Negocierile internaționale -

caracteristici generale,
personalitatea negociatorului
Cursul 1

Lect. univ. dr. Raluca Robu

raluca.robu@rei.ase.ro
Bibliografie
Curs:
Popa, Ioan, Negocierea comercială internațională, Editura Economică, București, 2006
Lewicki, Roy J., Saunders David M., Barry, Bruce, Negotiation, 5th edition, McGraw Hill, London, 2006
Fisher, Roger, Ury, William, Getting to Yes, Second Edition, Penguin Book, 1999
Malița, Mircea, Jocuri de putere pe scena lumii, Editura C.H. Beck, Bucuresti, 2007
Prutianu, Ștefan, Manual de comunicare și negociere în afaceri, Editura Polirom, Iași, 2000
Thomson, Leigh, Mintea și inima negociatorului, Manual complet de negociere, Editura Meteor Press, 2007
Gelfand, Michele J., and Jeanne M. Brett. The handbook of negotiation and culture. Stanford University Press, 2004.
Budjac Corvette, Barbara A., et al. Conflict management: A practical guide to developing negotiation strategies. Upper
Saddle River^ eNJ NJ: Pearson Education, Inc., 2007.
 
Seminar:
Popa, Ioan, Negocierea comercială internațională, Editura Economică, București, 2006
Belu, Mihaela, Operațiuni de comerț exterior, Editura ASE, București, 2006.
Ce este negocierea?
Ce este negocierea?
Negocierea este procesul de interacțiune cu scopul de a obține un acord sau
rezultatul dorit. Negocierea este un efort de a influența sau de a convinge.(Budjac et
al, 2007)
Negocierea este comunicarea înainte și înapoi concepută pentru a ajunge la un acord,
lăsând în același timp cealaltă parte intactă și mulțumită.

Între părți există o divergență de interese

(vânzătorul încearcă să obțină un preț mai mare,
cumpărătorul încearcă să plătească un preț mai
mic).
Părțile caută să ajungă la un acord, un acord de
voință (contract),ce reprezintă baza legală a
afacerii.

Interese divergente + proiect comun NEGOCIEREA

Principiile negocierii
Principiul schimbului:
- fiecare parte are dreptul la un câștig, caută să obțină un profit și ar trebui să obțină unul
(câștig-câștig).
Principiul reciprocității:
- interesele și obiectivele fiecărei părți sunt legitime dacă participă la proiectul comun
(concesie contra concesie)
Principiul acordului:
- orientarea către încheierea unei tranzacții
- când negocierile au atins un punct de echilibru, tranzacția este de obicei agreată în scris,
sub forma unui contract.
Principiul responsabilității:
- ambele părți își asumă obligațiile specificate în contract.
Participanții la negociere
În cadrul negocierilor, o parte poate fi reprezentată de mai mulți negociatori care au
roluri diferite în cadrul echipei. Numiți câteva dintre roluri!
Negociatorul poate fi caracterizat sub următoarele aspecte:
- poziția pe care o deține în cadrul echipei
- puterea decizională,
- competențe profesionale,
- trăsături de personalitate;
- nevoile și motivația în activitate;
- cultură: valori, credințe, model de comportament.
Tipuri de personalități ale negociatorului
1. POLITICIANUL
- cineva care influențează sau conduce opinia altora.
- caută sprijin apelând la pasiunile și prejudecățile populare printr-un limbaj atent
elaborat.
- desfășoară un fel de campanii pentru a influența sau convinge pe ceilalți să-i susțină
punctul de vedere.
- adesea această abordare este avantajoasă doar pentru propriul avantaj - cunoscută și
sub numele de propunere câștig-pierdere.
Avantaje:
Dezavantaje:
- Ușor de folosit pentru persoanele carismatice
- Nu utilizează argumente logice, fapte și date,
- Poate aduce un succes mai mare decât utilizarea
avantajele oferite fiind greu de cuantificat de
argumentelor logice
cealaltă parte
- Este o strategie de leadership care îi poate inspira
- Greu de demonstrat păstrarea cuvântului.
pe ceilalți
- S-ar putea să nu pară foarte profesional și de
- Este în slujba binelui care primează: o cauză
încredere.
bună.
Tipuri de personalități ale negociatorului
2. COMUNICATORUL DIRECT
- folosește o comunicare explicită, ajunge la subiect foarte direct
- explică în cele mai mici detalii, concentrate pe fapte, nu pe motivele din spatele lor
- clar, concis, puternic și rapid pentru a ajunge la un acord sau rezolvare a situației de
negociere

Avantaje:
- ajungeți la subiect și nu pierdeți timpul cu detalii
care ar putea întârzia și, eventual, periclita
afacerea.
- negocierile se vor termina rapid.
Dezavantaje:
- concentrat să vorbească mult, nu are timp să audă.
- prin urmare, se pot pierde informații importante.
- ar putea jigni cealaltă parte dacă nu este receptivă la
acest stil dur.
Tipuri de personalități ale negociatorului
3. CEL CARE OFERĂ SUGESTII
- acesta este un comunicator indirect care folosește comunicarea implicită (sugestii,
apropouri)
- cererile nu sunt exprimate clar, sunt mai degrabă decât sugerate sau induse
Motive? Teama de a pierde sau intenția de manipulare.

Avantaje:
- Testează intențiile celeilalte părți
- Evită să-și arate propriile intenții în mod direct
- Evită să-și ia angajamente
- Induce idei celeilalte părți dând impresia că ideile
aparțin interlocutorului.
Dezavantaje:
- Creează ambiguitate în conversație
- Este greu pentru cealaltă parte să vadă intențiile
adevărate sau concesiile acceptate
- Risc ridicat de a pierde încrederea părând prea
manipulator
- Negocierile vor dura prea mult
Tipuri de personalități ale negociatorului
4. POVESTITORUL
- acestei persoane îi place să spună întreaga poveste.
- împărtășește o mulțime de informații, ceea ce face dificil de văzut scopul real al
expunerii.

