PLAN DE NEGOCIERE

Studiu de caz: World Vision Line - Blue Eyes Exim

Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în imediata

noastra apropiere. Ea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel
politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui
consens şi nu a unei victorii. În negociere există parteneri şi nu adversari. Ambii
parteneri trebuie sã încheie procesul de negociere cu sentimentul cã au realizat
maximul posibil din ce şi-au propus. De aceea, negocierea trebuie definită ca un
amplu proces cooperant.
In cadrul studiului nostru avem urmatorii parteneri de negociere:
Cumparatorul - World Vision Line
Vanzatorul - Blue Eyes Exim
Obiectul contractului il reprezinta achizitionarea ochelarilor de soare.

I. SUBIECTUL NEGOCIERII

1. Lista problemelor de negociat:

 Cantitatea: cantitatea de ochelari de soare minima este de 150 de perechi,

iar cea maxima de 4750 de perechi
 Calitatea: calitate medie.
 Pretul: pretul minim pe care il poate oferi este de 21 Ron/pereche, iar cel
maxim de 28Ron/ pereche.
 Livrarea: Livrarea se face prin predare persoanala a marfii de catre un
angajat al Blue Eyes Exim catre World Vision Line, ochelarii fiind ambalati
individual si pusi in cutii cate 10 bucati/cutie.
 Daune suportate de vanzator catre cumparator: In cazul in care livrarea
intarzie se va face un discount de 2% din valoarea comenzii, perechiile
deteriorate in timpul livrarii de la sediul Blue Eyes Exim catre sediul World
1
 Vision Line vor fi schimbate.
 Daune suportate de cumparator catre vanzator:
- in cazul in care comanada se anuleaza cu 24 de ore inaintea livrarii, cumparatorul
va plati garantie 2% din valoarea comenzii.
- in cazul in care comanada se anuleaza in ziua livrarii se percepe comision de 5%
din valoarea comenzii.

2. Identificarea intereselor partilor:

INTERESE PROPRII INTERESELE PRIORITATI

PARTENERULUI
Raportul dintre cantitate, Interesul vanzatorului este Din partea cumparatorului
calitate si pret este sa vanhda un produs de este de negociat comisionul
convenabil din privinta calitate medie la un pret pe care va trebui sa il
cumparatorului. ridicat si totodata sa aiba un plateasca in cazul in care se
comision cazul in care razgandeste.
cumparatorul se
razgandeste.
Din partea vanzatorului este
de negociat pretul si
comisionul pe care va trebui
sa il plateasca in cazul in
care livrarea comenzii nu se
face la timp.

3. Identificarea diferentelor:

 Diferente privind probleme de negociat: Cumparatorul isi doreste

un commission mai mic in cazul in care comanda se anuleaza in ziua
livrarii. Vanzatorul nu este de accord deoarece pierde timp si resurse in
aceasta situatie.
 Diferente privind prioritatile: Diferenta dintre prioritatile celor doi se
refera la comisionul pe care fiecare va trebui s ail plateasca in cazul
vreunei nelamuriri.

2
  Aspecte pe care le consideram de nenegociat: Nu trebuie
negociata calitatea ochelarilor de soare.

4. Identificarea optiunilor posibile pentru satisfacerea intereselor

partilor:

INTERESE PROPRII OPTIUNI POSIBILE INTERESELE

PARTENERULUI
Cumparatorul urmareste sa Cumparatorul negociaza Vanzatorul urmareste sa isi
obtina un pret cat mai mic pretul cu vanzatorul la 20 vanda marfa la un pret
si o calitate cat mai buna. Ron/ pereche, iar comisionul avantajos si sa perceapa un
in oricare situatie si din commision stabilit de el in
privinta cumparatorului si cazul anularii comenzii.
din cea a vanzatorului va fi
de 1,5 %

5. Identificarea alternativelor

Alternative posibile Avantaje Dezavantaje

Concesia Avantajul pentru Nu exista niciun dezavantaj
cumparator este obtinerea pentru cele doua parti.
unui pret mai mic si
obtinerea bunurilor dorite,
iar din privinta vanzatorului
este diminuarea stocului de
ochelari de soare.

