CAPITOLUL 6

Teoria negocierilor


Una dintre activitile fundamentale n teoria economic este schimbul. n timp ce schimbul
pe o pia cu mai muli comerciani a fost explicat relativ bine, n cazul negocierilor ntre dou pri
este mult mai dificil. Faptul c pe pia sunt mai muli productori i consumatori de puteri relativ
apropiate (i n acelai timp nesemnificative pentru dimensiunea pieei) face posibil modelarea
comportamentului acestora, privindu-i ca indivizi reprezentativi. n schimb, n condiiile unor
grupuri mici, comportamentul individual se modific, aciunile alese de fiecare dintre participani
innd cont de alegerile celorlali, pe de o parte, iar pe de alt parte posibilitile proprii.
Teoria negocierilor are o tradiie ndelungat n teoria economic. Primele studii pot fi
atribuite lui Edgeworth, care a analizat problema i a descoperit unele caracteristici fundamentale
ale procesului de negociere. Totui o abordare complet nu s-a putut face mult timp, teoria jocurilor
fiind aceea care a dus mai departe n prezent analizele n acest domeniu.


6.1. Introducere

Exemplul 6.1. Schimbul n dreptunghiul Edgeworth
Fie 2 consumatori ce consum 2 bunuri n cantitile x i y. Presupun c cei 2 consumatori
au dotrile iniiale ) , (
i i
y x nenegative din cele dou bunuri, iar preferinele sunt reprezentate prin
funcii de utilitate u
i
(x
i
, y
i
) , i =1,2 cresctoare i cvasiconcave. Dreptunghiul Edgeworth n care
reprezentm situaia este dat n Figura 6.1.


2
y
1
x
1
y
2
x
y
2
x
2
O
2
O
1
y
1
x
1











1
x


Figura 6.1

Analizele tradiionale nu au ca rezultat o singur alocaie care s fie echilibru n cazul
procesului de negociere, deoarece se poate identifica o mulime de echilibru ca rezultate raionale

Jocuri i negocieri

ale negocierii. Acest mod de a determina echilibrele nu este bazat pe studiul negocierii nsi, dar
folosete ca ipoteze de rezolvare urmtoarele ipoteze:

a) Juctorii raionali nu vor accepta alocaii care s nruteasc utilitatea alocrii iniiale
(condiia de raionalitate individual);
b) Juctorii raionali vor accepta toate ctigurile poteniale ale schimbului (eficiente sau
Pareto optimale).

Prima dintre ipoteze afirm faptul c juctorii sunt liberi s refuze schimbul n cazul n care nu
i mbuntesc utilitatea. A doua presupune c juctorii, tiind preferinele partenerilor de
negociere, nu vor refuza ocazia de a-i mbuntii satisfacia.
Aceste principii sunt suficiente pentru a putea determina rezultatul unor negocieri ca partea
curbei contractelor ce este ngroat n figura 6.1. Aceste alocaii sunt ncadrate de curbele de
indiferen ale juctorilor generate de alocaia iniial (RI) i de faptul c fiecare agent i
maximizeaz utilitatea dat fiind un anumit nivel al utilitii dorit de cellalt juctor (eficien).

Un al doilea studiu economic foarte important deriv din analiza negocierilor privind contractele
de munc dintre sindicate i patronat.

Exemplul 6.2. Negocierile sindicate patronat
Considerm cazul unei negocieri dintre un sindicat i patronat cu privire la salariul individual w
i numrul de angajai n.
Presupunem c funcia de utilitate a sindicatului este dat prin:

v(w,n) = wn C(n)

unde C(n) reprezint funcia de cost a sindicatului (ce poate reprezenta costul de oportunitate
pentru membrii si).
Obiectivul firmei este de a-i maximiza profitul (n) pornind de la ncasri R(n) (care vor face
legtura dintre numrul de muncitori i venitul pe care l poate obine firma de pe urma folosirii
acestora) i de la costul pentru plata salariilor:

(w, n) = R(n) wn

Ce se poate spune despre rezultatele negocierilor? Ct timp fiecare juctor are interesul de a
mri surplusul total astfel nct s poat lua o parte ct mai mare de surplus, n va fi ales astfel nct
ncasrile marginale vor egala costul marginal de oportunitate pentru muncitori:

( ) ( )
* ' * '
n C n R =

Astfel se poate determina relativ lejer numrul de muncitori, deoarece n
*
va maximiza
nivelul surplusului total v (w, n) + (v, n), i aceasta nu depinde de nivelul salariului. Astfel,
numrul de muncitori este cel eficient, dar nivelul salariului rmne de determinat prin negocieri.
n figur este reprezentat o situaie tipic pentru o funcie de venit R(n) cresctoare i
concav i o funcie de cost C(n) cresctoare i convex.

Presupunnd c patronatul nu va accepta s lucreze n pierdere iar sindicatele doresc s fie
compensate pentru costul de oportunitate al membrilor si, rezult c C(n) wn R(n), atunci
80

Teoria negocierilor

vom obine nivelul salariilor posibile | | w w, . Mulimea contractelor ( ) | | { }
*
, , , u u w w w n w = este
individual raional i Pareto optimal.



w
( ) 0 , = n w
( ) 0 , = n w v
( )

, = n w
n
( ) v n w v , =








w




n
*

Figura 6.2

n cazul negocierilor dintre patronate i sindicat rezultatele pot fi transferate ntre juctori
deoarece funciile de ctig pentru firm ( ) n w, i pentru sindicat ( ) n w, v sunt ambele liniare n
raport cu salariul. Funciile de ctig liniare n raport cu un bun vor fi numite cvasi liniare, iar
dac juctorii au funcii de ctig cvasi liniare n raport cu acelai bun atunci utilitatea se poate
transfera ntre juctori. (Observm c n cazul dreptunghiului Edgeworth nu am presupus c
utilitile ar fi transferabile.)

n multe aplicaii negocierile pot fi privite ca un mod de a determina alocaii relative la
ctigurile ambilor juctori. Acesta este i cazul negocierilor sindicate patronate n care
utilitatea este transferabil prin intermediul salariului.
n cazul dreptunghiului Edgeworth un nivel de utilitate particular pentru unul dintre juctori
va determina n mod direct nivelul de utilitate al celuilalt juctor, fr ambiguitate. De aceea este
util uneori s analizm procesul de negociere doar n spaiul ctigurilor fezabile, dect s
determinm alocaia corespunztoare n tot spaiul.

Relund exemplul anterior, mulimea combinailor ctigurilor fezabile va fi determinat de
surplusul maximal ( ) ( )
* *
n C n R v + i de restriciile de raionalitate individual 0 i
. 0 v

Toate ctigurile negocierilor individual raionale i optimale Pareto sunt reprezentate de
segmentul de dreapt AB din figura 6.3.

Orice combinaie ( )
* *
, v de pe frontiera Pareto corespunde unui salariu particular din
intervalul | | w w, :

( ) ( )
* * * * * * * * *
/ / / / n v n n C n n n R w + = =
81

Jocuri i negocieri


Toate combinaiile de ctiguri de sub segmentul AB vor fi realizabile i individual
raionale, dar nu i Pareto optimale, de aceea este suficient s analizm combinaiile de pe frontiera
combinaiilor Pareto optimale.


( ) ( )
* *
n C R
B
A
( ) ( )
* *
n C R

*
v





v
*






Figura 6.3

Similar, putem transforma problema din exemplul 1 ntr-o problem de negociere pe baza
combinaiilor de utilitate (u
1
, u
2
) ale celor 2 consumatori. De exemplu, dac presupunem c funciile
de utilitate ale celor 2 juctori sunt:

( ) ( )
( )

+ =
=
2 2 2 2 2
1 1 1 1 1
4 ,
, ,
y x y x u
y x y x u

, cu = 0.5 .

Problema de optimizare va fi de a alege ( )
1 1
, y x ce maximizeaz cu restricia (

1 1
, y x )
( ) ( )
2 1 2 1 1
2 1 4 U y y y x x x + + + .

