TEMA 3.

PREGĂTIREA ȘI
ORGANIZAREA
NEGOCIERII DE AFACERI

Negocieri de afaceri în MK
 Unități de conținut:

1. Factorii fundamentali ai negocierii.

2. Etape ale pregătirii pentru negociere.
Logistica negocierii.
3. Obiectivele negocierii și poziția de
negociere.
I. FACTORII FUNDAMENTALI AI
NEGOCIERII.
 Factori fundamentali ai oricărui proces de negociere sunt:

• obiectul negocierii;
• contextul negocierii;
• interesele negociatorilor;
• miza negocierii;
• cea mai bună alternativă la acordul negociat (BATNA);
• puterea de negociere.
 Obiectul negocierii
▪ Acesta reprezintă problema sau proiectul supus dezbaterii, faţă de care părţile manifestă
interese divergente, care urmează să fie soluţionată printr-un acord. Practic, obiectul negocierii
se referă la ceea ce se negociază, la raţiunea pentru care „actorii” negocierii se întâlnesc şi
discută. Obiectul negocierii depinde de domeniul în care aceasta se desfăşoară.
Obiectul negocierii îl poate constitui:
• încheierea unei tranzacţii;
• restructurarea raporturilor şi/sau a regulilor care guvernează relaţiile dintre părţile implicate
în negocieri;
• valorificarea unor oportunităţi;
• soluţionarea unor probleme care sunt divergente pentru părţile implicate;
• etc.
 Obiectul negocierii

El poate fi, predominant:

• cantitativ. Ex: vânzarea a 1.000 bucăţi din produsul X;

• calitativ. Ex: acordarea francizei pentru o anumită gamă de servicii;

• material. Ex: tranzacţionarea unor produse şi servicii, alocarea unor resurse etc.

• cognitiv. Ex: cazul conflictelor de muncă, al celor interpersonale etc. În această

situaţie, aspectele de ordin material se combină cu cele de ordin psihosocial.
 Complexitatea obiectului negocierii
• negocieri cu obiect unic, acesta având o singură dimensiune (preţul/tariful,
termenul de finalizare a unui proiect etc.);
• negocieri cu obiect unic, acesta implicând mai multe dimensiuni (cantitate,
preţ, termene de livrare etc.) care vor fi abordate pe parcursul rundelor de
negocieri;
• negocieri cu obiect multiplu, compus din obiecte parţiale. Ex: un nou
contract ce urmează a fi încheiat, precum şi o serie de aspecte încă
nesoluţionate, rezultate din derularea unor contracte mai vechi (reclamaţii
asupra calităţii, debite neacoperite etc.);
 Contextul negocierii
▪ Reprezintă ansamblul acelor factori (evenimente, entităţi, circumstanţe, procese,
persoane etc.) ce pot influenţa desfăşurarea negocierii.
Exemple:
➢conjunctura internaţională a pieţei;
➢diverse evenimente la care participă producătorii sau exportatorii;
➢evoluţia consumului;
➢cea a importurilor de grâu într-o anumită ţară;
➢starea conflictuală aferentă zonei în care urmează a fi realizat exportul etc.;
 Interesele negociatorilor
Interesele negociatorilor sunt ca o reflectare a preocupărilor, nevoilor şi/sau a doleanţelor
ce îi pot determina pe aceştia să adopte anumite atitudini comportamentale, în funcţie de care
se vor situa pe anumite poziţii în timpul negocierilor.
✓ Negociatorii operează prin intermediul poziţiilor care le adoptă.
✓ Negociatorii caută, pe parcursul întrevederii, exprimarea intereselor proprii care să fie
satisfăcătoare pentru ambele părţi.
✓ Ei pot fi dispuşi să-şi modifice poziţiile divergente adoptate iniţial dacă prin aceasta îşi
asigură satisfacerea interesului urmărit.
✓ Daca ambii parteneri preferă soluţia la care s-a ajuns, atunci rezultatul negocierii este
considerat a fi cel dorit.
✓ Daca ar exista o alternativă, pe care cel puţin o persoană ar prefera-o, atunci am putea
aprecia ca negocierea nu a fost eficientă.
 Miza negocierii
▪ Reprezintă importanţa pe care negociatorul o acordă obiectului negocierii şi
depinde de raportul dintre câştigurile şi pierderile asociate încheierii acordului.
▪ Ea reprezintă valoarea netă a atingerii unui obiectiv.
Ex: Încheierea unui contract de vânzare pentru 1.000 de autoturisme are o miză
mai mare decât pentru un singur autoturism. Acesta pentru că producătorul poate
câştiga mai mult dacă încheie afacerea, dar şi poate pierde mult daca nu o
încheie.
 BATNA - cea mai bună alternativă la acordul negociat

▪ Întrebarea firească pe care negociatorul şi-o va adresa este: „Ce alternativă am

în cazul în care nu voi negocia sau dacă tratativele eşuează?”.

