6.

PLANIFICAREA AFACERILOR

6.1. Necesitate, tipuri ale planului de afaceri.

6.2. Utilizarea planului de afaceri

 BIBLIOGRAFIE
1. Ciobanu I. - Management strategic. Ed. Polirom, Iaşi, 1998.

2. Ionescu Gh. şi colab. - Modelarea şi optimizarea deciziilor manageriale. Ed. Dacia, Cluj
Napoca, 1999.

3. Mathis R.L., Nica P., Rusu C. (coord.) - Managementul resurselor umane. Ed. Economică,
Bucureşti, 1997

4. Mihalcea R., Androniceanu Armenia - Management. Ed. Economică, Bucureşti, 2000.

6.1. NECESITATE, TIPURI ALE PLANULUI DE AFACERI.

Planul de afaceri este un document care face cunoscute resursele existente si

perspectivele de dezvoltare ale unei firme, invitand, in acest fel, sprijinul si cooperarea
unor sustinatori potentiali. Totodata se considera a fi modul preferat de comunicare
intre intreprinzatori, potentialii investitori si creditori.

Cei care scriu pentru prima data un plan de afaceri se intreaba in mod frecvent “Cat de
mare si cat de detaliat trebuie sa fie?” Nu exista reguli fixe. Marimea planului de afaceri
depinde de ceea ce dorim sa reprezentam si sa realizam prin el precum si de cat de
complicate si sofisticate sunt operatiunile realizate de firma.
FUNCTIILE PLANULUI DE AFACERE
Se poate vorbi despre 3 tipuri de planuri de afaceri:

1. Planul sumar (prescurtat)

- poate fi corespunzator scopului propus de firmele care urmaresc reinnoirea unei linii
de credit sau pentru obtinerea unei sume mici ca fond de investitii 

- se adapteaza cel mai bine firmelor care nu au o vechime mare ci seafla intr-o etapa
incipienta de dezvoltare.

- mai poate fi utilizat si de firmele mari , bine considerate care dorescsa testeze
viabilitatea unui proiect de investitii 

- planul "succint de afaceri" contine suficiente date, care convingpotentialii investitori ca

pot intra in afaceri in perspectiva unei reusitesi in conditii de risc diminuate.
 2. Planul dezvoltat

este tipul cel mai raspandit de plan de afaceri, devenind traditional in

lumea afacerilor.

este elaborat in 20-40 de pagini si prezinta cat mai detaliat

operatiunile si proiectele de viitor ale firmei.

devine mai dezirabil in cazul in care necesarul de fonduri pentru care

se pledeaza este mai mare.
 3. Planul de afaceri operational

Este detaliat, fiind elaborat in 40-100 pagini. Constituie un important ghid pentru
managementul firmelor bine consolidate.

Un plan de afaceri poate lua diferite forme, de la un document elaborat in mod

profesionist, la un manuscris care serveste ca documentatie pentru scopurile, obiectivele,
strategiile si tacticile firmei.

Este important ca planul de afaceri sa fie elaborat de personalul firmei si nu de

consultantii din afara, care nu sunt implicati si in ducerea la indeplinire a planului
elaborat.
 Utilizarea planului de afaceri
A. In relatiile cu mediul extern al firmei

1. Finantarea bancara - se evalueaza siguranta fondurilor oferite in raport cu riscul

implicat, in baza garantiilor si ideilor viabile oferite de intreprinzator intr-o forma scrisa; -
se apreciaza calitatea managementului financiar-contabil

2. Investitia de capital Se analizeaza:

- recordurile inregistrate de firma solicitanta
- piata de desfacere
- fezabilitatea indeplinirii previziunilor;
- unicitatea produsului si a tehnologiei lui
- calitatea managementului, respectiv persoanele din conducere si performantele acestora.
(Investitorii sunt foarte interesati de calitatea oamenilor si asigurarea profitabilitatii pe o
durata cat mai indelungata).
3. Aliantele strategice Firmele mari, in mod invariabil, vor sa examineze planul de
afaceri al unei firme de marime medie sau mica, inainte de a se angaja la un aranjament
pe termen lung.

4. Fuzionarile O firma de marime mica sau medie cauta tot mai mult calea fuziunii ca
mijloc de expansiune. Fie ca se afla in situatia de a prelua sau de a fi preluata se impune
prezenta planului de afaceri.

5. Relatiile cu clientii si distribuitorii Pentru firmele de marimi reduse castigarea in

calitate de client a unei firme mari sau dobandirea unui angajament din partea unui
distribuitor important, pot fi evenimente majore. Atat organizatiile mari cat si distribuitori
importanti sunt retincenti in colaborarea cu firme mici. Un plan de afaceri bun, poate
inlatura neincrederea si dubiile.
B. Utilizarea planului de afaceri in mediul intern al firmei

Conducerile firmelor de marime mica si medie argumenteaza uneori ca este inutil sa scrie
un Plan de afaceri pentru ca se schimba foarte rapid situatia pietei si planul se perimeaza.

