STRATEGII

DE PIAŢĂ
STRATEGII DE PIAŢĂ

 Dinamica pieţei
 Structura pieţei
 Schimbările pieţei
 Exigenţele pieţei
 Nivelul
concurenţei
STRATEGII DE PIAŢĂ

1.
1.STRATEGII
STRATEGII de
de produs
produs

2.
2.STRATEGII
STRATEGII de
de preţ
preţ

3.
3. STRATEGII
STRATEGII de
de distribuţie
distribuţie

4.
4. STRATEGII
STRATEGII de
de comunicare
comunicare
 POLITICA DE PRODUS
 are în vedere conduita pe care o
adoptă o organizaţie referitor la
dimensiunile, structura şi evoluţia
gamei de bunuri materiale şi servicii
ce fac obiectul propriei activităţi
 fără a avea produse competitive,
adaptate cerinţelor pieţei-ţintă, nimeni
nu are nici o şansă în competiţia
pentru atragerea unui cât mai mare
număr de clienţi
 STRATEGII DE PRODUS
DIMENSIUNILE ŞI NIVELUL CALITATIV AL GRADUL DE
STRUCTURA GAMEI DE PRODUSELOR DIN NOUTATE AL
PRODUS CADRUL GAMEI GAMEI DE
PRODUSE
 strategia selecţiei  strategia de  menţinerea
sortimentale adaptare a calităţii gradului de
 strategia stabilităţii noutate
sortimentale  strategia de
 strategia diferenţiere  perfecţionarea
diversificării calitativă produselor
sortimentale existente
 diversificarea  strategia stabilităţii
orizontală calitative  asimilarea de
 diversificarea noi produse
verticală
 diversificarea
laterală
 Posibilităţi de abordare
strategică a pieţei
Resegmentarea
pieţei în vederea Valorificarea unui
Segmente
„noi” unei mai bune avantaj major
P poziţionări a (uneori unic)
I produselor
A
Ţ Mai mult şi mai
A Segmente Valorificarea unui
bine decât
„tradiţionale” avantaj important
concurenţa

Produse Produse
„tradiţionale” „noi”

PRODUSE
 Tabloul strategiilor de
produs
Pieţe
(segmente)
Strategia Strategia înnoirii
P „noi” adaptării gamei sortimentale
I
A
Ţ Pieţe Strategia Strategia
(segmente)
A „tradi diferenţierii diversificării
ţionale”
sortimentale sortimentale

Produse Produse
„tradiţionale” „noi”

PRODUSE
 POLITICA DE PREŢ
 preţul reprezintă cea mai mobilă
componentă a mixului de
marketing
 el poate fi modificat rapid, spre
deosebire de celelalte componente
ale mixului de marketing, iar
schimbările de preţ atrag de regulă
un răspuns imediat din partea pieţei
 în acelaşi timp preţul este şi
componenta mixului de marketing
cea mai puţin controlabilă de către
organizaţie
 STRATEGII DE PREŢ
 nivelul preţurilor, de care de
cele mai multe ori depinde
pătrunderea produselor în
consum, poate fi considerat
criteriul dominant de alegere a
variantelor strategice
 orice invocare a preţului priveşte
în primul rând nivelul acestuia
şi abia apoi alte caracteristici ale
sale sau ale produsului
corespunzător
 variante strategice
 strategia preţurilor înalte
principalele tipuri de preţuri înalte pe care
organizaţia le poate utiliza sunt:

 preţurile de fructificare a avantajului de

piaţă (sau preţuri de smântânire –
skimming prices)
 preţurile de marcă
 preţuri cu rol de protecţie (umbrella
prices)
 preţuri pentru performanţe de excepţie
(premium prices)
 variante strategice
 strategia preţurilor moderate
are drept principală formă de
manifestare preţurile psihologice
(„momeală” sau „magice”)
 strategia preţurilor scăzute
permite utilizarea unor tipuri
variate de preţuri, precum:
 preţurile promoţionale (promotional
prices)
 preţurile de descurajare (keep-out
prices)
 preţurile de pătrundere pe o nouă
piaţă (penetration prices)
 STRATEGII DE PREŢ
• gradul de diversificare a preţurilor
practicate este un alt criteriu de diferenţiere
a strategiilor, strâns legat de criteriul
anterior

• în funcţie de gradul de diversificare

sortimentală a produselor şi de gradul
de omogenitate a acesteia, organizaţia îşi
poate propune folosirea unei palete de
preţuri de lărgimi diferite
 variante strategice

 preţuri relativ stabile

 preţuri modificate frecvent

opţiunea organizaţiei în
această privinţă este vizibil
condiţionată de strategia de
produs şi implicit de cea
de piaţă
STRATEGII DE PREŢ