▪ Fisher şi Ury utilizează termenul „BATNA” pentru a desemna „costul de

oportunitate al negocierii”.

▪ Negocierea nu este unica modalitate de rezolvare a unei probleme şi, din

diferite motive, s-ar putea să nu fie nici cea mai potrivită. Este posibil ca
discuţiile să fie întrerupte fără a ajunge la finalizarea negocierii printr-un
acord.

(BATNA: „Best Alternative To a Negotiated Agreement”).

 Puterea de negociere
▪ Reprezintă capacitatea negociatorului de-şi înţelege, convinge şi influenţa partenerul de discuţii.
▪ Aceasta rezultă din calităţile, abilităţile şi cunoştinţele deţinute şi mobilizate de negociator, dar şi din
puncte sale slabe.
▪ Negociatorul face apel la puterea de care dispune cu scopul de a-şi promova interesele, fie sub formă
de:
➢„putere activă” (în scopul promovării unei idei),
➢„putere pasivă” (în vederea respingerii unei propuneri).
▪ Ex: o firmă de talie deține mai multe avantaje faţă de un mic comerciant; ea poate încerca să impună
celuilalt clauze prin care să îl oblige să preia o cantitate de produse mai mare decât posibilităţile lui
financiare şi comerciale (exercită o putere activă). În acelaşi timp, micul comerciant deţine şi el o
anumită putere, pe care o utilizează pentru a-şi proteja interesele: el poate refuza această pretenţie,
explicând că nu va putea încheia contractul în aceste condiţii (manifestând, astfel, putere pasivă).
▪ Exercitarea efectivă a puterii trebuie să ţină seama de necesitatea colaborării pentru ajungerea la acord
reciproc avantajos.
▪ Cel mai util este ca puterea să fie direcţionată spre a convinge şi nu spre a învinge.
 II. ETAPE ALE PREGĂTIRII PENTRU
NEGOCIERE. LOGISTICA NEGOCIERII.
 Etapele pregătirii pentru negociere

2) Pregătirea organizatorică a negocierii.

1) elaborarea şi aprofundarea aspectelor
de conținut ale negocierii;
a) alcătuirea programului de primire a partenerilor;

a)cercetarea pieţei; b) stabilirea locului, datei şi orei de desfăşurare a

negocierilor;

b)inițierea contactelor de c) ccorelarea agendei de lucru şi consultarea unor

terţe părţi, persoane sau organizaţii care pot fi
afaceri; implicate în încheierea negocierii respective;
d) alegerea echipei de negociatori sau a
negociatorului;
c)crearea documentelor-suport
e) soluţionarea problemelor organizatorice dacă este
pentru negociere. cazul;
f) definirea abordării generale (a concepţiei) şi
pregătirea poziţiilor de pe care se poartă
negocierea, inclusiv a variantelor de soluţii şi de
propuneri in legătură cu problemele in discuţie.
 1) Elaborarea şi aprofundarea aspectelor de conținut ale negocierii

a) Cercetarea pieţei - etapa in care partenerul este cercetat şi investigat:

✓ capacitatea pieţei pe care acţionează negociatorul;
✓ segmentele de piaţă existente şi capacitatea de segmentare a acesteia;
✓ identificarea segmentului de piaţă care îl interesează pe negociator;
✓ caracteristicilor şi specificaţiilor produselor care fac obiectul interesului negociatorului;
✓ identificarea furnizorilor care pot oferi astfel de produse;
✓ alegerea furnizorilor;
✓ reputaţia furnizorilor;
✓ concurenţa de pe piaţă etc.
 1) Elaborarea şi aprofundarea aspectelor de conținut ale negocierii

b)Iniţierea contactelor de afaceri - un potenţial partener de afaceri poate fi contactat prin:

▪ Internet (email, pagină de web, site),
▪ fax,
▪ telefon, poştă clasică etc.
De asemenea, se pot stabili contacte directe între potenţiali parteneri de afaceri:
➢la târguri, conferinţe, expoziţii, prezentări de carte,
➢evenimente majore din viaţa unei companii,
➢evenimente mondene,
➢lansări de produse etc.
 1) Elaborarea şi aprofundarea aspectelor de conținut ale negocierii
c) Crearea documentelor - suport pentru negociere se referă la elaborarea şi strîngerea unor
documente necesare susţinerii argumentaţiei şi demonstraţiei în procesul de negociere.

