METODE ȘI TEHNICI DE PREVIZIUNE PE TERMEN SCURT SI LUNG

1. Metode de previziune pe termen scurt1

A. Metoda ritmului mediu
Această metodă se utilizează frecvent la previzionarea fenomenelor a căror evoluţie este
marcată de acelaşi ritm de creştere:
Y t =Y 0 (1+r)t
unde:
Y t - desfacerile previzionate pentru momentul t
r - ritmul mediu
t - timpul
B. Termenul maxim
Această metodă vine în sprijinul agenţilor economici care, în lipsa unor date suficiente
realizării unor previziuni apelează la cele curente. Spre exemplu, pentru a se previziona evoluţia
desfacerilor unui sistem comercial pe trimestrul în curs, se înmulţeşte nivelul realizat în
trimestrul precedent cu raportul dintre luna curentă şi luna echivalentă din trimestrul precedent.
mt
MPt = Mq
mq
MPt – mulţimea globală de previzionat pentru momentul t
mt – mulţimea parţială cunoscută la momentul t
mq – mulţimea parţială cunoscută în trecut
Mq – mulţimea globală cunoscută în trecut

C. Raportul dintre perioade

În previziune, această metodă se utilizează cu o frecvenţă mai redusă. Ea presupune
corectarea nivelului fenomenului din perioada curentă cu cel al raportului sumei dintre nivelurile
fenomenului din perioada viitoare (t+1) – înregistrate în ultimii ani, la suma nivelurilor
fenomenului din perioada curentă t pe aceeaşi perioadă anterioară de timp.

D t +1 =D t
∑ d t +1
∑ dt
Dt – desfacerile lunii curente
Dt+1 – desfacerile probabile ale lunii viitoare
Σdt+1, Σdt – suma desfacerilor în lunile t şi t+1 într-un şir semnificativ de ani anteriori

D. Vectori spectrali
Metoda vectorilor spectrali este utilizată la previziunea intrărilor / ieşirilor de mărfuri numai
atunci când livrările se realizează după un anumit spectru:
it ,t +h=C t+h , t+g v
i – intrările (ieşirile) de mărfuri previzionate pentru perioada de la t la t+h
Ct+h,t+g – matricea comenzilor din perioada t+h şi t+g
v – vectorul spectral
1
În lucrarea „Metode şi modele de previziune economică”, Editura Universitară, Bucureşti, 2006, sunt evidenţiate
pe larg câteva metode de previziune pe termen scurt.

1
Reguli de întocmire a matricei comenzilor
- numărul coloanelor este egal cu numărul elementelor vectorului spectral;
- numărul liniilor este egal cu numărul subperioadelor pentru care se previzionează intrările /
ieşirile de mărfuri;
- pe prima linie se înregistrează comenzile începând cu luna t, continuând cu cele lansate în
subperioadele precedente acesteia;
- pe prima coloană se înregistrează comenzile ulterioare lunii t;
- elementele înscrise pe prima linie şi prima coloană sunt translatate pe diagonală în interiorul
matricei.
Exemplu:
Programarea intrărilor de materiale livrate după un spectru dat

Comanda lansată de către un şantier de construcţii în luna ianuarie unei staţii de betoane
se prevede a fi onorată pe parcursul a patru luni, după următorul grafic:
 În luna curentă - 20%
 În luna a doua - 40%
 În a treia - 25%
 În luna a patra – 15%
În lunile anterioare au fost lansate comenzi pentru următoarele cantităţi: 10, 30 şi 70 m 3.
Cunoscând că pentru primele trei luni ale anului s-au lansat comenzi pentru cantităţile de 200,
300 si 600 m3 , se cere (în ipoteza menţinerii spectrului satisfacerii comenzilor):
a) să se previzioneze intrările din produsul comandat pentru primul semestru al
anului;
b) În ipoteza în care cererea din produsul respectiv va creşte în primele trei luni cu
20%, 10% ,-10% , să se determine care ar trebui să fie volumul comenzilor
lansate de şantier. Dar dacă s-ar cere doar modificările necesare a fi aduse
comenzilor, care ar fi procedura de calcul?
c) Care este volumul total al comenzilor lansate în anul precedent şi onorate în anul
curent?
Rezolvare
a) Una dintre metodele posibile de rezolvare a problemei formulate mai sus o reprezintă
vectorii spectrali. Relaţia de calcul a intrărilor de materiale pe primele şase luni va fi:
i t, t+τ1 =C t+ τ1,t+ τ2 * v
unde: i t, t+τ reprezintă vectorul intrărilor pe perioada (t, t+ τ1);
C t+ τ1,t+ τ2 – matricea comenzilor pe perioadele (t, t+ τ1), succesive lunii curente t şi (t, t+
τ2), precedente acesteia;
Matricea comenzilor pentru primul semestru al anului curent se va construi după
următoarele reguli:
1. Numărul coloanelor este egal cu numărul elementelor vectorului spectral, iar cel al
liniilor cu numărul subperioadelor (lunilor) în care se divide întregul orizont de timp
pentru care se efectuează programarea intrărilor;
2. Pe prima linie se înregistrează comenzile începând cu luna curentă şi continuând cu
cele lansate în lunile precedente;
3. pe prima coloană sunt înregistrate comenzile lansate începând cu luna curentă şi
continuând cu lunile următoare acesteia;

2
 4. Elementele de pe prima coloană şi linie sunt translatate pe diagonală în cadrul
matricei comenzilor.

20
0 10 30 70 62
30 20 0.2
0 0 10 30 147
60 30 20 291.
0 0 0 100 0.4 = 5
60 30
0 0 0 200 0.25 345
60
0 0 0 300 0.15 195
0 0 0 600 90

Deci, în luna ianuarie vor intra 62 m3 de beton, în februarie 147 m3 , în martie 291.5 m3,
în aprilie 345 m3 , în mai 195 m3, iar în iunie 90 m3. În total, pe primul semestru şantierul va
beneficia de 1130.5 m3 beton.

b) Necesarul de beton în primele luni ale anului va creşte în ianuarie cu 12.4 m 3 , în februarie
cu 14.7 m3 , în timp ce în martie va scădea cu 29.15 m3. Vom nota cu x modificarea care
trebuie facută comenzii lansate în ianuarie, cu y celei din februarie şi cu z celei din martie
şi vom determina noul nivel al comenzilor care trebuie lansate.
c)
200+x 10 30 70 0.2 74.4
300+y 200+x 10 30 0.4 = 161.7
600+z 300+y 200+x 10 0.25 262.35
0.15

Scriem sistemul de ecuaţii şi îl rezolvăm. Obţinem în final:

0.2 x = 12.4 deci: x = 62
0.2y + 0.4x =14.7 y = -50.5
0.2z + 0.4y + 0.25 x= -29.15 z = -122.25
Aşadar, în luna ianuarie se va lansa o comandă de 262 m3 , în februarie de 249.5 m3, iar în
martie de 477.75 m3. În cazul în care dorim să cunoaştem doar modificările necesare a fi aduse
comenzilor se va pleca de la următoarea relaţie de calcul:

x 0 0 0 0.2 12.4
y x 0 0 0.4 = 14.7
z y x 0 0.25 29.15
0.15

3
 Deteminarea efectivă a lui x, y şi z s-a realizat mai sus.

d) Volumul comenzilor lansate în anul precedent şi livrate în anul curent se va determina

astfel:
1 3 7
0 0 0 0 0.2 22
1 3
0 0 0 0 0.4 = 7
1
0 0 0 0 0.25 1.5
0.15

Total: 30.5 m3.

E. Coeficienţi de elasticitate
Cu ajutorul acestei metode se previzionează evoluţia desfacerilor de mărfuri pe un orizont
dat de timp luându.se în considerare fluctuaţia intenţiilor de cumpărare în structura desfacerilor
de la parte la întreg.
Δx
D t +1 =D t (1+ E c )
x
Dt+1 – desfacerile de mărfuri previzionate pentru momentul t+1
Dt – desfacerile de mărfuri realizate la momentul t
Δx
x - variaţia relativă a desfacerilor totale de mărfuri
Ec – coeficientul de elasticitate a desfacerilor de mărfuri în raport cu desfacerile totale.
Exemplu:
Se cunoaşte evoluţia încasărilor totale rezultate din aprovizionarea cu produse alimentare,
tutun şi băuturi pe trei luni consecutive, sintetizate în tabelul următor:

Indicatori Martie Aprilie Mai

Incasări totale (mil lei) 450 500 465
Incasări produse
215 235 224
alimentare (mil. lei)

☻ Cerinţe:

a) Se cere să se determine elasticitatea încasărilor înregistrate pentru produsele

alimentare în raport cu elasticitatea încasărilor totale.
b) In ipoteza în care volumul total al încasărilor va creşte în iunie cu 12%, să se
previzioneze încasările ce se vor înregistra pentru produsele alimentare.

☺ Rezolvare:

4
 a) Datele problemei le vom sintetiza în următorul tabel:
Indicatori Martie Aprilie Mai
Incasări totale 450 500 465
Incasări produse alimentare 215 235 224

Conform regulilor de calcul (E=(dy/y)/(dx/x) ), au rezultat următoarele valori ale elasticităţii:

Apr/Mar Mai/Apr Elast. medie

Elasticitatea încasărilor din produse
0.85106 0.65242 0.75174
alimentare în raport cu încasările
totale

In luna aprilie faţă de martie, o creştere cu 1% a încasărilor totale a determinat o creştere

cu 0.85106% a încasărilor la produsele alimentare spre deosebire de luna aprilie când, la o
scădere de 1% a încasărilor totale, încasările din produsele alimentare au scăzut cu 0.65242%. Se
apreciază că cererea inelastică din luna aprilie a rămas tot inelastică şi în luna următoare.
Analizând elasticitatea medie, se poate aprecia că cererea este inelastică, adică la o
reducere (creştere) cu 1% a încasărilor totale, cererea se va reduce (creşte) cu 0.75174%.

b) D t+1 =D t (1+Emedie* Δ x/x)

Iunie=224*(1+0.75174*0.12)=244.206 mil. lei

Conform ipotezelor de lucru, dacă volumul încasărilor totale ar înregistra o creştere de

12%, atunci încasările provenite din aprovizionarea cu produse alimentare s-ar cifra la 244.206
mil. lei.

