-ce se va întâmpla dacă noi nu dezvoltăm un plan de afaceri electronic(e-business)?

3.2.2. Integrarea cu sistemele existente

În dezvoltarea unui plan de afaceri(e-business) este esenţial să coroborăm

extinderea cu echipamentul existent, sistemele şi procedurile necesare sau dorite.
Uneori e necesară actualizarea hardului şi softului. De exemplu introducerea
comenzilor prin e-mail sau plata furnizorilor folosind Web-ul presupun punerea de
acord a procedurilor noastre cu cea a beneficiarilor noştri.
Una din cele mai mari probleme este cea privind integrarea diferitelor baze de date. E
necesară existenţa unei baze de date a produselor, beneficiarilor, furnizorilor în
acelaşi program(de ex. Microsoft Access) şi acelaşi format(aceleaşi câmpuri) cu
datele transferate din timp în timp site-ului de Web. Sau va fi revizuită baza de date,
adăugate noi câmpuri, conţinutul curăţat astfel încât ea să fie exactă şi deci să poată
face parte în intregime din Website decât să stea pe un oarecare calculator în oficiu.
Ultima soluţie este mai avantajoasă.
Cel ce dezvoltă un plan de e-business trebuie să cunoască toate elementele afacerii
care se desfăşoară zi de zi precum :
-modul de asistare a afacerii folosind Internetul(baze de date online, comenzi prin
email, comerţ electronic, etc.) ;
-întrebarea dacă Internetul poate fi utilizat pentru creşterea eficienţei sarcinilor
afacerii.

(studiu de caz-Ernst & Young)

3.2.3. Dezvoltarea unei culturi sănătoase de e-business

Succesul planului de e-businss se bazează pe o largă extensie a existenţei

unei culturi a sănătăţii e-business-ului pentru toată conducerea. Dacă staful şi
managementul nu îmbrăţişează complet utilizarea Internet-ului, planul este dat peste
cap. Nici chestiunea cât de rapidă este conexiunea la Internet sau cât de bun este site-
ul de web nu sunt de neglijat, astfel succesul e-business-ului este limitat. Dezvoltarea
unei culturi sănătoase a e-business-ului nu este uşoară pentru microafaceri, din cauză
că acestea au puţin personal. Aceşia au încercările lor, de asemenea.
O cultură sănătoasă a e-business-ului, pentru orice dimensiune a afacerii, trebuie să
aibă următoarele caracteristici :
-Internet-ul să fie considerat ca o cale ce conduce afacerea spre extinderea ei zi de zi;
-conducerea şi personalul să fie încurajate să facă propuneri şi să încerce noi căi de
utilizare a Web-ului sau email-ului pentru a creşte eficienţa şi utilitatea afacerii ;

70
-conducerea şi personalul să fie competente şi să incite utilizatorii la folosirea
Internetului şi a site-ului de web a organizaţiei ;
-site-ul de web să nu fie văzut ca o afacere din afară ci ca făcând parte din ea ;
-conducerea să participe la controlul site-ului de web ;
-aceasta are(este) ca sarcină să continue dezvoltarea planului de e-business.
Pentru a dezvolta o cultură sănătoasă a e-business-ului e necesar să se întocmească şi
implementeze un plan de comunicare şi şcolarizare. El trebuie să arate că
staful(conducerea) şi alte componente(clienţi sau furnizori) sunt parte a procesului de
planificare a e-business-ului astfel că aceştia sunt parteneri ai planului şi a oricăror
schimbări care se aduc în fiecare zi. Şcolarizarea pentru utilizarea site-ului de web şi
a altor tehnologii referitoare la e-business trebuie astfel planificată încât conducerii
să nu-i fie groază să abordeze tehnologia precum şi modul de utilizare al acesteia.

