Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
„Nicolae Testemiţanu”
Şcoala Management în Sănătate Publică
Constantin Eţco
Margareta Cărăruş
Elena Davidescu-Creangă
Psihologie managerială
Autori:
Constantin Eţco – dr. hab. în medicină, profesor universitar, şef catedră
Margareta Cărăruş – magistru în management, doctorand
Elena Davidescu-Creangă – magistru în psihologie, doctorand
Recenzenţi:
Nicolae Bucun – dr. hab. în psihologie, profesor universitar
Tatiana Tintiuc – dr. în psihologie, conferenţiar universitar.
Lucrarea dată este elaborată în conformitate cu cerinţele didactice actuale ale pedagogiei
şi în corespundere cu planul de studii şi programa analitică la Psihologia generală pentru
magiştrii Şcolii Management în Sănătate Publică.
Editarea cursului „Psihologie managerială” a fost posibilă datorită suportului financiar acordat
de Fundaţia SOROS-Moldova.
Introducere
Actualmente se accentuează necesitatea posedării de către manager
a unei culturi psihologice înalte, care include câteva elemente cognitive:
cunoaşterea de sine, cunoaşterea oamenilor din jur, abilitatea de a comu-
nica şi de a-şi dirija comportamentul pentru a crea şi a menţine un climat
psihologic favorabil în colectiv, atât de necesar unei conduceri eficace.
Eficienţa activităţii manageriale începe de la puţin: iscusinţa de a-şi conş-
tientiza propriile tendinţe şi de a aprecia adecvat resursele umane.
Studierea colectivului, analiza greşelilor, selectarea unui sistem de mă-
suri şi acţiuni, care ar asigura cele mai raţionale căi de realizare a obiecti-
velor puse în faţa organizaţiei, pot fi considerate căi de ameliorare a con-
ducerii.
Din cele expuse conchidem că personalitatea managerului trebuie să
încadreze într-un sistem de parametri profesionali capabil să garanteze
succesul activităţii manageriale.
Cele mai bune rezultate obţine acel conducător care dirijează conform
teoriei, aplicând-o creativ în condiţiile concrete.
Cursul „Psihologia managerială” prezintă o sinteză ştiinţifico-prac-
tică destinată instruirii post-universitare de masterat în cadrul Şcolii
Management în Sănătate Publică, cât şi tuturor celor interesaţi în perfec-
ţionarea activităţii de conducere.
Aducem sincere mulţumiri recenzenţilor, conducerii Şcolii Management
în Sănătate Publică, precum şi Fundaţiei SOROS-Moldova, care a asigurat
apariţia prezentului curs din punct de vedere financiar.
6 Psihologie managerială
Capitolul
Introducere în psihologia managerială
1
1.1 Psihologia ca ştiinţă şi structura ei
1.2 Concepte de bază şi obiectul de studiu al psihologiei manageriale
1.3 Evoluţia psihologiei manageriale
1.4 Obiectivele psihologiei manageriale şi funcţiile psihologice manageriale
1.5 Legităţile psihologice generale aplicate în management
Din cele relatate mai sus pot fi redate în mod schematic tipurile princi-
pale de fenomene studiate de psihologia contemporană (Tabel 1).
Tabel 1. Structura psihicului uman (SPU)
Procese psihice Stări psihice Însuşiri psihice
1. Cognitive Afective
Senzaţii Optimism Temperament
Percepţie Entuziasm Caracter
Memorie Jale Aptitudini
Gândire Tristeţe
Imaginaţie Bucurie
Limbaj Mânie
Iritare
2. Afectiv-volitive
Emoţii
Sentimente
Voinţă
Managementul – este ştiinţa ce presupune multiple forme de orga-
nizare, conducere sau dirijare. Primele lucrări dedicate tematicii mana-
gementului au apărut la începutul sec. al XX-lea. Procesul de conducere
influenţează structura vieţii psihice a managerului pe anumite coordonate
specifice statutului şi rolului său socio-profesional.
În psihologia modernă conştiinţa şi activitatea sunt analizate în uni-
tate. Această unitate a conştiinţei şi activităţii de asemenea este unul din
principiile iniţiale ale ştiinţei. Esenţa principiului dat constă în faptul că
activitatea este înţeleasă ca o condiţie a apariţiei, ca factor al formării şi
obiect de aplicare a conştiinţei omului. Pe da altă parte, activitatea este
percepută ca o formă a spiritului activ al conştiinţei.
Fenomenele psihice au fost abordate în lucrările filozofilor greci
Democrit (circa 460–370 î. Hr.), Platon (circa 427–347 î. Hr.), iar apoi de R.
Decart (1596–1650), J. Lamettrie (1709–1751), F. Bacon (circa 1561–1626),
J. Locke (1632–1704), G. Leibniz (1646-1716).
Primul tratat cu denumirea „Psihologia” a apărut în 1590, adică cu 300
ani înainte de separarea psihologiei într-o ştiinţă de sine stătătoare.
Psihicul ca proprietate a creierului n-a putut fi studiat profund până
nu s-au conturat cunoştinţele fiziologice şi anatomice despre substratul
creierului.
8 Psihologie managerială
7. Legea compensării.
1. Legea reacţiei nedeterminate la influenţele externe
Conform acestei legi, percepţia unor oameni este influenţată mereu
de către factorii externi, de către structura personalităţii fiecărui om.
Dacă cineva nu execută indicaţiile noastre, suntem tentaţi a-l carac-
teriza negativ, în loc să analizăm cum a fost dată indicaţia şi dacă noi
înşine suntem în stare să pornim „maşina” complicată a structurii psi-
hologice umane. Totodată, unul şi acelaşi om în diferite situaţii poate
acţiona în mod diferit, fiind influenţat de condiţiile existente ale me-
diului extern.
2. Legea cunoaşterii neadecvate a omului de către om
Această lege mai este numită şi legea lui Wilsson. Reflectarea neadec-
vată a unor persoane constă în faptul că fiecare om este blocat de multe
mecanisme de apărare. În afară de aceasta, structura umană e destul de
complexă şi multilaterală. Totodată, omul nu este deseori gata să se „des-
chidă”, să se prezinte sincer, expunându-şi esenţa.
E. S. Jarikov a stabilit 10 linii de apărare a personalităţii:
– sfera datelor biografice;
– trăsăturile intelectuale;
– orientările personale;
– motivele activităţii;
– atitudinile şi relaţiile personale cu unii oameni;
– aspectele intime ale vieţii;
– nivelul aspiraţiilor;
– atitudine faţă de lume;
– atitudine faţă de unele evenimente;
– sfera emoţională şi volitivă.
3. Legea autoaprecierii neadecvate
Această lege se numeşte legea lui Ţigarelli. Ea afirmă că autoapre-
cierea este direct proporţională cu elementele gnostice (procese psi-
hice de cunoaştere) şi invers proporţională cu mecanismul de apărare.
Autoaprecierea neadecvată este atunci când autopercepţia este mărită sau
micşorată. Cel cu autopercepţia mică tinde să aibă un om puternic lângă
sine, de asemenea la ei sunt foarte puternice mecanismele de apărare.
24 Psihologie managerială
Capitolul
Profesiunea de manager
2
2.1. Caracteristici şi implicaţii psihologice
2.2. Particularităţile lucrului managerului
2.3. Tipuri manageriale şi stilistica managerială
2.4. Profilul psihosocioprofesional al top managerului în sănătate publică
2.5. Pregătirea pentru profesiunea de manager
2.6. Rolul mentorului în procesul de formare şi afirmare a personalităţii managerului
Multitudinea răspunderilor
Indiferent de treapta ierarhică pe care se află, managerii au cel puţin
trei răspunderi majore: profesională, juridică şi morală.
1. Responsabilitatea profesională revine managerului în calitatea sa
de specialist, care trebuie să asigure realizarea obiectivelor instituţiei.
Responsabilităţile profesionale au un grad de cuprindere mult mai larg
decât cele ale personalului executiv.
2. Responsabilitatea juridică decurge din necesitatea realizării procesu-
lui managerial prin respectarea legislaţiei existente în domeniul condus.
Managerul răspunde atât de munca sa, de modul cum conduce, cât şi de
tot ce se întâmplă în instituţia coordonată, indiferent dacă a ştiut, a fost
implicat direct sau nu în anumite abateri. Bineînţeles, răspunderea pentru
munca altora este mult mai dificilă decât pentru propria muncă.
3. Responsabilităţile morale sunt determinate de statutul şi rolul său
în realizarea cerinţelor managementului resurselor umane; şi au cel puţin
aceeaşi greutate ca şi răspunderea juridică, chiar dacă nu sunt reglemen-
tate prin nimic şi ţin de propria conştiinţă a managerului. Deseori răs-
punderea morală depăşeşte sfera profesională, afectând viaţa pesonală a
oamenilor în afara procesului de muncă.
Interdependenţa responsabilităţilor manageriale se constată şi prin
aceea că neasumarea la timp a unor răspunderi morale poate să ducă
uneori la abateri sancţionate juridic. Dacă un manager, prin stilul său
Capitolul 2. Profesiunea de manager 29
Autoritatea
Valoarea psihologică a autorităţii managerilor constă în efectul convin-
gător şi dinamizator (mobilizator) pe care îl imprimă deciziilor acestuia.
Hotărârile unui manager cu autoritate sunt, de obicei, înţelese, acceptate
şi îndeplinite fără rezerve de colaboratori şi subalternii lui.
Autoritatea este acordată, în mod obiectiv, de către statutul oficial ce-i
acordă managerului anumite drepturi. Dar statutul este relativ indepen-
dent de calităţile persoanei şi din acest motiv nu este suficient pentru o
autoritate reală.
Această pseudoautoritate îmbracă diferite forme:
Autoritatea lipsită de responsabilitate (atunci când managerii îşi jus-
tifică deciziile prin recomandările primite de sus)
Autoritatea lipsită de obiectivitate (atunci managerii se conduc de
criterii subiective în repartizarea sarcinilor, aprecierea sau promova-
rea angajaţilor etc.)
Comportament autoritar (utilizarea metodelor de comandă, ton ridi-
cat, atitudine distantă faţă de oameni). Acest comportament reflectă
tocmai o lipsă de autoritate.
Toate aceste deformări ale autorităţii au aceleaşi consecinţe: înrăutăţi-
rea climatului psihosocial de muncă, apariţia unor stări de tensiune, agi-
taţie, apatie, desconsiderarea managerului ş.a. Cu alte cuvinte autoritatea
formală determină antiautoritate, care, prin consecinţele sale nefavorabile,
30 Psihologie managerială
în război care îi aţâţă „eu”-l social şi până la urmă individul se răscoală îm-
potriva celui care-l sugestionează.
Sunt trei mecanisme de influenţare a altor persoane la nivelul
inconştient:
1) sugestia, de care s-a vorbit mai sus, care asigură însuşirea mecanică,
necritică a unei idei;
2) contaminarea, care asigură transmiterea la nivelul inconştient a unui
sentiment;
3) imitarea, care este împrumutul necritic (o copiere) a unui compor-
tament.
Aceste trei mecanisme de influenţare se folosesc în domeniul reclamei,
în mass-media, în obiceiuri şi tradiţii, în medicină, în psihologie şi în con-
ducere. De menţionat că foarte mult depinde de persoana care foloseşte
aceste mecanisme de influenţare, deoarece inconştientul este un tărâm
unde cel mai puţin a „umblat” omul. Consecinţele unor astfel de influenţe
nu întotdeauna sunt previzibile.
