Tema 4 1.Mixul de marketing direct cuprinde elemente privind: a) baza de date, oferta, comunicare i logistica; 2.

Mixul de marketing a fost formulat pentru prima oar de: c) Neil Borden; 3. Componenta mixului de marketing direct care reprezint o sintez a tuturor componentelor mixului de marketing tradiional este: a)oferta; 4. Succesul de ansamblu al unei campanii de marketing direct este determinat de utilizarea componentelor mixului n diferite proporii: c)comunicare n proporie de 20%, oferta 40%, baza de date 40%; 5. Premisele utilizrii bazelor de date n marketingul direct sunt: e)creterea gradului de penetrare al tehnologiei informatice n cadrul organizaiei. 6. O baza de date conine informaii grupate n: d)date pentru identificare, pentru construirea profilului, tranzacionale, privind campaniile de marketing direct, alte date; 7. Kompass Romnia deine o baz de date n care figureaz: c)30 000 companii i 500 000 produse/servicii; 8. Sursele externe utilizate n crearea bazelor de date sunt delimitate dup gradul de specializare n surse: surse specializate i surse nespecializate

9. Dou surse interne de constituire a unei baze de date utilizabile n proiectarea i

desfurarea unei campanii de marketing direct sunt: Fiele clienilor i datele reprezentanilor de vnzri; 10. Acronimul RFM utilizat pentru a descrie o metod de analiz a bazelor de date n marketingul direct are semnificaia urmtoare Recen Frecven valoare Monetar; 11. n analiza unei baze de date cuprinznd clieni efectivi ai unei firme, desfurat la 1 martie 2010 au fost identificai 4 clieni avnd caracteristicile: d) 2143; 12. Acronimul FRAT utilizat n descrierea unei metode de analiz a bazelor de date din marketingul direct provine de la: d) Frecven Recen sumA Tip de produs; 13. Metoda FRAT, o dezvoltare a metodei RFM, utilizat pentru analiza bazelor de date n marketingul direct, a fost creat de: d) R. Kestnbaum; 14. Clienii unei organizaii pot fi: clieni fideli, sensibili i VIP; 15. Utilizarea bazei de date se realizeaz pentru categoriile de consumatori ai organizaiei: 1

a) consumatori poteniali, noi, n cretere i consumatori maturi ai firmei; 16. Oferta integreaz: a) caracteristicile produsului, elementele comerciale, financiare i promoionale asociate cumprrii; 17. Modalitatea de elaborare a unei oferte n marketingul direct conform creia i se expediaz produse pn n momentul n care acesta notific organizaia c nu dorete s le mai primeasc se numete: opiunea negativ; 18. Activitatea de identificare i eliminare din baza de date a unei firme a elementelor cu caracter repetitiv referitoare la clienii efectivi sau poteniali ai firmei se numete: deduplicarea bazei de date; 19. Suportul operaional al campaniilor de marketing direct este constituit din: crearea, gestiunea i utilizarea unei baze de date.

20. Comunicarea direct are ca suport implementarea principiului AIDA, conform cruia clientul potenial parcurge urmtoarele stadii:
a)atenie interes dorin aciune;

21. Obiectivul urmrit prin aciunile comunicaionale cu rspuns direct, indiferent de

mediul de comunicare utilizat, proiectate pentru a finaliza o tranzacie este de a: genera comenzi directe pentru un produs 22. Obiectivul urmrit prin aciunile comunicaionale cu rspuns direct, indiferent de mediul de comunicare utilizat, menite s genereze interesul fa de un produs sau serviciu oferind i informaii suplimentare clientului potenial despre acesta este de a: a) pregti vnzarea unui produs 23. Obiectivul urmrit prin aciunile comunicaionale cu rspuns direct, indiferent de mediul de comunicare utilizat, menite s motiveze clientul potenial s viziteze un punct de vnzare pentru a cumpra produsul sau serviciul promovat este de a : crea trafic la punctele de vnzare ale produsului 24. Elementul de marcare utilizat pentru identificarea unui client efectiv sau potenial al organizaiei n cadrul bazei de date a acesteia este: b) codul clientului 25. Atuurile bazelor de date utilizate n activitatea de marketing direct a organizaiei sunt: c) flexibilitatea, selectivitatea i msurabilitatea 26. Operaiunile de verificare a concordanei dintre coninutul informaional nregistrat al bazei de date i caracteristicile prezente ale clienilor efectivi sau poteniali ai organizaiei, inclui n baza sa de date, fac parte din categoria generic a activitilor de: actualizare a bazei de date27. Ansamblu de consumatori efectivi sau poteniali care utilizeaz Internetul pentru a schimba informaii pe o anumit tem de interes reciproc formeaz: a) un grup de discuii tema 5

