Universitatea Ovidius din Constana

Facultatea de Drept i tiine Administrative

Specializarea Poliie Local

STRATEGII DE
MARKETING

Coordonator tiinific:
Conf. dr. RALUCA TRANDAFIR
Absolvent:
OLGA AURELIAN

CONSTANA
2016

Organizarea si desfasurarea unor campanii de marketing direct eficiente

presupune existenta unui cadru de referinta pentru stabilirea obiectivelor urmarite. Acest
cadru de referinta este furnizat de strategiile de marketing direct pe care le elaboreaza si le
implementeaza organizatia, tipologia fiind una foarte variata. Obiectivele majore ale acestei
analize se refera la identificarea punctelor tari, respectiv a punctelor slabe ale organizatiei
precum si la identificarea si evaluarea oportunitatilor si a amenintarilor existente in jurul
organizatiilor.
Construirea strategiilor de marketing direct se inscrie in randul demersurilor
care urmaresc, in esenta, valorificarea oportunitatilor oferite de mediul extern de marketing pe
baza atuurilor de ordin tehnic, financiar, uman sau informational ale organizatiei.
Elaborarea strategiei de marketing direct nu trebuie sa faca abstractie de strategia de
marketing a organizatiei, relatiile dintre acestea putand sa mearga de la una de tipul parte
intreg pana la una de tipul intreg intreg .
Primul tip de relatie este specific organizatiilor in care marketingul direct detine o
pozitie periferica sau mai putin importanta, in timp ce al doilea tip de relatie este specific
organizatiilor in care marketingul direct detine o pozitie mai importanta in comparatie cu
activitatea de marketing traditional desfasurata de catre organizatie.
Pentru elaborarea strategiei de marketing direct pot fi avute in vedere o serie de
criterii distincte printre care se numara: obiectivele vizate prin intermediul actiunilor
specifice, publicul vizat, segmentele majore abordate, pozitionarea in raport cu concurentii
organizatiei, continuitatea desfasurarii campaniilor, natura suportului desfasurarii campaniilor,
integrarii cu activitatea traditionala de marketing a organizatiei, bazele de date utilizate,
mediile de comunicare folosite, ofertele construite si suportul logistic asigurat.
Clasificarea strategiilor de marketing direct ale organizatiei
1. Din
punct
de
vedere al obiectivelor
urmarite prin
intermediul campaniilor desfasurate, strategiile de marketing direct pot fi clasificate in trei
categorii:
Strategia generarii de comenzi (vanzari) directe presupune concentrarea eforturilor
de marketing direct inspre stimularea consumatorilor vizati sa comande si sa cumpere
direct produsele sau serviciile promovate prin intermediul campaniilor de marketing direct.
Strategia pregatirii vanzarilor reprezinta consecinta cea mai vizibila a
schimbariicentrului de greutate al campaniilor de marketing direct ale organizatiilor dinspre
obtinerea unui volum cat mai mari de vanzari ale produsului sau serviciului inspre crearea
unei platforme relationale cu consumatorii organizatiei. In viziune strategica, aceasta urmeaza
sa asigure suportul necesar pentru desfasurarea tranzactiilor intre organizatie si consumator
intr-un orizont de timp mediu sau lung.
Strategia crearii de trafic la punctele de activitate ale organizatiei Crearea de trafic la
punctele de activitate (de vanzare, de service, de reprezentare etc.) ale organizatiei poate fi
urmarita de organizatiile care isi comercializeaza produsele si serviciile prin intermediul unei
retele comerciale cu amanuntul pe care doresc sa le eficientizeze sau inspre care doresc sa
atraga consumatori avand un anumit profil. Principalul rezultat al implementarii acestei
strategii de marketing direct se refera la crearea, gestiunea si utilizarea unei baze de date in
cadrul viitoarelor campanii specializate desfasurate de catre organizatie.
2. Din punct de vedere al publicului vizat prin intermediul campaniilor
desfasurate, strategiile de marketing direct pot fi clasificate in trei categorii:
Strategia exclusiva are in vedere orientarea eforturilor de marketing direct
aleorganizatiei numai inspre un anumit public definit prin intermediul unor caracteristici
geografice, demografice, psihografice si comportamentale distincte.
Strategia selectiva urmareste orientarea eforturilor de marketing direct ale
organizatiei inspre un numar limitat de segmente de consumatori, alegerea acestora fiind