Grade de necesitate
Nr.
Cerinţe De do- Nece- Absolut
crit.
rit. sare necesare
- psihologie z
- limbi străine z
- protocol, relaţii publice z
II EXPERIENŢĂ
1. În activitatea medicală (minimum 10 ani) z
2. Managerială (minimum 5 ani) z
III CALITĂŢI PSIHOLOGICE
1. Inteligenţă generală z
2. Coordonare ideatică z
3. Structuri operaţionale algoritmice z
4. Structuri operaţionale euristice z
5. Flexibilitatea gândirii z
6. Spirit inovator z
7. Cutezanţă şi asumare de riscuri z
8. Perseverenţă z
9. Receptivitate faţă de nou z
10. Motivaţie intrinsecă z
11. Aptitudini de conducere (previzionale, deci-
z
zionale, organizatorice, de coordonare şi control)
12. Temperament sanguinic sau flegmatic z
13. Trăsături pozitive de caracter (exigenţă, obi-
ectivitate, fermitate, spirit critic, modestie, cinste, z
consecvenţă)
IV CALITĂŢI PSIHOSOCIALE
1. Sociabilitate z
2. Spirit de echipă z
3. Empatie z
4. Comportament adecvat (limbaj, capacitate de
z
comunicare, vestimentaţie, reguli de conduită)
V NIVELUL CULTURAL
1. Cultură generală z
2. Cultură profesională z
44 Psihologie managerială
Grade de necesitate
Nr.
Cerinţe De do- Nece- Absolut
crit.
rit. sare necesare
VI STAREA SĂNĂTĂŢII
1. Somatic bună z
2. Psihic
– stabilitate сomportamentală
– echilibru emotiv
z
– fără tendinţe impulsive
(fobico obsesive, psihastenice, depresive, ego-
centrice, ipohondrice)
Pentru o mai bună înţelegere a semnificaţiei unor cerinţe incluse în
profil sunt necesare anumite explicaţii. Nu se discută necesitatea primor-
dială a studiilor de specialitate, ce asigură competenţă profesională şi a
studiilor sau perfecţionărilor în management, acestea constituind baza
teoretică. Sunt necesare şi cunoştinţe economice pentru a putea eva-
lua şi analiza rezultatele activităţii instituţiei, mai ales în condiţiile unei
autofinanţări. Cunoştinţele juridice contribuie la menţinerea procesului
decizional în cadrul reglementărilor legislative. Cunoştinţele administra-
tive optimizează procesul de coordonare şi dezvoltare a patrimoniului
organizaţiei.
În prezent nu se acordă atenţia cuvenită cunoştinţelor de psihologie
aşa cum se face în alte ţări. Mulţi manageri disconsideră această ne-
cesitate sau pur şi simplu manifestă indiferenţă. Pentru a şti să lucrăm
cu oamenii trebuie, mai întâi, să-i cunoaştem, iar atât cunoaşterea, cât
şi formarea, educarea lor nu se pot lipsi de metodele psihologiei dacă
vrem să acţionăm în mod ştiinţific, să dezvoltăm personalităţi puternice,
cu un înalt profesionalism şi ataşament faţă de instituţie (problema fluc-
tuaţiei).
În condiţiile economiei de piaţă se intensifică relaţiile instituţiilor me-
dicale cu partenerii, iată de ce este necesar de a poseda abilităţi de ne-
gociere, relaţii cu publicul, cât şi cunoaşterea limbilor străine de circulaţie
internaţională.
Experienţa proprie este ceea ce nu se învaţă nici din cărţi nici din expe-
rienţa altora, în afară de aceasta ea dezvoltă calităţi psihologice de ordin
caracterologic, etic, afectiv şi volitiv.
Capitolul 2. Profesiunea de manager 45
Capitolul
Personalitatea managerului-medic
3
3.1. Repere ale personalităţii
3.2. Factorii personologici implicaţi în activitatea managerială
3.3. Dimensiuni de bază ale personalităţii şi caracteristici specifice ce influenţează
comportamentul organizaţional
3.4. Relaţia interpersonală dintre medic şi pacient
James Kouzes scrie: „cel care urmează un lider cer 4 lucruri din partea
lui: cinste, competenţă, viziune şi capacitate de a-i inspira pe ceilalţi”.
Omul este componenta de bază a sistemului social. Conducerea ca
sistem are două subsisteme – conducător şi condus. Omul participă în am-
bele subsisteme. Aceste sibsisteme sunt de tipul „om-om”, „om-colectiv”,
„colectiv-om”, „colectiv-colectiv”. Pentru o funcţionare optimă a oricărui
sistem, este necesară o conduită respectivă a omului, atât în subsistemul
conducător, cât şi în acel condus. Iată de ce perfecţionarea sistemului con-
ducerii sociale este imposibilă fără perfecţionarea calităţilor umane ale
conducătorului şi executantului.
Faţă de psihicul omului sunt înainte diferite cerinţe, în funcţie de locul
ocupat de el în diferite subsisteme (conducătoare sau conduse).
Psihologia consideră personalitatea ca un macrosistem al invarianţilor
informaţionali şi operaţionali, ce se exprimă constant în conduită şi sunt de-
finitorii sau caracteristici pentru subiect.
Psihologia managerială studiază personalitatea managerului din
perspectiva realizării funcţiilor sale: prevederea, decizia, organizarea,
comanda, coordonarea şi controlul. Psihologia managerială se ocupă cu
investigarea sistemului psihologic şi implicarea lui în actul şi procesul
managerial. Ea pune în evidenţă ponderea diferitelor fenomene psiho-
logice în realizarea performantă a activităţii manageriale. Sub raport de
conexiuni, are în vedere relaţiile dintre manager şi colaboratori, se in-
teresează de optimizarea lor, în vederea realizării funcţiilor manageriale
într-un mod silenţios, cu minimum de efecte tensionale şi conflictuale şi
maximum de activităţi cooperante, productive şi de satisfacţie. Aceasta
ramură a psihologiei e centrată pe studiul factorilor umani în contextul
managerial.
Capacitatea managerului se defineşte prin reuşita în a influenţa cola-
boratorii să obţină maximum de eficienţă şi maximum de satisfacţii socio-
umane. Managerul trebuie să-i facă pe alţii să facă. Principala funcţie a
mangerului constă în coordonarea eforturilor unui grup, în organizarea şi
îndrumarea acestuia în aşa fel încât să se asigure realizarea optimă a sarcinii
de îndeplinit, atingerea scopului urmărit.
În ceea ce priveşte tipologia personalităţiilor, diferiţi autori au pus la
bază diverse criterii şi trăsături care sunt destul de stabile, iar predomi-
narea lor permite explicarea comportamentului în numeroase situaţii,
56 Psihologie managerială
E A
S
Distanţa dintre poli reprezintă gradul de asemănare sau difirenţă.
(exemplu: R şi I sunt apropiate, sau A se opune tipului C ş.a.m.d.).
Profilul unui subiect este coerent, atunci când obţine scoruri mari re-
lative la tipuri apropiate. (exemplu: C şi R, iar S şi A). Dacă scorurile celor
6 tipuri sunt foarte diferite, vorbim despre un profil diferenţiat şi putem
spune că subiectul îşi ierarhizează interesele.
Trebuie menţionată şi noţiunea de congruenţă (corespondenţă) între
tipurile indivizilor şi cele ale mediilor de viaţă. Interacţiunile congruente
(tip „realist” într-un mediu „realist”) sunt factori de satisfacţie şi succes pe
plan profesional şi personal.
58 Psihologie managerială
– vestimentaţia ş.a.
Recent s-a semnalizat o tendinţă deosebită şi o mutaţie în activitatea
managerială, de trecere de la latura posesivă a naturii umane la latura ei
bazată pe satisfacţie. În acest context se consemnează următoarele modi-
ficări (mutări) de accent:
de la planificarea pe termen scurt la planificarea pe termen lung;
de la ordine şi instrucţiuni la consultări;
de la control la autocontrol;
de la realizări individuale la realizările grupului;
de la folosirea excesivă a puterii la limitarea ei;
de la supravegherea activităţilor la aprofundarea examinării şi per-
fecţionării lor;
de la latura deciziilor la motivarea actelor decizionale;
de la separarea gânditorilor de executanţi, la organizarea în care toţi
gândesc şi toţi acţionează;
de la inteligenţa unora (managerilor) la inteligenţa tuturor colabora-
torilor;
de la o cultură generală restrânsă la o cultură generală extinsă;
de la pregătirea profesională îngustă la cea completă;
de la dialogul de microgrup la dialogul dens şi generalizat, bazat pe
sugestiile tuturor;
de la un sentiment de grup puternic diferenţiat la un sentiment de
familie, după care managerii şi lucrătorii formează o mare familie şi
împărtăşesc aceeaşi soartă;
În această nouă conjunctură socială este nevoie de oameni care pot
îmbrăţişa un câmp larg de probleme, oameni cu o mare capacitate de coor-
donare, ce sesizează posibilităţi noi, care sunt capabili să obţină rezultate
din partea altor oameni.
CONTROL EXTERN
CONTROL INTERN
Tipul sanguinic
Aspecte pozitive: optimism, sociabilitate, curaj, veselie, buna dispoziţie,
reactivitate accentuată, caracter deschis, impresionabilitate, sensibilitate,
adaptabilitate, amabilitate, rapiditatea acţiunilor, capacitate de a se angaja
uşor în activitate, bogăţia expresiei, capacitate de a se decide, activism,
energie etc.
Aspecte negative: atitudini uşuratice, lipsă de probleme, mulţumire
de sine, slăbiciunea şi instabilitatea sentimentelor, platitudinea trăirilor,
fluctuaţia şi inegalitatea trăirilor, influenţabilitate, uşor de deviat de la o
hotărâre, nestatornicie, expresivitate exagerată, superficialitate, lipsa de
concentrare, neponderat, vorbăreţ, guraliv.
Tipul melancolic
Aspecte pozitive: seriozitate, simţul datoriei şi al responsabilităţii.
Procese afective intense şi durabile, profunzimea sentimentelor, sensibili-
tate, interiorizare, dependenţă, supunere, autenticitate, sârguinţă, perse-
verenţă, conştiinciozitate etc.
Aspecte negative: neîncredere, pesimism, nesociabil, predispoziţie pen-
tru anxietate, înclinare de a fi retras, nesiguranţă, tristeţe, sentimentul in-
feriorităţii, adaptabilitate şi mobilitate mai redusă, reactivitate mai slabă.
Tipul coleric
Aspecte pozitive: reactivitate accentuată, procese afective intense, bo-
găţia şi intensitatea reacţiilor, plăcerea de a depune rezistenţă, de a în-
frunta greutăţi, trăsături volitive accentuate, înclinaţie de a fi pasionat.
Aspecte negative: excitabilitate, iritabilitate, agresivitate, nemulţumire,
furie, inegalitatea trăirilor, înclinaţia de a fi părtinitor, nerăbdător, tendinţa
de dominare, încăpăţânare, tendinţa de a se opune.
Tipul flegmatic
Aspecte pozitive: echilibrare, tendinţa de a fi mulţumit, calm, prietenos,
sânge rece, bună dispoziţie, toleranţă, răbdare, a fi de încredere, perseve-
renţă, trăsături volitive accentuate, ataşament, înclinaţie de a fi cugetat.
