Servirea

clienților,
element hotărâtor
al strategiei
competitive de
distribuție
Distribuția la
nivelul companiei
HOCHLAND

Studentă: TOMIȚA ANDREEA

Prof.coordonator:
Lect.univ. POPESCU ANCA
Cuprins 01 Definirea procesului de
distribuție

Clasificarea formelor de
02 distribuție

Distribuția la nivelul
02.1 companiei HOCHLAND S.E.

02.2 Strategii ale

distribuției

Servirea clienților –
03 alcătuirea unui pachet de
servicii cât mai
competitiv

Bibliografie
 1. Definirea
procesului de
distribuție
Distribuția reprezintă,
dintr-o perspectivă
esențială, traseul pe
care bunurile și
serviciile îl parcurg
de la producători la
consumatori.
 Conceptul de
distribuție se
referă, mai
DISTRIBUȚIA
exact, la FIZICĂ
următorul 04 (LOGISTICA
MĂRFURILOR)
traseu parcurs:
„APARATUL TEHNIC”
CANALUL DE 02 (REȚEA DE UNITĂȚI,
DISTRIBUȚIE ANSAMBLUL PERSONAL, DOTĂRI)
OPERAȚIUNILOR 05 CARE EFECTUEAZĂ
ECONOMICE (VÂNZARE, ACESTE OPERAȚIUNI
CUMPĂRARE, ȘI PROCESE
TRANSPORT, ETC.)

TRASEUL PARCURS 03 . CARE MARCHEAZĂ

TRECEREA MĂRFURILOR
DE MARFĂ DE LA
PIAȚĂ PÂNĂ LA
.
01 DE LA UN AGENT DE
PIAȚĂ LA ALTUL,
CONSUMATORI PÂNĂ LA INTRAREA
LOR ÎN SFERA
CONSUMULUI FINAL
Clasificar
e a
formelor
d e
distribuți
e :

 Distribuția directă – când producătorul

păstrează controlul asupra întregului
sistem de distribuție;
 Distribuția prin intermediari
(indirectă);
 Distribuția duală (politică) – combină
ambele forme de distribuție
2.1. Distribuția la nivelul companiei
HOCHLAND S.E.
Hochland SE este o companie
producătoare de produse lactate din
Germania, înființată în anul 1927.
În anul 2007, compania deținea 13
facilități de producție, cifra de
afaceri crescând constant, asftel:
• În 2005 – 787 milioane Euro;
• În 2006 – 926 milioane Euro;
• În 2007 – 1 miliard Euro.
Produsele Hochland au fost
importate în România, începând din
1993. Hochland și-a deschis, în anul Pe lângă producția internă,
1998, o filială proprie în România, Hochland România importă și:
după care a achiziționat fabrica de cremele de brânză proaspătă
la Sighișoara, care a fost Almette și Hochland Creme, brânza
retehnologizată și specializată în Telemea.
producția de brânză topită:
triunghiuri, felii și bloc. Hochland România, este unul
În 1999, a fost cumpărată ce-a de- dintre principalii jucători pe
a doua fabrică Hochland, în Sovata,
 Timp de 20 de ani, Hochland a
colaborat cu Whiteland Import
Export SRL în sistem de distribuție
indirectă. Trecerea la modelul de
distribuție directă presupune
dezvoltarea unei echipe de vânzări
proprii Hochland Romania și
menținerea cooperării cu Whiteland
pe componente de servicii
(logistică, merchandising și BTL).
Cu două unități de producție
locale, la Sighișoara și la Sovata,
Hochland Romania este lider pe
piața brânzeturilor și ocupă prima
poziție în segmentele cașcaval,
2.2. Strategii ale distribuției
 Distribuția selectivă ~ Această
strategie permite producătorilor
să exercite un control eficient
asupra distribuţiei şi, în acelaşi
timp, să colaboreze cu anumiţi
intermediari, selectaţi în acest
scop;
 Distribuția exclusivă ~ utilizată
de întreprinderile producătoare
care doresc să păstreze
controlul asupra distribuirii
produselor lor, urmărind crearea
unei mai bune imagini a acestor
produse, dar şi să obțină unele
adaosuri comerciale ridicate
(HOCHLAND ROMÂNIA);
 Distribuția intensivă (de masă) ~
cea mai potrivită modalitate
pentru bunuri de larg consum,
servicii, unele bunuri industriale.
 3. Servirea clienților –
alcătuirea unui pachet de servicii
cât mai competitiv
Pentru a putea concura eficient pe orice piaţă,
firma trebuie să aibă capacitatea de a obţine un
avantaj în raport cu firmele concurente şi cu
produsele şi serviciile lor. Uneori, acest avantaj
de diferenţiere se poate obţine prin accentul pus
pe anumite atribute ale produsului şi pe
avantajele percepute de client.
Tot astfel, servirea clienţilor poate fi şi ea
utilizată pentru obţinerea unui avantaj
suplimentar. De exemplu, pe pieţele cu
concurenţă mare, unde diferenţierea fizică a
produselor este greu de înfăptuit şi unde
concurenţa in domeniul preţului va conduce
numai la erodarea profitului, accentul pus pe
servirea clienţilor capătă o deosebită importanţă.
 „Servirea
înseamnă
contacte
umane!” Strategia de
Este important să servire a
conştientizăm că clienților trebuie să
activitatea de servire aibă un punct de
implică un contact direct pornire, care să
cu oamenii. definească valoarea pe
Oricât de bună ar fi care firma poate să o
strategia, oamenii vor fi ofere clientului.
cei care vor trebui să o Directorul care
pună în aplicare, iar reuşeşte să transforme
percepția clienților această strategie în
legată de serviciile funcție de ceea ce
oferite va conduce la poate oferi
eşecul sau succesul clienților, va realiza
strategiei. o personalizare a
strategiei de servire
a firmei,
transformând-o într-o
 De exemplu, compania Hochland
și-a recreat design-ul gamei de
cașcaval și al noului produs
Light, în anul 2010. Prin acest
mod, noile ambalaje au comunicat
mult mai puternic atributele
produsului, propunând clienților
idei inspirate pentru rețete
delicioase, preponderente
bucătăriei locale.
„Calitatea premium și rețeta
produsului au fost păstrate, dar
imaginile reale ale preparatelor
culinare recomandate sunt semnul
maturității unui ambalaj ce
trebuie să tina pasul cu
evoluția produsului în piață”, a
 Bibliografie
 Suport de curs – Sisteme moderne de distribuție,
https://elearning.unitbv.ro/course/view.php?id=716;

 https://conspecte.com/logistica/strategii-de-servire-
logistica-a-clientilor.html

 https://www.revistabiz.ro/hochland-distributie-
directa-din-2016/;

 https://ro.wikipedia.org/wiki/Hochland_SE;
 https://revistaprogresiv.ro/news/cascavalurile-
hochland-au-un-nou-design.
Vă mulțumesc! 