PIAȚA ÎNTREPRINDERII

PIAȚA ÎNTREPRINDERII
• CONȚINUTUL PIEȚEI ÎNTREPRINDERII

• SFERA PIEȚEI ÎNTREPRINDERII

• Piata libera; piata controlata (planificata)
• Piata afacerilor; piata de consum
• Piata bunurilor; piata serviciilor

• DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII

• Aria (localizarea) pietei
• Structura pietei
• Capacitatea pietei

• DINAMICA PIEȚEI ÎNTREPRINDERII

• Etapele evolutiei pietei tinta
• Evolutia pietei produselor
• Raporturile cu pietele altor produse
• Cai de dezvoltare a pietei intreprinderii
 PIAȚA ÎNTREPRINDERII
PIAȚA – terenul valorificării activității unui cerc larg și eterogen de întreprinderi

Obiectivul de piata al oricarei întreprinderi:

• Ocuparea unei anumite pozitii in ansamblul pietei (care sa ii asigure vanzarea eficienta a produselor)
• Îmbunătățirea poziției pe piață
• Menținerea poziției pe piață
• Retragerea de pe piata

Atingerea obiectivului de piata impune analiza pietei, ceea ce inseamna definirea:

1. Coordonatelor pieței:
• Profilul pieței
• Dimensiunile pieței
• Dinamica pietei
• Tendintele pietei
• Sfera economică a pieței (Conjunctura pietei)
• Mecanismul de funcționare al pieței – Mobilitatea pietei/Raportul C-O

2. Relatiilor dintre întreprindere cu produsele sale si celalalte intreprinderi cu produsele lor

 CONȚINUTUL PIEȚEI ÎNTREPRINDERII
DEFINITIA Pietei:
• Dpdv teoretic:
Piaţa - totalitatea relaţiilor generate de actele de vânzare-cumpărare,
împreună cu fenomenele legate de manifestarea cererii şi ofertei de bunuri economice,
în conexiunea lor cu spaţiul şi timpul in care se desfasoara.

• Dpdv practic:
Piata – Raportul CERERE / OFERTA:
Piața - totalitatea consumatorilor existenți pe piață la un moment dat (CEREREA)
Piata - totalitatea mărfurilor/produselor, oferite spre vânzare de intreprinderile existente pe piaţă la un
moment dat (OFERTA)

Abordarea de marketing a Pietei:

I. Abordarea de MK. a pietei din perspectiva OFERTEI
II. Abordarea de MK. a pietei din perspectiva CERERII/CONSUMULUI unui anumit produs sau produselor intreprinderii
 CONȚINUTUL PIEȚEI ÎNTREPRINDERII
I. Abordarea de MK. a pietei din perspectiva OFERTEI:

Piata - totalitatea Mărfurilor/Produselor, oferite spre vânzare de Intreprinderile existente pe piaţă la un moment dat:
Piata = PRODUSE
Piata = INTREPRINDERI

Piaţa totală - suma tuturor produselor, existente pe piaţă la un moment dat (Piata produsului)
sau
- suma tuturor întreprinderilor, existente pe piaţă la un moment dat (Piata intreprinderii)

• Piata intreprinderii (P.I.) – componenta a Pietei totale

• Piata produsului (P.P.) – componenta a Pietei totale
CONȚINUTUL PIEȚEI ÎNTREPRINDERII

Circumscrisa unui anumit teritoriu/spatiu, Piața totală se constituie în Piata

intreprinderii sau Piata produsului:

 P.I .   P.P.
 CONȚINUTUL PIEȚEI ÎNTREPRINDERII
La nivelul Intreprinderii:
• Piata Produsului = Piata Intreprinderii; PP = PI (oferta intreprinderii este formata dintr-un singur produs)
• Piata fiecarui Produs al intreprinderii reprezinta o componenta a Pietei Intreprinderii ∑PPi = PI (oferta intreprinderii
este formata din mai multe produse)

La nivelul Pietei totale:

• in functie de Profil si Specializare, intreprinderea se inscrie in Piata unui produs sau in Piata mai multor produse

Piaţa Intreprinderii - gradul de pătrundere în consum (efectiv sau potential) a produselor/serviciilor întreprinderii – CPi

Piaţa Produsului - gradul de pătrundere în consum (efectiv sau potential) a produsului– CPp
- gradul de solicitare a produsului de către consumatori
- posibilităţile prezente şi viitoare de vanzare ale produsului
 CONȚINUTUL PIEȚEI ÎNTREPRINDERII

Scopul determinarii relatiei Piata intreprinderii (PI) / Piata produsului (PP):

• Definirea profilului intreprinderii, a specializarii intreprinderii
• Stabilirea modalitatilor/variantelor de raportare a activitatii intreprinderii la piata totala:
• Intreprinderea vizeaza piata in general, doar in momentul infiintarii sale
• Ulterior, intreprinderea va viza piata unui produs – pe care trebuie sa o cunoasca in detaliu, pentru corecta
adaptare a activitatii sale
 CONȚINUTUL PIEȚEI ÎNTREPRINDERII
Circumscrisă unui anumit Moment, Piața Totală se constituie in Piaţă Efectivă şi Piaţă Potenţială

Analiza Pieţei Totale, a Pieţei Întreprinderii sau a Pieţei Produsului se poate realiza la:
• momentul actual şi reprezintă Piaţa Efectivă
• un moment viitor (anticipând evoluţia) şi reprezintă Piaţa Potenţială

Piața Efectivă presupune masurarea:

• Dimensiunilor pieței atinse la un moment dat
• Actelor de vânzare-cumpărare - tranzacțiile de piață efectiv desfășurate,
• Gradului în care a avut loc confruntarea Cerere-Ofertă

Piața Potențială presupune determinarea:

• Dimensiunilor posibile (potentiale) ale pieței
• Limitelor cele mai largi în cadrul cărora urmează să aibă loc confruntarea Cerere-Oferta

Determinarea Piaței Potențiale se realizează cu o anumită probabilitate, în funcție de raportul (relatia) în care se află
factorii formativi ai Cererii/Ofertei la momentul estimat.
 CONȚINUTUL PIEȚEI ÎNTREPRINDERII
II. Abordarea de MK. a pietei din perspectiva CERERII/CONSUMULUI unui anumit produs sau produselor intreprinderii:

• Consumatori – persoane care consuma respectivul produs la un moment dat

• Non-consumatori relativi – persoane care nu consuma respectivul produs din motive subiective, care pot fi eliminate in
timp.
• Non-consumatori absoluti – persoane care nu consuma respectivul produs din motive obiective, care de regula nu pot fi
modificate.

Piața efectivă a Produsului = Consumatori actuali

Piața potențială a Produsului = Consumatori actuali + Non-consumatori relativi

Piața efectivă a Intreprinderii = Consumatori actuali ai produselor intreprinderii

Piața potențială a Intreprinderii = Consumatori actuali ai produselor întreprinderii + Non-consumatori relativi + Non-
consumatori ai produselor întreprinderii (Consumatorii concurenței)
PIAȚA ÎNTREPRINDERII

SFERA PIEȚEI ÎNTREPRINDERII:

• GRADUL DE LIBERTATE AL PIETEI:
• Piata libera; Piata controlata /planificata

• TIPUL DE PIATA (PROFILUL PIETEI):

• Piata afacerilor; Piata de consum
• Piata bunurilor; Piata serviciilor
 SFERA PIEȚEI ÎNTREPRINDERII – Piata libera; Piata controlata
In functie de GRADUL DE LIBERTATE AL PIETEI, Piata poate fi:
• Piata libera
• Piata controlata (planificata)

Conditiile necesare existentei Pietei libere:

• Autonomia totala a agentilor de piata
• Descentralizarea deciziilor economice
• Pluralitatea formelor de proprietate
 SFERA PIEȚEI ÎNTREPRINDERII – Piata libera; Piata controlata
• Piata libera:
• Actele de vanzare-cumparare se desfasoara nestingherit, in cadrul unor REGULI impuse indirect (mijloace
economice – taxe, impozite, politica de credite)
• Legile economice specifice se manifesta in mod obiectiv
• Mecanismul pietei (Raportul C/O) joaca un rol determinant in procesul deciziei economice:
• Manifestarea liberei initiative
• Miscarea libera a capitalurilor
• Miscarea libera a fortei de munca
• Formarea libera a preturilor in functie de Raportul C/O:
• Cerere
• Concurenta

• Piata controlata:
Actele de vanzare-cumparare sunt directionate prin masuri administrative – parghii specifice:
• repartitii de resurse
• stabilirea centralizata a preturilor, a furnizorilor, a formelor si mijloacelor de transport, s.a.
SFERA PIEȚEI ÎNTREPRINDERII – Piata afacerilor; Piata de consum
Sfera pieţei întreprinderii

Piaţa afacerilor – B2B Piaţa de consum - B2C

2 2

Piaţa bunurilor materiale, Piaţa serviciilor de Piaţa bunurilor de Piaţa serviciilor de

mijloacelor de producţie producţie consum consum

TIPUL DE PIATA (Profilul pietei):

1 – în funcţie de DESTINAŢIA PRODUSELOR/SERVICIILOR – CATEGORIA DE CLIENTI
2 – în funcţie de OBIECTUL TRANZACŢIILOR – BUNURI, SERVICII

CATEGORIA DE CLIENTI:
• Populatia - consumatorii individuali
• Firmele producatoare - utilizatorii de resurse materiale
• Intermediarii - distribuitorii
• Organizatiile non-profit si guvernamentale
PIAȚA ÎNTREPRINDERII

DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII (efective sau potentiale):

1. Aria pietei
2. Capacitatea pietei
3. Structura pietei
PIAȚA ÎNTREPRINDERII

DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII (efective sau potentiale):

1. Aria pietei
 DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII - Aria pieței
1. Aria (localizarea) pieței = Spatiul în care se desfășoară confruntarea dintre Cerere și Ofertă

Clasificarea Ariei pietei:

a. In functie de locul desfășurării actelor de vanzare-cumparare:
• Piața externă
• Piața internă

b. In functie de particularitatile teritoriale ale ariei pietei:

• Piață regională - Piață zonală - Piață locală
• Piața urbană - Piața rurală

Aria pieței (relația Piață-Spațiu) se caracterizează prin:

• Forme diferite de localizare
• Densități geografice diferite
• Particularități teritoriale – putere economica, mobilitatea populatiei, sezonalitate, s.a.
• Conținut și mod diferit de realizare a tranzacțiilor de piață
 DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII - Aria pieței

Scopul analizei relatiei Piața-Spatiu il reprezintă:

I. Identificarea variantelor de abordare a pietei

II. Alegerea modalitatii de abordare a pietei - Proiectarea Mixului de Marketing:

• Structurarea ofertei/Pol. de produs
• Amploarea și dispersarea spațiilor de depozitare/punctelor de desfacere/Pol. de distrib.
• Logistica marfurilor/Pol. de distrib.
• Organizarea vânzărilor / Pol. de distrib., Pol. de promovare

III. Alegerea modalitatii de dezvoltare a pietei:

• Dezvoltarea extensiva
• Dezvoltarea intensiva
Variante de abordare a pieței de către întreprindere
 DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII - Aria pieței
Localizarea teritoriului/ determinarea Ariei pietei are ca scop - concentrarea eforturilor intreprinderii pe zonele vizate.
In determinarea zonelor optime pentru intreprindere este important caracterizarea populatiei totale din zona respectiva.
In acest sens se studiaza, prin metode deterministe sau probabilistice FENOMENUL GRAVITATIEI COMERCIALE:
1. Metode deterministe:
• Gradul de atractie comerciala (Cererea atrasa pentru un anumit produs): Ca/Cb = Pa/Pb*(Db/Da)2
• Aria de atractie comerciala (Raza teritorială a pieței întreprinderii): Da’ = (Da +Db) / (1+ (Pb/Pa)1/2 )
• Migratia cererii: Ca/Cb = Pa/Pb*(4/D)2

