Curs 13 MK

Slide 1
IX. POLITICA
PROMOIONAL N
INDUSTRIA TURISMULUI
9.1. Promovarea turistic concept, particulariti i
obiective
9.2. Publicitatea turistic
9.3. Relaiile cu publicul
9.4. Promovarea vnzrilor produsului turistic
9.5. Marketingul direct
9.6. Fora de vnzare
A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com
2004 By Default!
Slide 2
9.1. Promovarea turistic concept, particulariti i

obiective
Promovarea n turism
const ntr-un ansamblu de demersuri de comunicare ce vizeaz
transmiterea permanent, pe diverse ci, a unor mesaje destinate
informrii att a clienilor poteniali, ct i a operatorilor de turism
asupra caracteristicilor produselor i serviciilor turistice oferite spre
comercializare, cu scopul de a consolida o imagine pozitiv i de a
cultiva o atitudine favorabil fa de acestea i firm, respectiv de a
determina, n mentalitatea i obiceiurile de cumprare i consum ale
turitilor, modificri convenabile ntreprinderii ofertante (emitoare
sau beneficiar a mesajelor).
Particularitile promovrii n turism
sunt influenate de caracteristicile de intangibilitate, variabilitate,
inseparabilitate i perisabilitate ale serviciilor
Activitile promoionale n turism
necesit investiii importante din cauza ntinderii geografice mari a
pieelor turistice, manifestrii unei concurene internaionale acerbe i
intangibil al produsului turistic.
2004 By Default!
A Free sample backgroundcaracterului
from www.awesomebackgrounds.com
Slide 3
Imaginea ofertei turistice influeneaz n mod

hotrtor decizia de cumprare a consumatorilor
La formarea unei imagini turistice contribuie o serie de

factori asociai beneficiarului:
informaiile turistice acumulate de acesta (att
naintea ct i n timpul voiajului / sejurului),
modul n care turistul va evalua (prin grila
propriilor exigene i a experienei anterioare)
serviciile consumate pe parcursul cltoriei i n
cadrul destinaiei turistice,
aprecierile sau chiar judecile de valoare ale
turistului.
Sursele posibile de provenien a informaiilor

turistice sunt diverse:
comunicaiile personale (au impactul cel mai
mare)
canalele sociale
informaiile obinute de la fora de vnzare a
unitilor turistice (agenii de voiaj, structuri de
primire, birouri de turism),
canalele de experi (lideri de opinie, prescriptori),
canalele de comunicare impersonale (media,
atmosfera i evenimentele).
2004 By Default!
Slide 4
Un factor promoional de importan major n

turism l constituie gradul n care imaginea turistic,
creat ca rezultat al aciunilor de promovare,
corespunde att ateptrilor i preferinelor
consumatorilor, ct i realitilor cu care acetia iau
contact pe parcursul voiajului.
n funcie de gradul de satisfacie provocat de

consumul produsului turistic, beneficiarul acestuia
va recomanda (sau dimpotriv va face o
promovare n sens negativ) persoanelor din
anturajul su respectivul pachet de servicii, acea
destinaie sau agenie de turism intermediar.
Este extrem de important ca marketerii din turism s

in cont de tendina consumatorilor de servicii n
general i a turitilor n particular, de a acorda o
valoare mai mare comunicaiilor din gur n gur
(prin viu grai), n dauna celor pltite de diveri
operatori turistici.
2004 By Default!
Slide 5
Mesajele, ntreaga comunicaie destinat

promovrii unui produs turistic, pentru a fi
eficace, trebuie s aib la baz cercetarea
nevoilor i motivaiilor turitilor poteniali.
poteniali
Imaginea turistic oferit publicului devine

productiv n realizarea scopului pentru care a
fost conceput numai dac demonstreaz
implicit c obiectul comunicaiei (un anumit
produs, destinaie sau atracie turistic, o gam
de servicii) este adaptat nevoilor i preferinelor
turitilor.
Din punct de vedere temporal, aciunile de

comunicaii n turism sunt poziionate att n
perioada ce precede vnzarea produsului
turistic (obiectivul promovrii fiind acceptarea
acestuia de ctre turitii poteniali), ct i n
etapa de consum (atunci cnd se urmrete
stimularea comercializrii de servicii turistice
complementare pe parcursul voiajului sau la
locul de sejur).
2004 By Default!
Slide 6
Obiectivele politicii de promovare n turism sunt formulate

diferit, n funcie de stadiul n care se situeaz
consumatorii poteniali vizai, urmrindu-se trecerea
acestora de la stadiul cognitiv sau afectiv, la cel
conativ (comportamental), adic la actul final de
achiziionare a produsului turistic.
1. n cadrul stadiului cognitiv se urmrete atragerea
ateniei consumatorului potenial asupra existenei
unei anumite firme de turism i asupra ofertei
acesteia, fiind oportune formulri de genul:
creterea notorietii structurii de primire X de la