Aspecte negative: reactivitate redusă, procese afective mai slabe şi mai
sărăcăcioase, adaptabilitate mai scăzută la situaţii variabile, înclinaţie de
a fi calculat (uneori peste măsură), fără pasiuni, monotonie, tendinţă de
steriotipizare, pedanterie, comoditate etc.
80 Psihologie managerială
Cu cât cele 2 laturi ale performanţei iau valori mai ridicate, cu atât ap-
titudinea este mai bine structurată, şi invers.
Aptitudinile constituie latura instrumentală şi operaţională a persona-
lităţii.
Orice activitate se efectuează cu ajutorul unor mijloace sau instru-
mente, mai ales în cazul acţiunilor practice. Una este un bisturiu în mâna
unui om neîndemânatic şi alta în cea a unui chirurg talentat. Tot aşa putem
vorbi despre pensula pictorului, condeiul poetului şi fierăstrăul tâmplarului.
Prin urmare, intră în joc şi mijloace sau instrumente psihomotorii, structuri
intelectuale, funcţii şi subprocese psihice.
Cuvintele au fost considerate şi ca instrumente spirituale, după cum şi
regulile gramaticale şi schemele logice sau funcţiile memoriei şi procede-
ele imaginaţiei.
Aptitudinile sunt sisteme operaţionale, superioare dezvoltate. Prin inter-
mediul unor operatori (operaţii) şi condiţii logice, omul realizează modelul
intern (mental) al produsului ce se propune a fi obţinut.
Aptitudinile nu se reduc la suma cunoştinţelor, priceperilor şi deprinde-
rilor reclamate de o anumită activitate. Poţi să ai deprinderi şi cunoştinţe
de muzică, poţi să ai deprinderi şi priceperile necesare pentru a cânta la
pian, de pildă, şi cu toate acestea să nu ai aptitudini muzicale deosebite. Şi
invers, dacă un copil posedă aptitudini muzicale nu rezultă că el va deveni
muzician profesionist.
Cunoştinţele, priceperile şi deprinderile, în lipsa aptitudinilor, asigură
îndeplinirea activităţilor la un nivel obişnuit, mijlociu. Prezenţa aptitudi-
nilor, alături de acestea determină obţinerea unor rezultate superioare în
activitatea respectivă.
Rubinstein afirma că: „…Aptitudinile sunt priceperi pe de o parte şi pe
de altă parte este o noţiune dinamică, ceea ce presupune că ele se for-
mează, se dezvoltă şi se manifestă doar în activitate”.
În limbajul curent, se folosesc termenii de aptitudine şi capacitate, ca
sinonime. Dicţionarul de psihologie face însă o distincţie între aptitudine,
care rezultă dintr-un potenţial şi se demonstrează prin facilitatea în învă-
ţare şi execuţie, şi capacitate, ca o aptitudine împlinită care s-a consolidat
prin deprinderi, rezultate din exerciţiu şi s-a îmbogăţit cu o serie de cu-
noştinţe adecvate.
Capitolul 4. Particularităţile individual-tipologice ale managerilor 93
Aptitudinea Descrierea
Înţelegere A înţelege mesajul verbal scris sau oral; a înregistra în
verbală mod adecvat descrierea unui eveniment.
Exprimare A utiliza în chip reuşit limbajul oral sau scris pentru a co-
verbală munica celor din jur idei, informaţii.
A produce un număr de idei pe o temă dată; contează nu-
Fluenţa ideilor
mărul ideilor, nu atât calitatea lor.
Memorie bună A reţine informaţia nouă.
A cerceta problemele în situaţii curente sau inedite; a
Sensibilitatea la
recunoaşte problema – nu neapărat soluţia – ca întreg şi
probleme noi
elementele sale.
A anticipa (mintal) înfăţişarea lucrurilor după o modali-
Vizualizare
tate sau transformarea ce va surveni.
A îndeplini o sarcină/activitate în condiţiile prezenţei
Atenţie selectivă
unor factori distractivi sau a monotoniei.
Rapiditatea cu care însuşirile ale unor obiecte sau per-
soane sunt comparate cu însuşirile ale altor persoane
Viteza perceptivă
sau lucruri; a găsi apropieri/asemănări între obiecte şi
elemente.
Viteza cu care este dat un răspuns la unul din stimul;
Timp de reacţie
promptitudinea reacţiei.
Timp de reacţie la A alege rapid răspunsul corect într-o situaţie precisă când
alegere două sau mai multe răspunsuri posibile.
Dexteritatea
A utiliza degetele în mod îndemânatic şi coordonat.
degetelor
Dexteritatea
A utiliza îndemânatic mâinile.
manuală
– obiectivele nerealiste;
– ataşamentul faţă de trecut;
– lipsa sprijinului organizaţional.
5. Deşi modul de gândire al managerului este greu de modificat, se
poate totuşi schimba, cu ajutorul unor tehnici psihologice, în urma
cărora managerii să conştientizeze partea bună a lucrurilor, să evite
predicţiile negative, suprageneralizarea. În rezultat să evite tipurile
de gândire greşită.
120 Psihologie managerială
Capitolul
Creativitatea managerului
VII
7.1. Definirea creativităţii şi necesitatea promovării creativităţii managerului
7.2. Perspective de abordare a creativităţii
7.3. Metode şi strategii ale creativităţii necesare managerului
Structura creativităţii
Orice subiect dispune de un potenţial creativ, pentru că orice subiect
posedă o experienţă pe care o prelucrează mereu şi variabil, utilizând ope-
raţii, tehnici şi scheme mintale.
În genere, se ajunge la noi idei sau proiecte prin transformări şi
recombinări ale datelor cognitive de care subiectul dispune.
Gândirea logică aduce o anumită contribuţie la creaţie. Mari savanţi,
cum a fost Einştein, socotesc că şi mai importantă este imaginaţia, care
posedă un grad mai mare de libertate, nu este încătuşată de reguli şi
norme fixe.
Demersurile creatoare pot fi spontane sau intenţionate şi voluntare. În
ambele cazuri, ele trebuie să fie susţinute energetic de trebuinţe şi motive,
de înclinaţii, interese şi aspiraţii.
În psihologia românească structura creativităţii este explicată prin inter-
mediul modelului bifactorial al creativităţii. Cele 2 categorii de factori sunt:
a) Vectorii – termen ce reuneşte toate stările şi dispozitivele energetice
care susţin subiectul în acţiune şi anume: trebuinţele, motivele, scopu-
rile, înclinaţiile, aspiraţiile, convingerile, atitudinile caracteriale.
b) Operaţiile generative – cuprind sistemele de operaţii, aptitudinile ge-
nerale sau speciale de nivel supramediu.
Vectorii sunt cei care declanşează, selectiv, ciclurile operatorii şi le di-
recţionează într-un anumit sens.
Deci creativitatea nu este altceva decât interacţiunea optimă între vec-
torii creativi şi operaţiile generative.
136 Psihologie managerială
c) sociali – societatea.
a) Interni
1. Intelectuali (imaginaţia, gândirea fluentă, divergentă; capacitatea
de elaborare, sensibilitatea la probleme, inteligenţa, capacitatea
de transformare, memoria, tehnici operaţionale);
2. Aptitudini speciale (şcolare sau academice, creatoare, ştiinţifice, ar-
tistice, tehnice, de conducere, sociale, pedagogice, culinare etc.);
3. „De personalitate” (atitudini, motivaţie, caracter), cei mai recunos-
cuţi fiind: voinţa, perseverenţa, dorinţa de a schimba, tendinţa de
informare, curiozitate, prezenţa unor interese şi preocupări variate
de tip hobby, încredere în sine, nonconformism, fond emoţional şi
bogat.
b) Externi
1. Climatul creativ – structura şi funcţionarea organizaţiei, institu-
ţiei;
– compoziţia şi interacţiunile grupului;
– personalitatea şi comportamentul individual.
2. Conducerea (şeful la diferite niveluri ierarhice).
c) Sociali
1. Valori promovate;
2. Condiţii create: baza materială, legislaţie, formă de guvernă-
mânt;
3. Educaţie (în familie, şcoală, factori educaţionali formali sau
informali);
4. Nivelul cultural (cantitatea şi calitatea informaţiei);
5. Securitatea psihică;
6. Securitatea personală.
7. Necesitatea socială
II. Din categoria specială fac parte factorii ce inhibează creativitatea.
a) Factori cognitivi-perceptuali
– Incapacitatea de a formula problema;
– Incapacitatea definirii termenilor problemei când nu a fost înţe-
leasă suficient;
140 Psihologie managerială
Scopurile domeniului:
1. Anticiparea comportamentului organizaţional
Atât în interiorul, cât şi în afara organizaţiilor, pentru viaţa de zi cu zi,
este esenţial să putem anticipa comportamentul celorlalţi. În organizaţii,
este de un deosebit interes să putem prevedea când oamenii vor lua de-
Capitolul 8. Comportament organizaţional şi modele formative 159
cizii etice, vor crea produse şi servicii inovative sau se vor angaja într-un
conflict de proporţii.
Comportamentul foarte constant care apare în organizaţii permite pre-
zicerea viitoarelor sale apariţii, însă aceasta trebuie să se bazeze pe un stu-
diu sistematic al condiţiilor. Desigur, faptul că suntem capabili să prevedem
comportamentul organizaţional nu garantează că putem explica şi cauzele
acestuia sau că putem dezvolta o strategie potrivită pentru a-l controla.
2. Explicarea comportamentului organizaţional
Al doilea scop este explicarea evenimentelor din organizaţii. Prezicerea
şi explicarea nu sunt sinonime. În general, prezicerea exactă precede ex-
plicarea.
Comportamentul organizaţional este interesat în mod special în a de-
termina de ce oamenii sunt mai mult sau mai puţin motivaţi, satisfăcuţi
sau hotărâţi să demisioneze. Să explici evenimentele este mult mai com-
plicat decât să le prezici, pentru că o anumită activitate, un comportament
particular poate avea mai multe cauze. De exemplu, oamenii pot demi-
siona deoarece sunt nesatisfăcuţi de retribuţia lor, fiindcă li se aplică un
tratament discriminatoriu sau pentru că nu au reuşit să găsească cele mai
bune soluţii la o criză organizaţională. De aceea înainte de a lua măsurile
corective trebuie să se afle cauzele, fiecare necesitând o soluţie diferită.
Explicarea devine şi mai dificilă ca urmare a faptului că, pentru anumite
comportamente, cauzele fundamentale se pot schimba în timp. Drept
exemplu poate servi situaţia creată în sistemul sănătăţii: motivele pentru
care oamenii demisionează depind în mare măsură de starea generală a
economiei şi de nivelul şomajului în domeniul respectiv.
Abilitatea de a înţelege comportamentul este o condiţie necesară pen-
tru a-l putea controla.
3. Managementul comportamentului organizaţional
În măsura în care comportamentul poate fi prezis sau explicat, el
poate fi controlat sau condus. Adică, dacă putem înţelege motivele unui
serviciu de înaltă calitate sau ale unui comportament etic atunci putem
acţiona corect pentru a-l conduce eficace. Dacă prevederea şi explica-
rea constituie analiza, atunci managementul constituie acţiunea. Există
multe cazuri în care managerii acţionează fără analiză, căutând o soluţie
rapidă a problemei. Important nu este să supraanalizezi o problemă, ci
160 Psihologie managerială
Înalt
Stadiul Funcţionare
de dezvoltare
Normare
Răbufnire
Formare Destrămare
Coborât
Timp
3. Normele de grup
Normele sociale sunt aşteptări colective pe care membrii organizaţiilor
le au cu privire la comportamentul lor, unii faţă de alţii. Ele sunt coduri
de conduită care specifică ceea ce indivizii ar trebui sau nu să facă, sunt
standarde cu ajutorul cărora să putem evalua cât de potrivit este compor-
tamentul.
