Universitatea ”Ovidius” Constanța

Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor

Master AATCS, Anul I, Semestrul I

Crearea unei reţele de distribuţie

pentru un produs nou în România
- Produsul Infasil -

Student: Ciocan (Dumitru) Alina - Elena

 Cuprins

Capitol 1 - Produsul şi piaţa ..........................................................................................3

1.1 Prezentarea produsului ................................................................................3
1.2 Piaţa .............................................................................................................4

Capitol 2 - Strategii de acoperire a pieţei ......................................................................6

Capitol 3 - Organizarea reţelei de distribuţie .................................................................7

3.1 Integrare geografică ......................................................................................7
3.2 Integrarea sectorială ......................................................................................8
3.3 Design-ul canalelor de distribuţie ................................................................10
3.4 Managementul teritoriului ............................................................................11
3.5 Împărţirea targetului pe depozite şi luni........................................................11

Capitol 4 - Alegerea intermediarilor ..............................................................................12

4.1 Criterii de selecţie .........................................................................................12
4.2 Identificare ....................................................................................................13

Capitol 5 - Determinarea numărului de agenţi de vânzări ..............................................15

Capitol 6 - Estimarea costurilor în distribuţie .................................................................16

6.1 Locaţie ...........................................................................................................16
6.2 Personal .........................................................................................................17
6.3 Costuri logistice .............................................................................................17

Concluzii..........................................................................................................................18
Bibliografie......................................................................................................................20

2
 Capitol 1
Produsul şi piaţa

1.1 Prezentarea produsului

Înainte de a prezenta produsul ales de noi pentru a-i realiza o reţea de distribuţie,
considerăm necesară prezentarea unor informaţii despre producătorul produsului şi anume
Procter&Gamble.
Procter & Gamble este un trust multinaţional cu sediul în Statele Unite ale Americii.
Numele firmei vine de la cei doi fondatori ai săi, William Procter şi James Gamble. Grupul Procter
& Gamble este unul dintre cei mai importanţi producători de bunuri de larg consum nealimentare la
nivel mondial. De-a lungul timpului producţia firmei s-a diversificat, actualmente sub egida
"Procter & Gamble" se produc: detergenţi, cosmetice, mâncare, produse de igienă.
Procter & Gamble este prezent în România din 1992. În 1995 trustul Procter&Gamble a
cumpărat o parte din fabrica de detergenţi şi înălbitori de la Timişoara, înfiinţând S.C. Detergenţi
S.A., firmă de producţie, care avea în februarie 2009 un număr de 850 de angajaţi.
Câteva dintre brandurile produse P&G sunt: Olay, Herbal Essences, Dolce & Gabbana,
Wella, Ariel, Tide, Ace, Dash, Pampers, Braun, Camay, Gillette, Gucci, Fragrances, HUGO BOSS
Fragrances, Ivory, Lacoste Fragrances, MACH3, Pantene, Puma, Head &Shoulders. Tocmai
datorită succesului şi awarness-ului acestor branduri suntem convinşi de reuşita introducerii pe piaţa
din România a produsului deodorant Infasil.
P&G produce şi comercializează deodorantul Infasil doar pe piaţa din Italia.

Gama de produse Infasil

3
 Deodorantul Infasil este aprobat de către dermatologi AIDECO şi Asociaţia Italiană de
Dermatologie Cosmetică. Acum, mai mult decât oricând Infasil este sinonim cu eficienţa şi
protecţia pentru piele, cu o gamă completă de produse şi substanţe nutritive delicate.