3.2.4. Securitatea

Ca parte a procesului planificării pentru e-business, trebuie luată în

considerare securitatea site-ului de web, a emailu-urilor şi a calculatoarelor care sunt
utilizate. Conducerea afacerii on-line pretinde ca noi să trimitem informaţii sigure
între oameni şi companii şi să ne protejăm sistemele de calcul., fişierele şi
înregistrările împotriva viruşilor, a defectelor fizice(ex. foc. etc.) şi furtului.
Există mai multe probleme, în ceea ce priveşte securitatea, care vor fi
detaliate la secţiunea protejarea site-urilor de web. Dar, pentru a ne face o idee asupra
tipurilor de probleme ce apar, considerăm cazul când trimitem informaţii prin
Internet(de exemplu o plată folosind site-ul de banking on line sau unu e-mail unui
client). Vom aborda câteva chestiuni de bază ce trebuie avute în vedere privind
securitatea.
Autentificarea(cine eşti)- cum ştim cine ne-a trimis mesajul ? Pentru cele mai multe
tranzacţii ale afacerilor dorim să ştim că persoana care dirijează tranzacţia este cea
care pretinde că este. De exemplu numai persoanele cu specificaţia de semnătură
înregistrată la bancă ar trebui să aibă acces la contul de la bancă al afacerii.
Securitatea privind ascultarea- Cum ştim că nu ne-a fost violată comunicarea ?(a
fost ascultată sau chiar mai rău modificată). Afacerile trebuie să fie confidenţiale, iar
detaliile tranzacţiilor şi alte informaţii comerciale să nu fie accesibile decât celor care
sunt implicaţi în tranzacţie. De exemplu când utilizăm banking-ul on line detaliile
tranzacţiei să nu poată fi interceptate.
Intimitatea şi confidenţialitatea-Cum ştim că nimeni nu va vedea ce facem?. Toate
afacerile trebuie să fie confidenţiale iar datele private ale beneficiarilor să nu fie
divulgate şi ei să ştie ce informaţie este utilizată.
Inainte să înceapă planificarea aspectelor de securitate a e-business-ului nostru să
urmărim secţiunea de protecţie a acestui material, pentru detalii.
Ca parte a procesului de planificare trebuie să dezvoltăm o politică privind
intimitatea informaţiei şi în special informaţia cu privire la beneficiari, o politică de
securizare a e-mail-urilor şi
alta de protejare fizică a sistemelor şi informaţiilor. Planul necesită reflecţii asupra
tipurilor de e-business pe care-l vom face şi a importanţei securităţii privind afacerea
noastră.
(trusting in the Internet)

71
3.2.5. Managementul cunoştinţelor

Fie că e-business-ul foloseşte e-mail-ul sau utilizează un site web complex,

cu facilităţi de plată on line, el(e-business-ul) va fi utilizat pentru obţinerea/generarea
informaţiilor(cunoştinţelor). Pe lângă aceste informaţii vin cunoştinţele referitoare la
necesităţile şi preferinţele beneficiarilor şi furnizorilor, ce strategii de marketing sunt
în lucru şi cum să eficientizăm afacerea şi să scădem costurile.
Cunoştinţele sunt un bun de preţ pentru o afacere. Adesea sunt necesari ani de
experienţă pentru creşterea afacerii şi a profitabilităţii ei. Un fermier foloseşte
informaţia acumulată într-un număr de ani pentru a analiza şi anticipa evoluţia
preţurilor.
Un plan de e-business trebuie să prevadă ce informaţie şi cunoştinţe vor fi utilizate şi
generate de tehnologiile Internet-ului şi modul cum pot fi utilizate aceste tehnologii
pentru capturarea informaţiei şi utilizarea cunoştinţelor.