Normele asigură comportamentului regularitate şi predictibilitate.
Această consecvenţă asigură o importantă securitate psihologică şi ne
permite să ne desfăşurăm activitatea zilnică cu cât mai puţine întreruperi,
ele contribuie adesea la economia de timp şi previn confuzia socială.
Normele sunt aşteptări colective şi este nevoie de doi sau mai mulţi oa-
meni pentru ca ele să existe. Sunt cazuri când ne supunem normelor chiar
dacă nu împărtăşim aceleaşi atitudini şi opinii, deoarece există o gamă
mare de recompense şi pedepse care sunt disponibile pentru a obţine
conformarea la norme.
4. Rolurile
Rolurile sunt poziţii în cadrul grupului cărora le corespunde un set de
comportamente aşteptate, ele reprezintă un set de norme care se aplică
unor membri anume ai grupului.
Ambiguitatea rolurilor apare atunci când scopurile muncii cuiva sau
metodele de execuţie sunt neclare, ori există confuzie asupra modului în
care este evaluată activitatea, asupra limitelor de autoritate şi responsabi-
litate. Cele mai frecvente consecinţe ale ambiguităţii rolurilor sunt stresul,
insatisfacţia, angajamentul organizaţional redus şi intenţia de a pleca.
Managerii trebuie să asigure aşteptări clare referitoare la performanţă şi
un feed-back corespunzător, mai ales pentru noii angajaţi.
Pentru a preveni conflictele legate de rol managerii trebuie să evite
mesajele care se contrazic reciproc, să fie atent la solicitările multiple ale
rolurilor şi să desemneze persoana potrivită pentru rolul potrivit.
5. Statutul
Statutul reprezintă rangul, poziţia socială sau prestigiul acordat
membrilor grupului, este aprecierea grupului faţă de un membru al său.
Organizaţiile au atât sisteme formale cât şi informale de statut. Criteriile
statutului formal sunt: postul ocupat, vechimea în muncă, cărora li se
acordă anumite simboluri (titluri, relaţii speciale, salarii preferenţiale, pro-
Capitolul 8. Comportament organizaţional şi modele formative 167
gram şi mediu fizic de lucru). Deşi anumite diferenţe de statut pot fi mo-
tivatori puternici, paradoxal ele au tendinţa de a inhiba libera circulaţie a
informaţiei.
1. Ameninţarea
Ameninţările externe faţă de supravieţuirea unui grup determină creş-
terea coeziunii sale interne (exemplu: în cazul unor dificultăţi financiare
există probabilitatea de a fi cumpăraţi din exterior, ceea ce uneşte colecti-
vul într-un front comun). Membrii grupului îşi îmbunătăţesc comunicarea
şi coordonarea astfel încât să se descurce mai bine în situaţia curentă.
2. Competiţia
Competiţia corectă cu un alt grup poate, de asemenea, să promoveze
coeziunea. Există însă şi unele limite, în cazul unei ameninţări externe sau
a unei competiţii puternic dezechilibrate, o creştere a coeziunii nu va avea
mare efect.
3. Succesul
Nu este o surpriză faptul că un grup devine mai atractiv pentru mem-
brii săi atunci când a realizat cu succes un obiectiv important, cum ar fi
autoapărarea faţă de o ameninţare sau câştigarea unui premiu. Similar,
coeziunea va scădea după eşec, deşi pot exista excepţii.
4. Mărimea
Grupurile mari au dificultăţi sporite în a deveni şi rămâne unite. În gene-
ral, ele pierd mai mult timp pentru a se pune de acord asupra obiectivelor,
au mai multe pobleme de comunicare şi coordonare. Ele mai au tendinţa
de a se divide în grupuri mai mici, ceea ce este contrar coeziunii.
168 Psihologie managerială
5. Duritatea iniţierii
Grupurile în care este dificil să intri sunt mai atractive decât cele în care
este uşor de intrat. Multe instituţii utilizează o selecţie foarte dură pentru
a creşte coeziunea.
Rezultă că managerii sau membrii grupului ar trebui să fie capabili să
influenţeze nivelul de coeziune al grupului de lucru utilizând competiţia
sau ameninţarea, modificând mărimea sau compoziţia, ori manipulând
cerinţele pentru admitere.
Consecinţele coeziunii
– o mai mare participare la activităţile grupului
Membrii grupurilor unite sunt motivaţi să participe la activităţile gru-
pului, care se reflectă într-un grad mai mare de comunicare şi cooperare
reciprocă, alături de un absenteism mai redus.
– mai multă conformare
Membrii grupurilor unite contribuie la menţinerea coeziunii grupului,
prin exercitarea presiunii asupra devianţilor pentru a-i face să se supună
normelor grupului. De obicei, aceasta se obţine prin creşterea comunicării
dirijate spre aceşti indivizi, prin informare, cât şi prin ameninţări voalate
în caz că nu se conformează. Dacă aceste metode nu-şi au efectul, comu-
nicarea tinde să descrească, izolând membrul deviant, pentru a menţine
coeziunea în rândul majorităţii.
– mai mult succes
Coeziunea contribuie la succesul grupului, există o relaţie reciprocă
între succes şi coeziune. Aceste grupuri sunt eficiente şi datorită celorlalte
consecinţe ale coeziunii. Un grad mare de participare şi comunicare, cu-
plat cu o conformare activă la norme, ar trebui să asigure un grad mare
de înţelegere a scopurilor şi metodelor ce trebuie realizate. Astfel, efortul
coordonat recompensează grupul.
Într-un climat cu relaţii bune de muncă, coeziunea grupului în cazul
sarcinilor interdependente ar trebui să contribuie la o mai mare producti-
vitate. Dacă climatul este marcat de tensiuni şi neînţelegeri, grupurile unite
ar putea urmări scopuri care să conducă la scăderea productivităţii.
Capitolul 8. Comportament organizaţional şi modele formative 169
disponibilitatea de a munci
atitudinea, caracterul
scopurile
relaţii cu ceilalţi, relaţii publice
self-management
dezvoltatarea creativă a sinelui
speranţa de a ajunge super manager
180 Psihologie managerială
în stare, dar nici într-un caz nu se consideră pe sine capabili de acelaşi lu-
cru. (Se mai imprimă şi tradiţiile educaţionale: Mulţumeşte-te cu puţinul,
Nemulţumitului i se ia darul, Fii modest ş.a.). Al treilea motiv este că *nu
i-au înţeles totalmente avantajele, iar al patrulea motiv este pentru că *nu
ştiu cum să-şi dezvolte un program.
Programul scopurilor este indispensabil; când scopurile sunt bine de-
finite şi inteligent concepute, înseamnă că ai făcut deja un pas important
în programarea emisferei stângi a creierului. Acest fapt eliberează emi-
sfera dreaptă, facând-o extrem de creatoare. Atunci când avem o morală
sănătoasă şi valori pe care le respectăm, un program asupra căruia să ne
concentrăm şi o perspectivă de căutare automată a soluţiilor la problemele
pe care sperăm să le rezolvăm, ne descătuşăm emisfera dreaptă tocmai
pentru a ajunge la aceste concluzii.
Exemplu poate servi o cercetare ştiinţifică, atunci când se conturează
deja obiectul, scopul şi ipotezele cercetării, creerul devine foarte creativ,
iar munca productivă, ai senzaţia că soluţiile vin de la sine, fără prea mare
efort intelectual.
Pe treapta a patra se înscrie atitudinea. Este cunoscut faptul că atitu-
dinea, ca modalitate relativ constantă de raportare a individului faţă de
anumite laturi ale vieţii sociale şi individuale, exercită o funcţie direcţională
şi evaluativă, dar în acelaşi timp şi o funcţie reglatoare asupra comporta-
mentului în care se exprimă, prin acţiuni corespunzătoare.
P. P. Neveanu aprecia atitudinile ca fiind vectori dinamogeni şi reglatori,
care îndeplinesc un rol decisiv în realizare, autorealizare şi autodepăşire.
Pentru liderul care doreşte să devină un manager performant atitudinile
creative, responsabilitatea faţă de propriile abilităţi şi potenţial, atitudinile
pozitive faţă de alţii şi faţă de sine, ca şi atitudinea faţă de muncă, trebuie
să se manifeste la niveluri constant ridicate.
Pe treapta a cincea a scării se situează disponibilitatea de a munci.
Expectanţele organizaţiilor cer managerului să dedice timp, pasiune şi
efort pentru progresul organizaţiei. Disponibilitatea de a munci cuprinde
în sfera sa, în cazul managerului, alături de abilităţi, competenţe, dorinţa de
a conduce şi dragostea faţă de munca implicată de funcţie, ca şi voinţa de a
182 Psihologie managerială
Identificarea şi clarificarea
valorilor personale
4. Recunoaşteţi când aţi greşit. De câte ori greşiţi, spuneţi-o cu glas tare
– „Am făcut o greşeală”, „M-am înşelat” etc.
5. Abţineţi-vă de la certuri. Cea mai nefericită tehnică în stabilirea unor
relaţii umane este cearta. Chiar dacă aveţi dreptate, nu vă certaţi.
Nimeni nu reuşeşte să-şi impună ideile sau să-şi facă prieteni prin
certuri.
6. Stăpâniţi-i pe certăreţi cum se cuvine. Certăreţii vor un singur lucru – o
ceartă. Cea mai bună tehnică pentru a-i stăpâni este să refuzaţi să vă
certaţi cu ei. La început vor fi furioşi foc, dar în final o să-şi dea seama
că sunt caraghioşi.
Una dintre ele este apreciată mai mult de către organizaţie şi în cores-
pundere cu aceasta diferă şi specificul climatului psihologic, care la rândul
său influenţează conduita membrilor colectivului şi rezultatele activităţii
lor.
Aceste efecte se reflectă până la urmă în relaţiile de muncă.
Climatul social-psihologic are următoarele caracteristici specifice:
– în primul rând este una din faţetele vieţii cotidiene a oamenilor;
– în al doilea rând este diferit în diferite colective;
– în al treilea rând influenţează în mod diferit membrii colectivului;
– şi în al patrulea rând influenţa lui are urmări asupra stării psihologice
a oamenilor.
Climatul social-psihologic posedă dinamică, condiţionată în primul
rând de determinantele externe (condiţiile material-tehnice şi organiza-
ţionale) şi în al doilea rând de reflectarea acestor interrelaţii (adică deter-
minanta internă, subiectivă).
Lebedev B. N. de asemenea face referire la:
Factori obiectivi:
I – tipul de activitate, caracterul şi condiţiile muncii. Un moment impor-
tant aici este alegerea profesiei sau orientarea profesională şi anume
gradul de satisfacţie sau insatisfacţie de la muncă.
II – organizarea activităţii de muncă şi factorul economic, adică trebuie
să existe atât condiţii bune de muncă, cât şi stimulare materială di-
ferenţiată.
III – stimularea activităţii colectivului, adică motivaţia oamenilor, în
special trebuie să se stimuleze tendinţa omului de a-şi compara re-
zultatele sale cu ale altor oameni (concurenţa şi competiţia sporesc
productivitatea muncii).