rezultatul unui proces de evaluare comparativa a caracteristicilor geografice, demografice,

psihografice si comportamentale a acestora si a particularitatilor comportamentului de
cumparare si consum (frecventa cumpararii, recenta cumpararii, valoarea monetara a
cumpararii, tipul produselor cumparate).
Strategia extensiva reprezinta varianta adecvata organizatiilor prezente pe o piata a
carei structura este foarte diferentiata, care dispun de informatii consistente despre
consumatorii prezenti si care intentioneaza sa introduca sau sa extinda contributia
marketingului direct in abordarea si desfasurarea relatiilor de marketing si de vanzari cu
acestia.
3.
Din punct de vedere al segmentelor majore abordate, strategiile de marketing
direct pot fi clasificate in trei categorii:
Strategia adresata segmentului consumatorilor individuali Abordarea segmentelor
consumatorilor individuali implica orientarea campaniilor de marketing direct inspre atingerea
unor obiective legate de generarea de comenzi directe sau pregatirea vanzarilor si pretinde
folosirea unor medii de comunicare care sa asigure o acoperire cat mai apropiata (prin prisma
caracteristicilor) dar si cat mai larga (prin prisma dimensiunii) a segmentelor de consumatori.
Din acest punct de vedere, mediile de comunicare de masa ocupa o pondere importanta in
ansamblul mediilor folosite si pentru elaborarea strategiei de contact asociate.
Strategia adresata segmentului consumatorilor organizationali Abordareasegmentului
consumatorilor organizationali implica orientarea campaniilor de marketingdesfasurate inspre
unor atingerea legate de pregatirea vanzarilor organizatiei sau crearea de trafic la punctele de
activitate ale organizatiei, generarea de comenzi (vanzari) directe ramanand un obiectiv
secundar sau chiar periferic.
Strategia adresata ambelor segmente de consumatori Implementarea acestei strategii
presupune considerarea unor elemente de diferentiere in stabilirea obiectivelor urmarite,
definirea tintei vizate, alegerea mediilor si a suporturilor de comunicare, crearea mesajelor
transmise si asigurarea suportului logistic aferent. Bugetul alocat pentru operationalizarea
acestei strategii va fi mai consistent iar coordonarea, controlul si evaluarea eficientei
campaniilor specifice desfasurate vor creste in complexitate.
4.
Din punct de vedere al pozitionarii in raport cu concurentii
organizatiei prin intermediul campaniilor desfasurate, strategiile de marketing direct pot fi
clasificate in trei categorii:
Strategia independenta reprezinta o varianta de implementare specifica
organizatiilor care considera utilizarea tehnicilor si a instrumentelor de marketing direct
independent si indiferent de desfasurarea si rezultatele asociate unor actiuni similare ale
concurentilor acesteia. Rezultatele produse sunt cu atat mai semnificative cu cat campaniile
organizatiei reprezinta premiere absolute (nici un alt competitor prezent nu a mai comunicat
direct) sau relative (nici un alt competitor prezent nu a mai comunicat folosind Internetul) in
contextul comunicarii de marketing.
Strategia diferentiata Diferentierea urmareste adoptarea unor decizii strategice
privind tinta vizata, mediile si suporturile de comunicare folosite, mesajele transmise, oferta
inaintata consumatorilor sau suportul logistic pus la dispozitia acestora care sa concretizeze in
campanii de marketing direct proiectate si desfasurate altfel si care sa produca si altfel de
rezultate in raport cu cele ale competitorilor organizatiei.
Strategia asociativa este rezultatul aplicarii, in contextul marketingului direct, a
unei butade care a facut cariera pe piata americana una deschisa acestui mod de a concura
si care spune, cu referire directa la concurentii organizatiei, ca daca nu ii poti depasi atunci
asociaza-te lor.
5. Din punct de vedere al continuitatii desfasurarii campaniilor specifice, strategiile de
marketing direct pot fi clasificate in trei categorii:

