1.

Dezvoltarea comerului electronic

Dezvoltarea fr precedent din ultimele dou decenii a tehnologiilor informaionale determinate de necesitatea stocrii i transmiterii rapide a informaiilor cu cele mai mici costuri, a revoluionat comerul global, comerul direct sau cu amnuntul, redefinind principiile clasice ale marketingului. Astzi, termenul de comer electronic a devenit sinonim cu creterea profitului. ntreprinderile moderne sunt caracterizate printr-o cerere din ce n ce mai mare, prin existena unei competiii la nivel mondial i prin sporirea permanent a ateptrilor clienilor. Ca s poat rspunde acestor cerine, ntreprinderile de pe tot globul sunt n plin proces de transformare organizaional i de adaptare a modului lor de funcionare. Comerul electronic este o cale, la scar global, prin care se faciliteaz i sprijin aceste schimbri. Comerul electronic a ncetat s mai fie un vis futuristic. El are loc acum, iar succesele sunt numeroase i evidente. Comerul electronic are loc peste tot n lume, fiind n esen global att ca i concept ct i ca realizare, foarte rapid i urmnd ndeaproape dezvoltarea exponenial a Internet-ului i World Wide Web-ului. Impactul comerului electronic asupra firmelor i asupra societii va fi deosebit att ca ntindere ct i ca intensitate. n ceea ce privete impactul asupra firmelor, comerul electronic ofer ocazii unice de reorganizare a afacerilor, redefinire a pieelor sau crearea de noi piee. Iniiativele de comer electronic pot genera scderi ale costurilor, creteri ale veniturilor i eficien operaional pentru companiile care urmresc s dobndeasc un avantaj n mediul economic competitiv din zilele noastre. 1.1. Ce este comerul electronic?

Comerul electronic reprezint multitudinea proceselor software i comerciale necesare proceselor de afaceri s funcioneze, numai sau n primul rnd, utiliznd fluxuri digitale de date. Comerul electronic presupune utilizarea Internetului, a comunicaiilor digitale i a aplicaii software n cadrul proceselor de vnzare/cumprare, el fiind o component a procesului de e-business. n sens larg, comerul electronic este un concept care desemneaz procesul de cumprare i vnzare sau schimb de produse, servicii, informaii, utiliznd o reea de calculatoare, inclusiv Internet-ul. n sens restrns, comerul electronic poate fi analizat din patru puncte de vedere, i anume: din punctul de vedere al comunicaiilor reprezint furnizarea de informaii, produse, servicii, pli, utiliznd linii telefonice, reele de calculatoare sau alte mijloace electronice; 4

din punctul de vedere al proceselor de afaceri reprezint o aplicaie tehnologic ndreptat spre automatizarea proceselor de afaceri i a fluxului de lucru; din punctul de vedere al serviciilor este un instrument care se adreseaz dorinelor firmelor, consumatorilor i managementului n vederea reducerii costurilor i creterii calitii bunurilor i a vitezei de servire. din punctul de vedere al accesibilitii n timp real (online) reprezint capacitatea de a cumpra i de a vinde produse, informaii pe Internet sau utiliznd alte servicii accesibile n timp real.

