Titlul proiectului: BURSĂ STUDENT ANTREPRENOR

Cod MySMIS 125077

Contract de finanțare: POCU/379/6/21/125077

Proiect finanțat din Fondul Social European prin Programul

Operațional Capital Uman 2014-2020
STRATEGII DE MARKETING SI PROMOVARE A AFACERILOR
DEFINIREA PIEȚEI
ACCEPŢIUNEA PRACTICĂ, ÎN ABORDARE
DE MARKETING A NOŢIUNII DE PIAŢĂ
▪ Precizarea naturii pieţei la care se face raportarea activităţii
economice a întreprinderii:
▪ Definirea noţiunilor de: piaţă liberă şi piaţă controlată;
▪ Definirea noţiunilor de: piaţa efectivă şi piaţa potenţială;

▪ Abordarea în dinamică - în conexiunile cu factorii sub

acţiunea cărora se formează şi evoluează, piaţa
dobândeste dimensiuni cantitative şi calitative,
▪ Demersul analitic se va particulariza în funcţie de ipostaza în
care se află întreprinderea în cadrul pieţei: de cumpărător sau
de vânzător.
CONŢINUTUL ŞI SFERA PIEŢEI ÎNTREPRINDERII
Piaţa liberă - actele de vânzare-cumpărare se desfăşoară
nestingherit, în cadrul unor limite impuse direct, de regulă, prin
mijloace economice
Piaţa controlată - actele de vânzare-cumpărare sunt
dirijate, în special prin măsuri administrative
Piaţa efectivă - reflectă dimensiunile pieţei atinse la un
moment dat, respectiv tranzacţiile de piaţă efectiv
desfăşurate
Piaţa potenţială - dimensiunile posibile ale pieţei, limitele
cele mai largi în cadrul cărora urmează să aibă loc
confruntarea cererii cu oferta
DIMENSIUNILE PIEŢEI ŞI INDICATORI
DE EVALUARE A ACESTORA
 DIMENSIUNILE PIEŢEI ŞI INDICATORII SPECIFICI

Sursa: Adaptare după (Balaure, 2000)

 STRUCTURA PIEŢEI
Piata totala

Piata
Piata
bunurilor
serviciilor
materiale

Piata Piata Piata Piata

mijloacelor bunurilor de serviciilor de serviciilor de
de productie consum productie consum

Piata
produsului

Segmentul P1

Sursa: Adaptare după (Balaure, 2000)

 Aria (localizarea) pieţei
 După locul unde se desfăşoară relaţiile de vânzare-
cumpărare, piaţa poate fi: internă sau externă

 Gradul de concentrare a pieţei – evidenţiază densitatea

diferită în privinţa volumului activităţii de piaţă.

 Gravitaţia comercială – evidenţiază forţa de atracţie

comercială a unui centru urban.
 Gravitaţia comercială
 Legea gravitaţiei comerciale (legea lui Reilly): Două centre
urbane A şi B atrag cumpărătorii dintr-o localitate intermediară T
(mai mică) în raport direct proporţional cu numărul locuitorilor
acestor centre şi în raport invers proporţional cu pătratul distanţei
dintre localitatea T şi cele două centre urbane:
Ca/Cb = (Pa/Pb) * (Db/Da)2,

 Proporţia dintre cererile atrase de centrul urban A (Ca) şi cele

care rămân a fi satisfăcute în localitatea T (Cb) răspunde
următoarei relaţii (Converse, 1949):
Ca / Cb = (Pa / Pb) * (4 / Db)2

unde: Ca, Cb = cumpărăturile atrase de centrele A şi B;

Pa, Pb = populaţia centrelor A şi B;
Da, Db = distanţa de la localitatea T la centrele A şi B.
Indicatori de evaluare a capacităţii pieţei
 Volumul ofertei – de regulă, pentru situaţiile în care cererea
este mai mare decât oferta.

 Volumul cererii – capacitatea efectivă a pieţei.

 Volumul tranzacţiilor de piaţă (vânzărilor) – exprimă

rezultatul confruntării cererii şi ofertei şi cuantifică
dimensiunile pieţei efective

 Cota de piaţă – exprimă ponderea deţinută de către o

întreprindere sau un produs în cadrul pieţei de referinţă.
 Analiza cotei de piaţă
 Cota totală de piaţă (cota de piaţă absolută) - ponderea
întreprinderii în cadrul pieţei:
Pi(a) = (Vi / ΣVi) * 100 [%],

 Cota de piaţă relativă - poziţia întreprinderii analizate în

raport de concurenţă:
Pi(r)= cota absolută a firmei / cota absolută a liderului

 Cota de piaţă specifică - ponderea întreprinderii în cadrul

unui anumit segment al pieţei:
Pi(s) = (Vi / ΣVi seg) * 100 [%],

unde: Vi = volumul vânzărilor întreprinderii analizate,

ΣVi = volumul total al vânzărilor pe piaţa respectivă
ΣViseg = volumul total al vânzărilor pe segmentul respectiv.
Dinamica pieţei întreprinderii

 Demersul penru exprimarea dinamicii pieţei întreprinderii

presupune:
 Analiza raporturilor de piaţă
 Evaluarea factorilor pieţei produsului
 Alegerea căilor de dezvoltare a pieţei întreprinderii.
STUDIEREA PIEȚEI – STUDIUL CERERII
ŞI AL CONCURENŢEI
 Studierea cererii populaţiei
 Metode de analiză
 Analiza vânzărilor
 Analiza mişcării stocurilor
 Bugetele de familie
 Metode de estimare indirectă - cererea ca efect al altor
fenomene economice, demografice etc., asupra cărora există
informaţii disponibile
 Metode de studiere directă - metodele care au la bază
culegerea informaţiilor direct de la purtători.
 Se pot clasifica In functie de:
 Locul unde se efectuează cercetarea:
 Modul de participare a subiecţilor la acţiunea de investigare a acestora:
 Modul de desfăşurare a investigaţiei:
Cercetarea ofertei
 Poate fi realizată:
 În profil static
 În profil dinamic
 Informaţiile destinate cercetării ofertei:
 Informaţii primare - rezultatul contactului direct cu oferta
 Selectiv
 în totalitate
 Informaţii secundare - mult mai cuprinzătoare.
Cercetarea dinamicii ofertei

