MARKETING DIRECT – grile

1. Ansamblul mesajelor inalt orientate folosind baze de date incluzand informatii despre clienti si o
publicitate multifunctionala pentru a construi relatii cu clientii pe termen lung descrie continutul
conceptului de:
a. Marketing direct
b. Marketing interactiv
c. Maximarketing
d. Comunicatie integrata de marketing

2. Literatura de specialitate considera ca “vector al dezvoltarii marketingului direct” la sfarsitul

secolului 19 si in prima jumatate a secolului 20:
a. Dezvoltarea comunicatiilor postale
b. Dezvoltarea cailor ferate
c. Vanzarea prin corespondenta
d. Orientarea spre vanzari a intreprinderilor

3. Conceptul de “maximarketing”, unul dintre termenii utilizati in anii ’70-’80 pentru a descrie
continului marketingului direct a fost introdus in literatura de specialitate de:
a. Alvin Toffler
b. Stan Rapp si Thomas Collins
c. Philip Kotler si Michael J. Thomas
d. Graeme McCorkell si Regis Hauser

4. Sistemul interactiv de marketing care utilizeaza unul sau mai multe medii publicitare pentru a
obtine un rezultat cunatificabil si/sau a finaliza o tranzatie intr-un domeniu oarecare reprezinta:
a. Marketingul comunicational orientat
b. Marketingul direct
c. Marketingul interactiv
d. Merketingul relational

5. Din punct de vedere al comunicatiei de marketing a organizatiei, activitatile de marketing direct

au ca suport conceptual una dintre formele acesteia, si anume:
a. Comunicatia institutionala
b. Publicitatea directa
c. Comunicatia personalizata
d. Comunicatia directa
6. Caracteristicile esentiale ale comunicatiei directe se refera la:
a. Interactivitatea, caracterul personal si stimularea unei reactii imediate a
consumatorului
b. Caracterul de comunicatie “de masa”, impersonalitatea acesteia si stimularea interesului
pe termen mediu a consumatorului pentru produs
c. Directivitatea, interactivitatea si utilizarea unor baze de date cu un inalt nivel de
structurare
d. Caracterul personal, implicarea consumatorului in desfasurarea tranzactiei cu produsul
promovat si neutilizarea bazelor de date

7. Obiectivele esentiale urmarite de catre organizatie prin proiectarea si desfasurarea unei

campanii de marketing direct au in vedere:
a. Promovarea vanzarilor produsului, imbunatatirea imaginii organizatiei, generarea unor
comenzi directe
b. Cresterea gradului de notorietate a organizatiei, crearea de trafic la punctele de
vanzare, cresterea cotei de piata a organizatiei
c. Generarea de comenzi directe, pregatirea vanzarilor si crearea de trafic la punctele de
vanzare
d. Pregatirea vanzarilor, cresterea vanzarilor si mentinerea la un nivel ridicat a fiedlitatii
consumatorilor organizatiei

8. Suportul operational al campaniilor de marketing direct este reprezentat de:

a. Dezvoltarea unor oferte de produs si serviciu atractive pentru consumatorii potentiali:
b. Stimularea unui raspuns direct si imediat din partea consumatorului
c. Dezvoltarea unor relatii profitabile, pe termen lung, intre organizatie si consumator
d. Crearea, gestiunea si utilizarea bazelor de date

9. Obiectivul urmarit prin intermediul tuturor actiunilor comunicationale cu raspuns direct,

indiferent de mediul de comunicare utilizat, proiectate in mod special pentru a facilita sau a
finaliza o tranzatie este de a:
a. Pregati vanzarea unui produs sau serviciu
b. Genera comenzi directe pentru un produs sau serviciu
c. Crea trafic la punctele de vanzare ale produsului sau serviciului
d. Comunica persuasiv si interactiv cu consumatorul final
10. Obiectivul urmarit prin intermediul tuturor actiunilor comunicationale cu raspuns direct,
indiferent de mediul de comunicare utilizat, menite sa genereze interesul fata de un produs sau
serviciu furnizand totodata clientului potential mijloacele pentru a obtine informatii
suplimentare despre acesta este de a:
a. Pregati vanzarea unui produs sau serviciu
b. Genera comenzi directe pentru un produs sau serviciu
c. Crea trafic la punctele de vanzare ale produsului sau serviciului
d. Comunica persuasiv si interactiv cu consumatorul final
11. Obiectivul urmarit prin intermediul tuturor actiunilor comunicationale cu raspuns direct,
indiferent de mediul de comunicare utilizat, menite sa motiveze clientul potential sa viziteze un
punct de comercializare pentru a cumpara produsul sau serviciul promovat este de a:
a. Pregati vanzarea unui produs sau serviciu
b. Genera comenzi directe pentru un produs sau serviciu
c. Crea trafic la punctele de vanzare ale produsului sau serviciului
d. Comunica persuasiv si interactiv cu consumatorul final

12. Ansamblul actiunilor comunicationale cu raspuns direct realizate pentru intermediul postei sau
al altor servicii similare de expediere realizate folosind materiale promotionale specifice tiparite
sau inregistrate pe suport magnetic sau electronic formeaza continutul campaniilor de:
a. Publicitate directa
b. Publicitate interactiva
c. Vanzare prin corespondenta
d. Direct-mail
13. Ansamblul actiunilor comunicationale cu raspuns direct realizate pentru intermediul canalelor
de televiziune locale, nationale sau prin cablu in vederea vanzarii imediate a unui produs sau
serviciu, identificarii uni client potential sau crearii de trafic in punctele de vanzare corespude
campaniilor de:
a. Teleshopping
b. Teleworking
c. Telemarketing
d. Televiziune cu raspuns direct
14. Trei medii larg utilizate in proiectarea si desfasurarea campaniilor de marketing direct, asa cum
au fost acestea definite in studiul privind marketingul direct realizate WEFA Group pentru
Asociatia de Marketing Direct, sunt:
a. Serviciile postale, telefonul si afisajul
b. Presa cotidiana, presa periodica si fortele de vanzare
c. Serviciile postale, televiziunea si presa
d. Radioul, relatiile publice si evenimentele de marketing
15. Anunturile publicitare cu raspuns direct reprezinta un instrument de marketing direct utilizat
preponderent in anumite medii de comunicare si urmarind un anumit obiectiv principal. Mediul
de comunicare utilizat si obiectivul urmarit sunt:
a. Presa cotidiana, respectiv crearea unei baze de date utilizabile ulterior in campaniile
de marketing direct ale organizatiei
b. Televiziunea, respectiv informarea consumatorilor potentiali cu privire la aparitia pe
piata a unui nou produs
c. Radioul, respectiv fidelizarea consumatorilor produselor sau serviciilor organizatiei
d. Presa periodica, respectiv crearea unei imagini mai favorabile a organizatiei in randul
publicului

