Marston, W.

Moulton, (1928)
Versiune adaptată-actualizată a suportului teoretic original
Situaţie percepută

Ostilă, neprietenoasă, antagonică

Dominare Conformare
(Putere) (Reguli)
O atitudine activă, pozitivă într-un mediu ostil sau O reacţie precaută, indecisă, la un mediu antagonic.
neprietenos.
“Emoţiile”
Are tendinţa să nege gradul de antagonism şi, astfel,
Face faţă situaţiei pentru a depăşi sau evita eşecul. să evite problemele şi conflictele.

COMPORTAMENTE PRO-ACTIVE COMPORTAMENTE REACTIVE

O atitudine activă, pozitivă abordată cu scopul de a O reacţie pasivă într-o situaţie ostilă. Încearcă să
se retrage dintr-o situaţie neprietenoasă şi a se menţină starea de lucruri până la încheierea ostilităţilor
îndrepta către un mediu mai prietenos şi favorabil pentru a evita nesiguranţa şi a redobândi un climat
folosind persuasiunea pentru a evita respingerea. favorabil.

Îndemn / Supunere / Stabilitate

Influenţare * *
(Oameni) (Ritm)
Prietenoasă, favorabilă
* Termen modificat pentru a reflecta o înţelegere mai bună a acestuia şi pentru a evita interpretările eronate.

Copyright © Thomas International 2011

 Dominare Influenţare

Stabilitate Conformare

Copyright © Thomas International 2011

 Abordarea
Dominare Influenţare
Strângerea de mână
Biroul
Vestimentaţia
Maniere
Stabilitate Contactul vizual Conformare

Limbajul trupului
Gestionarea
conflictului

Copyright © Thomas International 2011

 Explicarea celor patru factori DISC
Grafic III
Deasupra liniei Dominare Ridicată
Teama majoră Eşecul
Motivator Puterea şi autoritatea
Valori aduse organizaţiei Dornici să aibă rezultate
Stilul de conducere Autoritar
Stilul în vânzări Încheierea tranzacţiilor
Stilul de comunicare Oratoria (spune ce are de spus)
Deasupra liniei Influenţare Ridicată
Teama majoră Respingerea
Motivator Laude şi recunoaştere publică
Valori aduse organizaţiei Lucrează cu şi prin oameni
Stilul de conducere Motivarea
Stilul în vânzări Introducere, prezentare, descriere
Stilul de comunicare Vorbirea (prezintă și dezbate)
Deasupra liniei Stabilitate Ridicată
Teama majoră Nesiguranţa
Motivator Siguranţa
Valori aduse organizaţiei Servicii/suport/specialist
Stilul de conducere Organizarea
Stilul în vânzări Servicii şi suport
Stilul de comunicare Ascultare
Deasupra liniei Conformare Ridicată
Teama majoră Conflictul
Motivator Proceduri standard de operare
Valori aduse organizaţiei Metode/calitate/standarde
Stilul de conducere Respectarea regulilor
Stilul în vânzări Detalii şi particularităţi
Stilul de comunicare Scrisul

Copyright © Thomas International 2011

 Comportamente observabile
Dominare ridicată Influenţare ridicată Stabilitate ridicată Conformare ridicată

• Încearcă să preia • Foarte entuziaşti • Buni ascultători • Îşi va lua notiţe

Comportamente
observabile conducerea • Prietenoşi • Relaxaţi şi amabili • Precis
• Va întrerupe • Îşi agită mult mâinile • Se opun schimbării • Precaut în
• Povestesc istorioare • Neagresivi exprimarea
• Neobosit
sentimentelor
• Nerăbdător
• Cere mai multe
• Punctează
informaţii, detalii

Faceţi aşa! • Lăsaţi-i să • Vorbiţi despre opinii şi • Folosiţi un ritm stabil • Fiţi sistematici şi
descopere singuri idei • Puneţi întrebări şi organizaţi
lucrurile • Întrebaţi ce simt despre ascultaţi • Enumeraţi
• Focalizaţi-vă pe un anumit lucru • Interesaţi-vă de ei ca avantajele şi
business • Rezumaţi în scris ceea persoane dezavantajele
• Folosiţi ca ce aţi agreat • Daţi-le totul în scris
argumente fapte, nu • Recunoaşteţi-le ideile • Furnizaţi-le dovezi
sentimente • Construiţi relaţii
• Negociaţi

