CREAREA UNEI REŢELE DE DISTRIBUŢIE

PENTRU UN PRODUS NOU ÎN ROMÂNIA

PRODUSUL INFASIL -

Masterand: Ciocan (Dumitru) Alina – Elena

Master AATCS, Anul I, Semestrul I
 PRODUSUL ȘI PIAȚA

• Procter & Gamble este prezent în România din 1992. În

1995 trustul Procter&Gamble a cumpărat o parte din
fabrica de detergenţi şi înălbitori de la Timișoara, înfiinţând
S.C. Detergenţi S.A., firmă de producţie, care avea în
februarie 2009 un număr de 850 de angajaţi.
• P&G produce şi comercializează deodorantul Infasil doar
pe piaţa din Italia.
• Deodorantul Infasil este aprobat de către dermatologi
AIDECO şi Asociaţia Italiană de Dermatologie Cosmetică.
Acum, mai mult decât oricând Infasil este sinonim cu
eficienţa şi protecţia pentru piele, cu o gamă completă de
produse şi substanţe nutritive delicate.
 PIAȚA

Grupa de vârstã Nr. persoane

• Deodorantul este folosit atât de femei cât şi de bărbaţi, cu
15-19 755065
scop igienic şi estetic. Cel mai important criteriu în
20-24 800382 alegerea unui deodorant este eficienţa lui în timp.
25-29 850157 • Produsul nostru se adresează persoanelor de sex feminin,
30-34 836781
cu vârsta cuprinsă între 15 şi 49 de ani. Ele sunt
35-39 953321
caracterizate de un stil de viaţă activ, cu numeroase
40-44 597949
activităţi de realizat pe parcursul zilei. Majoritatea
45-49 705364
persoanelor provin din mediul urban şi caută ca principale
TOTAL 5.499.019
avantaje asigurarea maximului de confort şi a prospeţimii
pe o durată mai mare de timp.
 CONCURENŢI DIRECŢI ŞI INDIRECŢI

Producător Mărci
• Principalii deodorante

competitori ai P&G Unilever Dove,

Concurenţi direcţi
Rexona
sunt Unilever, Beiersdorf Nivea
Beiersdorf, Colgate- Colgate- Lady
Palmolive, Henkel. Palmolive Speed Stik
Henkel Fa
Coty Adidas
Cosmetics
Produse substituibile:
Conurenţi
- - Loţiuni de corp
- - Parfumuri
direcţi

- - Spray-uri de corp
 STRATEGII DE ACOPERIRE A PIEȚEI

Caracteristici Distribuția selectivã

Obiective Acoperire medie a pieţei, imagine solidă, relativ control asupra
canalului, vânzări şi profituri bune

Intermediari Număr mediu, bine stabiliţi, întreprinderi cunoscute

Cumpãrãtori Număr mediu, cunoscători ai mărcilor, unii dispuşi să se
deplaseze pentru cumpărături, asteaptă anumite avantaje de la
producător sau intermediar

Acţiuni de marketing Mixul promoţional, condiţiile de vânzare, serviciile post-

vânzare;

Dezavantaje Dificultatea de a ocupa o nişă de piaţă

 REȚEAUA DE DISTRIBUȚIE

•Reprezentanţa din România a P&G din oraşul

Cincinnati, Ohio, SUA îşi are sediul în judeţul
Timişoara.

•Distribuţia de deodorante Infasil se face prin

intermediul firmei Interbrands pentru persoana
juridică Carrefour România iar pentru persoane
Fabrica "PROCTER & GAMBLE" Localitatea Urlați
fizice prin intermediul celei din urmă.
 DEPOZITAREA

• În cadrul depozitului din Timişoara (care are o suprafaţă

de 5.000mp), ne vom aloca un spaţiu de aproximativ 100mp,
pentru a depozita deodorantele necesare. Deodorantele vor fi
ambalate câte 50 de bucăţi per bax, iar un palet va încorpora
20 de cutii.
• De ce am ales Carrefour România?

 Deoarece Carrefour România este prezentă în 15 oraşe

din ţară: Arad, Brăila, Braşov, Bucureşti, Buzău, Cluj,
Constanţa, Drobeta, Focşani, Iaşi, Oradea, Piteşti,
Ploieşti, Sibiu, Suceava.