1.2 Piaţa
Segmente, capacitate şi potențial, target, concurenţi direcţi şi indirecţi.
- Segmente
Deodorantul este folosit atât de femei cât şi de bărbaţi, cu scop igienic şi estetic. Cel mai
important criteriu în alegerea unui deodorant este eficienţa lui în timp.
Deodorantul este considerat a fi un produs indispensabil, ce nu lipseşte aproape din nici o
casă. Persoanele care utilizează deodorantul, îl folosesc în medie de 2-3 ori pe zi, deci în nici un caz
nu se poate vorbi despre un consum sezonier. O uşoara creştere a vâzărilor pentru deodorante, se
observă în preajma sărbătorilor (Crăciun, 1 si 8 Martie, de Paşti), deoarece în aceste perioade
oamenii îşi fac cadouri unuii altora.
Deodorantele solide au un mare avantaj: ele conţin emolienţi, care nu lasă pielea să se usuce,
asigurând un maximum de confort. Ele sunt foarte puţin parfumate, ceea ce reprezintă un avantaj
pentru persoanele care folosesc în paralel şi un parfum. În acest fel, mirosurile nu se amestecă.
Produsul nostru se adresează persoanelor de sex feminin, cu vârsta cuprinsă între 15 şi 49
de ani. Ele sunt caracterizate de un stil de viaţă activ, cu numeroase activităţi de realizat pe
parcursul zilei. Majoritatea persoanelor provin din mediul urban şi caută ca principale avantaje
asigurarea maximului de confort şi a prospeţimii pe o durată mai mare de timp.

- Capacitate şi potenţial
Segmentul ales de noi este reprezentat de femeile din următoarele grupe de vârstă: 15-19,
20-24, 25-29, 30-34, 35-39, 40-44 și 45-49. Numărul total obţinut fiind de 5.499.019 de persoane.

Grupa de vârstã Nr. persoane

15-19 755065
20-24 800382
25-29 850157
30-34 836781
35-39 953321
40-44 597949
45-49 705364

4
 TOTAL 5.499.019
Sursa: insse.ro
Tabel nr.1 Gruparea populaţiei pe grupe de vârstă

- Preţul mediu al unui produs am calculat că va fi de 12 Ron.

- Volumul de cumpărare Vcs = 1
- Frecvenţa de cumpărare este conform unor studii mai recente în rândul consumatorilor de 3
ori pe an (Fc = 3 ori/an).
Cu aceste date putem calcula potenţialul pieţei şi capacitatea acesteia.
Cp = N * Vcs * Fc = = 5.499.019*1*3= 16.497.057
Pp = Cp * P*Ԑ = 16.497.057*12*1= 197.964.684
Cp = 16.497.057 unitãţi vândute
Pp= 197.964.684 Ron

- Concurenţi direcţi şi indirecţi

Principalii competitori ai P&G sunt Unilever, Beiersdorf, Colgate-Palmolive, Henkel.

Producător Mărci deodorante

Unilever Dove, Rexona
Concurenţi direcţi

Beiersdorf Nivea
Colgate-Palmolive Lady Speed Stik
Henkel Fa
Coty Cosmetics Adidas
Produse substituibile:
Conurenţi

- Loţiuni de corp
indirecţi

- Parfumuri
- Spray-uri de corp

Tabel nr. 2 Concurenţa

5
 Capitol 2
Strategii de acoperire a pieţei

După ce am stabilit pe ce piaţă vom acţiona şi poziţia canalului în cadrul acesteia, am

identificat strategiile de distribuţie posibile, ţinând cont de trei elemente şi anume: categoria
intermediarilor, numărul acestora, şi respectiv drepturile şi obligaţiile fiecărui participant la sistemul
de distribuţie.
În ceea ce priveşte numărul intermediarilor, apelăm la una din următoarele trei variante:
distribuţia exclusivă, distribuţia selectivă şi distribuţia intensivă.
Am ales ca strategie de acoperire a pieţei distribuţia selectivă. Această strategie impune
limitarea numărului intermediarilor care manipulează bunurile firmei; în cazul nostru singurii
intermediari sunt Carrefour şi firma de distribuţie Interbrands. Interbrands fiind cea mai mare
companie de distribuţie de bunuri de larg consum din România, înregistrând în 1999 o cifră de
afaceri de 289 milioane de dolari.
Distribuţia selectivă necesită o strânsă colaborare între vânzător şi intermediar. Prin
acordarea dreptului de distribuţie doar unui număr restrâns de retaileri, producătorul speră să obţină
o comercializare mai agresivă a produselor. Această strategie contribuie la îmbunătăţirea imaginii
produsului.
Distribuţia selectivă este cea în care producătorul, în cazul nostru Procter & Gamble, alege
un număr de intermediari prin care doreşte să comercializeze deodorantul Infasil. Această selecţie a
retailerului este făcută în funcţie de localizarea geografică, de calitatea serviciilor prestate către
clienţi, de interesul manifestat pentru comercializarea mărcilor întreprinderii, de volumul de afaceri
al distribuitorului, de dotarea tehnică şi de competenţa, loialitatea, notorietatea şi imaginea de care
se bucură distribuitorul.

