Universitatea Dunrea de Jos din Galai

Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor

Specializarea: Marketing si Comunicare in Afaceri

MANAGEMENTUL FOREI DE
VNZARE LA S.C. DEDEMAN

Prof. Coordonator: Conf. Dr. David Sofia

Masterand:
Vanaga Fabiana Gabriela
Marketing si Comunicare in Afaceri
 AGENDA PROIECTULUI

1. Obiectul de activitate al firmei

2. Produsele
3. Tipul de vnzare (n funcie de frecvena schimbului de valoare cu un client dat i ordinea
cronologic dintre comand i livrare)
4. Clienii sau cumprtorii
5. Organizarea departamentului de vnzri (inclusiv poziia n structura organizatoric)
6. Organizarea operaional a forei de vnzare
6.1. Criterii de organizare a forei de vnzare
6.2. Determinarea necesarului de AV
6.3. Stabilirea zonei teritoriale
6.4. Repartizarea sarcinilor de munc
6.5. Stabilirea calendarului i itinerariilor vizitelor
7. Recrutarea i selecia AV
7.1. Identificarea profilului de AV
7.1.1. Fia postului
7.1.2. Specificaia postului (profilul candidatului ideal)
7.2. Etapele procesului de recrutare i selecie
8. Formarea AV
9. Motivarea AV
10. Controlul activitii AV
11. Propuneri de mbunttire a managementului forei de vnzare la S.C.
 1. Obiectul de activitate al firmei

Dedeman este afacerea de succes a doi antreprenori romni care,

ncepnd cu anul 1992 au dezvoltat lanul de ratail cu materiale de
construcii i pentru amenajri interioare de tip Do-It-Yourself, destinat celor
ce doresc s-i construiasc i s-i amenajeze cminul.
Obiectul principal de activitate a firmei Dedeman const n practicarea
comerului en-gros i en-detail cu materiale de constrrucii. Dedeman se
adreseaz firmelor, dar i clienilor firmei care activeaz n domeniile:
Instalaii termice i gaz;
Amenajri i decoraiuni interioare;
Construcii de cldiri civile i industriale.
 2. Produsele

Sloganul companiei ,,Dedicat planurilor tale ilustreaz varietatea produselor

pe care firma le comercializeaz, numrul lor depind 40 000 de articole din
gama:
instalaii termince,
sanitare,
gaz,
canalizare,
instalaii electrice,
unelte pentru construcii,
echipamente de protecie,
materiale pentru curenie,
articole de grdin dar i mobil de cea mai bun calitate.
 3. Tipul de vnzare

In cadrul companiei Dedeman am identificat 3 tipuri de vanzare si anume:

Vanzare interna- AV nu se deplaseaza; vanzarea se face online si in centrele
comerciale
Promovarea vanzarilor- AV specializati in informarea clientilor
Vanzarea comerciala- AV vinde angrosistilor, detailistilor- prezinta solide
cunostinte privind tehnicile de negociere si de vanzare, gestiunea stocurilor,
merchandising
4. Clienii

Clienii ntreprinderii reprezint cea mai important component a

micromediului ntreprinderii, nevoile lor reprezentnd punctul de plecare
n fundamentarea obiectivelor politicii de marketing a ntreprinderii.
Pentru firma Dedeman, clienii reprezint destinaia i noiunea eforturilor
firmei i se prezint prin prezena efectiv a acestora n fiecare moment a
existenei sale. Clienii Dedeman sunt din toate categoriile, de la simplii
consumatori pn la firme de construcii sau de instalaii, clieni industriali.
 5. Organizarea departamentului de
vnzri
Departamentul vanzari
incheie contracte comerciale cu clientii si urmareste respectarea disciplinei contractuale (a contractului propriu-zis precum si a clauzelor acestuia)
operatiuni specifice proceselor de vanzare: facturare, incasare, livrare, etc.
aplica documentatia sistemului de asigurare a calitatii

Depozitele si reteaua de distributie

asigura stocarea marfurilor obtinute in urma activitatilor de import si pana in momentul vanzarii lor
asigura pastrarea marfurilor in conditiile de calitate adecvate, conform sistemului adoptat
asigura legaturile cu toate punctele de comercializare din tara; legatura directa, prompta si de maxima precizie

Departamentul financiar-contabil
planificare financiara
analize economice si urmarirea realizarii indicatorilor economico-financiari
fundamentarea preturilor produselor firmei
asigurarea controlului financiar intern
asigura efectuarea corecta si la timp a inregistrarilor contabile privind operatiunile economice ale societatii
organizeaza inventarierea perioadica a patrimoniului societatii precum si valorificarea rezultatelor acesteia
intocmeste lunar balanta de verificare a conturilor sintetice si analitice si urmareste concordanta dintre acestea semestrial si annual intocmeste bilantul
contabil al societatii periodic si ori de cate ori
este nevoie prezinta conducerii firmei informatii privind situatia economico-financiara a societatii
 Organizarea departamentului de
vnzri

Departamentul statistica
- pastrarea in bune conditii a documentelor unitatii
- gestionarea de baze de date cuprinzand informatii economico-financiare
- aplica documentatia sistemului calitatii adoptat

Departamentul transport
- urmareste planul de transport si realizarea lui
 6. Organizarea operaional a forei de vnzare
6.1. Criterii de organizare a forei de vnzare

Compania Dedeman foloseste criteriul de vanzare pe

Criteriul de produse in care viziteaza, in cadrul raionului sau, toti clientii si
vanzare pe
produse
toti prospectii pentru o singura gama de produse.

