PAREREA CUMPARATORULUI CU

PRIVIRE LA NEGOCIEREA DIN

POZITIA VANZATORULUI
DEFTA ROXANA-MARIA
MANAGEMENT,GR.1,AN.2
PROF.SORINA GIRBOVEANU
RECAPITULARE CRITICA A CELOR TREI ETAPE ALE
PROCESULUI DE CUMPARARE

O În preliminar, aminteam că metoda negocierii de cumpărare,

dezvoltată în această lucrare, ţine cont de două circumstanţe foarte
diferite pentru cumpărător:

1. O negociere în afara procesului de cumpărare: Din motive multiple,

cumpărătorul trebuie să intre direct în negociere, fără să fi putut derula în mod
normal toate etapele procesului de cumpărare.

2. O negociere inclusă în procesul de cumpărare: Aceeaşi metodă de pregătire

documentată va fi aplicată: ea va fi totuşi mai lejeră deoarece cumpărătorul va
deţine toate datele necesare elaborării obiectivelor de cumpărare (în special
informaţiile despre natura mizelor).
DIFICULTATI INTALNITE DE CUMPARATOR SI REPERCURSIUNILE
LOR ASUPRA PROCESULUI DE CUMPARARE

INAINTEA CUMPARARII

O Supraîncărcarea muncii
- Absenţa căutării de informaţii
- Ignorarea evoluţiilor pieţelor (constatare: apel la cunoştinţele
prezente, trecute).
O Urgenţa achiziţiei (în afara depanării)
- Căutarea de informaţii sumare
- Apel doar la furnizori cunoscuţi (constatare: lipsa de
previziune a nevoilor).
O Furnizori impuşi (excepţie: furnizori aleşi din motive de ordin
strategic)
- Absenţa căutării de informaţii
- Funcţiunea cumpărare puţin recunoscută sau necunoaşterea meseriei
(constatare: neactualitatea cunoştinţelor tehnice, tehnologice...)
O Fapt împlinit: cumpărare tratată direct de utilizatori
-Funcţiunea cumpărare considerată ca inexistentă sau eludată.
- Pieţe furnizoare puţin sau neexplorate .
 În timpul cumpărării

O Elaborarea dosarului de consultare complicată sau

simplistă, prea precisă sau imprecisă
- Incoerenţa criteriilor de cumpărare
- Neînţelegere în lectura articolelor (caiet de sarcini, tabel al
condiţiilor logistice şi financiare...)
O Compararea ofertelor puţin structurată
- Analiza parţială a ofertelor
- Amestec al elementelor obiective şi subiective
- Respingere sistematică a ofertelor anormale scăzute sau
ridicate
O Ambiguitate în momentul cererii eşantioanelor
(proprietate...)
- Echivoc în legătură cu angajamentul întreprinderii
referitor la furnizori
O Încheierea unui contract tip
- Absenţa studiului constrângerilor şi riscurilor, clauze
preventive nepertinente
- Constatare: slabă protecţie pe plan juridic
INTERFERENŢE POSIBILE ALE VÂNZĂTORULUI
ŞI SFATURI DESTINATE CUMPĂRĂTORILOR

Înaintea cumpărării

O Supraîncărcarea muncii cumpărătorului

Vânzătorul propune cumpărătorului să meargă să vadă direct solicitantul cu
scopul de a-l ajuta pe acesta din urmă să îşi exprime nevoia! Cumpărător:
meseria conţine de asemenea şi mai ales căutarea de informaţii. Este imperativă
integrarea acestei dimensiuni în utilizarea timpului dumneavoastră: abandonarea
informării, înseamnă pierderea unei mari părţi a eficacităţii dumneavoastră.
O Urgenţa achiziţiei
Vânzătorul linişteşte cumpărătorul asupra termenului de livrare. Cumpărător:
întârzierea livrării riscă să fie prejudiciabilă pentru întreprinderea
dumneavoastră. Integrarea în condiţiile generale de cumpărare şi în comenzile
viitoare a unor penalităţi pentru întârzierea de livrare poate avea un efect de
intimidare.
O Furnizori impuşi, fapt împlinit
Vânzătorul decide să trateze direct cu utilizatorul
sau decidentul, ignorând existenţa cumpărătorului.
Cumpărător: a trebui demonstrat utilizatorului,
decidentului, supracostul cumpărării (în general,
sunt uitate clauzele de garanţie, termenele de plată,
variaţiile de preţ, aceste elemente neintrând în
câmpul competenţei utilizatorului, care adesea este
tehnician) sau întârzierea încheierea comenzii atâta
timp cât aceste puncte nu au fost negociate.
 În timpul cumpărării