F. Ajustarea (nivelarea) exponenţială (Brown) – fără sezonalitate şi trend:

Această metodă este utilizată frecvent la previziunea evoluţiei desfacerilor de mărfuri
într-un sistem comercial. Specificul metodei constă în modul de definire a stărilor fenomenelor
previzionate. Spre exemplu: la desfacerile de mărfuri previzionate la momentul t pentru
momentul t+1, X t , indicele simbolului care va reprezenta desfacerile de mărfuri va semnifica
momentul la care se face previziunea şi nu cel pentru care se face previziunea.
X t = X t−1 +γ ( X t − X t−1 )
X t - volumul desfacerilor de mărfuri previzionat la momentul t pentru momentul t+1
X t - volumul desfacerilor efective de mărfuri la momentul t
γ - coeficient de ajustare γ ∈(0,1 )
Exemplu
Să se previzioneze nivelul încasărilor pentru luna mai a anului T ştiind că
evoluţia încasărilor efective din ultimele patru luni (ianuarie, februarie, martie, aprilie) ale
anului T, în cazul societăţii „TAX”, secţia de transport intern de călători a fost cea din tabelul de
mai jos :

5
 Perioada Incasări efective (mil. lei)
t X(t)
Ianuarie 2005 t-3 425
Februarie 2005 t-2 380
Martie 2005 t-1 370
Aprilie 2005 t 395

Se mai ştie că nivelul previzionat în decembrie anul T-1 pentru luna ianuarie a anului T este
de 440 milioane lei, iar coeficientul de ajustare α =0,1
☺ Rezolvare:
Întocmim un tabel de calcul al relaţiilor de recurenţă pe baza valorilor iniţiale, după cum
urmează:

Incasări Nivel previz.

Perioada α =0,1
efective
X(t) Xt
Ianuarie (t-3) 425 438.5
Februarie (t-2) 380 432,65
Martie (t-1) 370 426,39
Aprilie (t) 395 423,26

De aici rezultă că valoarea previzionată pentru luna mai (utilizând un coeficient de

ajustare α =0.1) este de 423,26 mil. lei.

G. Lanţuri Markov

Această metodă este utilizată la modelarea proceselor de „naştere şi moarte” adică

procesele cu evoluţie ireversibilă în timp. În consecinţă, starea unui fenomen, proces sau sistem
la momentul viitor t+1 depinde de starea acestuia la momentul t şi matricea probabilităţilor de
trecere de la starea t la t+1. Identificarea acestei matrice presupune efectuarea unor analize
statistice privind evoluţia în timp a fenomenelor (proceselor, sistemelor).
S t+1 =S t Pt , t+1
St – starea la momentul t
Pt,t+1 – matricea probabilităţilor de trecere de la starea t la t+1
St+1 – starea previzionată pentru momentul t+1
Exemplu:
Se ştie că firmele “FLY”şi “TRANS ” oferă aceleaşi servicii ca şi firma “TAX”. În
momentul actual structura pe piaţă a celor trei firme de taxi are următoarea configuraţie:
40% deţine FLY;
35% deţine TRANS;
25 % deţine TAX.
Coeficienţii de fidelitate sunt constanţi de la o lună la alta, având următoarele valori:
55% din clienţi fideli firmei FLY;
60% din clienţi fideli firmei TRANS;
85% din clienţi fideli firmei TAX.

6
Ceilalţi clienţi se orientează spre serviciile altor societăţi după cum urmează:
Reorientări către
Taxi
FLY TRANS TAX
FLY - 0.15 0.30
TRANS 0.20 - 0.20
TAX 0.075 0.075 -

☻ Cerinţele problemei:
Considerându-se constante probabilităţile de tranziţie, să se calculeze evoluţia în
continuare a ponderilor celor trei firme de maxi-taxi pe durata a 6 luni;
Să se reprezinte grafic în coordonatele probabilitate-timp evoluţia celor trei firme de
maxi-taxi concurente şi în funcţie de grafic să se facă analiza economică.

☺ Rezolvare:
a) Vom avea matricea probabilităţilor de trecere P(0,1) la momentul T 0 şi care va rămâne
aceeaşi în fiecare lună (este constantă conform metodei):

Taxi FLY TRANS TAX

FLY 0.55 0.15 0.30
TRANS 0.20 0.60 0.20
TAX 0.075 0.075 0.85
Mai cunoaştem şi vectorul structurii iniţiale S0 :
Taxi FLY TRANS TAX
Structura 40% 35% 25%

Cu aceste date se poate realiza calculul iterativ folosind formula:

TIMPUL  STRUCTURA  PIETEI  PROGNOZATE
  FLY TRANS TAX
T1: S1=S0*P 0.30 0.3 0.4
T2: S2=S1*P 0.25 0.25 0.5
T3: S3=S2*P 0.21 0.21 0.58
T4: S4=S3*P 0.19 0.19 0.62
T5: S5=S4*P 0.17 0.17 0.66
T6: S6=S5*P 0.16 0.16 0.68
S(t+1)= S(t) * P

In concluzie se poate spune că structura pieţei peste 6 luni va avea următoarea formă:
Firma de maxi-taxi FLY va deţine 16%;
Firma de maxi-taxi TRANS va deţine 16%;
Firma de maxi-taxi TAX va deţine 68 %.

3. Metode de previziune pe termen lung

7
3.1. Metode intuitive
Metodele intuitive de previziune se bazează pe consultarea unor grupuri de experţi în
vederea rezolvării unor probleme pentru care nu există metode standardizate corespunzătoare.
Acestea nu se limitează doar la deducerea logică a soluţiei ca rezultat al experienţei, ci şi pe
anumite metode şi analize cantitative.
În cadrul acestor metode distingem metodele intuitive colective (Brainstorming şi Delfi)
care se bazează pe tratarea intuitivă colectivă, prin confruntarea soluţiilor oferite de grupe de
experţi şi care pot aparţine unor specializări profesionale diferite, dar concură – prin colaborarea
interdisciplinară – la rezolvarea aceleiaşi probleme.
Pricipalele categorii de probleme cărora le caută soluţii sunt:
 Când (în cât timp ) va avea loc un eveniment ştiinţific, tehnologic sau economic;
 Când poate deveni operaţională o soluţie tehnologică cunoscută, dar inperantă
temporar ;
 Când se va găsi o soluţie optimă într-o anumită problemă complexă.
Metoda scenariilor permite descrierea situaţiilor posibile fără a determina probabilitatea
de realizare a lor. Scenariile trebuie să răspundă la următoarele caracteristici:
a) să aibă o coerenţă internă şi să descrie un viitor realizabil
b) să fie limitate variantele la 2 – 3 posibilităţi.
Exemplu: una optimistă, una pesimistă şi eventual una intermediară (probabilă).
Pe parcursul elaborării scenariilor se pot desprinde o mulţime de variante de evoluţie posibilă a
fenomenelor abordate dar, în final, se vor limita la cele două extreme: cele mai nefavorabile
respectiv favorabile şi varianta cea mai probabilă. Aşadar, această metodă urmăreşte explorarea
tuturor situaţiilor posibile într-un cadru delimitat temporal şi spaţial, identificarea căilor posibile
de evoluţie, a efectelor opţiunilor formulate asupra acestora precum şi evidenţierea celor
preferabile a se realiza. Sunt situaţii în care se construiesc scenarii de referinţă, adică se
stabileşte o situaţie finală dorită şi se normează evoluţia factorilor care o pot influenţa.
Recugerea tot mai frecventă la metoda scenariilor în elaborarea previziunilor pe termen
lung se datorează schimbărilor de ritm pe plan economic, politic şi tehnologic, creşterii
interdependenţelor dintre aceste domenii, creşterea influenţei factorilor de risc asupra evoluţiei
viitoare a fenomenelor precum şi gradului mare de inerţie al factorilor demografici, socio-
culturali şi al politicilor energetice care generează numeroase tensiuni.
Metoda Delphi (anchetelor iterative) constă în consultarea prin corespondenţă a unui
grup de experţi din acelaşi domeniu pe probleme bine definite. Aplicarea metodei presupune
parcurgerea mai multor faze. Astfel, în fiecare fază experţii transmit datele pesimiste, optime şi
probabile (medii) grupului care coordonează previziunea. Acesta efectuează media lor pe care o
retransmit experţilor. Experţii pot să îşi modifice opţiunea iniţială, sau să o păstreze. Dacă noile
opţiuni se situează la o distanţă mai mare decât media cu un prag Δ prestabilit, atunci expertul
este eliminat din etapa următoare. Consultarea experţilor continuă până se ajunge la o vecinătate
a opiniilor. Subliniem faptul că experţii sunt izolaţi şi nu se cunosc între ei. Aşadar, această
metodă presupune parcurgerea a trei faze:
a) pregătitoare: formularea problemei, elaborarea chestionarului, constituirea grupului de
experţi, instruirea experţilor; încuraja
b) consultarea experţilor: transmiterea şi colectarea chestionarelor de la experţi, transmiterea
noului formular şi informarea experţilor până la epuizarea procedurii,
c) interpretarea rezultatelor şi, eventual, ajustarea acestora.

