CAPITOLUL I – STRATEGII, TEHNICI ȘI TACTICI DE NEGOCIERE

Strategiile sunt mari orientari si optiuni care se refera la ansamblul

negocierii; cuprind orizont de timp îndelungat si exprima interesele de baza ale
firmei. Strategiile adoptate în negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile
fundamentale în afaceri ale managementului iar, pe de alta parte, conditiile în
care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pietei, raportul de
forte dintre parteneri, experienta anterioara în afaceri directe etc.)
Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente :
a) obiectivele urmarite;
b) caile (modalitatile ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor
asemenea obiective);
c)  mijloacele ( resursele) disponibile si utilizate pentru realizarea
obiectivelor propuse.
De fapt, elaborarea propriu-zisa a strategiei are loc înca din etapa
pregatirii negocierii, când se va tine seama, în primul rând, de viitorul tranzactiei
care se negociaza si de eventualeleschimbari srtategice de care s-ar putea folosi
partenerul de negociere, în fiecare etapa a acesteia.

1.1 Analizarea factorilor ce stau la baza alegerii strategiei

În cadrul procesului de negociere se stabilesc distincţii între categoriile de
"strategie", "tehnică" şi "tactică" astfel:
Termenii folosiți în Descriere
negociere
Strategie are în vedere maniera în care negociatorul consideră
negocierea:
 Ca reflecție îndreptată spre acțiune
 Constituită din viziune de ansamblu, obiective și
mijloace utilizate
Tehnică  se referă Ia modalităţile de organizare a
negocierii;
 constituie modul de direcţionare a obiectivului in
funcţie de rezultatele scontate;
 demersul negociatorului pus în acţiune pentru a
realiza obiectivul negocierii;
 acțiune ce răspunde la întrebarea cum trebuie
făcut?
Tactică  se referă la aspectele de exercițiu
 răspunde necesităţii de a improviza asupra
 detaliului, pe moment;
 este punctuală şi puţin previzibilă;
 este inventată de ingeniozitatea şi simţul practic al
negociatorului,
 se manifestă într-un număr considerabil

Conjuctura interna sau internațională

În negocierile Internaţionale, părţile convin din start asupra normelor de
drept comercial ce se vor respecta. Atunci când acestea diferă de Ia o ţară la
alta, fiecare negociator încearcă să rămână sub incidenţa normelor juridice din
ţara sa. Acest fapt generează conflicte care pot fi depăşite numai prin adoptarea
normelor de drept comercial şi a uzanţelor internaţionale 1NCOTERMS 1990,
uneori, RAFTD.
ÎNCOTERMS (International Commercial Terms 1936, revizuite în 1953,
1967, 1976, 1980, 1990) oferă o serie de reguli şi norme pentru interpretarea
principalelor clauze folosite în comerţul internaţional pentru părţile contractante,
care preferă siguranţa uzanţelor internaţionale, fără interpretări naţionale diverse
paie aceloraşi clauze.
RAFTD (Revised American Foreign Definition - 1941) este o culegere de
uzanţe folosite în comerţul exterior al SUA.

Resurse financiare, materiale, umane

Exportatorii mici şi medii au resurse incomparabil mai scăzute decât
partenerii reprezentaţi de întreprinderi mari.
Un buget mic alocat negocierilor poate afecta derularea tranzacţiilor.De
asemenea resursele umane cu mai puţină experienţă în negocieri pot compromite
negocierea în sine.

Acţiuni ae parteneruiui:
Respectarea aspiraţiilor şi intereselor partenerului duc la:
 atingerea de soluţii bune şi durabile;
 încheierea acordului;
 respectarea acordului.
În cazul în care un partener acționează în dauna celuilalt, negocierea devine o
confruntare de forțe care:
 fiecare concesie făcută este în dauna celuilalt;
 Rezultatul este un acord care nu ține seama de interese favorable pentru
ambele părți
  acordul încheiat nu va fi respectat.

1.2 IDENTIFICAREA TIPULUI DE STRATEGIE DE NEGOCIERE

ADECVAT
STRAGII DIRECTE
Strategiile directe sunt folosite atunci când:
 raportul de forţe este net favorabil;
 puterea de negociere impune cu uşurinţă voinţa celui mai tare, printr-o
bătălie scurtă şi decisivă.

STRATEGII INDIRECTE
Când raportul de forte şi împrejurările nu sunt favorabile:

 se aleg soluţii de uzură;

 se aleg lovituri laterale şi
 se folosesc mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de acţiune a
adversarului

Strategia indirectă sau laterală este folosită când adversarul este mai
puternic. A o folosi înseamnă a lovi adversarul:

 în punctele sale slabe;

 pe teatrele de operaţiuni secundare.

Adversarul este scos:

 din poziţiile sale întărite;

 cu armamentul său greu ( argumentaţie, putere);
 pentru a-şi apăra părţile mai slabe şl mai puţin importante.

După epuizarea şi măcinarea acestora în conflicte sau divergenţe minore, vor

fi atacate poziţiile cheie, de mare importanţă.

Adversarul este indus în eroare, astfel încât să realizeze cât mai târziu acest
lucru.