Documente-suport:
▪ planul de negociere;
▪ dosarele de negociere pe domenii de competenţă: tehnică, de marketing, financiară şi
comercială;
▪ dosarul privind informaţii despre situaţia generală a partenerului;
▪ agenda de lucru;
▪ calendarul negocierilor;
▪ dosarul echipei de negociere (dacă este cazul);
▪ bugetul negocierii;
▪ proiectul de contract/comandă.
 2) Pregătirea organizatorică a negocierii
Logistica negocierilor cuprinde o multitudine de aspecte tehnico - organizatorice
complexe.

Aspecte:
a) alcătuirea programului de primire a partenerilor: ordinea întampinării partenerilor,
persoanele care se ocupă de această acţiune, cazarea partenerilor (dacă este cazul), aspecte
privind întîlnirile, discuţiile şi negocierile, recepţiile, vizitarea unor obiective de interes
(comercial, turistic, industrial etc,), activităţi culturale, conducerea şi plecarea partenerilor.
Pentru soluţionarea unor astfel de aspecte firma în cauză poate apela la companii
specializate pe organizarea de întîlniri şi mese de afaceri.
b) stabilirea locului, datei şi orei de desfăşurare a negocierilor:
▪ Stabilirea locului și orei de desfășurare a negocierilor are loc cu cel puțin 2-3 zile înainte,
dacă partenerii sunt din țară și cu 2-4 săptămâni pentru cei străini.
▪ Din punct de vedere psihologic este foarte importantă alegerea locului de întalnire: la
negociator, la partener sau într-o zonă neutră.
 2) Pregătirea organizatorică a negocierii
Logistica negocierilor cuprinde o multitudine de aspecte tehnico - organizatorice
complexe.

Pregătirea sălii vizează:

✓ realizarea unei iluminări și sonorizări corespunzătoare, adecvate negocierilor;
✓ prezenţa instalaţiei de traducere simultană şi de aer condiţionat;
✓ existenţa unui mobilier corespunzător, ergonomie;
✓ împărţirea sălii şi aşezarea în spaţiul astfel creat a mobilierului (scaune şi masa de negociere);
✓ amenajarea meselor şi prezenţa instrumentelor de scris: creioane, pixuri şi mape cu coli de hartie;
✓ izolarea fonică a sălii;
✓ decorarea sălii (ex. fotografii, distincţii şi diplome aparţinand ocupantului unui birou, plante) etc..
✓ sala trebuie să denote per ansamblu eleganţă, decenţă, funcţionalitate, sobrietate.

Este recomandabil să existe și o încăpere pentru pauze, pentru discuții particulare sau pentru o eventuală
retragere a participanților la negociere, în vederea unor discuții separate între membrii aceleiași echipe sau
pentru consultări cu experții, pentru punerea de acord, într-o anumită problemă.
Schema de aranjare a mobilierului pentru negociere
Așezarea la masă a negociatorilor

„Masa regelui Arthur„

Oferă linii de comunicare directă, echidistante,

vizibilitate uniformă, spațiu de manevră egal și atenuează
mult competiția dintre parteneri.
 Așezarea la masă a negociatorilor
✓ Confruntare sau competiție: amplasarea față
în față este cea mai bună poziție;
✓ Conversație sau convingere: amplasarea la
90° față de partener; Acest amplasament
permite fiecăruia dintre participanți să se uite
în ochii celuilalt fără ca între ei să fie prea
multe obiecte.
✓ Între participanți să existe un spațiu de 1,50 –
2,20 metri cubi.
• Durata întîlnirii: nu mai mult de 1h 30 min.
• negociatorii pot utiliza scaunele pentru a
scoate în evidenţă rangul şi puterea;
• dacă se doreşte răspunsuri sincere din partea
interlocutorului, atunci scaunul negociatorului
(cu braţe şi cu posibilitatea de rotire) va fi
aşezat în aşa fel încat corpul negociatorului să
fie întors nemijlocit către interlocutor;
✓ Poziţia negociator (dreapta) - partener
(stânga) asigură un anumit avantaj
negociatorului, dându-i o mai mare libertate
de mişcări, mai bună vizibilitate şi asigurând
economie de mişcări, atunci când prezintă
documentații şi probe.
✓ Partenerul din stânga este nevoit să facă
mişcări suplimentare şi să se întoarcă, fapt
ce duce la scăderea atenţiei.
✓ În plus, îl va face pe celălalt să vă
perceapă ca fiind o persoană de încredere.
✓ Cel mai utilizat mod de amplasare pentru
o negociere constă în aşezarea delegaţiilor
faţă în faţă, conducătorii echipelor de
negociere fiind plasaţi în centru.
 2) Pregătirea organizatorică a negocierii
Logistica negocierilor cuprinde o multitudine de aspecte tehnico - organizatorice
complexe.