Strategia permanenta presupune desfasurarea campaniilor de marketing direct

asociate implementarii acesteia cu o frecventa suficient de ridicata pentru a se putea vorbi
despre o permanenta a acestora in ansamblul actiunilor de marketing ale organizatiei.
Alegerea unei astfel de variante de strategie este oportuna pentru organizatiile a caror
experienta si ale caror rezultate in utilizarea marketingului direct sunt semnificative.
Strategia periodica presupune utilizarea tehnicilor si instrumentelor de marketing
direct in anumite momente sau perioade ale activitatii organizatiei, localizate la nivelul unui
an calendaristic.
Strategia ocazionala este specifica pentru organizatiile ale caror activitati si campanii
de marketing direct se desfasoara cu o frecventa foarte scazuta iar utilizarea tehnicilor
si instrumentelor sale specifice este mai degraba rodul conjuncturii favorabile decat rezultatul
unei planificari dedicate acestui scop. Alegerea acestei variante de strategie este caracteristica
organizatiilor de dimensiune mica sau medie, care nu cunosc foarte mult despre continutul si
utilizarile marketingului direct dar sunt dispuse (sau, mai degraba, curioase) sa testeze
modalitatile sale de implementare si eficienta sa.
6. Din punct de vedere al naturii suportului desfasurarii campaniilor
specifice,strategiile de marketing direct pot fi clasificate in trei categorii:
Strategia avand ca suport resursele interne este specifica pentru organizatiile care
detin o vechime semnificativa in integrarea marketingului direct in ansamblul activitatilor
acestora de marketing si, in consecinta, o experienta importanta in domeniu.
Strategia avand ca suport resursele externe este varianta opusa ca semnificatie
celeiprecedente, a carei implementare este bazata exclusiv (chiar daca nu intotdeauna in
totalitate) pe apelarea la competentele si resursele externe oferite de prestatorii externi
specializati. Strategia avand ca suport ambele categorii de resurse reprezinta, indiscutabil,
varianta strategica recomandata pentru majoritatea organizatiilor prezente pe piata, diferentele
dintre diferitele sale maniere de implementare fiind date de geometria variabila a ansamblului
de resurse folosite (ponderile distincte ale resurselor interne, respectiv externe, in totalul
resurselor folosite). Principalele zone in care prestatorii externi sunt solicitati sunt cele
referitoare la bazele de date si suportul logistic folosite in cadrulcampaniilor.
7.
Din punct de vedere al integrarii cu activitatea traditionala de
marketing a organizatiei, strategiile de marketing direct pot fi clasificate in trei categorii:
Strategia marketingului direct individual presupune utilizarea exclusiva a tehnicilor
si instrumentelor de marketing direct pentru implementarea activitatii de marketing a
acesteia. Strategia marketingului direct independent reprezinta o varianta care asigura
coexistenta marketingului direct si a marketingului traditional, ambele domenii fiind
reprezentate mai mult sau mai putin in ansamblul efortului de marketing al organizatiei,
realizarea actiunilor lor specifice urmarind, de cele mai multe ori, atingerea unor obiective
diferite, la nivelul unor segmente de consumatori diferite, folosind instrumente si tehnici
diferite, avand ca suport resurse diferite.
Strategia marketingului direct integrat constituie varianta de mijloc si, mai mult,
varianta cea mai potrivita pentru desfasurarea activitatilor traditionale si a celor specifice
marketingului direct. Integrarea acestora este rezultatul acceptarii ideii de coabitare intre cele
doua domenii, in vederea atingerii obiectivelor organizatiei, in detrimentul celei de competitie
intre acestea.
8.
Din punct de vedere al bazelor de date utilizate in cadrul campaniilor
specifice desfasurate, strategiile de marketing direct pot fi clasificate in trei categorii:
Strategia avand ca suport baze de date interne constituie o varianta adecvata in
situatiile in care organizatia dispune de datele privind identificarea, profilul, tranzactionale si
de proiectare referitoare la consumatorii organizatiei, acestea fiind structurate in cadrul unor
baze create, gestionate si utilizate folosind reguli si proceduri specifice.

