PROIECT

Strategii concurentiale

Student :
Secţia :
Anul :

Îndrumător de proiect :

Anul Universitar 2012 – 2013

Cuprins :

Managementul strategic pag 2

Definitia sculelor aschietoare pag 3

Notiuni generale pag 4

Piata, Evolutia Pietei pag 5

Amenintarea din partea noilor intrati pag 7

Intensitatea rivalitatii dintre concurentii existenti pag 8

Presiunea din partea produselor substituente pag 9

Puterea de negociere a furnizorilor pag 9

 Managementul strategic

1.DEFINIREA STRATEGIEI
Majoritatea organizatiilor incearca sa elaboreze si sa implementeze strategii
pentru atingerea obiectivelor pe termen lung. Prezentarea strategiei organizatiei, alaturi
de misiunea si obiectivele sale reprezinta un plan startegic al organizatiei.
Pentru elaborarea si aplicarea acestei strategii un rol important il detine un anumit aspect
al functiei de previziune numit management strategic. 
Managementul strategic este un proces prin care managerii formuleaza si
implementeaza strategii pentru optimizarea din punct de vedere strategic a atingerii unui
obiectiv, in anumite conditii interne si externe date. Aceasta definitie reflecta faptul ca
managementul strategic este orientat spre atingerea unor obiective pe termen lung si ia in
considerare factorii de mediu precum si trasaturile caracteristice ale firmei implicand
elaborarea anumiotr strategii.
2.ROLUL STRATEGIILOR.
Indiferent de forma juridica sub care se poate prezenta o firma, managementul
modern al productiei industriale situeaza pe un prim plan elaborarea unor strategii
economice adecvate care sa permita realizarea obiectivelor propuse in conditiile
existentei unei puternice competitii pe piata interna si externa.
Elaborarea si aplicarea unor strategii economice adecvate trebuie sa tina seama de
noile conditii interne si internationale in care unitatea industriala isi desfasoara activitatea
pentru ca in acest fel sa se poata defini mijloacele si caile necesare care trebuie folosite a
se putea determina o orientare economica viabila care sa ghideze conducerea firmei
pentru realizarea obiectivelor propuse in conditii de rentabilitate.
Rolul factorului uman in intreaga activitate a unitatii fac ca strategia de dezvoltare
a firmei sa poata fi privita si ca o strategie de dezvoltare umana, care prefigureaza in
special laturile calitative ale procesului (ridicarea pregatirii profesionale a personalului
muncitor, dar si economica, de conducere, politica etc, implementarea unor forme
eficiente de motivare s.a.).
Orice strategie de dezvoltare a firmei, pentru a fi eficienta, trebuie elaborata
temeinic, stiintific. De aceea, la momentul elaborarii ei, este necesar sa se ia in
considerare totalitatea factorilor care pot avea influenta asupra acesteia, sa se analizeze
fiecare dintre acesti factori si sa se desprinda modul in care isi pun amprenta asupra
strategiei firmei, presiunea pe care o exercita si sensul actiunii.
 Sculelor așchietoare

Scula aşchietoare este un organ de maşină de execuţie, respectiv o unealtă de

mână sau un organ activ al unei maşini-unelte care îndepărtează adaosul de prelucrare
sub formă de aşchii, generând suprafaţa prelucrată.
Diversitatea mare a formelor, dimensiunilor şi a materialelor pieselor, a procede-
elor de prelucrare, a condiţiilor de precizie şi a caracterului producţiei a condus la apariţia
unui număr mare de tipodimensiuni de scule aşchietoare.
Scula aşchietoare îndeplineşte două funcţii de bază:
1) aşchiază un strat de material de o anumită grosime, depinzând de forma
şi dimensiunile semifabricatului şi a piesei finite; a)
2) asigură obţinerea dimensiunilor şi a formei piesei în toleranţele
prescrise, precum şi rugozitatea suprafeţelor piesei.
Sculele aşchietoare se compun, în general, din următoarele părţi principale:
1) partea activă, ce cuprinde tăişurile aşchietoare care participă nemijlocit
în procesul de aşchiere;
2) partea de calibrare, care execută netezirea suprafeţei prelucrate şi
ghidarea sculei în timpul lucrului;

d)

c)

b)
 3) corpul sculei, cu rolul de a reuni într-un singur ansamblu, rezistent şi
rigid, celelalte părţi ale sculei aşchietoare;
4) partea de fixare, destinată poziţionării corecte şi fixării sculei pe maşina
Notiuni generale.

