MARKETING STRATEGIC.

Strategii specifice mixului de marketing

STRATEGII DE PREȚ:
 Strategia preţului de stratificare. Presupune stabilirea unui preţ iniţial foarte ridicat şi
reducerea treptată în timp a lui. Această strategie este indicată pentru cazurile în care
cererea pentru respectivul bun este inelastică.
 Strategia preţului psihologic. Printre alte elemente pe care vânzătorii trebuie să le ia în
considerare se numără şi psihologia preţului. Numeroşi consumatori utilizează preţul ca
indicator al calităţii. În momentul în care devin disponibile informaţii referitoare la calitatea
reală a unui bun, preţul nu mai îndeplineşte acelaşi rol de indicator important al calităţii,
dar în cazul în care aceste informaţii lipsesc, preţul acţionează ca un semnal al calităţii. Tot
în categoria preţurilor psihologice se pot încadra şi preţurile care se termină cu cifra sau cu
cifre de 9.
 Strategia preţului de penetrare. Preţul de penetrare este cel stabilit la lansarea unui
produs, la un nivel în general scăzut, cu intenţia de a deschide rapid pieţe pe care se
găsesc numeroşi consumatori potenţiali. Strategia este indicată atunci când:
• nu există şanse de a menţine superioritatea produsului;
• există puţine bariere de intrare şi mobilitate pentru concurenţi;
• cererea este foarte elastică;
• volumul mare al producţiei cumulate va reduce costurile specifice sub nivelul preţului
în faza de creştere a „ciclului de viaţă”, prin intermediul efectului curbei de experienţă.
 Strategia stabilirii preţului pe criterii geografice. În vederea realizării acestui obiectiv
este necesară adoptarea unei decizii referitoare la preţul la care o firmă îşi va
MARKETING STRATEGIC. Strategii specifice mixului de marketing

comercializa produsele în zone şi ţări diferite. În acest caz se pune întrebarea dacă
firma va trebui să practice preţuri mai mari pentru cazurile în care exportă în ţări mai
îndepărtate, astfel încât să fie acoperite costurile agregate, în care un rol primordial îl au
cheltuielile de transport mai ridicate.

 Strategia preţurilor ce presupun stimulente şi bonificaţii. Majoritatea firmelor

moderne îşi modifică preţurile de bază cu scopul de a-i răsplăti pe cumpărători pentru
faptul că au plătit mai repede sau au achiziţionat un volum mai mare de bunuri, precum şi
atunci când fac cumpărături în extrasezon etc. Astfel, se practică:
• rabatul de cantitate, care încurajează cumpărările de volum mare; poate fi
cumulativ dacă se aplică reduceri de preţ pe o perioadă dată (un an), rabatul
crescând pe măsură ce creşte cantitatea cumpărată (consumatorul este stimulat să
cumpere de la acelaşi vânzător) sau necumulativ dacă se aplică fiecărui act de
vânzare-cumpărare în parte, luând de multe ori forma oferirii unor mărfuri gratuite
dacă cumpărarea depăşeşte o anumită cantitate;
• rabatul sezonal, care grăbeşte achiziţionarea unor mărfuri înaintea manifestării nevoii
şi asigură transferul funcţiei de stocare la cumpărător până în momentul ulterior al
utilizării sau consumării produsului;
• rabatul numerar (cash) încurajează efectuarea promptă a plăţilor, chiar sub valoarea
facturată, dacă marfa este achitată într-un timp minim specificat în acest document;
• rabatul comercial sau funcţional (trade-in) se acordă sub forma unei reduceri
faţă de preţul de listă membrilor canalului de distribuţie ca anticipare a plăţii pentru un
serviciu sau o acţiune pe care o vor desfăşura şi este destinat acoperirii cheltuielilor şi
obţinerii unui profit de către agentul economic beneficiar al rabatului.
MARKETING STRATEGIC. Strategii specifice mixului de marketing

 Strategia preţurilor promoţionale. Conform lui Kotler, preţurile promoţionale pot fi

