Internaţionalizarea afacerilor

- modalități specifice, avantaje și dezavantaje -

Conf. dr. Graţiela Georgiana NOJA

Discuţii specifice tematicii

Intrarea pe o piaţă externă

Motivaţii
Modalităţi
Avantaje şi dezavantaje
 Intrarea pe o piaţă externă

 Deciziile principale/ de bază privind intrarea pe o altă piaţă

 Există patru zone de decizie fundamentale care trebuie luate în considerare şi
explorate de o firmă cu privire la activitităţile internaţionale:
 Care este scopul intrării?
 Producţie sau vânzare?

 Care sunt pieţele pe care se doreşte să se intre?

 Când se poate intra pe piaţă (care este momentul potrivit)?

 În mod esenţial, firma poate fi prima (sau printre primele) care intră pe piaţă.
Realizând această mişcare investiţională aceasta poate beneficia de avantajele
“primului intrat pe piaţă”. Pe de altă parte, sunt câteva dezavantaje posibile legate de
costurile asociate poziţiei de prim intrat pe piaţă (strângerea informaţiilor despre
piaţă, educarea consumatorilor şi învăţarea regulilor locale ale jocului investiţional).
 La ce nivel/ scară ar trebui să intre firma pe piaţă?
 Firmele tind, în general, să prefere angajamente reduse la început urmate de o
extindere ulterioară atunci când piaţa oferă garanţii în acest sens. Intrările pe o scară
mai mică îi asigură firmei posibilitatea de a învăţa/ cunoaşte piaţa, limitându-şi
totodată şi gradul de expunere.
 Modalităţi de intrare pe piaţa externă
 Odată ce firma decide să intre pe o piaţă străină, aceasta trebuie să adopte o
nouă decizie privind modalitatea de pătrundere pe piaţă. Esenţial, există şase
modalităţi de bază din care firma poate alege:
 Exportul (Importul)
 Proiectele Turn-key
 Proiectele Turn-key implică designul, construcţia şi start-up-ul unei entităţi/aparaturi
complexe în alte ţări. Odată ce aceste entităţi au fost finalizate şi şi-au început
activitatea, ele sunt predate proprietarului local (clientului). Proiectele Turn-key sunt
des întâlnite în domeniul chimic, farmaceutic, rafinarea petrolului, metalelor etc.
 Licenţierea
 Un aranjament în care licenţiatorul garantează dreptul de proprietate intelectuală
unei alte firme. Include patentele, invenţiile, formulele, procesele, copyright-ul şi
mărcile de fabrică.
 Franchising
 Similar licenţierii cu excepţia că tinde să acopere perioade mai lungi de timp. Este
utilizat în general de firmele de servicii (e.g., McDonalds).
 Joint Ventures (Societăţi Mixte)
 Filiale cu participare străină la capital (Wholly Owned Subsidiaries)
Modalităţi de internaționalizare – avantaje și dezavantaje