8
 Metoda Brainstorming. Spre deosebire de Delphi, aceasta presupune reuniunea mai
multor experţi din diferite domenii în vederea consultării lor asupra evoluţiei posibile pe un
orizont mare de timp a unui fenomen dat sau asupra unei probleme cu caracter interdisciplinar .
Şedinţa va fi condusă de un expert care are un larg orizont de cunoştinţe în domeniul abordat şi
care va încuraja dezbaterea liberă a problemelor, iar opiniile vor fi formulate în plen. Evident că
rezultatele obţinute vor depinde de opiniile subiective ale experţilor. În plus, există riscul ca
expertul cu personalitatea cea mai mare să influenţeze opiniile celorlalţi. Scopul metodei este
antrenarea gândirii şi creaţiei colective prin „asaltul ideilor”, în vederea obţinerii unor soluţii de
perspectivă. Aceasta se apeleză pentru rezolvarea problemelor unicat, pentru care nu avem
algoritmi sau alte reguli standardizate. Soluţia preconizată este de fapt o creaţie intelectuală
colectivă, purtând numele de strategie euristică.
Avantajul metodei constă în faptul că stimulează fundamentarea ştiinţifică a deciziilor,
prin afluenţa ideilor şi dezbaterea colectivă a acestora.

3.2. Metode de previziune tehnologică

Această clasă de metode de previziune evaluează probabilistic transferurile viitoare de
tehnologie.
Analiza morfologică (Zwicky) – încearcă să determine într-o manieră sistematică
mulţimea soluţiilor unei probleme tehnice date. Aceasta este reprezentată sub forma unui sistem
descompus într-o serie de subsisteme. Se identifică un anumit număr de parametri tehnici
permiţând caracterizarea sistemului iniţial pe baza unui număr mic de valori care să-l determine.
Se evaluează în continuare sistemele care-l pot defini combinând toate valorile posibile ale
diferiţilor parametri eliminându-se combinaţiile tehnice irealizabile. Această abordare permite în
principiu identificarea şi inventarierea tuturor configuraţiilor tehnice noi posibil a fi realizate.
Curba înfăşurătoare – este o perfecţionare a tehnicilor de extrapolare simple. Se pleacă
de la idea că fiecare tehnică nouă trece mai întâi printr-o fază de dezvoltare rapidă, apoi atinge un
stadiu în care creşterea se reduce progresiv printr-un efect de saturaţie, lăsând în final locul unei
noi tehnici mai sofisticate sau unei performanţe. Maniera logică de a proceda pentru a prevedea
evoluţia tehnologică este de a extrapola în viitor curba înfăşurătoare care este tangentă la toate
curbele înfăşurătoare individuale de dezvoltare a tehnicilor care se succed prin trecut într-un
domeniu particular.
Observaţie. Este foarte dificilă previziunea evoluţiei pe termen lung deoarece evoluţiile
sunt discontinue sau sunt rezultatul unor revoluţii tehnologice.

3.3. Metode normative

Această clasă de metode de previziune evidenţiază modalităţile şi etapele necesare
atingerii unui obiectiv fixat.
Arborii de pertinenţă (de posibilităţi). Această metodă constă în reprezentarea
arborescentă a tuturor etapelor şi factorilor care influenţează realizarea unui obiectiv prestabilit,
comensurându-se aportul fiecărui factor precum şi mijloacele de realizare. Prin urmare,
elementele grafului vor cuprinde: obiectivul urmărit; căile de urmat şi mijloacele de acţiune
corespunzătoare acestor căi. Legăturile dintre componentele grafului (căi şi mijloace) şi gradul
de intensitate al acestora, sunt exprimate sub forma unor coeficienţi de importanţă (care
reprezintă ponderea influenţelor). Aceştia se stabilesc pe baza analizei critice a evoluţiilor
precedente sau prin comparaţii cu alte experienţe similare. Aportul direct al mijloacelor la
realizarea obiectivului prevăzut (fără intermedierea căilor) este reflectat de notele de pertinenţă

9
( suma lor fiind 1) care se calculează ca produs între coeficienţii căilor şi coeficienţii
mijloacelor. În funcţie de greutatea specifică a notelor de pertinenţă se stabileşte ordinea de
prioritate în alocarea resurselor şi în repartizarea eforturilor.
- Evenimentelor precursoare (metoda tendinţei conducătoare) - presupune stabilirea
legăturilor cauzale dintre două sau mai multe direcţii de evoluţie pe baza cărora se conturează
tendinţa dominantă.
- Comparaţiilor internaţionale (metoda analogiei istorice) – constă în alegerea unui fenomen
sau proces economic care a avut loc în alte ţări (a cărui evoluţie anterioară se consideră a fi
posibilă în viitor în ţara care face obiectul previziunii), studierea previziunilor elaborate în aceste
ţări relative la fenomenul ales şi estimarea tendinţei cu gradul cel mai ridicat de probabilitate
pentru ţara care face obiectul previziunii.
- Normării – constă în elaborarea unor norme şi normative relative la consumurile de resurse şi
performanţele economice. Acestea vor sta la baza evaluării rezultatelor finale şi la previzionarea
performanţelor economice ale organizaţiilor.
- Drumul critic – urmăreşte identificarea unui drum optimal pentru atingerea obiectivelor
specifice.
Alte metode:
- Aproximaţiilor succesive - constă, în determinarea din aproape în aproape a unei structuri de
valori necunoscute, pornindu-se de la valori iniţiale stabilite într-o primă aproximaţie, şi
corectând-o treptat, până se ajunge la soluţia convenabilă (care nu mai este perfectabilă). Ea se
încheie atunci când variabilele obţinute prin aceste iteraţii şi introduse în sistemul de ecuaţii
asigură un ansamblu coerent, sau conţin abateri neglijabile (în limite admisibile, de regulă de
până la 3%)
- Sondajelor previzionale - constă în obţinerea printr-o anchetă selectivă de informaţii cu
privire la preferinţele pentru anumite bunuri şi servicii în viitor, sau la comportamentul
demografic în general. Această metodă urmăreşte ca, pe baza unor date parţiale, să se poată
formula concluzii pentru întreaga colectivitate.

3.4. Simularea de tip joc a proceselor economice. Jocuri de întreprindere

Consideraţii generale privind jocurile de conducere. Istoric
La originea jocurilor de conducere stau jocurile de război care urmăreau stabilirea unei
strategii de luptă şi antrenarea cadrelor militare cu această strategie prin simularea unei situaţii
conflictuale. Jocurile de război datează din antichitate.
Efectele pedagogice ale acestora erau cunoscute încă din anul 3000 î.e. n., când
împăratul japonez Yao le utiliza pentru educarea fiilor săi. O mare dezvoltare au cunoscut-o
în secolul trecut în Germania, unde s-au elaborat aşa-numitele "kriegspiel"-uri jucate la toate
eşaloanele în armată. De aici s-au răspândit în Anglia (exerciţii tactice fără trupe), S.U.A.,
Franţa, Rusia ş.a., apărând noi variante ale acestora şi noi jocuri.
Utilitatea şi implicaţiile pe care le-ar putea avea jocurile, dacă ar fi adaptate
pregătirii conducătorilor de întreprinderi, au fost întrevăzute abia după cel de-al doilea
război mondial, de către un membru al Asociaţiei Americane de Management care a
fost martor la un joc de război la Academia Navală a S.U.A.
Ca urmare a acestui fapt, Asociaţia Americană de Management a elaborat primul joc
de conducere pe care l-a publicat la sfârşitul anului 1950 în lucrarea "Top Management
Decision Simulation". Se sconta ca acest joc să ducă la formarea unui colegiu pentru
conducătorii de întreprinderi.

10
 Nu după mult timp, C. R. Andblinger de la "McKinsey and C.O." a publicat în revista
Harvard Business Review renumitele articole: "Business - Games - Play One" şi "Andblinger-
Games" care constituie prototipurile multor jocuri de conducere.
Desigur, primele jocuri de conducere au fost elaborate pe principiul jocurilor de război,
perfecţionându-se abia pe măsura acumulării experienţei şi a dezvoltării ştiinţei şi tehnicii.
Vom remarca o similitudine în evoluţia jocurilor de conducere cu cea a jocurilor
de război. Ambele, la început, erau utilizate în exclusivitate în scopuri didactice urmând ca,
mai târziu, să fie utilizate în fundamentarea deciziilor, respectiv în scopuri războinice.
Avantaje
Creşterea rapidă a popularităţii şi proporţiile folosirii lor demonstrează clar importanţa
pe care o au jocurile de conducere. Explicaţia acestui interes deosebit pentru ele trebuie căutată
în facilităţile pe care le oferă.
1. Superioritatea acestora faţă de experiment este materializată prin faptul că
 deciziile luate au un caracter concret,
 factorul timp poate fi condensat,
 aria de cuprindere este mult mai mare,
 problema pusă poate fi rezolvată prin mai multe moduri de abordare.
2. Cu ajutorul jocurilor de conducere poate fi simulată evoluţia unor procese şi
organizaţii de o deosebită complexitate, având avantajul - în raport cu alte
metode de modelare - de a putea lua în considerare şi influenţele unor factori
calitativi greu de cuantificat (mai puţin cele desfăşurate pe calculator).
3. Ele constituie un instrument la dispoziţia decidenţilor din economie, permiţând
elaborarea de variante de evolutie a proceselor economice şi studiul implicaţiilor
acestora în cele mai diverse domenii de activitate.
4. Foarte important este faptul ca jocurile de conducere să nu fie confundate cu
teoria jocurilor pusă la punct de Neumann şi Morgenstern!!!.
Ele reprezintă un tip particular de construcţie de modele care iau în consideraţie
interacţiunile dintre părţile participante, în timp ce teoria jocurilor strategice
furnizează mijloacele pentru a găsi o strategie riguroasă în situaţiile conflictuale
(concurenţiale).
Noţiunea de joc de conducere (management game) adoptată în majoritatea
lucrărilor de specialitate se regăseşte şi sub denumirea de joc de intreprindere sau joc
de afaceri (business game), acestea particularizând, prin denumire, sfera de aplicabilitate.
În general, jocurile sunt destinate simulării viitorului unei organizaţii şi a
conjuncturii în care se va găsi aceasta.
Ele nu urmăresc însuşirea unor teorii sau fapte, ci mai degrabă a unor abilităţi, a unei
îndemânări în conducerea organizaţiei bazându-se pe ideea că ABILITATEA SE
DOBÂNDEŞTE PRIN PRACTICARE.
Jucătorii, prin practicare, vor învăţa tot atât de mult din propriile greşeli, cât din propriile
succese, evitând reluarea acestor greşeli.
LA UTILIZAREA ACESTUI INSTRUMENT IN MANAGEMENTUL
CALITATII PROIECTELOR SE URMARESTE:
1. Didactic –
a) antrenarea cursanților în studiul aprofundat al conținutului proiectelor
b) atragerea acestora la soluționarea diferitelor situații ipotetice care ar putea
surveni pe parcursul derulării proiectelor urmărindu-se cu predilecție creșterea