• Gradul de atracție comercială pentru zonele invecinate (C) - depinde de factorii:

• Gradul de dotare al zonei cu spații comerciale
• Distanța care urmează a fi parcursă de consumatorii nerezidențiali (D)
• Numărul de locuitori ai zonei (P)

2. Metode probabilistice – presupun trasarea unor Curbe de probabilitate, pornind de la:

• Indicii de frecventare a punctelor de vanzare analizate
• Modelul HUFF – presupune determinarea:
• marimii Suprafetei comerciale
• Timpului de acces la spatiul comercial
PIAȚA ÎNTREPRINDERII

DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII (efective sau potentiale):

2. Capacitatea pietei
DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII - Capacitatea pieței
2. Capacitatea pietei reprezinta marimea pietei intreprinderii, determinata cantitativ sau valoric, intr-o anumita perioada.

Determinarea capacitatii pietei intreprinderii se bazeaza pe considerarea anumitor INDICATORI (Indicatori de evaluare a
capacitatii pietei):
• Volumul ofertei
• Volumul cererii
• Volumul vânzărilor (tranzacțiilor de piață)
• Cota de piață, Cota relativă de piață
• Nr. consumatori/utilizatori ai produsului
• Nr. clienți ai întreprinderii

Alegerea indicatorilor se realizează în funcție de:

• Scopul cercetării
• Raportul Cerere-Ofertă
• Sursele de informații utilizate
 DIMENSIUNILE
Volumul Ofertei:
PIEȚEI ÎNTREPRINDERII - Capacitatea pieței
• Scop: - masurarea potentialului productiv al firmei - estimand volumul total al produselor ce pot fi realizate intr-o anumita perioada
- evaluarea capacitatii maxime (potentiale) pe care ar putea sa o aiba piata intreprinderii
Limite: Indicatorul nu ia in calcul si Cererea pentru aceste produse, pentru a avea o imagine asupra capacitatii efective a pietei
• Raportul C/O: C>O
• Surse utilizate: - determinarea volumului ofertei se realizeaza pe baza informatiilor obtinute din surse secundare

Volumul Cererii:
• Scop: - determinarea potentialului de absobtie al pietei pentru produsele intreprinderii
- evaluarea pietei efective si potentiale
Limite: Indicatorul nu ia in calcul si Oferta pentru aceste produse, pentru a avea o imagine asupra capacitatii efective a pietei
• Raportul C/O: O>C
• Surse utilizate: - determinarea volumului cererii pt. produsele intreprinderii, se realizeaza pe baza informatiilor obtinute prin surse primare -
cercetari directe/selective

Volumul Vânzărilor (tranzacțiilor de piață):

• Scop: - determinarea pietei efective a intreprinderii, prin masurarea actelor de vanz.-cump. ale intreprinderii
Limite: nu arata dimensiunea pietei potentiale - Cererea neacoperita sau Oferta fara desfacere
• Raportul C/O: O>C, C>O
• Surse utilizate:
- determinarea pietei efective se realizeaza pe baza informatiilor obtinute din surse secundare
- dimensiunea pietei potentiale se exprima doar prin analogii sau previziuni
PIAȚA ÎNTREPRINDERII

DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII (efective sau potentiale):

3. Structura pietei (Segmentarea pietei)
 DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII - Structura pieței
SEGMENTAREA PIETEI - SEGMENTAREA (S) pietei este incadrata intr-un proces complex (S-V-P), care include ca etape
ulterioare:
• Alegerea pietei tinta (VIZARE/TINTIRE (V) si
• POZITIONAREA pe piata (P)

Segmentarea pietei (S) – Proces:

1. Identificarea criteriilor de segmentare - segmentele rezultate trebuie sa fie:
• Masurabile
• Accesibile
• Substantiale
• Diferentiabile
• Valorificabile