16. Organismul european creat pentru a sprijini in mod institutionalizat promovarea si dezvoltarea
marketingului direct ca modalitate distincta de desfasurarea a comunicatiei de marketing a
organizatiei este:
a. Asociatia Europana de Marketing Direct (EDMA)
b. Federatia Europeana a Asociatiilor de Marketing Direct (FEDMA)
c. Societatea Europeana pentru Comunicatia Directa (ESDC)
d. Asociatia de Marketing Direct (DMA)

17. Una dintre problemele cele mai sensibile asociate dezvoltarii recente a marketingului direct este
reprezentata de:
a. Gasirea unor noi modalitati de personalizare a mesajelor comerciale
b. Perfectionarea tehnicilor de gestiune informatizata a informatiilor
c. Dezvoltarea fara precedent a utilizarii internetului in marketing
d. Protectia datelor cu caracter personal referitoare la consumatorii efectivi sau
potentialii ai organizatiei

18. In opinia specialistilor in domeniu, rata de raspuns generata in mod obisnuit in urma campaniilor
de direct-mail este de circa:
a. 16-20%
b. 8-12%
c. 1-3%
d. Sub 1%

19. O campanie de direct-mail desfasurata de catre o organizatie activand in domeniul productiei si

comercializarii de articole pentru gradinarit a avut ca suport o baza de date cuprinzand persoane
interesate in practicarea acestei activitati. La un volum de 20000 de expedieri, realizate intr-o
singura faza, campania a generat un numar de 450 de raspunsuri (comenzi directe). Rata de
raspuns a campaniei a fost de:
a. 4.50%
 b. 3.37%
c. 2.25%
d. 1.13%

20. O campanie de direct-mail desfasurata de catre o organizatie activand in domeniul productiei si

comercializarii de articole pentru gradinarit a avut ca suport o baza de date cuprinzand persoane
interesate in practicarea acestei activitati. La un volum de 20000 de expedieri, realizate intr-o
singura faza, campania a generat un numar de 650 de raspunsuri (comenzi directe). Volumul
inregistrat al retururilor a fost de 1.450 de expedieri. In aceste conditii, rata de raspuns a
campaniei a fost de:
a. 4,50%
b. 3,50%
c. 2,50%
d. 1,50%

21. O campanie de direct-mail de tip “one shot” presupune expedierea catre consumatorii vizati:
a. Cel putin o data pe saptamana, a unui pachet informational referitor la organizatie si
produsele sale
b. A unui singur material promotional tiparit (catalog, brosura sau pliant de prezentare a
produsului)
c. Intr-o singura faza, a tuturor materialelor promotionale si a instrumentelor de
comunicatie continute de pachetul specific campaniei
d. A unui catalog cuprinzand toate produsele si serviciile oferite de organizatie cu scopul
de a genera un numar maxim de comenzi directe

22. Specialistii in domeniu considera ca prin proiectarea si desfasurarea unei campanii integrate de
marketing direct utilizand combinat mai multe medii de comunicare, rata de raspuns a
campaniei creste. In cazul combinatiei servicii postale-telefon (direct-mail – telemarketing),
nivelul global al rate de raspuns este estimat de specialisti la circa:
a. 4-6%
b. 12-16%
c. 26-30%
d. 35-40%

23. Continutul standard al unui pachet expediat consumatorilor efectivi sau potentiali ai organizatiei
include:
a. Scrisoarea personalizata, materialul de prezentare al produsului, cuponul-raspuns,
plicul pentru raspuns si plicul purtator
b. Scrisoarea personalizata, catalogul de prestigiu al organizatiei, cuponul –raspuns, plicul
pentru raspuns si cartea de vizita a managerului organizatiei
c. O scrisoare nepersonalizata, cuponul de comanda, plicul purtator si brosura
promotionala referitoare la oferta organizatiei
 d. Un catalog de prezentare a ofertei organizatiei, un formular fax-raspuns si un plic
purtator al acestora

24. Operatiunea de regrupare a mai multor elemente informationale referitoare la clientii efectivi
sau potentiali ai organizatiei, preluate din surse externe sau interne, in vederea construirii bazei
de date a unei campanii de marketing direct se numeste:
a. Deduplicare
b. Colmatare
c. Compilare
d. Listare

25. Activitatea de identificare si eliminare din baza de date a organizatiei a elementelor

informationale cu caracter repetitiv referitoare la clientii efectivi sau potentiali ai organizatiei se
numeste:
a. Formatarea bazei de date
b. Compilarea bazei de date
c. Deduplicarea bazei de date
d. Restructurarea bazei de date

26. Numarul de telefon gratuit pus la dispozitia clientilor efectivi sau potentiali ai organizatiei in
vederea preluarii comenzilor directe sau a solicitarilor de informatii din partea acestora este
desemnat in oferta de servicii specifice ale operatorilor de telecomunicatii din o serie de tari
europene ca:
a. Numar gratuit
b. Numar de urgenta
c. Numar destinat clientelei
d. Numar verde

27. Elementul de marcare utilizat pentru a identifica si localiza fiecare client efect sau potential al
organizatiei in cadrul bazei de date a acesteia este:
a. Numarul de apel al clientului
b. Codul clientului
c. Numarul serial al clientului
d. Numarul interfacial al clientului

28. Acronimul RFM folosit pentru a descrie una dintre metodele cele mai utilizate in analiza bazelor
de date utilizate in marketingul direct are in vedere urmatoarea semnificatie:
a. Relatie-freenta-mesaj
b. Recenta-freenta-valoare monetara
c. Realism-fermitate-mandrie
d. Remarketing-marketing de fuziune-micromarketing
 29. In analiza unei baze de date cuprinzand clienti efectivi ai unei organizatii, desfasurata la 1 mai
2001, au fost identificati 4 clienti avand urmatoarele caracteristici:
(1) Clientul 1541: data ultimei cumparari – 30 septembrie 2000; numarul cumpararilor realizate
in ulimele 12 luni – 3; valoarea cumpararilor realizate in ultimele 12 luni – 24 dolari SUA
(2) Clientul 1543: data ultimei cumparari – 19 iunie 2000; numarul cumpararilor realizate in
ultimele 12 luni – 3; valoarea cumpararilor realizate in ultimele 12 luni – 22 dolari SUA
(3) Clientul 1547: data ultimei cumparari – 11 aprilie 2000; numarul cumpararilor realizate in
ultimele 12 luni – 3; valoarea cumpararilor realizate in ultimele 12 luni – 45 dolari SUA
(4) Clientul 1548: data ultimei cumparari – 25 iulie 2000; numarul cumpararilor realizate in
ultimele 12 luni – 3; valoarea cumpararilor realizate in ultimele 12 luni – 16 dolari SUA

Folosind metoda RFM, care dintre cei patru clienti este cel mai important pentru organizatie?

