Sunteți pe pagina 1din 45

Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir Timisoara

Facultatea de Management Turistic si Comercial

PLAN DE MARKETING
PENTRU GAMA DE PRODUSE DOVE

Sesiunea
-ianuarie 2008-

0
Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir Timisoara
Facultatea de Management Turistic si Comercial

PLAN DE MARKETING
PENTRU GAMA DE PRODUSE DOVE

Sesiunea
-ianuarie 2008-

CUPRINS

1
Introducere. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag.3
Cap.I. Sumarul managerial. . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag.5
Cap.II. Analiza mediului organizatiei. . . . . . . . . . . . pag.7
2.1 Matricea SWOT. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag.7
2.2 Detalierea analizei. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag.8
2.3 Analiza concurentei. . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag.13
Cap.III. Scopul si obiectivele planului. . . . . . . . . . . pag.17
3.1 Scopul planului. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag.17
3.2 Obiectivele generale. . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag.17
3.3 Obiective specifice. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag.17
Cap.IV. Planul de activitati. . . . . . . . . . . . . . . . . . pag.19
4.1 Identificarea activitatilor. . . . . . . . . . . . . . . . pag.19
4.2 Planificarea activitatilor (Diagrama Gantt) . . . . . pag.25
Cap.V. Bugetul proiectului. . . . . . . . . . . . . . . . . . pag.26
5.1 Tabelul de buget. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag.26
5.2 Justificarea cheltuielilor. . . . . . . . . . . . . . . . pag.27
5.3 Justificarea surselor de finantare. . . . . . . . . . . pag.29
Cap.VI. Control si evaluare. . . . . . . . . . . . . . . . . . pag.30
Bibliografie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag.43

2
INTRODUCERE

Acest plan a fost realizat in vederea influentarii comportamentului


consumatorilor pentru maximizarea profitabilitatii gamei Dove, marca a firmei
Unilever.
Unilever este unul dintre cei mai mari producatori de bunuri de larg
consum din lume. Activitatea in Romania a inceput in 1995, cu achizitionarea
celui mai mare producator de detergenti din Romania, Dero Ploiesti, apoi a
cumparat o fabrica de margarina la Targu Mures, dupa care a inceput investitiile
in businessul Knorr de la Otopeni.
Gigantul anglo-olandez a investit in total peste 90 milioane de Euro de la
inceputul activitatii sale in Romania, fiind al 13-lea mare investitor strain al tarii.
Unilever South Central Europe, cu sediul la Bucuresti, angajeaza peste 800 de
oameni in regiunea formata din Romania, Bulgaria, Serbia si Muntenegru,
Moldova, Macedonia, Albania si Bosnia Herzegovina, dintre care peste 600 in
Romania. In 2004, cifra de afaceri a companiei a depasit 138 milioane de Euro.
Portofoliul Unilever in Romania cuprinde:
produse alimentare: supe, sosuri si condimente sub brandul Knorr,
margarinele Rama si Delma;
produse de ingrijire personala: deodorantele Rexona, Axe, gama de
produse Dove, sampoanele Sunsilk si Timotei;
produse de ingrijirea locuintei: detergentii pentru rufe Dero si Omo,
balsamul de rufe Coccolino, produsele Cif si Domestos.

3
Una din gamele din portofoliul Unilever care se bucura de un real succes
este cea a produselor cosmetice Dove de ingrijire a pielii si parului.
Prin filosofia sa, si prin produsele cu un beneficiu real pentru frumusete -
hidratarea intensa - pe care le promoveaza mereu, Dove le reda femeilor
increderea in propria frumusete.
Misiunea Dove este aceea de a reda femeilor increderea in propria
frumusete deoarece frumusetea adevarata vine in diferite forme si masuri ale
corpului, are diferite varste si culori ale pielii, si mai ales nu poate fi incadrata
intr-un tipar. Dove crede ca fiecare femeie este frumoasa cand se ingrijeste si
are incredere in ea.
Conceput cu o formula speciala, Dove promoveaza Frumusetea
Adevarata!

4
CAPITOLUL I. SUMARUL MANAGERIAL

Prezentul plan de marketing a fost realizat in vederea influentarii


comportamentului consumatorilor pentru maximizarea profitabilitatii gamei
Dove.

Misiunea Dove este aceea de a reda femeilor increderea in propria


frumusete, bazandu-se pe ideea ca frumusetea adevarata are diferite forme,
marimi si varste.