Termenul de comer electronic cuprinde o gam larg de tehnologii, cum ar fi: EDI (Electronic Data Interchange); mesageria X.400; pota electronic; Internet / WWW; Intranet-ul reeaua intern a unei companii, organizat dup principiile Internet-ului; Extranet-ul reeaua care funcioneaz dup modelul Internet-ului i care asigur schimbul electronic de informaii ntre colaboratorii companiei: furnizori, clieni, bnci. Comerul electronic nu este limitat numai de Internet, el incluznd un numr important de aplicaii n sistem, cum ar fi: videotext (band ngust), teleshoping (band larg), mediu off-line (cataloage CD-ROM), reele proprii ale corporaiilor etc. Pentru unele firme, comer electronic nseamn orice tranzacie financiar care utilizeaz tehnologia informaiei. Pentru altele, noiunea de comer electronic acoper circuitul complet de vnzri inclusiv marketingul i vnzarea propriu-zis. Muli oameni consider comerul electronic ca fiind orice tranzacie comercial condus electronic pentru cumprarea unor produse cum ar fi cri, CD-uri, bilete de cltorie i altele. Dar, comerul electronic are, n sens larg, un impact mult mai profund asupra evoluiei afacerilor i cuprinde, n fapt, nu numai noile achiziii comerciale ci i totalitatea activitilor care susin obiectivele de marketing ale unei firme i care pot include, spre exemplu, publicitate, vnzri, pli, activiti post-vnzare, servicii ctre clieni, etc. De ce e-commerce? Pentru c, comerul electronic d posibilitatea firmelor s devin mai eficiente i mai flexibile n modul intern de funcionare, s conlucreze mai strns cu furnizorii i s devin mai atente fa de nevoile i ateptrile clienilor. Permite companiilor s selecteze cei mai buni furnizori, indiferent de localizarea lor geografic i s vnd unei piee globale. Aceast evoluie are un impact major asupra economiei, n ceea ce privete crearea de noi ntreprinderi, diversificarea celor existente i, n special, asupra potenialului pieei forei de munc i a gradului de ocupare a acesteia n viitor. Dimensiunea economic a comerului electronic Tranzacionarea electronic a mrfurilor i serviciilor constituie o extensie a comerului actual. Se obine astfel o eficien sporit, n sensul reducerii costurilor i n ceea ce privete efectul marketingului, mbuntindu-se relaia beneficiar-client. Comerul electronic faciliteaz i cooperarea ntre firme: reduce costurile de marketing i de livrare, susine strategia de marketing a firmei i ofer acces pe noi 5

piee. n viitorul apropiat, comerul electronic va avea un impact puternic asupra competitivitii firmelor. Mai mult, comerul electronic nu este restricionat de frontierele statelor, dar depinde de existena sau inexistena reelelor de calculatoare i a infrastructurii bancare care s permit efectuarea plilor prin Internet. Comerul electronic permite chiar i celor mai mici furnizori, indiferent de proveniena lor geografic, s fie omniprezeni i s fac afaceri n ntreaga lume. Comerul electronic influeneaz pozitiv nu numai activitatea ntreprinderilor mici i mijlocii, dar vine i n sprijinul clienilor, oferindu-le nenumrate opiuni. Gradul de siguran oferit de comerul electronic clienilor i comercianilor Att clienii ct i firmele sunt foarte preocupate de diferitele incertitudini legate de comerul electronic. Se constat lipsa de ncredere n ceea ce privete securitatea datelor personale n timpul transferurilor n cadrul tranzaciilor electronice. Clienii sunt nc nencreztori, dar experii sunt de prere c tranzaciile n comerul electronic au un grad mai mare de siguran dect banalele cumprturi efectuate prin cardul de credit. 1.2 Avantaje i dezavantaje ale comerului electronic Necesitatea comerului electronic Comerul electronic este elementul de baz al noii economii, iar Internetul reprezint principalul mediu prin care acesta i face simit prezena. n ceea ce privete avantajele utilizrii comerului electronic, acestea pot fi analizate din trei puncte de vedere: al companiei, al consumatorului i al societii. Avantajele companiei extinderea zonelor de activitate pentru pieele naionale i internaionale - cu un capital minim, o companie poate rapid i uor s-i localizeze clienii, furnizorii potrivii i cei mai buni parteneri de afaceri din lume; creterea vitezei de comunicare; mbuntirea eficienei (datele sunt n format electronic, reducnd astfel, de exemplu, erorile de tastare); reducerea inventarului i a managementului stocurilor; reducerea timpului dintre cheltuirea capitalului i primirea produselor/serviciilor; reducerea unor costuri de creare, procesare, distribuie, stocare, regsire a informaiilor bazate pe hrtii (prin e-mail se reduc costuri privind mesageria, iar Electronic Data Interchange determin reducerea stocurilor i costurilor legate de ciclul de cumprare); ntrirea relaiilor cu furnizorii i clienii (site-ul Web conine informaii actualizate, utile tuturor prilor, iar Electronic Data Interchange implic o strns legtur a partenerilor pentru stabilirea standardelor de comunicare); o cale rapid i modern de furnizare a informaiilor despre companie (prin paginile de Web); canale alternative de vnzare (prin Web). efectuarea rapid de cumpraturi sau alte tranzacii la orice or, n orice zi;

