Piaţa întreprinderii

• Piaţa reprezintă:
- sfera economică în care producţia de bunuri
apare sub formă de ofertă de mărfuri, iar
nevoile (solvabile) de consum sub formă de
cerere de mărfuri;
- piaţa reprezintă sfera manifestării şi
confruntării ofertei şi cererii, a realizării lor prin
intermediul actelor de vânzare-cumpărare
(Balaure et al, 2002)
 Piaţa întreprinderii

• Piaţa întreprinderii: gradul efectiv sau potenţial

de pătrundere în consum (utilizare) a produselor
unei întreprinderi specializate în producerea sau
comercializarea lor;

• Piaţa produsului: gradul de pătrundere în

consum a produsului, de solicitare de către
consumatori;
 Piaţa întreprinderii
În funcţie de categoria de clienţi cărora se
adresează:
• piaţă de consum - când cererea este exprimată
de consumatorii individuali, în calitatea lor de
persoane fizice
•piaţă de afaceri - când cererea este exprimată
de organizaţii;
 Piaţa întreprinderii
În funcţie de obiectul tranzacţiilor:
a. piaţa bunurilor materiale care se împarte în :
- piaţa bunurilor productive
(mijloacelor de producție)
- piaţa bunurilor de consum
b. piaţa serviciilor:
- piața serviciilor de producţie
- piața serviciilor de consum
 Dimensiunile pieţei întreprinderii
Dimensiunile pieţei întreprinderii sunt:
• Aria;
• Structura;
• Capacitatea
Aria teritorială a pieţei constituie: spaţiul unde
organizaţia îşi desfăşoară activitatea de piață
 Aria pieţei
În funcție de locul de desfăşurare a actelor de
vânzare cumpărare, piaţa poate fi:
•Internă la nivelul căreia se pot identifica:
-piaţă locală,
-piaţă regională,
-piaţă naţională,
-piaţă urbană,
-piaţă rurală;
 Aria pieţei
• Externă (în afara graniţelor). Pieţele externe
alcătuiesc piaţă internaţională.
• Piaţa mondială=suma actelor de vânzare-
cumpărare efectuate atât în interiorul cât şi în
exteriorul graniţelor naţionale.
 Gravitația comercială
• Gravitația comercială – fenomenul atracției
exercitate de centrele urbane asupra
cumpărătorilor din zonele învecinate.
Amploarea fenomenului depinde de: punctele
de atractivitate, numărul de spații comerciale
ale orașului, distanța geografică etc.
 Structura pieţei
• Structura pieţei : subdiviziunile
(segmentele) din care este compusă
piaţa întreprinderii.
• Segmentarea împarte piaţa totală,
după anumite criterii, în grupe
(segmente) care au o reacție
asemănătoare la stimuli de marketing
 Structura pieţei
Criterii de segmentare pe piaţa de consum:
Geografice: țara, regiunea, unitatea
administrativ-teritorială, mediul de proveniență.
 Socio-demografice: sexul, vârsta, nivelul
educațional, venitul individual, venitul pe
gospodărie, venitul pe membru de familie,
ocupația, religia, naționalitatea ș.a.
 Structura pieţei
 Psihografice: clasa socială, stilul de viață,
personalitatea;
 Comportamentale: avantajele urmărite,
preferințe, ocazia de cumpărare, frecvența de
cumpărare, cantitățile cumpărate, obiceiuri,
motivații ș.a.
 CAPACITATEA PIEŢEI
Capacitatea -mărimea pieţei întreprinderii,
reprezentată cantitativ sau valoric
Indicatori utilizaţi în evaluarea capacităţii
pieţei:
volumul tranzacţiilor de piaţă,
volumul ofertei,
volumul cererii,
cota de piaţă;
numărul de consumatori (utilizatori) ai
produsului/clienți ai întreprinderii
COTA DE PIAȚĂ
 COTA DE PIAȚĂ

• În decursul unui an vînzările firmei A au

crescut cu 25%, în condiţiile în care
vânzările totale pe piaţă au înregistrat o
creştere de 15%. Dacă iniţial cota de
piaţă a firmei era de 19%, aflaţi noua
cota de piață deținută de aceasta.
COTA DE PIAȚĂ
 COTA RELATIVĂ DE PIAȚĂ
• Cota relativă de piaţă - raportul
neprocentual dintre vânzările firmei și
vânzările celui mai puternic concurent de
pe piaţă.
• Să se calculeze cota relativă de piaţă a
challengerului (concurentul ce ocupă
poziția a doua pe piață) știind că
vânzările acestuia sunt 3,2 mil Euro, iar
cele ale liderului de 3,4 mil. Euro?
COTA RELATIVĂ DE PIAȚĂ
 Căi de extindere a pieţei întreprinderii

• Calea extensivă - atragerea de noi

cumpărători pentru produsele
întreprinderii, din rândul
nonconsumatorilor relativi sau al clienţilor
întreprinderilor concurente.
Căi de extindere a pieţei întreprinderii

• Calea intensivă - creşterea

cumpărărilor/achizițiilor medii efectuate
de o unitate de consum.
• Calea mixtă (combinată)- combinarea
celor două căi de dezvoltare a pieţei;
Căi de extindere a pieţei întreprinderii
 Căi de extindere a pieţei întreprinderii
Consumul mediu pentru produsul X pe cap de
locuitor în perioada t1 era de 1 kg/pers., iar
numarul de consumatori de 8 milione
persoane. Pentru perioada t2 se estimează
urmatoarele valori: consumul mediu
individual de 2 kg/pers., iar numărul de
consumatori de 9 milioane persoane. Calculaţi
care este ponderea căii de dezvoltare
extensivă, intensivă şi mixtă în totalul creşterii
pieţei.
 Căi de extindere a pieţei
întreprinderii
Rezolvare
În perioada t1
•Piaţa efectivă= Nr consumatori efectivi x
Consum mediu/consumator
= 8mil persoanex1Kg/persoană= 8 mil. kg
 Căi de extindere a pieţei
întreprinderii
În perioada t2
•Piaţa potenţială=Nr consumatori potenţiali x
consum mediu/consumator=9mil. persoane x
2kg/pers =18 mil. kg
•Creşterea pieţei: Δ P = Piaţa potenţială - Piaţa
efectivă = 10 mil. kg
 Căi de extindere a pieţei
întreprinderii
• Creştere extensivă = (N2-N1)x C1= (9mil pers-
8 mil pers)* 1 kg/pers=1 mil kg
• Creştere intensivă= (C2-C1)x N1= (2 kg/pers –
1kg/pers) * 8 mil pers = 8 mil. kg
• Creştere mixtă= (N2-N1)x (C2-C1) = (9mil pers-
8 mil pers)* (2 kg/pers – 1kg/pers) = 1 mil. kg
Căi de extindere a pieţei
întreprinderii