COMUNICAREA VERBALA SI NON VERBALA

IN ACTIVITATEA ECONOMICA
MESAJE: 7% verbale, 38 % vocale (paraverbal),
iar 55 % mesaje non-verbale.
 ELEMENTELE COMUNICARII NONVERBALE SUNT:
Element Concretizare

LIMBAJUL Expresia fetei, gesturi, pozitia corpului

CORPULUI

LIMBAJUL Modul in care utilizam spatiul personal, social, intim,

SPATIULUI public

LIMBAJUL A veni la timp sau a intarzia la o sedinta, a alege sau

TIMPULUI nu sa iti petreci timpul cu cineva

PREZENTA Comunica prin vestimentatie, igiena personala,

PERSONALA accesorii vestimentare
 ELEMENTELE COMUNICARII NONVERBALE SUNT:
Element Concretizare

LIMBAJUL Comunica aprobare, dezaprobare, pastrarea unei

TACERII taine, admiratie

LIMBAJUL Colectiile, obiectele de uz curent (casa, masina,

LUCRURILOR mobila)

LIMBAJUL Culorile calde stimuleaza comunicarea, cele reci o

CULORILOR inhiba

LIMBAJUL Calitatile vocii (ritm, rezonanta, viteza de vorbire).

PARAVERBAL Caracteristicile vocale (ras, plans, soptit, oftat).
Parametrii vocali (intensitate, inaltime).
a) EMBLEMELE - gestul OK, semnul facut pentru oprirea unei
masini, facebook

b) ILUSTRATORII - cand vrem sa aratam ca un obiect are forma

rotunda si descriem un cerc cu ajutorul mainii, negarea…
c) EXPRESIILE FACIALE - prin care exprimam starile noastre
afective;
d) REGLATORII - ii folosim atunci cand dam din cap, cand ne
directionam privirea spre cei cu care comunicam, ei ne ajuta in
mentinerea si controlarea interactiunii cu interlocutorii nostri;
e) ADAPTORII - acele gesturi stereotipe pe care le facem in conditii
de concentrare sau tensiune psihica (rasucirea unor suvite de
par, departarea paharului cu apa, acoperirea ochilor).
 •riduri în jurul ochilor
•pleoapele superioare ridicate
•obrajii ridicați
•pleoapele inferioare încordate
•mușchii feței așezați în concordanță cu
•buzele ușor încordate și întinse orizontal către
ochii
urechi
•pleoape inferioare care simulează “căderea” •sprâncene apropiate puternic
•privire care nu este concentrată pe un punct •privire extrem de fixă
fix •încordarea și apropierea buzelor
•colțurile buzelor se duc în jos
 •sprâncenele ridicate
•colțul buzelor încordat și ridicat doar pe o
•ochii larg deschiși
parte a feței
•gura deschisă
 INTERCULTURALITATE ŞI MEDIUL AFACERILOR

Cultura este definită ca un sistem integrat de

modele de comportament învăţate, care sunt
specifice membrilor unei societăţi date.

Aceasta include tot ce gândeşte, spune, face şi

realizează un grup.
Aspecte ale interculturalităţii

Contexte culturale

- Comunităţi culturale puternice

➢ Japonia
➢ Arabia Saudită

- Comunităţi culturale slabe

➢ SUA
➢ Europa
Elemente culturale:

1. Limba şi limbajul
2. Religia
3. Valorile şi atitudinile
4. Obiceiurile
5. Elementele materiale
6. Estetica
7. Educaţia
8. Instituţiile sociale
 Dimensiuni culturale:

 INDIVIDUALISM VERSUS COLECTIVISM

 4 I = Independenta, Initiativa, Individualitate,

Intimitate….Unde? SUA, UK, CANADA

 Interdependenta, loilalitate (familie,

clan)…..Unde? Venezuela si Columbia
 Dimensiuni culturale:

 MASCULINITATE VERSUS FEMINITATE

 Diferentiaza clar rolul sexelor, sprijina dominatia barbatilor

= PERFORMANTE ECONOMICE……Unde? Japonia, Mexic

Accepta diferite roluri ale sexelor, egalitatea acestora =

CALITATEA VIETII….Unde? Tarile Scandinave.
EUROPA DE VEST

❖culturi individualiste: este bine ancorată conştiinţa valorii şi calităţilor propriei

persoane;
❖negociatorii europeni folosesc o exprimare directă şi nu agrează ambiguităţile în
comunicare;

EUROPA CENTRALA SI DE EST

➢reticenţa faţă de preluarea răspunderii personale;
➢stilul verbal de comunicare direct şi deschis, uneori chiar agresiv;

USA
❑comunicarea verbală este directă şi deschisă.
❑sunt prietenosi, neprotocolari, manifesta tendinte de "egalitarism" între sefi
si subalterni, sunt individualitati puternice, cu o puternica gândire pozitiva, nu
prezinta interes fata de culturile straine
JAPONIA
În contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesture precum:

1. bătutul prieteneşte pe umăr, care le provoacă oroare;

2. strânsul sau scuturatul mâinii, aceştia preferând o înclinare a capului şi a
umerilor.