În prezent 90% din piesele prelucrate în construcţia de maşini se realizează prin

procedee de generare prin aşchiere.
În costul total al unui produs tehnic 10% reprezintă costul sculelor aşchietoare
deoarece sculele:
- se fabrică din materiale rare, deficitare şi scumpe;
- au precizie ridicată;
- au rugozităţi scăzute;
- au forme complexe, dificil de obţinut tehnologic.
Pe plan mondial (China,Germania, Japonia, Anglia, Franţa) costul sculelor
produse este de până la 2,5 de ori mai mare decât costul maşinilor-unelte produse. În
SUA raportul este de 1:1 în condiţiile unui import masiv de scule aşchietoare.
În România anului 1999, 46% din valoarea producţiei în domeniul maşinilor-
unelte o reprezenta sculele aşchietoare. În anul 1988, 65% din necesarul de scule
aşchietoare se obţinea în întreprinderi specializate, 14% în sculării uzinale, iar 21% se
importa. Din producţia de scule se exportă cca 15%.
În ţară există numeroase fabrici de scule: I.S.Râşnov, I.S.E.H.Focşani,
I.M.F.Bucureşti, I.M.D.S.Sf. Gheorghe, I.S.D.Rădăuţi, I.S.Câmpulung Moldovenesc,
I.Burghie Turnu Severin, I.S.Mărăşeşti etc.
Piața sculeolor așchietoare reprezintă o piața cu un potențial ridicat,doarece in
domeniul constucțiilor de mașini apar in permanența materiale noi cu proprietăți diferite
de cele clasice și de regula cu durități ridicate.Acest lucru trebuie speculat pentru ca
sculele obișnuite fac cu greu față provocarii materialelor noi.
Nu greșim deloc afirmând că un producător de scule așchietoare de talie mare are
în gama de fabricație de la 40.000 produse diferite în sus și ne referim numai la
dimensiuni în mm. În consecință alegerea celei mai potrivite scule pentru o anumită
aplicație este o operație deloc simplă, numai dacă luăm în considerare numărul mare de
tipuri existente. 
Selectarea corectă a sculei presupune perfecta sa adaptare la condițiile mașinii-
unelte pe care va fi utilizată, alegerea caracteristicilor sale geometrice și fizico-mecanice
în funcție de materialul și configurația piesei de prelucrat, astfel încât calitatea obținută în
urma prelucrării să fie foarte bună, ciclul de fabricație să fie cât mai scurt, iar costurile cât
mai reduse. 
 1 Evoluția pieței

Dezvoltarea omului este inseparabilă

de activitatea producerii de unelte. Această
activitate a dus la apariţia unui mediu
tehnologic care s-a interpus între om şi
natură.
O perioadă destul de lungă din
evoluţia sculelor este umbrită din lipsa unor
date, dar desigur au existat realizări.
„Astfel, între anii 1400 – 1698 apare
strungul cu volant acţionat cu piciorul sau
manivelă - strungul lui Leonardo da Vinci,
iar mai târziu, strungul perfecţionat de către
matematicianul francez J.Besson.
În această perioadă sculele capată o
formă stabilă, fapt care ne permite să le
numim scule simple, propriu-zise.
Calitatea produselor realizate prin
procesul de aşchiere, productivitatea dar şi
preţul pieselor, depinde de precizia, dar şi de
calitatea sculelor aşchietoare.
 2 Amenințarea din partea noilor intrați

Piața producatorilor de scule așchietoare este saturata de scule de proastă calitate

și in acelasi timp este deficitara din punct de vedere al sculelor performante. Exista totusi
cațiva producatori de scule performante cum ar fi SECO,sau Sandvik Coromant chiar si
Bosch,intre acesti existand mereu o lupta pentru suprematie. Noii intrați iși doresc sa
ocupe o cota de piata cat mai mare, axandu-se doar pe productia de burghie sau placute
interschimbabile de buna calitate,neavand toata gama de scule așchietoare si totuși avand
un pret mult mai acesibil al produselor detinute decat pretul existent pe piata,astfel acesti
reprezinta o amenintare pentru jucatorii existenti.

