Negocierea ca strategie de rezolvare a conflictelor

Mai întâi de toate trebuie să definim conceptele conflict și negociere, pentru a clarifica anumite
lucruri importante. Cuvântul „conflict” din limba latină înseamnă dezacord, dispută, contradicție, non-
coincidență. Conflictul poate fi interpretat ca o luptă între două părți opuse care își apără activ interesele. Pe
lângă aceasta este unul dintre cele mai răspândite în procesul de comunicare. De-a lungul timpului oamenii
nu au putut trăi fără a avea conflicte, începând cu certuri nesemnificative şi terminând cu războaie. Dacă
analizăm caracterul contradictoriu şi diversitatea naturii umane, devine clar că viaţa oamenilor este
imposibilă fără conflicte. În general, conflictele pot fi împărţite în două categorii:
Reale – atunci când are loc o contradicţie, o divergenţă de interese, dorinţe, tendinţe, care împiedică
împiedică atingerea scopurilor şi duce la apariţia conflictelor.
Inventate - în cazul dat scopul părţilor care se află în conflict este exprimarea emoţiilor negative,
clarificarea relaţiilor, dar nu înlăturarea unui obstacol real, a divergenţelor. Conflictul, în astfel de cazuri,
este doar un motiv pentru a jigni, a ofensa, a umili interlocutorul; dacă ar fi să întrebăm persoanele aflate
într-un astfel de conflict: "Ce anume vreţi să clarificaţi, ce vreţi să obţineţi prin aceasta?", acestea nu vor
putea da un răspuns clar.
Vorbind despre negociere, în sens larg, putem spune ca aceasta apare ca o formă concentrată şi
interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă
la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. În organizații, negocierea este
principalul instrument de comunicare şi influenţă cât în interiorul, atât şi în exteriorul companiei. Prin
negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi
poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu
sunt cunoscuţi de la început.
În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate
pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor, cât şi
conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau
sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular. Negocierea este
inseparabilă de comunicarea interumană şi, în mod inevitabil, este bazată pe dialog cu alte cuvinte a negocia
înseamnă a comunica în speranţa de a ajunge la un acord. După mine, negocierea este o strategie de
rezolvare a conflictelor.
În practica negocierilor au fost evidenţiate, prioritar, patru tipuri de negociatori, astfel (Conform
opiniei lui Gh. Mecu[1],):
1. Negociatorul autoritar se „afişează” ca fiind tipul de om profund pasionat şi „absorbit” de
activitatea desfăşurată. Acest fapt îl determină să fie un bun organizator deşi, în majoritatea
situaţiilor, este lipsit de iniţiativă. Se manifestă, prioritar, ca o persoană inflexibilă, care are un aer
impunător;

2. Negociatorul cooperant este un „tip” sentimental, care încearcă şi, de cele mai multe ori, reuşeşte să
fie realist. Exteriorizează o puternică dorinţă de a se face util (uneori fără acordul interlocutorilor
săi). Este foarte preocupat de clarificarea divergenţelor apărute în cadrul negocierilor, pentru a evita
potenţialele „blocaje” şi, de asemenea, pentru a găsi soluţii problemelor supuse discuţiei. În contextul
prezentat, acest tip de negociator trăieşte o mare satisfacţie atunci când reuşeşte să depăşească
situaţiile conflictuale. Şi, nu în ultimul rând, este o persoană cu spirit de echipă, civilizată,
carismatică şi sociabilă, fiind un partener ideal de negociere;
3. Negociatorul permisiv nu doreşte să fie, neapărat, convingător, dar nici nu acceptă postura de
învins. Apare ca o persoană contradictorie, având un stil flegmatic, deşi este un sentimental.
Permisivul dovedeşte o mare abilitate în a tolera ambiguitatea şi conflictele. Acceptă atât dezordinea
 (cel puţin la nivel aparent), cât şi răspunsurile parţiale, „trunchiate” sau evazive. Nu face uz de
autoritatea cu care a fost investit şi, drept consecinţă, este acceptat şi chiar iubit de colaboratori. De
cele mai multe ori nu rezistă până la finalul negocierilor;
4. Negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind, prioritar, un vizionar şi un excelent organizator.
Aparent, este o persoană mai puţin preocupată de problemele incluse pe ordinea de zi a negocierilor
dar propune, în marea majoritate a situaţiilor, soluţii concrete, eficiente.

Pentru a construi o negociere cu succes cei mai mulți negociatori ne recomandă să ţinem cont de
următoarea succesiune de etape a procesului de negociere:
1. Prenegocierea - are ca punct de plecare prima discuţie sau comunicare, când ambii parteneri lasă
să se înţeleagă că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme.
2. Negocierea propriu-zisă - demarează odată cu declararea oficială a interesului părţilor în
soluţionarea în comun a problemei, penrtu a realiza unele obiective. Negocierea propriu-zisă se
concretizează în adoptarea unei înţelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce conţine măsurile care trebuiesc
îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. Este etapa dialogului între părţile participante, dialog ce
se desfăşoară la masa tratativelor, fiecare parte cunoscând interesele faţă de obiectul negocierii.
3. Postnegocierea - începe în momentul adoptării înţelegerii, incluzând obiectivele ce vizează
punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Presupunând că părţile semnatare ale înţelegerii sunt de bună
credinţă, în această fază a negocierii are loc şi analiza rezultatelor reale ale operaţiei respective, comparativ
cu cele scontate. Concluziile desprinse în urma acestei analize pot reprezenta un eventual punct de pornire
pentru operaţiuni viitoare, cu acelaşi partener.
4. Protonegocierea - constă în acţiuni şi reacţii ale partenerilor, manifestate prin acte unilaterale.
Asemenea acţiuni au o desfăşurare continuă și intensă, constituindu-se în semnale marjatoare sau,
dimpotrivă, descurajatoare. Deci, protonegocierile se desfăşoră în absenţa negociatorilor, în condiţii bine
determinate. Se au în vedere condiţiile interne şi internaţionale, conjunctura economică şi politică,atmosfera
creată de mass-media etc. (Pistol Gheorghe- Negocierea:teorie şi practică, Institutul Naţional de Cercetări
Comerciale, Bucureşti, 1994).
În concluzie putem spune că mecanismul negocierii ca formă a relaţiilor interpersonale se bazează pe
risc şi incertitudine, care nu pot fi reduse total, deoarece comportamentele părtilor implicate interactionează
unele cu altele, dînd naştere unor consecinte diverse. Dar să nu uităm, deşi, seamănă de multe ori cu un mic
război în ceea ce priveşte desfăşurarea, negocierea rămâne un proces de armonizare a intereselor, în vederea
găsirii unei soluţii convenabile pentru ambele părţi. A fi obiectiv în procesul negocierii este unul dintre cele
mai dificile, dar cele mai mportante aspecte. Trebuie să separăm sentimentele interpersonale de problemele
puse în joc. Este nevoie de efortul conştient de a face distincţia între sentimentele noastre faţă de persoanele
implicate, şi sentimentele faţă de problemele în discuţie. Dacă reuşim, negocierea devine mai simplă.