11
 calității managementului proiectului (valorificarea superioară a resurselor umane,
tehnice și financiare antrenate în cadrul acestora, crșterea performanței
livrabilelor și a serviciilor prestate în cadrul proiectului, încadrarea în termenele
prevazute pentru activități și devansarea acestora în cazul în care astfel ar crește
performanțele mangementului proiectului și a rezultatelor obținute)
c) obligarea cursanților la cunoașterea regulilor de finanțare și achiziție precum și a
celor de desfășurare a jocului
d) acumularea de abilități în a aborda diferite situații ipotetice posibile să apară pe
parcursul implementării unui proiect
e) accentul va cădea pe înţelegerea fenomenelor simulate, a corelaţiilor dintre ele,
vor fi analizate consecinţele deciziilor luate de participanţi în vederea
îmbunătăţirii comportamentului acestora, a acumulării de experienţă în
conducerea fenomenelor respective.
2. Analitic
 Identificarea celor mai bune soluții la rezolvarea unor situații ipotetice
generate în cadrul jocului
 Facilitarea abordării sistemice a proceselor care fac obiectul proiectului
 Semnalarea unor factori de risc potențial care ar putea compromite atingerea
obiectivelor
 Evaluarea anticipată a celor mai defavorabile evoluții ale condițiilor de
derulare a proiectelor, a neconformităților
 Identificarea modalităților de substituire a resurselor in cazuri de avarie
 Solicitarea aprobărilor cu anticipație (inainte de derularea activităților) a
corecțiilor necesare în bugetul proiectului,
 Raționalizarea fluxurilor de numerar pe parcursul derulării priectului
Clasificarea jocurilor de conducere
Criterii Tipuri
• didactice
Scopul urmărit
• analitice
• manuale
Modul de desfăşurare • mixte
• pe calculator
• complexe
• funcţionale
Aria de cuprindere
• operative
• alte zone de specialitate
• concurenţiale
• interdependente
Elementul competitiv • independente
• comerciale
• contra naturii
Gradul de cunoaştere a • cu informaţie incompletă
situaţiei celorlalte părţi • cu informaţie completă
participante
1. Scopul jocului

12
 La originea oricărui joc de conducere stă un anumit scop. Acesta poate fi didactic
(de instruire, învăţământ) sau analitic (pentru fundamentarea deciziilor).
JOCURILE DIDACTICE reprezintă cea mai eficientă şi rapidă metodă de acumulare
a experienţei în domeniul conducerii - chiar prin substituirea acesteia. Ele NU URMĂRESC
CA PARTICIPANŢII LA JOC SĂ ÎNVEŢE UNELE NOŢIUNI TEORETICE, CI CUM SĂ
VEHICULEZE CU ACESTEA, SĂ-ŞI ÎNSUŞEASCĂ UNELE DEPRINDERI ŞI
ABILITĂŢI ÎN ACTIVITATEA DE CONDUCERE.
IDEEA CARE STĂ LA BAZA LOR ESTE ACEEA CĂ DEPRINDEREA UNOR
ÎNDEMÂNĂRI NU ESTE REALIZABILĂ DECÂT PRIN PRACTICARE.
PARTICIPANŢII VOR ÎNVĂŢA SĂ ADOPTE DECIZII TOT MAI BUNE ÎN
CONDIŢIILE UNOR SITUAŢII IPOTETICE, DAR FOARTE PROBABIL A FI
REGĂSITE ÎN UNITĂŢI ECONOMICE REALE. ACEŞTIA VOR ÎNVĂŢA DIN
PROPRIILE GREŞELI, ÎŞI VOR ELABORA UN COMPORTAMENT PROPRIU PE
CARE-L VOR ADAPTA SCOPULUI JOCULUI, ÎN FUNCŢIE DE REZULTATELE
PARŢIALE PE CARE LE VOR OBŢINE.
Jocurile didactice rezolvă ingenios contradicţia dintre necesitatea divizării
cursurilor în lecţii cu un mare grad de detaliere şi necesitatea cursanţilor de sesizare şi
asimilare a obiectului de învăţământ ca un întreg, prin divizarea jocului în module
care să poată fi jucate independent (şi să fie însoţite de comentarii după fiecare joc) de
celelalte, dar care, în finalul cursului, să permită jucarea simultană a acestora în
vederea cunoaşterii complexităţii obiectului predat.
În cadrul acestor jocuri, participanţii vor trebui să-şi concentreze atenţia asupra
cunoştinţelor asimilate şi mai puţin asupra câştigării jocului (dacă este concurenţial).
Ele trebuie să se desfăşoare în regim de investigare, fără tensiune, să fie însoţite de ample
comentarii şi dezbateri după terminarea acestora.
Jocurile analitice urmăresc să furnizeze informaţii în vederea luării deciziilor.
Majoritatea jocurilor analitice sunt de cercetare. O parte însemnată este utilizată şi în
fundamentarea unor decizii. Acestea din urmă necesită, de regula, utilizarea calculatorului
electronic, deoarece deciziile se adoptă pe baza unui algoritm complex, care analizează
comportarea mai multor soluţii în condiţiile unor perturbaţii probabile. Analiza este
facilitată de faptul că fenomenele simulate sunt surprinse în interdependenţele lor reciproce, în
corelarea lor funcţională.
Cu ajutorul acestor jocuri vor putea fi analizate strategiile pe care trebuie să le
adopte conducerea unei întreprinderi pe piaţă, în condiţiile unei anumite conjuncturi sau
tendinţele de dezvoltare ale unor tehnologii.
Atunci când conducerea unei întreprinderi va dori să-şi elaboreze planul tehnico-
economic, va apela la un joc analitic pentru a identifica structura planului de producţie, nivelul
indicatorilor economici, gradul de armonizare a resurselor cu obiectivele, necesarul de materii
prime şi materiale etc. Dimpotrivă, când obiectivul conducerii va fi pregătirea managerilor, se
va apela la un joc didactic.
Analizând cele două tipuri de jocuri, constatăm că este foarte dificil a face o
delimitare strictă între ele, deoarece jocurile analitice au un pronunţat conţinut didactic,
iar cele didactice conţin elementele celor analitice.
Există posibilitatea ca acelaşi joc să fie utilizat în ambele scopuri, diferind doar modul
de desfăşurare a lui de la scop la scop. Dacă va fi utilizat în scopuri didactice, accentul va
cădea pe înţelegerea fenomenelor simulate, a corelaţiilor dintre ele, vor fi analizate