Caracteristici Distribuția selectivã

Obiective Acoperire medie a pieţei, imagine solidă, relativ control
asupra canalului, vânzări şi profituri bune
Intermediari Număr mediu, bine stabiliţi, întreprinderi cunoscute
Cumpãrãtori Număr mediu, cunoscători ai mărcilor, unii dispuşi să se
deplaseze pentru cumpărături, asteaptă anumite avantaje
de la producător sau intermediar
Acţiuni de marketing Mixul promoţional, condiţiile de vânzare, serviciile

6
 post-vânzare;
Dezavantaje Dificultatea de a ocupa o nişă de piaţă

Tabel nr. 3 Distribuţia selectivă

În cazul nostru, Procter & Gamble, a oferit dreptul exclusiv asupra produselor şi serviciilor
sale întreprinderii din România, care a preluat aceeaşi marca, Procter & Gamble România. La
rândul său, Procter & Gamble România a oferit drepturile teritoriale exclusive singurului
comerciant, Carrefour Romania. Prin urmare compania noastră este un intermediar între societarea
mama, Procter & Gamble şi consumatorul final, cel din România.

Capitol 3
Organizarea reţelei de distribuţie

3.1. Integrare geografică

Reprezentanţa din România a P&G din oraşul Cincinnati, Ohio, SUA îşi are sediul în judeţul
Timişoara.
Distribuţia de deodorante Infasil se face prin intermediul firmei Interbrands pentru persoana
juridică Carrefour România iar pentru persoane fizice prin intermediul celei din urmă.

Fabrica "PROCTER & GAMBLE" Localitatea Urlați

7
 În cadrul depozitului din Timişoara (care are o suprafaţă de 5.000mp), ne vom aloca un
spaţiu de aproximativ 100mp, pentru a depozita deodorantele necesare. Deodorantele vor fi
ambalate câte 50 de bucăţi per bax, iar un palet va încorpora 20 de cutii.

Opţiunea de a alege depozitul Procter&Gamble:

Nu avem nevoie de un spaţiu foarte mare pentru a depozita în România acest produs;
În acelaşi depozit întâlnim şi alte branduri ale producătorului, distribuite de acelaşi
intermediar- Interbrands;
Eficientizarea activităţilor companiei Interbrands. Din acelaşi depozit compania îşi preia
necesarul conform comenzilor, pentru mai multe produse fabricate de P&G.
Se reduc costurile cu depozitarea. Chiar dacă avem cheltuieli cu energia, forţa de muncă,
întreţinerea spaţiilor, costurile nu sunt foarte ridicate faţă de situaţia în care am închiria
sau cumpăra un spaţiu nou.
Putem folosi motostivuitoarele şi transpaleţii manuali deja existenţi în depozit.

3.2 Integrarea sectorială

Evoluţia relaţiilor de dependenţă dintre membrii canalelor de marketing a determinat apariţia
unei varietăţi de sisteme de marketing verticale şi orizontale.Din punctul de vedere al gradului de
dependenţă dintre participanţi, alianţele verticale ocupă o poziţie intermediară între sistemele
contractuale şi cele administrate.
P&G România distribuie deodorantul Infasil prin sistemul administrat. Membrii acestui
sistem sunt P&G România şi Carrefour România.
Într-un sistem vertical de marketing administrat, membrii canalului sunt independenţi, dar
un nivel înalt al conducerii interorganizaţionale este realizat de coordonarea neoficială,
neprotocolară. Membrii unui sistem de marketing administrat pot consimţi, de exemplu, să adopte
o responsabilitate uniformă, să recomande metode şi să coopereze în activităţile promoţionale. Deşi
membrii individuali ai canalului îşi menţin autonomia, ca şi în canalele convenţionale de marketing,
un membru al canalului (cum ar fi un producător sau un mare detailist) domină sistemul vertical de
marketing administrat, astfel că deciziile distribuţiei sunt luate în consideraţie de sistem ca întreg.

