Curs de MARKETING Conf. Dr.

Sorin Prada
CAP III
PIAŢA

3.1. DEFINIREA PIEŢEI

În marketing PIAŢA se poate defini ca:

„Ansamblul persoanelor care consumă sau sunt susceptibile să
consume/utilizeze un bun sau serviciu într-o zonă geografică dată”.

Dimensiunile pieţei depind de numărul persoanelor care:

 Dovedesc dorinţa de a poseda un bun sau serviciu,
 Au resursele necesare pentru a-l achiziţiona,
 Au voinţa să schimbe resursele lor pentru a-l obţine.

Piaţa poate fi analizată pe mai multe nivele:

 Piaţa potenţială, totalitatea cumpărătorilor actuali şi potenţiali ai
unui produs, ce sunt interesaţi de el şi au venitul necesar pentru a-l
cumpăra,
 Piaţa disponibilă, persoanele ce au au venitul necesar pentru a
cumpăra produsul, sunt interesate de cumpărarea lui şi au accesul
asigurat la el pentru că produsul se vinde în zona lor de reşedinţă,
 Piaţa disponibilă calificată, consumatorii care îndeplinesc condiţiile
precedente şi sunt calificaţi pentru a putea consuma/utiliza produsul,
 Piaţa ţintă, partea din piaţa disponibilă calificată asupra căruia
întreprinderea îşi concentrează eforturile,
 Piaţa penetrată, totalitatea consumatorilor care au cumpărat efectiv
produsul.

Pornind de la nevoile şi dorinţele pe care trebuie să le satisfacă un

produs, nivelurile pieţei pot fi considerate:
 Piaţa generică a produselor diferite care satisfac însă aceiaşi nevoie,
 Piaţa principală, produsele direct concurente realizate cu aceiaşi
tehnologie,
 Piaţa de substituţie, produsele obţinute prin alte tehnologii dar care
satisfac aceleaşi nevoi, în aceleaşi situaţii de consum,
 Piaţa complementară, pe care sunt oferite produse care însoţesc
produsul principal în consum.

1
Curs de MARKETING Conf. Dr. Sorin Prada

Piaţa are caracter dinamic, în timp înregistrându-se o serie de

schimbări:
 Modificarea strusturii sale,
 Modificarea dimensiunilor,
 Modificarea localizării geografice.

Piaţa este constituită din:

 Consumatori,
 Nonconsumatori (relativi şi absoluţi).

Pe baza acestora, piaţa se poate ierarhiza:

 Piaţa efectivă (CE ai întreprinderii şi concurenţilor);
 Piaţa potenţială (CE+NCR),
 Piaţa teoretică (CE+NCR+NCA).

3.2. INDICATORI DE ESTIMARE A PIEŢEI

3.2.1. CAPACITATEA PIEŢEI

3.2.2. RATA DE SATURAŢIE A PIEŢEI

3.2.3. RATA DE PENETRARE A PIEŢEI

3.2.4. COTA DE PIAŢĂ

Componentele cotei de piaţă sunt:

 Rata de ocupare (penetrarea orizontală)-raportul procentual dintre
numărul de cumpărători ai mărcii „m” şi numărul total al
cumpărătorilor produsului de referinţă „p”.
 Rata de exclusivitate-raportul procentual între cantitatea medie din
marca „m” cumpărată de consumatorul acestei mărci şi cantitatea
medie din produsul de referinţă „p” cumpărată de către acelaşi
cumpărător.
 Rata de intensitate (penetrarea verticală)-raportul procentual dintre
cantitatea medie din marca „m” cumpărată de către clientul acestei
mărci şi cantitatea medie din produsul de referinţă „p”, cumpărată de
cumpărătorul acestui produs.

2
Curs de MARKETING Conf. Dr. Sorin Prada

3.3. DISTRIBUŢIA SPAŢIALĂ A PIEŢEI

Indicatori:
 Gradul de concentrare a pieţei (coeficientul de concentrare Gini),
 Migraţia cererii de mărfuri (legea gravitaţiei comerciale a lui Reilly,
completarea Converse, modelul probabilistic al lui Huff),
 Gradul de solicitare a reţelei comerciale.

3.4. SEGMENTAREA PIEŢEI

3.4.1. OBIECTIVELE ŞI CRITERIILE SEGMENTĂRII PIEŢEI

Definire: segmentarea reprezintă divizarea unei populaţii sau

colectivităţi date în grupuri de componenţi care au caracteristici comune şi
satisfac o anumită condiţie de clasificare în funcţie de diverse criterii.
Obiectivele unei strategii de segmentare:
 Adaptarea produselor la nevoile şi exigenţele unor grupuri de
consumatori,
 Creşterea fidelităţii consumatorilor faţă de produs/marcă,
 Creşterea efectivă a numărului de consumatori.
Criterii de segmentare:
 Demografice (sex, vârstă, talie), geografice (relief, climă, tradiţii),
socio-economice (venit, categorii socio-profesionale) şi culturale
(nivel educaţional, religie),
 De personalitate şi stil de viaţă (privesc caracteristicile generale şi
stabile ale indivizilor),
 De comportament faţă de produs (cantitatea cumpărată, fidelitatea,
frecvenţa de cumpărare şi consum, avantajele urmărite),
 De atitudine faţă de produs (consumatori entuziaşti, cu atitudine
favorabilă, indiferenţi, cu atitudine ostilă).

3.4.2. SEGMENTAREA ŞI STRATEGIA DE MARKETING

Tipuri de strategii:
 Strategia de marketig concentrat,
 Strategia de specializare selectivă,
 Strategia de marketig nediferenţiat,
 Strategia de marketig diferenţiat.
3