15% la 25% n rndul turitilor europeni, n cursul
acestui an, comparativ cu cel precedent.
2. n stadiul afectiv,
afectiv obiectivul promovrii turistice poate
fi, de asemenea, definit n termeni statistici, existnd
mijloace sociologice de comensurare a opiunilor
bazate pe sentimente, atitudini, preferine:
n cursul anului curent, ponderea consumatorilor care

au o atitudine favorabil fa de ntreprinderea
ofertant va crete de la 20% la 30%.
2004 By Default!
Slide 7
3. n stadiul comportamental, parametrii de prognoz

i de angajament (n final, de control al
ndeplinirii obiectivului) se regsesc n
formulri precise ale unor obiective concrete:
realizarea pn n luna aprilie a rezervrilor de

cazare pentru sezonul estival n proporie de
65%;
creterea cu 10% a numrului de circuite

vndute n raport cu anul precedent.
n vederea realizrii unui control al eficienei
investiiilor publicitare se impune evitarea
conceperii de ctre marketerii din turism a unor
obiective promoionale cu caracter general,
necuantificate. , de tipul: amplificarea
circulaiei turistice spre destinaia X, prin
crearea unei opinii favorabile acesteia n rndul
consumatorilor poteniali din cadrul zonelor
emitente de fluxuri turistice.
n locul unei asemenea formulri vom prefera o
definire a obiectivului aciunii de comunicaie
de genul: creterea n urmtoarele 12 luni cu
30% a numrului turitilor germani care-i
petrec sejurul n staiunea Neptun.
2004 By Default!
Slide 8
9.2. Publicitatea turistic
Caracterul intangibil i, n consecin, invizibil al

serviciilor turistice impune ca publicitatea acestora
s se fac permanent, schimbnd mesajul n funcie
de obiectul aciunii i pstrnd anumite simboluri.
Totodat, publicitatea n turism st sub imperativul

sublinierii anumitor elemente tangibile, de natur a
ajuta turitii s neleag i s evalueze serviciile
prestate. Astfel, vor fi avute n vedere caracteristicile
fizice ale prestrii serviciului sau unele obiecte
relevante care simbolizeaz serviciul nsui.
Se poate aprecia c, n domeniul serviciilor, n general,

i n turism, n particular, publicitatea este
preponderent simbolic i mai puin descriptiv,
miznd foarte mult pe aspectul emoional, pe
mijloace de sugestie i de invitaie la reverie i nu pe
descrierea serviciului.
2004 By Default!
Slide 9
La rndul su, mesajul publicitar, care se

caracterizeaz printr-o polivalen conceptual,
conine, pe lng informaia logic, i informaia
psihologic, el susinnd o lupt a imaginilor.
Publicitatea va pune accentul pe latura afectiv a
mesajului, crend un climat de atracie afectiv n
jurul produsului turistic i, apoi, n vederea definitivrii
unei atitudini favorabile, va alimenta latura cognitiv a
acesteia prin informaii care s susin ataamentul
deja creat.
Remarcm aadar, n publicitatea din turism
importana prioritar a informaiei psihologice,
comparativ cu cea logic, aceasta din urm
concretizat ntr-o serie de argumente raionale i
date precise despre oferta turistic.
Axa psihologic a mesajului publicitar poate fi
raional, folosind argumente precum preuri mici,
grad nalt de confort, punctualitatea i sigurana
mijlocului de transport, sau emoional, cnd
accentul cade pe motivaia afectiv prin argumente de
ordin estetic, cum ar fi designul unui hotel, ineditul
arhitecturii sau al unor faciliti de agrement prilejuite
de o anume destinaie.
2004 By Default!
Slide 10
Obiectul demersurilor de promovare poate fi

un anumit produs (circuit, sejur, croazier),
o firm de turism (unitate hotelier, agenie de
voiaj),
o staiune (balnear, de sporturi de iarn),
o zon geografic (de exemplu, Litoralul Mrii
Negre) sau
o ar ca destinaie de vacan,
emitorul fiind un prestator de servicii turistice
(unitate de cazare, transportator), un intermediar
(turoperator) sau un oficiu de promovare
turistic.
De obicei, campaniile publicitare ale marilor firme de
turism, destinate pieelor turistice emitoare din
strintate sunt ncredinate unor filiale sau
agenii locale, care cunosc mai bine preferinele
consumatorilor poteniali i pot adapta mesajul
promoional n funcie de specificul cultural al
receptorilor.
2004 By Default!
Slide 11
n conceperea documentelor de informare i

promovare turistic identificm patru
categorii de strategii publicitare mai importante
(care n practic se interfereaz):
Strategia informativ i comunicarea de tip

documentar este cea mai rspndit n
conceperea materialelor publicitare turistice
(pliante, brouri, ghiduri, cataloage).
Abundena de informaii precise rspunde unei
cereri reale de cunoatere, dar poate totodat
s aib un impact negativ n privina
satisfacerii nevoii de vis turistic a receptorilor.
Strategia de seducie. Pentru a
convinge /seduce un turist potenial este
nevoie s-i flatezi gusturile, s vii n
ntmpinarea ateptrilor sale, s-l tratezi ca
pe o persoan apropiat. Astfel, cataloagele
turistice cu produse de lux insist asupra
exclusivitii ofertei, mesajele publicitare fiind
caracterizate prin texte ncrcate de metafore,
adjective.
2004 By Default!
Slide 12
Strategia estetic se distinge prin utilizarea

unui format deseori original, printr-un numr mic
de fotografii (izbutite din punct de vedere tehnic
si artistic), puse in relief de numeroase spaii
libere. Folosind-se, de exemplu, drept culori,
numai albul si negrul, precum i texte scurte (cu
virtui poetice uneori) se poate induce starea de
nostalgie pentru acei turiti ce revin la destinaii
turistice care le aduc aminte de copilrie.
Strategia pedagogic aduce n prim plan