3.2.6. Estimarea bugetului

Gestionarea bugetului pentru fiecare aspect al unei afaceri este o

sarcină/asumare importantă. Bugetul e-business-ului trebuie estimat în fiecare an şi
totodată se analizează dacă sunt îndeplinite obiectivele e-business-ului.
Bugetul e-business-ului trebuie împărţit ca orice buget tradiţional.
Trebuie să înţelegem că estimarea bugetului anual al e-business-ului este o sarcină
grea.
Utilizând o foaie de calcul(spreadsheet) putem estima următoarele elemente, pentru a
stabili bugetul anual:
-identificarea centrelor de cost privind toate aspectele e-business-ului pe o perioadă
de 12 luni;
-definirea părţilor individuale ale fiecărui centru de cost(dacă se poate);
-estimarea numărului de zile necesare pentru livrarea fiecărei componente pe durata
perioadei de creare a site-ului pentru e-business;
-determinarea acelor funcţiuni care vor fi externalizate(outsourcing) şi a ceea ce va fi
făcut în companie;
-aplicarea unui salar mediu orar, ratele, costul achiziţiei, licenţa anuală sau
închirierea, costul fiecărui centru.
Însumarea acestor cheltuieli permite o estimare a costului e-business-ului nostru
pentru o perioadă de 12 luni.
Un buget dintr-un an nu e necesar să fie acelaşi cu bugetul din alt an. Primul buget
include adesea dezvoltarea/redezvoltarea site-ului , care presupune un cost
semnificativ. Bugetul pentru anii ce urmează cere mai puţini bani necesari pentru:
întreţinere, evaluare, testare şi sporirea capacităţilor site-ului, dar uneori poate să
depăşească costurile iniţiale de dezvoltare.

A B C D

72
 Model de buget pentru
construirea unui
Website
Acest model de buget poate fi utilizat la evaluarea costurilor de dezvoltare a unui site de web cu dezvoltatorul
nostru de web. Introducem în celula B4 salarul zilnic pentru web developer (de ex. $550),apoi numărul de zile
estimate pentru fiecare activitateşi apoi ntroducem formula de calcul in coloana C pentru a calcula onorariul
Valoarea medie a ratei zilnice pentru dezvoltatorul de web
dinafara( outsourced web developer) $
Zile estimate
Sarcini Costul

Etapa 1(specificaţii tehnice)

Scopul proiectului(scopul final, funcţiile, livrările şi costurile)

Etapa 2: Crearea/Dezvoltarea
Managemenul proiectului (aproximativ 5 întâlniri, raportare,
stabilirea de legături, etc)
Proiectarea graficii(ex. aspectul şi sensibilitatea, butoanele
de navigare)

Programarea generală (crearea navigării şi meta-tagurile,

crearea de şabloane pentru întreţinere, etc)

Programarea specifică elementelor funcţionale precum:

> softul de căutare(motoarele de căutare) şi interfaţa

> formularele on-line(aplicaţiile ce necesită preluarea de

date folosind formulare)

> facilităţile promoţionale (de ex. compeţiţii, spectacole,

activităţi, etc.)

Etapa 3: Livrarea şi implementarea

Şcolarizarea
Documentarea

Alocarea a aproximativ 5% pentru(contingency allowance)o

eventuală primă

Total

Costurile serverului de Web şi cele de găzduire

Înregistrarea numelui de domeniu

73
 Găzduirea site-ului de către un ISP, adresele de e-mail şi
grupul de discuţii , etc

Costuri suplimentare posibile pentru

Crearea bazei de date

Costul/onorariul anual al licenţei

Popularea bazei de date cu conţinut

Testarea tehnică

Înregistrarea pe/pentru maşini de căutare

Consultant privind baza de date şi infrastructura

Legalitate (ex contractul cu web developer-ul, sfaturi privind
copyright-ul)
Scrierea conţinutului(ex. @ $50/hr, …….lei/oră, etc,)
Testarea utilităţii (ţinta de audienţă, testarea site-ului privind
reacţia stârnită, etc.)
Soluţia de e-commerce (licenţa anuală şi conectarea la o
bancă)
Software pentru actualizarea cu conţinut nou (ex
DreamWeaver, Flash, etc.)
Traficul site-ului şi utilizarea softului sau serviciilor (licenţa
anuală)

