A.

Analiza pieţei: structură, evoluţie, segmente cheie

 Care este dimensiunea pieţei actuale, pe total şi pe zone geografice?

 Care a fost evoluţia pieţei în ultimii ani (volum şi valoare)?

 Factori care influenţează evoluţia pieţei, factori care vor influenţa (in general-pt.firma noastră)?

 Ce nevoi satisface fiecare dintre produsele firmei?

 Care sunt segmentele cheie de piaţă şi importanţa lor relativă?

 Care sunt atitudinile, motivaţiile şi comportamentul de cumpărare pe segmentele de piaţă vizate de

firma noastră?

B. Analiza concurenţei: structura concurenţei, profilul concurenţilor,

stabilirea poziţiei concurenţiale

 Tipuri de concurenţi: lideri, concurenţi naţionali, concurenţi regionali sau locali, persoane de bază în

organizaţiile concurente, surse de concurenţă.

 Profilul concurenţilor: chestionar pentru analiza de ansamblu a concurenţei, chestionar privind

profilul concurentului individual.

 Concurenţa directă:

 Structura concurenţei (număr, cifră de afaceri a principalilor concurenţi, cota de piaţă)

 Factori critici de succes: inovare, gama de produse, preţil, distribuţia

 Produsele sau, mărcile care fac concurenţă produselor noastre strategice

 Pentru fiecare concurent se analizează: cota de piaţă, cifra de afaceri, dimensiunile gamei de

produse, forţa de vânzare, PF şi PS, buget de publicitate, imagine.

 Concurenţa indirectă:

 Natura diferenţelor între produsele de substituţie care satisfac aceleaşi nevoi, dar care sunt

rezultatul unor tehnologii diferite.

 Dimensiunea pieţei (volum, valoare) pentru produsele de substituţie

 Puncte forte ale produsului faţă de produsele de substituţie

 Puncte slabe ale produsului faţă de produsele de substituţie

 Tendinţe ale mediului favorabile produselor de substituţie

 Tendinţe ale mediului favorabile produselor firmei

 Poziţia concurenţială:

 Determinarea segmentelor de afaceri ale firmei (testulB)

 Cota de piaţă a firmei in valoare

 Cota de piaţă a firmei în volum

 Cota relativă de piaţă în raport cu: liderul, primii cinci concurenţi

C. Analiza produsului:

 Lărgimea gamei

 Repartiţia cifrei de afaceri pe linii de produse, pe perioade de timp, pe zone geografice

 Repartiţia cifrei de afaceri pe produse, pe perioade de timp, pe zone geografice

 Numărul de produse noi lansate pe an

 Cifra de afaceri a produselor lansate în ultimii doi ani

 Ponderea acestor produse în cifra de afaceri anuală

 Poderea în cifra de afaceri totală a produselor:

 Având mai puţin de doi ani

 Având 2÷4 ani

 Având peste 4 ani

 Repartiţia produselor în etapele ciclului de viaţă al produsului

 Poziţionarea produselor, sau a gamelor de produse în matricea BCG

 Ponderea produselor abandonate anual in cifra de afaceri, costurile estimate ale acestor abandonuri

 Cota de piaţă a fiecărui produs, game de produse

 Preţul mediu al produselor fiecărei game de produse

D. Analiza distribuţiei:
 Structura vânzărilor pe canale de distribuţie

 Numărul de puncte de vânzare pe fiecare canal de distribuţie

 Disponibilitatea numerică a produsului pe piaţă

 Strategia de distribuţie

 Cifra de afaceri medie realizată pe fiecare canal de distribuţie

 Cota de piaţă a firmei cantitativ şi valoric, pe fiecare canal de distribuţie

 Procent din cifra de afaceri realizat de 20% di clienţii fiecărui canal de distribuţie

 Care ar putea fi noile circuite de distribuţie posibile?

E. Analiza mediului:factori socio-demografici, factori tehnici-tehnologici,

factori economici, factori politico-legali

 Utilizarea analizei S.W.O.T.

 Determinarea: oportunităţilor, ameninţărilor; punctelor forte,punctelor slabe; problemelor de

rezolvat pe produs,pe segment,pe total.