Gama Dove se confrunta cu o concurenta acerba pe piata produselor


cosmetice de ingrijire a pielii si a parului. Principalii concurenti sunt: gama de
produse NIVEA, produsele firmei AVON, ORIFLAME, PROCTER & GAMBLE.
Fiecare dintre acestia aplica o strategie propie si acopera in mai mica sau in
mai mare parte piata, fapt ce reprezinta o amenintare pentru dezvoltarea
viitoare a gamei.

Scopul intocmirii prezentului plan de marketing este consolidarea pozitiei


pe piata a gamei Dove produsa de firma Unilever.

Pentru atingerea scopului propus avem in vedere urmatoarele obiective:


cresterea cotei de piata de la 25% la 30,5% pana la sfarsitul anului 2008,
cresterea de la 23% la 40% a gradului de notorietate a produselor Dove pe
durata planificata precum si extinderea pozitiei geografice.

Pentru toate cele patru componente ale mixului avem diverse activitati.
Pentru produs este necesara eliminarea produselor care nu satisfac
cerintele consumatorilor, precum si stabilirea modului de ambalare si a
caracteristicilor ambalajului.
Activitatile ce ar trebui desfasurate in domeniul politicii de pret sunt
analiza preturilor concurentei, cursuri de calificare pentru personal, reducerea
costurilor prin inlocuirea tehnologiilor cu unele mai performante, maximizarea
profitului prin realizarea de pachete promotionale.
Pentru o distributie mai eficienta a produselor am considerat ca fiind
necesare urmatoarele activitati: analiza canalelor de distributie, stabilirea
centrelor de distributie, inchirierea de depozite in centrele stabilite si
achizitionarea de mijloace de transport necesare distribuirii produselor.
Promovarea se realizeaza prin publicitate in presa scrisa, publicitate prin
website, promovarea firmei cu ajutorul panourilor publicitare, publicitate TV,
expozitii, fluturasi.

5
Costul total al proiectului se ridica la suma de 2 883 953 RON.

Modul de acoperire a necesarului de finantare se face prin capitalul


propriu, vanzarea productiei, obtinerea de profit, aport la capital si sponsorizari.

6
CAPITOLUL II. ANALIZA MEDIULUI ORGANIZATIEI

2.1 Analiza SWOT

S W

- imagine buna a marcii pe - pret mai ridicat decat al


piata concurentilor
- produse de calitate - bariere la patrunderea pe
superioara, inovative, ce piata
contin crema hidratanta - numar redus de produse
- gama larga de produse destinate barbatilor si pielii
- cifra de afaceri care sensibile a bebelusilor
demonstreaza o
competitivitate crescatoare
- multitudine de resurse
disponibile: financiare,
umane, tehnologice
- viziune originala: crede in
frumusetea adevarata, nu in
clisee

O T

- cresterea nivelului de cultura - intensitate concurentiala


si trai al populatiei mare
- marirea laboratoarelor de - dezvoltarea tot mai intensa a
productie chirurgiei estetice
- puterea contractuala cu
clientii si cu furnizorii

7
2.2 Detalierea analizei SWOT

Puncte tari:
Gama de produse Dove beneficiaza de o imagine foarte buna pe piata,
fapt certificat de numeroase studii efectuate in ultimul an. Intrebate care
este opinia lor in legatura cu produsele gamei Dove, persoanele
chestionate au raspuns astfel:

Ce parere aveti despre produsele din gama DOVE?

a. nesatisfacatoare
b. buna
c. foarte buna

a b c

Produsele gamei sunt de o calitate superioara, inovative, ce contin in


formula lor crema hidratanta deoarece Dove crede cu convingere ca
hidratarea zilnica este secretul pentru a avea o piele si un par sanatoase
si frumoase.

Dove beneficiaza de o gama foarte larga de produse din care clientii pot
alege: sapun, sapun-crema, gel de dus, sampon, balsam de par, masca
de par etc, crema de maini si de fata, deodorant antiperspirant, lapte si
lotiune de corp.

8
Cifra de afaceri demonstreaza o competitivitate crescatoare pe piata
europeana. Din tabelul de mai jos se poate observa ca fata de anul 2006
cand vanzarile au condus la un nivel de 15,7 milioane $ al cifrei de
afaceri, in anul 2007 acesta a crescut cu 4,1 milioane $ ajungand la un
prag de aproape 20 milioane $ la sfarsitul anului 2007.