Strategia avand ca suport baze de date externe reprezinta varianta de strategie care
este implementata atunci cand organizatia nu dispune de competentele sau de accesul la
sursele capabile sa ii furnizeze datele necesare construirii bazelor de date.
Strategia avand ca suport baze de date interne si externe este solutia inspre care
tind organizatiile care ating un nivel de maturitate in integrarea si dezvoltarea marketingului
direct.
9. Din punct de vedere al mediilor de comunicare folosite in cadrul
campaniilor specifice, strategiile de marketing direct pot fi clasificate in trei categorii:
Strategia bazata pe utilizarea mediilor specifice este recomandata organizatiilor care
se adreseaza unor segmente de consumatori despre care cunosc toate datele de identificare si
de profil necesare proiectarii unor campanii de marketing direct eficiente. Mediile de
comunicare specifice marketingului direct sunt posta, telefonul, mediile telematice si
Internetul, acestea permitand organizatiei sa comunice direct, personalizat, interactiv, la
distanta cu consumatorii sai.
Strategia bazata pe utilizarea mediilor traditionale raspunde dorintei organizatiei
de a imbina avantajele comunicarii directe cu cele oferite de comunicarea de masa, in special
cel asociat posibilitatii de a transmite informatii unor mase de consumatori, localizate in spatii
largi.
Strategia bazata pe utilizarea integrata a mediilor de comunicare este una din formele
de expresie ale integrarii activitatilor de marketing direct cu cele traditionale de
marketing. Obiectivul major al implementarii acestei strategii este de maximiza efectul
campaniilor integrate de comunicare desfasurate de catre organizatie, abordand diferitele
segmente de piata ale acesteia folosind atat tehnici si instrumente de marketing direct cat si
instrumente traditionale.
10.
Din punct de vedere al ciclului de viata al produselor, serviciilor, marcilor sau
organizatiilor care fac obiectul campaniilor specifice, strategiile de marketing direct pot
fi clasificate in patru categorii:
Strategia de lansare are ca obiect produsele, serviciile, marcile sau organizatiile care
se gasesc, la nivelul pietei, in faza de lansare. Operationalizarea acesteia presupune
identificarea celor mai potrivite medii de comunicare si crearea unui mesaj adecvat,
elaborarea unei oferte atractive si asigurarea unui suport logistic care sa faciliteze patrunderea
pe piata la nivelul segmentului (segmentelor) de consumatori vizat(e).
Strategia de crestere urmareste ca obiectiv major sustinerea cresterii, extinderii
pozitiei pe piata, a produselor, serviciilor, marcilor sau organizatiei, folosind mediile de
comunicare si mesajele, ofertele sau suportul logistic corespunzatoare atingerii acestuia.
Principalele rezultate sunt inregistrate, ca urmare a implementarii acestei variante, in directiile
penetrarii organizatiei pe segmente de piata de nisa sau cresterii volumului vanzarilor generate
la nivelul segmentelor de consumatori pe care organizatia este deja prezenta.
Strategia de maturitate este recomandata in situatia in care produsele, serviciile,
marcile sau organizatiile care constituie obiectul campaniilor specifice au intrat sau se gasesc
in faza de maturitate a ciclului de viata al acestora. Obiectivul urmarit este reprezentat de
retentia consumatorilor ca si clienti a organizatiei si de cresterea gradului de fidelitate al
acestora, atingerea acestuia fiind realizata prin operationalizarea unui mix de marketing direct
care accentueaza oferta si suportul logistic asigurat.
Strategia de declin este varianta operationalizata in cazul produselor, serviciilor,
marcilor si organizatiilor aflate in faza de declin a ciclului de viata, principalul obiectiv
urmarit fiind legat de valorificarea cat mai ridicata a potentialului comercial si de marketing al
acestora. Mixul de marketing direct corespunzator readuce in prim-plan comunicarea (mai
ales sub aspectul mesajelor create) si oferta propusa consumatorilor.