8
 De ce am ales Carrefour România?
 Deoarece Carrefour România este prezentă în 15 oraşe din ţară: Arad, Brăila, Braşov,
Bucureşti, Buzău, Cluj, Constanţa, Drobeta, Focşani, Iaşi, Oradea, Piteşti, Ploieşti, Sibiu,
Suceava.
 Are în total 24 de puncte de vânzare;
 Acestă reţea de supermarket-uri are un renume;
 Deoarece valorile şi obiectivele lor se întrepătrund cu ale companiei P&G: să oferim
clienţilor noştri servicii de cea mai înaltă calitate;
 Deoarece reţeaua Carrefour are deja format segmentul de clienţi fideli, în detrimentul
supermarket-urilor concurente.

9
 Localizarea Carrefour în România

Este important să avem în vedere că ierarhia motivaţiilor clienţilor care vin în marile
magazine este dominată de preţ(55%), de gruparea cumpărăturilor(30%), de asortiment(27%) şi de
promoţii(15%). Cercetările recente în materie de motivaţie a clienţilor scot în evidenţă faptul că
motivul principal pentru care clienţii vin în super şi hipermarket-uri este preţul. În uşoară creştere
sunt modalităţile de prezentare, service-ul şi primirea.

3.3 Design-ul canalelor de distribuţie

Canalul de distribuţie este unul indirect scurt deoarece singura verigă în acest lanţ este
Carrefour România.

Avantajele acestui tip de canal:

se reflectă în reducerea cheltuielilor;
mărirea vitezei de rotaţie a stocurilor;

10
 folosit în cazul produselor cu un grad de noutate;
Organizarea logistică bazată pe livrarea directă din depozitul producătorului – magazin mai
poartă şi denumirea de model italian de distribuţie.

3.4 Managementul teritoriului

După cum am mai menţionat de distribuţia produsului este responsabilă compania de
distribuţie INTERBANDS Marketing & Distribution SRL. Plecând de la premisa că 24 de
puncte de vânzare nu necesită un număr mare de agenţi de vânzare, considerăm utilă atribuirea
unei arii mai mari pentru un singur agent. Astfel un agent va avea alocat un număr de puncte de
vânzare în funcţie de zona de dezvoltare, după cum urmează:
zona de Vest şi Nord-Vest cu 4 puncte de vânzare;
zona de centru şi Nord-Est cu 5 puncte de vânzare ;
zona Sud-Vest, Sud (fără Bucureşti), zona Sud-Est cu 8 puncte de vânzare;
Bucureşti cu 7 puncte de vânzare.
Pentru a asigura transportul mărfii, de la
depozitul P&G la punctele de vânzare folosim 4
utilitare marca Mercedes Benz, Sprinter.

3.5 Împărţirea targetului pe depozite şi luni

Principale elemente în calcularea targetului sunt capacitatea şi potenţialul pieţei după care
vom face o împărţire a acestuia. Deasemeni luăm în considerare faptul că avem doar un depozit de
unde se vor distribui aproximativ 1000 bucăţi pe lună pentru fiecare supermarket Carrefour.

Luna Nr. produse

Ianuarie 21600

Februarie 21600

Martie 26400

Aprilie 26400

Mai 28800
11
 Iunie 24000

Iulie 24000

August 26400

Septembrie 24000

Octombrie 21600

Noiembrie 24000

Decembrie 28800

Tabel nr. 4 Împărţirea targetului pe luni în şi depozite

Din tabel se poate observa că aşteptările cele mai favorabile sunt în perioadele de sărbători,
când produsul nu este achiziţionat doar în scopul utilizării acestuia pentru satisfacerea nevoilor
personale, ci şi în scopul oferii unui cadou pentru cineva drag.
Din calculele făcute putem estima pe perioada unui an calendaristic vânzarea efectivă a unui
număr de aproximativ 300000 de bucăţi.