ANALIZA ECONOMICO-FINANCIARA:

2006 2007
Cifra de afaceri 15,7 milioane $ 19,8 milioane $
Venituri totale 11,7 milioane $ 16,5 milioane $
Cheltuieli totale 750 mii $ 900 mii $
Rezultat financiar 18 mii $ 10 mii $
(pierderi)
Rezultat net (profit) 9,8 milioane $ 13,5 milioane $
Datorii 29 mii $ 22 mii $

Pentru producerea gamei Dove firma Unilever isi fructifica multitudinea de


resurse financiare, umane si tehnologice.
Resurse sale financiare sunt: finantari proprii, imprumuturi pe termen
scurt, etc.
Ca resurse umane, firma Unilever dispune de un numar de 700 de
angajati care lucreaza in 2 schimburi a cate 8 ore fiecare.
Din punct de vedere tehnologic firma Unilever are echipamente de
productie moderne si automate pentru a economisii timp si bani si
productia sa fie cat mai mare.

9
Viziunea expertilor Dove este una foarte originala. Dove crede in
frumusetea adevarata, nu in clisee, astfel ca produsele sunt destinate
tuturor femeilor. Sloganul lor este: Frumusetea adevarata infloreste in
fiecare dintre noi!

Puncte slabe:
Pretul este mai ridicat in comparatie cu cel al concurentilor ca de
exemplu produsele firmei Avon sau Oriflame, insa acest dezavantaj este
pus sub semnul calitatii sau cel putin asa se considera, fapt evidentiat si
din urmatorul sondaj:

Credeti ca pretul corespunde cu calitatea produselor?

a. da
b. nu
c. nu stiu

a b c

Firma Unilever poate intampina o serie de bariere la intrarea pe piata cu


noile produse DOVE:
- nu se cumpara din cauza altor produse deja existente pe piata, firma
trebuie sa promoveze produsele intens sau face doua sortimente unul
mai scump iar altul mai ieftin;

10
- daca produce doua sortimente cumparatorii ar putea sa se indoiasca de
calitatea lor sau de prestigiul firmei

In gama Dove nu exista articole destinate utilizatorilor de sex masculin,


nici pielii deosebit de sensibile a bebelusilor, astfel ca o strategie viitoare
a firmei Unilever trebuie sa includa si diversificarea gamei in aceasta
directie.

Oportunitati:
Cresterea nivelului de cultura si de trai al populatiei reprezinta o mare
oportunitate pentru firmele care produc articole destinate ingrijirii
personale deoarece acum cererea pentru aceste produse a inregistrat
cota cea mai ridicata.

Legislatia in multe tari impune marirea laboratoarelor de productie precum


si achizitionarea de utilaje performante pentru ca produsele sa
corespunda normelor calitatii. Datorita resurselor financiare de care
dispune firma Unilever acest lucru este posibil, fapt ce conduce si la o
marire a capacitatii de productie.

Puterea contractuala cu clientii constituie o mare oportunitate.


Cumparatori actuali ai produselor DOVE fac parte din categoria celor cu
venituri medii si mari, avand varsta cuprinsa intre 16 si 45 de ani, care
doresc sa foloseasca produse de buna calitate, chiar daca acestea au un
pret putin mai ridicat.
Alti clienti ai gamei DOVE sunt diferitele case de moda care cumpara
diverse produse de ingrijire pentru manechinele si modelele lor, calitatea
fiind pentru ei cea mai importanta si nu pretul. Insa cumparand produse in
cantitati mai mari beneficiaza de unele reduceri de pret.
Potentialii clienti care nu au incercat gama DOVE sunt in numar redus de
15% dupa cum rezulta din studiul de piata efectuat. Ca sa determine sa
cumpere firma Unilever trebuie sa adopte o noua strategie de marketing.

Puterea contractuala cu furnizorii reprezinta o alta oportunitate.


Principalii furnizori care distribuie materii prime firmei Unilever sunt:
Firma Paper&Plastic Accessories - distribuie firmei Unilever ambalajele
de carton si plastic pentru a putea ambala produsele DOVE, sampoane,

11
geluri de dus si de baie, diferite creme si sapunuri. Aceasta mai distribuie
cutii standardizate de carton pentru a putea face pachete cu produsele
DOVE pentru protectia produselor si transportul la clienti.
De la alti furnizori cumpara diverse ingrediente pentru realizarea
produselor DOVE: parfum, ceara alba, vitamine, etc.
Acestea se achizitioneaza de la furnizori saptamanal sau lunar in functie
de cererea produselor DOVE.

Amenintari:
In ultimul an intensitatea concurentiala este tot mai ridicata. Principalii
concurenti ai gamei DOVE sunt: gama de produse NIVEA, produsele
firmei AVON, ORIFLAME, PROCTER & GAMBLE, produsele CAMAY si
alte game de produse mai putin cunoscute de catre utilizatori. Fiecare
dintre acestia aplica o strategie propie si acopera in mai mica sau in mai
mare parte piata.

