Motto: Odată ce aţi decis cum vreţi să arate viitorul, trebuie

să creaţi instrumentele necesare pentru a ajunge acolo

Sergio Zyman

Tema 4: MIXUL DE
MARKETING
DIRECT
Obiective
După parcurgerea acestui capitol veţi fi capabili să:
- definiţi conceptul de mix de marketing direct;
- evidenţiaţi specificul mixului de marketing direct comparativ cu mixul tradiţional de marketing;
- exemplificaţi categoriile de informaţii existente într-o bază de date;
- precizaţi şi să exemplifice principalele tipuri de oferte în marketingul direct;
- distingeţi diferitele tipuri de medii utilizate în comunicare de marketing direct;
- identificaţi legătura dintre logistică şi marketingul direct.
Concepte-cheie: mix de marketing direct, bază de date, ofertă în mixul de marketing direct, medii de
comunicare în marketing direct, logistică în marketing direct.

A. Întrebări de aprofundare:
1. Precizaţi contribuţia fiecărei componente a mixului de marketing direct.
2. Exemplificaţi diferite tipuri de oferte utilizate în marketingul direct.
3. Precizaţi categoriile de informaţii dintr-o bază de date utilizată într-o
campanie de marketing direct adresată consumatorilor individuali pentru
vânzarea de cărţi SF/ plante decorative de interior/produse cosmetice pentru
bărbaţi.
4. Analizaţi comparativ informaţiile dintr-o bază de date care vizează
consumatorii individuali cu cele dintr-o bază de date utilizată pentru
consumatorii organizaţionali.
5. Evidenţiaţi diferenţele dintre comunicarea tradiţională şi cea din marketingul
direct.
6. Precizaţi mediile utilizate în mod tradiţional/mediile viitorului în marketingul
direct.

B. Teste grilă
1. Mixul de marketing direct cuprinde elemente privind:
a) baza de date, oferta, comunicare şi logistica;
b) produs, preţ, distribuţie şi promovare;
c) produse, preţuri, pieţe şi promovare;
d) baza de date, pieţe-ţintă, consumatori vizaţi şi logistică;
e) baza de date, comunicare, pieţe-ţintă şi logistică.
2. Mixul de marketing a fost formulat pentru prima oară de:
a) Francis Gilbert;
b) Philip Kotler;

1
 c) Neil Borden;
d) E.J. McCarthy;
e) Michel de Chollet.
3. Componenta mixului de marketing direct care reprezintă o sinteză a
tuturor componentelor mixului de marketing tradiţional este:
a) baza de date;
b) oferta;
c) comunicarea;
d) logistica;
e) nicio variantă nu este corectă.
4. Succesul de ansamblu al unei campanii de marketing direct este determinat
de utilizarea componentelor mixului în diferite proporţii:
a) oferta în proporţie de 30%, baza de date 40%, comunicare 30%;
b) oferta în proporţie de 40%, baza de date 20%, comunicare 40%;
c) comunicare în proporţie de 20%, oferta 40%, baza de date 40%;
d) comunicare în proporţie de 40%, oferta 20%, baza de date 40%;
e) baza de date în proporţie de 40%, comunicarea 40%, oferta 20%.
5. Premisele utilizării bazelor de date în marketingul direct sunt:
a) existenţa unei pieţe a organizaţiei nestructurate;
b) ciclul de viaţă al produselor organizaţiei relativ mare;
c) tarifele relativ scăzute ale mediilor de comunicare tradiţionale;
d) accesul la produsele organizaţiei prin utilizarea canalelor de distribuţie
tradiţionale;
e) creşterea gradului de penetrare al tehnologiei informatice în cadrul
organizaţiei.
6. O bază de date conţine informaţii grupate în:
a) date pentru identificare, construirea profilului, pentru plată, alte date;
b) date pentru construirea profilului, tranzacţionale, pentru identificarea
surselor;
c) date pentru identificare, tranzacţionale, pentru plată;
d) date pentru identificare, pentru construirea profilului, tranzacţionale, privind
campaniile de marketing direct, alte date;
e) nicio grupare nu este corectă.
7. Kompass România deţine o bază de date în care figurează:
a) 3 milioane companii şi 10 milioane de produse/servicii;
b) 4 milioane persoane de decizie, 500 000 mărci comerciale;
c) 30 000 companii româneşti şi 110 000 manageri români;
d) 50 000 companii româneşti şi 500 000 manageri români;
e) nicio variantă nu este corectă.
8. Sursele externe utilizate în crearea bazelor de date sunt delimitate după
gradul de specializare în surse:
a) surse specializate şi surse nespecializate;
b) surse generale şi surse specifice;