13
consecinţele deciziilor luate de participanţi în vederea îmbunătăţirii comportamentului
acestora, a acumulării de experienţă în conducerea fenomenelor respective. Dacă jocul va
fi utilizat în scopuri analitice, accentul va cădea pe studiul fiecărei variante de decizie cu
consecinţele acesteia, în vederea identificării mulţimii soluţiilor realizabile, a evoluţiei posibile
a fenomenului studiat, a domeniului de stabilitate a acestuia, precum şi sarcinile care
revin conducerii în cazul fiecărei variante de acţiune posibil a fi adoptată.
2. Modul de desfăşurare
După acest criteriu, distingem jocuri manuale, mixte (cu mijloace tehnice) şi pe
calculator.
Jocurile manuale se caracterizează prin faptul că operaţiile de calcul sunt
efectuate manual, iar acţiunile jocurilor şi ale grupei de conducere sunt efectuate în
exclusivitate de către oameni.
Acestea, de regulă, stau la baza celorlalte tipuri de jocuri, fiind şi cele mai
răspândite. Ele permit conducătorului jocului să observe gradul de antrenare a
participanţilor la joc, să influenţeze participarea acestora prin intervenţii oportune pe
parcursul desfăşurării jocului, să cunoască reacţia psihică a participanţilor la diferite
perturbaţii care sunt introduse în joc de către acesta sau la acţiunile întreprinse de cei cu
care sunt în concurenţă.
În jocurile concurenţiale, desfăşurate în aceeaşi încăpere, partici panţii pot
urmări reciproc reacţiile adversarilor, reacţii care vor contribui la antrenarea acestora
la joc şi la modificarea strategiilor adoptate. Spre exemplu, dacă adversarii lor
zâmbesc cu ironie după anunţarea strategiei adoptate de ei, atunci îşi vor da seama că
acţiunea lor a fost puerilă şi că vor trebui să-şi îmbunătăţească comportamentul.
Dimpotrivă, dacă decizia lor a stârnit consternare, aceştia vor fi stimulaţi să devină
mai abili, mai îndemânatici şi să grăbească atingerea scopului jocului.
Cu ajutorul acestor jocuri pot fi verificate scenariile celorlalte tipuri de
jocuri, în vederea stabilirii restricţiilor şi cuantificării relaţiilor dintre factorii care
influenţează rezultatele jocului.
Jocurile mixte (cu mijloace tehnice) se deosebesc de cele manuale prin faptul că
unele proceduri din cadrul lor sunt realizate, fie cu calculatorul, fie cu ajutorul unor
dispozitive electronice speciale.
Prin automatizarea unor proceduri se reduce durata jocurilor, degrevând jucătorii
sau/şi conducătorul jocului de unele operaţii de calcul laborioase şi uneori plictisitoare.
Aceste proceduri se pot referi la generarea unor numere aleatoare, extrapolarea unor
fenomene, evaluarea rezultatelor etc.
În vederea instruirii managerilor, se recomandă elaborarea de sisteme
interactive de modele care să faciliteze testarea tuturor variantelor de acţiune, să
permită modificarea relaţiilor dintre factori pornindu-se de la rezultatele obţinute,
adăugarea sau omiterea unor factori, să furnizeze informaţii cu niveluri de agregare
diferite, în funcţie de solicitările participanţilor şi să vizualizeze rapid aceste informaţii.
Desigur că. un astfel de sistem va furniza jucătorilor răspunsurile solicitate în regim
conversaţional, va permite pregătirea şi elaborarea variantelor de decizie, dar opţiunea asupra
uneia dintre variante va fi realizată de către participanţi. Un astfel de joc este deosebit de
laborios şi necesită limbaje speciale pentru programarea sistemului de modele.
Jocurile pe calculator se desfăşoară în exclusivitate pe calculatorul electronic,
distingându-se de celelalte tipuri prin numărul mare de factori luaţi în considerare, viteza cu care

14
 sunt efectuate operaţiile de calcul şi durata mică a lor. Aceste jocuri sunt considerate de unii
autori drept simulări, ca urmare a faptului că deciziile sunt luate în conformitate cu reguli
prestabilite.
Configuraţia de calcul reclamată de aceste jocuri depinde de aria lor de cuprindere şi
nivelul organizatoric la care se desfăşoară. O configuraţie maximală ar necesita reţele de
calculatoare cu resurse distribuite, baze de date ierarhizate şi un sistem de operare adecvat.
Sunt cazuri în care fenomenelor simulate - fiind deosebit de complexe - nu li se pot
asocia algoritmi care să furnizeze într-un timp relativ scurt soluţia optimă. Dar chiar în
asemenea cazuri, soluţia euristică propusă de jucători trebuie comparată cu o "soluţie
etalon".
3. Aria de cuprindere
După acest criteriu jocurile se clasifică în jocuri complexe, funcţionale, operative
şi pentru alte zone de specialilate.
Jocurile complexe ("total enterprise" sau "Top Management") simulează funcţiile
principale ale întreprinderii, astfel încât participanţii la joc să poată înţelege corelaţiile
funcţionale care apar pe parcursul evoluţiei întreprinderii - ca sistem - în condiţiile influenţei
reciproce, dintre subsistemele interne sau dintre acestea şi un sistem din exterior.
Există jocuri complexe care nu simulează evoluţia întreprinderii privită ca un sistem, ci
unele procese economice deosebit de complexe. Aşadar, apartenenţa jocurilor la clasa de
jocuri complexe depinde de complexitatea proceselor (sistemelor) simulate.
Jocurile funcţionale simulează o anumită funcţie a întreprinderii, permiţând
participanţilor la joc să experimenteze diferite decizii în cadrul compartimentului care
îndeplineşte funcţia simulată (aprovizionare, producţie etc.) şi să estimeze consecinţele
deciziilor luate asupra celorlalte compartimente.
Spre exemplu, simularea funcţiunii de producţie dintr-o conducere, pornindu-se de la o
structură de plan dată (acceptată de jucători), va furniza compartimentului aprovizionare
structura necesarului de materii prime şi materiale; compartimentului financiar-contabil
cheltuielile de producţie, valoarea încasărilor din producţie, precum şi a profitului ce va fi
realizat, eşalonat pe diferite perioade de timp; compartimentului tehnic-mecano-energetic
gradul de acoperire a capacităţilor de producţie (maşini-unelte, instalaţii, suprafeţe de montaj)
şi - dacă este cazul - necesarul de capacitate pe tipuri de capacităţi; compartimentului
cooperare-producţie necesarul de repere şi subansamble realizate prin cooperare şi
capacitatea deficitară în vederea acoperirii acesteia prin colaborare cu alte întreprinderi;
compartimentului salarizare fondul de salarii total şi defalcat pe grupe de meserii, precum şi
necesarul de muncitori pe grupe de meserii; compartimentului desfacere - situaţia realizării
produselor (zilnică, decadală, lunară - în funcţie de orizontul de timp pe care se efectuează
simularea) etc.
Jocurile operative simulează situaţii "cheie" în desfăşurarea procesului de producţie,
în vederea elaborării unor decizii operative. Ele permit pregătirea decidentului pentru
înlăturarea consecinţelor unor avarii sau preîntâmpinarea lor.
Jocurile pentru alte zone de specialitate permit testarea unor strategii politice,
economice, tehnico-organizatorice privind o ramură a economiei naţionale, un judeţ etc. Un
exemplu de astfel de joc ar putea constitui corelarea programelor de lucru ale unităţilor
economice cu cele comerciale şi cu cele ale mijloacelor de transport în comun în condiţiile crizei
de energie. O largă răspândire o cunosc jocurile politico-militare care stau la baza strategiilor
adoptate în relaţiile internaţionale. Un astfel de joc ("genex") a simulat conflictul arabo-

15
israelian, sugerând acţiunile diplomatice la care ar putea recurge ţările implicate în conflict.
Acesta a fost jucat în anul 1968, în S.U.A. la Universitatea din Michigan.
4. Elementul competitiv
După acest criteriu, jocurile se clasifică în: concurenţiale, cooperative şi contra
naturii.
Jocurile concurenţiale cuprind acele jocuri în care fiecare grupă de participanţi
urmăreşte, prin deciziile pe care le ia, să-şi depăşească concurenţii (adversarii). Atunci când
în competiţie se află doar două grupe de participanţi, se mai numesc şi bilaterale, iar dacă
numărul acestora este şi mai mare, ele se mai numesc şi n - laterale sau multilaterale.
Jocurile concurenţiale se subdivid în jocuri interdependente şi jocuri independente.
Jocurile interdependente se caracterizează prin faptul că succesul fiecărei grupe de
participanţi este condiţionat, atât de propriile decizii, cât şi de deciziile concurenţilor.
- Jocurile independente se caracterizează prin faptul că participanţii caută să-şi
îmbunătăţească performanţele fără a leza interesele vreunuia, în acest caz, participanţii vor
căuta să-şi îmbunătăţească indicatorii economici, să-şi organizeze mai bine activitatea fără însă
a afecta comportamentul partenerului de joc.
Dacă într-un joc participă coaliţii de jucători, aceştia se ajută reciproc. Dar
coaliţia poate fi în competiţie cu alte coaliţii, conferind jocului un caracter interdependent -
dacă se influenţează rezultatele reciproc.
Jocurile cooperative se caracterizează prin faptul că cel puţin doi dintre participanţi
convin să evite - prin deciziile pe care le vor lua - lezarea reciprocă a intereselor lor
sau, uneori, chiar alegerea acelor decizii care îi vor avantaja pe amândoi, în cadrul
economiei de piaţă pot exista înţelegeri privind sferele de influenţă (zonele geografice
de desfacere a mărfurilor) pe piaţă etc.
Jocurile contra naturii reprezintă acele jocuri în care unul sau mai mulţi participanţi
(aflaţi în coaliţie) luptă împotriva unui "partener" fictiv care constituie de fapt mediul
(natura). Ele se deosebesc de cele concurenţiale prin faptul că natura acţionează fără scop.
Uneori acţiunile naturii sunt considerate perturbaţii, jar modul de manifestare al lor este
aleatoriu.
Pentru a diminua efectele negative ale acestor perturbaţii, participanţii la joc vor căuta
să identifce mulţimea măsurilor preventive necesare. Aceste măsuri vor diminua
probabilitatea apariţiei sau/şi efectele nedorite ale acestora, reducând caracterul lor
imprevizibil.