Avantajele cumprtorului

cutare rapid de produse i servicii, cu posibiliti de comparare a preurilor i calitilor potrivite; transport rapid a produselor, mai ales al celor digitale; permite participarea clienilor la licitaii virtuale, la reuniuni electronice din comunitile virtuale, unde au loc schimb de idei, de experiene; comoditate sporit; faciliteaz competiia, avnd ca rezultat reduceri substaniale. atragerea de noi clieni prin intermediul unui nou canal de distribuie; permite persoanelor angajate s lucreze de acas, reducndu-se astfel traficul i poluarea; permite ca unele mrfuri s fie vndute la preuri mai mici, astfel nct i oamenii cu venituri mai mici s poat cumpra mai mult, ridicndu-le standardul de via; permite oamenilor din lumea a treia i a celor din zonele rurale s aib acces la produse i servicii, care altfel nu le-ar fi fost accesibile; faciliteaz furnizarea de servicii publice, cum ar fi sntatea, educaia, distribuirea serviciilor sociale ale guvernelor la un cost redus i cu o calitate mbuntit. Internet-ul, mediul prin care comerul electronic se realizeaz, este omniprezent, accesibil i ieftin; accesul la resursele oferite de comerul electronic se poate face printr-o gam larg de tehnologii (calculatoare, PDA-uri, telefoane mobile, televiziune digital, cabine telefonice); este redus timpul dedicat cumprturilor; pot fi adaptate schemele de pli bazate pe card, deja existente; nu exist limitri geografice; intermediarii pot fi eliminai din lanul de aprovizionare; stocurile pot fi minimizate sau chiar eliminate prin procese de producie justin-time.

Avantajele comerciantului n urma introducerii comerului electronic sunt:

Avantaje generale ale comerului electronic: -

n ceea ce privete aspectele critice ale dezvoltrii comerului electronic putem s menionm: securitatea; acceptarea noilor modaliti de plat (bani electronici/digitali); infrastructura adecvat de telecomunicaii - insuficiena lrgimii de band; costurile investiiei; cadrul legal i normativ: cadrul fiscal, drepturile asupra proprietii, protecia datelor consumatorului; aspecte lingvistice i culturale; dificultatea de integrare a Internet-ului i a software-ului de comer electronic cu unele aplicaii i baze de date; unele produse software de comer electronic nu se potrivesc cu unele sisteme hardware i sisteme de operare; imposibilitatea de a atinge obiectele sau de a mirosi online pentru clieni; insuficiena suportului de service de exemplu, experi pentru taxele de comer electronic sau evaluatori de calitate sunt rari, centre de copyright pentru tranzaciile de comer electronic nu exist; 7

accesul la Internet este nc scump pentru unii poteniali clieni; n multe domenii de activitate nu sunt suficieni cumprtori i ofertani pentru a avea operaii profitabile de comer electronic;

n practic, motivele pentru care o companie dorete s se lanseze n comerul electronic pe Internet sunt urmtoarele: posibilitatea de a-i lrgi clientela: pe Internet, orice companie poate avea o prezen global, beneficiind de clieni din toat lumea. De exemplu, oricine este conectat la Internet poate vizita paginile Web ale unei companii, indiferent de localizarea geografic a utilizatorului. reduceri drastice ale costurilor pentru distribuie i servicii pentru clieni: utilizarea Internet-ului duce la scderea semnificativ costurilor, cu toate c prezena pe Internet implic unele costuri iniiale, care difer n funcie de serviciile dorite (e-mail, Web etc.), dar acestea se amortizeaz relativ repede. De exemplu, trimiterea prin pot a unei brouri de prezentare a produselor implic un cost cu mult mai mare dect cel al trimiterii brourii n format electronic prin e-mail sau cel al plasrii acesteia pe un site Web. Un alt avantaj al costurilor mici de distribuie este posibilitatea de a distribui mult mai mult informaie i actualizarea rapid a acesteia. Avantajele menionate mai sus decurg n principal din caracteristicile tehnice i economice ale Internetului (interoperabilitatea, caracterul global, WWW, costurile sczute de conectare la Internet, uurina de utilizare a browser-elor Web). 1.3 Modele de afaceri n comerul electronic Comerul electronic este rspndit astzi n diferite forme i sub diferite modele. Modelele de afaceri n comerul electronic (vezi figura 1.1) pot fi clasificate astfel: funcie de natura tranzaciei, astfel:
- Business-to-Business (B2B) - Business-to-Consumer (B2C) - Consumer-to-Consumer (C2C) - Business-to-Guvern (B2G)

funcie de tipul tehnologiei folosite

- Peer-to-Peer (P2P) - Mobile Commerce (M-commerce)