Japonezii nu apreciază afişarea unei siguranţe şi încrederi prea mari.

TARILE ARABE:

•în timpul discuţiilor distanţa fizică este mică, atingerile între persoane mai
dese, ca de altfel şi manifestările emotive; trebuie să ne aşteptăm la
argumentări expresive, chiar pătimaşe;
 Exemple de stereotipuri:

Cultura Imagine

ENGLEZII conservatori, rezervaţi, politicoşi, corecţi, formali

FRANCEZII aroganţi, nepoliticoşi, romantici, culturali, artişti,

gurmanzi
ITALIENII demonstrativi, vorbăreţi, emoţionali, romantici,
îndrăzneţi, artişti
LATINO- macho, iubitori de muzică
AMERICANII
ASIATICII impenetrabili, inteligenţi, orientaţi pe grup, politicoşi,
vorbesc încet (şoptesc)

(Sursa: Adapted from American Ways: A Guide for Foreigners, by Gorz Althen 1988, Yarmouth , ME: Intercultural Press, Inc.)
Pentru EL!
La prima intalnire de afaceri sa poarte
camasa albastra, la cea de a doua alba.
Bărbaţiinu trebuie să se îmbrace în
costume de culoare maro sau negru
!!! Atentie: lungimea parului, calitatea
hainelor si a pantofilor.
Picioarele uşor depărtate - încredere
masculine
Picioarele încrucişate - reticenţă
masculină.
Pentru EA!
- Femeile trebuie să se rujeze:
*) în culori pale (indiciu: orientate
spre cariera, profesioniste)
*) rosu pentru o profesie ce
promoveaza imaginea si atractivitatea
(domeniu: cosmetic, vestimetatie….)
- să nu menţină constant contactul
vizual cu interlocutorii-bărbaţi. Totuşi
ele trebuie să evite privirile în podea.
Persoanele autoritare mereu ţin capul
sus!
 LIMBAJUL CULORILOR

Culorile influenteaza si ele comunicarea. Ele evidentieaza atitudinea omului

fata de viata si fata de cei din jur. Culoarea vestimentatiei folosita de catre
manager ne comunica o serie de lucruri despre acesta.

Culoarea Semnificatie

ROSU - om plin de sentimente

ROZ - ii place sa iubeasca, sa fie iubit si sa aiba grija de altii

PORTOCALIU - este organizat si hotarat sa-si realizeze planul

GALBEN - doreste sa discute

VERDE - ii place schimbarea

BLEU, ALBASTRU - este inventiv

BLEUMARIN - ii place sa fie sef si sa dea ordine

NEGRU - stie foarte bine ce are de facut

 Instincte provenite de la maimuţe!
 De fiecare dată cand triburile primitive se întruneau în condiţii prietenoase,
membrii lor îşi întindeau braţele cu palmele expuse pentru a arăta că nu
ascundeau arme.

Strângerile de mâna sunt singurul contact fizic consistent cu lumea

afacerilor.
Ele au loc la început, deci dau tonul întregii relatii. Oamenii te judeca
imediat dupa strângerea de mâna.

Un studiul realizat in Marea Britanie arata ca circa una din cinci persoane are
o strangere de mana fara forta, vitalitate, ce determina soarta unui interviu.
Sondajul realizat pe 2.000 de persoane (angajatori) a scos la iveala faptul ca
20% dintre acestia au admis ca judeca o persoana instantaneu, dupa calitatea
strangerii de mana.
O treime dintre acestia au declarat ca o strangere de mana care nu este
ferma lasa o impresie proasta, 36% spunand ca lasa senzatia de nervozitate si
personalitate introvertit.
 Există 3 tipuri de strîngere a mainii:

1. Dominare! (palma este orientata in jos)

2. Supunere! (palma este orientata in sus)
3. Egalitate! (palma este perpendiculara)

 Ritualul dominant al strîngerii mainilor e utilizat de:

- 88% din bărbaţi
- 31% din femei
 PEŞTELE UMED (Pestele mort)
(strângerile de mâna slabe, fara vlaga arata timiditate,
pasivitate sau intimidare. Strângerile de mâna de tip “peste
alunecos” sau “atingere slaba” transmit un sentiment de
distanta si o atitudine “nu ma atinge”.)

 CONCASORUL DE OASE (Menghina)

(Când strângeti mâna unei persoane, nu presati prea mult –
puteti cauza durere. Nu strângeti bratul repede si tare,
deoarece îl puteti rani. Multi au alergii, piele sensibila sau
oase fragile din cauza problemelor de sanatate.)
 TEHNICA MAINII PLASATE DEASUPRA
(STRANGEREA DUBLĂ A MAINII)
(Când felicitati pe cineva, e recomandabil
strângerea de mâna dubla. Adica apucati mâna
celuilalt cu amândoua palmele tip “manusa “
sau “sandwich” aratând mândrie, caldura si
devotament. Acest lucru poate domina sau
ameninta unii oameni, “deci se foloseste când
cunoasteti bine persoana”.)