Internaționalizare prin:
- Export
- Exportul direct
- Exportul indirect
- Exportul cooperativ
- Modalități contractuale
- Contracte de management (management contracts)
- Operațiuni Turn-key
- Subcontractarea (subcontracting)
- Licențierea (licensing)
- Distribuția sub franciză (franchising)
- Modalități investiționale
- Sucursala (branch)
- Filiala (wholly-owned subsidiary)
- Filiala comună/ unei societăți mixte (joint venture subsidiary)
Modalităţi de internaționalizare – avantaje și dezavantaje
Modalitate Caracteristici Avantaje Dezavantaje
EXPORTUL
- profitabilitate scăzută a
Printr-un agent - costuri scăzute de intrare pe tranzacțiilor
străin piață - dependență ridicată de
(ca intermediar - risc financiar moderat agentul extern
extern) - agentul depășește dificultățile/ - incapacitatea de a câștiga
barierele de intrare experiență internațională
Printr-un - un agent extern ar putea găsi
Exportul distribuitor străin - personal relativ redus un furnizor mai bun
direct (ca intermediar - absența costurilor de marketing - costuri ridicate de transport
extern) - potențiale bariere comerciale
- prezența fizică pe piețele externe - costuri relativ ridicate de
Printr-un birou - contactul direct cu clienții externi menținere a biroului extern
reprezentativ - posibilitatea constantă de a - costuri ridicate de transport
răspunde semnalelor din piața - potențiale bariere comerciale
externă
- prezența fizică pe piețele externe -costuri ridicate de intrare pe
Printr-o rețea - contactul direct foarte bun cu piață
proprie de clienții externi - costuri ridicate de menținere
distribuție externă - control total asupra proesului de a propriei rețele de distribuție
vânzări - foarte mult timp necesar
- profitabilitate relativ mai ridicată pentru consolidarea propriei
comparativ cu alte forme de rețele de distribuție
export
Modalităţi de internaționalizare – avantaje și dezavantaje
Modalitate Caracteristici Avantaje Dezavantaje
EXPORTUL
- costuri scăzute de intrare
pe piață - profitabilitate scăzută a
Vânzarea tranzacțiilor
bunurilor și a - risc financiar scăzut
- dependență deplină de
serviciilor pe o - dificultățile/ barierele de intermediar
Exportul altă piață intrare cad în sarcina - absența cunoștințelor
indirect printr-un intermediarului privind piața (piețele)
intermediar - cerințe scăzute privind externe
intern personalul -incapacitatea de a
- absența costurilor de câștiga experiență
(intermediar
marketing internațională
comercial - intermediarul poate
specializat/ - cel mai puțin complicat
începe propria producție
societăți de mod de internaționalizare în țară
intermediere) - extindere relativ simplă a
vânzărilor pe diferite piețe
Grupările de
Exportul - împărțirea costurilor - dependența de
exportatori
cooperativ între parteneri partenerul/ partenerii
(aranjamente - efectul de sinergie de export
cooperative) Piggy-backing
Modalităţi de internaționalizare – avantaje și dezavantaje
Modalitate Caracteristici Avantaje Dezavantaje
MODALITĂȚI CONTRACTUALE
- angajamente de capital
Un exportator scăzute
asigură servicii - riscuri scăzute - profitabilitate relativ
Contracte de manageriale - câștigarea experienței pe scăzută
management pentru o piețele externe de către
companie care managerii interni
este deținută de - poate fi privită ca o
importator formă adițională de
intrare pe piața externă
- câștiguri potențiale
Design-ul, ridicate
construcţia şi - posibilitatea unei - necesită costuri ridicate
Operațiuni - o formă destul de
start-up-ul unei prezențe permanente pe
dificil de implementat
Turn-key entităţi piața externă după - riscuri financiare
industriale/ finalizarea investițiilor ridicate
aparaturi - abilitatea de a obține
complexe în alte câștiguri din transferul de
ţări tehnologie în țările în care
ISD-urile sunt
restricționate
 Modalităţi de internaționalizare – avantaje și dezavantaje
Modalitate Caracteristici Avantaje Dezavantaje
MODALITĂȚI CONTRACTUALE
Partenerul extern va - angajamente de - profitabilitate relativ
avea o companie capital scăzute redusă
Subcontractare internă de produse - riscuri scăzute - incapacitatea de a
câștiga experiență
manufacturate care să
internațională
execute o anumită - poziții scăzute ale
comandă (componente/ exportatorului în
produse semifabricate) negocierile cu
destinatarul
- costuri scăzute de
- posibilitatea pierderii
Vânzări în străinătate intrare controlului asupra
de drepturi de - riscuri financiare tehnologiilor și know-
Licențierea proprietate intelectuală reduse how-ului
(protejate de patente) - asigurarea unui - absența controlului
pentru a fi folosite în venit stabil asupra menținerii
scopuri comerciale - o prezență calității pe piețele
internațională externe
- amenințarea
puternică prin
neloialității din partea
logo-uri și branduri titularului licenței
comerciale - venituri relativ scăzute
- cunoaștere (din drepturi de autor)
condițiilor locale
 Modalităţi de internaționalizare – avantaje și dezavantaje
Modalitate Caracteristici Avantaje Dezavantaje
MODALITĂȚI CONTRACTUALE
- costuri scăzute - necesită anumite
Vânzarea drepturilor de intrare pe piață costuri de control
- împărțirea
Distribuția de către francizorul - posibilitatea unei profiturilor obținute pe
sub franciză intern (cedentul) extinderi rapide în diferite piețe externe
(Franchising) pentru realizarea de străinătate între francizorul intern
activități comerciale - posibilitatea unei și titlularul extern al
de către titularul extinderi simple francizei
- necesită o calificare
extern al francizei/ pe piețe mari/ adecvată a titularului
francizatul îndepărtate din francizei
(beneficiarul) punct de vedere - conflicte potențiale
geografic între parteneri
- dificultăți în
menținerea
standardelor uniforme
de calitate
- posibilitatea
neloialității din partea
titularului francizei
Modalităţi de internaționalizare – avantaje și dezavantaje
Modalitate Caracteristici Avantaje Dezavantaje
MODALITĂȚI INVESTIȚIONALE
Crearea unei unități - control deplin - - proceduri
Sucursala organizaționale a societății deținerea controlului relativ
(Branch) mamă, pe o piață externă, centralizat complicate de
înregistrare
parte integrantă dpdv legal - o imagine relativ bună
din aceasta sucursalei pe piața locală
- control deplin - - costuri ridicate
Crearea unei filiale străine deținerea controlului de intrare
Filiala - riscuri sporite
deținută integral (100%) de centralizat
(wholly- - proceduri
societatea-mamă - o imagine bună pe piața
owned complicate de
locală înregistrare
subsidiary)
- cea mai mare
profitabilitate (posibil)
Crearea unei filiale externe - efecte de sinergie - costuri ridicate
Societate controlată în comun - combinarea de intrare
mixtă (interese egale/ cunoștințelor cu un - riscuri ridicate
- proceduri
(filiala minoritare/ majoritare) de partener local
complicate de
comună) către societatea mamă și un - partajarea riscurilor înregistrare
partener extern - o imagine bună pe piața - conflict de
locală (acceptată politic) interese
Definiţia Societăţii mixte - Joint Venture