a. 1541
b. 1543
c. 1547
d. 1548

30. Acronimul FRAT folosit pentru a descrie una dintre metodele cele mai utilizate in analiza bazelor
de date utilizate in marketingul direct are in vedere urmatoarea semnificatie:
a. Frecventa-recenta-sumA-tip de produs
b. Frecventa-rata de raspuns-ambalaj-tipologia clientului
c. Frecventa-rentabilitate-asociere-tip de piata
d. Frecventa-reactie-atentie-testare

31. Metoda FRAT, reprezentant o dezvoltare a metodei RFM- utilizata pentru a analiza bazele de
date folosite de organizatie in campaniile sale de marketing direct, a fost creata de:
a. Bob Stone
b. Robest Kestnbaum
c. Philip Kotler
d. Dominique Xardel

32. In tabelul de mai jos sunt prezentare rezultatele analizei, folosind metoda FRAT a unei baze de
date folosite intr-o campanie de vanzare prin corespondenta. Una dintre concluziile care se
poate desprinde in urma analizei este urmatoarea:

Tip produs Pana la 15 16-30 puncte 31-45 puncte 46-60 puncte Peste 60
puncte puncte
A 100 clienti 200 clienti
B 200 clienti
C 100 clienti 200 clienti
D 200 clienti
 a. Cel mai bine vandut produs al organizatiei este produsul B
b. Cele mai bune produse pentru categoria de clienti intre 31-45 de puncte sunt
produsele A si D
c. Produsele inadecvate categoriei de clienti intre 16-30 de puncte sunt B si C
d. Cei mai importanti clienti pentru organizatiei sunt cei din categoria de pana la 15-60
de puncte

33. Intr-o campanie de vanzare prin corespondenta a fost expediat catre clienti potentiali ai
organizatiei un volum de 40.000 de cataloage. Dintre acestea, serviciile postale au returnat
organizatiei 1.136 de cataloage care nu au ajung la destinatie din diferite motive. In acest caz,
rata de perisabilitate a fisierului este de:
a. 1.84%
b. 2.84%
c. 3.84%
d. 4.84%

34. Unul dintre criteriile de evaluare al bazelor de date folosite in campaniile de marketing direct il
constituie rata de perisabilitate a acestora, determinata ca pondere a trimiterilor neajunse, din
diferite motive, la destinatie in totalul trimiterilor expediate clientilor vizati in cadrul campaniei.
Specialistii in domeniul marketingului direct apreciaza ca rata maxima admisibila de
perisabilitate a unei baze de date nu trebuie sa depaseasca:
a. 1-3%
b. 3-5%
c. 5-7%
d. 7-9%

35. Integrarea, in cadrul unui pachet unic expediat clientilor potentiali, a materialelor promotionale
cu raspuns direct apartinand mai multor organizatii, de obicei din domenii de activitate
apropiate, in vederea acoperirii in comuna costurilor campaniei si a promovarii incrucisate a
produselor acestora, este specifica operatiunilor de:
a. Publicitate directa interorganizationala
b. Marketing interactiv multiorganizatie
c. Mailing cooperativ
d. Mailing si telemarketing integrat

36. Din punct de vedere al reactiei la difuzarea in presa cotidiana sau periodica a unui anunt
publicitar cu raspuns direct, structura publicului include in mod uzual trei categorii si anume:
clienti care raspund mesajului astfel difuzat, clienti potentiali interesati dar care amana
raspunsul si clienti neinteresati. Ponderile specifice ale celor trei categorii sunt, in general,
urmatoarele:
 a. 3%-15%-82%
b. 6%-20%-74%
c. 9%-26%-65%
d. 18%-36%-46%
37. Sistemul cooperativ de organizare a unor campanii de marketing direct care presupune
colaborarea, in proiectarea si desfasurarea campaniei, intre detinatorul unei baze de date si cel
al unui produs (serviciu) ai carui clienti potentiali se regasesc in acea baza de date, este specific
operatiunilor de:
a. Marketing direct integrat
b. Marketing interactiv colaborationsit
c. Marketing direct sindicalizat
d. Marketing relational asociat
38. Modalitatea de elaborare a ofertei unei campanii de marketing direct conform careia clientului i
se expediaza produse pana in moemntul in care acesta notifica organizatia ca nu doreste sa le
mai primeasca poarta denumirea de:
a. Optiune pozitiva
b. Optiune neutra
c. Optiune negativa
d. Optiune totala
39. Campaniile active de telemarketing presupun ca organizatia:
a. Sa spuna la dispozitia clientilor efectivi sau potentiali un “numar verde”
b. Sa integreze in cadrul acestora operatiuni de direct-mail si e-mail marketing
c. Sa contacteze telefonic clientii sai efectivi sau potentiali
d. Sa comunice cu clientii sai potentiali numai prin fax
40. Punerea la dispozitia clientilor a unei linii telefonice de tip “hot-line” pentru a prelua comenzile,
cererile de informatii suplimentare, sugestiile si reclamatiile reprezinta o expresie a unei:
a. Campanii active de marketing
b. Campanii de vanzare prin corespondenta
c. Campanii de marketing la distanta
d. Campanii pasive de telemarketing
41. Pentru buna organizare a campaniilor de marketing telefonic ale roganizatiei aceasta isi creeaza,
atunci can dispune de posibilitatile adecvate, o structura specializata care se numeste:
a. Centrala telefonica interactiva
b. Centrala telefonica automata
c. Centru de apel
d. Centru de telecomunicatii
42. Primul catalog folosit in scopul promovarii si comercializarii unor produse a fost creat in Europa
anului 1498 de catre:
a. Johannes Guttenberg
b. Aldus Manutius
c. Luca Pacciolo
d. Johannes Kepler
43. Instrumentul folosit in mod curent in promovarea produselor si serviciilor unei organizatii care
desfafoara campanii de vanzare prin corespondenta se numeste:
a. Pliant cu raspuns direct
b. Brosura interactiva
c. Catalog
d. Chiosc interactiv
44. Modalitatea de elaborare a ofertei unei campanii de marketing direct conform careia clientului ii
sunt transmise, pentru o perioada determinata, cateva dintre produsele organizatiei fara ca
acesta sa aiba vreo obligatie de a cumpara vreunul dintre produsele primite sau, in general, din
produsele organizatiei este denumita:
a. Colectia inchisa
b. Colectia deschisa
c. Seria continua
d. Seria discontinua
45. Separarea unui ansamblu de produse in parti distincte, componente ale unei oferte specifice
campaniei de marketing direct, sau gruparea unor produse distincte sub acoperisul comun ale
unei oferte unice, in vederea promovarii si vanzarii lor mai facile, reprezinta continutul
modalitatii de elaborare a ofertei denumite:
a. Seria discontinua
b. Seria semicontinua
c. Seria continua
d. Seria intermitenta
46. Suprafata predeterminata ocupata de un anunt publicitar cu raspuns direct in pagina unei
publicatii cotidiane sau periodice, de obicei mai mica decat suprafata intregii pagini poarta
numele de:
a. Format recomandat
b. Format prestabilit
c. Format util
d. Format standard

