Esenţa formulării strategiei constă în identificarea orientării furnizorului de bunuri şi

servicii pentru a face faţă competiţiei din mediul său de afaceri. Într-un sector economic
competiţia este determinată de acţiunea mai multor forţe: clienţi, furnizori, firmele nou
intrate, serviciile sau bunurile de substituţie.

Eobuwie.pl este o companie poloneză care are ca obiect de activitate vânzarea

online de încălțăminte, genți și accesorii în formula multibrand cu sediul central în Zielona
Gora, fondată în 2006.

În prezent compania este unul dintre cele mai mari magazine din Polonia specializate
în vânzarea de încălțăminte și accesorii.

În continuare voi prezenta evoluția industriei pe piață pe care firma o urmărește pentru
a se extinde urmând modelul celor cinci forțe ale lui Porter:

1. Amenințarea noilor intrați în industrie;

2. Amenințarea produselor;
3. Puterea de negociere a clienților;
4. Capacitatea de negociere a furnizorilor;
5. Rivalitatea între concurenții actuali din industrie.

1. Amenințarea noilor intrați în industrie

- în domeniul vânzărilor online operează concurenţi numeroşi, care au forţe
concurenţiale sensibil egale şi ocupă poziţii solide;
- se înregistrează costuri ridicate de stocare a produselor, apare tendinţa de reducere a
stocurilor prin practicarea unor preţuri de vânzare scăzute, ceea ce intensifică
concurenţa bazată pe preţuri;
- înregistrarea unor mize strategice importante, cum sunt cele de repoziţionare pe un
domeniu profitabil, de cucerire a unor segmente potenţiale de piaţă, de fuziuni şi
achiziţii cu efecte estimate favorabile;
- există o diferenţiere slabă a produselor oferite de concurenţi - atributele de
diferenţiere nu reprezintă un criteriu important pentru opţiunea de cumpărare a
clienţilor,aceştia putând să migreze uşor de la un producător la altul;
- Economiile de scară pe care întreprinderile existente în industrie le au și care le
oferă un avantaj de cost față de noii intrați;
 - Diferențierea produselor și loialitatea mărcii, ceea ce face dificil pentru noii jucători
să atragă clienți de la concurenții existenți;
- Rezistența creată de către firmă ( reducerea prețurilor și campanii de publicitate pot
împiedica clienții să treacă la noii intrați).

Aceste condiţii determină declanşarea frecventă a unor (războaie) de preţuri şi

de publicitate, necesitatea aplicării de strategii de diversificare şi înnoire a produselor
oferiteşi creşterea costului concurenţei.

2. Amenințarea produselor. Gradul de concurență din partea produselor substituite va

depinde de:
- Cât de eficient îndeplinesc nevoile specifice ale clienților;
- Prețul și performanța lor relativă;
- Costul înlocuirii produsului pentru cumpărători;
- Dorința cumpărătorilor de a înlocui produsul.