.

Proiect la disciplina Business to Business Marketing Comportamentul de achiziie al ntreprinderilor de pe piaa organizaional

Coninutul proiectului: Partea I-a. Caracterizarea organizaiei i a pieei pe care este ea prezent: 1. Prezentarea organizaiei alese. Resursele, identificabile, de care dispune organizaia (resurse materiale, umane i financiare). 2. Definirea domeniului de activitate al organizaiei. 3. Caracterizarea succint a concurenei i a clienilor. Inclusiv a principalelor dimensiuni ale pieei pe care acioneaz aceasta (capacitate, arie, structur). Partea a II-a. Procesul de achiziie pentru 5 produse (n anumite situaii funcie de profilul activitii organizaiei pot sa fie i mai puin de 5 produse). 1. Identificarea principalelor produselor de care organizaia are nevoie n activitatea sa. Acestea pot fi clasificate n 5 grupe: A) Echipamentele grele sau bunurile investiionale sunt bunuri materiale utilizate n procesul de producie (roboi industriali, echipamente electrice, mijloace de transport, strunguri etc.). Uneori, datorit costul ridicat care trebuie pltit pentru ele se prefer achiziionarea n leasing. B) Echipamentele uoare sau auxiliare sunt bunuri cu valoare mai redus (scule, dispozitive, verificatoare, calculatoare, echipamente de birotic etc.) dect a celor cuprinse n

prima categorie, rolul lor fiind tot acela de a asigura buna desfurare a activitii ntreprinderii. C) Materiile prime includ acele produse care sunt obinute fr o prelucrare suplimentar (crbune, minereu de fier, petrol, gru, fructe etc.) D) Subansamble sunt componente care vor intra n structura unui alt produs finit (de exemplu o cutie de viteze care va fi integrat ntr-un automobil). Aceast grup poate include n unele cazuri inclusiv produse ce aparin echipamentelor (dac acestea sunt incluse ntr-un produs mai complex). E) Consumabilele (combustibili, lubrifiani, dischete, produse de curat etc.) sunt utilizate n activitatea firmei n mod curent pentru a se putea realiza obiectul de activitate al ntreprinderii. Ele nu intr n componena produsului finit, dor contribuie la realizarea acestuia. 2. Se alege un singur produs din fiecare grup identificat anterior i se menioneaz structura centrului de achiziie, nominal (adic cine sunt efectiv cei ce fac parte din centru), pentru fiecare produs selectat n parte. Structura centrului are, de regul, urmtoarele componente: Utilizatorii, sunt membrii organizaiei care utilizeaz efectiv produsul. Ei sunt primii care identific apariia nevoii pentru un produs putnd s colaboreze i la ntocmirea specificaiilor 2 produsului; Influenatorii, sunt persoanele (de regul cu pregtire tehnic) care furnizeaz informaii pentru ntocmirea specificaiilor tehnice permind evidenierea unor criterii de decizie tehnic: Achizitorii sau cumprtorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor i a condiiilor de cumprare care vor fi nscrise n contract. n cazul achiziiei unor produse de valoare mai mic ei pot avea i rol de decideni; Decidenii, (persoane cu autoritate oficial sau chiar neoficial) au dreptul s selecioneze i s aprobe produsele, furnizorii i condiiile contractuale. Ei sunt cei care dau und verde nceperii procesului de achiziie propriu-zis; Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informaional care ajunge la componenii centrului de achiziie (n special a utilizatorilor i influenatorilor. Trebuie avut n

vedere faptul c funcie de tipul produsului unele persoane sunt diferite n structura centrului. De exemplu, pentru o achiziie de valoare mai mic decidentul poate s fie o persoan diferit de directorul general. 3. Stabilirea cantitii, calitii i a termenelor de livrare pentru produsele alese. 4. Definirea caracteristicilor produselor care urmeaz s fie achiziionate pentru satisfacerea nevoii, nevoilor identificate (ntocmirea specificaiilor produsului) 5. Identificarea furnizorilor susceptibili de a rspunde cerinelor ntreprinderii. Se identific 3-5 furnizori posibili pentru produsul ales anterior (pot fi alei furnizori de pe piaa intern sau extern). Pentru fiecare furnizor se realizeaz o scurt prezentare cu informaii care s permit identificarea potenialului acestuia n furnizarea produsului ales. 6. Analiza i alegerea furnizorului sau furnizorilor (pot s fie mai muli furnizori n anumite situaii trebuie ns motivat aceast alegere) de la care se poate cumpra produsul. 7. Motivarea, pe scurt, a alegerii fcute (s rezulte clar motivul pentru alegerea fcut).