2
 c) surse vândute şi surse închiriate;
d) surse gratuite şi surse comerciale;
e) surse tipărite şi surse on-line.
9. Două surse interne de constituire a unei baze de date utilizabile în
proiectarea şi desfăşurarea unei campanii de marketing direct sunt:
a) anuarele de tip Pagini Naţionale şi Cartea Galbenă;
b) Registrul Comerţului şi Pagini Aurii;
c) Fişele clienţilor şi datele reprezentanţilor de vânzări;
d) Registrul de sugestii şi reclamaţii şi Internetul;
e) Datele contabile şi Registrul Comerţului.
10. Acronimul RFM utilizat pentru a descrie o metodă de analiză a bazelor de
date în marketingul direct are semnificaţia următoare:
a) Realism- Fermitate-Mesaj;
b) Recenţă – Frecvenţă – valoare Monetară;
c) Remarketing – Frecvenţă – Micromediu;
d) Realitate – Fermitate – Macromediu;
e) Recenţă – Frecvenţă – Mesaj.
11. În analiza unei baze de date cuprinzând clienţi efectivi ai unei firme,
desfăşurată la 1 martie 2011 au fost identificaţi 4 clienţi având
caracteristicile:
1. clientul 2135: data ultimei cumpărături- 30 septembrie 2010, numărul
cumpărărilor realizate în ultimele 12 luni- 3, valoarea cumpărărilor
realizate în ultimele 12 luni- 24 euro
2. clientul 2137: data ultimei cumpărări- 20 decembrie 2010, numărul
cumpărărilor realizate în ultimele 12 luni- 3, valoarea cumpărărilor
realizate în ultimele 12 luni 22 euro
3. clientul 2139: data ultimei cumpărări- 20 februarie 2011, numărul
cumpărărilor în ultimele 12 luni- 6, valoarea cumpărărilor realizate în
ultimele 12 luni- 45 euro
4. clientul 2143: data ultimei cumpărări- 24 ianuarie 2011, numărul
cumpărărilor realizate în ultimele 12 luni- 5, valoarea cumpărărilor în
ultimele 12 luni- 180 euro.
Folosind metoda RFM, determinaţi care dintre cei 4 clienţi este cel mai
important pentru firmă?:
a) 2135;
b) 2137;
c) 2139;
d) 2143;
e) niciunul nu este important pentru firmă.
12. Acronimul FRAT utilizat în descrierea unei metode de analiză a bazelor
de date din marketingul direct provine de la:
a) Frecvenţă – Recenţă – Ambalaj – Test de produs;
b) Fermitate – Rată de răspuns – Atenţie – Tip de piaţă;

3
 c) Frecvenţă – Rentabilitate – Asociere – Tipologia clientului;
d) Frecvenţă – Recenţă – sumA – Tip de produs;
e) Fermitate – Realism – Ambalaj – Test de piaţă.
13. Metoda FRAT, o dezvoltare a metodei RFM, utilizată pentru analiza
bazelor de date în marketingul direct, a fost creată de:
a) Philip Kotler;
b) L. Wunderman;
c) Bob Stone;
d) R. Kestnbaum;
e) Stan Rapp.
14. Clienţii unei organizaţii pot fi:
a) clienţi infideli, sensibili, VIP;
b) clienţi fideli, insensibili, VIP;
c) clienţi fideli, sensibili şi VIP;
d) clienţi inconsecvenţi, sensibili şi VIP;
e) clienţi noi, vechi şi potenţiali.
15. Utilizarea bazei de date se realizează pentru categoriile de consumatori ai
organizaţiei:
a) consumatori potenţiali, noi, în creştere şi consumatori maturi ai firmei;
b) consumatori potenţiali, noi, în descreştere şi consumatori imaturi ai
firmei;
c) consumatori efectivi, relativi, în creştere şi maturi;
d) consumatori potenţiali, vechi, în descreştere şi maturi;
e) nicio variantă nu este corectă.
16. Oferta integrează:
a) caracteristicile produsului, elementele comerciale, financiare şi
promoţionale asociate cumpărării;
b) comunicarea cu consumatorul potenţial şi logistica specifică;
c) comunicarea personalizată cu potenţialii consumatori;
d) caracteristicile tehnice, constructive şi funcţionale ale produsului;
e) elementele comerciale şi financiare asociate cumpărării produsului.
17. Modalitatea de elaborare a unei oferte în marketingul direct conform
căreia i se expediază produse până în momentul în care acesta notifică
organizaţia că nu doreşte să le mai primească se numeşte:
a) ofertă de tip club;
b) opţiunea pozitivă;
c) opţiunea negativă;
d) ofertele de tip da-nu;
e) oferta bazată pe reducerea preţului.
18. Activitatea de identificare şi eliminare din baza de date a unei firme a
elementelor cu caracter repetitiv referitoare la clienţii efectivi sau
potenţiali ai firmei se numeşte:
a) formatarea bazei de date;