intenia instructiv, fiind caracteristic
documentelor turistice care se concentreaz
asupra curiozitilor (oferind numeroase
informaii, cifre), locurilor i mai puin asupra
persoanelor beneficiare. De fapt se apreciaz c
o autentic strategie pedagogic le mbin pe
cele trei anterior menionate, reuind,
deopotriv, s informeze, s seduc, s plac
(prin argumente estetice) i s-l mbogeasc
spiritual pe viitorul turist.
n funcie de aria geografic de difuzare a
mesajului, publicitatea turistic se poate derula
la nivel naional, la nivelul ageniilor de turism i
n cadrul destinaiei de vacan.
2004 By Default!
Slide 13
n vederea conceperii i realizrii publicitii

turistice,
turistice marketerul trebuie:
s identifice inta (turitii poteniali, ct i din

persoanele sau instituiile cu rol de prescriptori,
lideri de opinie sau intermediari);
s aleag mijlocul (una din componentele
media) i suportul mesajului (reviste, cotidiene,
etc);
s stabileasc tema (subiectul) acestuia (va fi
ct mai simpl posibil, evitndu-se seriile lungi
de propuneri i de argumente adiacente);
s hotrasc momentul sau perioada de
desfurare a campaniei publicitare
(presupune o bun cunoatere a diferitelor piee
turistice n vederea emiterii mesajului n
intervalul cel mai favorabil lurii deciziei de ctre
turitii poteniali);
structura anunului;
s evalueze efortul economic (bugetul) necesar
;
s estimeze efectele ce pot fi obinute.
2004 By Default!
Slide 14
Publicistul francez David Ogilvy propunea cteva principii

de urmat n conceperea anunului publicitar n turism:
punei n eviden diferenele, particularitile, deoarece
turitii cltoresc pentru a acumula experiene noi, pentru a
vedea ceea ce nu gsesc n zona de reedin;
dac anunai un produs turistic la un pre foarte convenabil,
plasai aceast meniune la nceput;
utilizai fapte precise, concrete, evitai generalitile,
deoarece numai faptele concrete l pot determina pe un
client s cumpere fr s vad produsul turistic;
prezentai produsul ca fiind de prim clas; un anun
mediocru las impresia unei firme mediocre, aprnd reineri
n a fi contactat;
nu ascundei cel mai bun (convingtor) argument de vnzare
(de exemplu, preul sczut, amplasarea), ci plasai-l n
antetul anunului, altfel acesta va trece neobservat printre
multe altele;
exploatai orice aspect de noutate referitor la produs;
evitai enumerarea unei multitudini de aspecte; alegei o
tem propunnd ceva concret;
fotografiai indigenii, i nu pe turiti, ntruct orice populaie
autohton poate prea exotic pentru cei care nu o cunosc;
alegei inteligent fotografiile i subtitlurile (legendele) lor,
deoarece acestea sunt de dou ori mai importante (citite),
mai concludente dect textul propriu-zis.
2004 By Default!
Slide 15
Culoarea are un aport semnificativ n conceperea unui

mesaj publicitar n turism, deoarece numai aceasta
poate sugera ideea de distracie, exotismul destinaiilor,
aspectele incitante prilejuite de realizarea unui voiaj
turistic. Se apreciaz chiar c fiecare culoare
(dominant) este adecvat pentru o anumit tem sau
sugestie, fiind recomandabil ca n cazul croazierelor pe
ocean s se opteze pentru albastru marin sau verde,
pentru prezentarea voiajelor n Irlanda verde, iar n
Rusia rou.
Sloganul unui mesaj publicitar n turism trebuie s
exprime esena acestuia ntr-un mod concis, expresiv,
atractiv, incitant. El i mplinete menirea atunci cnd
rmne n memoria consumatorului potenial i,
bineneles, dac i influeneaz deciziile.
Prezentm n continuare cteva sloganuri inspirate:
Agenia de turism JInfo Tours: Cltorii cu cei mari!
NET: Tu tii cnd, noi tim unde!
Happy Tour: Locul unde vei merge nainte de a ajunge
oriunde!
Marshal Turism: Orice vis poate deveni realitate
Sun Holidays: ncredinai vacana dumneavoastr
profesionitilor
Bucovina Estur: Locul unde ncepe vacana perfect
Val dIsre: Staiunea ctigtorilor
Climneti Cciulata: O staiune pentru patru
anotimpuri
2004 By Default!
Slide 16
O categorie important de mijloace promoionale

utilizate n turism o reprezint publicitatea
grafic. Printr-o mbinare armonioas ntre un
text informativ i o ilustraie sugestiv, formele
diferite ale acesteia (pliante, brouri, cataloage,
ghiduri i hri turistice, afie i panouri
publicitare, anunuri n pres) permit vizualizarea
produselor turistice.
n context, remarcm i rolul primordial pe care l
au documentele de informare turistic (pliante,
brouri, ghiduri, cataloage) din punct de vedere al
gradului de utilizare, al utilitii i eficacitii,
acestea fiind concepute i distribuite de agenii de
turism, uniti de cazare (individuale sau lanuri
hoteliere), societi de transport, staiuni sau zone
turistice, oficii de turism. Aceasta i explic, de
altfel, de ce tiprirea i costurile de distribuie a
cataloagelor i pliantelor dein, n general,
ponderea principal a bugetului de marketing n
turism.
Catalogul turistic are fiecare pagin conceput
dup aceeai structur: destinaie turistic,
durat, perioad de desfurare, descrierea
programului i a serviciilor turistice, una sau dou
fotografii. n cuprinsul cataloagelor turistice se
recomand i consultarea paginii Web a
operatorului turistic pentru informaii suplimentare
i rezervri on-line, sugestiile i ntrebrile
turistului potenial putnd fi adresate prin pota
electronic.
A Free sample background
2004 By Default!
Slide 17
Ghidurile reprezint mijloace publicitare specifice turismului, care au rolul