Se constata ca in ultimul timp in randul femeilor o popularitate si o cerere


tot mai mare o are chirurgia estetica, ca alternativa la produsele de
ingrijire a pielii ceea ce constituie o amenintare pt acestea deoarece
femeile vor prefera in viitor operatiile estetice in dauna lor.

2.3 Analiza concurentei

12
Avon

Povestea Avon incepe in urma cu 120 de ani, cand fondatorul sau David
McConnell, un vanzator de carti pe atunci, a descoperit ca parfumurile de
trandafiri pe care le oferea erau motivul pentru care oamenii ii cumparau cartile.
Intuind oportunitatea unei noi afaceri, McConnell a fondat in anul 1886,
California Perfume Company, la New York. In anul 1939 compania a fost
denumita Avon, dupa numele raului care curge in Stratford-Upon -Avon, taramul
natal al lui Shakespeare.

Avon ofera o gama complexa si moderna de produse, create in


laboratoare proprii menite sa satisfaca cele mai exigente cerinte ale femeii
moderne. Toate produsele Avon sunt testate dermatologic.
Farduri, parfumuri, produse pentru ingrijirea pielii, produse pentru
ingrijirea corpului, produse pentru ingrijirea parului, produse pentru ingrijirea
mainilor si picioarelor, produse cosmetice pentru copii, toate acestea se
regasesc in oferta AVON.

Puncte Forte:

13
Preturi mai reduse decat cele ale celorlalti concurenti
Garantie 100% : in cazul in care nu sunteti multumiti de unul din produse,
il puteti returna, iar ti se va inapoia intreaga suma platita
Mod de prezentare reusit prin prezenta cataloagelor ce contin mostre
Aparitii de produse noi din doua in doua saptamani
Oferte speciale de sarbatori si multe reduceri
Avon s-a implicat, initiind un program de combatere si prevenire a
cancerului la san
Primul mare producator de cosmetice care a stopat testarea pe animale

Puncte Slabe:
Produsele nu se vand in magazine
Posibilitatea de a nu se livra produsul comandat
Achizitionarea produsului nu se face pe loc, ci la un interval de doua
saptamani de la data comenzii
La anumite game de produse , precum rujuri si farduri , nuantele din
catalog nu coincide cu cele reale
Lotiunile autobronzante adesea pateaza tenul si pielea

14
Nivea

1911 este anul n care a aparut NIVEA Crme. si datoreaz apariia


produsului Eucerit. Dup decenii de cercetare intens Dr. Isaac Lifschtz a
descoperit acest emulsificator revoluionar, ce nsemn disponibilitatea unui
produs ce putea combina o substana activ, grasimi animale i apa ntr-o
structur stabil.

Dr Oscar Troplowitz, proprietarul Beiersdorf a folosit Eucerit, destinat


iniial pentru a fi folosit n domeniul medical, ca baz pentru un nou tip de crem
cosmetic: NIVEA Crme.

Puncte forte:

15
Posibilitatea de a cumpara produsul din foarte multe magazine
Firma se bucura de un inalt prestigiu fiind cunoscuta in intreaga lume
Promavare prin materiale publicitare precum sapci si tricouri
Organizarea unor tombole ocazionate cu ocazia anumitor date importante
(1 Mai, Craciun, Paste) care sa aiba ca scop stimularea populatiei in a
achizitiona produsele

Puncte slabe:
Odata achizitionate, produsele nu se pot returna
Lipsa cataloagelor de prezentare

CAPITOLUL III. SCOPUL SI OBIECTIVELE


PLANULUI

16
3.1 Scopul planului
Scopul intocmirii prezentului plan de marketing este consolidarea pozitiei
pe piata a gamei Dove produsa de firma Unilever.

3.2 Obiectivele generale


Scopul campaniei se concretizeaza in urmatoarele obiective generale :

Cresterea cotei de piata de la 25% la 30,5% pana la sfarsitul anului


2008

Cresterea de la 23% la 40% a gradului de notorietate a produselor


Dove pe durata planificata

Extinderea pozitiei geografice

3.3 Obiective specifice


Cresterea cotei de piata de la 25% la 30% se realizeaza prin:

Atingerea unei cifre de afaceri de 22 milioane de $ in anul 2008,


ceea ce reprezinta o crestere cu 10% fata de anul precedent

Cresterea numarului de utilizatori prin atragerea clientilor


concurentei

Cresterea volumului vanzarilor prin atragerea de noi consumatori


din randul non-consumatorilor relativi

Cresterea gradului de notorietate a produselor presupune :