În afară de aceasta trebuie să se îmbine stimularea materială şi morală
pentru a spori iniţiativa şi creativitatea oamenilor.
Factori subiectivi:
I – structura, componenţa colectivului. Din experienţa şi cercetările
sociologice – reiese că structura optimală a colectivului este cea com-
binată (oameni de diferite sexe, vârstă, de diferită calificare, cu dife-
rite experienţe şi cunoştinţe). Însă, ţinând cont de aspectul muncii
198 Psihologie managerială
Definirea persuasiunii
Prin persuasiune înţelegem arta sau puterea de a convinge pe cineva,
folosind argumente logice sau afective, să facă un anumit lucru, să adopte
o anumită conduită. Orice om va putea fi persuasiv în relaţiile cu ceilalţi,
dacă va dovedi capacitatea profesională şi morală, precum şi talentul de a
transmite cuiva, de a implanta în mintea şi sufletul acestuia, reprezentări,
idei, principii, judecăţi de valoare, sentimente pozitive care să-i motiveze
şi să-i călăuzească gândurile, faptele şi trăirile interioare.
Persuasiunea este acţiunea prin care autorul de mesaj pledează pentru
o idee sau o teză, încercând să acrediteze o opinie. Operaţiunea nu conţine
o intenţie negativă, nu are nimic reprobabil în sine, dovadă fiind chiar actul
justiţiei, care recunoaşte şi include în structura sa pledoaria, adică încerca-
rea de a pune în lumină, prin argumentaţii, faptele ce susţin un punct de
208 Psihologie managerială
Factorii psihologici
Temperamentul
Persoanele cu temperament sanguin se adaptează rapid la cerinţe noi
de comportament, sunt îndrăzneţi, fermi, rapizi în luarea deciziei, dar nu
prea acceptă sugestiile altora. Flegmaticii sunt mai rezervaţi, nu-şi mani-
festă vădit opiniile şi scopurile, chibzuiesc mult până iau o decizie, sunt
foarte răbdători, deci trebuie ascultaţi cu atenţie şi sfătuiţi colegial, fiind
receptivi la sugestii, mai ales când sunt făcute cu calm şi siguranţă.
Colericii sunt mobili, pot deveni impulsivi, trebuie să cunoaştem că ei
suportă greu contrazicerile şi sugestiile. Acestor persoane li se va explica
detaliat situaţia, iar sugestiile li se vor oferi doar la cerere.
Persoanele cu temperament melancolic manifestă o foarte mare sensi-
bilitate, sunt liniştiţi, calmi, dar nehotărâţi, ezită în exprimarea opiniilor şi
intenţiilor. Este obligatoriu ca intervenţia să fie delicată şi plină de tact. În
caz contrar, ca măsură de apărare, recurg la respingerea acţiunii persuasive,
oricât de insistenţi am fi.
Caracterul
Persoanele dificile, care se hotărăsc cu greu şi care, de regulă, resping
argumentele, nu trebuie contrazise, iar părerile trebuie ascultate cu foarte
multă răbdare.
Atotştiutorul este tipul care se consideră competent în toate domeniile
şi arde de nerăbdare să facă dovada acestei competenţe. Aici se impune o
strategie persuasivă din care să rezulte acordul ferm cu opiniile sale, însă per-
soana respectivă va fi orientată spre un comportament social constructiv.
Nehotărâtul chibzuieşte îndelung până să accepte o idee, un sfat, o
nouă cerinţă sau normă, este foarte atent la modul de argumentare folo-
sit. Cu asemenea oameni se va insista îndeosebi asupra valorii sociale şi
individuale a comportamentului şi nu asupra obligativităţii lui.
Indivizii cu comportament impulsiv iau decizii comportamentale în
mod subit, fără a gândi prea mult, fiind impulsionaţi de aspectul de nou-
tate. Ei nu trebuie contrazişi şi vor fi trataţi cu fineţe şi respect deplin.
210 Psihologie managerială
Factorii demografici
Vârsta
Adolescenţii sunt o categorie de persoane care doresc să-şi evidenţieze
personalitatea, dar care continuă şi unele caracteristici proprii copiilor. În
acţiunile persuasive asupra lor, se va acţiona cu multă seriozitate, căutând
să nu-i jignim, acordând atenţie personalităţii lor în formare.
Adulţii sunt persoane mature care, de obicei, au un comportament
constant, ce poate fi prevăzut. Au experienţă de viaţă, capacitate de deci-
zie şi sunt în cunoştinţă de cauză. În raport cu ei, se va manifesta atenţie,
respect, dar şi fermitate. Se va pune accent pe argumente logice, dar nu
se vor neglija nici cele afective.
Bătrânii prezintă un ataşament puternic faţă de normele tradiţionale,
manifestă o anumită rezistenţă la schimbare, sunt mai lenţi, sunt dornici
să fie utili. În acţiunile persuasive asupra acestei categorii se va manifesta
multă înţelegere şi răbdare, acordând atenţie dorinţelor personale.
Sexul îşi pune amprenta asupra conduitei oamenilor în mod pronunţat.
Se poate vorbi despre un comportament feminin şi unul masculin.
Femeile sunt mai sensibile, mai influenţabile şi manifestă curiozitate
pentru nou, sunt mai grijulii cu cei din jur. Totodată, sunt mai exigente
în raport cu modul de a fi al celui care încearcă să le convingă cu stilul
vorbirii acestuia, mai pretenţioase şi mai atente la comportarea civilizată.
În acţiunile persuasive faţă de această categorie demografică, se va ma-
nifesta multă atenţie şi delicateţe, multă prudenţă, evitând contrazicerile
şocante.
Bărbaţii, de regulă, sunt mai puţin receptivi la recomandările primite,
chiar dacă sunt siguri că celălalt are dreptate. Sunt foarte încrezuţi în forţele
proprii, preferă discuţiile care nu îi pun în inferioritate. Apreciază, în special,
argumentele logice, dar în anumite situaţii şi pe cele afective. Este indicat
ca în acţiunile persuasive să se evite poziţia de sfătuitor şi să se adopte o
atitudine respectuoasă faţă de priceperea şi siguranţa acestora, încrederea
în judecata lor.
Capitolul 11. Rolul argumentării şi persuasiunii în activitatea managerială 211
Ocupaţia persoanelor
Între personalitatea individului şi profesiunea sa există o legătură care
merge până la identificare. Se poate spune că profesiunea determină, în anu-
mite limite, modul de a fi al omului în raport cu cerinţele şi normele compor-
tamentale. Astfel, profesiunile intelectuale vor crea un om mai receptiv la
argumentele raţionale, cele care necesită un efort fizic mai mare vor forma o
personalitate mai receptivă la argumentele economice şi de dreptate socială,
persoanele care desfăşoară activităţi în domeniul artei şi culturii vor fi mai re-
ceptive la argumentele morale etc. Acest factor demografic impune o selecţie
grijulie a mijloacelor ce vor fi utilizate în acţiunile persuasive.
Factori conjuncturali
Comportamentul oamenilor exprimă o realitate psihologică individu-
ală, care se află simultan în dependenţă atât de lumea externă, cât şi de
lumea internă, în funcţie de modul în care se îmbină situaţia concretă pe
de o parte, cu atitudinea, motivul şi scopul persoanei, pe de altă parte.
Factorii conjuncturali pot fi deci externi, interni sau micşti. Împrejurările
şi situaţiile de viaţă specifice determină anumite comportamente tipice,
cum ar fi: omul hotărât şi cel nehotărât, mulţumit – nemulţumit, grăbit
– cel care dispune întotdeauna de timp, vorbăreţul – taciturnul, suspicio-
sul – indiferentul etc. Aflată în faţa unor astfel de cazuri, persoana care
desfăşoară acţiunea persuasivă va dovedi multă atenţie faţă de oameni,
pentru a-i putea cunoaşte mai bine şi a fi în măsură să apeleze la mijloace
persuasive.
Dovada reuşitei în acţiunea persuasivă va fi acceptarea conştientă, de
către subiectul uman supus acesteia, a punctului de vedere, a ideilor, teze-
lor, afirmaţiilor sau negaţiilor, a recomandărilor, sfaturilor şi părerilor celui
care desfăşoară acţiunea persuasivă.
Regula 1: CMBA
Stabileşte Cea Mai Bună Alternativă înainte de începutul negocierilor!
Presupune identificarea precisă a CMBA la eşecul negocierilor, în cazul
când nu ar exista posibilitatea unui acord mai bun. Sub nivelul CMBA,
acordul negociat va fi nesatisfăcător. CMBA permite compararea şi analiza
nivelului atins, pentru orientarea de mai departe a strategiei (să renunţ sau
să mai forţez nota). Un CMBA bun te obligă să negociezi bine sau deloc (nu
trebuie să fie nici prea slab, nici ridicat).
Regula 2: Nevoile clientului
Argumentaţia începe cu nevoia cea mai importantă a clientului. Se
focalizează pe ea.
Descoperirea nevoilor şi problemelor clientului este cea mai serioasă
sarcină a negociatorului. O bună cunoaştere se bazează pe acumularea in-
formaţiilor, însă clienţilor nu le place să discute despre dificultăţile care-i fac
vulnerabili. O tehnică utilă este de genul: „1. Întreabă! 2. Laudă şi asigură! 3.
Roagă!” (exemplu: 1. Pot conta pe amabilitatea dvs. în completarea rapidă a
unui chestionar? 2. Mi-am dat seama că sunteţi un om sincer şi constructiv.
Capitolul 11. Rolul argumentării şi persuasiunii în activitatea managerială 215
Răspunsurile sunt opţionale, dar precizia lor ne ajută să găsim soluţii bune
intereselor dvs. În ce vă priveşte, chestionarul nu atrage nici o obligaţie.
Răspuns probabil: „Da, s-ar putea.” 3. Mulţumesc pentru cooperare! Atunci,
vă rog să răspundeţi la următoarea întrebare ...). Întrebările au rolul de a
elucida aspecte precum: tipul de nevoi şi probleme, urgenţa rezolvării lor,
momentul şi locul apariţiei lor, persoana care ia decizia, persoanele care o
pot influenţa, bugetul disponibil, posibilităţile de finanţare etc.
Regula 3: Avantajele clientului
Fii ferm convins că clientul are de câştigat din afacerea cu tine! Identifică
şi prezintă-i avantajele!
Lipsa acestei convingeri personale şi profesionale micşorează radical
capacitatea de argumentare şi convingere. Nu poţi negocia convingător
cu parteneri care nu obţin avantaje de la tine. Vei obţine ceea ce vrei de la
ei, dacă vor obţine ceea ce vor de la tine. A negocia în termeni de avantaje
este cel mai productiv mod de a convinge. Argument = Caracteristici +
Avantaje (exemplu: Această imprimantă foloseşte tehnologia laser, deci
este foarte rapidă).
Regula 4: Persuasiune prin repetiţie
Fii convins că partenerul nu ştie niciodată toate avantajele pe care le
obţine! Repetă-le în special, pe cele mari!
Pe durata negocierilor, trebuie să păstrezi convingerea profesională că
partenerul nu a conştientizat încă toate avantajele, chiar dacă le-ai expus
deja. Această convingere te face persuasiv, te stimulează să reaminteşti
cel puţin unele avantaje. Repetiţia provoacă uneori iritare, dar conduce la
supraimprimarea lor în memoria pasivă a clientului (exemplu: panourile
publicitare ce se repetă pe marginea şoselei)
Regula 5: Personalizarea comunicării
Negociatorul bun se adaptează personalităţii clientului şi nu invers.