 Ritmul anual al înnoirii sortimentale – raportul dintre

numărul produselor noi introduse în fabricaţie în cursul
perioadei analizate şi cel al produselor existente în
producţie la sfârşitul acesteia.
 Ritmul anual al diversificării sortimentale – raportul între
diferenţa dintre numărul de produse nou introduse şi cele
scoase din fabricaţie în perioada respectivă, şi numărul de
produse existente la începutul perioadei.
 Tipizarea - urmăreşte realizarea unei oferte diversificate,
concomitent cu reducerea de sorto-tipo-dimensiuni.
Cercetarea structurii ofertei

 Urmăreşte stabilirea proporţiilor deţinute de

componentele ofertei, în raport cu un anumit criteriu de
structurare:
 Conţinutul material
 Caracteristicile merceologice
 Piaţa căreia i se adresează
 Segmentul de consumatori beneficiari
 Specificul formelor de manifestare a cererii.
 Studierea nivelului calitativ al ofertei
 Preţul mediu:

unde: pi = preţurile individuale ale produselor

qi = cantităţile de produse.
 Clasa medie de calitate:

unde: qj = cantitatea de ofertă din nivelul j de calitate

kj = coeficientul corespunzător nivelului de calitate a articolului j din ofertă
 Gradul mediu de utilitate:

unde: Kui = gradul de utilitate al produsului i,

qi = produsele oferite de firmă în perioada analizată.
 Cercetarea localizării ofertei
 Durata staţionării priveşte determinarea, distinct pe grupe de
mărfuri, a:
 Structurii pe faze
 Duratei de stocare a ofertei
 Perioadei de deplasare
 Perioadei de aşteptare sub formă de stoc activ sau de siguranţă
 Perioadei de pregătire pentru vânzare.
 Cercetarea dispersării teritoriale a ofertei - poate indica
gradul în care aceasta corespunde localizării cererii.
Studierea preţurilor
Pot constitui teme ale unor cercetări de piaţă:
Aflarea unor indicatori absoluţi ai preţurilor
Cunoaşterea raporturilor în care se află preţurile
diferitelor produse
Cunoaşterea preţurilor la un moment dat
Cunoaşterea evoluţia preţurilor într-o anumită perioadă

Informaţiile se pot obţine din:

Surse secundare
Surse primare
Conjunctura pieţei

 Fluctuaţiile înregistrate de cerere şi ofertă într-o anumită

perioadă de timp

 Tendinţele de ansamblu exprimate de raportul dintre

ele

 Efectele pe care le generează acestea

Factorii care determină conjunctura pieţei
 Factorii de durată (de tendinţă)
 Factorii de structură:
Au acţiune permanentă
Contribuie la modificări previzibile ale pieţei
Neglijarea conduce la mărirea decalajelor întreprindere - mediu
 Factorii cu acţiune ciclică
 Apar la anumite intervale de timp – consecinţă a evoluţiei ciclice
a economiei
 Evaluarea urmăreşte stabilirea corectă a perioadei din ciclu în
care se află economia analizată, anticiparea momentului
încheierii unei faze şi începerii celeilalte
 Factorii sezonieri
 Determină oscilaţii periodice, de obicei anuale, ale principalilor
indicatori
 Factorii întâmplători
 Apar imprevizibil
Indicatori utilizaţi în analiza conjuncturii
pieţei

 Indicatori generali
Caracterizează conjunctura economiei mondiale şi a
diferitelor ţări

 Indicatori specifici
Caracterizează conjunctura unor pieţe particulare
Indicatorii conjuncturii economice
mondiale, pe zone şi ţări
 Produsul naţional brut
 Producţia naţională
 Gradul de utilizare a capacităţilor de producţie
 Investiţiile fixe de capital
 Consumul
 Comerţul interior - volumul realizărilor (deverul) şi
stocurile
 Fluxurile economice externe
 Indicatorii activităţii monetar – financiare
Indicatorii conjuncturii principalelor
pieţe de mărfuri

 Producţia şi oferta
 Consumul şi cererea
 Importul şi exportul
 Preţurile
Indicatorii conjuncturii pieţei monetar –
financiare
 Cererea şi oferta de credite
 Nivelul dobânzilor
 Volumul datoriilor externe şi situaţia achitării acestora
 Situaţia balanţei de plăţi
 Deficitul bugetelor naţionale
 Evoluţia cursului de schimb
 Puterea monedei naţionale
 Restricţiile monetare practicate
 Tendinţele de economisire
Studiul concurenţei

Tipuri de concurenţă:
Directă – între pieţele produselor similare;
Indirectă – implică produse care sunt uşor de
substituit;
Generală – între toate organizaţiile care concurează
pentru aproivizionarea consumatorilor
Analiza concurenţei

 Rivalitatea între jucători

 Amenințarea jucătorilor noi
 Amenințarea produselor-substitut
 Puterea de negociere a cumpărătorilor
 Puterea de negociere a furnizorilor
Material realizat de:
Violeta Sima - lector curs
Uţă Daniela Steluţa - lector curs