47. O campanie de direct-mail urmarind promovarea unui abonament multiplu pentru presa
sportiva a implicat expedierea catre clientii potentiali a unui numar de 220.000 de pachete. In
urma campaniei, numarul celor care s-au abonat a fost de 8.843 de persoane. Costurile
campaniei s-au ridicat la 2,2 miliarde lei. In aceste conditii, rata de raspuns a campaniei si costul
de obtinere a unui abonament au fost, in aceasta ordine, urmatoarele:
a. 3,02% si 188.717 lei
b. 2,01% si 124.390 lei
 c. 4,02% si 248.785 lei
d. 8,94% si 373.656 lei
48. Costul de obtinere a unei comenzi in urma unei campanii de marketing direct se determina
rasportand:
a. Investitiile totale in activitatea de marketing a organizatiei la numarul de lcienti
potentiali ai acesteia
b. Costurile proiectarii si desfasurarii campaniei de marketing direct la numarul de
comenzi (raspunsuri) generate de aceasta
c. Costurile proiectarii campaniei de marketing direct la numarul de solicitari de informatii
generate de aceasta
d. Costurile proiectarii campaniilor promotionale ale organizatiei la indicele de imagine al
acesteia
49. O campanie de direct-mail desfasurata folosind o baza de date de 20.000 de clienti potentiali a
generat o rata de raspuns de 3%. Care este intervalul de incredere in care s-ar incadra aceasta
rata de raspuns la nivelul intregii piete, in conditiile in care probabilitatea de garantare aa
cesteia este 95% (z=1,96)?
a. 2,76%-3,24%
b. 2,56%-3,04%
c. 2,96%-3,44%
d. 3,16%-3,56%
50. Intervalul de incredere asociat unei campanii de direct-mail caracterizata prin urmatoarele
coordonate: rata de raspuns anticipata a campaniei – 3%, dimensiunea bazei de date utilizate –
20.000 de clienti potentiali, dimensiunea bazei de date totale – 60.000 de clienti potentiali,
probabilitatea de garantare a rezultatului campaniei – 95% (z=1,96), va fi de:
a. +/- 0,24%
b. +/- 0,23%
c. +/- 0,25%
d. +/- 0,22%
51. Dimensiunea bazei de date a unei campanii test de direct-mail, in conditiile unei rate de raspuns
anticipate de 5%, a unei probabilitati de garantare a rezultatului campaniei de 99% (z=2,575) si a
unui interval de incredere estimat de +/- 0,25%, va fi de:
a. 50.393 clienti potentiali
b. 126 clienti potentiali
c. 10.000 clienti potentiali
d. 25.000 clienti potentiali
52. Jean – Louis Ferry considera ca, pentru a putea fi promovat si vandut folosind tehnici specifice
marketingului direct, un produs ar trebui sa genereze o marja de profit de cel putin:
a. 25%
b. 45%
c. 65%
d. 85%
53. Una dintre formulele utilizate in creatia mesajelor specifice comunicatiei directe este KISS.
Semnificatia acesteia se refera la:
a. Crearea unui text publicitar cat mai bogat in amanunte tehnice si comerciale despre
produs
b. Crearea unor materiale promotionale care sa includa neaparat fotografii si teste
explicative asociate
c. Crearea unui mesaj cat mai simplu si percutant
d. Crearea unui mesaj publicitar care sa nu stimuleze o reactie rapida, directa a clientului
potential vizat
54. Una dintre formulele utilizate in creatia mesajelor specifice comunicatiei directe este RIC.
Conform acesteia, numarul minim de secunde pentru care trebuie sa i se retina atentia
cititorului unui material promotional specific marketingului direct (pentru ca acesta sa continue
sa acorde atentie mesajului in ansamblu) este de:
a. 5
b. 20
c. 35
d. 50
55. Comunicarea directa are ca suport implementarea principiului publicitar AIDA. Conform
acestuia, clientul potential vizat prin intermediului campaniei de marketing direct parcurge
urmatoarele stadii:
a. Atentie-interes-dorinta-actiune
b. Atractie-interes-documentare-atentie
c. Actiune-informare-dorinta-atentie
d. Atentie-informare-documentare-achizitie
56. Regula de aur a celor trei C, referitoare la calitatea unui mesaj specific comunicatiei directe,
impune ca acesta sa fi caracterizat prin:
a. Claritat, concizie si credibilitate
b. Certitudine, concizie si cost minim
c. Credibilitate, comunicativitate si culoare
d. Claritate, concizie si calitate

57. In realizarea scrisorilor care compun pachetele specifice utilizate in campaniile de direct-mail,
stimularea clientului potential inspre o anumita actiune dorita de catre organizatie este realizata
prin intermediul continutului:
a. Antetului
b. Corpului scrisorii
c. Post-scriptum-ului
d. Cuponului-raspuns
58. In realizarea scrisorilor care compun pachetele specifice utilizate in campaniile de direct-mail,
atragerea atentiei clientului potential catre continutul scrisorii este realizata prin intermediul
continutului:
a. Antetului
b. Plicului raspuns
c. Post-scriptum-ului
d. Cuponului-raspuns
59. Pentru a creste impactul comunicarii directe realizate prin intermediul unei campanii de direct-
mail organizatia poate recurge la:
a. Eliminarea din continutul pachetului expediat a cuponului-raspuns
b. Transmiterea unui nou pachet peste cel putin 9 luni de la data precedentului mailing
adresat aceluiasi public-tinta
c. Revenirea prin intermediul telefonului orientata inspre clientii potentiali vizati prin
campanie
d. Demararea unei campanii publicitare la radio
60. Orizontul de timp in care este asteptat sa se produca practic ansamblul reactiilor clientilor
potentiali vizati prin intermediul unei campanii de direct-mail este, in medie, de circa:
a. Doua saptamani
b. Cinci saptamani
c. Opt saptamani
d. Unsprezece saptamani
61. Una dintre caracteristicile spatiului publicitar alocat de diferitele publicatii cotidiane sau
periodice pentru difuzarea anunturilor publicitare cu raspuns direct sau a celor specifice vanzarii
prin corespondenta este aceea ca, in general:
a. Aceste anunturi sunt amplasate pe copertele exterioare
b. Aceste anunturi sunt machetate in alb-negru
c. Sunt inserate numai anunturi pentru produse cu caracter tehnic
d. Spatiul publicitar alocat acestor anunturi este mai ieftin cu 10-30%
62. Operatiunile specifice de verificare a concordantei dintre continutul informational inregistrat al
bazei de date si caracteristicile prezente ale clientilor efectivi sau potentiali ai organizatiei,
inclusi in baza sa de date, fac parte din categoria generica a activitatilor de:
a. Accesibilitate a bazei de date
b. Actualizare a bazei de date
c. Deduplicare a bazei de date
d. Stratificare a bazei de date
63. Persoana care, in numele unei terte parti- proprietara al bazei de date, este responsabila de
utilizarea acesteia in cadrul unei campanii de marketing direct, gestionand operatiunile de
actualizare, gestiune si exploatare este:
a. Compilator de baza
b. Proprietar de baza
c. Manager de baza
d. Cumparator de baza
64. Mixul de marketing direct contine elemente referitoare la:
a. Baza de date, oferta, comunicare si logistica
b. Produse, pret, distributie si promovare
c. Produse, preturi, piete si promovare
d. Baze de date, segmente-tinta, consumatori-cheie si clienti
65. Materialul promotional tiparit expediat clientilor organizatiei, care include atat informatii despre
foerta de produse si servicii cat si instructiuni de raspuns sau o componenta detasabila utilizabila
ca instrument de raspuns, este denumit in literatura de specialitate:
a. Mix de marketing
b. Self-mailer
c. Mailing
d. Cupon interactiv
66. In viziunea lui Graeme McCorkell, cele patru principii pe care sprijina campaniile de marketing
direct angajate de catre diferite organizatii sunt:
a. Orientarea, interactivitatea, controlul si continuitatea
b. Caracterul de masa, comunicarea in sens unic, controlul si diversitatea
c. Personalizarea, reactivitatea, flexibilitatea si unicitatea
d. Orientarea, interactivitatea, controlul total si reactivitatea
67. Una dintre tendintele globale care a determinat dezvoltarea marketingului direct a fost:
a. Mentinerea nivelului ridicat al competitivitatii pe pietele internationale
b. Declinul marketingului “ de masa”
c. Cresterea semnificativa a exporturilor de produse de inalta tehnologie
d. Cresterea sperantei medii de viata a consumatorilor
68. Trei dintre facilitatile majore oferite de o baza de date folosita in marketingul direct se refera la:
a. Identificarea clientilor-cheie si a segmentelor de piata importante, furnizarea unor
informatii cu caracter predictiv, orientarea eficienta a comunicatiei de marketing
b. Identificarea segmentelor-tinta, cresterea cotei de piata, imbunatatirea imaginii
organizatiei
c. Cresterea vanzarilor organizatiei, sprijinirea activitatilor de cercetari de marketing,
maximizarea profiturilor obtinute
d. Analiza rezultatelor financiare, facilitatea dialogului cu clientii, cresterea notorietatii
organizatiei