4
 b) compilarea bazei de date;
c) deduplicarea bazei de date;
d) restructurarea bazei de date;
e) listarea bazei de date.
19. Suportul operaţional al campaniilor de marketing direct este constituit
din:
a) dezvoltarea unor oferte atractive pentru consumatorii potenţiali;
b) stimularea unui răspuns direct şi imediat din partea consumatorului;
c) dezvoltarea unor relaţii pe termen lung între organizaţie şi consumator;
d) desfăşurarea unor activităţi logistice eficiente pentru organizaţie;
e) crearea, gestiunea şi utilizarea unei baze de date.
20. Comunicarea directă are ca suport implementarea principiului AIDA,
conform căruia clientul potenţial parcurge următoarele stadii:
a) atenţie – interes – dorinţă – acţiune;
b) atracţie – interes – documentare – atenţie;
c) acţiune – informare – dorinţă – atenţi;
d) atracţie – informare – documentare – achiziţie;
e) acţiune – interes – documentare – achiziţie.
21. Obiectivul urmărit prin acţiunile comunicaţionale cu răspuns direct,
indiferent de mediul de comunicare utilizat, proiectate pentru a finaliza o
tranzacţie este de a:
a) pregăti vânzarea unui produs
b) genera comenzi directe pentru un produs
c) crea trafic la punctele de vânzare ale produsului
d) comunica direct, personalizat şi interactiv cu consumatorul
e) creşte cota relativă de piaţă a organizaţiei
22. Obiectivul urmărit prin acţiunile comunicaţionale cu răspuns direct,
indiferent de mediul de comunicare utilizat, menite să genereze interesul
faţă de un produs sau serviciu oferind şi informaţii suplimentare
clientului potenţial despre acesta este de a:
a) pregăti vânzarea unui produs
b) genera comenzi directe pentru un produs sau serviciu
c) crea trafic la punctele de vânzare ale produsului
d) comunica direct, personalizat şi interactiv cu
consumatorul
e) creşte cota relativă de piaţă a organizaţiei
23. Obiectivul urmărit prin acţiunile comunicaţionale cu răspuns direct,
indiferent de mediul de comunicare utilizat, menite să motiveze clientul
potenţial să viziteze un punct de vânzare pentru a cumpăra produsul sau
serviciul promovat este de a :
a) pregăti vânzarea unui produs
b) genera comenzi directe pentru un produs sau serviciu
c) crea trafic la punctele de vânzare ale produsului
d) comunica direct, personalizat şi interactiv cu consumatorul

5
 e) creşte cota relativă de piaţă a organizaţiei
24. Elementul de marcare utilizat pentru identificarea unui client efectiv sau
potenţial al organizaţiei în cadrul bazei de date a acesteia este:
a) numărul de apel al clientului
b) codul clientului
c) numărul serial al clientului
d) numărul verde al clientului
e) numărul de urgenţă al clientului
25. Atuurile bazelor de date utilizate în activitatea de marketing direct a
organizaţiei sunt:
a) măsurabilitatea, caracterul testabil şi impersonalitatea
b) măsurabilitatea, selectivitatea şi tradiţionalismul său
c) flexibilitatea, selectivitatea şi măsurabilitatea
d) caracterul testabil, caracterul ofensiv şi dinamismul pronunţat
e) măsurabilitatea, caracterul netestabil şi selectivitatea
26. Operaţiunile de verificare a concordanţei dintre conţinutul informaţional
înregistrat al bazei de date şi caracteristicile prezente ale clienţilor efectivi
sau potenţiali ai organizaţiei, incluşi în baza sa de date, fac parte din
categoria generică a activităţilor de:
a) accesibilizare a bazei dedate
b) actualizare a bazei de date
c) deduplicare a bazei de date
d) stratificare a bazei de date
e) compilare a bazei de date

