Promovarea vânzărilor

• Include un ansamblu de tehnici ce

urmăresc oferirea unui avantaj pe
termen scurt consumatorului în
vederea stimulării cumpărării.
 Promovarea vânzărilor
Cuprinde tehnici precum:
• reducerea preţurilor
• vânzările grupate (comercializarea a
două sau mai multe produse la un preţ
global mai mic decât suma preţurilor
individuale)
• oferta girafă (oferirea unei cantităţi mai
mari la acelaşi preţ)
Tehnici de promovare a vânzărilor
• concursuri promoţionale
• tombole
• cadouri promoționale
• degustări, demonstraţii
• publicitatea la locul vânzării (materiale
publicitare și tehnici de semnalare
folosite în interiorul spațiilor comerciale);
• merchandising (ex. decizii privind
amplasarea raioanelor, expunerea
produselor la raft)
 Relaţiile publice
Realizează, în mod organizat şi sistematic, o
serie de contacte cu diferite categorii de public
(clienţi, furnizori, angajaţi, mass-media,
reprezentanţi ai puterii publice, organizaţii
profesionale, ale consumatorilor ş.a.) în vederea
formării unei imagini favorabile a organizaţiei şi
produselor acesteia, obţinerii sprijinului în
susţinerea intereselor sale sau
contracarării/neutralizării informaţiilor
nefavorabile referitoare la aceasta.
 Obiectivele relațiilor publice
Obiectivele relațiilor publice sunt:
•de a face cunoscute și înțelese acțiunile firmei;
•de a forma o imagine favorabilă organizației și
produselor acesteia;
•de a întări credibilitatea organizației;
•de a obține încrederea și loialitatea
consumatorilor;
•de a obține sprijinul stakeholderilor în
susținerea intereselor companiei;
•de a contracara/neutraliza informațiile
nefavorabile referitoare la companie.
 Relaţiile publice
Tehnicile de relaţii publice pot fi încadrate în
trei grupe:
a) Tehnici de primire - organizarea de
simpozioane, congrese ştiinţifice, conferinţe.
b) Tehnici utilizate în relaţia cu mass-
media: organizarea unor conferinţe de presă,
publicarea unor comunicate sau articole de
presă, acordarea de interviuri;
 Relaţiile publice
c) Tehnici legate de evocarea unor
evenimente speciale: organizarea unor
manifestări cu diferite ocazii (ex.
aniversarea înfiinţării întreprinderii,
lansarea pe piaţă a unui produs nou,
obţinerea unei distincţii), desfăşurarea
unor spectacole, organizarea unor
festivaluri.
 Manifestările promoţionale
• Manifestările promoționale includ două
categorii de tehnici: participarea la
manifestări cu caracter expoziţional şi
sponsorizarea.
• Prima dintre acestea vizează participarea la
târguri şi expoziţii în vederea prezentării
ofertei, realizării unor contacte cu parteneri
de afaceri, încheierii de contracte, lansării pe
piaţă de noi produse, cercetării concurenţei.
 Manifestările promoţionale
• Sponsorizarea are în vedere susţinerea
unor domenii precum sportul, cultura,
religia, educaţia, în scopul cultivării unei
imagini favorabile la nivelul clienţilor şi a
opiniei publice, în general.
• Organizaţia sponsorizată trebuie să asigure
mediatizarea numelui sponsorului prin
diferite mijloace (afişe publicitare,
televiziune, radio, internet ş.a.).
 Gestiunea forţelor de vânzare
Forţele de vânzare sunt alcătuite din
reprezentanţi ai întreprinderii care au o
serie de competenţe în:
• prospectarea pieței
•prezentarea directă a produselor
clienţilor potenţiali
• acordarea de consultanță tehnică sau
comercială
•negocierea şi încheierea de contracte.
 Gestiunea forţelor de vânzare
Avantaje ale utilizării forțelor de vânzare:
- flexibilitatea, prin capacitatea de adaptare la
cerinţele fiecărui client şi puterea mare de
convingere
- eficiența ridicată la nivelul pieţei de afaceri, în
raport cu alte tehnici promoționale
Dezavantaje ale utilizării forțelor de vânzare:
-nivelul ridicat al costurilor
-timpul mai mare de acoperire a pieţei ţintă, mai
ales atunci când clienţii sunt dispersaţi din punct
de vedere teritorial
 Utilizarea mărcilor
• Marca defineşte un semn distinctiv, ce
poate fi reprezentat prin cuvinte, litere,
cifre, simboluri grafice sau desene, ori o
combinaţie de astfel de elemente,
menite să confere identitate bunurilor,
serviciilor sau întreprinderilor şi să
asigure diferenţierea lor de concurenţă
(Florescu, Mâlcomete, Pop, 2003).