Nu faceţi aşa! • Spuneţi-le ce să facă • Argumentaţi • Introduceţi schimbări • Grăbiţi deciziile

• Daţi-le prea multe • Vorbiţi despre fapte, rapide • Faceţi schimbări bruşte
detalii sau prea multe nu şi despre • Schimbaţi rutina şi • Omiteţi detalii
reguli sentimente mediul • Sunteţi generali
• Vă ia prea mult timp să • Îi lăsaţi să-şi piardă • Îi grăbiţi
finalizaţi un lucru respectul de sine

Copyright © Thomas International 2011

 Modificarea comportamentului

Managerii cu au tendinţa de a lua decizii rapide, fără a

se consulta sau a fi preocupaţi de
D ridicat consecinţele asupra celorlalţi

Această atitudine poate conduce la EŞEC.

D-ul îşi modifică comportamentul pentru a se

bucura de rezultate şi a maximiza
conștient succesul.

Copyright © Thomas International 2011

 Modificarea comportamentului

iau foarte rar în considerare impactul lor

Managerii cu
asupra celorlalţi. Ei încearcă să
I ridicat stabilească relaţii personale cu cei din jur
prin vorbe, farmec, contact vizual.

Această abordare poate aduce RESPINGERE.

I-ul îşi va modifica comportamentul pentru a

câştiga respect ca şi lider.
disciplinat

Copyright © Thomas International 2011

 Relaționarea cu ceilalți

tind să considere valoroase

Managerii cu
convenţiile şi consecvenţa, chiar şi
S ridicat atunci când acestea nu sunt
potrivite.
Această abordare procedurală îi poate determina pe ceilalţi
să încerce să modifice status quo-ul, ceea ce poate conduce
la INSECURITATE.

S-ul îşi modifică comportamentul pentru a

construi un mediu stabil, propice
încrezător performanţei profesionale.

Copyright © Thomas International 2011

 Relaționarea cu ceilalți

au tendinţa de a fi oarecum rigizi în

Managerii cu
abordare, aşteptându-se ca toţi ceilalţi
C ridicat să fie la fel de atenţi la detalii şi logici
ca şi ei.

Această abordare poate genera CONFLICTE.

îşi modifică comportamentul cu scopul de

C-ul a se asigura că indivizii au flexibilitatea
deschis necesară pentru a obţine performanța
optimă.

Copyright © Thomas International 2011

 Antrenare şi conducere
D Persoanele cu D Ridicat devin active în situaţii pe

ridicat care ceilalţi le percep ca antagonice.

Cheia de bază a încurajării lor este să:

ÎI PROVOCAŢI
Vor aştepta: Daţi-le sarcini dure care îi vor determina să se
dezvolte. Daţi-le mult de lucru şi apoi mai
•Libertate şi autoritate adăugaţi. Lăsaţi-i să intre în competiţie. Puneţi-i
•Putere
sub presiune.
•Recompense materiale
•Oportunitatea de a creşte
•Diversificare
•Inovare

Copyright © Thomas International 2011

 Antrenare şi conducere
D Persoanele cu D Ridicat lucrează cel mai bine pentru
managerii direcţi, cu care pot negocia angajamentele.
ridicat Este necesar să li se atribuie sarcini dificile, care să le
menţină treaz interesul.

Trebuie să înveţe că:

• Empatia nu este o slăbiciune

• Relaxarea nu este o crimă
• Este necesar un oarecare nivel de control
• Toată lumea are un şef (chiar şi ei)

Copyright © Thomas International 2011

 Antrenare şi conducere
I Persoanele cu I Ridicat devin active în situaţii
considerate favorabile.
ridicat
Cheia de bază a încurajării lor este:
SĂ LE RECUNOAŞTEŢI MERITELE
Vor aştepta: Recunoaşteţi meritele acestei persoane în
organizaţie şi chiar în afara ei, dacă este posibil.
• Popularitate
Oferiţi-le recompense “psihice”, oportunitatea de
• Prestigiu şi titluri a lucra cu şi prin oameni. Recunoaşteţi-le public
• Activităţi de grup meritele.
• Relaţii prietenoase
• Oameni şi din nou oameni
• Condiţii favorabile de muncă

Copyright © Thomas International 2011

 Antrenare şi conducere
I Persoanele cu I Ridicat lucrează cel mai bine pentru un
manager democratic care este , în aceeaşi măsură prieten şi

ridicat manager şi cu care pot relaţiona şi în afara organizaţiei.