3
Constrangerea In momentul in care In momentul in care
cumparatorul constringe vanzatorul constringe
vanzatorul exista avantajul cumparatorul sa
ca vanzatorul sa cedeze achizitioneze ochelarii de
doar pentru a nu ramane cu soare la pretul si comisionul
stocul de ochelari de soare. dorit exista riscul ca si
cumparatorul sa renunte la
achizitionarea ochelarilor de
soare.

Nu întotdeauna un conflict sau o criza pot fi solutionate cu ajutorul negocierii. Alternativele posibile
pe care puteti sa le folositi sunt:
1. Persuasiunea – (de exemplu, “serviciile noastre sunt cele mai bune, totusi”);
2. Concesia – (O.K. Vom reduce preturile pentru dumneavoastra cu 10%);
3. Constrângerea („Ori satisfaceti cererea noastra, ori renuntam”);
4. Rezolvarea în comun a problemelor, (instructiunile pot fi acceptate în schimbul unor recompense);
5. Arbitrajul (optiune total nepopulara întrucât reduce puterea de negociere a partilor si rezultatul poate fi total
opusa realitatii.

6. Legitimitatea propunerilor

Criteriile pe care le putem folosi pentru a fi convinsi ca am luat o decizie buna

sunt: calitatea, pretul si reducerile acordate in cazul in care acestea exista.

7. Explicatia rezultatului negocierii catre sef

In urma negocierii cu vanzatorul am reusit sa obtin un pret mai mic decat cel
oferit initial.

8. Partenerul meu la negociere a fost pus in situatia mea vreodata?

Partenerul meu a fost pus intr-o situatie asemanatoare, iar pozitia lui a fost
una ferma, plina de tact si diplomatie.

4
II. PARTILE IMPLICATE IN NEGOCIERE

Denumire platitor: WORLD VISION LINE S.R.L.

Calea RAHOVEI 334

Adresa:
BUCUREŞTI

Judetul: MUNICIPIUL BUCUREŞTI

Numar de inmatriculare la Registrul

J40 /18846 /2006
Comertului:

Telefon: 0213225668

Fax: -

INREGISTRAT din data 15 April

Stare societate:
2008

Data inregistrarii ultimei declaratii:

29 January 2010
(*)

Data ultimei prelucrari: (**) 16 September 2010

Impozit pe profit (data luarii in

23-NOV-06
evidenta):

Impozit pe veniturile
microintreprinderilor (data luarii in NU
evidenta):

Accize (data luarii in evidenta): NU

Taxa pe valoarea adaugata (data luarii

01-MAR-07
in evidenta):

Contributia de asigurari sociale (data

01-JUN-07
luarii in evidenta):

Contributia de asigurare pentru

accidente de munca si boli
01-JUN-07
profesionale datorate de angajator
(data luarii in evidenta):

Contributia de asigurari pentru somaj 01-JUN-07

5
(data luarii in evidenta):

Contributia angajatorilor pentru

Fondul de garantare pentru plata
01-JUN-07
creantelor sociale (data luarii in
evidenta):

Contributia pentru asigurari de

01-JUN-07
sanatate (data luarii in evidenta):

Contributii pentru concedii si

indemnizatii de la persoane juridice 01-JUN-07
sau fizice (data luarii in evidenta):

Taxa jocuri de noroc (data luarii in

NU
evidenta):

Impozit pe veniturile din salarii si

asimilate salariilor (data luarii in 01-JUN-07
evidenta):

Impozit la titeiul si la gazele naturale

din productia interna (data luarii in NU
evidenta):

Redevente miniere/Venituri din

concesiuni si inchirieri (data luarii in NU
evidenta):

Redevente petroliere (data luarii in

NU
evidenta):

Indicatori din BILANT lei

ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL 319287

ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL,

789607
din care

Stocuri (materiale, productie in curs

de executie, semifabricate, produse 470996
finite, marfuri etc.)

Creante 100012

Casa si conturi la banci 218599

6
CHELTUIELI IN AVANS -

DATORII - TOTAL 618579

VENITURI IN AVANS -

PROVIZIOANE -

CAPITALURI - TOTAL, din care: 490315

Capital social subscris varsat 200

Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE

Cifra de afaceri neta 1883866

VENITURI TOTALE 1965358

CHELTUIELI TOTALE 1823471

Profitul sau pierderea brut(a)