de a prezenta atraciile turistice ale unor itinerare, diferite destinaii de
vacan, incluznd hri, ilustraii i schie ale unor trasee.
Foaia volant sau fluturaul vizeaz comunicarea n legtur cu un
eveniment, organizarea unei excursii, inaugurarea unei agenii de turism
sau a unei structuri turistice, putnd avea caracterul unei publiciti de
lansare, de reamintire sau ocazionale.
Afiajul publicitar turistic este cel mai vechi mijloc de promovare n domeniu
i cel mai pretabil a prezenta caliti estetice. El poate lua forma posterelor
utilizate n cadrul unor agenii, oficii de turism, structuri de primire, trguri
turistice, expunerea fiind de asemenea posibil pe panouri sau pe vehicule.
Amplasate n locuri foarte circulate (aeroporturi, gri, staii de metrou,
intersecii, mari centre comerciale, stadioane), aceste mijloace publicitare
nfieaz imagini turistice incitante i conin informaii scurte (de exemplu,
adresa i telefonul firmei prestatoare de servicii turistice).
2004 By Default!
Slide 18
Publicitatea n pres prezint cteva avantaje care o fac indispensabil ntr-o campanie
promoional sistematic i de amploare. n primul rnd, ansele de a fi receptat sunt, n
general, estimate de la nceput prin cunoaterea tirajului, respectiv a audienei mijloacelor
la care se apeleaz. n al doilea rnd, studiile sociologice efectuate de ofertantul spaiului
publicitar i precizeaz acestuia segmentele de populaie crora li se adreseaz cu
precdere i, la rndul su, i ofer aceast informaie beneficiarului de reclam, care-i
poate astfel selecta canalul de emitere a mesajului n funcie de segmentul de pia pe
care-l are n vedere.
n publicitatea la radio, marketerii, n ncercarea de a surmonta anumite dezavantaje ale
acestei forme promoionale, trebuie s selecteze i s asocieze mesajului verbal emis
acele melodii sau efecte de sunet care creeaz atmosfera de vacan, sugernd exoticul,
destinderea, agrementul sau o anumit destinaie turistic.
Publicitatea televizat, asemeni activitii turistice pe care o servete, este n bun
msur sezonier, spoturile fiind difuzate n perioada n care, conform specialitilor, sunt
luate deciziile de vacan, adic, de obicei, din octombrie pn n februarie pentru
vacana de iarn i, respectiv, din martie pn n iunie, pentru cea de var. Mesajele
transmise turitilor poteniali prin intermediul televiziunii sunt atractive i convingtoare,
deoarece permit o asociere benefic ntre imagine, animaie, text i muzic. Remarcm
ns c, dat fiind c televiziunea este un mediu costisitor, publicitatea prin ea se justific
numai n cazul promovrii turismului n mas, fiind utilizat de marii transportatori i
2004 By Default!
A Free sample background
principalii
turoperatori.
Slide 19
9.3. Relaiile cu publicul
n turism, relaiile cu publicul vizeaz meninerea sau ameliorarea

ncrederii i imaginii favorabile asupra unei firme turistice i a produselor
oferite de aceasta, pe de o parte, i instituirea de legturi cu diferite
categorii de public (din interiorul i exteriorul ntreprinderii) capabile s
afecteze dezvoltarea acesteia, pe de alt parte.
Aciunile din sfera relaiilor cu publicul intern (personalul din ageniile de
turism, unitile de cazare, alimentaie i agrement, din societile de
transport turistic, ghizi etc.) urmresc crearea unui climat favorabil de
munc, a unei colaborri permanente cu efecte pozitive sub raportul
eficienei activitii i al cunoaterii n detaliu a tuturor componentelor
acesteia, a produselor i serviciilor ce alctuiesc oferta firmei. Astfel se
asigur difuzarea n rndul personalului a informaiilor utile cu privire la
strategiile, orientarea, obiectivele i tendinele firmei de turism i, n
sens invers, culegerea de informaii pe care angajaii le obin din
contactul direct cu turitii, precum i a opiniilor sau sugestiilor lor cu
privire la mbuntirea prestrii serviciilor.
2004 By Default!
Slide 20
Relaiile cu presa urmresc promovarea notorietii i imaginii firmei de turism,