C. Aplicaţii practice
1. Metoda RFM
O firmă de vânzare prin corespondenţă realizează o analiză a clientelei sale
cuprinsă în baza de date în vederea optimizării viitoarelor ei acţiuni de marketing
direct. În vederea realizării analizei, compartimentul de marketing a decis să
utilizeze metoda RFM. În acest sens, firma a elaborat o listă cu toţi clienţii săi
actuali, cuprinzând data ultimei cumpărări, frecvenţa realizării cumpărărilor în
ultimele 12 luni (aceasta fiind perioada analizată) şi valoarea cumpărărilor
efectuate în aceeaşi perioadă. Informaţiile extrase din baza de date sunt prezentate
în următoarea structură:

Numărul Valoarea
Cod Data ultimei cumpărărilor cumpărărilor
client cumpărări efectuate în ultimele efectuate în ultimele
12 luni 12 luni (€)
2541 30.10.2015 3 29
2542 06.03.2010 2 43
2543 19.06.2010 3 22

6
 2544 15.01.2010 1 10
2545 19.08.2010 4 15
2546 23.09.2010 6 97
2547 11.04.2010 3 45
2548 25.07.2010 3 16
2549 30.09.2010 4 35
2550 14.10.2010 5 37

Să se evalueze baza de date folosind informaţiile prezentate în structura de mai sus

utilizând metoda RFM. În cazul datelor prezentate în tabelul de mai sus, punctajele
specifice utilizării metodei RFM vor fi următoarele:
Nr. Valoare
Cod Data ultimei cumpărări cumpărări Punctaj Punctaj Punctaj Punctaj
client cumpărări în ultimele în ultimele recenţă frecvenţă valoare cumulat
12 luni 12 luni
2541 30.10.2010 3 29 24,00 12,00 2,90 38,90
2542 06.03.2010 2 43 6,00 8,00 4,30 18,30
2543 19.06.2010 3 22 12,00 12,00 2,20 26,20
2544 15.01.2010 1 10 3,00 4,00 1,00 8,00
2545 19.08.2010 4 15 24,00 16,00 1,50 41,50
2546 23.09.2010 6 97 24,00 24,00 9,00 57,00
2547 11.04.2010 3 45 6,00 12,00 4,50 22,50
2548 25.07.2010 3 16 12,00 12,00 1,60 25,60
2549 30.09.2010 4 35 24,00 16,00 3,50 43,50
2550 14.10.2010 5 37 24,00 20,00 3,70 47,70
Pe baza rezultatelor (punctajelor cumulate) obţinute prin utilizarea metodei
RFM, se poate desprinde concluzia că clientul cel mai rentabil pentru firmă dintre
cei 10 analizaţi este cel având codul 2546 (cu 57,00 puncte), urmat de cei cu
codurile 2550 (47,70 puncte), 2549 (43,50 puncte) şi 2545 (cu 41,50 puncte). În
schimb, clientul având codul 2544 (cu doar 8,00 puncte) şi cel cu codul 2542 (cu
18,50 puncte) au obţinut punctajele cele mai mici. De asemenea, se poate observa
că clientul cu codul 2546 a primit doar 9,00 puncte (limita maximă), chiar dacă
valoarea cumpărărilor efectuate de către acesta a atins 97 € şi i s-ar fi cuvenit, în
absenţa limitei maxime, 9,70 puncte.
Utilitatea acestei analize constă, în special, în proiectarea viitoarelor
campanii de marketing direct prin orientarea mai bună acestora înspre segmentele
de clienţi potenţiali având caracteristici demografice, socio-economice şi
psihografice cât mai asemănătoare, identice chiar, cu cele ale clienţilor care au
obţinut punctaje cumulate maxime în urma analizei.
În cazul de mai sus, segmentele de piaţă vizate în viitoarele campanii vor
avea caracteristicile similare clienţilor având codurile 2546, 2550, 2549 şi 2545.
Desigur, numărul segmentelor de piaţă vizate în viitoarele campanii şi varietatea
caracteristicilor acestora (în fapt, numărul de coduri sau numărul de clienţi) vor
depinde de obiectivele specifice ale fiecărei campanii în parte.