Un avantaj al acestui criteriu ar fi ca AV are cunostinte

tehnice profunde despre produsele din raionul respectiv, AV
AVANTAJE fiind unul specializat pe o singura gama de produse.

Mai multi vanzatori pentru acelasi client, mai mult vanzatori

DEZAVANTAJE
pentru acelasi raion.
 6.2. Determinarea necesarului de AV

Determinarea In fiecare centru comercial Dedeman, sunt

necesarului de 14 raioane. Pe fiecare raion sunt aproximativ
Av este dat de: 8-10 agenti vanzari: ar rezulta un numar de
126 de agenti de vanzari pentru tot centrul
comercial.
Dedeman ar putea inregistra un turnover de
15%. 19 persoane care trebuiesc inlocuite: 9
transferuri interne, 9 concedieri, 1 iesire la
pensie.
Pe langa cele 19 persoane care trebuiesc
inlocuite se adauga 5 agenti comerciali
plecarile nevoile de necesari pentru extinderea vanzarilor intr-un
nou teritoriu. Necesarul total este de 24 de
inregistrate dezvoltare agenti de vanzari.
6.3. Stabilirea zonei teritoriale

Stabilirea zonei teritoriale de vanzarea a unui AV in compania Dedeman

are ca factori de influienta natura serviciilor si natura produsului. Astfel un
AV din cadrul unui raion va avea mai multe sarcini cu o mare frecventa,
prin urmare suprafata respectiv teritoriul va fi mai mica.
 6.4. Repartizarea sarcinilor de munc

Modelul pe care agentii de vanzari Dedeman il aplica este Modelul PEDROS

P- prostectarea clientilor potentiali- AV dedeman identidica potentialii clienti si ii abordeaza

E- evidentierea problemelor clientului- AV dedeman are abilitatea de a ajuta clientul sa evidentieze problemele acestuia

D- AV dedeman inmaneaza devizul privind produsele ce corespund nevoile clientului

R- relansare (dupa un anumit timp de gandire solicitat de client)

O- obtinerea unei comenzi

S- servicii post vanzare

6.5. Stabilirea calendarului i
itinerariilor vizitelor

In urma cercetarilor facute de mine, am ajuns la

concluzia ca AV dedeman folosesc Deplasarea in
trefla:
Vizitarea zilnica a clientilor aflati pe una din
petalele treflei
AV pleaca dimineata din centrul treflei (sediu) si de
intoarce seara in acelasi punct
Libertatea de a organiza vizitele in interiorul petalei
 7. Recrutarea i selecia AV
7.1. Identificarea profilului de AV

Identificarea profilului de agent de vanzari ii revine persoanei care

intervieveaza. Acesta trebuie sa aiba trasaturile unui bun agent de
vanzare.
7.1.1. Fia postului
7.1.2. Specificaia postului (profilul
candidatului ideal)

Nivelul de pregatire- studii medii

Specialitatea- studii tehnice specifice raionului
Vechimea de specialitate- practica in specialitate sau in vanzari
Cunostinte PC- cunostinte operare PC
Abilitati personale- comunicrea, coordonare, cooperare, relationare,
initiativa, spirit comercial, simt de raspundere, receptivitate, atentie,
capacitate de analiza si sinteaza, lucru in echipa, cinste, loialitate,
devotament, tolereanta la frustare.
 7.2. Etapele procesului de recrutare i
selecie

Etapele procesului de recrutare si selectie consta in:

Interviul preliminar (care se realizeaza telefonic)
Intervievarea candidatilor (alesi pe baza interviului preliminar si CV)
Testele de selectie
Trierea candidatilor
Decizia de selectie
8. Formarea AV

Formarea agentilor de vanzari noi angajati din cadrul companiei Dedeman

este formata din doua etape si anume:
Prima jumatate a primei luni de la angajare se va axa pe competente de
baza: cunoasterea fisei de post, cunoasterea modalitatii de evaluare a
performantelor, cunoasterea magazinului, a normelor si regulilor specifice,
prezentari si training-uri, carti, manuale si instructiuni.
Dupa o luna de la angajare, agentul de vanzari va parcurge ce-a de-a
doua etapa a formarii si anume competentele specifice functiei:
consultanta clienti, aprovizionare, inventariere si stocuri, implementarea
promotiilor, studiul concurentei, utilizarea resurselor online Open Office,
Outlook Express.
9. Motivarea AV

Motivarea constituie un fenomen psihologic foarte complex, a carui

intelegere presupune examinarea nevoilor, intereselor si valorilor
oamenilor. Dedeman pune mare accent pe motivarea agentilor de
vanzari, astfel ca un agent motivat isi va duce la indeplinire toate sarcinile
postului sau.
Ca forme de actiune, Dedeman foloseste 2 forme pentru stimularea AV:
forme directe: incurajari, felicitari, forme cu efect imediat: prime, tichete
de vacanta.
10. Controlul activitii AV

Controlul activitatilor agentilor de vanzare este facut de catre seful de

raion lunar, pe baza unor formulare de evaluare a competentelor.
11. Propuneri de mbunttire a managementului
forei de vnzare la S.C. Dedeman

O propunere de imbunatatire a managementului fortei de vanzare pentru

Dedeman ar fi introducerea unei noi forme de motivare a agentilor de
vanzari, deoarece fluxul de lucru este unul foarte complex dar si sarcinile
pe care le are un agent de vanzari sunt numeroase. Avand in vedere ca
Dedeman isi alege cei mai buni agenti, firma, la randul ei, ar trebui sa-si
recompenseze agentii pe masura. O astfel de motivare ar fi oferirea unei
perspective de avansare, formare profesionala.