crearea unui climat favorabil ntre aceasta i diferitele categorii de public,
facilitarea apariiei n mass-media a unor informaii privind produsele i
serviciile oferite de operatorul turistic. Tehnicile utilizate n relaiile cu presa
includ att modaliti de stabilire i ntreinere a contactelor cu aceasta (i
oamenii ei), ct i forme de comunicare prin intermediul presei.
Comunicatul de pres al firmei de turism este preferabil s nu poarte doar
aceast etichet de produs, ci i un titlu care s trezeasc interesul.
Coninutul su va sintetiza informaiile de actualitate ce pot fi considerate utile
de ctre ziariti (din presa general sau specializat de turism, redactori ai
paginilor sau emisiunilor cu profil turistic etc.). Este de dorit ca informaiile
oferite s creeze convingerea c sunt ateptate de cititori / auditori i deci
servesc interesele celui ce le difuzeaz n public (cretere de tiraj sau
audien) i nu reprezint doar publicitate n folosul firmei de turism.
Operatorii din turism pot organiza conferine de pres cu ocazia unor
evenimente speciale (lansarea ofertei turistice, comunicarea unor nouti), n
cursul crora informaiile sunt transmise direct reprezentanilor mass-media.
Tot n categoria instrumentelor prin care se realizeaz relaiile cu publicul
includem apariia n presa scris, la radio sau televiziune a unor interviuri cu
reprezentani ai unor agenii de turism sau structuri de primire turistice.
2004 By Default!
Slide 21
Crearea de evenimente este, n primul rnd, o problem de imaginaie, firma

turistic putnd face un moment special, cu ecouri publice, din inaugurarea
unor birouri turistice, staiuni, noi mijloace de transport sau structuri de
primire, din aniversrile nfiinrii ageniei sau ale unitii de cazare
Desfurarea unor manifestri de tipul relaii cu publicul poate fi prilejuit i
de unele evenimente speciale indirecte care atrag atenia publicului asupra
valorii ofertei turistice: descoperirea unor vestigii istorice sau obiecte
arheologice cu ocazia spturilor fcute ntr-o zon turistic, nmnarea unui
trofeu sportiv ntr-o staiune, organizarea unui congres tiinific ntr-o regiune
turistic.
Invitarea de ziariti i creatori de opinie pentru documentare la faa locului
(ntr-o anumit staiune i structur de primire turistic), n perspectiva
publicrii ulterioare a unor materiale n favoarea ofertei turistice respective,
constituie un mijloc eficient, ns nu ntotdeauna la ndemna oricrei agenii
de turism.
Pentru a mbunti informarea clientelei turistice sau a distribuitorilor se
apeleaz la un instrument al relaiilor cu publicul care const n organizarea
unor reuniuni a reprezentanilor firmelor partenere, prilej cu care se
ntregete, de exemplu, imaginea unei staiuni evocate de publicitatea direct
i, n acelai timp, se verific i informaia emis de aceasta, cu scopul de a
cunoate efectele sale, puterea de convingere asupra turitilor poteniali.
2004 By Default!
Slide 22
Dat fiind specificul ofertei turistice, filmul poate deveni instrument n

relaiile cu publicul, transmind maximum de informare asupra
produsului turistic fr a avea agresivitatea filmului publicitar. Difuzarea
lui vizeaz fie un public larg (la televiziune, n cadrul unor emisiuni
nepublicitare, programe documentare sau jurnale), fie unul specializat
(proiecii speciale n faa grupurilor profesionale, cluburilor etc.).
Turoperatorii sau ageniile de voiaj puternice includ n instrumentarul
relaiilor cu publicul i fundarea unor cluburi de turism care reunesc ca
membri clieni fideli, parteneri, noi consumatori importani. n cadrul
acestora se organizeaz reuniuni de informare i educare a turistului, de
familiarizare cu modul n care poate fi cumprat un voiaj forfetar etc. Un
astfel de club promoveaz oferte de calitate pentru clienii fideli, care pot
beneficia de reduceri de pre pentru produsele turistice achiziionate.
ntlnirile organizate de clubul de turism au scopul de a crea un climat
destins, de a prilejui schimbul unor impresii de cltorie prin care s fie
creat, meninut i ameliorat ncrederea i simpatia fa de respectiva
agenie de turism.
2004 By Default!
Slide 23
9.4. Promovarea vnzrilor produsului turistic
n turism, promovarea vnzrilor vizeaz stimularea

cererii turistice pe termen scurt a consumatorilor i a
distribuitorilor de produse i servicii turistice.
Printre obiectivele promovrii vnzrilor n turism
putem meniona:
introducerea unui nou produs turistic n gama de
produse deja cunoscut, printr-o intensificare a
eforturilor de influenare att a turitilor poteniali, ct i
a intermediarilor (agenii de voiaj, turoperatori);
creterea volumului de vnzri de produse / servicii
turistice n extrasezon;
majorarea vnzrilor la produsele turistice ptrunse pe
pia prin prelungirea perioadelor de sezon (crend, n
acest scop, motivaii suplimentare), prin stimularea
unei atitudini de fidelitate fa de o anumit destinaie.
Principalele tehnici de promovare a vnzrilor n turism
sunt primele i cadourile promoionale, reducerile de
tarife (oferte speciale, vnzri grupate), gratuiti,
concursurile promoionale, jocurile, loteriile.
2004 By Default!
Slide 24
Prima const n acordarea unui avantaj suplimentar sau

stimulent unui intermediar sau unui turist, avnd att
rolul de a evidenia fidelitatea acestuia fa de un
anumit operator din turism, ct i de a recompensa un
act de cumprare. Formele sub care se regsete
prima n turism:
un obiect (articol de artizanat, calendar, map, agend
etc.);
un voiaj sau sejur gratuit.
Structurile de primire pot oferi cadouri clienilor care au

acumulat puncte sau viniete, n funcie de numrul de
nnoptri sau cuantumul notei de plat.
Reducerile de tarife sunt cele mai utilizate tehnici de
promovare a vnzrilor n turism, ele realizndu-se n
diferite forme:
tarife prefereniale (degresive) oferite de structurile de