Este adevarat, dar, el forteaza managementul sa gandeasca asupra afacerii in detaliile ei si

sa stabileasca obiectivele in indeplinirea carora sa fie pilotata activitatea firmei. Patronii
experimentati si managerii firmelor din tari cu experienta in economia de piata stiu ca
planul de afaceri poate fi el insusi un instrument indispensabil de management.

Multi dintre ei au realizat ca doar simpla completare a etapelor cerute pentru dezvoltarea
unui plan de afaceri ii forteaza sa introduca disciplina si gandirea logica in toate
activitatile de planificare.
In urma efectuarii planului de afaceri in mediul intern al firmei sunt implicati:

1. Proprietarii :
- evalueaza fezabilitatea si viabilitatea afacerii create sau initiate cautand raspuns
la intrebarile : “Va deveni afacerea viabila din punct de vedere comercial si financiar ?
Este cineva ineresat sa faca greseli in sistemul de evidenta ?”

- evidentiaza obiectivele, scopurile si viziunea financiara cu privire la realizarea

lor;

- fundamenteaza nivelul si tipul de finante necesare pentru ca afacerea sa se

deruleze
2. Managerii :
- clarifica ideea afacerii;
- descopera aspecte necunoscute pe care informatia obtinuta din procesul condus nu le
releva. Presiunea zilnica poate face obscur mediul afacerii si astfel un nou competitor
sa apara; planul afacerii mentine in atentie toate aspectele manageriale.
- formeaza spiritul de echipa, intrucat cunoasterea continutului planului de afacer
incurajeaza si creeaza sentimentul participarii tuturor angajatilor la succesul afacerii;
- este un ajutor in instruirea si practica de conducere pentru ca se bazeaza pe cercetare,
analiza si prognoza;
- ii implica pe manageri, prin profesionalismul lor, in sustinerea cererilor de imprumut.
6.2. Utilizarea planului de afaceri
Mulţi dintre cei care se gândesc să scrie un plan de afaceri, o fac pentru că vor să
„obţină bani”, să „convingă un investitor”, să găsească o sursă de capital. Doar că
aceasta este o viziune eronată sau, cel puţin, limitativă.

Nu doar acesta este rolul documentului, de a obţine o finanţare prin intermediul său.
Pla­nul de afaceri nu este doar un in­stru­ment de strângere de fonduri, ci de fapt, este
mult mai mult de atât: este un instrument care vă determină să vă înţelegeţi afacerea
în întregime, un instrument prin care vă veţi monitoriza progresul, vă va
responsabiliza şi vă va ajuta să controlaţi „destinul“ business-ului. Si, desigur, este un
intrument de vânzări şi de recrutare pentru viitorii angajaţi-cheie, viitorii colaboratori
sau viitorii investitori.
Scriind planul de afaceri, veţi avea revelaţii şi veţi revizui totul încă o dată şi încă o dată:
valoarea propusă, ipotezele de marketing, pla­nul operaţional, planul financiar şi de
personal. La sfârşit, veţi observa conexiunile pe care de altfel le-aţi fi pierdut. De
exemplu, dacă planul de marketing previzi­o­nează aducerea a 10.000 de cli­enţi noi în doi
ani, iar planul de per­sonal prevede angajarea a doi a­genţi de vânzări, acest lucru vă
forţează să vă întrebaţi cum vor putea cei doi agenţi de vânzări să genereze 10.000 de
clienţi noi. Răs­punsul ar putea să vă ducă la con­cluzia că realizarea de parteneriate cu
distribuitori şi concentrarea pe vânzarea en-gros către companii mari ar putea fi cea mai
bună tactică.

Atunci când eşti fondatorul a­fa­cerii, singura persoană care te menţine responsabil faţă de
rezultatele de zi cu zi eşti chiar tu . Astfel, că planul devine baza pentru monitorizarea
progresului. În cazul în care până la 1 februarie trebuie să lansezi un produs nou şi acest
lucru se întamplă mai devreme, respectiv pe 11 ianuarie, te întrebebi de ce? A existat un
progres neaşteptat? Cineva a depus un efort eroic? Sau doar a fost vorba despre
subestimare? Ceea ce ai învăţat din aceste lucruri te ajută să faci lucrurile mai bine data
viitoare.
Dar mai mult decât un instrument de învăţare „after-the-fact“, planul de afaceri este
despre cum să conduci afacerea spre viitor. Atunci când scrii „mă aştept la 100 de
clienţi noi până la sfârşitul anului 2017”, nu este o predicţie pasivă, nu vei sta şi vei
aştepta cei 100 de clienţi să apară. Devine obiectivul vostru pentru forţa de vânzare.
Planul de afaceri stabileşte obiective în toate domeniile majore: vânzări, cheltuieli,
posturi de lucru, obiective de finanţare. Odată prezentate, ele devin obiective de
performanţă.