Argumentele adaptate clientului, care ţin seama de stilul şi sensibilită-
ţile proprii acestuia sunt cele mai convingătoare. Clienţii diferiţi nu pot fi
abordaţi cu acelaşi tip de discurs, devenit clişeu. Ei au sensibilităţi diferite,
educaţie diferită, venituri diferite, pasiuni diferite, temperament şi carac-
ter aparte, configuraţie unică de însuşiri, atitudini, credinţe, obiceiuri şi
comportamente.
216 Psihologie managerială
Responsabilitatea Răspunderea
Este o dimensiune comportamentală Este o dimensiune comportamentală
pe care persoana, individul, agentul pe care societatea o impune individu-
uman şi-o instituie liber, conştient. lui prin legi, normative, norme.
Se corelează cu valorile şi atitudinile, Se corelează cu normele sociale, care
valorile vizând direcţiile posibile şi sunt exigent nominalizate din pers-
dezirabile de evoluţie şi dezvoltare pectiva unui sistem social concret
optimă a vieţii sociale şi a societăţii în aflat pe o anumită treaptă de fiinţare,
sensul progresului autentic. Un criteriu precum şi cu obligaţiile, interdicţiile
al acestui progres îl reprezintă gradul care decurg din aceste norme, privind
de ameliorare a conduitei umane, gra- cerinţele minime de încadrare a indivi-
dul de perfecţionare a omului ca atare. dului în societate.
Presupune angajare, respectiv un
Se corelează şi cu autonomia, liberta-
raport pe care societatea îl instituie
tea morală, în sensul găsirii alternati-
faţă de individ şi-l transformă în agent
velor posibile de ameliorare în rapor-
al acţiunii. Activitatea individului are
tul dintre individ şi societate, respectiv
drept consecinţă apărarea şi conser-
şi interes, precum şi a raporturilor
varea unor substructuri ale sistemului
interpersonale.
social şi chiar a acestuia în ansamblu.
Implică autoangajare pe baza unei
Agentul uman, pe baza acestei răs-
motivaţii intrinseci, a unor convingeri
punderi, e pus să se raporteze la
devenite idei-forţă, cu rol de prospec-
norme (codul muncii, agent al acţiunii
tare, de schimbare, de optimizare a
socio-profesionale).
valorilor morale cetăţeneşti.
Orientările responsabilităţii
– însuşire a personalităţii;
– atribuire a responsabilităţii;
– comportament responsabil în diverse situaţii de viaţă.
Responsabilitatea – ca însuşire a personalităţii – e prezentată empiric
prin două aspecte:
1. Responsabilitate socială – a accepta şi a acţiona în acord cu normele,
regulile, valorile şi obligaţiile sociale. (L. N. Borisova, L. S. Slavina, K.
A. Klimova);
2. Responsabilitate profesională – a atribui „locul controlului”, în funcţie
de asumarea responsabilităţii pentru propriile acţiuni (internişti);
222 Psihologie managerială
Conceptul de empatie
Empatia este capacitatea oamenilor de a înţelege trăirile altora
(M. Ralea);
Empatia este anticiparea şi prevederea comportamentului altora în
situaţii date (V. Pavelcu);
Empatia ca modalitate intuitivă este o formă de comunicare afectivă şi
de transpunere imediată sentimentală, o identificare cu alte persoane la
tensiunea la care ele trăiesc o anumită situaţie, o „intuiţie simptomatică”
(Bergson);
Empatia se află la baza identificării şi înţelegerii psihologiei altuia,
deci este un fenomen de rezonanţă, de comunicare afectivă cu altul
(N. Sillamy);
Empatia este Eul proiectat în obiectul perceput, realizată prin imitaţia
chinestezică interioară (Teachener);
Capitolul 12. Viziunea psihologică asupra competenţei manageriale 225
Funcţia Descrierea
Empatia devine acea abilitate de a favoriza realizarea cu suc-
Performanţială ces la nivelul supramediu al unei activităţi ce implică relaţii
interpersonale.
Empatia şi activitatea medicului
Activitatea medicală presupune nemijlocite contacte între parte-
neri (medici – pacienţi) aflaţi într-o necesară relaţie de interdependenţă.
Această relaţie presupune un tip de comunicare umană şi o relaţie impli-
cită de tip empatic.
În activitatea terapeutică un partener resimte acut nevoia de ajutor, în
vreme ce celălalt simte condiţionat nevoia să ofere ajutor.
Virgil Enătescu constă că „încă din antichitate s-a pus mereu problema
empatiei şi a legăturilor psihoafective dintre medic şi bolnav”.
Carcteristic pentru empatia medicului este faptul că modelul său de
empatizat (bolnavul) este un model direct perceput nemijlocit şi „investit”
cu nevoia de ajutor. Efectul empatic este de înţelegere şi interpretare a
modelului de empatizat însoţit de o stare afectivă participativă.
O funcţie specifică empatiei medicului este cea performanţială.
Rezultatele oferite de studiul ştiinţific a lui Andrei Marcus-Bolohan de-
monstrează că fenomenul empatiei se manifestă cu necesitatea în comu-
nicarea medic-pacient ca „un ax principal” în jurul căruia se consolidează
personalitatea medicului cu tot bagajul cunoştinţelor sale de specialitate
şi ca o însuşire cu valenţe aptitudinale.
O altă funcţie specifică a empatiei medicului vizează condiţia de me-
diere a acestui fenomen psihic în declanşarea orientării comportamentului
„helping” de oferire a ajutorului pacientului aflat în dificultate. Rolul empa-
tiei de declanşator al conduitei altruiste care se identifică până la urmă cu
condiţia profesională de medic sau terapeut, fixează încă o dată o implicare
directă în activitate de terapie a fenomenului empatic.
Capitolul 12. Viziunea psihologică asupra competenţei manageriale 227
Vocaţia profesională
Prin vocaţie se înţelege şi destin personal şi predispoziţie, întrebuin-
ţându-se numai în legătură cu activitatea productivă, specificitatea feno-
menului constând într-o atracţie naturală a unei persoane către o profe-
siune;
Vocaţia răspunde la ceea ce se poate numi o activitate profesională
dorită, în conformitate cu orientarea tendinţelor profesionale profunde, ea
rezultă din ansamblul de motivaţii instructive, afective, utilitare care invită
la alegerea unei meserii mai curând decât a alteia, prin faptul atracţiei sau
prin probarea unei repulsii (Dr. Bize);
Vocaţia indică un întreg dinamism psihic ce poate fi abordat dintr-o
dublă perspectivă – a impulsului şi a atracţiei, a unei direcţii şi a unei ţinte
ultime, persoana manifestându-se activ printr-o finalitate intenţionată,
căreia îşi supune acţiunile sale, acestea subordonându-se obiectivelor
urmărite, ritmul vieţii noastre, găsindu-se în dependenţă de forţele sau
însuşirile psihofizice numite aptitudini, iar obiectivele fiind înzestrate cu
valori către care aspiră trebuinţele noastre;
Vocaţia presupune o adaptare a mediului extern la cel intern şi nu in-
vers;
Vocaţia are un caracter strict individual şi e în strânsă concordanţă cu
afirmaţia de sine;
Vocaţia se referă la o activitate profesională preferată, care prin întregul
său conţinut corespunde cu modelul intern al persoanei noastre;
Vocaţia presupune interes pentru activitatea căreia se dedică persoana
umană;
Vocaţia constă în întreaga mobilizare a persoanei, în raport cu mo-
delul interior al acesteia, într-o activitate productivă, prin realizarea unei
dominante funcţionale, care reglează raportul dintre individ şi tabloul de
profesii dintr-o societate concretă;
Vocaţia e în strânsă legătură cu personalitatea, ţinând cont de aspectele
fiziologice, psihice şi sociale ale acestuia.
228 Psihologie managerială
Într-o manieră mai mult sau mai puţin involuntară, numeroase între-
prinderi îşi pun salariaţii în situaţii stresante. În loc să gestioneze resursele
lor umane cu ajutorul stresului, ele au tendinţa de a gestiona stresul ca
atare. Gestiunea stresului înseamnă determinarea nivelului optimal de
stres pentru fiecare individ şi menţinerea unei tensiuni moderate, evitând
excesele posibile. Cunoaşterea zonelor de stres negativ înseamnă recu-
noaşterea unor anumite simptoame. Cele mai frecvente sunt iritabilitatea
excesivă, o nelinişte neobişnuită, lipsa de umor, multiplicarea ritualului de
verificare, de aranjare, lipsa poftei de mâncare sau, dimpotrivă, o foame
exagerată, tulburări ale somnului, sentimentul general că viaţa nu are sens.
O dată reperate aceste semnale de alarmă este necesar, pentru a le com-
bate, să fie cunoscute cauzele stresului. În decursul anilor au rost propuse
mai multe instrumente de diagnostic. Una dintre cele mai cunoscute este
scara de măsură a stresului propusă de psihiatrii americani Holmes şi Rahe,
care permite cuantificarea nivelului de stres plecând de la schimbările in-
tervenite în viaţa subiecţilor. Acest instrument presupune că stresul este
consecinţa unor astfel de schimbări fie datorită faptului că ele sunt de o
intensitate ridicată (pentru decesul soţului /soţiei sunt acordate 100 de
puncte, căsătoria 50 de puncte, pierderea locului de muncă 47, o amendă
11 puncte), fie pentru că ele sunt în număr foarte mare. Scara amintită
a fost utilizată în cursul mai multor cercetări şi a permis demonstrarea
faptului că schimbările în viaţa privată şi profesională preced, în general,
probleme grave de sănătate. Astfel, un individ ce obţine un rezultat de 200
de puncte este predispus în proporţie de 50% să aibă probleme majore
de sănătate în cursul anilor următori. Factorul de risc atinge 75% dacă
rezultatul este de 300 de puncte sau chiar mai mult.
Ce poate să facă managementul pentru a reduce sursele de stres pro-
fesional?
În general, aceste surse nu se află sub controlul salariaţilor, care sunt de
fapt victime. Ca atare, iniţiativa de reducere sau eliminare a stresului tre-
buie să provină în mod esenţial din management, chiar dacă salariaţii înşişi
au un rol important în acest sens. Managerii încearcă în măsura posibilului
să concilieze obiectivele întreprinderii cu cele ale salariaţilor, urmărind
performanţa şi rentabilitatea fără să neglijeze calitatea vieţii acestora.
Capitolul 12. Viziunea psihologică asupra competenţei manageriale 245
Remedii la nivelul ambianţei. Atât timp cât factorii de stres sunt aso-
ciaţi aproape întotdeauna cu o activitate neplăcută sau inadecvată, modul
cel mai radical de a-i înlătura ar fi înlăturarea oricărei activităţi. Nu numai
că acest lucru este imposibil, dar inactivitatea la rândul ei este o sursă im-
portantă de stres. Dimpotrivă, se poate încerca evitarea unui număr mare
de factori stresanţi alegând o anumită întreprindere, evitând locurile de
muncă poluante şi gălăgioase.
248
Încheiere
Psihologia managerială este o ştiinţă interdisciplinară la confluenţa
psihologiei cu managementul şi abordează atât problematica psihologiei,
a managementului, cât şi cea a managerilor diferitelor organizaţii, între-
prinderi sau societăţi.