primire, care vizeaz stimularea prelungirii sejururilor;
reduceri ale preurilor la restaurant pentru clienii cu
cazare ai hotelului;
tarife prefereniale propuse n week-end de unitile de
cazare a cror clientel obinuit, din cursul sptmnii,
este reprezentat de oamenii de afaceri;
tarife stimulative pentru promovarea unei afaceri viitoare,
adesea acordate conductorilor de grupuri, planificatorilor
de conferine, ntlniri de afaceri, turoperatorilor i altor
asemenea persoane capabile s furnizeze hotelului un
venit substanial;
2004 By Default!
Slide 25
reduceri de pre pentru primul voiaj efectuat printr-o

agenie de turism;
reduceri de tarife n extrasezon;
reducerea de pre acordat clienilor care
achiziioneaz bilete pentru staiunile de pe litoral cu
cel puin 30 de zile nainte de deschiderea sezonului;
reducerea preului global al unui pachet de servicii
distincte, comparativ cu cel rezultat din nsumarea
tarifelor serviciilor individuale (vnzri grupate);
practicarea unui tarif degresiv n raport cu volumul de
servicii (numr de kilometri de cltorie, de zile de
cazare);
oferirea unor cecuri de ospitalitate care permit
obinerea unor reduceri la tarifele de cazare i
serviciile de mas n unitile prestatoare cu care
ageniile de turism au ncheiat contracte speciale n
acest scop;
acordarea de reduceri la preurile de vnzare ale
unor mrfuri cumprate de ctre turiti pentru o
sum minim dinainte stabilit;
oferte speciale constnd n reduceri de tarife n
timpul derulrii unor evenimente (campionate,
festivaluri) sau pentru anumite categorii de clieni
(proaspt cstorii, elevi, studeni, membri de
sindicat, pensionari, veterani etc.).
2004 By Default!
Slide 26
n seria tehnicilor promoionale la care se apeleaz n turism

se nscriu i gratuitile acordate anumitor categorii de
consumatori sau n cazul unor servicii:
gratuiti oferite familiilor cu copii, constnd n scutirea de
plat (uneori numai la serviciile de cazare i transport,
alteori i la cele de mas) pentru unul sau mai muli copii;
gratuiti de genul dou nopi de cazare la tariful unei
singure nopi (variant a tarifului de week-end n orae, n
perioadele de cerere slab) sau acordarea unei sptmni
gratuite turitilor care cumpr o sptmn sau dou de
sejur;
gratuitile oferite de hotel clienilor cu statut de VIP (co cu
fructe sau o sticl de butur n camer la sosire, cadouri
promoionale);
gratuitile oferite de restaurant unei cliente (un trandafir,
un aperitiv);
oferirea n mod gratuit a unui produs celui de-al 100-lea
cumprtor;
transferuri gratuite hotel aeroport pentru turitii pe cont
propriu care au petrecut un sejur n respectiva structur de
primire;
transferuri gratuite pn la aeroport pentru pasagerii care
folosesc liniile regulate ale unor companii de transport
aeriene;
2004 By Default!
Slide 27
oferirea unor abonamente gratuite pentru transporturile

montane pe cablu turitilor care achiziioneaz produse
turistice corespunztoare vacanelor de iarn prin anumite
agenii de voiaj;
cursuri gratuite pentru practicarea unor sporturi (alpinism, schi,
patinaj, not, parapant, river rafting) n beneficiul copiilor din
familiile care au cumprat pachete de vacan prin ageniile de
turism specializate pentru asemenea activiti;
oferirea unui sejur suplimentar gratuit pentru turitii care
cumpr produse turistice n perioadele de extrasezon (de
exemplu, n formula a treia sptmn gratuit pentru
sejururile de 14 zile la capetele de sezon);
acordarea drept stimulent a unui sejur / circuit gratuit
organizatorului unui grup de turiti (care i-a convins pe acetia
s achiziioneze un anumit produs turistic); n mod similar,
remarcm acordarea de gratuiti oferilor autocarelor de
ctre restaurantele de pe traseele turistice pentru a le influena
alegerea locaiei pentru servirea mesei.
Concursurile i jocurile organizate pe teme turistice (la radio,
televiziune sau n pres) sunt utilizate pentru crearea n jurul
unor produse sau destinaii turistice a unei atmosfere de
interes n rndul consumatorilor poteniali.
2004 By Default!
Slide 28
9.5. Marketingul direct

Caracterizat printr-o mare suplee fa de clieni, discreie
deosebit fa de concureni i largi posibiliti de evaluare a
eficienei aciunilor sale, marketingul direct n turism apeleaz la
mailing, cataloage, ntlniri directe, telemarketing i Internet.
Mailing (coresponden, mesajul potal). O cerin primordial a
acestei tehnici de marketing direct este asigurarea originalitii
mesajului, ce se poate realiza printr-o personalizare accentuat a
acestuia pentru fiecare client sau categorie de clieni n parte.
Pentru a evidenia calitile produselor i a reine atenia turistului
este necesar ca mesajul s fie nsoit de pliante care s ofere
imagini sugestive, caracteristice diferitelor pachete de servicii
turistice.
n vederea utilizrii acestei tehnici, marketerii din turism trebuie s
realizeze fiiere cu listele de adrese ale clienilor existeni (pe baza
datelor din voucherele sau biletele vndute acestora) i poteniali
(proprietari de autoturisme, persoane cunoscute cu venituri
ridicate, solicitanii n scris sau telefonic de informaii privind oferta
turistic).
2004 By Default!
Slide 29
Ageniile de voiaj i turoperatorii i promoveaz produsele forfetare