Si, desigur, un plan de afaceri bine scris este perfect pentru atragerea de talente. Atunci
când potenţiali angajaţi vor cer să înţeleagă afacerea ta, ai posibilitatea să le dai un plan
care să le ofere o perspectivă de ansamblu. Reacţiile lor vor spune câte ceva despre cât
de repede şi de bine pot fi înţelese aspectele-cheie ale afacerii. În plus, prezentarea
scrisă a obiectivelor, corelate cu un sistem de înregistrare a îndeplinirii acestor
obiective, transmit un mesaj puternic şi clar: „eu îmi înţeleg afacerea şi pot livra
rezultatele pe care le promit“. Angajaţii cu potenţial mare vor răspunde unui asemenea
mesaj, la fel şi băncile sau alţi investitori atunci când vei avea nevoie de bani
 Pe scurt, planul de afaceri este:

un document de
un
dezvoltare şi
instrument de
planificare;
management;

un document
un plan de
de prezentare
recrutare.
şi vânzări;
Cine are nevoie de un plan de afaceri?
Singura persoană care NU are nevoie de un plan de afaceri este persoana care nu are o
afacere şi nici nu are de gând să iniţieze una. Nu este necesar un plan de afaceri pen­tru a
începe un hobby sau pentru a îndeplini sarcinile obişnuite de la locul de muncă. Însă oricine
începe sau continuă o acţiune riscantă, care va consuma resurse sem­nificative de bani,
energie sau timp şi se aşteaptă să se întoarcă şi un profit, ar trebui să îşi facă timp pentru un
asemenea plan.

Start-up-uri: planul de afaceri clasic este cel realizat de un antreprenor care caută fonduri
care să îl ajute să deschidă o afacere. Multe, multe companii mari ai avut începutul lor pe o
hârtie, sub forma unui plan care a fost folosit pentru a convinge investitorii să pună capitalul
necesar demarării afacerii.

Firme în activitate: multe planuri de afaceri sunt scrise de sau pentru companii care sunt de
mult timp trecute de faza de pornire. Aceste companii în faza de mijloc pot elabora planuri
de afaceri pentru a le ajuta să găsească fonduri pentru creştere, pentru a gestiona o afacere în
creştere rapidă sau pentru a transmite misiunea şi perspectivelele de business clienţilor,
furnizorilor sau altor persoane.
Referitor la firmele noi: e adevărat că în primii ani de la înfiinţare dau faliment 80%
din noile afaceri, primii 5 ani fiind cei mai grei, aceasta fiind perioada expunerii la
cel mai mare risc.

V-aţi pus vreodată întrebarea de ce? Poţi să ai deja succes şi experienţă într-o
afacere, şi totuşi să eşuezi cu una nouă. De ce este atât de greu la început? Oare după
primii doi ani nu mai există concurenţa? Toţi clienţii îţi vor fi fideli şi
produsul/serviciul tău va fi cel mai bun? Important este că te-ai familiarizat cu paşii
pe care trebuie să-i urmezi.

Durează ca afacerea să îşi găsească un loc al său pe piaţă, să îşi definească o

identitate şi economiseşti timp dacă începi mai devreme să schiţezi toate aceste
lucruri. Ce se schimbă? „Înveţi drumul”! Cum să poţi să-ţi orientezi în direcţia bună
afacerea cu metodele de care ai nevoie, dacă tu nici nu ştii ce vrei să realizezi? Ar fi
ca şi cum vrei să construieşti o casă fără să ai planuri de arhitectură şi vrei să pui
acoperişul întâi.
Planifică ceea ce vei face cu planul de afaceri

Credeţi sau nu, o parte importantă din planificarea planului constă în... planificarea a
ceea ce vrei să faci cu el. Un plan de afaceri poate fi utilizat în mai multe scopuri, de la
monitorizarea progresului companiei pentru atingerea obiectivelor, până la atragerea de
resurse-cheie care să se alăture companiei.

A decide modul în care intenţionezi să utilizezi planul este o parte importantă a

pregătirii pentru scrierea lui. În cazul în care vrei să îl utilizezi pentru a atrage resurse
financiare, va trebui să acorzi o a­tenţie deosebită rezumatului executiv,
managementului şi marketingului, precum şi aspectelor financiare. Planul va trebui să
aibă o viziune clară asupra modului în care compania va face bani.

Dacă sunteţi în cautarea unui împrumut bancar, va trebui să subliniaţi capacitatea de a

genera venit suficient pentru a achita ratele şi dobânzile aferente. Investitorii de
capital, în special capitalul de risc, trebuie să vadă modul în care pot ieşi din companie
şi să genereze o rată de rentabilitate pe care o vor considera acceptabilă.