 Utilizarea mărcilor
Principalele tipuri de mărci (Balaure et al.,
2002):
- mărci patronimice - fac referire la numele
proprietarului sau fondatorului întreprinderii
Ex. Guban, Ford, Peugeot;
- mărci care disting şi descriu produsul ce se
referă la anumite caracteristici ale acestuia Ex.
Coca-Cola, Palmolive;
- mărci simbolice care susţin un anumit statut
oferit cumpărătorului produsului Ex. Crown
Plaza.
 Utilizarea mărcilor
• Unul dintre elementele figurative ale mărcii îl
reprezintă logotipul (logo-ul), respectiv modul
de reprezentare vizuală a numelui de marcă,
prin utilizarea unor elemente figurative (linii,
curbe, sublinieri), a unor culori sau a unor
caractere tipografice deosebite (Florescu,
Mâlcomete, Pop, 2003).
 Utilizarea mărcilor
Marca reprezintă şi o componentă
acorporală a produsului, construindu-şi un
capital (valoare capitalizată în marcă) ce se
bazează pe indicatori precum:
•notorietatea mărcii
•fidelitatea faţă de marcă
•asocierile făcute mărcii
•calitatea percepută.
 Strategii promoţionale
• Strategiile promoționale se pot structura în
funcție de mai multe criterii, după cum urmează:
a. În funcţie de obiectivele globale ale activităţii
promoţionale, se disting următoarele variante
strategice:
- strategia promovării imaginii globale a
întreprinderii urmăreşte creşterea valorii
corporative a organizaţiei
 Strategii promoţionale
- strategia promovării exclusive a produsului –
adoptată în situația în care se pune accent pe
promovarea unuia sau mai multor produse în
mod distinct.
- strategia extinderii imaginii, când
întreprinderea îşi extinde activitatea către alte
domenii
 Strategii promoţionale
• În funcţie de rolul activităţii promoţionale:
- strategia ofensivă când se urmăreşte creşterea
cotei de piaţă, fie prin pătrunderea pe pieţe noi,
fie prin contracararea concurenţilor pe pieţele
actuale;
- strategia defensivă este adoptată în special când
concurenţa este foarte intensă şi agresivă,
întreprinderea direcţionându-şi eforturile
promoţionale către menţinerea cotei de piaţă, iar
în caz de forţă majoră, către reducerea acesteia,
eventual cu păstrarea aceluiaşi volum al
vânzărilor;
 Strategii promoţionale
• În funcţie de sediul activităţii promoţionale :
- cu forţe proprii, strategie aplicată atunci când
întreprinderea are un potenţial ridicat şi
dispune de personal calificat în privinţa
gestionării tuturor acţiunilor incluse în
demersul promoţional;
- prin instituţii specializate când apelează la
specialişti din diferite organizaţii (agenţii de
publicitate, de relaţii publice, agenţii media),
având ca principale avantaje: gradul ridicat de
profesionalism și operativitatea în
desfăşurarea anumitor acţiuni promoţionale.
 Strategii promoţionale
În funcţie de poziția față de structura pieței:
-strategie nediferențiată când întreprinderea
foloseşte aceeaşi abordare promoţională la
nivelul întregii pieţe, neţinând cont de
segmentele existente în interiorul acesteia.
-strategie diferențiată când mesajul şi mijloacele
promoţionale sunt adaptate fiecărui segment
existent pe piaţa țintă.
-strategie concentrată când întreprinderea îşi
direcţionează eforturile promoţionale către unul
sau câteva segmente de piaţă;
 Strategii promoţionale
În funcţie de modul de desfăşurare în timp a
activităţii promoţionale:
• strategia activităţii promoţionale permanente
adoptată de întreprinderile puternice, care
acţionează pe pieţe cu un nivel concurenţial ridicat,
fiind dispuse să facă un efort financiar important;
• strategia activităţii promoţionale intermitente
presupune iniţierea unor acţiuni promoţionale la
anumite intervale de timp, determinate de
sezonalitatea cererii sau ofertei, de lansarea pe piaţă
a unui produs nou sau de alte situaţii conjuncturale.