Consumatori
B2C

ntreprinderi
$

Parteneri (interni sau externi)

B2B
$

C2C

B to C Vnzri prin Internet, TV, telefon

B to B Internet, Intranet, Extranet, Transferuri EDI B2G Guvern B to G Proceduri comerciale, informare, Consultan

Figura 1.1: Modele de afaceri n comerul electronic

Modelul Business-to-business (B2B - companie la companie) Modelul B2B este forma cea mai rspndit a comerului electronic, aflat n continu dezvoltare (vezi figura 1.2) i include tranzacii electronice ntre organizaii i tranzacii de tip IOS (Interorganizational Information Systems). Tipurile de sisteme interorganizaii (IOS) pot fi: interschimbarea electronic a datelor EDI prin VAN-uri (Value Added Network), transfer electronic de fonduri EFT, Extranet-uri conectate securizat prin Internet, formulare electronice, mesaje integrate care combin EDI, pota electronic i formularele electronice, baze de date partajate ntre Extranet-uri, managementul lanului de aprovizionare;
Creterea comerului electronic B2B
6000 Profit (Miliarde USD) 5000 4000 3000 2000 1000 0
19 98 20 00 20 02 20 04 20 06 19 96 19 99 20 01 20 03 20 05

An

Figura 1.2: Evoluia comerului electronic B2B

Acest tip de aplicaie este focalizat pe utilizarea Internetului i/sau Extranetului pentru valorificarea potenialului partenerilor de afaceri i transformarea relaiilor inter-organizaii. Internet-ul reprezint mediul cel mai ieftin, din punct de vedere economic, pentru B2B, permind companiilor s se conecteze, fr implementri adiionale de reea. Principalele avantaje introduse de B2B, a crei topologie este prezentat n figura 1.3, sunt reprezentate de scderea costurilor mrfurilor, reducerea inventarelor, creterea eficienei logisticii, creterea vnzrilor, scderea costurilor de vnzare i marketing. 9

Aplicaiile de tip B2B ntrein noi tipuri de relaii ntre organizaii, cum ar fi: automatizarea, se automatizeaz schimbul de informaii ntre afaceri; colabararea, prin partajarea informaiei i a cunotinelor ntre afaceri pentru obinerea unui beneficiu reciproc.

Iniiator

sync

Aplicaie Citire/scriere date Nod al aplicaiei care conine cod nou sau modificat pentru proiect

Nod al aplicaiei care conine codul existent fr a exista nevoia de modific are sau acesta nu poate fi schimbat

Figura 1.3: Topologia unei aplicaii B2B

Exemple de implementri B2B: Model de afacere Exemple Descriere

Versiuni online ale magazinelor en-gros i/sau en-detail aparinnd unei singure firme O singur firm care creeaz piee digitale n care mii de vnztori i cumprtori realizeaz tranzacii indirecte Piee digitale individuale pentru intrri directe Piee digitale deinute de ramurile industriale deschise pentru a selecta furnizorii Reele deinute de companii i folosite pentru a coordona lanul de aprovizionare, cu un numr limitat de parteneri Reele deinute de anumite ramuri ale industriei folosite pentru a stabili standarde, coordonarea furnizorilor i logisticii pentru industrie

Model de venituri

(1) NET MARKETPLACES E-Distributor

www.Grainger.com www.FindMRO.com www.Staples.com www.geae.com

Vnzare de bunuri

E-Procurement Exchanges (B2B Hubs) Consorii industriale

www.Ariba.com www.CommerceOne.com

Taxe pentru servicii de creare a pieei i management al stocurilor Taxe i comisioane pe tranzacii Taxe i comisioane pe tranzacii

www.exchange.eSteel.com www.IMX.com www.Covisint.com www.Sciquest.com www.Pasticsnet.com

(2) Reele industriale private Reele ale unei singure firme

Wal-Mart Procter & Gamble DaimlerChrysler Ford Motor Co.