Servicii de înregistrare a masinii de căutare

Marketing-ul şi promovarea(advertising-ul site-ului în media
tradiţională)

Total $

3.2.7. E-business-ul adecvat pentru o afacere

În perioada de planificare trebuie să ne întrebăm care este e-business-ul

adecvat pentru afacerea noastră. Pentru o afacere care nu are nimic de câştigat din
utilizarea Internetului e suficientă utilizarea unui e-mail şi a bankingului on-line.
Pentru alte afaceri, e optimă crearea unui site de web cu facilităţi de e-commerce.
(studiu de caz)

3.2.7.1.Identificarea e-business-ului adecvat pentru afacerea noastră. Prin utilizarea

Internet-ului este necesar să alegem tipul adecvat de e-business pe care-l vom folosi,
cât de mult timp precum şi câţi bani suntem pregătiţi să punem la bătaie şi cum vom
estima/judeca această alegere : dacă va fi un succes sau dimpotrivă. Dacă nu
cunoaştem ţinta(obiectivul), modul cum va fi aceasta atinsă să spunem designerului
de web că dorim un site de web sau că noua conducere doreşte să facă din acesta un
succes.

74
 Pentru a realiza cele de mai sus e nevoie de discuţii(brainstorming) cu alţi
oameni din afacere şi care pot avea păreri folositoare precum şi cu colegi sau chiar
prieteni pentru a determina tipul de e-business şi priorităţile legate de el. De
exemplu, pentru ţinta(obiectivul) e-business vom urmări dacă:
-creşte beneficiul pentru afacere(business) ;
-asigură informaţii privitor la afacere, la public şi la beneficiari;
-creşte ataşamentul faţă de afacere ;
-creează eficienţă şi salvează timp în desfăşurarea afacerii ;
-dezvoltă şi asigură noi produse şi servicii ;
-deschide noi pieţe şi asigură audienţă crescută ;
-îmbunătăţeşte managementul afacerii şi-l eficientizează ;
-educă şi şcolarizează beneficiarii, publicul şi furnizorii ;
-distrează;
-creează dezbateri şi atrage grupuri de oameni interesaţi ;
-sprijină activitatea specialiştilor.
O dată ce acestea au fost puse pe tapet se face o revedere/expunere definitivă privind
obiectivele şi scopurile e-business-ului şi se va vedea reacţia
consultantului/consultanţilor afacerii.

3.2.7.2. Identificarea ţintei de audienţă

Pentru a realiza/avea o afacere cât mai bună mulţi oameni de afaceri se

întreabă care ar fi eventualii beneficiari şi jucători în piaţă şi cât de bine ar putea să le
satisfacă aşteptările/necesităţile. Gândurile şi frământările presupun stabilirea
ţintei(obietivelor) e-business-ului şi dacă există beneficiari şi potenţiali beneficiari pe
care, se speră, că noul marketing îi va aduce în piaţă.
Trebuie să ne gândim la anumite probleme cu privire la ţinta de audienţă şi anume:
-nu putem controla cine vizitează site-ul de web ; el este accesibil oricui, oriunde în
lume, la orice oră din zi şi din noapte de-a lungul săptămânii inclusiv pentru
concurenţii noştri;
-vor vizita site-ul nu numai beneficiarii tradiţionali şi jucătorii din
piaţă(stakeholders), dar şi mulţi alţii ;
-site-ul de web ne permite un acces relativ ieftin la o nouă audienţă şi piaţă ;
-dacă website-ul nostru va fi utilizat să creeze sau să ofere noi produse, servicii sau
informaţii, e necesar să putem ţinti în întregime noua audienţă din noile locaţii ;
-diferitele secţiuni ale website-ului vor avea audienţe diferite.
Considerăm diverse categorii de audienţă spre care dorim să ţintim şi acestea
vor fi prioritizate. Cu cât vom realiza o listă cu priorităţi mai clare în ceea ce priveşte
audienţă, cu atât vom obţine un rezultat mai bun şi mai eficient. Următoarea listă
poate fi folosită ca punct de pornire :
-clienţii existenţi ;
-noii clienţi ;
-furnizorii ;
-publicul general ;
-managerii/executivul ;
-turiştii;
-asociaţiile;
-sponsorii;