69. Din punct de vedere al selectivitatii, in comunicarea directa mediile cele mai eficiente sunt:
a. Telefonul si serviciile postale
b. Telefonul si presa specializata
c. Serviciile postale si presa nespecializata
d. Presa cotidiana si televiziunea
70. In opinia lui Bob Stone, facilitatile oferite de cartile de credit fac ca volumul unei comenzi medii
obtinuta in urma unei campanii de vanzare prin corespondenta sa creasca cu cel putin:
 a. 10%
b. 20%
c. 30%
d. 40%
71. In opinia lui Bob Stone, realizarea unei combinatii intre o oferta promovata prin intermediul
tehnicililor de marketing direct si o loterie organizata cu participarea tuturor celor care au
reactionat in ruma campaniei desfasurate conduce la o crestere a numarului de comenzi cu
circa:
a. 35%
b. 45%
c. 55%
d. 65%
72. In cazul utilizarii intr-o campanie de marketing integrata a presei (anunt publicitar cu raspuns
direct) si televiziuneii (clip publicitar traditional), se estimeaza ca rata de raspuns generata de
anuntul difuzat va creste cu circa:
a. 30%
b. 40%
c. 50%
d. 60%
73. Din punct de vedere al momentelor de timp in care sunt expediate trimiterile catre clientii
efectivi sau potentiali ai organizatiei, comunicatia directa poate fi clasificata in:
a. Comunicatie “sezonala” si comunicatie “seriala”
b. Comunicatie “seriala” si comunicatie “paralela”
c. Comunicatie “continua” si comunicatie “discontinua”
d. Comunicatie “permanenta” si comunicatie :”partiala”
74. In opinia lui Bob Stone, numarul clinetilor potentiali determinati sa adopte o atitudine favorabila
fata de oferta promovata prin intermediul unei campanii de telemarketing este mai mare decat
in cazul campaniei de direct-mail de:
a. Doua pana la patru ori
b. De patru pana la sase ori
c. De sase pana la opt ori
d. De opt pana la zece ori

75. Din punct de vedere al evaluarii eficientei campaniilor specifice, cel mai important avantaj
asociat marketingului direct il constituie:
a. Utilizarea unor medii de comunicare generale
b. Caracterulor sau total masurabil
c. Ratele de raspuns generate, de peste 20-30%
d. Posibilitatea de a crea mesaje cu caracter afectiv
76. Trei componente le campaniei de marketing direct care fac obiectul testarii preliminare a
acesteia sunt:
a. Oferta, formatul si creatia
b. Oferta, pretul si rata de raspuns=
c. Actualitatea bazei de date, rata de raspuns neta si cota de piata
d. Produsul, tinta campaniei si cota relativa de piata
77. In planificarea campaniilor de marketing direct sunt parcurse trei stadii esentiale. Acestea sunt:
a. Formularea obiectivelor, stabilirea actiunilor si definirea gradului de control asupra
rezultatelor
b. Recrutarea noilor clienti ai organizatiei, crearea si gestiunea bazei de date a organizatiei
si mentinerea clientilor la un nivel inalt de fidelitate fata de organizatie
c. Formularea strategiilor de marketing, definirea tacticilor de marketing direct si
identificarea tintei campaniei
d. Exploatarea bazelor de date, crearea unor mesaje interactive, desfasurarea campaniei si
evaluarea rezultatelor acesteia
78. Lista urmatoare contine un set de indicatori de eficienta ai activitatii de marketing, in general, si
de a celei de marketing direct: (1) cota de piata; (2) costul de obtinere al unei comenzi; (3)
valoarea medie a unei comenzi; (4)marimea profiturilor nete; (5) curbele de raspuns; (6)
notorietatea produselor; (7)rata de raspuns; (8) nivelul de satisfactie al consumatorilor. Patru
dintre acestia pot fi utilizati pentru analiza rezultatelor obtinute in urma unei campanii de
marketing direct. Combinatia corespunzatoare care ii cuprinde este:
a. 2-3-5-7
b. 1-4-6-8
c. 1-2-5-6
d. 3-5-7-8-
79. Trei atuuri majore pe care utilizarea bazelor de date le imprima marketingului se refera la:
a. Masurabilitatea, caracterul testabil si impersonalitatea sa
b. Masurabilitatea, selectivitatea si traditionalismul sau
c. Flexibilitatea, selectivitatea si masurabilitatea acestuia
d. Caracterul sau testabil, caracterul sau ofensiv si dinamismul acestuia
80. Trei surse interne de constituire a unei baze de date utilizabile penru proiectarea si desfasurarea
unei campanii de marketing direct sunt:
a. Fisele clientilor, datele reprezentantilor de vanzari si rapoartele de service
b. Anuarele tip “pagini nationale”, certificatele de garantie si cupoanele –raspuns
c. Registrul Cometrului, “Pagini Aurii” si “Cartea Galbena”
d. Registrul de sugestii si reclamatii, datele contabile si internetul
81. Primele inceputuri ale internetului sunt legate in anul 1969 si au avut ca obiect domeniul:
a. Stiintific
b. Politic
c. Militar
d. Economic
82. La sfarsitul anului 2000, cei mai multi utilizatori internet erau localizati in:
 a. Uniunea Europeana
b. SUA
c. Japonia
d. Federatia Rusa
83. La jumatatea anului 2000, numarul paginilor web existente pe internet era de circa:
a. 1,4 miliarde
b. 2,7 miliarde
c. 4,1 miliarde
d. 4,7 miliarde
84. Acronimul HTML, cu referire la limbajul cel mai frecvent folosit pentru a crea documente plasate
pe internet, are semnificatia:
a. HyperText Media Language
b. HyperText Markup Language
c. High Technology Media Language
d. HighTech Marketing Language
85. Rata impresionanta de crestere a site-urilor web este o expresie specifica a:
a. Selectivitatii mai bune a publicitatii on-line
b. Calitatii mai ridicate a audientei on-line
c. Flexibilitatii sporite a publicittii on-line
d. Costurilor mai scazute ale campaniilor on-line
86. Un studiu al firmei americane Jupiter Communications arata ca, la sfarsitul anului 2001, piata
mondiala a publicitatii on-line va atinge valoarea de:
a. 1 miliard dolari SUA
b. 4 miliarde dolari SUA
c. 7,7 miliarde dolari SUA
d. 10 miliarde dolari SUA
87. Unul dintre obiectivele urmarite prin intermediul publicitatii on-line se refera la:
a. Formarea atitudinii consumatorilor fata de organizatie
b. Maximizarea profiturilor organizatiei pe termen scurt
c. Crearea de notorietate pentru organizatie
d. Investigarea nevoilor consumatorilor

