CAPITOLUL 3

Itreprinderea in sfera libera de circulatie a marfurilor

3.1.Prioritatile si politicele intreprinderii

Piata, ca sfera a chimbului liber al marfurilor este destul de dinamica, instabila si extrem de
pretentioasa fata de clientela sa. In astfel de conditii succesul intreprinderii este determinat, pe de
o parte, de modul in care sunt cunoscute cernitele consumatorilor, iar pe de alta parte, de
capabilitatea de a satisface aceste cerinte. Dina ceste considerante, este foarte important ca
intreprinderea industriala sa-si determine si sa-si formuleze forte clar obiectivele, prioritatile si
politicele.
Conform marketingului mix, orice intreprindere trebbie sa-si formuleze si sa promovete
consecvent cinci politici de baza:politica de produs, politica de plasare(distribuire), politica de
pret, politica de promovare si politica de personal. Toate aceste politici sunt foarte importante si
interdipendente. Totusi politica de produs este cea prioritara, servine drept punct de reper pentru
formarea celorlalte politici. Este imposibil sa formulezi politica de pret, politica de plasare sau
cea de personal daca nu este clar la care produs acestea se vor referi.
Nici o intreprindere industriala nu este in stare sa acopere toata sfera circulatiei de marfuri,
de aceea ea trebbie sa alega acea parte a pietei (acel segment de piata) care ii este cea mai
accesibila.
Sistemul existent de segmente a pietei se bazeaza pe mai multe principii:
 Principii globale: ramural si geografic. Conform principiului ramural pot fi
evidenziate urmatoarele segmente: alimentar, petrol, automobile ect. Conform
principiului geografic pot fi menzionate cel putin doua segmente : piata interna si
piata externa.
 Pe grupe de consumatori: consumatori industriali, comenzi de stat, angrosisti,
consumatori individuali (populatia), care la rindul lor pot fi grupati dupa vista
(copii, adulti, batrini), dupa gen (femei, barbati), dupa venturi (bogati, cu venturi
medii , cu venituri mici), dupa nationalitati (luind in considerare traditiile si
gusturile nationale).
In fiecare dintre segmentele mentionate mai sus situatia de cumparare-vinzare difera foarte
mult.
Pentru a selecta segmentul de piata cel mai potrivit pentru activitatea intreprinderii
industriale se efectueaza cercetari de piata, care vor lua in considerare potentialul intern al
intreprinderii, posibilitatile financire si prioritatile ei.
Inainte de a alege produsul care va fi scos pe piata si care va corespunde doleantelor
consumatorilor pe un anumit segment de piata, orice intreprindere va determina obligatoriu
marimea pietei ( a segmentului dat), cerintele consumatorilor fata de produs, in special fata de
calitatea lui, intentiile si posibilitatile concurentilor existenti si acelor potentiali, situatia privind
importul si exportul produsului dat.

3.2. Programul de productie si indicatorii care il determina.

Programul de productie reprezinta compartimentul principal al planificarii curente si de
perspectiva a intreprinderii industriale si se determina in baza volumului vinzarilor,
nomeclatorului sau sortimentului productiei fabricate, calitatii ei, nivelul de rentabilitate, cotei de
piata detinute de intreprindere ect. El reprezinta un set de indicatori care caracterizeaza
activitatea intreprinderii sub aspect cantitativ si calitativ.
Un rol deosebit in formarea programului de productie il au contractele incheiate atit cu
clientii existenti (loiali) ai intreprinderii, cit si cu clientii noi care vor fi atrasi datorita masurilor
de marketing pe care le va intreprinde intreprinderea bazindu-se pe informatiile obtinute in urma
cercetarilor efectuate de departamentul de marketing al intreprinderii.
Cercetarile de marketing cuprind:
  Studierea consumatorilor: preferintele lor, comportarea, puterea de plata ect,;
 Evidentierea segmentului de piata cel mai favorabil pentru intreprindere;
 Studierea concurentilor-in primul rind a partilor lor forte;
 Analiza oportunitatilor pe care le ofera piata;
 Studierea metodelor de promovare a produselor;
 Studierea celor mai eficiente cai de plasare (distribuire a produselor);
 Analiza posibilitatilor intreprinderii de a reactiona la schimbarile pietei.
Programul de productie poate fi prognozat pentru o perioada de 3 ani, dar se planifica
pentru anul curent, cu o detalizare pe trimestre, luni si saptamini.
Programul de productie se planifica utilizind urmatorii indicatori:
 Naturali(sau conventional-naturali);
 Valorici.
Indicatorii naturali ai programului de productie includ:
 Nomenclatorul sau sortimentul-lista detaliata a produselor intreprinderii (inclusiv pe
feluri de ambalaj);
 Calitatea – categoriile de calitate pe intreg sortimentul produs de intreprindere.
Indicatorii valorici, in comparatie cu cei naturali, sunt iniversali si permit evaluarea
activitatii de productie a intreprinderii in intregime. Principalii indicatori valorici ai programului
de productie sunt:
 Volumul vinzarilor (venituri din vinzari);
 Volumul de productiei marfa in preturi curente;
 Volumul productiei marfa in preturi medii ale anului precedent.
Volumul vinzarilor (venituri din vinzari),total, reprezinta veniturile provenite atit din
activitatea principala, cit si din activitatile secundare. Volumul vinzarilor se determina in preturi
curente si nu include TVA si accize. Volumul vinzarilor se determina dupa relatia;

VV = PM –SPFma
unde: VV –volumul vinzarilor, lei;
PM – volumul productiei marfa, lei;
SPFma – stoc mediu anual de productie finita la depozit, lei.
Stocul mediu anual de productie finita la depozit se determina ca diferenta stocului la
inceputul si finele anului.
Volumul productiei marfa in preturi curente se calculeaza dupa relatia:

n
PM = Q
i l
i * Pi + Sind

Unde: PM – volumul productiei marfa in preturi curente fara TVA si accizei, lei;
Qi - cantitatea produsului finit de sortiment i ,unitati fizice de masura;
Pi - pretul cu ridicata al intreprinderii, fara TVA si accize, pentru o unitate de produs
de sortimentul i ,lei;
Sind – servicii cu caracter industrial, calculate in preturi ale intreprinderii, lei.
Indicatorii valorici volumul vinzarilor si volumul productiei marfa in preturi curente sunt
specifici programului de productie al intreprinderilor din economia de piata inalt dezvoltata.