Avantaje:
- Cealaltă parte înțelege ceea ce se dorește sau ce
se prezintă.
- Minimizează îndoiala, poate favoriza un
sentiment de încredere și poate duce la o
conversație care deschide negocierile în
continuare spre un mare beneficiu.
Dezavantaje:
- Oamenii sunt nerăbdători să ajungă la subiect; ar
putea crea nerăbdare
- Povestitorul poate părea că nu este pregătit pentru
acțiune.
- Scopul final al discuției nu este evident și poate
scăpa din vedere cu totul
- Consumă multe resurse de timp.
Tipuri de personalități ale negociatorului
5. Agresorul
- folosește un comportament agresiv pentru a obține ce dorește într-o negociere. Poate
fi prin tonul vocii sau postură corporală, se utilizează amenințări sau acțiuni de
hărțuire, cuvinte amenințătoare sau alte tactici bazate pe frică pe care le consideră
necesare pentru a domina cealaltă luând poziția de putere.
- Obiectivul este de a intimida cealaltă parte, astfel încât să cedeze și să fie de acord cu
termenii impuși de agresor.

Avantaje:
- Exercitarea imediată a puterii și dominației poate
împiedica cealaltă parte să încerce să folosească
o strategie care să profite de adversar.
- Văzând imediat manifestarea puterii,
interlocutorul își poate schimba poziția înainte de
a o afirma vreodată.
Dezavantaje:
- Cealaltă parte poate crede că negociatorul agresor
este scăpat de sub control și, în general, neplăcut să
trateze cu acesta.
- Este mai mult decât probabil că nu vor dori să mai
facă afaceri cu acesta tip de caracter, iar reputația
creată va preceda și relațiile cu te va preceda cu
alții.
Tipuri de personalități ale negociatorului
6. NON-NEGOCIATORUL
- Acest arhetip nu negociază deloc.
- Se teme de negociere, pe care o consideră confruntativă, și nu dorește să ia parte la
ea.
- Va fi ușor de acord cu orice își dorește cealaltă parte, chiar dacă aceasta înseamnă o
pierdere semnificativă.
- Dorește doar ca situația să dispară cât mai repede posibil.
Avantaje:

- Singura situație pentru care acest lucru ar putea fi

Dezavantaje:
util este când cealaltă parte interpretează acest lucru - Non-negociatorul pare slab
ca pe o strategie de închidere sau îi este milă de non- - Cel mai probabil duce la o afacere proastă
negociator și nu vrea să profite de acesta.
- S-ar putea să ofere o afacere mai bună din acest sau la pierderea afacerii.
motiv, dar în mod clar, este mai puțin decât ar putea
realiza o persoană care se implică activ în negocieri.
Tipuri de personalități ale negociatorului
7. VICTIMA
- acest negociator cere concesii acționând ca victimă.
- strategia este de a arăta că este deja într-o situație grea și că nu mai sunt concesii de
făcut.
- cere milă părții adverse.

Avantaje:
- Ar putea aduce rezultatele scontate
- Cealaltă parte va crede că a făcut bine dacă a
ajutat o asftel de persoană și are un sentiment de
împlinire.
Dezavantaje:
- Ar putea fi interpretat ca fiind necinstit, ca și cum s-
ar folosi o tactică de manipulare.
- Ca alternativă, victima va fi considerată un partener
de afaceri slab
- Invită cealaltă parte să negocieze mai tare, dintr-o
poziție mai puternică.
Tipuri de personalități ale negociatorului
8. IRAȚIONALUL
- acest personaj este cineva cu care nu poți negocia.
- are un comportament irațional, excesiv emoțional.
- acest tip de personalitate poate fi interpretat ca anxios, stresat, frustrat, supărat sau
de-a dreptul ciudat.

Dezavantaje:
- Nu se poate negocia cu persoanele iraționale. Puteți
Avantaje:
pierde cu totul afacerea dacă cealaltă parte crede că
- Comportamentul deviat poate fi o strategie de
sunteți instabil sau prea irațional să faceți afaceri.
negociere. Dacă sunteți clar supărați din cauza a
- A fi logic și a avea capacitatea de a oferi și de a
ceva ce calificați ca o nedreptate sau de ceva care
primi în mod eficient informații este un aspect
nu este rezonabil, cealaltă parte va avea tendința
important al încheierii de tranzacții, iar acest tip de
să vă reevalueze poziția și să vă ofere o afacere
personalitate nu are - sau nu utilizează - această
mai bună.
capacitate.
- Nu pare profesional.
Tipuri de personalități ale negociatorului
9. Gentlemanul
- negocierea cu integritate, etică și luarea în considerare a ceea ce este și nu este corect
și rezonabil pentru ambele părți pentru a crea un rezultat câștig-câștig.
- utilizează unele sau toate caracteristicile arhetipale de mai sus în situații diferite.
Cheia a ști pe care să le folosiți și când să le folosiți etic și onorabil pentru a vă atinge
obiectivele în cadrul negocierii.

Avantaje:
Dezavantaje:
- Este necesară o analiză excesivă pentru a îmbrățișa
- Se pot combina avantajele tuturor celorlalte
acest stil.
arhetipuri.
- Se poate petrece prea mult timp analizând modul în
-Este o abordare calculată care denotă o atitudine
care o persoană negociază, în detrimentul acordării
de încredere și onestitate în același timp.
atenției detaliilor negocierii, în sine.

Sursa: https://born2invest.com/articles/these-9-types-of-negotiator-personalities-determine-the-odds-of-success /