88. Din punct de vedere al obiectivului publicitatii on-line de creare a notorietatii organizatiei, atunci
cand este vizata o audienta specificata, obiectivul distinct al campaniei se refera la:
a. Cresterea nivelului de informare a consumatorilor
b. Cresterea nivelului de retinere a organizatiei
c. Adaptarea organizatiei la conjunctura pietei
d. Integrarea cu instrumentele marketingului “traditional”
89. In conformitate cu standardele IAB (Internet Advertising Bureau), dimensiunea (exprimata in
pixeli) a butonului patrat este de:
a. 392 x 72
b. 234 x 234
c. 468 x 80
d. 125 x 125
90. Printre elementele care apar in majoritatea mannerelor publicitare difuzate pe internet se
numara:
a. Cifra de afaceri a organizatiei, sloganul sau publicitar si fotografia managerului sau
general
b. Numele organizatiei, sloganul publicitar si pretul maxim al produsului
c. Adresa postala a organizatiei, indemnul la ratiune catre consumator si logo-ul
organizatiei
d. Numele organizatiei, un cadou gratuit oferit si principalul avantaj asociat produsului
91. Pentru evaluarea traficului creat se utilizeaza indicatorul “rata de acces” (exprimat ca pondere a
impresiilor accesate de persoanele care navigheaza pe internet). De obicei, nivelul acestui
indicator depinde de:
a. Bugetul alocat activitatii de marketing
b. Experienta web a designerului
c. Calitatea site-ului web ales ca suport
d. Rata de conversie a site-ului
92. Conform unui studiu realizat de firma americana Active Media Research, cele mai frecvente
utilizari in scop comercial ale postei electronice au fost realizate de catre firmele care vand:
a. Bunuri de consum
b. Produse de interes personal
c. Computere si articole electronice
d. Produse financiare si de investitii
93. Elementul-cheie al proiectarii unei campanii de direct e-mail il constituie:
a. Alocarea unui buget de marketing de cel putin 10.000 de dolari SUA
b. Ameliorarea atitudinii consumatorilor fata de organizatie
c. Definirea exacta a tintei de comunicatie
d. Integrarea cu alte medii de comunicare “traditionale”

94. Programele de tip web-bots reprezinta aplicatii specializate pentru:

a. Cautarea si colectarea de informatii privind adrese de posta electronica
b. Crearea si gestiunea de grupuri de discutii
c. Crearea si dezvoltarea de site-uri web
d. Difuzarea pe internet a cataloagelor virtuale
95. Componentele unui mesaj de posta electronica folosit intr-o campanie de direct e-mail sunt:
 a. Subiectul, mesajul, relatiile si instrumentul de raspuns
b. Subiectul, obiectul, clientul potential si bugetul
c. Obiectul, elementele grafice, tinta de comunicatie si relatiile
d. Obiectul, elementele de continut, relatiile si componenta anti-spamming
96. Ansamblul de consumatori efectivi sau potentiali care utilizeaza internetul pentru a schimba
informtii pe o anumita tema de interes reciproc formeaza:
a. Un grup de discutii
b. Un club virtual
c. O asociatie profesionala
d. O asociatie de marketing on-line
97. O analiza comparativa a cluburilor, ca tehnica specifica marketingului direct si a grupurilor de
discutii, ca suport al actiunilor de marketing on-line ale organizatiei, releva faptul ca:
a. Cluburile presupun o comunicatie in paln vertical in timp ce grupurile de discutii
facilizteaza discutiile interactive, in plan orizontal
b. Intrarea in club depinde exclusiv de interesul consumatorului, organizatia neputan
controla in nici un fel procesul
c. Grupurile de discutii sunt caracterizate printr-o atitudine predominant pasiva a
membrilor lor
d. Intrarea in grupurile de discutii depinde semnificativ de cumpararea produsului sau
serviciului promovat de organizatie
98. Rata de acces a unui banner publicitar se situeaza, in mod traditional, la nivelul de:
a. Sub 1%
b. 1-5%
c. 6-15%
d. 16-30%
99. Ponderea persoanelor care au vizitat un site web si au intreprins o “actiune favorabila”
organizatiei (comandandu-i produsele sau serviciile, solicitand informatii suplimentare despre
acestea, abonandu-se la newsletter-ul organizatiei etc.) este exprimata de indicatorul:
a. Rata de acces
b. Rata de conversie
c. Rata de schimb
d. Rata de impresie