 Are în total 24 de puncte de vânzare;

 Acestă reţea de supermarket-uri are un renume;

 Deoarece valorile şi obiectivele lor se întrepătrund cu

ale companiei P&G: să oferim clienţilor noştri servicii
de cea mai înaltă calitate;

 Deoarece reţeaua Carrefour are deja format segmentul

de clienţi fideli, în detrimentul supermarket-urilor
concurente
LOCALIZAREA
CARREFOUR
ÎN ROMÂNIA
 ALEGEREA INTERMEDIARILOR Valoare Valoare Valoare
indicato indicatori indicatori
- SE REALIZEAZĂ DUPĂ Rate financiare
ri Top Bossis&Andr
U R M Ă TO A R E L E C R I T E R I I : Interbra Brands ada
nds

Rata îndatorării globală (%) 60 51,35 43,2

Experienţa în domeniul distribuţiei Rotaţia activelor imobilizate 11,729 28,483 6,296

Reputaţia în rândul consumatorilor, Rotaţia activelor circulante 5,676 6,441 1,045

concurenţei şi companiilor Rotaţia activului total 2,285 2,896 0,503

Marja profitului operaţional 0,441 - -

Performanţă financiară Marja netă din vânzări 0,371 - 8,210

Acoperirea teritorială Rentabilitatea economică 0,848

0,003
0,931 6,207

Rata rentabilităţii resurselor

Calitatea personalului consumate
0,163
2,697 3,125

Rata de rotaţie a stocurilor

Cunoştinţe despre pieţele locale (Inventory turnover) 10,854 1,166

Durata medie de încasare a clienților 27,27 126,02 -

Programe de promovare
Rata profitului (profit margin on

Culegerea informaţiilor despre sales) % 15,2 0,09 6,2

Rentabilitatea investițiilor % 0,84 2,69 3,12

piaţă.
 PERSONAL
Costuri Valoare
(Ron)

Salarii personal 90.000

Aceste costuri sunt legate de costul forţei de
muncă utilizate de societate şi includ: 8.000
Contribuţia la
- salariile şi indemnizaţiile plătite personalului asigurările sociale şi
(în sumă brută) ;
protecţia socială
Cheltuieli privind 1.200
- cheltuielile cu asigurările şi protecţia socială
(cum sunt de exemplu contribuţiile la contribuţia unităţii la
asigurările sociale şi constituirea fondului fondul de şomaj
pentru ajutorul de şomaj). Total 99.200
 DETERMINAREA NUMĂRULUI DE
AGENȚI DE VÂNZĂRI
• Sunt necesare parcurgerea următoarelor etape:
• 1. Determinarea timpul total de lucru pe care un agent de
vânzări îl are la dispoziţie:
• 40ore/săpt. X 46 săpt. (6 săpt. zile libere) = 1840 ore
• 2. Determinarea timpul de lucru alocat actului de vânzare:
• Transport 30%, Mese şi pauze 12%, Aşteptare 10%,
Vânzare 30%, Probleme administrative 18%, Timpul
disponibil pentru vânzare este 1840 x 30% = 552 ore
• 3. Clasificăm clienţii pe baza volumului potenţial de vânzări
sau a profitabilităţii – A valori mari 500
• 4. Stabilim care este durata cea mai potrivită pentru un contact
şi frecvenţa contactelor pe tipuri de clienţi: Pentru A 60
min./contact, o dată la 2 săpt.
• 5. Calculăm cât de mare trebuie să fie norma de lucru pentru ca
firma să poată acoperi vizitele necesare: A = 500 x 60 min. X
24 contacte/an = 12.000 ore - TOTAL = 12.000 ore
• 6. Calculăm numărul de agenţi de vânzări de care avem nevoie:
• 12.000/552 = 21 agenţi de vânzări.
 ESITIMAREA COSTURILOR
Valoare
DE DISTRIBUȚIE Costuri
(Ron)
Din punct de vedere tehnic Energie şi apă 2.500
depozitul este acea suprafaţă
special amenajată pentru primirea Amortizarea 10.000
şi stocarea temporară a mărfurilor imobilizărilor corporale
împreună cu dotarile necesare cu Lucrări şi servicii 1.200
mobilier specific: maşini, utilaje şi executate de terţi
instalaţii adecvate. O asemenea Întreținerea 500
locaţie presupune existenţa echipamentelor
anumitor costuri. Cheltuieli cu uzura 450
obiectelor de inventar
Total 14.650
 CONCLUZII

•Din calculele făcute putem estima pe perioada unui an calendaristic vânzarea efectivă a unui
număr de aproximativ 300000 de bucăţi.

•Piaţa serviciilor de distribuţie a bunurilor de larg consum este în prezent dominată de jucători
puternici precum Interbrands, Top Brands Distribution, Aquila Group sau Macromex, având ca
furnizori companii multinaţionale din sectorul FMCG.

•Pentru a determina numărul de agenţi am aplicat metoda normei de lucru şi din calculele
efectuate a reieşit că avem nevoie de 21 agenţi de vânzări.

•Valoarea totală a costurilor este aproximativ de 324.670 Ron în decursul unui an

calendaristic.
 BIBLIOGRAFIE

Suport Curs Logistică - Teodora Roman;

• Surse web:

http://www.vrajitorul.eu/firma/3786280/interbrands-marketing-and-distribution-sa

http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1318292/interbrands-marketing-distribution-sa/

http://www.imphoto.ro/fluxfoto/imagini/24928inaugurare_fabrica_procter_gamble_urlati.html

http://www.revista-piata.ro/index.php?c=newslist&m=detaliu&id=208

http://www.firmepenet.ro/Bossis-And-Andrada-Srl-Cod-Fiscal-13502319.html