www.referat.

ro

Gestiunea clientilor si a riscului valutar

1. Aspecte conceptuale 2. Fundamentarea deciziei de gestiune a clientilor 3. Metode de gestionare a clientilor 4. Gestiunea riscului valutar 1. Aspecte conceptuale Clientii reprezinta creantele firmei, rezultate din livrarea de bunuri, prestarea de servicii sau executarea de lucrari, care au o anumita scadenta de incasare. Dupa scadenta, creantele pot fi: a) cu incasare imediata (la vedere, in numerar, cash) sau dupa un numar normat (legal) de zile b) cu incasare la termen, dupa un interval de timp convenit intre agentii economici respectivi

c) cu incasare intarziata d) imposibil de incasat (clienti insolvabili) Prin gestiunea clientilor se intelege ansamblul metodelor si instrumentelor de utilizare optima a capitalurilor imobilizate in credite comerciale. Raportul dintre creditele comerciale si clienti se poate reprezenta astfel:

Creditele vanzator reprezinta vanzarile de marfuri pe credit. Aceste credite, din punctul de vedere al intreprinderii sunt de doua feluri: credite-furnizor, pentru echipamente, materiale, etc. primite de la furnizori si credite-clienti pentru produse livrate sau lucrari si sevicii executate beneficiarilor sai. Creditele cumparator reprezinta platile in avans. si in acest caz intreprinderea poate fi atat platitoare de avansuri catre furnizorii de materii prime, materiale, echipamente cit si beneficiara a avansurilor platite de catre clientii sai pentru livrarea de produse sau marfuri. Importanta creditului comercial este atat de mare in economia de piata incat ponderea lor in totalul indatorarii firmei este mai mare decat cea a creditelor bancare. Creditele clienti si avansurile acordate catre furnizori constituie o nevoie de finantare in timp ce creditele furnizor si avansurile primite de la clienti constituie o sursa de finantare a ciclului de exploatare. Gestiunea clientilor are urmatoarea componenta: a) investitia de capital pentru constituirea soldului de credite clienti; b) rentabilitatea aferenta cresterii duratei creditelor clienti; c) costul marginal al investitiei in credite clienti; d) riscul aferent cresterii investitiei in credite clienti; e) profitul marginal net aferent creditelor clienti. (a) se determina pe baza cifrei de afaceri medii si a ratei cinetice aferente creditelor clienti: , unde: exprima durata medie de acordare a creditelor clienti.

(b) se refera la vanzarile marginale (vanzarile suplimentare antrenate de cresterea volumului sau duratei creditelor clienti) care insotesc creditele clienti:

(c) se refera la costul marginal (costul suplimentar generat de cresterea volumului sau duratei creditelor clienti) care insoteste creditele clienti. Masurarea acestui cost se poate face atat la nivelul surselor proprii cat si la nivelul surselor imprumutate. (d) profitul marginal net este variabila esentiala dupa care se evalueaza politica financiara a firmei in ceea ce priveste creditele clienti. Daca profitul marginal net este pozitiv se impune cresterea duratei creditelor clienti iar daca este negativ se va proceda la reducerea acestei durate. Din punct de vedere matematic, durata creditelor clienti se va putea prelungi atata timp cat profitul marginal net ramane pozitiv chiar daca scade. 2. Fundamentarea deciziei de gestiune a clientilor In fundamentarea deciziei in legatura cu creditele clienti trebuie sa se tina seama de o serie de factori ca: a) perioada de credit: intervalul de timp pe care cumparatorii il au la dispozitie pentru efectuarea platii - difera in functie de produs, de stabilitatea si seriozitatea clientilor, de sezon etc. b) reducerile in cash (discountul): sunt reduceri oferite pentru a incuraja cumparatorii sa accepte o reducere a perioadei de credit - exista o relatie invers proportionala intre perioada de credit si reducerile in cash. Firma va accentua pe un indicator sau pe altul in functie de strategia aleasa, de calitatea cumparatorului precum si, mai ales, in raport de profitul marginal net c) standardele creditului: se refera la minimum de cerinte financiare ce trebuie indeplinite de cumparatori pentru a i se oferi credit comercial urmareste egalizarea diferentelor de costuri generate de modificarea standardelor creditului cu diferentele de profituri aferente. O strategie optima cu privire la standardele creditului se obtine prin utilizarea "modelului celor 5 C ai creditului": caracterul (se refera la onestitatea clientului de a incerca sa plateasca chiar daca are dificultati); capacitatea (se refera la evaluarea potentialului clientului de a plati); capitalul (se determina prin analizarea ratelor de risc a indatorarii, de acoperire a datoriilor etc); colateralul (garantia) (se refera la activele pe care clientul le poate oferi ca garantie);

conditiile (se refera la mediul economic, care poate influenta atat firma cat si clientul).