 ULTIMA SOLUŢIE!
(gest şocant)
➢ Beţi cu moderaţie!
➢ Evită să zîmbeşti prea mult colegilor de sex masculin în cazul în care
eşti femeie!
➢ Femeile ar trebui să evite limbajul trupului care le accentuează
feminitatea!
➢ Dacă ai o relaţie de cuplu cu un coleg evită să îţi manifeşti public
afecţiunea!
➢ Repetă comportamentul interlocutorului ca o “oglindire”!
 Arătaţi încrezători atunci cand vorbiţi!

 Evitaţi gesturile negative!

 Fiţi expresivi, dar nu întreceţi măsura!

 Exprimaţi-vă cu însufleţire!
 Consultarea tabletei/telefonului
 Privirile fixe!
 Zambetul cu buze stranse!
 Braţele încrucişate!
✓ Păşiţi cu încredere!
✓ Folosiţi numele interlocutorului!
✓ Orientaţi-vă scaunul sau corpul la 45 de grade faţă de
acesta!
✓ Folosiţi cuvinte pătrunzătoare, mai ales în cadrul
interviurilor telefonice (garanţie, sănătate, bani) !
✓ Planificaţi-vă ieşirea!
❖ Nu vă umpleţi niciodată pană la
refuz servieta sau mapa!
❖ Nu vă aşezaţi niciodată pe o
sofa joasă!
❖ Evitaţi să vorbiţi mult!
❖ Nu strangeti mainile direct
peste birou!
*-
 GREŞELI PE CARE LE FAC OAMENII IN ACTIVITATEA
ECONOMICA

“În lumea afacerilor, ai la dispoziţie doar un minut sau două,

pentru a atrage pe cineva într-un proiect. Dar o gafă lingvistică sau
corporală poate dura doar câteva secunde”.

1. Privitul în tabletă sau la telefonul mobil:

Dacă, în timp ce discuţi cu un client, cauţi informaţii - cu
ajutorul diverselor gadget-uri - atunci gestul poate fi
interpretat în mod negativ: este un semnal clar că nu eşti
interesat de ceea ce spune acesta. Este, de asemenea, un
semn de aroganţă pură.
Preferabil ar fi sa folosiţi un carneţel sau o coală A4,
pentru a lua notiţe, sau chiar să printaţi site-ul/site-urile care
va interesează şi ştiţi că vă vor fi de folos.
 GREŞELI PE CARE LE FAC OAMENII IN ACTIVITATEA
ECONOMICA

2) Pozitia mâinilor:
Miscarea permanenta a mainilor poate spune despre tine că eşti nervos,
incomod sau chiar arogant; că eşti interesat doar de foloase materiale, de pe
urma posibilei afaceri încheiate împreună.
Ţine mâinile pe genunchi, dacă stai jos, sau odihneşte-le, natural, pe
langă corp, dacă stai în picioare.
Nu îţi trosni degetele de la mâini. Nu e cazul de aşa ceva, într-o discuţie
faţă în faţă cu un posibil client sau important om de afaceri.

3) Îmbrăcămintea murdară sau neîngrijită:

Este cel mai important aspect şi este clar că dacă te îmbraci neglijent,
atunci clientul îşi va face o părere despre felul tău neprofesional de a face
afaceri, pe când un aspect îngrijit va aduna "puncte" importante în favoarea
ta.
GREŞELI PE CARE LE FAC OAMENII DE AFACERI:

4. Uitatul foarte des la ceas

Fie că te uiţi la ceasul de la mâna ta sau la unul de pe peretele

din biroul respectiv, făcând-o foarte des, poate trăda faptul că ai ceva
mai important de făcut decât acea discuţie şi partenerul te simte
grăbit. Deci, uită de timp şi concentrează-te doar asupra negocierilor
din acel moment.

5. Contacul vizual

Dacă, în loc să te uiţi în ochii clientului din faţa ta, eşti cu ochii
pe pereţi sau prin alte locuri, atunci acesta va trage concluzia că nu
eşti de încredere.
Asigură-ţi un bun contact vizual, pentru a câştiga încrederea şi să
te arate implicat şi interesat.
GREŞELI PE CARE LE FAC OAMENII IN ACTIVITATEA
ECONOMICA

6. Braţele încrucişate:
Braţele încrucişate te fac să arăţi defensiv şi închis la
discuţii sau că eşti indiferent faţă de ceea ce spune
interlocutorul. Deschide-ţti braţele, astfel încât să pari primitor
şi deschis la discuţii.

7. Datul ochilor peste cap:

Trebuie să ştii că fiecare cuvânt care iese din gura ta,
indiferent de cât de sincer este, poate fi trădat de cea mai mică
mişcare nepotrivită a ochilor, în semn dezaprobator. Dacă,
totuşi, esti dezamăgit de discuţii şi negocieri, pastrează acest
gest pentru când ieşi din birou sau eşti în maşină.
Ţine minte!
O persoană de succes în afaceri e
una care înţelege că limbajul
trupului său e la fel de important
ca si ceea ce spune!