7
 Metoda RFM oferă posibilităţi mult mai diverse de analiză a bazelor de date
şi poate fi folosită cu succes de către orice firmă care îşi creează şi utilizează în
acţiunile sale de marketing direct o bază de date, nefiind apanajul exclusiv al
firmelor de vânzare prin corespondenţă sau al celor specializate în organizarea şi
desfăşurarea unor campanii de marketing direct.

2. Metoda FRAT
Folosind informaţiile prezentate în studiul de caz precedent (referitor la
Metoda RFM), să se realizeze evaluarea bazei de date a aceleiaşi firme de vânzare
prin corespondenţă utilizând, de această dată, metoda FRAT.
Metoda FRAT a fost creată de Robert Kestnbaum, unul dintre cei mai
cunoscuţi specialişti, pe plan internaţional, în domeniul bazelor de date specifice
marketingului direct. El a plecat, în dezvoltarea sa, de la metoda clasică RFM, pe
care a extins-o prin integrarea unei variabile calitative – tipul de produs sau
serviciu cumpărat.
În acest caz, se adaugă la datele tabelului iniţial o coloană cu informaţii referitoare
la tipul produselor sau serviciilor cumpărate de către fiecare client. Aşadar vom avea:
Codul Punctaj Punctaj Punctaj Produsul Punctaj
clientului recenţă frecvenţă valoare cumpărat cumulat
2541 24,00 12,00 2,90 C 38,90
2542 6,00 8,00 4,30 D 18,30
2543 12,00 12,00 2,20 D 26,20
2544 3,00 4,00 1,00 A 8,00
2545 24,00 16,00 1,50 B 41,50
2546 24,00 24,00 9,00 C 57,00
2547 6,00 12,00 4,50 A 22,50
2548 12,00 12,00 1,60 A 25,60
2549 24,00 16,00 3,50 B 43,50
2550 24,00 20,00 3,70 C 47,70

În tabelul de mai sus, codificarea celor patru categorii de produse cumpărate

are următoarele semnificaţii: A – articole de uz casnic şi gospodăresc; B – piese de
schimb pentru mici echipamente de uz casnic; C – articole de birotică şi D –
articole ceramice pentru finisaje interioare.
Pentru analiza rezultatelor cuprinse în tabelul de mai sus poate fi construită o
matrice având următoarea structură:
Tipul
produsului Punctaj cumulativ (puncte)
până la 15 16 – 30 31 – 45 46 – 60
A X XX
B X X
C X X X
D XX

Analiza acestui tabel presupune identificarea produselor celor mai

cumpărate de către clienţii firmei de vânzare prin corespondenţă şi definirea

8
clientului potenţial pentru fiecare tip de produs comercializat şi, în general, a
caracteristicilor demografice, socio-economice şi psihografice ale clienţilor.
Din rezultatele prezentate în tabelul de mai sus, se observă că produsele cele
mai cumpărate fac parte din categoriile A şi C, fiind cumpărate de către 30%
dintre clienţii firmei, în timp ce B şi D sunt categorii de produse cumpărate de câte
20% dintre aceştia. Categoria de produse C este una relativ avantajată din
perspectiva punctajului cumulat, două treimi dintre cumpărătorii săi efectuând
cumpărarea mai frecvent şi în valoare mai mare decât cumpărătorii celorlalte
categorii de produse.
Concluzia care se poate desprinde este aceea că firma urmează să-şi orienteze
viitoarele campanii de vânzare prin corespondenţă promovând produsele din
categoria C către un segment de clienţi potenţiali având aceleaşi caracteristici ca şi
cele ale cumpărătorilor produselor de tip C.
Pe de altă parte, analiza matricei construite mai sus permite şi identificarea
tipului de produse care ar putea fi promovat la nivelul unui segment de clienţi ai
firmei caracterizaţi printr-un anumit punctaj cumulat. Astfel, de exemplu,
clienţilor firmei având un punctaj cumulat cuprins între 31 şi 45 puncte urmează să
le fie prezentate, prin oferte speciale, pe lângă produsele incluse în categoria B, şi
produse de tipul C (ar putea fi proiectată, astfel, o campanie de direct mail
promovând ambele categorii de produse). Desigur, această decizie urmează să fie
adoptată în măsura în care între cele două categorii de produse ar putea exista o
complementaritate în cumpărare şi în consum (utilizare) sau în raport cu
obiectivele specifice de marketing ale firmei.
Este important de precizat că matricea prezentată mai sus precum şi cifrele
utilizate în acest exemplu reprezintă o ilustrare mult simplificată a modului de
analiză a bazei de date prin intermediul metodei FRAT. În cazul unei firme care
dispune de o bază de date cu 50.000 sau 100.000 de clienţi, această analiză este
realizată cu ajutorul unor programe informatice dedicate rulate prin utilizarea unei
tehnologii informatice adecvate.