In practica se estimeaza ca rata estimata a pierderii in functie de clasa de risc a clientului poate fi reprezentata astfel: Clasa de risc a clientului 1 2 3 4 5 6 7 8 Rata estimata a pierderii-% 0 0 0,5 0,5 1 12 25 5 10 10 20 >20

d) politica de colectare: reflecta comportamentul firmei in relatiile cu cumparatorii privind colectarea creditului comercial - se refera la o serie de actiuni si activitati ale firmei care constau in: i) monitorizarea situatiei efectelor comerciale de primit, prin evidentierea perioadei medii de colectare precum si a vechimii efectelor comerciale de primit; ii) analizarea modificarii variabilelor politicii de credit 3. Metode de gestionare a clientilor

Principalul elemente al gestionarii clientilor il constituie procurarea informatiilor complete, certe si relevante cu privire la clienti. Sursa cea mai importanta pentru aceste informatii o reprezinta bancile. De la banci, se pot obtine clasificari ale clientilor, asa incat firma sa-si poata formula politica de creditare in functie de clasa in care se incadreaza clientul respectiv. Principalele clase de clienti sunt: a) clienti cu scadente dificile; b) clienti cu plati neregulate; c) clienti cu proteste pentru neplata cambiilor; d) clienti cu incapacitate de plata. O alta sursa de informatii pricind clientii o constituie organismele specializate: a) registrul comertului; b) registrul de protestari la plata cambiilor; c) registrul de amanetare a fondurilor comerciale; d) registrul ipotecilor si cadastrul; e) registrul intarzierilor la plata impozitelor si taxelor. 1) Din punct de vedere matematic, se poate utiliza modelul Conan-Holder, un model empiric care determina o valoare numerica numita scor si care da informatii importante privind starea de faliment a clientului: unde: Z: scorul R1: raportul dintre activul circulant (fara stocuri) si activul total R2: raportul dintre capitalurile permanente si pasivul total; R3: raportul dintre cheltuielile financiare si cifra de afaceri; R4: raportul dintre cheltuielile de personal si valoarea adaugata; R5: raportul dintre EBE si datoriile totale; Se estimeaza ca pragul limita admis pentru scorul unui client este de 0,068, altfel riscul de producere a falimentului este mai mare de 50%. Repartitia probabilitatii falimentului in functie de valoarea lui Z este urmatoarea: Scorul 0,21 -0,068 -0,164 Probabilitatea de faliment-% 100 50 10

2) O alta metoda utilizata este metoda ABC, care implica gruparea clientilor pe categorii in functie de valoarea creditelor clienti respectiv de riscul asociat acestora sau in functie de numarul lor si de valoarea creditelor clienti, dupa caz. In felul acesta, firma va urmari indeosebi clientii care se situeaza in zona A, apoi pe cei din zona B si, in cele din urma pe cei din zona C. 3) Gruparea clientilor dupa durata medie de incasare. Durata medie de incasare a unui client se determina astfel:

unde:

este durata medie de incasare a clientului k; este soldul mediu al creditelor clientului k; este cifra de afaceri realizata cu clientul k.

Dupa determinarea duratelor medii de incasare ale tuturor clientilor, se stabileste media acestor durate medii si acei clienti ale caror medii individuale ale duratei de incasare se afla peste media generala vor fi urmariti cu prioritate pentru incasarea creditelor comerciale.

4. Gestiunea schimbarilor in variabilele creditului-client Creditul client reprezinta pentru intreprindere o imobilizare de fonduri care incetineste viteza de rotatie a fondurilor si micsoreaza lichiditatea acesteia. Gestiunea creditului-client consta in luarea masurilor care sa permita minimizarea sumei creditului si a costurilor legate de plata efectiva dar si de minimizarea riscului de nerecuperare a creditului. Totusi daca, la nivel de intreprindere, creditul comercial este lax si volumul vanzarilor creste atunci si costurile vor creste din diferite motive: cresterea numarului clientilor neancasati, care vor atrage dupa sine cresterea cheltuielilor cu urmarirea si incasarea acestor; clientii incerti sau insolvabili pot de asemenea sa creasca; va fi nevoie de mai multa materie prima, munca, pentru a produce bunuri suplimentare; vor aparea unele disfunctionalitati la nivel de intreprindere in ceea ce priveste fiscalitatea, respectiv imposibilitatea de plata a obligatilor fiscale fata de bugetul statului la termen, care vor atrage penalitati de intarziere.

In acest context, datorita aparitiei costurilor suplimentare, cand se decide o schimbare a politicii creditului-client trebuie sa analizam daca veniturile din vanzarea de produse vor fi elastice in raport cu costurile suplimentare pentru a obtine un profit mai mare. Analiza creditului-client este o analiza de tip functional care trebuie sa tina seama de anumite variabile care modeleaza optiunea schimbarii politicii creditului-client a intreprinderii. Principalele variabile de care trebuie sa tinem seama atunci cand analizam o politica sau alta a creditului-client sunt: modificarea cifrei de afaceri, discontul, costurile de productie variabile (acestea sunt singurele costuri care trebuie finantate ca rezultat al schimbarii politicii de credit), costul incasarii clientilor, cheltuieli cu analiza creditelor, cheltuieli cu incasarea creditelor, pierderi din debitori incerti, impozitul pe profit, profitul net.