100. Bannerele publicitare ale organizatiilor A, B si C au generat urmatoarele rezultate intr-o

perioada de difuzare de o saptamana: A – rata de acces 2%, rata de conversie 75%; B – rata de
acces 4%, rata de conversie 50%; C – rata de acces 3%, rata de conversie 50%. Care a fost
bannerul publicitar cel mai eficient din punct de vedere al sustinerii vanzarilor?
a. A
b. B
 c. C
d. Nici unul dintre cele trei bannere
101. Colectia de pagini web construite in raport cu o anumita strucutra predefinita si avand
ca obiective principale crearea suportului pentru realizarea comunicatiei de marketing a
organizatiei in spatiul virtual si/sau crearea platformei pentru desfasurarea comertului
electronic cu produsele si/sau serviciile organizatiei reprezinta:
a. Un mesaj e-mail transmis intr-o campanie de e-marketing
b. Un site web
c. Un catalog electronic
d. Un chiosc off-line interactiv
102. Trei elemente-cheie in alegerea unui server pentru gazduirea site-ului web al
organizatiei sunt:
a. Posibilitatea de a fi stocata cat mai multa informatie, facilitatile de urmarire a traficului,
viteza cat mai lenta de transmitere a datelor
b. Posiblitatea de a reexpedia posta electronica, posibilitatea de a stoca o cantitate medie
de informatie, cost cat mai ridicat pe megabyte-ul de informatie traficat
c. Posibilitatea de a fi stocata cat mai multa informatie, facilitatile de urmarire a
traficului, viteza cat mai rapida de transmitere a datelor
d. Posibilitatea de a nu primi posta electronica, posibilitatea de a stoca o cantitate medie
de informatie, cost minim pe megabyte-ul suplimentar de informatie traficat
103. Un exemplu de actiune de marketing on-line intreprinsa in vederea promovarii site-ului
web al organizatiei il constituie:
a. Derularea unei campanii de publicitate la televiziune
b. Derularea unei campanii de publicitate in presa scrisa
c. Desfasurarea unei campanii de direct e-mail
d. Pariciparea la un targ specializat de computere si internet
104. Un exemplu de campanie integrata de marketing on-line, presupunand utilizara
combinata a unor instrumente specifice active si pasive, este cel al unei campanii folosind
concomitent:
a. Posta electronica si grupurile de discutii
b. Publicitatea on-line si site-ul web
c. Comertul electronic si grupurile de discutii
d. Posta electronica si publicitatea on-line

105. Comunicatia de marketing on-line poate fi caracterizata ca fiind:

a. Rationala si accentuand abordarea directa a consumatorului potential
b. Eomotionala si accentuand abordarea indirecta a consumatorului potential
c. Rationala si accentuand abordarea indirecta a consumatorului potential
d. Emotionala si accentuand abordarea directa a consumatorului potential
106. Evaluarea eficientei actiunilor de marketing on-line ale organizatiei presupun
considerarea unuia dintre urmatorii indicatori:
a. Bugetul pentru cercetare-dezvoltare al organizatiei
b. Rata de raspuns generata in urma fiecarei actiuni de marketing on-line
c. Frecventa cumpararii produselor organizatiei
d. Bugetul de marketing al organizatiei
107. Rata globala de raspuns, la sfarsitul primlui trimestru al anului 2001, la actiunile de
marketing on-line ale organizatiei s-a ridicat 5%. Rata de raspuns corespunzatoare
instrumentelor de marketin folosite a fost urmatoarea: 2% pentru publicitatea on-line, 9%
pentru posta electronica si 4% pentru grupurile de discutii si 6% pentru site-ul web dezvoltat.
Concluziile care se desprind in urma evaluarii sunt:
a. Rata de raspuns globala este foarte buna, posta electronica va deveni instrumentul de
marketing on-line principal al organizatiei
b. Rata de raspuns globala este satisfacatoare, publicitatea on-line va deveni instrumentul
de marketing on-line principal al organizatiei
c. Rata de raspuns globala este foarte slaba, posta electronica si site-ul web vor deveni
instrumentele de marketing on-line principale ale organizatiei
d. Rata de raspuns globala este imposibil de evaluat, grupurile de discutii vor deveni
instrumentul de marketing on-line principal al organizatiei
108. Doua dintre serviciile specializate de marketing direct existente in oferta de servicii a
Companiei National Posta Romana la nivelul lunii mai 2001 sunt:
a. Promoplic si postmesager
b. Superpostraspuns si infadres
c. Postmesager si infadres
d. Promoplic si poststamp
109. Instrumentul folosit pentru a realiza dialogul cu consumatorul efectiv sau potential in
cadrul campaniilor active de telemarketing este:
a. Scenariul telefonic
b. Ghidul de apel telefonic
c. Ghidul de telemoderare
d. Telechestionarul autoasistat

110. Conceptul de “dezvoltare a campaniei de marketing direct” se refera la combinarea unor

elemente specifice, intr-un orizont de timp determinat, in vederea formularii si implementarii
unor strategii de comunicare directa. Aceste elemente se refera la :
a. Tinta campaniei, mediile folosite, oferta campaniei si creatia mesajului
b. Tinta campaniei, produsele promovate, canaele de distributie si difuzarea mesajului
c. Produsele, preturile, distributia si promovarea produselor organizatiei
d. Vanzarile, profiturile, cota de piata si imaginatia organizatiei
111. Una dintre strategiile de comunicatie utilizate in crearea mesajelor specifice campaniilor
de marketing direct este desemnata cu acronimul SMART. Semnificatia acestuia este
urmatoarea:
a. Specific-masurabil-abordabil-realist-la timp
b. Sursa-mesaj-atentie-raspuns-test
c. Specific-medii-atractie-relatie-la timp
d. Sursa-masurabil-atentie-reactie-test
112. Unul dintre indicatorii “productivitatii” in cazul campaniilor de telemarketing se refera
la:
a. Rata de contacte cu decidentii
b. Rata de contacte cu consumatorii potentiali
c. Rata de contacte cu consumatorii efectivi
d. Rata de contacte cu publicul-tinta
113. Penru preluarea comenzilor de produse si servicii din partea consumatorilor interesati,
solutia cea mai accesibila si mai usor de operationalizat pentru organizatie este:
a. Punerea la dispozitia consumatorilor a unei adrese de posta electronica
b. Anuntarea transmiterii cupoanelor de comanda ale produselor numai catre o casuta
postala
c. Infiintarea unei linii telefonice dedicate exclusiv preluarii “reactiilor” din partea
consumatorilor
d. Comunicarea exclusiv prin posta cu consumatorii
114. Evaluarea masurii in care clientul potential este interesat de oferta de produse si servicii
a organizatiei sau, in general, de obiectul promovarii prin intermediul campaniei de marketing
direct, poarta denumirea de operatiune de:
a. Prospectare
b. Cercetare
c. Calificare
d. Evaluare
115. Estimarile firmelor specializate in prestarea serviciilor de marketing direct referitoare la
piata marketingului direct in Romania arata ca , in 2000, dimensiunea acesteia a fost de circa:
a. 1 milion de dolari SUA
b. 8 milioane de dolari SUA
c. 15 milioane de dolari SUA
d. 30 milioane de dolari SUA
116. Una dintre diferentele dintre telemarketing (marketingul telefonic) si televanzare
(vanzarea telefonica) are in vedere faptul ca:
a. Marketingul telefonic a aparut inaintea vanzarii prin telefon
b. Telemarketingul urmareste o gama mult mai variata de obiective
c. Telemarketingul este folosit mai ales in mod independent de celelalte instrumente de
comunicare specifice marketingului direct si marketingului in general
d. Televanzarea este realizata folosind ca suport un scenariu telefonic
117. Unul dintre avantajele asociate telemarketingului este legat de:
 a.Flexibilitatea sa
b.Costul ridicat al unui contact cu consumatorul potential
c.Posibilitatea de a nu-l integra cu celelalte medii de comunicare
d.Dimensiunea unica pe care o transmite consumatorului (doar sunetul)
118. Unul dintre dezavantajele telemarketingului este legat de:
a. Impactul sau semnificativ asupra consumatorului
b. Acuratetea sa ridicata
c. Absenta unui angajament confimat din partea consumatorului (acesta exista doar
verbal)
d. Caracterul controlabil al operatiunilor de telemarketing
119. Una dintre primele incercari de introducere si utilizare a aplicatiilor telematice in sfera
marketingului directy a fost reprezentata de:
a. Dezvoltarea retelei Minitel in Franta
b. Dezvoltarea internetului
c. Cresterea gradului de dotare cu calculatoare personale
d. Crearea programelor de teletext ale diferitelor posturi de televiziune
120. Printre numele cele mai importante activand in vanzarea prin corespondenta in Europa
se numara:
a. Montogomery Ward, Sear Roebuck si JC Penney
b. Neckermann, Quelle si Trois Suisses
c. TV Shop, Home Shopping Network si Cash TV
d. Amazon, Barnes and Nobles si WalMart

