Company

LOGO

Câte ceva despre persuasiune

www.nlpscience.ro
Tot ce ai acum sau vei avea, vei deveni, vei
face ori vei trăi, va fi împreună cu alți
oameni și prin intermediul lor.

Viața este PERSUASIUNE!

 A persuada = a determina pe cineva să facă ceva, prin
argumente, raționamente și solicitări.

 A atrage pe cineva de partea unei acțiuni, prin

raționamente sau convingere.

 A face pe cineva să creadă ceva, a convinge.

 Persuasiunea = acțiunea de a persuada.
 Unul dintre cele mai puternice instrumente cu care poți
începe să declanșezi schimbarea în mintea celuilalt
constă în folosirea cuvintelor potrivite.

 Cuvintele direcționează gândirea.

 Cercetarea lui Elisabeth Loftus despre memorie.

 Pentru a fi persuasiv devine prețios să
conștientizăm cum iau decizii oamenii, cum își
amintesc trecutul și cum văd viitorul.

 Oamenii își amintesc experiențele de intensitate maximă,

mai ales pe cele neplăcute.

 Își amintesc cu siguranță cum se sfârșesc lucrurile și de aici

generalizează restul experienței.
Exemple: dușul apoi apa rece sau colonoscopia.

 Oamenii nu văd clar viitorul. Nu știu cum se vor simți când se

vor petrece anumite evenimente, chiar dacă le așteaptă cu
nerăbdare.
 Cercetările asupra persuasiunii spun clar: trebuie să
descrii ambele evoluții viitoare ca să ai succes.

 Frica e un lucru în privința căruia suntem cu toții

programați fie să luptăm cu ea, fie să fugim de ea.
Ea poate realmente să motiveze oamenii așa
cum puține alte lucruri pot s-o facă.

 Mai rămâne de încheiat cu o imagine clară a unui viitor

foarte probabil.
 Ți-ai parcat mașina și te grăbești să ajungi la o întâlnire
importantă la care nu vrei să întârzii. Îți dai seama pe
drum că e posibil să-ți fi lăsat mașina descuiată.

 Cum te-ai simți dacă te întorci la mașină, constați că era

încuiată și că ai ratat acea întâlnire.

 Ce ai face? Te-ai întoarce la mașină sau te-ai duce la acea

întâlnire?
 Ți-ai parcat mașina și te grăbești să ajungi la o întâlnire
importantă la care nu vrei să întârzii. Îți dai seama pe
drum că e posibil să-ți fi lăsat mașina descuiată.

 Cum te-ai simți dacă nu te-ai întoarce, te duci la acea

întâlnire, și când ajungi apoi la mașină descoperi că a fost
vandalizată.

 Ce ai face? Te-ai întoarce la mașină sau te-ai duce la acea

întâlnire?
 Lotul care și-a imaginat mașina vandalizată, 69% au spus
că s-ar întoarce la mașină și ar verifica dacă portierele sunt
încuiate.

 Dar cei cărora li s-a spus că vor rata întâlnirea, 34.5% au

spus că s-ar întoarce și ar verifica mașina.

 În grupul de control, 46% dintre studenți au afirmat că s-ar

întoarce să verifice mașina.

 Magia regretului anticipat

Exemple de ce lucruri rele s-ar putea întâmpla clienților
noștri, dacă nu profită de serviciul sau produsul nostru.
 Multe persoane încearcă să-i convingă pe alții
spunându-le că li s-a întâmplat și lor înșile într-o
anumită circumstanță sau ce i s-a întâmplat unui om care
seamănă cu cel cu care discutăm. Aceste strategii nu sunt
eficiente!

 Rezultatele se obțin când reușim să ne determinăm

clientul să se imagineze pe el însuși efectuând
comportamentul țintă pe care vrea să-l efectueze și
trăiască acel comportament într-un anumit mod.
 Persoana care se gândește prea mult la mai multe opțiuni
va simți că a alege înseamnă a pierde!
 Este atașamentul față de variante – paradoxul opțiunilor!
 Cu cât o persoană posedă mai mult în minte (imaginație)
sau în realitate (o experiență fizică externă, reală) un
lucru, cu atât se va simți dezamăgit când își va da seama
că a renunțat la cealaltă variantă. Chiar dacă a făcut cea
mai buna alegere.
 Căci simte pierdere. Iar ce a pierdut poate deveni mai
valoros decât era înainte.
 Exercițiu:

 Scrieți 3 trăsături bune sau rele pe care le aveți în ceea

ce privește viața profesională.

 Jumătate din participanți să scrie cu mâna dominantă,

cealaltă jumătate cu mâna nondominantă.

 Evaluează apoi gradul de credibilitate, de încredere în

ideile pe care le-au enumerat.
 Legat de mișcarea capului în sus și în jos, un studiu a
constatat că de fapt îți spui ție însuți că ai încredere în
propriile gânduri, indiferent dacă aceste gânduri sunt
pozitive sau negative.
 Astfel, dacă gândești lucruri negative în timp ce dai
afirmativ din cap, aceasta a doua acțiune îți întărește de
fapt gândurile.

 Iar clătinatul în dreapta și în stânga a capului oferă mai

puțină încredere în propriile gânduri.
Company
LOGO

Explorează-ți potențialul interior!