1. Strategia exclusiv n contextul mark etingului direct este o alternativ strategic a organizaiei selectat dup criteriul: b) publicul vizat prin campania de marketing direct
2

2. Din punct de vedere al ciclului de via al produselor sau

organizaiilor care fac obiectul campaniilor de marketing direct, strategiile de marketing direct pot fi grupate n: c) strategii de lansare, strategii de cretere, strategii de maturitate i strategii de declin 3. Din punct de vedere al evalurii eficienei u nui plan de marketing direct, cel mai important avantaj asociat marketingului direct l constituie: e) utilizarea unor medii de comunicare specifice marketingului direct 4. Strategia asociativ practicat de organizaia de marketing direct urmrete: d) crearea unei oferte bine articul ate de mai muli productori, orientate spre un public bine identificat 5. Integrarea marketingului direct n activitatea organizaiei se realizeaz printr-un proces format din etapele: c) integrarea conceptual, operaional i organizaional 6. Relaia dintre strategia de marketing direct i strategia de marketing a organizaiei este de tipul: a) parte la ntreg, cnd strategia de marketing direct este o component a strategiei globale de marketing 7. Analiza mediului de marketing reprezint: a) o component a planului de marketing direct 8. Un punct tare al unei organizaii care i planific activiti de marketing direct l constituie a) nivelul superior de pregtire a personalului n domeniul marketingului direct 9. Obiectivele planului de marketing direct cuprind: d) obiective de afaceri, obiective de marketing, obiective de comunicare, obiective de marketing direct 10. Principalele categorii de activiti de marketing direct se refer la: b) mbuntirea activitii reelei de distribuie a organizaiei 11. Integrarea organizaional a marketingului direct presupune: d) crearea unei structuri organizatorice care concentreaz toate activitile de marketing direct ntr-un compartiment specializat 12. Printre criteriile de delimitare a strategiilor de marketing direct nu se include : d) cota de pia a organizaiei. 13. inta planului de marketing direct se definete dup criterii: e) toate criteriile amintite sunt corecte. 14. Strategia de contact din planul de marketing direct permite a) atingerea obiectivelor de marketing direct folosind mediile de comunicare 15. Participarea n cadrul unei aciuni social -politice poate reprezenta pentru o organizaie:

tema 6 1. Atragerea ateniei clientului potenial ctre coninutul scrisorii se realizeaz n scrisoarea publicitar cu rspuns direct prin: Stimularea clientului potenial spre o aciune dorit de organizaie se realizeaz n scrisoarea publicitar cu rspuns direct prin:

2.

3.

Ansamblul aciunilor de comunicare cu rspuns direct realizate prin intermediul potei sau al altor servicii similare de expediere folosind materiale promoionale specifice formeaz coninutul campaniei de: a) vnzare prin coresponden 4. Ansamblul aciunilor de comunicare cu rspuns direct realizate prin intermediul canalelor de TV n vederea vnzrii imediate a unui produs sau serviciu, identificrii unui client potenial sau crerii de trafic la punctele de vnzare corespunde campaniilor de: telemarketing 5. Coninutul standard al unui pachet expediat consumatorilor efectivi/poteniali de ctre organizaie cuprinde: plicul purttor scrisoarea publicitar cu rspuns direct materialul promoional tiprit cu rspuns direct instrumentul de rspuns plicul pentru rspuns 6. Instrumentul folosit n promovarea produselor unei organizaii care desfoar campanii de vnzare prin coresponden se numete: 7.Precizai care firm internaional de vnzare pe baz de catalog este deja prezent n Romnia: 8.Printre firmele cele mai importante activnd n vnzarea prin coresponden n Europa se numer: 9.Cataloagele utilizate n VPC sunt de mai multe tipuri: 10.Campaniile de marketing telefonic sunt 11.Un avantaj asociat telemarketingului se refer la: 12.Un dezavantaj al telemarketingului este legat de: 13.O diferen ntre telemarketing i vnzarea telefonic are n vedere 14.Telemarketingul include toate aciunile cu rspuns direct:

15. Pentru mai buna organizare a campaniilor de marketing telefonic, organizaia i creeaz, atunci cnd dispune de posibilitile adecavte, o structur specializat care se numete:

16. Pentru a crete rata de rspuns prin intermediul unei campanii de direct-mail, organizaia poate recurge la: 17. Un exemplu de aciune de marketing on-line pentru promovarea site-ului web al organizaiei l constituie 18. Instrumentul utilizat pentru a realiza dialogul cu consumatorul efectiv/potenial n cadrul campaniei active de telemarketing este: 19. Numrul de telefon gratuit pus la dispoziia clienilor efectivi sau poteniali ai organizaiei n vederea prelurii comenzilor directe sau a solicitrilor de informaii din partea acestora este desemnat n oferta de servicii specifice operatorilor de telecomunicaii din rile europene ca 20. Campaniile active de telemarketing presupun ca organizaia

Yves Rocher France Paris, 10 decembrie 2009 Stimat Doamn IOANA POPESCU, n decembrie, odat cu ncheierea acestui an, srbtorim festivalul celor mai bune cumprturi la Yves Rocher i momentul ideal pentru a comanda toate produsele de frumusee preferate la cel mai bun pre al anului! Beneficiai de reduceri excepionale de pn la 50% la peste 150 de produse pe care le vei gsi pe plana mare cu timbre. Alegei, spre exemplu, produsul Crem ultra-mat de zi pentru tenul gras i mixt la preul de 26 RON n loc de 52 RON! De asemenea, n aceast ofert Yves Rocher are plcerea de a v invita s descoperii noua gam de produse: Cure Solutions mpotriva Oboselii i Cure Solutions Anti- Agresiuni. Aceste produse, adevrate inovaii tiinifice, au fost create pentru combaterea cauzelor ce determin mbtrnirea pielii, cauze legate de mediul nconjurtor i stilul de via. Astfel, spre exemplu, Serul Protector Anti-Oxidant cu aciune timp de 24 de ore, mbogit cu Peptide de Moringa, protejeaz pielea mpotriva oxidrii determinate de radicalii liberi i formeaz o barier mpotriva particulelor poluante. Cu ocazia lansrii acestei game, v propunem acest produs la preul de 100 RON n loc de 140 RON! ncercai-l fr ntrziere! i, n plus, tot n aceast lun, pentru c este luna celor mai bune cumprturi, v-am

pregtit o ofert personalizat pentru produsul dvs. preferat, pe care l putei achiziiona n 2 exemplare la pre de 1. Spre exemplu, Secrets dEssences Tendre Jasmin Ap de parfum n exclusivitate n 2 exemplare, pentru doar 200 RON, n loc de 400 nRON! n aceast lun v propunem s descoperii Setul Cure Solutions pentru 7 zile compus din Ser Protector Anti-Oxidant 24 de ore flacon 7 ml i Masca Flash flacon 15 ml. ncercai-l, nu cost dect 20 RON! Drept mulumire pentru comanda dumneavoastr de produse de minim 49 RON Yves Rocher V OFER pledul Happy Flower ! Acest pled n culoarea maro, de mari dimensiuni, catifelat i confortabil v ofer adevrate momente de rsfAfar ninge? Ce mai conteaz?! E o plcere s privii fulgii de zpad nvluit de catifelare, confort i cldur Verificai repede cartoneta ataat pentru a afla dac vei primi acest pledminunat! Dezlipii stickerul de pe cartonet, lipii-l n spaiul special prevzut pe Bonul de Comand i trimitei-ni-l ct mai repede! i surprizele noastre nu se opresc aici V mulumim pentru comanda Dumneavoastr rapid i v oferim nc o surpriz! Redescoperii plcerea de a scrie cuvinte dulci graie acestui set de 2 pixuri ales special pentru Dumneavoastr ce conine: un pix i un creion cu min i radier integrate. Un etui perfect asociat pentru cele 2 pixuri, ce se nchide printr-un nur delicat din satin. V dorim s avei parte de cele mai interesante descoperiri ale noutilor dedicate frumuseii Dvs. i s profitai de cele mai bune cumprturi la Yves Rocher! Cu prietenie, Jane Morin, Director Relaii cu Clienii

1. Definii conceptul de comunicare i explicai un model de comunicare, la alegere. n plan conceptual comunicarea direct forma de comunicare n care informaiile sunt adresate direct i interactiv, la distan, sub forma unor mesaje specifice, avnd un caracter personalizat, unei audiene specifice, n vederea stimulrii unei reacii imediate din partea acesteia Modelul lui Lasswell Cine? Spune ce? Folosind ce canal? Cui? Cu ce scop? Mesaj Mesaj Emitor ------- Canal -------- Receptor

2.Explicai funciile comunicrii i analizai cteva tipuri de comunicare.