2. Caracterizarea segmentelor – determinarea modului de manifestare a cererii, presupune determinarea:

• profilului consumatorilor
• portretului robot al consumatorului
• consumatorului ideal
DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII - Structura pieței
Scopul cunoasterii Structurii pietei, a segmentelor de piata:
1. Adaptarea politicii de marketing, realizand o activitate mai eficienta si o satisfacere superioara a nevoilor consumatorilor
potentiali, prin realizarea unui produs:
• adaptat fiecarui segment
• distribuit prin magazinele mai des frecventate de acestia
• sustinut de o campanie publicitara adaptata preferintelor segmentului

Adaptarea Politicii de marleting se concretizeaza in Cresterea pietei, prin:

• atragerea unui numar cat mai mare de consumatori, din cadrul segmentelor vizate (penetrarea pietei/extinderea
consumului)
• fidelizarea consumatorilor efectivi (intensificarea consumului)

2. Identificarea corecta atat a punctelor slabe/forte proprii, cat si ale concurentei

3. Economisirea de resurse importante prin evitarea confruntarii directe cu unii concurenti mai puternici (sumele economisite
pot fi utilizate pentru consolidarea pozitiei pe piata si/sau patrunderea pe segmente mai accesibile)
4. Identificarea nevoilor nesatisfacute ale consumatorilor, care reprezinta oportunitati de piata

Lipsa analizei structurii pietei impiedica adaptarea dinamica a intreprinderii la mediul sau extern.
 DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII - Structura pieței
Piața Întreprinderii are caracter eterogen, indiferent de Profil, Capacitate și Arie.

Segmentarea Pietei este impusa de:

• Sfera de produse - eterogenitatea pietei PRODUSELOR/SERVICIILOR
• Sfera de piete - diferentele dintre CONSUMATORI
• Raportul Cerere – Oferta: C/O

Segmentarea eficienta presupune impartirea pietei in grupe (segmente de piata), asigurand:

• o cat mai mare omogenitate in interiorul grupelor
• o mare eterogenitate intre grupe

Criterii pentru Segmentare - specifice modului de manifestare a cererii – Criterii geografice, demografice, psihografice,
economice, culturale, comportamentale
DIMENSIUNILE PIEȚEI ÎNTREPRINDERII - Structura pieței
Principalele criterii de segmentare a pietei bunurilor de consum:
Variabile Segmente
Geografice Regiunea Banat, Moldova, …
Judetul
Mediul Urban, Rural
Marimea localitatii Nr. locuitori
Demografice Varsta, Sex Tineri, adulti, copii
Marimea familiei, Nr. copii

Economice Venit lunar Segmente determinte pe baza Ierarhizarii nevoilor in functie de

Structura consumului puterea de cumparare / structura de consum
Culturale Nivel de pregatire Studii liceeale, superioare, postsuperioare
Ocupatia
Religie, Nationalitate
Psihografice Clasa sociala
Stil de viata (tip de comportament) Supravietuitorul, Traditionalistul, Familistul, Atemporalul
Personalitate (obiceiuri de Aspirant, Imitator, Ambitios
cumparare/consum)
Comportamental Ocazii /Avantaje cautate Calitate; Pret; Service, Gratuitati, Confort
e Gradul de fidelitate fata de marca
Sensibilitatea la unul din factorii Mix-ului
PIAȚA ÎNTREPRINDERII
DINAMICA PIEȚEI ÎNTREPRINDERII:
i. Etapele evolutiei pietei tinta /CVP

ii. Evolutia pietei produselor / Tendinte si Raportul C/O

iii. Raporturile (Relatiile) pietei intreprinderii cu:

• Piata globala/Cp
• Pietele altor produse/Relatii specifice

iv. Cai de dezvoltare a pietei intreprinderii / EXT. – INT.

 DINAMICA PIEȚEI ÎNTREPRINDERII

Piața întreprinderii este dinamică - Profilul, Dimensiunile (Aria, Capacitatea, Structura) pietei evolueaza in timp
Piața întreprinderii se afla in relatie atat cu:
• Piata totala (globala)
• Piete specifice - Piata anumitor produse
fiind marcata de tendintele acestora.