5. Gradul de cunoaştere a situaţiei celorlalte părţi participante

După acest criteriu jocurile se clasifică în jocuri cu informaţie incompletă (închise) şi
jocuri cu informaţie completă (deschise).
Jocurile cu informaţie incompletă, de regulă, sunt concurenţiale şi nu deţin nici o
informaţie despre resursele disponibile ale adversarilor, strategiile lor, politica preţurilor,
dimensiunea cererii şi a ofertei etc.
Uneori aceste informaţii sunt presupuse prin deducţii logice sau sunt cunoscute foarte
vag. Acest tip de jocuri presupune o pregătire şi organizare specială, izolarea participanţilor şi
controlul informaţiilor transmise acestora.
Jocurile cu informaţie completă se caracterizează prin faptul că toate părţile
participante îşi cunosc reciproc situaţia, elaborându-şi deciziile în cunoştinţă de resursele
disponibile ale celorlalte părţi participante. Organizarea acestor jocuri nu necesită încăperi

16
speciale, dar se pierde mult timp cu selectarea informaţiilor care sunt puse la dispoziţia
participanţilor după fiecare iteraţie a jocului.
Alte criterii după care mai pot fi clasificate jocurile de conducere sunt:
- metoda de arbitraj,
- gradul de formalizare,
- modul de reprezentare a timpului ş. a.
CONSTRUIREA ŞI DESFĂŞURAREA JOCURILOR DE CONDUCERE
A. ETAPELE CONSTRUIRII UNUI JOC DE CONDUCERE

Opiniile specialiştilor privind etapele de construire şi desfăşurare ale unui joc de conducere
sunt multiple. De regulă, aceste opinii nu diferă prin conţinutul lor propriu-zis, ci prin
gradul de detaliere a etapelor pe care trebuie să le urmeze construcţia şi desfăşurarea unui joc.
A. Etapele construirii unui joc de conducere
1. Alegerea scopului
Aşa cum se întâmplă în orice acţiune pe care o întreprindem, primul lucru pe care îl
avem de elucidat este: "care este scopul acţiunii?", "ce trebuie făcut?" sau "unde trebuie ajuns?".
În cadrul jocurilor, distingem un scop general şi unul sau mai multe scopuri particulare.
Scopul general poate fi fie didactic, fie analitic. Pentru jocurile didactice va trebui precizat "ce
anume trebuie învăţat? sau/şi ce trebuie simulat?". Acestea pot fi utilizate în predarea unor
teme concrete, cum ar fi elaborarea necesarului de aprovizionat pe furnizori la o conducere în
condiţiile în care furnizorii livrează materiile prime şi materialele numai la anumite momente şi
în cantităţi limitate sau predarea unor principii generale, cum ar fi importanţa echilibrului între
funcţiile conducerii sau în predarea unor metode şi tehnici de modelare.
Nu trebuie să uităm că jocul este un instrument şi nu un scop în sine, cu ajutorul căruia
se realizează o parte din programul de instruire. Pentru ca acest instrument să fie cu adevărat
eficient, adică să se atingă scopul într-un interval de timp redus, va trebui să aibă un caracter de
noutate, pentru a stârni interesul participanţilor şi a-i antrena în procesul de luare a deciziilor.
În acest sens, proiectanţii unui joc vor trebui să aibă în vedere ca acesta să corespundă
unui cerc larg de situaţii economice şi de conducere.
În jocurile analitice, de regulă, se caută răspuns la întrebarea: "ce trebuie
întreprins ca să mă apropii (sau să mă îndepărtez) de o stare dată a sistemului simulat?"
sau "care sunt variantele posibile de evoluţie ale sistemului?". Acestea surprind realitatea
cu un grad mare de veridicitate.
Scopurile particulare pot fi: formarea spiritului de echipă, verifi carea structurii
conducerii, modificarea stilului de conducere etc. şi corespund doar anumitor
niveluri de decizie şi perioade de timp din durata totală a jocului.
La stabilirea scopurilor particulare este necesar să se pornească de la obiectivele pe care
le au de îndeplinit jucătorii.
În proiectarea jocurilor analitice complexe adeseori se porneşte de la stabilirea
arborelui obiectivelor funcţiunii sistemului simulat, asociindu-se fiecărui obiectiv unul sau
mai multe scopuri particulare, care vor fi urmărite să fie atinse prin joc. După stabilirea
scopurilor se recomandă acordarea acestora a unor ponderi în vederea ierarhizării lor, lucru care
ar facilita aprecierea modului în care s-a realizat scopul general.
2. Identificarea şi formularea problemei
În jocurile didactice alegerea sistemului care urmează să fie simulat se face în funcţie
de scopul general şi de cele particulare. În această etapă se realizează joncţiunea dintre ceea

17
ce trebuie învăţat şi ceea ce trebuie simulat. Sistemul ales va trebui să corespundă unei sfere
destul de largi de probleme economice şi de conducere, să corespundă realităţii economice şi să
prezinte interes general. Spre exemplu, pentru a-i instrui pe jucători în domeniul conducerii
proceselor economice, conducerea aleasă pentru simularea acestui proces va fi reprezentativă
pentru activitatea de producţie pe care o desfăşoară, va aparţine ramurii în care lucrează
jucătorii, iar dacă aceştia sunt studenţi, se va alege o conducere din ramura pe care o prevede
programa analitică. S-a constatat că interesul pentru problema rezolvată prin joc este mult mai
redus dacă se alege o conducere foarte puţin cunoscută şi care are în profilul de fabricaţie
produse de mică valoare. Adeseori, pentru realizarea scopului se poate construi un sistem
fictiv, care să reducă dimensiunea problemei, dar care să permită realizarea acestuia mult mai
repede. Revenind la exemplul luat mai sus, este de preferat să se construiască o conducere cu
un nomenclator de fabricaţie mai restrâns, dar care să cuprindă principalele produse din profilul
de fabricaţie al unei întreprinderi reprezentative, decât să se încerce o simulare fidelă a
realităţii. Printr-o reprezentare fidelă a realităţii există riscul ca jucătorii să fie distraşi de la
esenţa procesului simulat, să nu se descurce în mulţimea informaţiilor pe care le au la
dispoziţie şi să ia decizii în mod empiric, fără a sesiza erorile făcute, fără să poată învăţa din
acestea.
Este foarte important ca prin reducerea dimensiunii procesului să nu se îndepărteze
de realitate prea mult, căci există riscul ca jucătorii să nu manifeste interes faţă de joc
şi, implicit, să nu fie atins scopul acestuia.
În jocurile analitice sistemul simulat este dat, real, iar simularea evoluţiei acestuia se
realizează prin prisma parametrilor a căror influenţă corelată este studiată.
Formularea problemei care urmează a fi rezolvată prin joc va trebui să fie clară,
precisă, să permită delimitarea spaţială, temporală şi funcţională a sistemului de mediul
înconjurător. Aceasta va fi precedată de o analiză atentă a sistemului.
Tot în această etapă vor fi identificate problemele potenţiale care pot apărea,
probabilitatea apariţiei acestora, precum şi consecinţele lor virtuale. Aceste probleme vor fi
inventariate împreună cu cauzele apariţiei lor, urmând a se stabili măsurile preventive sau de
înlăturare a efectului lor. Prin luarea în considerare a acestora se va mări complexitatea
problemei.
3. Elaborarea modelului de desfăşurare a jocului
Odată formulată problema, se elaborează în ciornă un model calitativ de rezolvare a
acesteia prin joc, stabilindu-se regulile de desfăşurare a jocului, fluxul informaţiilor,
formularele utilizate în joc (dacă este cazul), procedurile care vor fi automatizate, precum
şi modelele cantitative reclamate de aceste proceduri.
Regulile jocului se referă la elementele care influenţează desfăşurarea acestuia şi la
relaţiile dintre ele, fiind specifice fiecărui joc în parte. O încercare de elaborare a unei lucrări
numai cu reguli de joc fără a fi particularizate fiecărui joc în parte ar fi un nonsens, deoarece,
ceea ce este considerat important într-un joc, în altul poate fi nesemnificativ. Principalele
tipuri de reguli întâlnite în practică sunt: deterministe şi probabilistice.
O deosebită atenţie va fi acordată regulilor de arbitraj şi de evaluare a
rezultatelor care pot fi: libere, rigide şi semirigide.
După alegerea metodei de arbitraj, se repartizează drepturile şi obligaţiile pe grupe de
participanţi.
În final, se va stabili regulamentul de desfăşurare a jocului, precizându-se numărul de
iteraţii care vor fi jucate, timpul afectat jocului şi durata unei iteraţii, în cazul în care

18
nu vor fi suficiente iteraţiile pravăzute pentru a se atinge scopul jocului şi va mai exista
timp, va fi mărit numărul acestora.
Timpul afectat evaluării rezultatelor jucătorilor are o mare importanţă, atât în
jocurile manuale, cât şi în cele pe calculator.
Durata acestuia poate fi constantă (increment de timp constant) sau variabilă de la o
iteraţie la alta (increment de timp variabil).
Cele prezentate mai sus aparţin modelului calitativ al jocului, urmând a ne ocupa, în
cele ce urmează, de modelul cantitativ al acestuia. Miezul în jurul căruia se construieşte un joc
este modelul cantitativ. Acesta poate fi obţinut prin raţionalizarea celui calitativ, prin
cuantificarea cu ajutorul datelor a relaţiilor dintre variabile şi a parametrilor.
În general, prin modelul unui joc se înţelege ansamblul regulilor şi al procedurilor
după care se desfăşoară un joc. Dar se ştie că orice model reprezintă o aproximaţie a
proceselor reale, prezentând pericolul îndepărtării de la descrierea corespunzătoare a
realităţii respective.
Proiectantul unui joc se găseşte, de fiecare dată când intenţionează să construiască un
model de joc, în dilemă: să abordeze realitatea cu o mare aproximaţie, riscând ca jocul să
devină neinteresant, sau să descrie realitatea cât mai detaliat, riscând în acest caz ca jocul să
devină nejustificat de complicat şi să reclame fonduri suplimentare.
În principiu, această dilemă poate fi soluţionată în două moduri, ambele fiind bazate pe
ideea că jucătorilor trebuie să li se creeze sentimentul realităţii.
O posibilitate ar fi aceea a adoptării unui model de joc, care să cuprindă un complex
convenabil de relaţii matematice şi parametri, şi o alta ar fi aceea a simplificării realităţii,
delimitându-se deciziile care pot fi adoptate de jucători. Indiferent de soluţia adoptată, jocul
va trebui astfel construit încât să permită dezvoltarea sau actualizarea acestuia.
De regulă, în viaţa cotidiană, deciziile se iau în condiţii de informare incompletă
şi imprecisă. Imprecizia poate fi înlăturată printr-o analiză atentă a situaţiei, dar gradul mare de
complexitate a acesteia nu va permite şi o informare completă.
Rezultă că încercarea de a construi un model care să surprindă realitatea cu un grad
mare de veridicitate ar putea fi nejustificată. Concluzia la care s-a ajuns în elaborarea
modelului unui joc este că acesta trebuie să fie izomorf cu realitatea în momentele cheie şi
suficient de simplificat pentru a putea sublinia parametrii esenţiali.
Un rol important îl joacă evidenţierea corectă a factoritor aleatori deoarece, prin
excluderea acestora, jocul îşi va pierde realismul dar, în acelaşi timp, este necesar să se evite
concentrarea jocului în jurul lor. Unii supraestimează rolul întâmplării în cadrul jocului,
mergând până la a-şi pune întrebarea cum ar arăta un joc fără hazard? S-a observat că, cu
aceiaşi parametri şi aceleaşi modele matematice pot fi realizate diferite variante de jocuri cu
rezultate diferite ale instruirii dacă vor fi utilizate forme diferite de prezentare a informaţiilor
sau de conlucrare. De exemplu, dacă într-un joc concurenţial o grupă de jucători deţine
informaţii suplimentare relativ la ceilalţi concurenţi privind resursele de care dispune, jocul
(deşi va avea aceiaşi parametri şi aceleaşi modele) se va desfăşura în alte condiţii decât în lipsa
acestor informaţii, fiind mult mai avantajată această grupă. Cercetările întreprinse au
condus la concluzia că până şi structura organizatorică a grupelor de participanţi influenţează
rezultatele unui joc. Astfel, o grupă cu un conducător mai autoritar reacţionează mai prompt,
abordează diferit datele iniţiale, ajungând astfel la rezultate diferite. Dar gradul de organizare
al grupelor de participanţi are şi alte influenţe. Spre exemplu, în cazul unui insucces, grupa cu un