Aspecte:

c) corelarea agendei de lucru şi consultarea unor terţe părţi, persoane sau organizaţii care pot
fi implicate în încheierea negocierii respective;

Se stabilesc de zilele pentru întruniri și activități propuse, durata medie a rundei de negocieri.

d) alegerea echipei de negociatori sau a negociatorului;

Domeniile de pregătire ale negociatorilor din echipă: comercial, tehnic, financiar, juridic.

e) soluţionarea problemelor organizatorice dacă este cazul;

f) definirea abordării generale (a concepţiei) şi pregătirea poziţiilor de pe care se poartă

negocierea, inclusiv a variantelor de soluţii şi de propuneri în legătură cu problemele în discuţie.
III. OBIECTIVELE NEGOCIERII ȘI POZIȚIA
DE NEGOCIERE.
 Obiectivele pot fi:

▪prioritare (pentru vînzător: sporirea volumului de produse

comercializate, iar pentru cumpărător: obținerea unui nivel
redus al prețului);
• secundare (pentru vînzător: condiții flexibile de livrare etc.,
iar pentru cumpărător: condiții avantajoase de plată,
obținerea unor produse calitative etc.);
• SMART (tradus din l.engleză inteligent): specific,
măsurabil, adecvat, realist, temporal
 Gama de obiective/niveluri
− un obiectiv maxim (de primă linie) - cel mai bun rezultat realizabil
sau „Care este cea mai bună ofertă pe care o pot accepta?”
− un obiectiv minim (de ultimă linie) – cel mai slab rezultat, dar
totuşi acceptabil, dincolo de care negocierea nu mai prezintă interes
sau „Care este cea mai nefavorabilă ofertă pe care sunt dispus să o
accept?”
− un obiectiv realist (țintă) - ceea ce aşteptaţi să realizaţi efectiv, cel
mai realist rezultat sau „Care oferta este cea mai probabilă?”
 Exemplu
Obiective Vînzător
Obiectiv prioritar: majorarea cantităţii livrate
1. Obiectiv maxim creşterea cu 10% a cantităţii livrate
2. Obiectiv minim creşterea cu 3% a cantităţii livrate
3. Obiectiv realist creşterea cu 5% a cantităţii livrate
Obiective secundare: condiţiile de livrare, nivelul preţului.

Obiective Cumpărător
Obiectiv prioritar: obţinerea unui preţ cât mai mic pe produs.
1. Obiectiv maxim obţinerea unui preţ mai mic cu 15%
2. Obiectiv minim obţinerea unui preţ mai mic cu 6%
3. Obiectiv realist obţinerea unui preţ mai mic cu 10%
Obiective secundare: condiţiile de plată, condiţiile de livrare, cantitatea achiziţionată
 Reguli de formulare a obiectivelor negocierilor

1) trebuie transpus în cifre precise

Ex:
“A obţine o reducere maximă de preţ”, sau “a obţine o reducere între 5 şi 10%” - greșit;
„a obţine o reducere a preţului de 9%” - corect;
2) nu sunt concepute şi formulate, înainte de a li se afecta un buget
Ex: Depozitele disponibile sunt insuficiente pentru o livrare mare, obiectivul privind livrările nu
va depăşi limita capacităţii depozitelor.
3) nu poate fi complet definit fără termenele calendaristice concrete
Ex: „livrarea în maxim 24 zile de la data prezentei” sau „livrarea până la 15 mai”.
4) trebuie precizate şi metodele sau instrumentele de control şi evaluare ale gradului de
realizare
Ex: Dacă negocierea priveşte un contract de armator pentru fabricarea unei nave mari, având
un ciclu de fabricaţie de peste 18 luni, este necesară şi posibilă o evaluare semestrială a
stadiului fabricaţiei şi a şanselor de finalizare la termen.
 Reguli de formulare a obiectivelor negocierilor