Metoda RFM

Metoda RFM este una din cele mai utilizate modalităţi de evaluare a bazelor de date ale
firmelor care desfăşoară acţiuni de marketing direct. Denumirea metodei ţine de semnificaţia, în
limba engleză, a acronimului RFM – Recency (recenţă – data ultimei cumpărări), Frequency
(frecvenţă – numărul cumpărărilor efectuate în perioada analizată, de obicei, în ultimele 12 luni)
şi Money (bani – valoarea cumpărărilor în perioada analizată). Semnificaţia acronimului este
similară şi în limba franceză – Recence, Frequence, Montant. Potrivit acestei metode, fiecare
client existent în baza de date va fi evaluat utilizând următorul sistem de punctaj:
a)recenţa – va fi evaluată acordându-se 24 puncte (pentru cumpărarea cea mai recentă, efectuată
în ultimele 3 luni), 12 puncte (cea mai recentă cumpărare efectuată în ultimele 4 – 6 luni), 6
puncte (ultima cumpărare efectuată în ultimele 7 – 9 luni) şi 3 puncte (ultima cumpărare
efectuată în ultimele 10 – 12 luni);
b)frecvenţa – va fi evaluată acordându-se câte 4 puncte pentru fiecare cumpărare efectuată în
perioada analizată (ultimele 12 luni);
c)valoarea cumpărărilor – va fi evaluată prin acordarea unui număr de puncte echivalent cu
10% din această valoare, dar nu mai mult de 9 puncte.
Metoda FRAT a fost creată de Robert Kestnbaum, unul dintre cei mai cunoscuţi specialişti, pe
plan internaţional, în domeniul bazelor de date specifice marketingului direct. El a pornit, în
dezvoltarea
acesteia, de la metoda clasică RFM, pe care a extins-o prin integrarea unei variabile calitative –
tipul de
produs sau serviciu cumpărat.
Semnificaţia iniţialelor FRAT îşi are originea în termenii „Frequency” (frecvenţa efectuării
cumpărărilor, considerată de Kestnbaum ca fiind cea mai importantă variabilă), „Recency”
(recenţa –
data ultimei cumpărări), „Amount of Money” (suma sau valoarea monetară a cumpărărilor
efectuate de
clienţi în perioada analizată) şi „Type of product” (tipul produsului sau serviciului cumpărat de
către
clienţi).
Kestnbaum a dezvoltat metoda RFM prin includerea variabilei calitative „tipul produsului
(serviciului) cumpărat” pornind de la presupunerea că un client al unei firme va fi predispus să
cumpere
ceea ce cumpără, de obicei, în prezent. În consecinţă, în proiectarea viitoarei campanii de
marketing
direct, una dintre cerinţele specifice acesteia va avea în vedere orientarea înspre acele segmente
de
clienţi care au efectuat în perioada precedentă un anumit tip de cumpărări în raport cu produsele
şi/sau
serviciile cumpărate, frecvenţa cumpărărilor sau recenţa acestora.

Scoring-ul reprezintă o tehnică de evaluare a bazei de date specifice marketingului direct

constând
în acordarea unui punctaj specific fiecărui segment al acesteia în funţie de probabilitatea de
reacţie
asociată clienţilor potenţiali care îl compun. Principiul care stă la baza metodei afirmă că cu cât
asemănarea dintre un client potenţial şi unul efectiv este mai mare, cu atât primul are şanse mai
mari să
devină, la rândul său, client efectiv.
Utilizarea scoring-ului presupune parcurgerea următoarelor etape:
a) determinarea variabilelor de referinţă cu care se va realiza segmentarea bazei de date a
companiei şi,
ulterior, analiza eficienţei acesteia la nivelul fiecărui segment de clienţi potenţiali;
b) acordarea unor punctaje specifice fiecărui segment şi calcularea scorurilor asociate
segmentelor de
clienţi potenţiali;
c) clasificarea segmentelor de clienţi potenţiali în raport cu scorurile asociate acestora;
2
d) selecţia viitoarelor segmente ţintă de clienţi potenţiali pentru campaniile de marketing direct
proiectate
şi realizate ulterior.
Raspunsuri

1 C 9 B 17 D 25 C 33 B 41 C 49 A 57 C
2 C 10 A 18 C 26 D 34 C 42 B 50 A 58 A
3 B 11 C 19 C 27 B 35 C 43 C 51 A 59 C
4 B 12 D 20 B 28 B 36 A 44 B 52 C 60 C
5 D 13 D 21 C 29 A 37 C 45 C 53 C 61 D
6 A 14 C 22 B 30 A 38 C 46 C 54 B 62 B
7 C 15 A 23 A 31 B 39 C 47 C 55 A 63 C
8 D 16 B 24 C 32 C 40 D 48 B 56 A 64 A
65 B 72 C 79 C 86 A 93 C 100 B 107 A 114 C
66 A 73 A 80 A 87 C 94 A 101 B 108 C 115 C
67 B 74 B 81 C 88 B 95 A 102 C 109 C 116 B
68 A 75 B 82 B 89 D 96 A 103 C 110 A 117 A
69 A 76 A 83 B 90 D 97 A 104 A 111 A 118 C
70 B 77 A 84 B 91 C 98 B 105 A 112 A 119 A
71 A 78 A 85 A 92 A 99 B 106 B 113 C 120 B