17
Derularea unor campanii publicitare in urma carora potentialii
consumatori sa cunoasca beneficiile si caracteristicile produselor si
sa doreasca sa le achizitioneze

Sensibilizarea pietei printr-o viziune originala asupra frumusetii

Convingerea publicului ca produsele au un raport pret-calitate foarte


avantajos

Extinderea pozitiei geografice consta in :

Introducerea produselor in toate magazinele chiar si in cele din zone


defavorizate sau greu accesibile

Incheierea de contracte stabile cu hypermarket-urile Real si


Carrefour care sa comercializeze toate articolele din gama

CAPITOLUL IV. PLANUL DE ACTIVITATI

18
4.1 Identificarea activitatilor
4.1.4 Politica de produs

Nr crt Denumire Durata Perioada Responsabil

1 Eliminarea 91 zile 01.08.2007- Director de


produselor care nu 31.10.2007 vanzari
satisfac cerintele
consumatorilor

1.1 Efectuarea de 31 zile 01.08.2007-


chestionare 31.08.2007

1.2 Centralizarea 14 zile 01.09.2007-


rezultatelor 14.09.2007

1.3 Eliminarea propriu- 46 zile 16.09.2007-


zisa 31.10.2007

2 Stabilirea modului de 15 zile 01.11.2007- Director de


ambalare si a 15.11.2007 marketing
caracteristicilor
ambalajului

19
4.1.1 Politica de pret:

Nr crt Denumire Durata Perioada Responsabil

1 Analiza preturilor 14 zile 01.01.2007- Director de


concurentei 14.01.2007 marketing

1.1 Colectarea informatiilor si 3 zile 01.01.2007-


stabilirea concurentei 03.01.2007

12 zile

1.2 04.01.2007-
15.01.2007
Analiza propriu-zisa

2 Cursuri de calificare 104 zile 01.01.2007- Director de


pentru personal 14.04.2007 personal

2.1 Stabilirea cursurilor 5 zile 01.01.2007-


necesare 05.01.2007

2.2 Stabilirea unitatii unde se 2 zile 06.01.2007-


vor desfasura cursurile 07.01.2007

2.3 Alegerea angajatilor care 4 zile 08.01.2007-


vor urma cursurile 11.01.2007

2.4 Inscrierea angajatilor 3 zile 12.01.2007-


14.01.2007

2.5 Desfasurarea cursurilor 90 zile 15.01.2007-


respective 15.04.2007

3 Reducerea costurilor prin 184 zile 01.03.2007- Manager


inlocuirea tehnologiilor cu 31.08.2007
unele mai performante

3.1 Identificarea tehnologiilor 31 zile 01.03.2007-


uzate moral 31.03.2007

3.2 Achizitionarea noilor 30 zile 01.04.2007-


tehnologii 30.04.2007

3.3

20
Inlocuirea treptata a 123 zile 01.05.2007-
tehnologiilor 31.08.2007

4 Maximizarea profitului 61 zile 01.11.2007- Director de


prin realizarea de 31.12.2007 vanzari
pachete promotionale

4.1 Alegerea produselor ce 2 zile 01.11.2007-


vor fi incluse in pachete 02.11.2007

4.2 Realizarea efectiva a 28 zile 03.11.2007-


pachetelor promotionale 30.11.2007

4.3 Punerea in vanzare 31 zile 01.12.2007-


31.12.2007

4.1.3.1 Politica de distributie

21
Nr crt Denumire Durata Perioada Responsabil

1 Analiza canalelor de 20 zile 08.02.2007- Director de


distributie 27.02.2007 vanzari

2 Stabilirea centrelor 33 zile 27.02.2007- Director de


de distributie vanzari
31.03.2007

2.1 Studiu de piata 15 zile 27.02.2007-


privind cererea de 13.03.2007
produse la nivel
national

2.2 Studiu de piata 18 zile 14.03.2007-


privind pretul
terenurilor 31.03.2007

3 Inchirierea de 275 zile 01.04.2007- Director de


depozite in centrele 31.12.2007 vanzari
stabilite

4 Achizitia de 30 zile 1.04.2007- Director de


autovehicule 30.04.2007 vanzari

4.1.2 Politica de promovare:

22
Nr crt Denumire Durata Perioada Responsabil

1 Publicitate in presa 365 zile 01.01.2007- Director de


scrisa marketing
31.12.2007

1.1 Selectie suport 4 zile 01.01.2007-


04.01.2007

1.2 Creatie reclama 2 zile 04.01.2007-

05.01.2007

1.3 Redactare reclama 3 zile 06.01.2007-


08.01.2007

1.4 Aparitie in presa 356 zile 08.01.2007-


31.12.2007

2 Publicitate prin website 325 zile 10.02.2007- Director de


marketing
31.12.2007

2.1 Crearea site-ului 28 zile 10.02.2007-

09.03.2007
2.2 Intretinerea site-ului 297 zile
10.03.2007-
31.12.2007

3 Promovarea firmei cu 154 zile 12.03.2007- Director de


ajutorul panourilor marketing
publicitare 12.08.2007

3.1 Alegerea locatiei 7 zile 12.03.2007-


panourilor 18.03.2007

3.2 Aplicarea spoturilor 7 zile 19.03.2007-


publicitare pe panourile 25.03.2007
respective

3.3 Expunerea panourilor 140 zile 26.03.2007-


publicitare 12.08.2007

4 Publicitate TV 365 zile 01.01.2007- Director de


marketing

23
31.12.2007

4.1 Selectie suport 7 zile 01.01.2007-


07.01.2007

4.2 Creatie spot 14 zile 05.01.2007-

19.01.2007
4.3 Productie spot 12 zile
20.01.2007-
31.01.2007
4.4 Difuzare spot 334 zile
01.02.2007-
31.12.2007

5 Expozitii 10 zile 05.05.2007- Director de


15.05.2007 marketing

5.1 Inchirierea spatiului 1 zi 05.05.2007


necesar expozitiei

5.2 Amenajarea spatiului 2 zile 06.05.2007-


07.05.2007

5.3 Durata expozitiei 7 zile 07.05.2007-


13.05.2007

6 Fluturasi 7 zile 09.09.2007- Director de


15.09.2007 marketing

6.1 Creatie fluturasi 2 zile 09.09.2007-


10.09.2007

6.2 Redactare fluturasi 2 zile 11.09.2007-


12.09.2007

6.3 Distribuire fluturasi 3 zile 13.09.2007-


15.09.2007

4.1.4 Planificarea activitatilor

24
CAPITOLUL V. BUGETUL PROIECTULUI

25
5.1 Tabelul bugetului

Surse de finantare Cheluieli

Explicatii Suma (RON) Explicatii Suma (RON)

Capital propriu 500 000 Analiza preturilor 441


concurentei

Productia vanduta 315 953 Costuri calificare 36 000


personal

Inlocuirea 120 000


tehnologiilor uzate
moral
Profit 155 000
Realizarea de 12 000
pachete
promotionale

Aport la capital 1 850 000 Publicitate presa 1 702


scrisa

Publicitate prin 9 200


Sponsorizari 63 000
website

Panouri publicitare 7 840

Publicitate TV 2 422 800

Expozitie 1 610

Fluturasi 1 000

Analiza canalelor 12 300


de distributie

Inchiriere depozite 164 700

Stabilirea centrelor 2 660


de distributie

26
Achizitia de 72 000
autovehicule

Eliminarea 11 700
produselor care nu
satisfac cerintele
consumatorilor

Stabilirea modului 8 000


de ambalare si a
caracteristicilor
ambalajelor

Total 2 883 953 Total 2 883 953

5.2. Justificarea cheltuielilor

Analiza preturilor concurentei presupune :


- colectarea informatiilor:
3 zile * 3 pers/zi * 4 ore * 6 RON/ora = 216 RON
- transportul:
3 zile * 3 pers/zi * 25 RON/zi = 225 RON

Costuri calificare personal constau in :


4 cursuri * 12 angajati * 3 luni * 250 RON/curs = 36 000 RON

Inlocuirea tehnologiilor uzate moral presupune :


- achizitionarea noilor tehnologii :
2 aparate * 60 000 RON/aparat = 120 000 RON

Realizarea de pachete promotionale se refera la :


- achizitionare ambalaje pentru pachetele promotionale:
1000 ambalaje * 12 RON/ambalaj = 12 000 RON

Publicitate presa scrisa presupune :

27
- creare reclama :
70 RON
- aparitie in presa :
51 saptamani * 8 RON/aparitie * 4 tipuri de ziare = 1 632 RON

Publicitate prin website are urmatoarele etape :


- creare website :
3 000 RON
- intretinere website :
10 luni * 620 RON/luna = 6 200 RON

Panouri publicitare presupun :


8 panouri * 140 zile * 7 RON/zi = 7 840 RON

Publicitate TV consta in :
- creare spot publicitar :
18 000 RON
- difuzare spot publicitar :
334 zile * 3 600 RON/aparitie * 1 aparitie/zi * 2 programe TV =
2 404 800 RON