Analiza DINAMICII, a TENDINȚELOR, precum și a RELATIILOR pieței, are ca scop:

• Formularea unor Obiective realiste
• Identificarea principalelor căi de acțiune/Fundamentarea si Elaborarea Strategiilor
• Stabilirea mijloacelor necesare atingerii obiectivelor/Implementarea strategiilor prin Programul de Marketing
 DINAMICA PIEȚEI ÎNTREPRINDERII

Factorii generali care influenteaza direct Piata intreprinderii:

i. Etapele evoluției pieței țintă - DIMENSIUNE, DINAMICA/CVP
ii. Evoluția pieței produselor - TENDINTELE
iii. Relatiile pietei intreprinderii cu piețele altor produse - RELATIILE
 DINAMICA PIEȚEI - Etapele evoluției pieței țintă - CVP
i. Piata intreprinderii este influentata de CVP:
1. Etapa aparitiei pietei:
• existenta unei nevoi nesatisfacute, aparitia unui intreprinzator pentru satisfacerea acestei nevoi:
• nevoie noua - produs nou – nasterea unei noi piete (piata intreprinderii=piata produsului) / piata omogena
• nevoie insuficient satisfacuta, apar produse similare ale altor competitorI = cresterea pietei
2. Etapa cresterii pietei:
• alte firme intra pe piata contribuind la cresterea vanzarilor/cresterea pietei
• exista 2 cai de patrundere/intrare pe piata:
• ocuparea unei sau mai multor “nise” de piata
• concurarea directa firmelor existente
3. Etapa de maturitate:
• aparitia de noi si noi concurenti determina disparitia pozitiilor neocupate/piata saturata
• patrunderea pe piata se realizeaza prin atacarea concurentilor existenti
• vanzarile totale stagneaza
• piata fragmentata/produse puternic diferentiate - piata este formata din piata mai multor produse similare si
substituente, aflate in relatii de concurenta
4. Etapa declinului:
• firmele abandoneaza piata unor produse, in contextul evolutiei si aparitiei unor noi nevoi firmele creeaza noi
produse si prin ele noi piete, ciclul reluandu-se.
 DINAMICA PIEȚEI - Evoluția pieței produselor
ii. Piata intreprinderii este influentata de TENDINTELE pietei produsului:

1. Tendinte generale ale pietei produsului - orientarea generala a pietei produsului:

• Natura si destinatia produsului

2. Tendinte specifice ale pietei produsului, in functie de:

• Relatiile produsului cu alte produse

3. Mobilitatea dimensiunilor pietei produsului determinate de Raportul CERERE- OFERTA (Piata omogena – Piata
fragmentata), fiind dependent de:
• Elasticitatea cererii – Cererea in functie de Pret, Venit
• Substituirea in consum - Concurenta dintre produse
 DINAMICA PIEȚEI - Evoluția pieței produselor
Factorii specifici care influenteaza Dimensiunile si Dinamica pietei produsului:
1. Categoria de nevoi pe care o satisface produsul – nevoi de prima importanta, nevoi secundare
2. Gradul de accesibilitate al produsului:
• numar de consumatori
• intensitatea consumului
• nivelul pretului – in functie de relatiile - Venit/Pret; Cantitate/Pret; Calitate/Pret
3. Gradul de competitivitate al produsului - nivelul tehnologic al produsului /nivel tehnologic produs substituent; Raportul
calitate/pret al produsului comparativ cu Raportul calitate/pret al produsului substituent
4. Varsta produselor – produse traditionale (produse fara varsta) – produse caracterizate printr-un ciclu de viata/CVP
5. Actiunile de marketing ale intreprinderilor:
• Aparitia pietei produsului - produse noi … nevoi noi – Lansarea de noi produse
• Dezvoltarea pietei
• Stagnarea pietei
• Retragerea de pe piata a produselor
6. Raportul Resurse naturale / Nevoi:
• pe piata resurselor de materii prime limitate - tendinta de scadere
• pe piata resurselor de materii prime abundente - tendinta de crestere
7. Politica economica a statului – impozite, taxe, subventii, autorizatii de functionare
 DINAMICA PIEȚEI – Raporturile cu pietele altor produse
iii. Piata intreprinderii este influentata de RELATIILE pietei intreprinderii cu pietele altor produse.