1. funcia instrumental instrumentul prin care se ating de iniiatorul comunicrii anumite obiective sau rezultate; 2. funcia de control mijlocul care permite iniiatorului s influeneze comportamentul destinatarului vizat; 3. funcia informaional permite obinerea de informaii despre un anumit aspect sau explicarea coninutului acestuia; 4. funcia de exprimare mijlocul prin care se exprim idei i sentimente unei entiti; 5. funcia social permite integrarea i participarea entitii n cadrul unei structuri sociale, economice, culturale sau politice; 6. funcia de reducere a temerilor uureaz gsirea modalitilor de intrare sau ieirea din diferite situaii problem; 7. funcia de stimulare permite obinerea unei atitudini favorabile concretizate ntr-o reacie rapid i consistent din partea audienei; 8. funcia de determinare de rol reprezint, uneori, modalitatea de asumare a unei anumite reacii, n situaii date.

3.Exemplificai trsturile comunicrii directe i ncercai s stabilii legtura acesteia cu marketingul direct. Comunicarea direct: este... direct presupune o distan fizic ntre parteneri este personalizat este interactiv stimuleaz o reacie imediat din partea consumatorului tema 2

1.Descriei evoluia marketingului direct i precizai cnd i unde s-a utilizat pentru prima dat termenul de marketing direct
Exist referitor la originile MD puncte diferite de vedere: A) Europa Evului Mediu i a Renaterii prin cataloagele aprute dup descoperirea tipografului de ctre Gutenberg B) Secolul al XIX-lea, n SUA , practicat de fermierii izolai i de colonitii care apelau la comenzile prin pot A) Veneia, 1498 primul catalog n accepiunea actual a termenului este dezvoltat i folosit de ctre Aldus Manutius (Teobaldo Manucci, 1449 - 1515), una dintre figurile remarcabile ale vremii editor, tipograf, om de afaceri i om de tiin B) 1744 Benjamin Franklin (primul tipograf important din America colonial) a publicat un catalog cu aproape 600 de volume din mai multe domenii Termenul de marketing direct a fost utilizat pentru prima oar la 1 octombrie 1961 de ctre Lester Wunderman ntr-un discurs inut la Clubul de Marketing Direct din New York

2.Explicai trsturile marketingului direct.

1. - aciunea - o reacie printr-o aciune imediat; -msurabilitatea - eforturile ntreprinse se pot msura prin numrul de rspunsuri primite pn la cumprarea propriu-zis; - flexibilitatea - complexitatea acestuia, permindu-i s fie folosit ca un sprijin n aciunile de publicitate sau de promovare a vnzrilor sau ca mijloc independent, de sine stttor; - versatilitatea- punerea n practic a unei game variate de mesaje, scrisori, formate, imagini, n conformitate cu reglementrile legale; - selectivitatea- o segmentare foarte precis, specific; - personalizarea- individualizarea mesajelor trimise clienilor; - confidenialitatea -coninutul mesajelor care sunt primite de segmente de clieni cunoscute doar de firma n cauz (nu i de concuren) i prin primirea personal a mesajelor; - persuasivitatea i eficiena- reduce risipa de bani, timp i energie

3.Argumentai necesitatea existenei organismelor internaionale i naionale de marketing direct

tema 3 misiunea FEDMA este de a proteja, promova i informa despre industria marketingului direct n Europa

1. Caracterizai consumul din Romnia dup 1990.

Principalele reele de retail alimentar n Romnia Carrefour (2001) Cora (2003) Luois Delhaize Interex (2003)- Intermarche PIC (2004) Kaufland (2005)- Lidl&Schwartz Auchan (2006) MGV Distri Hiper real,- (2006) Metro Group

21 magazine (2008) 3 11 5 41 7 20 38 18 21 (Artima) 40 (include i La Formi) 20 69 51 71 din Money Express