Expozitia presupune :
- inchirierea spatiului comercial :
230 RON/zi * 7 zile = 1 610 RON

Fluturasii constau in :
- creare fluturasi :
1 RON/fluturas * 1000 fluturasi = 1 000 RON

Analiza canalelor de distributie : 12 300 RON

Inchiriere depozite :
6100 RON/luna * 3 depozite * 9 luni = 164 700 RON

Stabilirea centrelor de distributie :


- studiu de piata privind cererea de produse la nivel national:
1230 RON

- studiu de piata privind pretul terenurilor :


1430 RON

28
Achizitia de autovehicule : doua autoturisme : 72 000 RON.

Eliminarea produselor care nu satisfac cerintele consumatorilor :


11 700 RON.

Stabilirea modului de ambalare si a caracteristicilor ambalajelor:


8 000 RON.

5.3 Justificarea surselor de finantare

Cheltuielile generate de activitatile de mai sus au fost acoperite


integral din urmatoarele surse de finantare:

Capital propriu : 500 000 RON


Productia vanduta : 315 953 RON
Profit : 155 000 RON
Aport la capital : 1 850 000 RON
Sponsorizari : 63 000 RON

CAPITOLUL VI. CONTROL SI EVALUARE

29
Controlul reprezinta procesul de urmarire a performantelor si
indeplinirilor pe masuri sau actiuni care sa asigure rezultatele dorite sau
intentionate.

Responsabilii de control nu pot cunoaste daca gama de produse


Dove si-a consolidat pozitia pe piata pana nu evalueaza ce activitati au
fost executate si compara performanta cu standardul dorit.

Responsabilii de derularea proiectului:


Stanescu Pavel Manager
Antonescu Mihai Director de Marketing
Belu Ioana Director de Personal
Gruia Marilena Director de Vanzari

Calendar de verificare a nivelului realizarii

30
Activitatea Metode de Perioada Masuri corective Responsabili
principala control si
evaluare

31
1.Analiza preturilor Raport de preturi 01.01.2007- Adaptarea Antonescu
concurentei 14.01.2007 preturilor tinand Mihai
cont de preturile
concurentei

2. Cursuri de Test de verificare 01.01.2007- Belu Ioana


calificare pentru a cunostintelor 14.04.2007
personal acumulate

3. Reducerea Evaluarea 01.03.2007- O mai buna Stanescu


costurilor prin costurilor 31.08.2007 informare a Pavel
inlocuirea personalului
tehnologiilor cu asupra noilor
unele mai tehnologii
performante

4. Maximizarea Evaluarea 01.11.2007- Schimbarea Gruia


profitului prin vanzarilor 31.12.2007 continutului Marinela
realizarea de pachetelor
pachete promotionale
promotionale

5. Publicitate in Realizarea de 01.01.2007- Schimbarea Antonescu


presa scrisa sondaje si 31.12.2007 suportului sau a Mihai
evaluarea formei de
vanzarilor prezentare a
materialului
publicitar

6. Publicitate prin Realizarea de 10.02.2007- Modificarea Antonescu


website sondaje si 31.12.2007 formei de Mihai
evaluarea prezentare a
vanzarilor siteului

7. Promovarea Realizarea de 12.03.2007- Amplasarea Antonescu


firmei cu ajutorul sondaje si 12.08.2007 panourilor in alte Mihai
panourilor evaluarea zone
publicitare vanzarilor

8. Publicitate TV Realizarea de 01.01.2007- Schimbarea Antonescu


sondaje si 31.12.2007 canalului sau a Mihai
evaluarea orei de difuzare
vanzarilor

9. Expozitii Realizarea de 05.05.2007- Schimbarea Antonescu


sondaje si 15.05.2007 modului de Mihai
evaluarea prezentare

32
vanzarilor

10. Fluturasi Realizarea de 09.09.2007- Modificarea Antonescu


sondaje si 15.09.2007 zonelor de Mihai
evaluarea distribuire a
vanzarilor fluturasilor

11. Analiza Evaluarea 08.02.2007- Schimbarea Gruia


canalelor de rezultatelor 27.02.2007 canalelor de Marilena
distributie distributiei pe distributie
acel canal

12. Stabilirea Evaluarea 27.02.2007- Schimbarea Gruia


centrelor de vanzarilor 31.03.2007 centrelor de Marilena
distributie obtinute in distributie
centrul respectiv

13. Stabilirea Efectuarea de 01.11.2007- Schimbarea Antonescu


modului de sondaje 15.11.2007 ambalajului Mihai
ambalare si a
caracteristicilor
ambalajului

Modalitati de masurare a proiectului

Una dintre modalitatile de masurare a reusitei proiectului de


marketing o reprezinta sondajele efectuate in randul populatiei.