întâlnite sub următoarele forme:
• Vânzările în pierdere; în acest caz, de regulă, supermagazinele şi magazinele
universale reduc preţul bunurilor aparţinând unor mărci recunoscute pentru a
stimula vânzările proprii. De obicei, producătorii nu sunt de acord ca mărcile lor să
facă obiectul unor astfel de acțiuni, întrucât acestea pot duce la înrăutăţirea imaginii
de marcă, precum şi la apariţia unor nemulţumiri în rândul detailiştilor care practică
preţul cu ridicata al furnizorului. De aceea, producătorii au încercat să împiedice
intermediarii de a recurge la aceste practici, impunând prin legi menţinerea preţului
cu amănuntul, legi care însă au fost abrogate.
• Practicarea unor preţuri speciale; vânzătorii practică preţuri speciale în anumite
perioade ale anului, cu scopul de a atrage mai mulţi cumpărători. Astfel, în fiecare an,
în luna ianuarie preţurile anumitor produse scad pentru a atrage mai mulţi
consumatori din categoria „chilipirgiilor”, care în asemenea condiţii fac mai multe
cumpărături.
• Rabaturi pentru plata pe loc; se practică pentru a stimula consumatorii să cumpere
un produs într-o anumită perioadă de timp. Rabaturile îl pot ajuta pe producător să-şi
lichideze stocul de produse, fără a scădea preţul cu ridicata.
• Achiziţii pe credit cu dobândă redusă; firma poate oferi cumpărătorilor finanţări ale
propriilor lor achiziţii, la o dobândă redusă. Pentru a atrage clientela, producătorii
anunţă, în general, că acordă pentru achiziții credite cu dobândă redusă. Se pare că
acesta este un mijloc extrem de agreat de cumpărători, deoarece mulţi dintre ei
recurg la finanţare atunci când doresc să achiziţioneze un bun relativ scump.
• Garanţii şi contracte de service; firma îşi poate promova vânzările oferind gratuit
asistenţă şi service. În locul perceperii unor tarife pentru asistenţa sau contractul de
MARKETING STRATEGIC. Strategii specifice mixului de marketing

service încheiat, ea pune la dispoziţia clienţilor săi aceste facilităţi în mod gratuit
sau la un preţ mai redus, ceea ce reprezintă un alt mod de a reduce preţul
practicat.
• Reduceri de natură psihologică; acestea presupun stabilirea artificială a unui preţ
ridicat pentru un produs şi comercializarea lui ulterioară la un preţ mult mai mic.
Reducerile aplicate preţurilor normale sunt considerate ca fiind o formă legală a
practicilor de utilizare a preţurilor în scopul promovării vânzărilor.

 Strategia prețurilor diferențiate. Pentru a se putea adapta la condițiile impuse de

comercializarea unor produse diferite, în locuri diferite, unor clienţi diferiţi, firmele îşi
modifică des preţurile pe care le practică în mod obişnuit. Astfel, se poate opta pentru:
• Preţuri adaptate pe categorii de consumatori; în acest caz, firma practică preţuri
diferite de la o categorie la alta de consumatori, pentru acelaşi produs sau serviciu.
• Preţuri adaptate la produse; în acest caz, firma practică preţuri diferite, dar
neproporţionale cu cheltuielile corespunzătoare.
• Preţuri adaptate la imaginea produsului; unele firme stabilesc două preţuri
diferite pentru acelaşi produs, bazându-se pe diferenţele de imagine ale acestuia.
• Preţuri adaptate la locul vânzării; în acest caz, fiecare loc are un preţ diferit, chiar în
cazul în care cheltuielile de comercializare sunt aceleaşi.
• Preţuri adaptate la momentul cumpărării; în acest caz, preţurile variază în funcţie
de anotimp, zi sau oră. Prestatorii de servicii publice practică tarife diferite pentru
serviciile prestate utilizatorilor comerciali în anumite ore ale zilei şi la sfârşit de
săptămână, faţă de cele pentru o zi de lucru normală.