Lucrarea „Psihologia managerială” abordează probleme actuale ale con-
ducerii organizaţiilor, întreprinderilor, conducere care presupune anumite
contradicţii, dificultăţi şi paradoxuri.
Nu toate problemele ce ţin de activitatea managerială au găsit o eluci-
dare pe parcurs. Dar sperăm că şi acel minimum de probleme atinse vor fi
de un real folos managerilor în activitatea lor şi îi va ajuta pe cei interesati
să înţeleagă complexitatea problemelor psihologice incluse în activitatea
managerială. Mai mult ca atât, psihologia managerială este o ştiinţă care
în prezent se dezvoltă şi ocupă un loc de frunte în teoria şi practica ma-
nagerială.
Multe din situaţiile şi exemplele reflectate poartă un caracter proble-
matic. Autorii şi-au expus opinia personală şi au încercat să propună unele
modalităţi pentru soluţionarea lor.
Aşadar, lucrarea de faţă constituie o modestă încercare de a-i sensibiliza
pe toţi acei care preţuiesc oamenii şi fac tot ce le stă în putinţă pentru a le
veni în întâmpinare şi a le face viaţa mai uşoară.
Suntem convinşi că conţinutul lucrării este perfectibil, este susceptibil
de completări pentru îmbunătăţire. Vom fi recunoscători tuturor celor care
ne vor transmite sugestiile lor.
249
Bibliografie
1. Alexandrescu I., Personalitate şi vocaţie, Ed. Junimea, Iaşi, 1981.
2. Burduş E., Căprărescu G., Fundamentele managementului organizaţional,
Ed. Economică, 1999
3. Burduş E., Ghidul Managerului eficient, Bucureşti, 1993
4. Chicoş E., Verificaţi-vă inteligenţa, Ed. Niculaescu, Bucureşti, 1997
5. Cosmovici A., Psihologie generală, Ed. Polirom, Iaşi, 1996
6. Cosmovici A., Psihologie generală, Ed. Polirom, Iaşi, 1996
7. Enăchescu C., Tratat de psihopatologie, Ed. Tehnica, Bucureşti, 2000
8. Gilles A., Dezvoltaţi-vă inteligenţa, Ed.Teora, Bucureşti, 1998
9. Johns G., Comportament organizaţional, Ed. Economică, Bucureşti , 1997
10. Joiţa E., Educaţia cognitivă, Ed.Polirom, Iaşi, 2002.
11. Maxwell J. C., Dezvoltă liderul din tine, Ed. Almatea, Bucureşti, 1999
12. Moraru I., Introducere în psihologia managerială, EDP, Bucureşti, 1995
13. Nicolescu O., Management comparat, Ed. Economică, Bucureşti, 1997
14. Pirozуnski T., Psihiatrie şi condiţia umană, Iaşi, 1995
15. Pirozуnski T., Psihopatologie relaţională, Ed. Junimea, Iaşi, 1996
16. Pitariu H., Managementul resurselor umane, Ed. ALL, Bucureşti, 1994
17. Popuşoi E., Eţco C., Valori morale în medicină, Centrul Editorial-Poligrafic
Medicina al USMF, 1999.
18. Radu I., Introducere în psihologia contemporană, Ed. Sincron, Cluj, 1991.
19. Rădulescu S., Piticaru, M., Devianţa comportamentală şi boala psihică,
Ed. Academiei, Bucureşti, 1989.
20. Şchiopu U., Dicţionar enciclopedic de psihologie, Ed. Babel, Bucureşti, 1997.
21. Şchiopu U., Dicţionar de psihologie, coord., Ed. Babel, Bucureşti, 1997
22. Şchiopu U., Dicţionar de psihologie, coord., Ed. Babel, Bucureşti, 1997
23. Scripcaru Gh., Criminologia clinică şi relaţională, Ed. Siposion, Iaşi, 1995
24. Stog L., Caluschi M., Psihologie managerială, Ed. Cartier educaţional, 2002
25. Stog L., Responsabilitatea ca dimensiune a personalităţii, Ed. Museum, Chişinău,
1999.
26. Tabachiu A,, Moraru I., Tratat de psihologie managerială, EDP, Bucureşti, 1997
27. Proctor T., Elemente de creativitate managerială, Ed. Teora, Bucureti, 1996
28. Vosniuc R., Psihologie managerială, Curs de lecţii, Iaşi, 1999
29. Карпов А. В., Психология менеджмента, Москва, 1999
30. Карпов А. В., Психология менеджмента, Москва, 1999
31. Петров Ю. А., Культура мышления, МГУ, МОСКВА, 1990
32. Петров Ю. А., Культура мышления, МГУ, МОСКВА, 1990
250 Psihologie managerială
ANEXE
Sunteţi un om amabil?
Răspundeţi la întrebări cu „da”, „nu”, „câteodată”.
1. Vă decideţi repede atunci când cineva vă solicită să-l ajutaţi?
2. Puteţi ajuta pe cei din jur fără să aşteptaţi o recompensă?
3. Îi ajutaţi pe cei din jur chiar dacă nu vă solicită?
4. Aveţi compasiune pentru suferinţă?
5. Ştiţi să refuzaţi politicos atunci când nu sunteţi disponibil?
6. Evitaţi să adoptaţi atitudini ostile faţă de persoanele necunos-
cute?
7. Ceilalţi vă consideră o persoană simpatică?
8. Atunci când sunteţi nervos evitaţi să vă descărcaţi nervii pe cei din
jur?
9. În general adoptaţi atitudini binevoitoare faţă de cei din jur?
10. Sunteţi un om altruist?
11. Vă preocupă bunăstarea celor din jur?
12. Aveţi tendinţa de a face muncă de voluntariat?
13. Sunteţi satisfăcut când îi ajutaţi pe ceilalţi?
14. Ştiţi să faceţi complimente?
15. Evitaţi să îi faceţi pe alţii să se simtă prost?
16. Aveţi răbdare cu cei din jur?
17. Vă place să flirtaţi?
18. Comunicaţi uşor cu cei din jur?
19. Ştiţi să creaţi o atmosferă veselă?
20. Ştiţi să ridicaţi moralul celor din jur?
21. Vă place să faceţi cadouri celor apropiaţi?
22. Ştiţi să faceţi surprize plăcute?
23. Îi încurajaţi ‘pe ceilalţi, când aceştia au nevoie?
24. Îi ajutaţi pe cei care au o situaţie materială precară?
Notaţi cu +1 punct răspunsurile afirmative, cu –1 punct cele negative
şi cu 0 puncte cele la care aţi răspuns cu „câteodată”.
17–24 puncte. Sunteţi un om altruist, deosebit de amabil cu toţi cei
din jur. Datorită comportamentului dumneavoastră, sunteţi deosebit de
Anexe 251
bine apreciat de cei din jur. Deoarece nu faceţi nici o selecţie în privinţa
exprimării bunătăţii, există persoane care profită de dumneavoastră. Ar fi
de preferat ca faţă de astfel de persoane să aveţi o atitudine mai fermă.
9–16 puncte. Sunteţi un om bun la suflet, dar numai faţă de persoanele
care merită. Câteodată, propria persoană este mai presus decât nevoile
celor din jur. Poate ar fi de dorit ca în anumite cazuri să fiţi mai altruist.
0–8 puncte. Aveţi tendinţa de a-i ajuta pe ceilalţi doar dacă urmăriţi un
scop ascuns. Amabilitatea pe care o afişaţi nu este totdeauna sinceră. De
asemenea, în anumite cazuri, sunteţi prea darnic, iar în altele, prea zgârcit.
Ar fi de dorit să aveţi un comportament mai constant.
Sunteţi un om hotărât?
Răspundeţi la întrebări cu: da, nu, câteodată.
1. Aveţi tendinţa de a amâna rezolvarea problemelor?
2. Vă este frică de asumarea responsabilităţilor?
3. Sunteţi o fire emotivă?
4. Când luaţi o decizie trebuie neapărat să vă consultaţi cu cei din
jur?
5. Aveţi des senzaţia că nu aţi luat decizia corectă?
6. Sunteţi imprevizibil?
7. Vi se întâmplă des să nu terminaţi acţiunile începute?
8. Sunteţi comod din fire?
9. Sunteţi un om pesimist?
10. Ceilalţi vă spun des că nu ştiţi ce vreţi de la viaţă?
11. Există persoane care vă influenţează puternic în luarea deciziilor?
12. Aveţi des senzaţia că acţionaţi greşit?
13. Sunteţi un om timid?
14. Aveţi voinţa slabă?
15. Aveţi tendinţa să vă implicaţi în situaţii complicate?
16. Sunteţi acuzat din cei din jur de lipsă de consecvenţă?
17. Aveţi tendinţa să lăsaţi pe alţii să vă rezolve problemele?
18. Sunteţi o fire dificilă?
19. Sunteţi un om neglijent?
252 Psihologie managerială
Sunteţi un om sensibil?
Răspundeţi la întrebări cu: da, nu, câteodată.
1. Vă supăraţi des din nimicuri?
2. Vă irită tonul ridicat?
3. Este greu să vă menţineţi starea de calm?
4. Vă enervaţi dacă televizorul sau radioul este dat prea tare?
5. Suportaţi greu critica?
6. Vă displace profund să fiţi ironizat?
7. Sunteţi uşor de jignit?
8. Vă displace profund să fiţi neglijat?
Anexe 253
Sunteţi un om politicos?
Răspundeţi la întrebări cu: da, nu, câteodată.
1. Aveţi obiceiul să salutaţi primul pe cei mai în vârstă sau pe cei care
se află pe o treaptă ierarhică superioară?
2. Răspundeţi întotdeauna atunci când sunteţi salutat?
3. Vă cereţi scuze când din neatenţie nu salutaţi un cunoscut?
4. Când cineva vă solicită încercaţi să îl ajutaţi?
5. Ştiţi să refuzaţi fără a jigni pe cei din jur?
6. Ştiţi să rugaţi frumos atunci când aveţi nevoie de ceva?
7. Vă cereţi scuze dacă aţi greşit faţă de cineva?
8. Ştiţi să mulţumiţi atunci când sunteţi ajutat?
9. Ştiţi să polemizaţi fără să jigniţi persoana cu care conversaţi?
10. Evitaţi atitudinile ostile?
11. Evitaţi să discutaţi despre subiecte ce sunt extrem de neplăcute
pentru individul în cauză?
12. Lăsaţi pe ceilalţi să termine ce au de spus şi abia atunci vă spuneţi
propria părere?
13. Sunteţi un om dotat cu mult tact?
14. Într-o societate evitaţi pe cât posibil să staţi cu spatele la cineva?
15. Vă comportaţi în aşa fel încât să nu lezaţi amorul propriu al celor din
jur?
16. Sunteţi un bun diplomat?
Anexe 255
Sunteţi un om original?
Răspundeţi la întrebări cu: da, nu, câteodată.
1. Vă place să vă îmbrăcaţi altfel decât cei din jur?
2. Vă consideraţi un om nonconformist?
3. Sunteţi deosebit de atras de nou?
4. În domeniul în care activaţi vă vin idei noi şi valoroase?
5. Aveţi o modalitate de abordare a problemelor diferită de a celor-
lalţi?
6. Gândiţi altfel decât cei din jur?
7. Utilizaţi multe expresii pe care cei din jur nu le cunosc?
256 Psihologie managerială
Sunteţi un om de onoare?
