Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Curs 4 Mediul Ambiant Al Vânzărilor Și Managementului Vânzărilor.
Curs 4 Mediul Ambiant Al Vânzărilor Și Managementului Vânzărilor.
managementului vânzărilor.
Lector Univ. Dr. DIANA ȚÂMPU
dtampu@artifex.org.ro
https://www.youtube.com/watch?v=yV2O7DgKgHg 7 trucuri psihologice pentru a vinde orice!
marketing online
ETAPELE VÂNZǍRII
Nu este suficient pentru o persoană care lucrează în vânzări să fie entuziastă şi să-şi cunoască
firma şi oferta proprie. Este de asemenea important ca vânzătorul să poată conduce în mod
conştient negocierea, să fie conştient de aspectele care necesită un plus de atenţie în fiecare din
fazele negocierii, tipul de interlocutor pe care îl are în faţă, ca şi de comportamentul pe care
trebuie să îl urmeze. Forţa de vânzare trebuie să fie capabilă să integreze acei factori care sunt
susceptibili să influenţeze succesul vânzării. Pe de altă parte este necesară cunoaşterea şi
contracararea factorilor care pot duce la eşec.
Condiţia necesară pentru o vânzare de succes este ca personalul din vânzări să poată construi o
relaţie bazată pe încredere pe termen lung. Trebuie să cunoască nevoile clientului precum şi
diferiţii membri ai procesului de cumpărare, împreună cu motivaţiile lor. Vânzătorul trebuie să
fie capabil să recunoască diferitele etape din procesul de vânzare, să ştie modul în care se iau
deciziile în acea companie, să fie capabil să facă o ofertă cu beneficii personalizate şi să fie
capabil să facă lobby.
O metodă des folosită în rezolvarea aspectelor legate de Vânzarea este rezultatul interacţiunii dintre cel care
vânzare este metoda celor 5W1H. furnizează bunul sau serviciul şi cel care îl achiziţionează.
Indiferent de domeniul de activitate, procesul de vânzare
Cei 5 W reprezintă: poate fi descompus în mai multe etape distincte.
WHO - cine, Din punctul de vedere al cumpărătorului se disting două
WHAT - ce, situaţii:
8. Niciodata nu permite unui client sa te puna in defensiva. 16. Aminteste-ti intotdeauna ca obiectiile sunt o parte
naturala a procesului de vanzare si nu trebuie considerate
9. Niciodata nu te enerva cand esti cu un client. un afront personal.
10. Niciodata nu spune “imi pare rau”, foloseste “imi cer
scuze, scuzati-ma”.
EVALUAREA REZULTATELOR
Evaluarea rezultatelor agenţilor de vânzări începe cu identificarea surselor de informaţii.
Acestea pot fi materiale scriptice de genul rapoartelor de vânzări.
Alte surse de informaţii ar putea fi observaţiile personale, scrisorile şi reclamaţiile clienţilor, anchetele
efectuate asupra clienţilor, părerea echipei de vânzare, părerea concurenţilor direcţi, formulare de
feedback.
Kotler identifică cinci modalităţi de evaluare:
1. Evaluarea oficială - are trei puncte tari: managerul trebuie să anunţe standardele de evaluare, managerul trebuie
să adune cât mai multe informaţii despre agenţii săi şi agentul de vânzări ştie că într-o zi va trebui să discute oficial
cu managerul şi să explice de ce nu a mers, ce nu a mers sau, dimpotrivă.
2. Comparaţie între agenţii de vânzări - atunci când este utilizată metoda comparaţiei între agenţii de vânzări
trebuie evitată capcana teritoriilor inegale ca volum de vânzări sau încărcare temporală.
3. Comparaţie între vânzările curente şi cele din trecut - avantajul metodei comparaţiei între vânzările curente şi
cele din trecut constă în aceea că oferă informaţii pertinente cu privire la evoluţia în timp a agentului de vânzări.
4. Evaluarea satisfacţiei clientului - poate că unii agenţi se pricep la „împins” produsele către client, dar nu o fac
întotdeauna correct. O firmă care se teme la un moment dat de reacţia pe termen lung a clientului va dori să
îndrepte toate astea.
5. Evaluarea calitativă a agenţilor de vânzări - presupune analiza comportamentului, aspectului exterior,
temperamentului, abilităţilor de comunicare. Atunci când ele sunt importante în ramura de activitate, pot constitui
criterii de evaluare.
https://www.youtube.com/watch?v=h5cZybM2iP4