75
-prietenii,etc

Când considerăm priorităţile noastre trebuie să avem în vedere şi locaţia lor referitor
la stat, naţionalitate, etc. Ce grupe de vârstă ţintim şi ce au acestea caracteristic ? De
exemplu, dacă activitatea noastră constă dintr-un magazin de articole sportive atunci
beneficiarii vor fi atât persoane fizice cât şi asociaţiile sportive.

3.2.7.3. Selectarea nivelului adecvat de e-business

Înainte de a întocmi planul e-business-ului este util ne punem întrebări cu

privire la tipul de e-business pe care ne gândim să-l alegem şi ce alte tipuri sunt.
Vom aborda 5 moduril(tipuri) de e-business. Trebuie să vedem ce mod este adecvat
pentru noi ? Dacă migram spre altul, care sunt pericolele şi oportunităţile ? Acestea
sunt întrebări pe care trebuie să ni le punem în timpul elaborării planului.
Cinci moduri(tipuri) de e-business :
1. Modul participativ.
Afacerea este conectată la Internet şi are o adresă de e-mail care asigură participarea
în lumea on line. În acest caz afacerile folosesc Internetul la :
 comunicarea cu beneficiarii şi furnizorii ;
 primirea comenzilor prin e-mail;
 comenzi pentru furnizori;
 utilizarea bankingului on-line.
2. Modul sprijin (suport)
Afacerea are un site de web care îi promovează şi sprijină activităţile existente ale
afacerii. Afacerile utilizează Internetul pentru:
 promovarea afacerii printr-un site de web :
 furnizarea de informaţii pe acest site privitor la produse şi servicii ;
 primirea de comenzi via site de web.
3. Modul extins.
Afacerea utilizează site-ul de web ca să dezvolte noi activităţi şi să accelereze
creşterea. Afacerile utilizează în acest caz Internetul la :
 dezvoltarea de noi pieţe şi beneficiari ;
 creşterea vânzărilor şi a cash-flow-ului prin facilităţile oferite de e-commerce;
 crearea eficienţei operaţionale.
4. Modul asimilare
Activităţile on-line şi off-line ale afacerii şi operaţiile sunt integrate complet şi
dependente mutual.
Afacerile de acest tip folosesc Internet-ul la:
 coordonarea şi raţionalizarea tuturor bazelor de date şi a informaţiilor din
companie;
 gestionarea relaţiilor cu clienţii, a achiziţiilor(procurement) şi logisticii;
 angajarea în marketul(e-market) pe Internet şi prezenţa în cataloage
electronice(e-catalogue);
 furnizarea unei interfeţe sistemelor contabile şi financiare cu beneficiarii şi
furnizorii.
5 Modul transformat.

76
Utilizează tehnologia Internet-ului pentru a schimba fundamental afacerea şi
modul(calea) ei de operare. Aceasta influenţează(proiectează) asupra tipului afacerii
şi al profitabilităţii. Afacerile de acest tip pot duce la :
 refacerea mărcii(re-brandarea) însăşi a afacerii ca o afacere on-line şi off-line;
 generarea şi oferirea de noi produse şi servicii;
 dezvoltarea de canale de distribuţie şi parteneri on-line precum şi canale de
furnizori ;
 o conducere cu abilităţi de lucru on-line şi tradiţionale ale afacerii.
Tipul de e-business pe care o afacere îl angajează va fi determinat de o sumă de
factori precum :
-obiectivele afacerii şi ţinta de audienţă ;
-tipurile de produse şi servicii pe care afacerea le oferă ;
-aşteptările şi cerinţele beneficiarilor şi furnizorilor ;
-sectorul de industrie în care operează şi care sunt competitorii care merg spre afaceri
on-line;
-îndemânarea şi atitudinea personalului privind Internetul;
-cât de complicate sunt operaţiile şi utilizarea tehnologiilor;
-unde sunt locaţiile afacerii şi cât de multe sunt;
-unde este piaţa, la nivel local, naţional sau internaţional;
-scopurile afacerii şi planurile pe termen lung;
-dimensiunea companiei ;
-înţelegerea în afacere a Internet-ului şi a posibilităţilor sale ;
-vechimea afacerii ;