19
conducător autoritar va ataca conducătorul jocului şi jocul în sine, în timp ce una cu o
organizare mai slabă va propune o conducere mai eficientă a acesteia.
Aceste aspecte vor trebui cunoscute de proiectantul unui joc deoarece ele creează
probleme serioase punându-l adesea în dilema simplificării sau detalierii jocului.
4. Verificarea şi validarea jocului
Modelul elaborat va fi realizat la început pe un caz în care sunt cunoscute
rezultatele pentru un anumit set de date de intrare şi o conjunctură dată, apoi pe mai
multe variante prevăzute în etapa precedentă a fi simulate.
La selectarea jucătorilor pentru a testa modelele calitative trebuie să se ia în
consideraţie gradul de pregătire profesională a acestora şi experienţa lor în acest domeniu,
pentru ca în urma testării jocului să se obţină păreri şi corecţii competente.
Erorile detectate vor fi corectate, definitivându-se forma finală a jocului.
Se ştie că unicul criteriu de validare a corectitudinii jocului este practica. Pentru
jocurile analitice acest criteriu ne va indica dacă jocul a surprins corect realitatea economică
şi în ce măsură ipotezele simplificatoare i-au afectat rezultatele.
Există jocuri în care nu se pune problema validării în practică a acestora. Spre
exemplu, un joc în care se analizează condiţiile în care o conducere ar avea o rentabilitate
scăzută. Astfel de jocuri sunt necesare, totuşi, pentru a identifica cauzele unor stări de lucruri
nedorite şi a le îndepărta.
Cum poate fi validat însă un joc didactic care-şi propune să modifice
comportamentul jucătorilor în activitatea lor cotidiană? Răspunsul este: în nici un fel,
dacă nu sunt urmăriţi toţi cei care au participat la joc imediat după terminarea perioadei
de instruire!
5. Implementarea jocului
In această etapă jocul este definitivat, urmând a fi aplicat în practică.
Dacă jocul este didactic, acesta va fi inserat în contextul unei programe analitice
de învăţământ sau de perfecţionare. Jocurile complexe care sunt proiectate modular pe
funcţiuni vor fi implementate eşalonat în conformitate cu programul de instruire, urmând ca la
sfârşitul cursului să fie jucat în ansamblu.
Una dintre metodele cele mai recomandate de integrare a jocului în programul de
pregătire a cadrelor este utilizarea acestuia ca "spărgător de gheaţă", constituind obiect de
discuţie şi studiu în perioadele următoare.
B. Etapele de desfăşurare a jocurilor de conducere
Principalele etape în care se desfăşoară un joc de conducere sunt: descrierea
generală a jocului, formarea grupelor, instruirea jucătorilor, adoptarea deciziilor de către
jucători, efectuarea calculelor de către arbitru, comunicarea rezultatelor şi bilanţul jocului.
1. Descrierea generală a jocului
Înaintea începerii jocului, participanţilor li se va prezenta o scurtă expunere privind
obiectivele jocului, funcţiunile sistemului care va fi simulat, starea iniţială a acestuia (sunt
cazuri în care se dau doar uneia date statistice, urmând ca starea iniţială să fie intuită de
jucători), ipotezele simplificatoare ale jocului, precum şi modul (în general) cum se va
desfăşura jocul. Pentru ca participanţii să înţeleagă mai bine cele expuse este indicat a se da un
exemplu de rezolvare de probleme asemănătoare.
În plus, este util să se amintească participanţilor că orice instruire reclamă eforturi
din partea lor, că atenţia trebuie să şi-o îndrepte spre cunoştinţele asimilate şi mai puţin
asupra câştigului (dacă sunt în concurenţă).

20
2. Formarea grupelor
Criteriile care stau la baza formării grupelor de participanţi diferă de la joc la joc.
Dintre acestea amintim: preferinţele jucătorilor, gradul de pregătire al acestora, scopul şi
aria de cuprindere a jocului sau funcţiile pe care le deţin la locul de muncă.
Principalele grupe care se întâlnesc de regulă în cadrul unui joc sunt: grupa
jucătorilor, grupa scenariilor, grupa de conducere, grupa de asistenţă tehnică.
3. Instruirea jucătorilor
Odată stabilite grupele de jucători, arbitrul le prezintă regulile jocului şi atribuţiile
fiecărei grupe în parte, precum şi ale fiecărui membru al grupei, în acest sens, li se
precizează resursele materiale şi umane de care dispun la momentul iniţial, direcţiile de
utilizare ale acestora, limitele în care se încadrează posibilităţile de atragere de noi
resurse.
După prezentarea datelor de care dispune fiecare jucător se vor preciza deciziile care
vor trebui adoptate în conformitate cu obiectivul dat, respectând restricţiile impuse de joc. Dacă
deciziile vor fi adoptate în condiţii de risc sau incertitudine, se vor preciza probabilităţile de
realizare a unor evenimente, respectiv legile de probabilitate pe care le urmează evoluţia unor
fenomene.
4. Adoptarea deciziilor de către jucători
La început, jucătorii, pornind de la informaţiile de care dispun şi restricţiile jocului, vor
adopta în mod empiric deciziile pe care le vor considera mai bune pentru atingerea
obiectivului. Deoarece, de regulă, arbitrul nu sugerează nici un algoritm, jucătorii sunt obligaţi
să caute varianta de decizie cea mai bună pe baza unui algoritm propriu sau prin analogie cu o
altă problemă pe care o cunosc. S-a constatat că în jocurile în care volumul informaţiilor de care
dispun jucătorii este foarte mare, aceştia nu reuşesc să-şi construiască un algoritm propriu de
elaborare a deciziilor, deoarece nu surprind corelaţiile care apar între parametri, rămânând cu
convingerea că procesul poate fi condus pe baza unor decizii empirice şi că, în realitate, nu
există un algoritm raţional de elaborare a deciziilor.
În vederea îmbunătăţirii strategiei de joc, participanţii îşi pot schimba pe parcursul
jocului calea aleasă. Chiar şi jucătorii care adoptă deciziile în mod empiric pot să ajungă în
final la un algoritm sau la o procedură de căutare întâmplătoare dar accelerată, prin
aplicarea unui criteriu de dirijare a procesului de căutare descoperit de aceştia în timpul
jocului.
Fiecare adoptare de decizii de către jucători constituie o iteraţie (ciclu, mutare) I
a jocului. Numărul total de iteraţii N poate fi stabilit de arbitru la începutul jocului sau pe
parcursul acestuia, în funcţie de rezultatele intermediare obţinute de jucători.
În acelaşi timp, grupa scenariilor va preciza perturbaţiile care au avut loc în perioada
de timp pentru care jucătorii au adoptat decizii. Jucătorii vor cunoaşte aceste perturbaţii sau le
vor putea intui după ce vor afla consecinţele deciziilor adoptate de ei.

5. Evaluarea deciziilor adoptate

Arbitrul, după ce primeşte de la grupele de jucători deciziile adoptate, iar de la
grupa scenariilor perturbaţiile care au avut loc, evaluează consecinţele acestora asupra
evoluţiei sistemului simulat. Modalitatea efectivă de evaluare a deciziilor depinde de
metoda de arbitraj şi de mijloacele tehnice disponibile.