Billa (1999)- Rewe SPAR (2006)- Spar international Carrefour ExpressMega Image (1991)- Louis Delhaize miniMAX Discount (2005) Plus Discount (2005) Tengelmann Group Profi (2000)- L.Delhaize Penny Market (2005)- Rewe

nr.78/2008

2. Precizai efectele implementrii marilor lanuri de magazine n Romnia.

Pozitive: apariia de noi locuri de munc; calificarea superioar a personalului angajat; 8

 salarii peste media naional avantaje productorilor locali de mrfuri; colectarea mai rapid i mai sigur a impozitelor Negative: formele tradiionale de comer romnesc pierd n continuare n faa formelor moderne de comer aduse din afar; apariia unei competiii la limita legii pentru firmele romneti; plasarea surplusului din rile de origine ale marilor lanuri comerciale n Romnia i dezavantajarea industriei i agriculturii romneti; generalizarea marilor concentrri comerciale transnaionale

3.Analizai comparativ diferite tipuri de magazine existente n comerul cu amnuntul romnesc.

3. Precizai i explicai principalele servicii de marketing direct oferite de Pota Romn.

Serviciile oferite de Pota Romn sunt grupate n: servicii tradiionale, servicii de marketing direct i servicii auxiliare. Postmesager- asigur distribuirea de imprimate publicitare fr adres, sub form de foi volante, brouri, pliante, cri, cataloage, ziare i reviste publicate n Romnia, probe sau eantioane de mrfuri fr valoare comercial, CD-uri, dischete, casete la orice adres din ar pe care expeditorul nu trebuie s o menioneze Postmesager Plus- expedierea acelorai categorii de imprimate ca la serviciul anterior, anumitor segmente de destinatari de ctre beneficiarul serviciului, utilizatorul serviciului dnd instruciuni specifice de distribuie a materialelor promoionale Infadres- permite beneficiarului serviciului s expedieze trimiteri adresate, personalizate, cu precizarea numelui i adresei destinatarilor Coresponden Rspuns- asigur expeditorilor primirea de rspunsuri la corespondena expediat de acetia, cu ncasarea taxelor la destinaie Coresponden Comercial Rspuns Internaional- dezvoltare a serviciului Coresponden rspuns prin extinderea ariei la pieele internaionale. Promoplic -promovarea organizaiei, a produselor i serviciilor oferite de aceasta prin tiprirea unor imagini sau a unor elemente grafice, alese de ctre beneficiarul serviciului, pe plicuri sau cri potale Postafi- asigur efectuarea de reclam n incinta oficiilor potale prin expunere de afie publicitare sau panouri cu afiaj electronic.

4. Prezentai activitatea i poziia pe piaa romneasc a unei firme de telecomunicaii.

In aprilie 1998 e infiintata Romania Data System(RDS), companie ce apartinea grupului si care este specializata in transmisii de date si Internet; in prezent este lider al pietei de profil din Romania. In aprilie 2000 este initiat proiectul de construire a unei retele de fibra optica (4200 km) care a devenit functional la nivel national. Incepand cu anul 2001, grupul RCS&RDS achizitioneaza diferite operatii de mici dimensiuni din mai multe orase ale tarii pentru ca in prezent sa fie lider in domeniu. De la acesta data incepe o diversificare a produselor introduse pe piata prin aparitia, pe rand, a Cable Link (internet prin cablu TV), RDS.Tel (serviciu de telefonie), Digi TV( televiziune digitala) etc.