Ei au nevoie de sarcini care să presupună interacţionarea cu
oamenii şi motivarea lor.

Trebuie să înveţe că:

• Controlul timpului ajută

• Termenele sunt cu adevărat urgente

• Gestiunea finanţelor proprii are un efect pozitiv

• Există şi prea mult optimism

Copyright © Thomas International 2011

 Antrenare şi conducere
Persoanele cu S ridicat rămân pasive în situaţii
S favorabile.

ridicat
Cheia de bază a încurajării lor este:

APRECIEREA
Vor aştepta: Oferiţi-le un mediu de lucru stabil şi
familiar. Daţi-le sarcini specializate care
• Apreciere presupun răbdare şi care pot fi rezolvate
• Sinceritate în ritmul stabilit de ei. Daţi-le timp pentru
a se pregăti de schimbare.
• Structură
• Recunoaşterea loialităţii
• Mediu sigur
• Specializare
Copyright © Thomas International 2011
 Antrenare şi conducere
S Persoanele cu S Ridicat lucrează cel mai bine pentru un
manager relaxat, amabil, care are timp să se intereseze atât
ridicat de ei cât şi de munca lor.
Ei au nevoie de sarcini care presupun răbdare şi urmărire
pas cu pas.

Trebuie să înveţe că:

• Reasigurarea vine odată cu rezultatele

• În orice schimbare există o oportunitate

• Prietenia nu este totul

• Până şi prietenii trebuie să fie disciplinaţi

Copyright © Thomas International 2011

 Antrenare şi conducere
C Persoanele cu C Ridicat rămân pasive în situaţii
antagoniste.
ridicat
Cheia de bază a încurajării lor este:

PROTEJAŢI-I PRIN REGULI

Ei aşteaptă : Daţi-le sisteme de lucru. Obiective şi cerinţe
clare. Daţi-le sarcini care necesită
• Un mediu ordonat respectarea unor standarde ridicate şi
aplicarea logicii.
• Atenţie personală care ține cont de
convenții
• Fără schimbări de dragul schimbării
• Abordare logică și pragmatică
• Reasigurare
• Toate faptele

Copyright © Thomas International 2011

 Antrenare şi conducere
C Persoanele cu C Ridicat lucrează cel mai bine pentru
manageri suportivi care menţin deschisă discuţia
ridicat despre politici şi care sunt dispuşi să discute
mişcările importante.
Ei au nevoie de sarcini care presupun precizie şi
planificare.

Trebuie să înveţe că:

• Nu întotdeauna pot avea suportul total

• Trebuie respectate termenele, în ciuda dublei
verificări
• Chiar şi cele mai exacte fişe de post pot varia într-o
oarecare măsură
• Explicaţiile detaliate nu sunt totul

Copyright © Thomas International 2011

 “Cum poate fi condus...Cum se poate colabora....”
D I S C

Motivatori Rezultate / putere Recunoaştere Securitate / status quo Reguli / politici / informaţii
Lucrează cel mai • este direct • este democratic • este relaxat • este suportiv
bine pentru un • spune lucrurilor pe • este prietenos • este amabil • este doritor şi capabil să
manager /coach nume • le recunoaşte meritele • este interesat de ei şi discute acţiunile cheie
care.. • negociază • oferă informaţii specifice
îi apreciază
angajamentele

Aşteaptă şi 1) Libertate de sub control,
doreşte... supraveghere, detaliil
2) Să cunoască ce se
aşteaptă de la el/ea
3) Activităţi noi şi variate
4) Să obţină rezultate şi să
evalueze perfomanţe
5) Să negocieze
6) Să “spună” şi să-i
direcţioneze pe ceilalţi
7)Să lucreze independent
1) Libertatea de a se
exprima 2) recompense
psihice
3) Să interacţioneze cu
oameni şi să construiască
relaţii
4) Oportunitatea de a lucra
cu oameni
5) Recunoaşterea
realizărilor
6) Să “vândă” şi să conducă
7) Credit în organizaţie
1) Libertatea de a lucra fără
presiune şi termene strânse
2) Un mediu stabil
3) Structură şi proceduri
4) Să lucreze ca parte într-o
echipă
5) Muncă specializată, care
presupune răbdare şi
finalitate
6) Apreciere şi sinceritate
7) Să asculte şi săfie de
ajutor
1) Informaţii clare şi complete
2) Sisteme cu care să
opereze
3) Obiective şi cerinţe clar
definites
4) Fără schimbări de dragul
schimbărilor
5) Activităţi care presupun
specializare, atingerea unor
standarde ridicate şi precizie
6) Un mediu ordonat
7) Toate faptele