3.2.8. Întocmirea unui plan de e.business

Planul de e-business este un document care stabileşte tipul de e-business pe

care-l va folosi afacerea. Se presupune că am acumulat cunoştinţe cu privire la modul
de planificare al e-business-ului şi suntem familiari cu problemele pe care le implică
planificarea acestuia. Înainte de a începe întocmirea planului trebuie să contactăm un
consultant local pentru e-business care ne poate ajuta în întocmirea acestui plan.
Pentru aceasta, folosind web-ul, putem căuta organizaţii care pot să ne ajute. Planul
va fixa cursul e-business-ului pentru următorii doi trei ani.

Planul de e-business

1.Descrierea e-business-ului
 cum se utilizează actualmente Internetul în organizaţia noastră şi cum dorim să se facă aceasta în
următorii doi ani şi anume: comerţ electronic( e-commerce), marketing online, educaţie, furnizarea
de acces la servicii şi produse;
 o scurtă expunere a obiectivelor(de ex. de ce dorim să utilizăm tehnologia Internetului în
organizaţia noastră )
 o scurtă expunere a modului cum noul plan de e-business va afecta salariaţii, beneficiarii, clienţii,
furnizorii şi partenerii de afaceri.

2.Analiza(ratiunea de a fi)
 o expunere detaliată a obiectivelor (de ex. beneficiile, costurile, economisirea timpului, creşterea
bazei de clienţi, modul cum se leagă de afacere(venirea în întâmpinarea cerinţelor afacerii)
 cum se potrivesc obiectivele expuse/noi cu cele(vechi) ale organizaţiei;

77
 cum se potriveşte planul de e-business cu necesităţile sau cerinţele– cărei ţintă de audienţă dorim
să ne adresăm în urma cercetării de marketing şi să facem un site nou sau să-l revizuim pe cel
vechi(dacă avem).

3.Managementul
 o decizie cu privire la cine are responsabilitatea generală pentru e-business; cine va gestiona e-
business-ul şi personalul sau organizaţia care-l va gestiona pe acesta; ce comitet sau grup va fi
din afara organizaţiei;
 adoptarea unei schiţe privitor la metodologia/strategia managementului(gestionării)-întâlniri,
comunicarea;
 riscurile şi modul cum intenţionăm să le împărţim – ex. proprietatea intelectuală, contractele cu
furnizorii, adică în cazul nostru web developer-ul;
 o schiţă a graficului(programării etapelor) elaborării planului de e-business.

4.Strategia de marketing
 în ce fel/mod vor fi folosite facillităţile oferite de e-mail şi website de către planul existent de
marketing al organizaţiei?
 ce unelte de marketing, pe care organizaţia nu nu le-a avut înainte, vor fi furnizate prin e-mail şi
website, ?
 cum va fi promovat e-business-ul-ce strategii, când ?
 ce facilităţi promoţionale vor fi incluse în site-ul de web sau e-mail pentru a ajuta dirijarea traficului
spre site-ul de web-subscripţii de e-mail, cărţi poştale virtuale ?
 cum să arate(care să fie aspectul), sensibilitatea(feel ) şi conţinutul, astfel încât să întregească
numele(brandingul) organizaţiei noastre ?
 ce costuri şi timp intenţionăm să alocăm pentru implementarea şi monitorizarea strategiilor
promoţionale?

