Tehnici de Vanzare

sau
 Identificarea tipului de client

Inainte de aplicarea vreunei tehnici de vanzare , barmanii trebuie in primul rand

sa identifice tipul de client.

Acestia se impart in doua mari categorii:

Piatra este acel tip de client care nu vrea nimic altceva in afara de ce iti spune.
Nu-l intereseaza oferta zilei, nu este deschis la nou si este mai mereu
morocanos. Il recunoasteti dupa modul cum se poarta si dupa raspunsurile
scurte si seci.
Nu este genul de client carora poti sa le vinzi si altceva.
In general au o pondere de 1% din totalul clientilor ce iti calca pragul locatiei.

Burete este tipul de client care este dechis la nou, care de abia asteapta sa
vorbeasca cu barmanul/serverul , accepta sugestii si de obicei le place sa fie
periati.
Este tipul de client ideal caruia poti sa ii prezinti meniul si oferta zilei.
Are o pondere de 98% din totalul clientilor ce iti calca pragul locatiei.
 Odata stabilit tipul clientului, incercati sa folositi intrebari DESCHISE, la care clientul nu poate
raspunde decat intr-un singur mod, si anume modul pe care il doriti dumneavoastra.

De ex:

Intrebarea Vreti o bere? are ca posibilitati de raspuns da sau nu dar daca intrebam Ce ati
zice de o bere rece? Avem o selectie de beri straine foarte reusita ! lasa mai putin loc pentru client
de a refuza .

Conteaza de asemenea si momentul in care faceti recomandarile: Este foarte improbabil ca cineva sa
iti accepte un ceai cald cand afara sunt 30 de grade !
Tehnici de Vanzare
Oferirea meniurilor de mancare si bautura

Avand un meniu in fata unui client va face mai mult decat posibil faptul ca el/ea va comanda
ceva in plus fata de comanda normala. Ceva de pe meniu le-ar putea sari in ochi si atunci clientul
l-ar putea incerca, aducand mai multi bani locatiei respective. Poate ca nu vor fi extrem de
flamanzi in vremea aceea dar poate vor fi destul de flamanzi pentru a comanda acel aperitiv
din creveti. Aceasta nu ar fi fost posibila daca nu ar fi primit un meniu. Aceasta poate fi
rezolvata foarte usor intreband clientul daca va manca si aducerea meniului oricare ar fi fost
raspunsul lui. Este suprinzator cum putini barmani fac asta desi clientii stau langa altii care deja
mananca. NU puteti astepta ca un client sa va ceara meniul.

Sugerarea Bauturilor Casei

Majoritatea barurilor au bauturi semnaturi proprii. De obicei, punand aceste bauturi pe meniu,
barmanii cred ca este suficient. Dar daca tot sunt acolo pe meniu, de ce sa nu fie si promovate?
De regula atunci cand se aduce un meniu unui client, barmanii TREBUIE sa ofere o bautura a
casei.
De regula, clienti au bauturile lor prestabilite, dar ar putea incerca anumite chestii la sugestia sau
recomandarea unui barman.
De ce sa lasi un client sa comande o vodka tonic de 10 lei cand ai putea sa ii prepari un cocktail cu
13 lei? Aceasta tehnica aduce mai mult venit barului si creste bacsisul barmanului.
Oferirea snack-urilor de bar

Oferind snack-uri de bar, clientii vor vedea ca sunteti atenti la nevoile lor. Au fost multe
cazuri in care mystery shoppers au stat la bar si s-au uitat la alti clienti din jurul lor
cum mancau snack-urile lor iar lor nu le-a fost oferit nimic. Este adevarat ca majoritatea
clientilor le vor cere, dar de ce sa ii facem pe ei sa o spuna ? Oferiti-le langa bauturile pe
care le comanda. Si este un lucru stiut ca snack-urile de bar vor face clientii si mai
setosi si vor comanda mai multe bauturi. Este un cost mic pentru a face clientii sa stea
cat mai mult pe bar si sa comande mai multe bauturi.

Up-selling

Multi barmani doar toarna simplu bauturile din rastel daca un client cere o bautura
generica cum ar fi un gin tonic. Este nevoie doar de o secunda in plus pentru a intreba
clientul daca vrea Beefeater, Bombay sau Tanqueray. Asta ofera clientului sansa de a alege
un gin din categoria premium, care va aduce cati bani in plus barului. In loc sa folositi
brandurile value ca standard, de ce sa nu folositi brandurile premium ca standard si
brandurile value ca o a 2-a optiune? Daca clientul intreaba ce alte tipuri de gin mai sunt
in bar, atunci puteti sa i le spuneti pe toate. Este foarte rar ca un client sa vina sa iti ceara
direct cel mai ieftin gin pe care il ai.
 Cross-Selling

Se refera la oferirea unui produs in complimentarea unei comenzi deja luate.

De ex:

Daca un client cere sa zicem un whiskey, sa zicem J&B , puteti incerca sa ii vindeti langa
un ginger ale/beer. (scotch whisky merge de minune cu ginger ale/beer)

Oferirea unei a 2-a sau a 3-a bauturi

Inainte ca, clientul sa isi termine bautura din pahar, cand mai are aproximativ 1/3, este
timpul ca barmanul sa ii ofere si alte bauturi. Poate ca nu ar mai fi stat dar daca este
intrebat , in cele mai multe cazuri , clientul isi va termina bautura si va accepta alta.

Toata lumea stie de ce clientii vin la baruri, asa ca treaba barmanului este ca sa ii tina
acolo, sa ii faca sa comande, pana cred ca este suficient.

Liquid Nudging