In 26 aprilie 2005 companiile RCS si RDS au fuzionat sub denumirea de RCS & RDS, ca urmare a absorbirii RDS de catre RCS. Motivele principale au fost o mai buna exploatare a infrastructurilor celor doua companii si reducerea costurilor de operare si administrare a retelelor.In prezent RCS & RDS are peste 200 de puncte de prezenta in majoritatea oraselor din Romania. Serviciile RDS&RCS sunt disponibile in toate cele 41 de resedinte de judet. Compania RCS & RDS este prezenta inca din anul 1998 in Ungaria si incepand cu anul 1999 in Slovacia oferind in acest moment servicii de televiziune prin cablu, Internet si telefonie fixa. In prezent (martie 2008), RCS & RDS are operatiuni in Ungaria, Slovacia, Serbia, Cehia, Croatia si in Moldova. Principalul actionar este Cable Communications Systems din Olanda, cu 94,15%, al carui actionar majoritar este omul de afaceri Zoltan Teszari Domeniul de activitate al societatii, consta in oferirea de servicii complete de telecomunicatii (televiziune+internet+telefonie) adaptate atat nevoilor persoanelor fizice, cat si persoanelor juridice.Serviciile RCS&RDS: - DIGI Tv, Televiziune prin cablu si televiziune digitala prin satelit;DIGI net, Acces internet pentru acasa, acces internet si comunictii de date pentru companii;DIGI tel, Telefonie fixa; - DIGI mobil, Telefonie mobila; Definirea pietei vizate. Intr-un domeniu in care sunt zilnic tranzactionate sume importante de bani si unde securitatea trebuie sa se ridice la standarde maxime, sistemul de comunicatii reprezinta un element vital. Pentru ca ofera o solutie profesionala de comunicatie care include toate categoriile de servicii( acces internet si comunicatii de date, telefonie fixa si mobila si servicii de continut) oriunde la nivel national, compania Rds & Rcs isi propune sa intervina pe piata financiar-bancara. Identificarea clientilor potentiali. Din multitudinea institutiilor din sectorul bancar au fost vizate un numar, nu foarte mare, de banci care sa alcatuiasca lista potentialilor clienti si anume: ABN-AMRO Bank Romania, Alpha Bank Romania, ATE Bank Romania, C.R. FIRENZE ROMANIA S.A, Citibank Romania, EGNATIA BANK ROMANIA, Emporiki Bank Romania, LIBRA BANK Romania, Millenium Bank - Romania, OTP Bank Romania, Piraeus Bank Romania, ProCredit Bank Romania, MKB ROMEXTERRA BANK, INTENSA SANPAOLO Bank Romania.

5. Explicai legtura dintre dezvoltarea Internetului n Romnia i activitatea de marketing direct.

Momentul debutului Internetului n Romnia a fost anul 1993, cnd existau doar 15 calculatoare conectate la Internet n Romnia, Internetul se afl n faza de lansare avnd un rat de penetrare de peste 33% fa de 87,8% din totalul populaiei (Olanda), Suedia (77, 3%), Portugalia (73,1%), Canada i SUA (70,9%) Un studiu realizat de CURS n perioada 8-16 aprilie 2009, 43% din romnii peste 18 ani folosesc Internetul, iar la nivel general procentul este ridicat considerabil de segmentul utilizatorilor n vrst de 12-18 ani. Din totalul utilizatorilor, peste 40% au o conexiune de internet acas, peste 33% au internet prin cablu, 11% prin modem/telefon, 1% folosesc o conexiune wireless, n timp ce 15% prefer s navigeze online dela serviciu, 5% de la 10

coal, 3% de la Internet cafe, 8% de la prieteni i rude i doar 2% folosesc alte mprejurri. Internauii romni folosesc zilnic Internetul pentru Mesagerie Instant (26%), email (21%), hri online (7%), telefonie prin Internet (5%).

Tema 4 1.Precizai contribuia fiecrei componente a mixului de marketing direct baza de date: ansamblul datelor structurate n raport cu diferite criterii referitoare la clienii efectivi i poteniali ai organizaiei oferta: sintez a tuturor componentelor mixului de marketing tradiional incluznd att elemente referitoare la produs i pre (semnificativ evideniate), ct i la distribuie i comunicare comunicarea: se difereniaz semnificativ de componenta specific mixului de marketing tradiional prin prisma manierei de implementare i n raport cu caracteristicile comunicrii directe logistica: vizeaz asigurarea suportului tranzacional al campaniilor de marketing direct i activitile asociate componentei relaionale a acestora (gestionarea reaciilor) 2.Exemplificai diferite tipuri de oferte utilizate n marketingul direct. oferirea de informaii gratuite sau a unor mostre gratuite (n marketingul direct trebuie s conin instrumente specifice de rspuns (trimiterea unui cupon-rspuns pentru a comanda produsul, un numr de telefon pus la dispoziie, adresa de e-mail oferirea unei perioade de prob (editura Readers Digest practic o astfel de ofert ) practicarea unei durate-limit de valabilitate a ofertei (Clientul poate achiziiona un anumit produs beneficiind de avantaje suplimentare sau de anumite premii i cadouri pn la o limit precizat explicit n cadrul ofertei campaniei de marketing direct ) ofertele de tip da-nu (Clientul potenial primete dou instrumente de rspuns: da, doresc s cumpr produsul i nu, nu doresc s cumpr produsulde ex., editurile care vnd cri prin pot ) oferta vino cu un prieten! (la asigurri) oferta bazat pe reducerea preului de vnzare (cnd clientul potenial are o imagine clar a preului de cumprare al produsului i cnd acest pre este unul destul de ridicat 3.Precizai categoriile de informaii dintr-o baz de date utilizat ntr-o campanie de marketing direct adresat consumatorilor individuali pentru vnzarea de cri SF/ plante decorative de interior/produse cosmetice pentru brbai date pentru identificarea consumatorului date pentru construirea profilului consumatorului date tranzacionale date privind proiectarea campaniilor de marketing direct alte date 4. Analizai comparativ informaiile dintr-o baz de date care vizeaz consumatorii individuali cu cele dintr-o baz de date utilizat pentru consumatorii organizaionali Consumatori Consumatori Tipuri de date individuali organizaionali Nume i prenume, titlu Denumire, sediu,nr. Date de identificare profesional sau social, tel.fix, mobil, fax, tel.fix sau mobil, email persoane de contact,