Strategii conflictuale sau competitive sunt acelea în care se caută:

 să se obțină avantaje
  să se facă concesii
Strategiile conflictuale:
 sunt dure;
 tensionate;
 se bazează pe o disproporţie de putere de negociere între părţi.
Tipuri de conflicte
Conflictul de credință și preferințe
Conflicte de interese
Conflicte de instrumentare
caracteristici
 este generat de diferenţe de
ordin cultural' şi perceptual;
 este un conflict între valorile
fundamentale la care aderă partenerii şi
nu unul de natură raţională;
 este profund, de mare
intensitate şi foartegreu de conciliat;
 este inutil să încerci a converti
un fundamentalist arab la creştinism,
tot aşa cum nu are rost să serveşti
usturoi la micul dejun cuiva care-l
detestă;
 conflictele de acest fel iau
amploare, durează şi duc la epuizarea
adversarilor. Poziţiile adverse pot fi
ireductibile.
 generate pe baze materiale şi
financiare;
 legate de surse de materii
prime, debuşee, împărţirea
câştigurilor, concurenţă, etc.
 comportamentul părţilor
negociatoare rămân preponderent
raţional;
 poziţiile lor pot fi uşor de
exprimat în termeni militari.
 adversarii aderă Ia unul şi
acelaşi obiectiv final, nu sunt de acord
cu căile, metodele şi mijloacele
folosite pentru a-I atinge;
 divergenţele sunt de natură
 procedurală;
 strategiile competitive gene-
rează tactici de influentă negativă şi
agresivă precum avertismentul,
ameninţarea directă şi represaliile.

Strategiile cooperative:

 urmăresc un echilibru între avantaje şi concesii;

 evită conflictul deschis;
 refuză folosirea mijloacele agresive de presiune; negociatorii sunt
parteneri şi nu adversari;
 identifică punctele şi interesele comune;
 nu răspund la provocări; nu întâmpină atacurile cu contraatacuri;
 nu aplică principiul "ochi pentru ochi şi dinte pentru dinte";
 trec de partea adversarului;
 dau dreptate ori de câte ori se iveşte ocazia;
 permit ascultarea cu atenţie, se arată respect;
 cer scuze în caz de ofensă;
 implică regulile:
o pentru a fi ascultat, este necesar să asculţi;
o pentru a fi înţeles, este necesar să-ţi înţelegi partenerul;
o folosirea tonului calm, prietenos creşte probabilitatea de răspuns cu
„aceeaşi monedă".

 se bazează pe tactici de influenţă pozitivă:

o promisiunile;
o recomandările;
o concesiile
o recompensele.

Categorii de tehnici Caracteristici

a) Tehnici ce vizează obiectivul
propriu-zis al negocierii
Tehnica decupajului
Tehnica articulării
Tehnicile de lărgire şi
transformare
b) Tehnici subsidiare
Globarea
Tehnica „pivoţilor falşi”
Tehnica „bilanţului”
Tehnica manipulării timpului
Tehnica “celor patru trepte”
Tehnica”prafului în ochii”
c) Tehnici emoționale
Tehnica “învăluirii”
Tehnica “enervării” partenerului
Tehnica „culpabilizării”
d) Tehnici „duale”
Tehnica “celor două fețe ale lui negociatorul nu declară întreaga putere de
discutarea problemei punct cu punct fără o
globalizare a rezultatelor parţiale
considerarea negocierii în sensul realizării
echilibrului global
de abordarea obiectului dintr-un alt unghi,
sau de introducere a unei noi mize într-
uni. moment critic ai negocierii
se pot îmbina cu cele precedente dar cu
aplicaţii mai puţin generale
găsirea unui numitor comun apt de a
evalua rezultatul net al negocierii
introducerea unor pretenţii suplimentare
exagerate, retrase în faţa refuzului
partenerului, în schimbul unor concesii
corespunzătoare
prezentarea situaţiei în termeni avantajos
pentru partener şi dezavantajoşi pentru
emiţător
tragerea de timp, pauze, scurtarea
perioadei de negociere etc.
ierarhizarea soluţiilor conform propriului
interes şi a şanselor de acceptabilitate din
partea partenerului
supralicitarea valorii unei concesii minime
cerute de partener
adresându-se sentimentelor, negociatorul
încearcă să adoarmă spiritul critic al
partenerului
creare ntenţionată a unei stări de emoţie,
tensiune, stres
obţinerea de avantaje prin sublinierea sau
chiar dramatizarea unei greşeli minore
Ianus”
Tehnica “Marelui Patron”
Tehnica “da, dar...”
Tehnica implicării altor parteneri în Introducerea unor noi negociatori care își
negociere
e ) Tehnici extremiste
Tehnica ultimativă
Tehnica “faptului împlinit”
Tehnica amenințării
decizie pe care o are în negociere pentru:
❖ câştigarea unui timp de gândire;
❖ tergiversări;
❖ evitarea unui răspuns direct etc.
amânarea deciziilor, semnării contractului
până la apariţia unui alt negociator investit
cu putere de decizie etc, exasperând pe
partener
partenerul este de acord cu propunerile
făcute, dar fiecare propunere este însoţită
de o cerere complet nouă
exprimă dezacordul faţă de cele stabilite
anterior
se acţionează împotrivă aşteptărilor şi
chiar a intereselor celeilalte părţi, fără a se
cunoaşte reacţia acesteia
se elimină partenerului posibilitatea
oricărei alternative, fiind o tehnică riscantă
Ca metodă de, agresare apare fie ca rod ai
premeditării planificării, fie din reacţii de
ordin emoţiona.