5.Resursele
5.1.Resursa umană(salariaţii)
 cine va fi implicat în dezvoltarea şi întreţinerea e-business-ului şi care va fi rolul lor – actualizare,
tehnică, promovare, etc
 timpul aproximativ necesar pentru angajare a fiecărei etape de dezvoltare şi în timpul acţiunii de
întreţinere a e-business-ului.
 Instruirea privind noua tehnologie şi posturile necesare ; cum se va face aceasta(re-
instruire/instruire, folosirea de personal din afara organizaţiei, noi angajări) , timpul şi costurile
necesare.

5.2.Echipamentul
 Hardul şi softul care sunt necesare personalului organizaţiei pentru dezvoltarea şi întreţinerea e-
business-ului(de ex. calculatoare, soft, conexiune la internet pentru toate birourile, etc.,)

5.3.Fondurile
 banii necesari, estimaţi ca fond pentru realizarea e-business-ului, pentru întreţinere, promovare
precum şi sursa fondurilor(împrumuturi bancare, etc.);

5.4.Surse din afară

 care din părţile de redezvoltare vor fi din surse din afară şi cum vor fi gestionate acestea(de catre
un operator dinafara firmei sau din firma noastra.);

6.Beneficiile e-business-ului
 care sunt beneficiile?
 estimarea a cum vor evolua aceste beneficii şi de-a lungul a unei perioade de timp(2-3 ani)?

6.1.Beneficiile
 ce beneficii şi de pe urma căror activităţi ale e-business-ului vor fi în următorii 2-3 ani( de ex. din
vânzări, comerţ cu informaţii, creşterea serviciilor)

78
 ce particularităţi vor fi incluse pentru a se crea aceste beneficii – (ex. e-commerce, cumpărături cu
carduri-shopping carts)?

6.2.Eficienţa
 ce eficienţă rezultă de pe urma e-business-ului şi care este natura acestor câştiguri(ex. 20 ore pe
acces/cerere salvate folosind formulare de aplicare on-line, reducerea numărului de cereri)?

7.Provocări şi constrângeri
Următoarele categorii şi problemele asociate lor precum şi întrebări privitoare la acestea care vor fi
adresate în această secţiune a planului de business. Inainte de a răspunde la unele din aceste
întrebări, trebuie să vedem în amănunt secţiunea de protecţie şi management al site-ului

Tehnice
 unele limitări ale facilităţilor care pot fi oferite de e-business datorită nivelului audienţei, puterii
calculatoarelor, navigatoarelor, plug-in-urilor, vitezei de acces la Internet;
 unele limitări datorate resurselor şi timpului cerute la organizarea bazelor de date, a sistemelor
contabile, etc. cu site-ul de web-în special în cazul comerţului electronic ;
 unele limitări datorită securităţii datelor/informaţiilor-datorită gradului de securitate necesar pentru
website.

Legale
 proprietatea intelectuală şi copyright-ul – (de ex. proprietarul de IP şi copyright-ul conţinutului şi
conceptelor ce vor fi plasate pe site) ;
 intimitatea – legile intimităţii şi regulile cu care site-ul trebuie să fie în concordanţă;
 legislaţia relevantă cu care site-ul este în concordanţă şi impactul ei asupra proiectului.

Schimbările organizaţionale
 schimbările potenţiale în organizaţie şi impactul lor aspra proiectului de-a lungul timpului ;
 limita până la care cultura organizaţională este favorabilă la schimbări şi să îmbrăţişeze lumea on-
line ;
 schimbarea planului de management ;
 voinţa/dorinţa de a porni noul e-business- şi dacă da cum şi ce implică acesta pentru noi.