O Consultarea
Vânzătorul elaborează caietul de sarcini, sub pretext că facilitează
sarcina cumpărătorului sau a tehnicianului. Cumpărător: este paradoxal de
constat că anumiţi cumpărători acceptă uneori să delege vânzătorilor
redactarea unui astfel de document... înseamnă a accepta, dintr-o dată,
încheierea contractului cu ei. Păstraţi-vă independenţa şi acordaţi-vă timp:
amintiţi-vă mizele acestei cumpărări şi nu vă pretaţi jocului vânzătorului
(este interesul său, nu al întreprinderii dumneavoastră).
O Compararea ofertelor
Vânzătorul se manifestă pe lângă cumpărător, face presiuni asupra
tehnicienilor, pune persoanele interesate în situaţie de urgenţă pentru a
″smulge″ comanda. Cumpărător: fiţi foarte discret privitor la analiza
ofertelor şi anunţaţi calm vânzătorului şi tehnicienilor că decizia va fi
luată la o anumită dată.
O Eşantionare
Vânzătorul joacă echivocul cu privire la proprietatea eşantionului.
Cumpărător: pentru a evita această manevră, precizaţi în caietul dumneavoastră
de sarcini fie plata eşantianelor primite, cu titlu de despăgubire, această plată
fiind distinctă de contract (= neangajament de partea dumneavoastră) – fie
neplata eşantioanelor, care vor fi înapoiate într-o stare defectuoasă, după teste.
O Încheierea contractului
Vânzătorul profită de anumite ambiguităţi sau inexactităţi pentru a-şi întări
poziţia, pentru a modifica, fără să prevină cumpărătorul, anumite clauze
negociate, sau a insera clauze nenegociate. Cumpărător: până în această etapă a
procesului de cumpărare, rezonaţi în termeni de riscuri posibile. Fiţi pragmatic
şi nu vă lăsaţi blocat de clauze care nu vor fi aplicate în caz de litigiu. Din
contră, negociaţi-le cu vânzătorul: veţi şti de ce să ţineţi strâns şi unul, şi
celălalt.
Toate aceste dificultăţi perturbă în mod inevitabil obiectivele globale ale întreprinderii: acordurile,
care rezultă dintr-o negociere, reprezintă (aşteptând aplicarea lor) punctul de orgă al unei partituri în
care se înscrie politica generală a cumpărărilor. Negocierea presupune, în amonte, o concentrare
internă (pentru a detecta toate constrângerile legate de cumpărarea în chestiune), şi o căutare
permanentă de informaţii la nivelul pieţelor furnizoare (pentru a discerne constrângerile legate de
produse, de sursele de aprovizionare...). Analiza tuturor acestor constrângeri, a imperativelor şi
exigenţelor întreprinderii va permite decidenţilor ei, cu participarea cumpărătorilor, să elaboreze
strategii de cumpărare adaptate diverselor configuraţii întâlnite (produse/pieţe, grade de
dependenţă/riscuri asumate). Dacă funcţiile cumpărătorului şi ale vânzătorului sunt complementare
încă de la acordul concluzionat, nu mai este mult şi negocierile lor vor forma un ansamblu disimetric.
Utilizarea tehnicilor identice în acelaşi moment al întrevederii nu este nici inversat, nici paralel... ea
răspunde pur şi simplu unor finalităţi diferite: • pentru cumpărător, să dea un răspuns optim cererii
exprimate în amonte; • pentru vânzător, să convingă cumpărătorul de eficienţa produsului său pentru
a-l convinge să cumpere.

Cumpărătorii negociatori ai numeroaselor structuri exercită întâmplător sau ocazional această meserie
foarte deosebită. Să sperăm că această metodă vă oferă mijloacele suplimentare pentru a atinge
obiectivele fixate de conducerea dumneavoastră.