APROB

Şef Departament „Management”

Dr. Conf.Univ. Solcan A
_____________________________

Testul
Pentru disciplina „Tehnici de negocieri în afaceri”
Numele Prenumele Grupa

V-I
1. A/F Forma particulară de negociere centrată pe existenţa unui produs sau a unui
serviciu reprezintă proces de negociere(0.5)

2. Descrieți funcţiile secundare ale negocierii

(0.5)______________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

3. Care sunt regulile de amplasare la masa de negocieri (0.5)

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

4. A/F Cultura din care vin partenerii, responsabilitatea acestora şi puterea de

negociere reprezintă condiţiile negocierii (0.5)

5. A/F Dorinţa de a obţine ceva, mai mult sau mai puţin important, de la o persoană
sau de la un grup de persoane reprezintă obiectivele şi miza (0.5)

6. Enumerați și descrieți elementele cadrului global al negocierii

(1)_______________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________________
________________________________________________________________
_______________________________________________________________

7. A/F Strategia indirectă se aplică în cazul când suntem stăpâni pe situaţie şi siguri
de rezultatele acţiunilor noastre (0.5)

8. Strategia bazată pe forţă, aplicabilă în condiţiile unei neînţelegeri reprezintă(0.5)

__________________________________________________________________

Testul este elaborat de către Ludmila Stihi

Dr.conf.univ., catedra Management
 9. A/F Argumentarea de tip logică afectivă reprezintă discursul care se centrează
pe raţionalitate şi cauzalitate (0.5)

10. Explicați Modelul CAB. Pentru ce este utilizat (1)

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

11.Care este modelul alegerii strategiei de negociere bazat pe profitabilitate și durata

de colaborare, indicați strategiile potrivite (1)
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
12.Tacticile utilizate în orice strategie sunt: (1)
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

13. Care sunt erorile în procesul de argumentare, explicați-le (1)

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

14.Dați caracteristica și particularitățile negociatorului moldovean(1)

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

Testul este elaborat de către Ludmila Stihi

Dr.conf.univ., catedra Management