Capitol 4
Alegerea intermediarilor

4.1 Criterii de selecţie

Experienţa în domeniul distribuţiei
Reputaţia în rândul consumatorilor, concurenţei şi companiilor
Performanţă financiară
Acoperirea teritorială
Calitatea personalului
Cunoştinţe despre pieţele locale
Programe de promovare
Culegerea informaţiilor despre piaţă.

12
 4.2 Identificare
Piaţa serviciilor de distribuţie a bunurilor de larg consum este în prezent dominată de
jucători puternici precum Interbrands, Top Brands Distribution, Aquila Group, Bossis&Andrada sau
Macromex, având ca furnizori companii multinaționale din sectorul FMCG.
În continuare vom face o analiză financiară a câtorva dintre firmele menţionate mai sus.

Valoare Valoare Valoare

indicatori indicatori indicatori
Rate financiare Interbrands Top Brands Bossis&Andrada

Rata îndatorării globală (%) 60 51,35 43,2

Rotaţia activelor imobilizate 11,729 28,483 6,296

Rotaţia activelor circulante 5,676 6,441 1,045

Rotaţia activului total 2,285 2,896 0,503

Marja profitului operaţional 0,441 - -

Marja netă din vânzări 0,371 - 8,210

Rentabilitatea economică 0,848 0,931 6,207

0,003 2,69
Rata rentabilităţii resurselor consumate 7 3,125

Rata de rotaţie a stocurilor (Inventory 0,163

turnover) 10,854 1,166

Durata medie de încasare a clienților 27,27 126,02 -

Rata profitului (profit margin on sales) % 15,2 0,09 6,2

Rentabilitatea investițiilor % 0,84 2,69 3,12

Tabel nr. 5 Analiza financiară

Ponderea resurselor împrumutate în totalul totalul resurselor pentru fiecare firmă este: 60 %,
51,35 % respectiv 34.13%. Doar pentru compania Bossis&Andrada, ponderea resurselor din
exterior este mai scăzută.
În ceea ce privește durata medie de încasare a clienților (Rata Days Sales Outstanding)
situația este favorabilă pentru firma Interbrands, care are un termen mai mic de 30 de zile de
recuperare a creanțelor de la clienți. În cazul firmei Top Brands observăm faptul că persoanele cu
care colaborează sunt din categoria rău platnici.

13
 Din analiza ratei de rotaţie a stocurilor (Inventory turnover), observăm că Interbrands nu
operează cu surplusuri de stocuri. Acest lucru este oportun în cazul colaborării deoarece
Procter&Gamble România dorește transportul deodorantelor Infasil direct în Carrefour. Într-o
conjunctură nefavorabilă se află Top Brands care operează cu surplusuri de stocuri.
În cazul rotației activului total RAT, singura firmă care își folosește la capacitate maximă
activele este Top Brands – valoarea ratei este mai mare de 2,5. Compania Interbrands trebuie să
impulsioneze încă puțin vânzările pentru ca activele sale să fie rentabile.
În continuare vom analiza și două rate prin care vom observa eficiența echipei manageriale,
rata profitului și rata rentabilității investițiilor. În cazul ratei profitului valoarea trebuie să fie mai
mare decât cea de referință. Valori pozitive sunt atinse de Interbrands și Top Brands, cu 15,2 %
respectiv 6,2 %. La o unitate monetară vândută, firmele înregistrează 15,2; 0,09 respectiv 6,2
unităţi profit net.
Rentabilitatea activelor totale măsoară gradul de rentabilitate a întregului capital investit în
firmă. În ceea ce privește rentabilitatea activelor totale, situația optimistă pare că nu există.
Valoarea de referință pentru acest indicator, de 9,2% nu este atins de nici una din cele 3 firme
analizate.
Din analiza întreprinsă alegem ca intermediar în procesul nostru de distribuție compania
Interbrands.