a.) Bariere în calea patrunderii intr-un sector de activitate

Ca in orice joc si aici exista anumite bariere pe care trebuie sa le depasesti pentru
a-ti dobîndi locul pe piata.
 Economiile de scară - potenţial scăzut de aparitie
O prima bariera in calea patrunderii pe piața o reprezinta economiile de scara.
În acest sector realizarea economiilor la scara poate fi realizata prin reducerea costurilor
unitare ale produsului pe masura sporirii volumului absolut al productiei,acest lucru
putandu-se face de regula prin tehnologizarea completa a procesului de munca,iar dupa
intrarea pe o piata mare, poate face față cu scuces reactiilor marilor concurenti.Aici am
putea oferi ca exemplu firma Sandvik Coromant care s-a specializat in producerea de
scule din carbura metalica,avand nevoie doar de un cuptor de sinterizare,o presa,un
concasor.
O alta modalitate de a realiza economii de scara o reprezinta activele intangibile,
in cazul de față deținerea rețetei de a preduce scule aschietoare de cea mai buna calitate
cu costuri minime si aici am putea da ca exemplu firma SECO.

 Diferenţierea prin produs – practicata pe scara largă

Cea de a doua bariera in calea patrunderii pe piata o reprezinta diferentierea prin

produs,si la acest capitol fiecare firma are ceva specific in produsele ei,acest fapt duce la
creearea clientilor fideli,nu doar pe principii de conceptie,ci mai degraba pe specificul
firmei care se foloseste de sculele aschietoare.Crearea placuţelor interschimbabile duce la
standardizarea produselor, ne mai fiind nevoie de reascuţirea sculelor dimensiunea
acestora rămâne aceeaşi.
Accesul la canalele de distribuţie – dificil

Accesul la canalele de distribuţie este altă barieră în calea noilor intraţi se poate
datora distribuţiei produsului. Fiecare firma consacrata are propria retea de disributie, iar
pentru o firma nou intrata canalele de distribuţie sunt foarte inguste. Atunci cand o firma
doreste sa foloseasta produsele unui nou furnizor isi asuma riscuri mari,iar acest lucru
compensand cu preturile mici la sculele aschietoare, pe care tu ca nou furnizor trebuie sa
le oferi.
O calitate buna a produselor poate face accesul la canalele de distributie mult
mai accesibil,si furma nou intrata pe piata isi poate face un renume,acest lucru aducandu-
i o multitudine de noi oferte.

 Nevoile de capital - medii

Nevoile de capital. Necesitatea de a investi resurse financiare considerabile in

tehnologizarea companiei, achizitionarea de masini unelte performante si specializate
pentru fiecare produs in parte astfel noii intrati pot concura eficient pe piaţă depasind
astfel acesta bariera. Capitalul poate fi necesar nu numai pentru unităţile de producţie, ci
şi pentru creditarea clienţilor, gestiunea stocurilor sau pentru acoperirea de începere a
activităţii pe respectiva piaţă.

Politica guvernamentala – protejază sectorul

Politica guvernamentala este o ultima bariera in calea noilor intrati, si are o

infulenta destul de semnificativa, deoarece reglementatiile guvernamentale sunt destul de
stricte,normele care vizează reducerea poluării pot duce la creşterea capitalului necesar
pentru intrarea pe piaţă, a complexităţii tehnologiilor şi chiar a dimensiunilor optime a
facilităţilor.

Concluzie: Pentu noii intraţi in acest sector de activitate exista bariere destul de
ridicate.O centralizare a acestor date se afla in tabelul de mai jos.

Nr crt Tip de barieră intrare Potenţial de apariţie a barierelor

Apreciere Procent
1 Economia de scara Scăzut 20%
2 Diferenţierea prin produs Scara larga 85%
3 Accesul la canalele de Dificil 80%
distribuţie
4 Nevoile de capital Medie 55%
5 Politica guvernamentala Protejează sectorul 70%
Concluzie finala/medie procent Potential mediu 62%
 b.) Reacţiile aşteptate din partea firmelor existente – tolerante
Noii intraţi vor avea nevoie tot timpul de investiţii pt a se putea menţine la un
nivel ridicat dar si de idei inovatoare care sa le ofere mai multe şanse de a rămâne in acest
sector.
c.) Preţul care împiedică intrarea pe piaţă -potenţial ridicat de apariţie
Pentru a intra pe o piaţa nouă şi pentru a putea concura ce ceilati concurenţi pretul
trebuie sa fie cel potrivit.
Prețul este important, dar nu atât de important pe cât este costul sculei. Prețul
reprezintă ceea ce plătiți pentru a o achiziționa. Adevăratul cost al sculei este o funcție
directă a productivitatății pe care aceasta o realizează. De cele mai multe ori, cele mai
costisitoare scule sunt acelea care au fost achiziționate la prețul cel mai scăzut. Prețul
sculei așchietoare reprezintă un procent relativ redus din costul piesei realizate; este
important să îl urmăriți și să îl mențineți la nivelul pe care vi l-ați propus.
În concluzie, concentrați-vă în primul rând asupra productivității sculei și abia după aceea
asupra prețului ei.