Provocarea lor 1)Empatic 1) Control emoţional 1) Mai adaptabil la 1) Un vizionar

din punct de 2)Consultativ 2) Mai obiectiv schimbări 2) Mai independent
vedere
Don’t 3)Membru în echipă 3) Serios şi suspicios 2) Ritm mai rapid 3) Mai puţin atent la
comportamenta 4)Mai înţelegător cu ceilalţi 4) Capabil să respecte 3) Magician cu mai mullte detaliile lipsite de
l este să termenele
5)Răbdător sarcini importanţă
încerce să fie...
6)Bun ascultător 5) Bun ascultător 4) Un iniţiator 4)Să elimine detaliile inutile
7)Bun în a urmări până la 6) Bun în a urmări 5) Un participant la pentru a fi mai productiv
sfârşit acţiunile finalitatea conservaţie 5) Direct în gestionarea
Copyright © Thomas International 2011
conflictelor
 Posibile limitări ale persoanelor cu
D ridicat şi modul în care pot fi sprijinite

Limitări Sprijinul necesar

Îşi depăşeşte prerogativele Negociaţi obiective clare, complexe şi, dacă este necesar,
amintiţi-i că există sancţiuni
Acţionează fără încetare Încurajaţi un ritm mai echilibrat şi o folosire mai adecvată a
timpului (canalizarea energiei)
Inspiră teamă celorlalţi Identificaţi împreună impactul personal asupra celorlalţi

Nu ţine cont de ceilalţi Evidenţiaţi importanţa rolului celorlalţi în obţinerea

succesului personal
Poate fi dur şi sarcastic Analizaţi efectul sarcasmului şi a atitudinii arogante asupra
celorlalţi
Suferă când nu este în centrul atenţiei Ajutaţi-l să descopere importanţa identificării cu grupul

Este critic şi cusurgiu Identificaţi lipsa de toleranţă drept cauză a lipsei de

cooperare din partea celorlalţi
Poate fi neatent la detalii Oferiţi-i sprijin administrativ

Este nemulţumit de munca de rutină Stabiliţi termene limită

Se opune participării la munca în echipă Subliniaţi importanţa cooperării celorlalţi pentru a obţine
rezultatele propuse şi succesul echipei

Copyright © Thomas International 2011

 Posibile limitări ale persoanelor cu
I ridicat şi modul în care pot fi sprijinite
Limitări
Poate fi preocupat mai mult de popularitate decât de
rezultate tangibile
Poate supralicita
Acţionează impulsiv – “inima înaintea raţiunii”
Poate fi inconsecvent în concluzii
Are tendinţa să ia decizii bazate pe analize superficiale
Este nerealist în evaluarea oamenilor
Poate fi neatent la detalii
Are încredere deplină în oameni
Are dificultăţi în planificarea şi gestionarea timpului
Poate fi superficial
Copyright © Thomas International 2011
Sprijinul necesar
Subliniaţi faptul că obiectivitatea, şi nu popularitatea,
atrage respectul şi rezultatele dorite
Încurajaţi ideea potrivit căreia a vorbi fără a asculta este
un efort inutil
Discutaţi despre importanţa controlului emoţional
Subliniaţi faptul că nu poate să-i mulţumească pe toţi
mereu
Furnizaţi-i date verificate
Încurajaţi o viziune mai obiectivă asupra performanţei şi
potenţialului
Asiguraţi-i suport administrativ şi supraveghere atentă
Sugeraţi-i să adopte o atitudine mai sceptică faţă de ceilalţi
la o primă întâlnire
Introduceţi controlul performanţei pe segmente de lucru,
termene limită şi managementul timpului
Arătaţi-le cum să dezbată problemele în mod efectiv, logic
şi obiectiv
 Posibile limitări ale persoanelor cu
S ridicat şi modul în care pot fi sprijinite

Limitări Sprijinul necesar

Se străduieşte să menţină starea de lucruri Subliniaţi beneficiile schimbării şi pericolele stagnării