Pondere Interbrands Top Brands Bossis&Andrada

Experiența în domeniul distribuției 5 5 25 3 15 2 10

Reputația în rândul consumatorilor, 4 4 16 2 8 1 4
concurenței și companiilor
Performanță financiară 5 5 25 4 20 3 15
Acoperirea teritorială 4 4 16 3 12 2 8
Calitatea personalului 3 3 9 2 6 2 6
Cunoștințe despre piețele locale 4 3 12 3 12 3 12
Programe de promovare 4 3 12 3 12 2 8
Culegerea informațiilor despre piață. 5 3 15 3 15 3 15
Scor 130 100 78

Tabel nr. 6 Evaluare criterii

14
 În urma evaluării criteriilor de selecţie şi obţinerea scorului pentru fiecare din cele 3 firme
analizate, cea mai indicată este colaborarea cu Interbrands Distribution & Marketing.

Capitol 5
Determinarea numărului de agenţi de vânzări

Pentru a determina numărul de agenţi am aplicat metoda normei de lucru. Această metodă
se bazează pe determinarea unui indicator compozit format din timpul alocat pentru activităţile de
vânzare, cantitatea totală de timp avut la dispoziţie, şi timpul petrecut cu fiecare client existent sau
potenţial.
Sunt necesare parcurgerea următoarelor etape:
1. Determinarea timpul total de lucru pe care un agent de vânzări îl are la dispoziţie:
40ore/săpt. X 46 săpt. (6 săpt. zile libere) = 1840 ore
2. Determinarea timpul de lucru alocat actului de vânzare:
Transport 30%
Mese şi pauze 12%
Aşteptare 10%
Vânzare 30%
Probleme administrative 18%
Timpul disponibil pentru vânzare este 1840 x 30% = 552 ore
3. Clasificăm clienţii pe baza volumului potenţial de vânzări sau a profitabilităţii:
A valori mari 500
4. Stabilim care este durata cea mai potrivită pentru un contact şi frecvenţa contactelor pe tipuri de
clienţi:
Pentru A 60 min./contact, o dată la 2 săpt.
5. Calculăm cât de mare trebuie să fie norma de lucru pentru ca firma să poată acoperi vizitele
necesare:
A = 500 x 60 min. X 24 contacte/an = 12.000 ore
TOTAL = 12.000 ore
6. Calculăm numărul de agenţi de vânzări de care avem nevoie:
12.000/552 = 21 agenţi de vânzări.

15
 - Limite ale metodei:
Pentru fiecare agent se determină o normă egală ca număr de clienţi contacte şi călătorii, ori
în realitate rar se întâmplă să avem o distribuţie uniformă. Numărul de puncte de vânzare diferă
pentru fiecare agent de vânzări, astfel ei trebuie să viziteze 4, 5, 7, respectiv 8 sedii Carrefour.
Nu numărul de agenţi influenţează calitatea actului de vânzare ci implementarea unei
strategii de distribuţie optimă.

Capitol 6
Estimarea costurilor în distribuţie

Costurile logistice influenţează în mod direct preţul final de vânzare al produselor. Într-un
proces normal de distribuţie şi vânzare a produsului se urmăreşte minimizarea acestor costuri
logistice. Această minimizare se poate face prin armonizarea activităţilor şi a intereselor tuturor
celor implicaţi în acest proces (producători, transportatori, distribuitori, clienţi, etc.) dar şi prin
examinarea caracteristicilor cererii de transport dar şi a însuşirilor specifice diferitelor categorii de
mărfuri.

6.1 Locaţie

Din punct de vedere tehnic depozitul este acea suprafaţă special amenajată pentru primirea şi
stocarea temporară a mărfurilor împreună cu dotarile necesare cu mobilier specific: maşini, utilaje şi
instalaţii adecvate. O asemenea locaţie presupune existenţa anumitor costuri.