11.
Din punct de vedere al suportului logistic asociat campaniilor desfasurate,
strategiile de marketing direct pot fi clasificate in doua categorii:
Strategia suportului logistic flexibil poate fi privita ca o adaptare in
contextulmarketingului direct a unor concepte specifice managementului productiei si, in
parte, gestiunii stocurilor.
Strategia suportului logistic traditional permite organizatiei sa isi desfasoare
campaniile specifice in conditiile unui suport logistic functionand dupa reguli logistice
clasice, specifice comertului cu amanuntul.
Elaborarea unei strategii complete de marketing direct presupune considerarea
fiecaruia dintre cele unsprezece criterii si alegerea unei variante adecvate de strategie in raport
cu acestea. Daca in mod traditional, fiecare varianta de strategie aleasa trebuie sa fie dublata
de o varianta de rezerva, ansamblul acestora putand forma strategia de marketing direct de
rezerva, in contextul marketingului direct identificarea variantelor de rezerva poate fi
substituita cu succes de corectiile efectuate chiar pe durata operationalizarii strategiilor.
Aceste corectii constituie continutul tacticilor de marketing direct iar maniera de realizare a
acestora este unul dintre atuurile marketingului direct in raport cu marketingul traditional.
Pentru elaborarea si implementarea unor tactici de marketing direct eficiente,
organizatia trebuie sa desfasoare o activitate continua de testare a coordonatelor campaniilor
de marketing direct realizate. Activitatile de testare vizeaza solutiile adoptate de organizatie in
privinta bazelor de date, ofertei, comunicarii si logisticii, identificarea elementelor specifice
care limiteaza generarea unor rezultate mai bune ale campaniilor de marketing direct si
ameliorarea acestora.1

STUDIU DE CAZ
Introducere
n 1996 a fost fondat societatea AGROCLIP avnd ca obiect de activitate producerea de
pellete din cartofi.
S.C. AGROCLIP S.A este o societate pe aciuni cu capital privat, aceasta a fost
nfiinat n 11 iunie 1996 avnd sediul n judeul Braov, municipiul Fgra strada Hurezului
nr. 2.
Societatea este singura productoare de pellete din Romnia.
Domeniile de activitate ale societii sunt:
-prelucrarea cartofului i conservarea produselor din cartofi;
-prelucrarea i conservarea legumelor i fructelor;
-fabricarea preparatelor dietetice;
-fabricarea altor produse alimentare (chips de cartof, produse extrudate expandate din
fulgi de cartofi );
-comer cu ridicata cu fructe i legume;
-comerul cu amnuntul a fructelor i legumelor;
-alte tipuri de comer cu amnuntul a produselor alimentare, buturi i produse din
tutun in magazine specializate.
Obiectul de activitate nu este limitativ el va putea fi extins sau restrns pe baza
hotrrii Adunrii Generale a Acionarilor.
1 http://www.qreferat.com/referate/marketing/Strategii-de-marketingdirect828.php