In continuare vom oferi un exemplu de sondaj care a fost efectuat


pe baza unui chestionar in luna decembrie 2006 de o firma specializata
in domeniu.

33
34
10. Ce parere ati avea de un nou balsam de buze hranitor si
care catifeleaza buzele cu crma hidratanta cu vitamine si
aloe vera?
a. buna b. foarte buna

c. nerelevanta d.

11. Considerati ca ar trebui sa apara o gama si pentru pielea


delicata

a copiilor?

a. DA b. NU c. NU STIU

12. Cu ce ati vrea sa fie imbunatatite produsele gamei?


a. aloe vera, musetel, galbenele, castraveti, fructe.

b. Parfum mai puternic

c.Toate de mai sus

d..

13. Doriti un nou look produselor?


a. DA b. NU

14. Ce produs al gamei preferati?


..

15. Sunteti multumit/a de gramajul produselor?


a. DA b. NU c. NU STIU

16. Credeti ca pretul corespunde cu calitatea produselor?


a. DA b. NU c. NU STIU

17. Considerati ca produsele gamei DOVE sunt promovate


suficient?

35
a. DA b. NU c. NU STIU

18. Mijloacele de promovare va stimuleaza sa cumparati


produsele DOVE?

a. DA b. NU

19. Aveti ceva in plus de adaugat, observatii fata de intrebarile


noastre?

20. Venitul dumneavoastra este intre:

a. 300RON-500RON, b. 500RON-1000RON,

c. peste 1000RON, d. .

21. Date personale:

- varsta:.

- ocupatia:..

- sex: F M

VA MULTUMIM!

36
Evaluarea chestionarului in decembrie 2006

Ce marca de produse cosmetice si de intretinere corporala preferati?

a. DOVE si NIVEA
b. PALMOLIVE
KALLOS
ASLAVITAL
c. Alte marci

a b c

Ce parere aveti despre produsele din gama DOVE?

a. nesatisfacatoare
b. buna
c. foarte buna

a b c

37
Ati incercat produsele gamei DOVE?

a. da
b. nu

a b

Sunteti multumit/a de produsele existente?

a. da
b. nu

a b

38
Ce parere ati avea de o gama DOVE destinata barbatilor, care include gel
de ras, after-shavebalsam si sampon?

a. buna
b. foarte buna
c. nerelevanta
d. nu stiu

a b c d

Ce parere ati avea de un nou balsam de buze hranitor si care catifeleaza


buzele?

a. buna
b. foarte buna
c. nerelevanta

a b c

39
Considerati ca ar trebui sa apara o gama si pentru pielea delicata a
copiilor?

a. da
b. nu
c. nu stiu

a b c

Cu ce ati vrea sa fie imbunatatite produsele gamei?

a. aloe vera, musetel,


galbenele,
castraveti, fructe
b. parfum mai puternic
c. toate de mai sus
d. nu stiu

a b c d

40
Doriti un nou look produselor?

a. da
b. nu

a b

Sunteti multumit/a de gramajul produselor?

a. da
b. nu
c. nu stiu

a b c

41
Credeti ca pretul corespunde cu calitatea produselor?

d. da
e. nu
f. nu stiu

a b c

Considerati ca produsele gamei DOVE sunt promovate suficient?

a. da
b. nu
c. nu stiu

a b c

42
Mijloacele de promovare va stimuleaza sa cumparati produsele DOVE?

a. da
b. nu

a b

Venitul dumneavoastra este intre:

a. 300 RON500 RON


b. 500 RON1000
RON
c. > 1000 RON
d. < 300 RON

a b c d

Dupa implementarea prezentului plan, rezultatele se


asteapta a fi mult mai favorabile.

43
BIBLIOGRAFIE

1. Alexandru Nedelea, Marketing, Editura Didactica si Pedagogica,


Bucuresti, 2003

2. Constantin Negrut, Costinel Dobre, Codruta Negrut, Initiere in


Marketing, Editura Augusta, Timisoara, 1997

3. Florin Foltean, Lucian Ladar, Marketing - Editia a III-a revazuta si


adaugita, Editura Mirton, Timisoara, 2007

4. Peter Knight, Planul eficace de Marketing, Editura Bic All, Bucuresti,


2005

5. Philip Kotler, Marketing de la A la Z, Editura Codecs, Bucuresti, 2004

6. Internet : www.dove.ro

44