• gradul de mobilitate al
preţului, stabilitatea lui în
timp diferenţiază strategia
organizaţiilor

• este vorba de măsura în care

stabilitatea ori mobilitatea
preţurilor poate fi decisă sau
măcar influenţată de
organizaţiile în cauză
variante strategice

 strategia preţurilor cu
mobilitate ridicată
 strategia preţurilor cu
mobilitate medie
 strategia preţurilor cu
mobilitate scăzută
POLITICA DE DISTRIBUŢIE
 distribuţia se referă la totalitatea
activităţilor economice care au loc pe
„traseul” parcurs de serviciu între
prestator şi consumatorul final
 distribuţia cuprinde două procese,
distincte, importante:
 „gestionarea” canalelor de distribuţie,
adică a părţii economice a traseului
serviciilor
 logistica (distribuţia fizică) ce are în
vedere latura fizică a traseului de la
prestator la consumatorul final
POLITICA DE DISTRIBUŢIE
POLITICA DE DISTRIBUŢIE
STRATEGII DE DISTRIBUŢIE
 dimensiunile canalului de distribuţie
reprezintă un prim criteriu de diferenţiere a
strategiilor
 astfel, în funcţie de natura serviciului, a
pieţei dar şi a altor factori, organizaţia
poate alege dintre următoarele variante:

 strategia distribuţiei directe (fără

intermediari)
 strategia distribuţiei prin canale
scurte (cu un singur intermediar)
 strategia distribuţiei prin canale
lungi (doi sau mai mulţi intermediari)
STRATEGII DE DISTRIBUŢIE
STRATEGII DE DISTRIBUŢIE
 un al doilea criteriu îl reprezintă amploarea
distribuţiei
 acest criteriu are în vedere lăţimea canalului
de distribuţie, privită însă nu doar în termeni
cantitativi
 STRATEGIA poate viza o:
 distribuţie extensivă, respectiv, o
difuzare largă a serviciilor, prin cele mai
diverse tipuri de intermediari
 distribuţie selectivă , printr-un număr
redus de intermediari, specializat
 distribuţie exclusivă, recurgându-se la un
singur tip de intermediar
STRATEGII DE DISTRIBUŢIE
 în funcţie de gradul de
participare al organizaţiei în
activitatea canalului de distribuţie
variantele strategice vizează:

 distribuţia produselor prin

aparat propriu
 distribuţia produselor prin
intermediari
 distribuţia produselor prin
aparat propriu şi
intermediari
STRATEGII DE DISTRIBUŢIE
 gradul de control al celui care iniţiază
şi controlează canalul de distribuţie
poate reprezenta un alt element
definitoriu al strategiei
 variantele strategice merg de la un
control total, până la un control
inexistent, astfel:

 strategia controlului ridicat

 strategia controlului mediu
 strategia controlului scăzut
 strategia controlului inexistent
STRATEGII DE DISTRIBUŢIE
 din punctul de vedere al elasticităţii
procesului de distribuţie, a flexibilităţii
acestuia la schimbările diverşilor factori ai
pieţei, se pot determina următoarele
variante strategice:

 strategia elasticităţii ridicate pentru

canale cu flexibilitate ridicată
 strategia elasticităţii medii pentru
canale cu flexibilitate medie
 strategia elasticităţii scăzute pentru
canale cu flexibilitate scăzută sau foarte
scăzută
POLITICA DE COMUNICARE

 Publicitatea
 Promovarea vânzărilor
 Relaţiile publice
 Forţa de vânzare
 COMUNICAREA

orientată
orientatăspre
spre
finalitate
finalitate

flexibilă
flexibilă multidirecţională
multidirecţională
comunicarea
comunicarea

adaptată
adaptată instrumentală
instrumentală
STRATEGII DE COMUNICARE

Decizie Decizie

Ieşiri Intrări Ieşiri

Intrări
STRATEGII DE COMUNICARE
Atitudinea
Obiectivele Frecvenţa
Rolul faţă de Modul de
urmărite de desfăşurării
comunicării structura organizare
comunicare în timp
pieţei
• Strategia • Strategie • Strategie •Strategia • Strategia
promovării defensivă diferenţiată activităţii organizării
imaginii promoţionale comunicării
produselor • Strategie • Strategie
organizaţiei ofensivă: concentrată permanente în cadrul
organizaţiei
• Strategia moderată • Strategie •Strategia
promovării agresivă nediferenţiată activităţii • Strategia
imaginii promoţionale organizării
organizaţiei comunicării
intermitente
în afara
organizaţiei
 contact
Pentru a primi mai multe informaţii
mă puteţi contacta direct, interactiv şi
personalizat la:

0723 530 191

0741 070 171
susanui@gmail.com
www.irinasusanu.3x.ro