S-ar putea să dureze până se acomodează cu schimbările Oferiţi-i sprijin şi încurajare în perioadele de schimbare

Poate avea probleme cu respectarea termenelor Furnizaţi-i şi ilustraţi metode rapide probate

Poate avea nevoie de ajutor în demararea sarcinilor zilnice Instruiţi-l asupra stabilirii obiectivelor prioritare

Poate fi lipsit de imaginaţie Prezentaţi-i oameni, grupuri şi idei noi, într-un mod
neameninţător
Este relaxat şi mulţumit de starea lucrurilor Încurajaţi-i participarea la discuţii (brainstorming)

Poate fi ranchiunos Explicaţi-i că resentimentele de lungă durată pot afecta în

mod negativ relaţiile
Are tendinţa să aştepte dispoziţii înainte să acţioneze Încurajaţi ideea de imperiozitate

Poate fi prea relaxat Faceţi uz de ideea de imperiozitate pentru a insufla

sentimentul de îndeplinire a lucrurilor

Copyright © Thomas International 2011

 Posibile limitări ale persoanelor cu
C ridicat şi modul în care pot fi sprijinite

Limitări Sprijinul necesar

Poate fi prea dependent de reguli Încurajaţi o atitudine mai independentă

Ezită să acţioneze în afara unui tipar procedural Înlăturaţi ameninţarea de a plăti pentru erori

Este constrâns de procedee şi metode Stabiliţi o direcţie mai clară

Se poate pierde în detalii Fixaţi termene realiste

Se poate opune acceptării responsabilităţii Subliniaţi importanţa pe care acceptarea responsabilităţii o

aduce organizaţiei
Doreşte explicaţii detaliate înainte să facă schimbări Confirmaţi schimbările în scris

Poate pasa altora responsabilitatea Subliniaţi încrederea organizaţiei în competenţă

Renunţă la propria poziţie pentru a evita controversele Încurajaţi ideea potrivit căreia confruntarea nu conduce
neapărat la conflicte, probleme şi neplăceri
Poate fi defensiv dacă este ameninţat Oferiţi-i contraargumente şi exersaţi folosirea lor

Poate fi influenţabil şi uşor de condus Sprijiniţi-l în identificarea motivelor celorlalţi

Copyright © Thomas International 2011

 Valori aduse organizaţiei

•Obţinerea rezultatelor
D ridicat
•Accelerarea acţiunii

•Acceptarea provocărilor

•Aventurarea în necunoscut

•Luarea deciziilor

•Punerea stării de fapt sub semnul întrebării

•IdentificareaDorinţa
erorilor de mobilizare pentru obţinerea rezultatelor în pofida
•Motivarea propriei persoane şi a celorlalţi
opoziţiei sau a situaţiilor antagonice
•Asumarea puterii

•Crearea soluţiilor imediate

Copyright © Thomas International 2011

 Valori aduse organizaţiei

•Crearea de impresii favorabile I ridicat

•Verbalizare

•Motivarea oamenilor pentru acţiune

•Generarea entuziasmului

•A destinde oamenii

•Emanare de optimism
Influenţarea oamenilor pentru ca aceştia să acţioneze pozitiv
•Cultivarea relaţiilor şi favorabil
•Respectarea angajamentelor

•Ridicarea moralului

•Preocuparea faţă de ceilalţi

Copyright © Thomas International 2011

 Valori aduse organizaţiei

• Dezvoltarea competenţelor S ridicat

• Focalizarea pe acţiunea în desfăşurare
• Calmarea firilor agitate
• Îndeplinirea meticuloasă a sarcinilor
• Păstrarea consecvenţei
• Stabilitate în modul de operare pentru a obţine rezultate în
Perseverenţă
manieră predictibilă.
• Respectarea procedurilor
• Susţinerea celorlalţi
• Furnizarea de servicii

• Ascultarea atentă

Copyright © Thomas International 2011

 Valori aduse organizaţiei

C ridicat
• Concentrarea asupra detaliilor

• Acţionarea în situaţii controlate

• Atitudine diplomată faţă de ceilalţi
• Evaluarea problemelor şi a riscului
• Impunerea nevoii de calitate şi directive
Conformarea la standarde exacte pentru a evita erorile,
• Monitorizare şi control problemele sau neplăcerile.
• Depistarea greşelilor
• Analiză detaliată
• Îmbunătăţirea standardelor
• Constatarea faptelor

Copyright © Thomas International 2011