COMPORTAMENTUL DE ACHIZIIE AL NTREPRINDERILOR

Marketing ID anul IV

Premise

Relaiile de pia ale ntreprinderilor au n vedere att vnzarea, dar i cumprarea de bunuri materiale i/sau servicii. Dac importana procesului de vnzare nu poate fi pus la ndoial, deciziile care au n vedere procesul de aprovizionare sunt uneori minimalizate ca importan. Aceast atitudine este, uneori, att de nefast pentru rentabilitatea activitii ntreprinderii nct, uneori, nu poate fi compensat nici de cea mai bun abordare a clienilor. Problemele pot apare pentru c procesul de cumprare trebuie s se desfoare pe baz de performan avnd drept obiectiv procurarea unor bunuri materiale i/sau servicii care s asigure buna desfurare a activitii ntreprinderii

PRINCIPALELE TIPURI DE DECIZII N DOMENIUL ACHIZIIEI

n cadrul procesului de cumprare ntreprinderea se gsete de fiecare dat

ntr-una dintre urmtoarele situaii:

Achiziie nou; ntreprinderea se afl n aceast poziie atunci cnd ea cumpr pentru prima dat o anumit marf. Achiziie repetat; n cazul n care procesul de cumprare este repetat pe aceleai baze ca i pn n prezent, meninndu-se, de regul, exact aceleai condiii ca i n precedentele relaii de achiziie.

Achiziie repetat modificat; situaia este caracterizat printr-o modificare a modului n care s-au desfurat relaiile anterioare de achiziie (se dorete modificarea unor elemente contractuale precum cantitatea, pre, condiii de

livrare).

Produsele cumprate de ntreprindere pot avea utilizri distincte.

Exist trei posibiliti de folosire a produselor de ctre ntreprindere:

Prima situaie are n vedere achiziionarea produsului n vederea ncorporrii lui ntr-un produs mai complex. A doua situaie presupune cumprarea unui produs n scopul revnzrii sale. n ultimul caz produsele sunt achiziionate pentru a fi utilizate n vederea asigurrii bunei desfurri a activitii ntreprinderii (unele dintre aceste produse sunt utilizate efectiv n procesul de producie, altele sunt folosite pentru ntreinere sau pentru activiti de cercetare-dezvoltare).

Succesul procesului de achiziie pe care trebuie s-l desfoare o ntreprindere poate fi rezumat ntr-un singur cuvnt: corectitudine

Criterii de decizie utilizate pentru achiziionarea bunurilor productive

DISPONIBILITATEA produsului. Produsele trebuie s existe n oferta potenialilor furnizori n cantitatea dorit i la momentul dorit. CALITATEA produsului, trebuie s fie n concordan cu specificaiile pe care i le dorete ntreprinderea, altfel aceasta nu va putea s realizeze performanele propuse (produse de o anumit calitate i la un anumit pre).

PRE optim pltit pentru calitatea i disponibilitatea produsului.

SERVICII suplimentare care s nsoeasc produsul. ntreprinderea dorete s obin nu numai un produs singular adresat unei anumite nevoi, ci o soluie integrat care s satisfac mai multe obiective.

RELAII PE TERMEN LUNG. Durata relaiilor economice pe care le stabilete

ntreprinderea se dorete a fi ct mai mare.

ETAPELE PROCESULUI DE ACHIZIIE

1.

Apariia i identificarea unei anumite nevoi.

2.
3.

Stabilirea cantitii, calitii i a termenelor de livrare.

Definirea caracteristicilor produselor care urmeaz s fie achiziionate pentru satisfacerea nevoii, nevoilor identificate (ntocmirea specificaiilor produsului).

4. 5. 6.

Identificarea furnizorilor susceptibili de a rspunde cerinelor ntreprinderii. Lansarea cererii de ofert. Primirea i analiza diferitelor oferte i negocierea preliminar cu furnizorii de la care s-au primit oferte relevante.

7.

Alegerea furnizorului sau a furnizorilor cu care urmeaz s se poarte tratative n vederea ncheierii contractelor.

8.

Evaluarea eficienei relaiilor cu furnizorii.

Structura centrului de achiziie

Utilizatorii sunt membrii organizaiei care utilizeaz efectiv produsul. Ei sunt primii care identific apariia nevoii pentru un produs putnd s colaboreze i la ntocmirea specificaiilor produsului. Influenatorii sunt persoanele (de regul cu pregtire tehnic) care furnizeaz informaii pentru ntocmirea specificaiilor tehnice permind evidenierea unor criterii de decizie tehnic. Achizitorii sau cumprtorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor i a condiiilor de cumprare care vor fi nscrise n contract. n cazul achiziiei unor produse de valoare mai mic ei pot avea i rol de decideni. Decidenii, (persoane cu autoritate oficial sau chiar neoficial) au dreptul s selecioneze i s aprobe produsele, furnizorii i condiiile contractuale. Ei sunt cei care dau und verde nceperii procesului de achiziie propriu-zis. Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informaional care ajunge la componenii centrului de achiziie (n special la utilizatorilor i influenatorilor).

COMPORTAMENTUL DE ACHIZIIE AL NTREPRINDERII

Principale categorii de factori de influen a procesului decizional

Modelul Sheth al comportamentului de achiziie al ntreprinderii

Modelul general Webster i Wind al comportamentului de cumprare al organizaiei

10