3 Intensitatea rivalitatii dintre concurentii existenti

a.) Numarul concurentilor- mari şi puţini

Numarul concurentilor este unul scăzut, in Europa ezixtă aproximativ 50 de

companii producătoare de scule aşchietoare, insă se disting foarte bine firmele consacrate
care sunt detasati atat ca si numar produse cat si ca performante, SECO TOOLS,
SANDVIK COROMANT, acestia ocupand piata europeana pana la 60%,celelate firme
impartindu-si restul procentelor.

b.) Ritmul de dezvoltare – mediu

Ritmul de dezvoltare al sectorului este destul de ridicat,fiind nevoie de produse

noi si de o tehnologizare continua. Pentru ca materiale noi apar fregvent si se doreste
exploatarea proprietatilor imbunatatite ale acestora, nevoia folosirii sculelor performante
fiind accentuata.
c.) existenţa diferenţierii sau a costurilor de schimbare a partenerului de afaceri;

Cu siguranţă schimbarea partenerului de afaceri aduce cu ea o diferenţă,fiecare

companie având caracteristi specifice pe care le atribuie sculelor produse,cum ar fi
duritate ridicată, rugozitate mica rezultată in urma prelucrarii sau o durabilitate mai mare.
 d.) nivelul de extindere a capacităţii –mediu
Deoarece piaţa este oarecum saturata de scule aşchietoare marile
companii nu işi mai doresc sa se extindă pe acest sector.O mare oportunitae de
extindere a acestui sector o poate reprezenta explozia materialelor compozite
cum ar fi fibra de carbon si care are nevoie de un altfel de scule pt a putea fi
prelucrată.
e.) diversitatea concurenţilor – medie
Diversitatea concurentilor este medie , nefiind un numar mare de producatori de scule
aschietoare iar produsele acestora avand la bază aceleaşi principii, şi acelasi scop.
f.) nivelul mizelor strategice – ridicat
Fiecare companie doreste sa acapareze un sector de piaţă cât mai vast, pentru a
putea caştiga noi clienţi şi pentru a ii păstra multumiţi pe cei existenti deja.
g.) nivelul barierelor de ieşire – medie
Riscul de a iesi de pe piata al firmelor consacrate este destul de scazut,aceştia
putând sa se reprofileze.Pentru o companie nou intrata in acest domeniu şi care este
specializată pe producţia doar unui numar mic de produse riscul de a iesi de pe aceasta
piaţă este ridicat.

Nr crt Complexitatea concurenţei

Nivel
1 Numărul concurenţilor mari şi putini
2 Ritmul de dezvoltare mediu
3 Existenţa diferentierii sau a costurilor de există
schimbare a partenerului de afacere
4 Nivelul de extindere a capacitatii medie
5 Diversitatea concurenţior medie
6 Nivelul mizelor strategice ridicat
7 Nivelul barierelor de iesire medie
Concluzii: intensitatea rivalităţii dintre concurenti este la un nivel mediu

4.Presiunea din partea produselor substituente

Produsele substituente – există

Produse existente pe piaţă si care ar putea inlocui sculele aschietoare sunt Laser point,
sau aparatul de prelucrat prin electroeroziune.

Numarul şi tipul produselor substituente - scazut

 Concluzii: nu exista o presiune ridicata din partea produselor substituente, costul
prelucrarii prin laser point este foarte ridicat, in comparatie cu cel al sculelor aschirtoare.

5 Puterea de negociere a cumparatorilor

a.) gradul de concentrare al cumpărătorilor – ridicat

Existenţa unui numar mare de domenii in care pot fi utilizate sculele

aschietoare,de la industria aeronautica, până la industria lemnoasă determina un grad
ridicat de concentrare al cumpărătprilor.

b.) nivelul cheltuielilor de aprovizionare şi ponderea lor în totalul achiziţiilor

făcute de cumpărător – scăzut
Firmele mari precum SECO sau Sandvik Coromant au reţele proprii de distribuţie
a sculelor. Invenţia plăcuţelor interschimbabile a dus la minimalizarea costurilor făcute
de cumpărător.

c.) gradul de diferenţiere vs. standardizare a produselor cumpărate – produse

standardizate.
Predomină produsele standardizate, acest lucru facilizând utilizarea produselor.