Costuri Valoare(Ron)

Energie şi apă 2.500

Amortizarea imobilizărilor corporale 10.000

Lucrări şi servicii executate de terţi 1.200

Întreținerea echipamentelor 500

Cheltuieli cu uzura obiectelor de inventar 450

Total 14.650

Tabel nr.7 Costuri locaţie

16
 6.2 Personal
Aceste costuri sunt legate de costul forţei de muncă utilizate de societate şi includ:
- salariile şi indemnizaţiile plătite personalului (în sumă brută) ;
- cheltuielile cu asigurările şi protecţia socială (cum sunt de exemplu contribuţiile la asigurările
sociale şi constituirea fondului pentru ajutorul de şomaj).

Costuri Valoare (Ron)

Salarii personal 90.000

Contribuţia la asigurările sociale şi protecţia socială 8.000

Cheltuieli privind contribuţia unităţii la fondul de şomaj 1.200

Total 99.200

Tabel nr. 8 Costuri personal

6.3 Costuri logistice

Costurile logistice reflectă în mod direct eficienţa desfăşurării diferitelor activităţi logistice.
În tabelul de mai jos sunt prezentate principalele costuri urmărite de P&G.

Costuri Valoare (Ron)

Costuri transport 180.000

Costuri întreţinere echipamente 8.000

Costuri întreţinere şi reparaţii autoutilitare 12.000

Costuri de comunicare 5.000

Costuri de gestionare a stocurilor 2.500

Costuri administrative 1.800

Costuri cu procesarea comenzilor 1.100

17
 Costuri cu mărfuri returnate 420

Total 210.820

Tabel nr. 9 Costuri logistice

Valoarea totală a costurilor este de aproximativ de 324.670 Ron în decursul unui an

calendaristic.

Concluzii

Procter&Gamble este un trust multinaţional cu sediul în Statele Unite ale Americii. Numele
firmei vine de la cei doi fondatori ai săi, William Procter și James Gamble. De-a lungul timpului
producţia firmei s-a diversificat, actualmente sub egida "Procter & Gamble" se produc: detergenţi,
cosmetice, mâncare, produse de igienă.
Procter&Gamble este prezent în România din 1992. Câteva dintre brandurile produse P&G
sunt: Olay, Herbal Essences, Dolce & Gabbana, Wella, Ariel, Tide, Ace, Dash, Pampers, Braun,
Camay, Gillette, Gucci, Fragrances, HUGO BOSS Fragrances, Ivory, Lacoste Fragrances,
MACH3, Pantene, Puma, Head &Shoulders. Tocmai datorită succesului şi awarness-ului acestor
branduri suntem convinşi de reuşita introducerii pe piaţa din România a produsului deodorant
Infasil.
P&G produce şi comercializează deodorantul Infasil doar pe piaţa din Italia.
Produsul nostru se adresează persoanelor de sex feminin, cu vârsta cuprinsă între 15 şi 49 de
ani. Ele sunt caracterizate de un stil de viaţă activ, cu numeroase activităţi de realizat pe parcursul
zilei. Majoritatea persoanelor provin din mediul urban şi caută ca principale avantaje asigurarea
maximului de confort şi a prospeţimii pe o durată mai mare de timp.
Principalii competitori ai P&G sunt Unilever, Beiersdorf, Colgate-Palmolive, Henkel.
Am ales ca strategie de acoperire a pieţei distribuţia selectivă. Această strategie impune
limitarea numărului intermediarilor care manipulează bunurile firmei; în cazul nostru singurii
intermediari sunt Carrefour şi firma de distribuţie Interbrands. Interbrands fiind cea mai mare
companie de distribuţie de bunuri de larg consum din România, înregistrând în 1999 o cifră de
afaceri de 289 milioane de dolari.