11

Date de profil

Regiune, vrst, sex, stare civil, profesie, pregtire, ocupaie, venituri, stil de via, frecvena cumprrii Datele cumprrile produselor, valoarea, service Tipuri de ofert, medii comunicare, suport logistic Nume i prenume so/soie, nr.copii, vrsta copiilor, tip locuin, client VIPsensibil-fidel

Regiune, regim juridic, form de proprietate, domeniu de activitate(cod CAEN), CA, profit, nr. angajai, stil mangement, frecvena cumprrii unor produse Datele cumprrile produselor, valoarea, service Tipuri de ofert, medii comunicare, suport logistic Relaii cu membrii comunitii de afaceri, tip client VIP-sensibilfidel

Date tranzacionale

Date de proiectare

Alte date

5.Evideniai diferenele dintre comunicarea tradiional i cea din marketingul direct. 6. Precizai mediile utilizate n mod tradiional/mediile viitorului n marketingul direct. medii specifice (pota, telefonul, mediile i suporturile telematice, internetul) medii tradiionale (presa, radioul, televiziunea, publicitatea exterioar) tema5

1. Precizai etapele procesului de integrare a marketingului direct n activitatea unei organizaii. Etape: nelegerea conceptului de marketing direct i diferenierea lui de alte activiti asemntoare folosirea parial sau n mod deformat a tehnicilor i instrumentelor specifice de marketing direct desfurarea prin intermediul unor campanii de marketing direct a unor activiti de comunicare direct, la distan, personalizate, interactive, msurabile i care s vizeze obinerea unor reacii imediate din partea consumatorilor efectivi sau poteniali. 1. Integrarea conceptual a marketingului direct n cadrul organizaieipresupune adoptarea unei atitudini deschise, favorabile a organizaiei fa de activitile de proiectare i implementare a campaniilor de marketing direct 2. Integrarea operaional a marketingului direct - presupune analiza zonelor de activitate cu care organizaia vine n contact

12

 3. Integrarea organizaional a marketingului direct - crearea unei structuri organizatorice care concentreaz toate activitile de marketing direct ntr-un compartiment specializat 2. Delimitai strategiile de marketing direct dup diferite criterii. Obiective Public Segmente Poziionare Continuitate urmrite vizat abordate St.generrii exclusiv Consumatori independent Permanent de comenzi individuali directe St. selectiv Consumatori difereniat Periodic pregtirii organizaionali vnzrilor St. crerii extensiv Ambele asociativ ocazional de trafic segmente Natura suportului Integrare cu marketing clasic Resurse interne Mk direct individual Resurse externe Mk direct independent Ambele categorii Mk direct de resurse integrat Baze de Medii de date comunicare Ciclul de Suport via logistic

Baze de Specifice lansare flexibil date interne Baze de Tradiionale cretere tradiional date externe Ambele Medii specifice i Maturitate categorii tradiionale Declin de baze

2. Precizai etapele unui plan de marketing direct.

1. - analiza mediului de marketing al organizaiei obiectivele planului de marketing direct 2. - inta vizat prin planul de marketing direct 3. - strategia de marketing direct 4. - strategia de contact 5. - bugetul planului 6. - elementele de coordonare, control i evaluare

13