prin intermediul cataloagelor livrate prin pot (de exemplu, n SUA,
acest sistem este principalul mod de comercializare a produselor
turistice pentru vrsta a treia).
Unii organizatori de voiaje utilizeaz aa-numitele numere verzi
(telemarketing), care ngduie s fie contactai telefonic n mod
gratuit de ageni de turism sau clieni poteniali n vederea
transmiterii de informaii sau efecturii unor rezervri.
Internetul. Strategia de comunicare a firmei de turism a fost
revoluionat prin utilizarea Internetului, acesta devenind un
instrument de marketing direct la care se apeleaz tot mai des
datorit avantajelor pe care le ofer att consumatorului (consultare
rapid a informaiilor, funcionare non-stop, acoperire mondial,
prezentare interactiv de fotografii color i grafic animat ilustrnd
destinaii i atracii turistice, costuri relativ sczute), ct i
ofertantului turistic (accesul la pieele mondiale, reactualizarea
rapid a datelor, rezervri on-line, contorizarea accesrilor de ctre
potenialii clieni, contactarea i comunicarea cu furnizorii individuali
de prestaii turistice, combinarea serviciilor turistice modulare ntr-o
formul complet, pe baza cerinelor specifice ale clienilor).
2004 By Default!
Slide 30
Accesarea paginii Web a unei agenii de turism i creeaz clientului potenial cteva
oportuniti semnificative:
s obin informaii variate i detaliate (sub form de text, sunet, imagine static sau
video-clip) despre destinaiile turistice i despre serviciile modulare care sunt
disponibile, putnd realiza chiar tururi virtuale;
s compare coninutul ofertelor mai multor agenii de turism concurente, alegnd pe
cea care se potrivete cel mai bine cu cerinele i nevoile sale personale;
s lanseze o cerere personalizat cu ajutorul aplicaiilor electronice de cutare i
selectare, care vor identifica ofertele turistice cele mai potrivite;
s combine el nsui diferitele servicii complementare ntr-un produs turistic integrat i
adaptat propriilor cerine;
s rezerve sau s cumpere produsul turistic complet sau diferite servicii modulare
complementare.
Pentru firmele turistice ce dispun de o pagin Web pe Internet, este indicat s i
plaseze reclame i legturi virtuale (banner) n alte site-uri care dispun de o audien
mai mare i convenabil profilat. Imaginea ofertantului va fi, de asemenea,
mbuntit prin publicarea unor mesaje de felicitare sau de apreciere din partea
unor clieni care au beneficiat de serviciile turistice ale operatorului respectiv i care
i exprim ncntarea cu privire la calitatea deosebit a acestora.
2004 By Default!
Slide 31
4.6. Fora de vnzare
Strategiile de marketing ale firmelor de turism concepute n

funcie de nevoile turistului sunt transpuse n practic de ctre
fora de vnzare.
Cunoaterea nevoilor consumatorului i a criteriilor sale de
selecie condiioneaz succesul vnzrii realizate prin intermediul
operatorilor din turism. Ca urmare, n etapa preliminar a relaiei
dintre agenii de vnzri i clientela turistic trebuie ntreprins o
cercetare referitoare la motivaiile, dorinele i preferinele
consumatorilor poteniali n privina serviciilor turistice.
Contactul dintre agentul de vnzare i turiti permite primului s
identifice criteriile de selecie ale acestora n opiunea pentru o
destinaie turistic (pre convenabil, posibiliti variate de
agrement, grad de confort ridicat, linite, atracii naturale sau
culturale etc.) i s le propun i prezinte produsul care are cele
mai mari anse de a le satisface cerinele.
2004 By Default!
Slide 32
Vnzarea personal joac un rol important n turism, datorit nevoii

resimite de consumator de a se consulta n legtur cu efectuarea
cltoriilor de vacan. Misiunea persoanei implicate n actul de
vnzare este de a convinge clientul asupra calitilor ofertei turistice
(originalitatea i atractivitatea unui anumit produs sau destinaie
turistic), ceea ce presupune cunotine vaste i un comportament
adecvat fa de consumatorul potenial.
Activitile desfurate de agenii de turism (n cadrul ageniilor de voiaj
i al birourilor de turism) i de reprezentanii unitilor de cazare sau ai
lanurilor hoteliere presupun o pregtire temeinic a forei de vnzare.
Profilul profesional al acestor vnztori din turism trebuie s reuneasc
o serie de trsturi precum: o mare energie, dinamism, entuziasm,
amabilitate n relaiile cu clienii, capacitate de a intui imediat psihologia
acestora, nelegere i toleran n confruntrile eventuale cu clienii cei
mai neavizai, capacitate de a rezolva litigiile cu clientela, spirit de
iniiativ i adaptare la cele mai insolite cerine, abiliti persuasive, s
inspire ncredere i simpatie, prezen i educaie ireproabil,
nfiare plcut i optimist, inut vestimentar ngrijit, o bun
cunoatere a limbilor strine. Acestor atribute personale, cei care
compun fora de vnzare n turism trebuie s le adauge cunoaterea n
profunzime a gamei de servicii care pot fi prestate consumatorilor, a
ofertei turistice a unor staiuni (accesibilitate, amplasare geografic,
condiii climatice, patrimoniu natural i cultural, dotri ale infrastructurii
turistice).
2004 By Default!
Slide 33
Fora de vnzare prospecteaz pieele turistice n scopul