Resursele şi intervalele de timp

 adunarea, editarea şi filtrarea conţinutului în răstimpul dintre întâlnirile de etape ;
 complexitatea şi timpul necesar pentru modificarea fluxurilor de lucru şi prelucrări necesare la
întreţinerea site-ului
 evenimente speciale sau forţe dinafară care pot pune la încercare etapele- de ex. plecarea de
personal.

Competitorii şi colaboratorii
 competitorii noştri şi strategiile lor privind utilizarea Internet-ului şi a site-urilor de web- extinderea
acestei utilizări şi viziunea privind prezenţa on-line;
 posibilitatea colaborării şi beneficiile mutuale ale acesteia.

8.Evaluarea proiectului
 criteriul după care se judecă gradul de succes al e-business-ului-de ex. 30% la economisirea
costurilor sau reducerea timpului pe care-l alocă personalul în zona sau domeniul său de
activitate, nivelul traficului site-ului privitor la site-urile similare sau mai vechi ;
 metodologia de măsurare-ex. cine conduce evaluarea şi ce metodă foloseşte(colecţii statistice,
urmăriri, focalizarea pe anumite grupuri, etc.) ;
 raportarea evaluării ; cine, când şi formatul.
(studiu de caz-Ernst & Young)

Rezumat

79
Procesele de planificare trebuie să fie gestionate astfel încât să implice persoane care
joacă roluri importante în afacere sau care furnizează imporante sfaturi privitor la
afacere. Pentru anumite firme foarte mici proprietarul/operatorul poate fi unica
persoană care să dezvolte planul de e-business. Dar dacă acesta este dezvoltat de o
persoană sau un grup scopul este producerea unui document/plan de e-business şi să
se implementeze o planificare practică pentru revizuirea şi actualizarea lui.
Gestionarea procesului de planificare nu este dificilă, dar el cere o abordare
diciplinată.
Persoana responsabilă pentru livrarea planului trebuie să stabilească :
-cine trebuie să fie implicat în acest proces ; de exemplu într-o microafacere putem
avea proprietarul şi contabilul, într-o organizaţie mai mare poate fi un om de la
management, de la contabilitate, de la marketing, de la vânzări, de la tehnic sau un
expert dinafară ;
-responsabilităţile grupului de planificare ;
-ce să includă planul ;
-ce cercetări sunt necesare pentru a realiza planul ;
-perioada de timp pentru livrarea planului ;
-o comunicare internă privind planul pentru a fi informat fiecare privitor la plan ;

Teme pentru verificarea cunoştinţelor

1. Să întocmescă un plan de e-business;

2. Sa se intocmescă un plan de buget pentru o afacere electronică ;
3. Să se compare diverse opţiuni pentru un plan de buget ;
4. Să se evidenţieze specificitatea pentru diverse afaceri electronice în
întocmirea planului de afaceri.

Bibliografie

[Dar02],Darrel Ince, Developing Distributed and E-commerce Applications,

Addison-Wesley, 2002
[Hen01],Henry Chan, Raymond Lee, Tharam Dillon, Elizabeth Chang, E-Commerce.
Funamentals and Applications, John Wiley & Sons, 2001
[Mar00], MarMarty Hall, Core Java Servlets and Java Server Pages, Prentice Hall PTR, 20001.
[Pat01],Patriciu, V.V., ş.a., Securitatea comerţului electronic, ED. All, 2001
[Net00-03] colecţia Net Report
[Tan03], A. S. Tanenbaum, Reţele de calculatoare, Ed. Byblos, 2003.
[Tom03],N. Tomai, Noţiuni de tehnologia informaţiei, Ed. Risoprint, 2003.
[Tom05], N. Tomai, Reţele de calculatoare, structuri, programe, aplicaţii, Ed.
Risoprint, 2005.
http://www.digitalbusiness.gov.au/ materialul de bază
http://www.e-bay.com
http://www.amazon.com
http://www.microsoft.com
http://www.websphire.ibm.com
http://www.hp.com
MODULUL 4 ACIA 4.10.09

80