d.) nivelul costului de schimbare a partenerului de afaceri – mediu

Cumpăratorul nu depinde neaparat de produsele unui singur
producător,majoritatea producătorilor având produse similare standardizate.

e.) nivelul profitabilităţii cumpărătorilor – ridicat

Sculele aşchietoare performante sunt productive, ofera o calitate bună a
suprafeţei prelucrate şi au ro rezistenţă ridicată, aceste lucruri ooferindu-i
cumpărătorului un profit ridicat.

f.) integrării în amonte – existentă

Integrarea in amonte este existentă.Desi va fi nevoie de investiţii mari, orice
companie de renume poate trece la un nivel mai ridicat, cum ar fi la construcţia
maşinilor cu comandă numerică.
 g.) gradul de importanţă al produsului cumpărat pentru calitatea produselor –
ridicat
In cazul unei companii ce are ca principală activitate prelucrarea metalelor,
calitatea produselor este esenţiala pentru existenţa ei pe piaţă. Ea trebuie sa
respecte standarde bine definite, iar cu sculele de o calitate indoielnica
respectarea acestor standarde este aproape imposibilă.

f.) gradul de completitudine a informaţiilor deţinute de către cumpărători despre

sectorul de activitate analizat –ridicat
Existenţa unor cataloage atat online cât si tipărite determina cumparatorul sa
aleagă produsul in funcţie fie de renumele firmei,sau de statisticile anuale,sau
chiar din propria experienţă.

Nr crt Puterea de negociere a cumpăratorilor

Nivel
1 Gradul de concentrare al cumpărătorilor ridicat
2 Nivelul cheltuielilor de aprovizionare şi scăzut
ponderea lor în totalul achiziţiilor făcute
de cumpărător
3 Gradul de diferenţiere vs. standardizare a produse
produselor standardizate
4 nivelul costului de schimbare a mediu
partenerului de
5 nivelul profitabilităţii cumpărătorilor ridicat
6 integrării în amonte există
7 gradul de importanţă al produsului ridicat
cumpărat pentru calitatea produselor
8 gradul de completitudine a informaţiilor ridicat
deţinute de către cumpărători despre
sectorul de activitate analizat
Concluzii: Nivelul puterii de negociere este unul mic
 6 Puterea de negociere a furnizorilor

a) gradul de concentrare al sectorului furnizorilor faţă de cel al sectorului analizat –

mediu
Materiile prime ce stau la baza sculelor aschietoare sunt destul de reare şi
scumpe, insa faptul că producerea sculelor aşchietoare nu necesita o cantitate
mare de materii prime face ca gradul de concentrare al sectorului furniyorilor sa
fie unul de nivel mediu.

b) existenţa produselor substituente în sectorul furnizorilor.

Materiile prime folosite la confecţionarea sculelor aşchietoare deşi sunt rare si
scumpe,totuşi pot fi inlocuite si cu alte materiale, însă ar scădea considerabil
calitatea produselor obţinute.

c) gradul de importanţă pentru furnizori al sectorului de activitate analizat aflat în

poziţia de client – mediu
Importanţa unei firme producătoare de scule aşchietoare pentru un furnizor de
materie primă este la un nivel mediu, deoarece constructia sculelor aşchietoare
nu necesită o cantitate mare de materie primă.
d) gradul de importanţă al produsului furnizat pentru activitatea derulată de către
sectorul analizat – ridicat
Prelucrarea metalului prin alte metode decat cele convenţionale este foarte
costisitoare de aceea gradul de importanţă de al produsului furnizat este unul
ridicat
e) gradul de diferenţiere a produselor grupului de furnizori sau nivelul costurilor de
schimbare a partenerului de afaceri – mediu

f) integrării în aval –inexistentă

Nr crt Puterea de negociere a cumpăratorilor
Nivel
1 Gradul de concentrare al sectorului mediu
furnizorilor faţă de cel al sectorului
analizat
2 Produselor substituente în sectorul existente
furnizorilor.
3 gradul de importanţă pentru furnizori al mediu
sectorului de activitate analizat aflat în
poziţia de client
4 gradul de importanţă al produsului ridicat
furnizat pentru activitatea derulată de
către sectorul analizat
5 gradul de diferenţiere a produselor mediu
grupului de furnizori sau nivelul costurilor
de schimbare a partenerului de afaceri
6 integrării în aval inexistentă
Concluzii: Nivelul puterii de negociere al furniyorilor este de nivel mediu

Bilbiografie
www.google.ro
www.secotools.com
www.sandvik.com
www.centi.ro