descoperirii de noi clieni i pentru a cunoate ct mai bine cererea
eterogen a diferitelor categorii de turiti. Ea prezint
caracteristicile noilor produse turistice i noile combinaii de servicii
oferite, care ar putea s rspund n mai mare msur motivaiilor
i dorinelor unor categorii de consumatori nesatisfcui pn n
acel moment. Particip totodat la negocierile pe care firma le
iniiaz cu distribuitorii, cu societile partenere (naintea actului de
cumprare sau rezervare), oferind informaii n legtur cu
proiectele ofertantului cu privire la lrgirea gamei de servicii i
lansarea de noi produse turistice.
Una din atribuiile forei de vnzare const n participarea la
saloane i trguri de turism. Acestea i prilejuiesc demersuri utile,
cum ar fi contactarea direct att a unor poteniali clieni i a
organismelor furnizoare de clientel turistic (sindicate, uniti
colare, comitete de organizare a manifestrilor artistice, culturale,
tiinifice sau sportive, asociaii patronale etc.), ct i a
intermediarilor interesai n distribuirea produselor turistice. n
acelai cadru are posibilitatea s aprecieze reaciile publicului cu
privire la diferitele pachete de servicii prezentate, s contribuie la
mbuntirea imaginii pe termen mediu i lung a firmei
reprezentate, s realizeze contacte profesionale profitabile n
sensul studierii concurenei i identificrii tendinelor i noutilor
aprute pe piaa turistic.
2004 By Default!
Slide 34
Starea de spirit a vizitatorilor unui trg de turism este, n general,

favorabil comunicrii pe teme turistice, dialogul spontan fiind
stimulat de momentele de destindere i de cutare a noutilor
privind posibilitile de petrecere a vacanelor. Fora de vnzare
implicat n organizarea unei manifestri de acest gen va trebui
s cuantifice, n final, rezervrile efectuate i materialele
promoionale solicitate de vizitatori.
S menionm, la sfritul acestor notaii, existena unor saloane
turistice universale (care promoveaz mai multe forme de
turism), specializate (de exemplu, pe turismul pentru practicarea
sporturilor de iarn, camping etc.), naionale i internaionale.
Dintre acestea din urm, cele mai cunoscute sunt ITB (Berlin)
cea mai important manifestare promoional destinat mai ales
profesionitilor, Fitur (Madrid), World Travel Market (Londra),
Salon Mondial du Tourisme (Paris), BIT (Milano), Romanian
International Travel Show (Bucureti), Japan Travel Fair (Tokyo),
Sky Group Show, Pow Wow (SUA), Tanguis (Mexic).
2004 By Default!

Curs 13 MK

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Curs 13 MK

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Slide 1

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

9.1. Promovarea turistic concept, particulariti i

Imaginea ofertei turistice influeneaz n mod

La formarea unei imagini turistice contribuie o serie de

Sursele posibile de provenien a informaiilor

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

Un factor promoional de importan major n

n funcie de gradul de satisfacie provocat de

Este extrem de important ca marketerii din turism s

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

Mesajele, ntreaga comunicaie destinat

Imaginea turistic oferit publicului devine

Din punct de vedere temporal, aciunile de

Obiectivele politicii de promovare n turism sunt formulate

creterea notorietii structurii de primire X de la

n cursul anului curent, ponderea consumatorilor care

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

3. n stadiul comportamental, parametrii de prognoz

realizarea pn n luna aprilie a rezervrilor de

creterea cu 10% a numrului de circuite

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

9.2. Publicitatea turistic

Caracterul intangibil i, n consecin, invizibil al

Totodat, publicitatea n turism st sub imperativul

Se poate aprecia c, n domeniul serviciilor, n general,

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

La rndul su, mesajul publicitar, care se

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

Obiectul demersurilor de promovare poate fi

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

n conceperea documentelor de informare i

Strategia informativ i comunicarea de tip

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

Strategia estetic se distinge prin utilizarea

Strategia pedagogic aduce n prim plan

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

n vederea conceperii i realizrii publicitii

s identifice inta (turitii poteniali, ct i din

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

Publicistul francez David Ogilvy propunea cteva principii

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

Culoarea are un aport semnificativ n conceperea unui

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

O categorie important de mijloace promoionale

Ghidurile reprezint mijloace publicitare specifice turismului, care au rolul

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

9.3. Relaiile cu publicul

n turism, relaiile cu publicul vizeaz meninerea sau ameliorarea

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

Relaiile cu presa urmresc promovarea notorietii i imaginii firmei de turism,

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

Crearea de evenimente este, n primul rnd, o problem de imaginaie, firma

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

Dat fiind specificul ofertei turistice, filmul poate deveni instrument n

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

9.4. Promovarea vnzrilor produsului turistic

n turism, promovarea vnzrilor vizeaz stimularea

A Free sample background from www.awesomebackgrounds.com

Prima const n acordarea unui avantaj suplimentar sau

Structurile de primire pot oferi cadouri clienilor care au

tarife prefereniale (degresive) oferite de structurile de