1. Promiteţi doar atunci când sunteţi sigur că vă puteţi ţine promisiu-
nea?
2. Aveţi grijă să vă ţineţi toate promisiunile pe care le faceţi?
3. Vă ţineţi promisiunile chiar dacă acest lucru este dezavantajos pen-
tru dvs.?
4. Înapoiaţi la timp banii sau obiectele împrumutate?
5. Evitaţi să-i induceţi în eroare pe cei din jur?
6. Aveţi un simţ ascuţit al dreptăţii?
7. Vă asumaţi responsabilitatea faptelor dumneavoastră?
8. Cei din jur au încredere în dumneavoastră?
9. Falsitatea vă repugnă?
10. Sunteţi un om principial?
11. Sunteţi constant în principiile dumneavoastră?
12. Puteţi spune cu mâna pe inimă că aveţi conştiinţa curată?
13. Evitaţi să îi nendreptăţiţi pe cei din jur?
14. Aveţi tărie de caracter?
15. Vă susţineţi prietenii chiar dacă aceşti a au căzut în dizgraţie
faţă de societate?
16. Ştiţi să vă manifestaţi recunoştinţa faţă de cei care v-au acordat
ajutor?
17. Sunteţi apreciat pentru justeţea modului în care gândiţi?
18. Ţineţi mult la valorile profund umane?
19. Dumneavoastră credeţi tot ceea ce spuneţi?
20. Evitaţi să abuzaţi de puterea cu care sunteţi investit?
21. Puneţi deseori datoria înaintea intereselor personale?
Notaţi cu +1 punct răspunsurile afirmative, cu –1 punct răspunsurile
negative şi cu 0 cele la care nu sunteţi sigur.
Anexe 259
15–21 puncte. Dacă aţi răspuns sincer la întrebări se poate spune des-
pre dumneavoastră că sunteţi un om de onoare. Meritaţi încrederea pe
care ceilalţi v-o acordă. Felicitări! Sunteţi un om principial, deşi în aceste
vremuri nu prea mai există astfel de oameni. Fiind atât de principial pro-
babil aveţi mult de suferit.
8–14 puncte. În general încercaţi să vă ţineţi promisiunile, dar dacă
ceva nu vă convine puteţi trece cu uşurinţă peste cuvântul dat. Cinstea vi
se pare destul de importantă, dar dacă doriţi să vă apăraţi pielea nu ezitaţi
să minţiţi.
0–7 puncte. Sunteţi un om egoist. Onoarea nu înseamnă mare lucru
pentru dumneavoastră. Promisiunile vi le ţineţi destul de rar şi numai de
formă. Ceilalţi nu vă consideră un om de încredere. Vă lipseşte tăria de
caracter.
Punctaj negativ. Dispreţuiţi cuvântul numit onoare. Consideraţi că
este o slăbiciune. Mulţi vă consideră pe drept cuvânt un om periculos. Nu
ar strica dacă din când în când v-aţi duce la biserică. Poate v-aţi schimba
în bine deşi pentru aceasta ar fi nevoie din partea dumneavoastră de un
efort suprauman.
Sunteţi un om înţelept?
1. Ştiţi ce vreţi de la viaţă?
2. În general ştiţi să luptaţi să vă atingeţi ţelurile?
3. Sunteţi un om de caracter?
4. Vă călăuziţi în viaţă după un sistem de valori profund?
5. Sunteţi un om cumpătat şi echilibrat?
6. Ştiţi să discerneţi ce e important şi ce nu, ce este bine şi ce este
rău?
7. Sunteţi un om maleabil?
8. Vă cunoaşteţi bine calităţile şi ştiţi să le valorificaţi?
9. Vă cunoaşteţi bine defectele şi luptaţi împotriva lor?
10. Ştiţi să învăţaţi din greşelile proprii şi ale altora?
11. Ştiţi să învăţaţi din succesele proprii şi ale altora?
12. Vă place să aveţi capul limpede şi mintea clară?
260 Psihologie managerială
Sunteţi un om egoist?
1. Întâi vă gândiţi la propria persoană şi abia apoi vă gândiţi la cei-
lalţi?
2. Când luaţi o hotărâre nu ţineţi cont de doleanţele celor din jur?
3. Rar împărţiţi ceva cu cei din jur?
4. Consideraţi că ceilalţi sunt mai prejos decât dumneavoastră?
5. Cel mai important lucru pentru dumneavoastră este să vă satisfaceţi
propriile plăceri?
6. Puţin vă pasă cine sunt ceilalţi?
7. Majoritatea banilor pe care îi câştigaţi îi utilizaţi pentru propria per-
soană?
8. Nu prea vă convine să cheltuiţi banii, nici măcar cu cei foarte apro-
piaţi?
9. În general nu prea săriţi în ajutorul altora?
10. Vă angrenaţi în activităţii caritabile doar dacă sunteţi obligat?
11. Sunteţi în competiţie cu cei din jur?
12. Trebuie să câştigaţi totdeauna?
13. Ceilalţi vă reproşează că nu ştiţi să pierdeţi?
14. Faceţi ceva pentru ceilalţi numai dacă sunteţi răsplătit?
15. Într-o dispută verbală aveţi impresia că numai dumneavoastră aveţi
dreptate?
16. Indiferent despre ce este vorba, nu sunteţi dispus să cedaţi?
17. Vă este greu să vă adaptaţi anturajului?
18. Aveţi tendinţa de a-i neglija pe cei din jur?
19. Vă eschivaţi de la greutăţi şi le lăsaţi pe seama altora?
20. Ceilalţi trebuie să renunţe la multe din cauza dumneavoastră?
21. Vi se reproşează des că sunteţi egoist?
22. Vi se reproşează des că sunteţi nerecunoscător?
23. Sunteţi foarte materialist?
24. Vă displace să auziţi că alţii au succes?
25. Vă simţiţi bine chiar dacă ceilalţi lucrează şi dumneavoastră staţi sau
vă distraţi?
26. Evitaţi să simţiţi compasiune pentru cei care suferă?
27. Consideraţi că prea multă generozitate este o slăbiciune?
262 Psihologie managerială
Sunteţi un om mediocru?
1. Rezultatele obţinute în viaţă sunt strălucite?
2. Calitatea muncii pe care o prestaţi este deosebită?
3. Ştiţi să vă valorificaţi talentele?
4. Vă concentraţi foarte bine?
5. Consideraţi că munca este una dintre cele mai importante modali-
tăţi prin care vă exprimaţi personalitatea?
Anexe 263
Sunteţi un om nervos?
1. Ceilalţi vă reproşează că sunteţi o persoană nervoasă?
2. Sunteţi un om deosebit de iritabil?
3. Vi se reproşează des că sunteţi un om impulsiv?
4. Părinţii dvs. se certau des?
5. Aţi fost bătut des?
6. Vă simţiţi permanent ameninţat de ceva?
7. Sunteţi o persoană suspicioasă?
8. Lucraţi mult într-un stres continuu?
9. Aveţi multe neînţelegeri în familie?
10. Sunteţi în conflict cu foarte multe persoane din anturaj?
11. Nu vă place viaţa pe care o duceţi?
12. Aveţi neînţelegeri cu superiorii sau cu subalternii?
13. Cineva vă şicanează sau vă ameninţă?
14. Când sunteţi nedreptăţit reacţionaţi violent?
15. De obicei când sunteţi nervos vă manifestaţi violent?
16. Când sunteţi nervos trebuie neapărat să vă vărsaţi nervii pe cineva
sau pe ceva?
17. Sunteţi un om agresiv?
Anexe 265
Suferiţi de depresie?
1. Aveţi o fire pesimistă?
2. Mai tot timpul sunteţi nehotărât?
3. Suferiţi de multe neîmpliniri?
4. Nu ştiţi să vă bucuraţi de viaţă?
5. Stările depresive ţin mult?
6. Sunteţi o persoană care tinde să se izoleze de ceilalţi?
7. Consideraţi că ceilalţi vă sunt superiori?
8. Un eşec vă marchează profund?
9. Suferiţi mult din cauza plictiselii?
10. Aveţi o perspectivă sumbră asupra vieţii?
1 l. În general nu vă place ceea ce faceţi?
12. Modelul de comportament al celorlalţi vă afectează profund?
13. Aveţi multe stări de apatie în care nu doriţi să faceţi nimic?
14. În general vă mobilizaţi greu din cauza moralului scăzut?
15. Succesele celorlalţi vă deprimă?
16. Aveţi tendinţa de a vă lamenta oricui este dispus să asculte?
17. Consideraţi că nu primiţi nimic din ceea ce doriţi?
18. Simţiţi că sunteţi într-o situaţie care nu are nici o ieşire?
19. În general nu prea aveţi încredere în oameni?
20. Sunteţi neîmplinit pe plan sentimental?
21. Consideraţi că totul este sumbru?
Notaţi cu –1 punct răspunsurile afirmative, cu +1 punct cele negative,
cu 0 cele la care aveţi dubii.
15–21 puncte. Sunteţi un om care stă bine cu moralul. Având o pers-
pectivă optimistă vă integraţi uşor în viaţă.
8–14 puncte. În general nu aveţi depresii, dar există momente în care
vă vine să lăsaţi totul baltă. Nedreptatea şi lipsa de înţelegere o suportaţi
extrem de greu: din fericire, după ploaie vine soare.
0–7 puncte. Moralul oscilează de la un pol la altul. Sunteţi un om ne-
hotărât care nu ştie ce vrea de la viaţă. În consecinţă, şi stările de spirit sunt
la fel. Ar fi cazul să vă hotărâţi ce vreţi şi să acţionaţi fără nici o amânare.
Lăsaţi nehotărârea la o parte.
Anexe 267
Evidenţierea prejudecăţilor
1. Consideraţi că o anumită rasă umană este superioară alteia?
2. Credeţi că bărbatul este superior femeii în toate privinţele?
3. Sunteţi convins că de la pensionare omul nu mai este util
societăţii?
4. Consideraţi că copiii trebuie să se supună necondiţionat părinţi-
lor?
5. La o naţiune sau un popor sunteţi tentat să vedeţi numai un anumit
tip de trăsături: ori cele bune, ori cele rele?
6. Consideraţi că numai cultul dumneavoastră duce oamenii la mân-
tuire?
7. Consideraţi că este just să nu ai încredere în nimeni?
8. Credeţi că un om fără facultate nu este suficient de inteligent?
9. Desconsideraţi femeile necăsătorite care şi-au pierdut fecioria?
10. Credeţi că toţi oamenii titraţi sunt încrezuţi?
11. Sunteţi convins că oamenii bogaţi au acumulat avere prin mijloace
necinstite?
12. Îi desconsideraţi pe toţi acei care sunt de o condiţie socială infe-
rioară?
13. Credeţi că în domeniul în care activaţi sunteţi cel mai bun?
14. Credeţi că toţi artiştii sunt boemi?
15. Credeţi că un anumit obstacol nu îl veţi trece niciodată?
16. Credeţi că toţi cei care aparţin unei anumite zodii au o personalitate
foarte asemănătoare?
17. Credeţi că domeniul în care activaţi este singurul valoros?
18. La oameni aveţi tendinţa de a vedea ori calităţile, ori defectele?
19. Sunteţi de acord cu afirmaţia: „Un om lipsit de o bună situaţie ma-
terială este un ratat”?
20. Credeţi că un om rumen la faţă este foarte sănătos?
268 Psihologie managerială