Mediul de marketing
1.Macromediul de marketing
Societatea are ca obiective :
-modernizarea capacitilor de producie;
-creterea cifrei de afaceri i a masei nete a profitului n condiii de calitate total;
-valorificarea maxim a potenialului tuturor salariailor.
Un element major de importan absolut pentru societate la momentul actual l
constituie tehnologia. innd cont de analiza diagnostic de mai sus, se poate concluziona c
aceast societate, pentru a-i putea asuma responsabiliti pe pieele de desfacere, pentru a
deveni performant i viabil pe piaa global, transferul de tehnologie prezint o importan
strategic, alturi de care cercetarea-dezvoltarea, ca sector al societii, se impune a se
dezvolta puternic.
2. Micromediul de marketing
Toate firmele trebuie s exercite funciunea de personal chiar dac nu exist un
compartiment special creat pentru aceasta.
Selectarea personalului se face pe baza unui interviu dat la sediul firmei, dup ce cei
care doresc un post de munca i depun CV-urile. Interviul servete unor scopuri bine definite
ale societii: selecia, evaluarea performanelor celor care doresc s se angajeze.
Dup angajarea candidatului se trece la elaborarea fiei postului pentru care s-a fcut
angajarea. Fia postului este un instrument managerial deoarece servete urmtoarelor
scopuri: stabilete ndatoririle i responsabilitile postului, n aa fel nct oricui s-i fie clar
care sunt ateptrile pentru postul respectiv; precizeaz cunotinele, aptitudinile, abilitile i
alte calificri necesare ocuprii postului respectiv; existena unor baze concrete i clare pentru
compararea posturilor i determinarea nivelului de salarizare; susinerea deciziilor de
angajare, evaluare i promovare a angajailor; asigurarea conformitii cu legislaia n vigoare.
Principalele componente ale structurii organizatorice: postul, funcia, ponderea ierarhic,
compartimentul, nivelul ierarhic i relaiile organizatorice.
Fiecare post cuprinde o sfer de autoriti i responsabiliti care implic dou funcii: funcia
de conducere i funcia de execuie. Funcia de conducere are ca i caracteristic coordonarea
unor subordonai. n aceast grup intr posturile de director general, contabil ef, inginer ef
producie, ef serviciu aprovizionare-desfacere. Funciile de execuie au atribuite sarcini de
executare a unor lucrri sau servicii.
Compartimentul reunete totalitatea persoanelor care ndeplinesc sarcini de munc
omogene n vedere realizrii acelorai obiective:
-compartimentul producie format din inginer ef, 3 maitri i 20 muncitori;
-compartimentul de aprovizionare i desfacere format din ef aprovizionare-desfacere,
2 ageni vnzri i 2 oferi.
-compartimentul economic format din director economic, 2 contabili.
n general, firma se preocup de aprovizionarea cu materie prim de calitate
( fulgi de cartofi, amidon, sare, ulei ) pentru obinerea unor produse superioare.
Aprovizionarea cu materii prime se face de obicei la nceputul lunii sau oricnd este
nevoie.

Furnizorii de materii prime sunt:

- fulgi de cartofi i amidon S.C. TOTAL INGREDIENT S.R.L. Bucureti, S.C.
ROCLIP S.A. Fgra
- sare SALINA OCNA Mure
- ulei S.C. ENGIEN S.R.L. Craiova METRO Braov
- arome alimentare Z GROUP S.R.L. Bucureti
- saci hrtie S.C. LIPLAS PROD S.R.L. Ploieti
- folie BOPP S.C. FIMPLAST S.R.L. Ploieti
- cutii pellete S.C. HELICON BANAT S.A. Timioara
Caracterul complex al pieei actuale reprezint principalul element care genereaz
organizarea unui sistem bun de relaii ntre societatea S.C. AGROCLIP S.A. i partenerii
contractuali ai acesteia. Oferta societii se regsete n gama variat de produse ca elemente
de baz n procesul de producie al altor societi. Efortul societii ca firm productoare este
acela de a se apropia de piaa produselor realizate i de a se extinde continuu n cadrul ei
pentru a-i asigura un relativ echilibru economico-financiar.
Principalii clieni sunt: S.C. ROCLIP S.A. Fgra, S.C. HELICON BANAT S.A.
Timioara, S.C. DUNAV PROD S.R.L. Baia Mare, S.C. RADICOM S.R.L. Baia Mare, S.C.
ADIMEX S.R.L. Bucureti, S.C. LAVI PROD S.R.L. Arad, S.C. ENGIEN S.R.L. Craiova,
S.C. BONUS S.R.L. Craiova, S.C. ROZANA PROD S.R.L. Iai.
Strategii de marketing
Strategii de produs
Respectarea procedeelor i proceselor tehnologice de fabricaie garanteaz meninerea
calitii produselor.
Produsele sunt executate n conformitate cu cerinele impuse prin specificaiile tehnice
de firm.
Firma S.C. AGROCLIP S.A. Fgra aplic o strategie care presupune realizarea de
produse de niveluri calitative diferite, corespunztoare diferitelor segmente de consumatori.
Ca elemente de mbuntire calitativ enumerm:
- mbuntirea funcionalitii;
- mbuntirea calitii materiilor prime, a esteticii.
Alte strategii aplicate de firm:
-Dezvoltarea pieei externe;
-Dezvoltarea pieei interne;
-Strategie de penetrare a pieei externe i interne.
Strategii de pre
Una dintre strategiile de pre practicate de firm este strategia preurilor difereniate n
funcie de cantitate. Se acord reduceri de pre pentru cumprarea unei cantiti mai mari
dintr-un produs. Comenzile mari duc implicit la reducerea costurilor de fabricaie.
Se nregistreaz comanda mpreun cu documentaia tehnic de la client i se transmite
sectorului marketing. Se analizeaz i se stabilete: posibilitile de execuie, preurile i
termene de livrare.
Compartimentul marketing clarific cu clientul eventualele divergenele aprute ntre
condiiile impuse prin comand i posibilitile de execuie, dup care se ntocmete anexa la
contract. Anexa la contract trebuie s conin analiza tehnico-economic n care sunt incluse
obligatoriu STAS-urile necesare.