-Profit 141887

Profitul sau pierderea net(a) a exercitiului financiar

-Profit 118096

Indicatori din DATE INFORMATIVE

Numar mediu de salariati 10

Denumire platitor: BLUE EYES EXIM SRL

Adresa: Intr. BADENI 10 Bucureşti

Judetul: MUNICIPIUL BUCUREŞTI

Numar de inmatriculare la Registrul J40 /9583 /1994

7
Comertului:

Telefon: 0788460404

Fax: -

Data inregistrarii ultimei declaratii:

18 January 2013
(*)

Data ultimei prelucrari: (**) 21 January 2013

Impozit pe profit (data luarii in

NU
evidenta):

Impozit pe veniturile
microintreprinderilor (data luarii in NU
evidenta):

Accize (data luarii in evidenta): NU

Taxa pe valoarea adaugata (data luarii

NU
in evidenta):

Contributia de asigurari sociale (data

NU
luarii in evidenta):

Contributia de asigurare pentru

accidente de munca si boli
NU
profesionale datorate de angajator
(data luarii in evidenta):

Contributia de asigurari pentru somaj

NU
(data luarii in evidenta):

Contributia angajatorilor pentru

Fondul de garantare pentru plata
NU
creantelor sociale (data luarii in
evidenta):

Contributia pentru asigurari de

NU
sanatate (data luarii in evidenta):

Contributii pentru concedii si

indemnizatii de la persoane juridice NU
sau fizice (data luarii in evidenta):

Taxa jocuri de noroc (data luarii in NU

8
evidenta):

Impozit pe veniturile din salarii si

asimilate salariilor (data luarii in NU
evidenta):

Impozit la titeiul si la gazele naturale

din productia interna (data luarii in NU
evidenta):

Redevente miniere/Venituri din

concesiuni si inchirieri (data luarii in NU
evidenta):

Redevente petroliere (data luarii in

NU
evidenta):

Indicatori din BILANT lei

ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL 17333

ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL,

496705
din care

Stocuri (materiale, productie in curs

de executie, semifabricate, produse 178886
finite, marfuri etc.)

Creante 316734

Casa si conturi la banci 1085

DATORII - TOTAL 412805

CAPITALURI - TOTAL, din care: 101233

Capital social subscris varsat 10000

Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE

Cifra de afaceri neta 58122

VENITURI TOTALE 57707

CHELTUIELI TOTALE 51038

9
Profitul sau pierderea brut(a)

-Profit 6669

-Profit 6212

Indicatori din DATE INFORMATIVE

Numar mediu de salariati 12

III. EVALUAREA INITIALA A PARTENERULUI

Informatiile despre partener le putem obtine de la Registrul Comertului,

Ministerul de Finante, de pe Internet, de la parteneri.

IV. IDENTIFICAREA INFORMATIILOR PROPRII

Informatii ce pot fi furnizate in timpul negocierii sunt cele precum stocul

existent, avantajele unei colaborari pe timp lung, starea de spirit a partii adverse
care se poate observa prin gesturi, mimica,, voce. Nu pot fi furnizate informatii cu
caracter personal ale societatii.

V. FORMULAREA STRATEGIILOR SI TACTICILOR DE NEGOCIERE

Strategii directe
Când suntem stapâni pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram direct în subiect si
lovim direct la tinta. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forte ne este net favorabil, iar
puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva. În
viziunea militara clasica, scopul acestor strategii este acela de a acumula fortele si atuurile principale, pe
teatrul principal de operatiuni, pentru a anihila, într-o batalie decisiva, grosul fortelor adverse. Manevrele
folosite sunt cele directe. Conform teoriei militare, în acest gen de strategii, victoria trebuie obtinuta prin:

10
  utilizarea unei forte de mari dimensiuni împotriva principalelor forte ale adversarului;
 purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal.
Strategia directa este usor de practicat atunci când esti puternic, fata în fata cu un adversar relativ
mai slab.

Tactici de negociere
In planul de negociere s-au ales tacticile suplimente si negocierea in felii:
 Suplimente. Se negociază doar afacerea de bază. Orice supliment costă
bani.
 Negocierea în felii(a salamului). Este utilizată pentru a realiza un obiectiv din
aproape în aproape şi nu dintr-un singur pas major.
VI. CONCLUZII

In urma aplicarii prezentului plan de negociere, a fost incheiat cu succes

contractul pentru ochelari de soare marca Blue Eyes Exim, la un pret negociat de 20
ron/ bucata, contractul pentru 4.750 de bucati reprezentand suma de 95.000 Ron.

11