 Definire: o combinaţie dintre două sau mai multe companii

într-o singură organizare de afaceri.
 Fiecare parte contribuie la organizare (bani, tehnologie,
aparatură, forţă de muncă)
 Fiecare parte deţine o pondere din capital (părţi egale sau
majoritare/ minoritare)
 Fiecare parte are în vedere riscul eşecului
Secvenţa ISD

Domestic Company and its

Competitive Advantage Greater Foreign Presence

Change Exploit Existing Competitive

Competitive Advantage Advantage Abroad

Production at Home:
Exporting Production Abroad

Licensing Control Assets

Management Contract Abroad (FDI)

Greater Wholly-Owned
Foreign Joint Venture
Investment Subsidiary

Greenfield Acquisition of a
Investment Foreign Enterprise
 Imperfecţiuni ale pieţei
Raţionament pentru MNEs şi FDI

 MNEs caută să obţină avantaje din imperfecţiunile regăsite la

nivelul diferitelor pieţe naţionale sau din oportunităţile ivite în
cadrul pieţelor externe (care nu sunt cunoscute de concurenţi).
Acestea îşi pot urma obiectivele printr-o strategie de ISD:
 Market seekers (ISD în căutare de pieţe) – produc în cadrul pieţelor externe
pentru a satisface cererea locală;
 Raw material seekers (ISD în căutare de resurse/ materii prime) – căutarea unor
materii prime mai ieftine sau într-o cantitate mai mare în afara pieţei domestice/
interne;
 Production efficiency seekers (ISD în căutare de eficienţă) – producţia în ţări în
care unul sau mai mulţi factori de producţie saunt mai ieftini;
 Knowledge seekers (ISD în căutare de informaţii/ cunoştinţe) – câştigă accesul la
noi tehnologii sau expertiză managerială;
 Political safety seekers (ISD în căutare de siguranţă/ stabilitate politică) – stabilesc
şi realizează diverse operaţiuni în ţări considerate ca fiind sigure din punct de vedere
al exproprierii sau implicării/interferenţei la nivelul firmelor private.
Vă mulţumesc!

Conf. dr. Graţiela Georgiana NOJA