Discount-urile acordate de societatea AGROCLIP S.A. sunt urmtoarele:

pellete vrac....................peste 500kg/luna......................5%
pellete 1 i 2 kg.............ntre 200-400 kg/luna.............10%
pellete 1 i 2 kg............ peste 400 kg/luna...................15%
pellete cutii 100 gr.........ntre 100-250 buc/luna............5%
pellete cutii 100 gr.........ntre 250-500 buc/luna...........10%
pellete cutii 100 gr.........peste 500 buc/luna.................15%
snacks Bero ..................ntre 5 10 bax/luna................5%
snacks Bero...................ntre 10 20 bax/luna............10%
snacks Bero...................peste 20 bax- luna..................15%
Plata se face cu ordin de plat sau CEC la termenele prevzute n contract.

Strategii de promovare
Publicitatea este pus n eviden n pres, att n presa local ct i n presa central.
Firma ncheie contracte de publicitate cu instituiile specializate n acest domeniu.
S.C. AGROCLIP S.A. particip la expoziii i reuniuni comerciale care au drept scop
atragerea clienilor i cunoaterea ofertei concurenei.
O strategie de promovare folosit de firm este vnzarea personal prin negociere.
Firma negociaz cu clienii n funcie de cantitatea pe care acetia doresc s o cumpere.
Societatea particip la un numr important de trguri interne i internaionale cu
caracter general i specializate. Prin intermediul trgurilor i expoziiilor societatea
AGROCLIP S.A. ncearc, i reuete, s obin rezultatele dorite prin participarea ntr-o
varietate de tipuri de marketing:
-o varietate de tipuri de comunicri;
-o varietate de condiionri ale preurilor;
-o varietate de distribuire;
-o varietate de tipuri de produse.
Strategii de distribuie
Simpla livrare a unor produse de calitate nu mai este astzi suficient.
Este necesar s existe o verificare riguroas a societii de ctre instituii abilitate, care s
constate i s certifice asigurarea calitii n toate etapele realizrii produsului.
Distribuia produselor se face direct prin intermediari, beneficiarul prezentndu-se
direct la serviciul de desfacere. Societatea pune la dispoziia oricrui client certificatele de
calitate i documentaia dorit privind asigurarea calitii. Implementarea sistemului de
asigurare a calitii este realizat n conformitate cu cerinele normelor ISO 9001.
Concluzii si propuneri
Analizand situatia economico-financiara a firmei, pentru perioada urmatoare fac
urmatoarele propuneri:
Pentru imbunatatirea situatiei financiare a societatii ar trebui sa se incerce
diversificarea productiei dupa prospectarea pietei, dezvoltarea retelei de distributie si
publicitate a produselor prin diverse mijloace (pliante publicitare, mass-media), in vederea
cresterii vanzarilor;
Practicarea unor preturi care sa tina cont de cerere si oferta, dar care sa asigure o rata a
profitului cat mai mare care sa permita realizarea unor dividende cel putin egala cu dobanda
bancara aferenta capitalurilor proprii.

Scaderea cheltuielilor cu dobanzile prin diminuarea nivelului creditelor sau sa se

actioneze astfel incat rata profitului sa depaseasca nivelului dobanzilor.2

2
http://www.referat.ro/referate/Strategii_de_marketing_la_o_firma_romaneasca_bb
236.html

BIBLIOGRAFIE
1.

http://www.qreferat.com/referate/marketing/Strategii-de-marketing-

direct828.php

2.
http://www.referat.ro/referate/Strategii_de_marketing_la_o_firma_romaneasca_bb
236.html