D. Studiu de caz
Kompass România este o firmă cu capital integral privat românesc,
specializată în dezvoltarea de servicii de promovare şi comunicare directă de tip
Business to Business la scara internă şi internaţională, reprezentantul pe piaţa
românească un grup internaţional specializat în activităţi implicând crearea de
baze de date în 211 de ţări.
Sistemul Kompass a fost înfiinţat în 1944 în Elveţia, fiind considerat de
oamenii de afaceri din întreaga lume drept cea mai corectă şi completă sursă de
informaţii despre companii, produsele şi serviciile oferite de acestea şi deţinând
în acest moment cea mai cuprinzătoare bază de date de profil din lume.
Produsele care sunt incluse în nomenclatorul Kompass sunt structurate
în categorii generice de produse şi servicii, informaţiile despre acestea fiind

9
 culese şi validate direct de la sursă, reprezentanţii Kompass vizitând persoane
de decizie din cadrul firmelor. România este situată pe locul 14 în clasamentul
ţărilor utilizatoare a serviciilor Kompass.
Baza de date Kompass include1 în anul 2011:
- peste 3 milioane companii din 65 ţări (30 000 firme româneşti);
- 5 milioane manageri, 110 000 manageri din România,
- 29 milioane de produse şi servicii oferite de companiile din
sistem, din care 590 000 româneşti,
- 900 000 de mărci înregistrate, 3500 din România.
Serviciile oferite de Kompass sunt:
- Direct marketing: crearea de liste de companii şi
exportul informaţiei în diferite formate
- Extranet: accesarea bazei de date Kompass prin
internetul companiei, cu facilităţi extinse pentru utilizator
- Kommarket: serviciu online de transmitere a cererilor de ofertă cu
posibilitatea selecţiei potenţialilor furnizori şi organizării de licitaţii on-line.
Baza de date Kompass România conţine 30 000 de companii, peste 500
mii de produse şi servicii. Kompass România oferă servicii multimedia:
- site intern: www.doingbusiness.ro
- CD, cărţi, conferinţe
- editează 2 publicaţii:
1) Romanian Business Digest oferă informaţii asupra modului în care se fac
afaceri în România şi conţine 6 capitole: General Economic Trends, Foreign
Investment Climate, Romanian Business Environment, Capital Markets,
Overview of Economic Sectors and Statistic;
2) Major Companies of Romania este un catalog anual de prestigiu care se
adresează nevoilor utilizatorilor potenţiali ai marketingului direct şi nevoii de
imagine a organizaţiilor care decid să apară în paginile acestuia.

Temă:
1. Utilizând serviciile oferite de Kompass România căutaţi un produs sau
serviciu din România şi prezentaţi informaţiile obţinute.

1 www.kompass.ro/

10
Bibliografie
• Bird Drayton, Commonsense Direct Marketing, Kogan Page, London,
2000, p. 110-122
• Bruhn Manfred, Orientarea către clienţi. Temelia afacerii de succes, Ed.
Economică, Bucureşti, 2001, p. 19-20
• Merlin Stone, Bond Alison, Blake Elizabeth, Ghidul complet al
marketingului direct şi interativ, Ed. BIC ALL; Bucureşti, 2006, p.89-138
• Trout Jack, Trout despre strategie, Brandbuilders Grup, Bucureşti, 2005
• Vegheş Călin, Marketing direct, Editura Uranus, Bucureşti, 2003, p.182-
218
• Zaiţ Adriana, Anton Oana Carmen, Olaru Oana, Marketing direct, Editura
Sedcom Libris, Iaşi, 2006
• Zaiţ Adriana, Elemente de marketing direct, Ed. Economică, Bucureşti,
2000, p. 35-41
• www.armad.ro
• www.businessmagazin.ro
• www.bizcity.ro
• www.doingbusiness.ro
• www.kompass.com
• www.kompass.ro
• www.onrc.ro
• www.ccir.ro

11