5) trebuie de nominalizat responsabilii de îndeplinirea lor;

6) stabilirea realistă a limitelor maxime şi minime ale pretenţiilor şi concesiilor ce vor fi
formulate faţă de partener;
Se va respecta principiul conform căruia „în negocieri nu se cedează nimic, ci se schimbă
doar concesii contra concesii”. Întrebările: Ce? În schimbul a ce? Pentru ce? Cum?
7) segmentarea obiectivelor finale în mai multe obiective parţiale şi etapizarea acestora
pe fiecare rundă;
8) este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre părţi să existe deja
încă înainte de a se aşeza la masa tratativelor.
Poziții de negociere (de bază)

Ale vînzătorului Ale cumpărătorului

❖ Poziţia declarată iniţial: ➢ Pozitia declarată iniţial:
creşterea cu 10% a cantităţii obţinerea unui preţ mai mic cu
livrate. 15%.

❖ Poziţia de ruptură: creşterea cu ➢ Poziţia de ruptură: obţinerea

3% a cantităţii livrate. unui preţ mai mic cu 6%.

❖ Poziţia obiectiv: creşterea cu ➢ Poziţia obiectiv: obţinerea unui

5% a cantităţii livrate. preţ mai mic cu 10%.
 Poziția de negociere
▪ poziţia de deschidere a negocierii reprezintă punctul de plecare în
negociere şi ia forma primei propuneri (ofertă) făcută de către unul din cei
doi parteneri de negociere.
▪ poziţia de intrare reprezintă răspunsul partenerului la declararea poziţiei
de deschidere a negociatorului;
 Poziția de negociere
▪ poziţii de ruptură. Poziţia de ruptură reprezintă acel nivel al ofertei sub care
unul din negociatori nu mai este interesat să discute. Aceste poziţii nu sunt
declarate de negociatori, însă ele pot fi conştientizate cand partenerul
exagerează. De asemenea, poziţia de ruptură poate fi sesizată de flerul unui
negociator sau printr-o muncă asiduă a acestuia în faza de pregătire a
negocierii;
 Poziția de negociere

Pozițiile de ruptură ale negociatorilor sunt ascunse, iar pozițiile de deschidere sunt deschise.
Concurența pozițiilor de ruptură
•poziţii obiectiv. Poziţia obiectiv, conform denumirii, reprezintă interesul real al
negociatorului, respectiv ţinta sa şi se află intre poziţia de intrare şi cea de ruptură;
 • poziţia de consens reprezintă interesele şi nevoile comune ale
partenerilor.

Concluzii:
▪ partenerii se află intr-o poziţie de ieşire: fie de ruptură, fie de consens;
▪ poziţia de deschidere poate fi adoptată de oricare din cei doi parteneri de negociere;
▪ propunerea sau oferta va fi construită din două părţi: condiţia (ce se vrea a se obţine) exprimată precis, concret
şi oferta propriu-zisă (ceea ce se oferă, la schimb), exprimată vag;
▪ partenerul îşi va declara poziţia de intrare prin respingerea propunerii negociatorului;
▪ există o regulă a negocierii: nu se accepta niciodată prima propunere;
▪ prin clarificarea poziţiilor de negociere are loc fundamentarea obiecţiilor, a solicitărilor de concesii, a
argumentaţiei şi a demonstraţiei ulterioare.
 Marja tranzacției (ariei) de negociere

Marja de negociere apare prin suprapunerea poziţiei de plecare (declarată), poziţiei de rezistenţă (ruptură) şi poziţiei obiectiv
(aşteptată) ale părţilor implicate în acest proces.
Spaţiile de negociere
■ Zona de acord posibil: ■ Zona de negociere:
● Pentru vânzător: creşterea cantităţii livrate cu 3%. ● Pentru vanzător: creşterea cantităţii livrate cu 10%.
● Pentru cumpărător: obţinerea unui preţ mai mic cu 6%. ● Pentru cumpărător: obţinerea unui preţ mai mic cu 15%.
Marja tranzacției reciproc avantajoase (marja negociabilă)
Întrebări
MULȚUMESC PENTRU ATENȚIE!