Costuri suportate de proprietarul reelei i recuperate prin eficiena produciei i distribuiei Contribuii de la membrii firmelor respective i recuperate prin producie i eficiena distribuiei; taxe pentru tranzacii i servicii

Reele ale ramurilor industriale

Nistevo Inc. GlobalInetxchange.com www.UCCnet.org

Tabelul 1.1 - Exemple de implementri B2B

10

Modelul Business-to-consumer (B2C) se refer la tranzaciile cu amnuntul ctre cumprtori individuali i se bucur de un real succes n ultima perioad (vezi figura 1.4). Acest model este asemntor cu cel de B2B deoarece companiile pot realiza vnzri cu amnuntul unor clieni sau en-gross unor companii. n momentul de fa sunt multe companii care sunt reprezentate n ambele modele de comer electronic, cum ar fi de exemplu Amazon, Dell Computers, Barnes &Noble, Wal-Mart Online.
Creterea comerului electronic B2C
300 Profit (Miliarde UST) 250 200 150 100 50 0
19 95 19 96 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03 20 04 20 05 20 06 20 07

An

Figura 1.4: Evoluia comerului electronic B2C

Topologia aplicaiilor B2C este prezentat n figurile de mai jos:

Client
(Prezentare)

Aplicaia

Citire/scriere date Nod al aplicaiei care conine componente noi sau modificate

Client
(Prezentare)

Aplicaia

Aplicaia 2 Aplicaia 1

Citire/scriere date Nod al aplicaiei care conine componente noi sau modificate Nod al aplicaiei care conine componentele existente care nu trebuie modificate sau nu pot fi schimbate

11

Figura 1.5: Topologia unei aplicaii B2C Exemple B2C Model de afacere
Portal

Destinaie

Exemple
www.yahoo.com www.AOL.com www.MSN.com

Descriere
Ofer un pachet integrat de servicii de coninut i cutare, tiri, e-mail, chat, descrcare muzic, calendare, etc. n aceste cazuri veniturile sunt obinute din publicitate, taxe pentru abonament, taxe pentru tranzacii Ofer servicii i produse (marketspace) specializate pieelor

Model de venituri
Publicitate, taxe de subscriere, taxe pe tranzacie Publicitate, taxe de subscriere, taxe pe tranzacie Vnzare de bunuri Vnzare de bunuri Vnzare de bunuri Vnzare de bunuri Publicitate, taxe de subscriere

General

Specializat

www.sailnet.com

E-tailer

Comer virtual Clicks and Bricks Catalog vnztor Productor

www.amazon.com

www.Wal-Mart.com www.sears.com www.LandsEnd.com www.LLBean.com www.Dell.com www.Hp.com www.WSJ.com www.Sportsline.com www.CNN.com www.ESPN.com

Versiunea online a magazinelor cu amnuntul, n care clienii pot cumpra la orice or din zi i din noapte fr a-i prsi casa sau biroul Canal de distribuie online pentru o companie care are i magazine fizice Versiunea online a unui catalog distribuit prin pot

Furnizor de coninut

Broker de tranzacii

www.E-trade.com www.Expedia.com www.Monster.com www.Hotels.com www.Orbitz.com www.Ebay.com www.priceline.com www.Amazon.com www.ricardo.de www.MyBconsulting. com www.Lawinfo.com www.About.com www.NetNoir.com www.Oxygen.com www.Epinions.com

Creator de piee Furnizor de servicii Furnizori pentru comuniti

Licitaii

Furnizor de informaie, cum ar fi ziare, site-uri de sport, i alte surse online care ofer clienilor tiri actualizate, informaii de interes i/sau informaii despre vnzri Procesoare ale tranzaciilor de vnzare online, cum ar fi de exemplu brokeri de stocuri i ageni de cltorii, care mresc productivitatea clienilor prin ajutorul oferit acestora (de a realiza lucrurile rapid i ieftin) Afaceri bazate pe Web care folosesc tehnologia Internet pentru a crea piee care pun la un loc cumprtorii i vnztorii Companii care fac bani prin vnzarea a unor servicii utilizatorilor Site-uri n care persoane individuale cu interese particulare

Taxe pe tranzacii

Taxe pe tranzacii Vnzri de servicii

Tabelul 1.2 - Exemple de afaceri B2C

Modelul Consumer-to-consumer (C2C) model n care consumatorii vnd direct consumatorilor. Exemplu: persoane care vnd proprieti, case, maini ale lor, cei care folosesc www.classifield2000.com pentru vnzri, reclama pe Internet/Intranetul companiei pentru serviciile proprii individului, vnzri de cunotine, expertize, licitaii individuale; Exemple C2C www.ebay.com, www.half.com.

12

13