Caracteristici ale RELATIILOR pietei intreprinderii cu pietele altor produse:

• Piata produsului este o componenta a unui sector de activitate/ramuri economice sau a pietei globale, ceea ce
presupune relatii de interdependenta. Profilul si evolutia pietei produsului depind de evolutia acestor relatii.

• Piața întreprinderii se inscrie in cadrul pietei unui produs sau in piata mai multor produse.

• Dinamica pietei intreprinderii trebuie exprimata in functie de tendintele pe piata produselor, care intra in obiectul sau
de activitate.

• Modificarea pozitiei unui produs in cadrul pietei totale influenteaza in proportii diferite piata tuturor intreprinderilor
care produc/comercializeaza produsul respectiv.
 DINAMICA PIEȚEI – Raporturile cu pietele altor produse
Relatiile / Raporturile Pietei produsului cu Piata globala (totala):
• Raport parte-intreg: Piata totala = suma pietelor produselor care dau conturul acesteia
• Cota de piata a produsului reflecta caracterul dinamic al pietei si se modifica sub influenta anumitor factori:
• Generali – cei care infl. evolutia de ansamblu a pietei (cei care infl. dinamica pietei tinta - CVP)
• Specifici – cei care infl. dimensiunile/dinamica pietei produsului - categ. de nevoi, gradul de accesibilitate, gradul de
competitivitate, varsta, actiuni de mk., raportul resurse naturale – nevoi, politica statului, s.a)

Relatiile / Raporturile Pietei produsului cu Piata celorlalte produse:

• Raporturi de asociere cu piata altui produs – modificari in aceeasi directie – piata bunurilor de consum asociate cu servicii de
intretinere a acestor bunuri
• Raporturi de concurenta - cand isi disputa aceiasi consumatori sau satisfac aceeasi nevoie – ex. produse naturale/produse
din inlocuitori, piata unor produse de marci diferite - aceste relatii provoaca redistribuiri ale cotelor de piata ale produselor
(nu modifica dimensiunea pietei totale)
• Raporturi de indiferenta – modificarea pietei unui produs nu influenteaza piata altui produs
PIAȚA ÎNTREPRINDERII

DINAMICA PIEȚEI ÎNTREPRINDERII:

iv. Cai de dezvoltare a pietei intreprinderii / EXT. – INT.
 DINAMICA PIEȚEI – Cai de dezvoltare a pietei intreprinderii
Intreprinderile sunt interesate in:
• cresterea volumului vanzarilor pe piata produsului
• consolidarea pozitiei pe piata produsului (penetrarea pietei), cresterea cotei de piata pe piata produsului

Intreprinderea vizeaza acoperirea integrala sau partiala a spatiului dintre piata efectiva si piata potentiala, prin dezvoltarea
activitatii de piata:
1. Calea extensiva:
• Atragerea de noi consumatori pt. produsele intreprinderii:
• Atragerea de Non-Consumatori Relativi
• Atragerea de consumatori ai produselor concurente
• Abordarea de noi zone geografice, domenii:
• Identificarea de noi utilizatori
• Descoperirea si promovarea de noi utilizari ale produselor

2. Calea intensiva: Cresterea cantitatii medii cumparate de o unitate de consum – individ, familie, intreprindere prin:
• Cresterea cantitatii cumparate la o achizitie
• Cresterea frecventei cumpararii, prin:
• Scurtarea ciclului de viata al produselor
• Inlocuirea mai frecventa a produselor in consum/utilizare
DINAMICA PIEȚEI – Cai de dezvoltare a pietei intreprinderii