18
 Distribuţia selectivă este cea în care producătorul, în cazul nostru Procter & Gamble, alege
un număr de intermediari prin care doreşte să comercializeze deodorantul Infasil. Această selecţie a
retailerului este făcută în funcţie de localizarea geografică, de calitatea serviciilor prestate către
clienţi, de interesul manifestat pentru comercializarea mărcilor întreprinderii, de volumul de afaceri
al distribuitorului, de dotarea tehnică şi de competenţa, loialitatea, notorietatea şi imaginea de care
se bucură distribuitorul.
Distribuţia de deodorante Infasil se face prin intermediul firmei Interbrands pentru persoana
juridică Carrefour România iar pentru persoane fizice prin intermediul celei din urmă.
În cadrul depozitului din Timişoara (care are o suprafaţă de 5.000mp), ne vom aloca un
spaţiu de aproximativ 100mp, pentru a depozita deodorantele necesare. Deodorantele vor fi
ambalate câte 50 de bucăţi per bax, iar un palet va încorpora 20 de cutii.
Am ales ca şi opțiune de depozitare, depozitul Procter&Gamble deoarece nu avem nevoie
de un spaţiu foarte mare pentru a depozita în România acest produs; în acelaşi depozit întâlnim şi
alte branduri ale producătorului, distribuite de acelaşi intermediar- Interbrands; eficientizarea
activităţilor companiei Interbrands. Din acelaşi depozit compania îşi preia necesarul conform
comenzilor, pentru mai multe produse fabricate de P&G. De asemenea se reduc costurile cu
depozitarea. Chiar dacă avem cheltuieli cu energia, forţa de muncă, întreţinerea spaţiilor, costurile
nu sunt foarte ridicate faţă de situaţia în care am închiria sau cumpăra un spaţiu nou. Un alt avantaj,
putem folosi motostivuitoarele şi transpaleţii manuali deja existenţi în depozit.
P&G România distribuie deodorantul Infasil prin sistemul administrat. Membrii acestui
sistem sunt P&G România şi Carrefour România.
Am ales Carrefour România deoarece este prezent în 15 oraşe din țară: Arad, Brăila, Braşov,
Bucureşti, Buzău, Cluj, Constanţa, Drobeta, Focşani, Iaşi, Oradea, Piteşti, Ploieşti, Sibiu, Suceava
şi are în total 24 de puncte de vânzare. Reţeaua Carrefour are deja format segmentul de clienţi
fideli, în detrimentul supermarket-urilor concurente.
Canalul de distribuţie este unul indirect scurt deoarece singura verigă în acest lanţ este
Carrefour România.
După cum am mai menţionat de distribuţia produsului este responsabilă compania de
distribuţie INTERBANDS Marketing & Distribution SRL. Plecând de la premisa că 24 de puncte
de vânzare nu necesită un număr mare de agenţi de vânzare, considerăm utilă atribuirea unei arii
mai mari pentru un singur agent. Astfel un agent va avea alocat un număr de puncte de vânzare în
funcţie de zona de dezvoltare.
Principale elemente în calcularea targetului sunt capacitatea şi potenţialul pieţei după care
vom face o împărţire a acestuia. Deasemeni luăm în considerare faptul că avem doar un depozit de
unde se vor distribui aproximativ 1000 bucăţi pe lună pentru fiecare supermarket Carrefour.

19
 Din calculele făcute putem estima pe perioada unui an calendaristic vânzarea efectivă a unui
număr de aproximativ 300000 de bucăţi.
Piaţa serviciilor de distribuţie a bunurilor de larg consum este în prezent dominată de
jucători puternici precum Interbrands, Top Brands Distribution, Aquila Group sau Macromex,
având ca furnizori companii multinaţionale din sectorul FMCG.
Pentru a determina numărul de agenţi am aplicat metoda normei de lucru şi din calculele
efectuate a reieşit că avem nevoie de 21 agenţi de vânzări.
Valoarea totală a costurilor este aproximativ de 324.670 Ron în decursul unui an
calendaristic.

Bibliografie

Suport Curs Logistică - Teodora Roman;

Surse web:
http://www.vrajitorul.eu/firma/3786280/interbrands-marketing-and-distribution-sa
http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1318292/interbrands-marketing-distribution-
sa/
http://www.imphoto.ro/fluxfoto/imagini/
24928inaugurare_fabrica_procter_gamble_urlati.html
http://www.revista-piata.ro/index.php?c=newslist&m=detaliu&id=208
http://www.firmepenet.ro/Bossis-And-Andrada-Srl-Cod-Fiscal-13502319.html

20