21
 În acelaşi timp, arbitrul observă în ce măsură jucătorii au înţeles fenomenele asupra
cărora adoptă deciziile, putând aprecia gradul de instruire şi capacitatea jucătorilor da a
rezolva sarcinile primite, precum şi de a acţiona împotriva perturbaţiilor.
6. Comunicarea de către arbitru a rezultatelor
După fiecare iteraţie, arbitrul efectuează calculele, iar rezultatele aprecierilor
sunt comunicate jucătorilor. Conţinutul şi forma de prezentare a informaţiilor sunt
precizate în regulile jocului.În jocurile cu informaţie completă rezultatele unei grupe de
jucători sunt comunicate tuturor celorlalte grupe, în timp ce în cele cu informaţie incompletă
numai grupei respective.
Pornind de la rezultatele anunţate, jucătorii îşi analizează propriile decizii, realizându-se
astfel conexiunea inversă.
Dacă un jucător va constata că se îndepărtează de obiectiv, va căuta noi strategii.
Dimpotrivă, dacă regulile pe baza cărora a adoptat deciziile îl conduc la rezultate bunt, va căuta
să le menţină şi să le verifice şi în iteraţiile viitoare. Cu cât algoritmul de adoptare a deciziei
este mai bun, cu atât va fi atins mai repede obiectivul fixat. S-a observat că jucătorii mai bine
instruiţi şi cu un ridicat nivel de cunoştinţe profesionale ajung la rezultate bune într-un număr
redus de iteraţii.
Pe parcursul jocului, arbitrul efectuează teste de continuare a acestuia. Testele
constau în compararea iteraţiei I la care se află jocul cu numărul maxim de iteraţii N. Dacă nu a
fost atins scopul jocului dar s-au epuizat cele N iteraţii, arbitrul va putea prelungi jocul cu încă
∆N iteraţii, dacă îi va permite timpul avut la dispoziţie. Dimpotrivă, dacă scopul jocului este
atins după un număr de iteraţii mai mic decât N, jocul va fi oprit în vederea realizării
bilanţului acestuia.
Schema logică de desfăşurare a unui joc de conducere este prezentată în figura numărul
2.
O posibilitate de a concentra atenţia jucătorilor asupra cunoştinţelor pe care trebuiau să
le asimileze constă în analiza modalităţilor şi factorilor care condiţionează adoptarea
deciziilor cheie.
Prin aceasta, jucătorilor li se va da posibilitatea să aibă o viziune intuitivă ("Noi eram cât
pe aici să adoptăm această decizie").
Dacă jocul este inclus în programa analitică a unui curs se va acorda o mare atenţie
modului de apreciere a rezultatelor jocului.
Atât jocul, cât şi aprecierea trebuie legate de o situaţie concretă de predare-însuşire în
care câştigul are în final o importanţă mult mai mică decât cunoştinţele care trebuie asimilate.
La evaluarea rezultatelor jocului vor participa toţi jucătorii, vor fi audiaţi cu toţii şi li se
vor sugera - prin discuţiile purtate - aprecierea obţinută.
Este bine ca atât arbitrul, cât şi jucătorii să fie conştienţi de faptul că nici un joc
nu-l va putea absolvi de insucces şi că, pentru a-1 evita, trebuie să îi acorde o atenţie
deosebită.
Această etapă reprezintă o verigă de legătură dintre programa analitică, joc,
participanţi şi realitatea exterioară. Printr-o apreciere eronată a rezultatelor există riscul de a
anula efectele pozitive ale jocului, de a stârni repulsia jucătorilor faţă de domeniul respectiv sau
faţă de metoda de instruire însăşi.
Nimeni - în afară de verificarea în practică - nu este capabil să aprecieze câştigul
realizat de jucători, dar modul în care sunt apreciate rezultatele acestora pot să
influenţeze comportamentul lor, pot să-i stimuleze în aplicarea cunoştinţelor asimilate

22
sau, dimpotrivă, să le estompeze cele mai bune intenţii. Iată deci că eficienţa acestei
metode de instruire, devine, funcţie de un mare număr de parametri, modul de apreciere
a rezultatelor, nivelul pregătirii jucătorilor, conjunctura în care se desfăşoară, modul de
coordonare a jocului etc.

Figura 2. Schema logică de desfăşurare a unui joc de conducere

Cunoscând factorii care influenţează eficienţa utilizării jocurilor de conducere, se pune

problema cum s-ar putea preîntâmpina influenţa negativă a unora dintre ei. Vom presupune că
arbitrul are la dispoziţie o bancă de modele de jocuri cu diferite caracteristici pe care le poate
apela fără nici o restricţie. In acest caz, arbitrul va analiza structura profesională a viitorilor
jucători, nivelul de pregătire al acestora în domeniile de activitate care vor fi simulate, alegând
acele jocuri în care jucătorii vor fi familiarizaţi cel puţin cu o parte dintre noţiunile pe care le
vor vehicula. Dacă jocul este cuprins într-o programă analitică de învăţământ, se va alege acela
care va asigura continuitate în procesul de învăţământ al cursanţilor fără însă a se abate de la
aceasta.
În alegerea jocului se vor lua în considerare şi factorii materiali (mijloace tehnice avute
la dispoziţie, materialele necesare, încăperi disponibile pentru efectuarea orelor de calculator
etc.). Pentru a se asigura o coordonare competentă a jocului, arbitrul va trebui să aleagă un joc

23
pe care-1 cunoaşte şi în nici un caz unul la care nu a fost nici măcar observator. Jocul ales va
trebui să fie suficient de apropiat de realitate şi va conţine elemente de noutate. Un joc ideal
este acela care seamănă destul de mult cu condiţiile reale în care activează jucătorii,
permiţându-le acestora să stabilească analogii. Acesta va corespunde unui număr mare de
situaţii economice şi de conducere.
Întrebări de control
1. Ideea care stă la baza jocurilor de conducere este aceea că deprinderea unor îndemânări este
posibilă prin: a) cercetare, b) exersare, c) proiectare, d) integrare, e)dezbatere

2. Metoda vectorilor spectrali poate fi folosita:

a)pentru a previziona atingerea unei stari de echilibru pe piata;
b)ca model pentru calculul previziunii vanzarilor la o societate comerciala;
c)ca model de fundamentare a structurii optime a productiei;
d)pentru calculul de resurse necesare in timp; e) in previziunile pe termen lung.

3. In cadrul metodelor de previziune pe termen lung intalnim: 1.Simularea;2.Delphi;

3.Scenariilor; 4.Brainstorming.Care sunt metodele intuitive de previziune pe termen lung?
a)1-2-3-4; b)1-3-4; c) 2-3-4; d) 1-2-4 e) 1-2-3

4. Selectati afirmatia falsă: “In cazul lisajului exponential:

a) pentru determinarea factorului de nivelare se apeleaza la tehnica simularii;
b) pentru serii de date cu oscilatii mari se recomanda valori apropiate de zero;
c) alegerea unei valori apropiate de unu a factorului de nivelare mentine oscilatiile seriei de
date;
d) calitatea ajustarii se apreciaza cu indicatorii abaterea medie patratica si altii;
e) sunt necesare informatii despre evolutia trecuta a fenomenului.

5. Jocurile functionale se caracterizeaza prin faptul ca:

a)simuleaza situatii “cheie” ; b)participantii lupta impotriva unui “partener” fictiv;c)simuleaza
o anumita functie a intreprinderii;d)permit testarea unor strategii politice;e)sunt operative

6. Jocurile de conducere reprezinta o metoda de :

a)optimizare; b) teoria jocurilor; c) simulare; d) asistare a deciziei; e) fuzzificare

7. Metoda coeficientilor de elasticitate poate fi folosita:

a) ca model pentru calculul previziunii vanzarilor la o societate comerciala
b);pentru a previziona atingerea unei stari de echilibru pe piata;
c) ca model de fundamentare a structurii optime a productiei;
d) pentru calculul de resurse necesare in timp; e) in previziunile pe termen lung.

Probleme propuse
1.Să se previzioneze nivelul încasărilor pentru luna mai a anului 2020 ştiind că
evoluţia încasărilor efective din ultimele patru luni (ianuarie, februarie, martie, aprilie) ale
anului 2020, în cazul societăţii „BUCUR SA”, a fost cea din tabelul de mai jos :

Perioada Incasări efective (mil. lei)

t X(t)

24
 Ianuarie 2020 t-3 325
Februarie 2020 t-2 250
Martie 2020 t-1 200
Aprilie 2020 t 95

Se mai ştie că nivelul previzionat în decembrie anul 2019 pentru luna ianuarie a anului 2020
este de 300 milioane lei, iar coeficientul de ajustare α =0,5

2.Se cunoaşte evoluţia încasărilor totale rezultate din aprovizionarea cu produse

alimentare, tutun şi băuturi pe trei luni consecutive, sintetizate în tabelul următor:

Indicatori Martie Aprilie Mai

Incasări totale (mil lei) 450 400 350
Incasări produse
205 215 235
alimentare (mil. lei)

☻ Cerinţe:

a) Se cere să se determine elasticitatea încasărilor înregistrate pentru produsele

alimentare în raport cu elasticitatea încasărilor totale.
b) In ipoteza în care volumul total al încasărilor va creşte în iunie cu 10%, să se
previzioneze încasările ce se vor înregistra pentru produsele alimentare.

3. Să se previzioneze intrările de betoane pe un șantier știind că:

Comanda lansată de către un şantier de construcţii în luna ianuarie unei staţii de betoane
se prevede a fi onorată pe parcursul a patru luni, după următorul grafic:
4. În luna curentă - 10%
5. În luna a doua - 30%
6. În a treia - 45%
7. În luna a patra – 15%
În lunile anterioare au fost lansate comenzi pentru următoarele cantităţi: 10, 20 şi 50 m 3.
Cunoscând că pentru primele trei luni ale anului s-au lansat comenzi pentru cantităţile de 100,
200 si 500 m3 , se cere (în ipoteza menţinerii spectrului satisfacerii comenzilor):
a. să se previzioneze intrările din produsul comandat pentru primul semestru al
anului;
b. În ipoteza în care cererea din produsul respectiv va creşte în primele trei luni
cu 10%, 20% ,-10% , să se determine care ar trebui să fie volumul comenzilor
lansate de şantier. Dar dacă s-ar cere doar modificările necesare a fi aduse
comenzilor, care ar fi procedura de calcul?
c. Care este volumul total al comenzilor lansate în anul precedent şi onorate în
anul curent?

25