Costul total al incasarii clientilor este egal cu volumul creditului-client inmultit cu ponderea cheltuielilor variabile in cifra de afaceri, care arata suma in lei investita in clienti de incasat, inmultit cu costul creditelor de trezorerie (sau costul altor credite pe termen scurt) necesare acoperirii din punct de vedere financiar a clientilor neancasati. In expresie matematica, costul total al incasarii clientilor se prezinta astfel: Costul incasarii clientilor = VCC x unde: VCC = Volumul creditului client; VCC = Zile intarziere a platii x CA /360 zile; CA /360 zile reprezinta vanzarile medii zilnice; = ponderea cheltuielilor variabile in Cifra de afaceri; CCTS = costul creditului pe termen scurt exprimat sub forma de coeficient; Politica creditului-client variaza in functie de nivelul activitatii intreprinderii si de situatia trezoreriei sale (plusul de trezorerie poate fi utilizat pentru dezvoltarea creditului comercial). In acelati timp este important a se calcula daca este rentabila investitia in clienti, prin acordarea de credite comerciale, in raport cu rentabilitatea ce se poate obtine din alte tipuri de investire (rentabilitatea obtinuta in activitatea de productie, rentabilitatea obtinuta in activitatea de servicii, etc.). De exemplu daca intreprinderea are o perioada a creditului-client de "x" zile si are posibilitatea cresterii cifrei de afaceri cu conditia extinderii creditului client la "y" zile (y>x) atunci rata rentabilitatii investirii suplimentare in credit-client (RCC) se determina astfel:
RCC = Profit suplimentar brut x 100 / Cresterea volumului creditului client;

x CCTS

Profitul suplimentar brut se obtine ca diferenta intre profitul obtinut prin relaxarea creditului-client (in ceea ce priveste durata acestuia) si vechea politica comerciala.

Profitul brut aferent fiecarei politici a creditului comercial in parte se determina astfel: CA Costurile variabile Costurile fixe Pierderi din clienti insolvabili; Cresterea volumului creditului client se determina ca diferenta intre volumul creditului-clienti aferent noii politici a creditului comercial si volumul creditului clienti afernt vechii politici.

; unde: CAn si CAv , reprezinta cifra de afaceri presupusa a se realiza prin noua politica a creditului comercial respectiv cifra de afaceri obtinuta prin aplicarea vechii politici. In urma compararii ratei rentabilitatii investirii in credit-client cu ratele de rentabilitatea ce se obtine din alte investiri se va opta pentru relaxarea creditului, (caz in care Rcc > rata rentabilitatii obtinute din activitatea de productie, activitatea de servicii) mentinerea politicii vechi a creditului-client sau daca se poate restrangerea acestuia. 5. Gestiunea riscului valutar Atunci cand clientii firmei sunt firme din strainatate, creditele clienti sunt exprimate in valuta. Firma se poate gasi intr-una dintre urmatoarele situatii din punctul de vedere al raportului dintre creantele si datoriile exprimate in aceeasi valuta: 1. pozitie inchisa: creantele si datoriile se echilibreaza 2. pozitie deschisa: creantele si datoriile nu se echilibreaza 2.1. pozitie lunga (creditoare): creantele depasesc datoriile (la aceeasi scadenta) 2.2. pozitie scurta (debitoare): datoriile depasesc creantele (la aceeasi scadenta) Prin risc valutar se intelege posibilitatea aparitiei unei pierderi din operatiuni comerciale sau financiare cu strainatatea, ca urmare a modificarii cursului valutar intre momentul aparitiei creantei sau angajamentului si momentul stingerii creantei sau angajamentului. Efectul variatiei cursului valutar asupra firmei poate fi reprezentat astfel: Variatia cursului valutar Cursul valutar creste Cursul valutar scade Pozitie inchisa Pozitie deschisa Lunga Net Cresc Scurta Creante Datorii Cresc Cresc Net Scad

Creante Datorii Net Creante Datorii Nul Nul Nul Cresc Cresc

Nul

Nul

Nul

Scad

Scad

Scad

Scad

Scad

Cresc

Masurarea numerica a riscului valutar se poate face astfel:

unde:

este riscul valutar; valoarea (marimea) pozitiei nete;

este variatia cursului valutar; , cu semnul algebric corespunzator, de asemenea, variatia cursului de schimb se considera cu semnul algebric corespunzator. Impotriva riscului valutar firma poate actiona in trei feluri: a) prin limitarea deschiderii pozitiei sale valutare (indiferent daca este in forma lunga sau scurta) alegerea unei valute de decontare care sa se caracterizeze printr-o relativa stabilitate; anticipari si/sau intarzieri in decontarea creantelor si/sau a datoriilor, in functie de evolutia anticipata a cursului valutar acordarea unor facilitati pentru incasarea anticipata a creantelor in cazul in care aceasta aduce firma in avantaj

b) prin utilizarea unor proceduri de acoperire a riscului valutar pe piata valutara. Aceste proceduri si operatiuni sunt, insa, la randul lor, purtatoare de noi riscuri valutare. c) prin constituirea de provizioane in cazul in care riscul valutar a ramas sigur neacoperit.

Powered by http://www.referat.ro/ cel mai tare site cu referate