Notnd cu ( ) ( )
2 1
2 1 4 y y x x A + + + = obinem soluiile:
- curba contractelor este i de aici:
1 1
4y x =

| |
| |

=
=
2 1
2 1
2
5 . 0
u A y
U A x

nlocuind n funcia obiectiv i rezolvnd pentru U
2
obinem frontiera utilitilor posibile
(sau frontiera Pareto) ca , cu ( )

1 1
U A U F =

2
1
= .
Parametrul msoar concavitatea funciei de utilitate pentru primul consumator, deci cu
ct este mai mic , cu att va fi mai concav ( )
1 1 1
, y x U . Modificrile lui corespund unei
transformri monotone i nu vor afecta alocaiile de pe curba contractelor. Mai mult, adunnd sau
scznd o constant din valoarea funciei de utilitate nu se va afecta comportamentul
consumatorilor. Ca atare, U poate rezolva ( )
i
y
i
i
x , U din utilitatea fiecrui juctor astfel nct s
normalizm la 0 nivelul introdus al utilitii fiecrui juctor. n figura 6.4 am artat cum arat
aceast frontier pentru cazul considerat.
82

Teoria negocierilor

n general, o problem de negociere va fi descris ca o funcie f : R R continu i
descresctoare, care asociaz oricrui nivel al ctigurilor juctorului 1 nivelul maxim al ctigului
posibil pentru juctorul 2: . Funcia f este frontiera superioar a combinaiilor de
ctiguri fezabile (x
( )
1 2
x f x =
1
, x
2
). Combinaiile de ctiguri de sub aceast frontier sunt fezabile dar nu sunt
Pareto optimale. Ctigurile ce satisfac condiia , i=1,2 sunt individual raionale.
i i
d x












Figura 6.4 U
1
U
2
Frontiera utilitilor
posibile

n continuare vom presupune c exist ntotdeauna o pereche de ctiguri ( )
0
2
0
1
, x x ce satisfac
condiia ( )
0
1 2
x f d = i . ( )
1
0
2
d f x =

Definim o problem de negociere astfel:

Definiia 6.1 O negociere este dat prin perechea (X, d) unde X este mulimea
combinaiilor ctigurilor posibile ( ) ( ) { }
1 2
2
2 1
, x F x R x x X = precum i o combinaie de
ctiguri d ce se obine n cazul eecului negocierilor. ( ) X d d =
2 1
,

Dac F este o funcie continu atunci X este o submulime compact (nchis i mrginit)
din R
2
. Dac F este o funcie concav atunci X este o mulime convex.
n figura 6.5 prezentm o problem de negociere tipic.

F(x
1
)
d
2
d
1
x
1
0
x
2










Figura 6.5

n continuare vom prezenta 2 abordri distincte: n prima parte vom prezenta cazul unor
negocieri necooperative, iar n a doua cazul celor cooperative.
83

Jocuri i negocieri

6.2 Proceduri de negociere necooperative

n mod obinuit, descrierea unei probleme de negociere constituie detalierea tuturor
micrilor posibile pentru fiecare juctor. Odat cu mutrile posibile i ctigurile sunt specificate,
conceptul de echilibru conduce la soluia procesului de negociere.

Exemplul 6.3.
Fie 2 juctori negociind 3 dolari (indivizibili) astfel:
Fiecare juctor i=1,2 sugereaz o cot parte S
i
pentru el i dac cererile sunt fezabile
(posibile), adic 3
2 1
+ S S , atunci rezultatul este acceptat pentru negociere, n caz contrar, fiecare
juctor primete 0. Cum strategiile 0 i 3 sunt (slab) dominante, se poate renuna la ele, iar matricea
ctigurilor va fi:
J
2

1,1 1,2
J
1
2,1 0,0

Observm c pentru acest joc exist dou echilibre Nash n strategii pure {(1,2),(2,1)} n
care unul dintre juctori are 1$ iar cellalt 2$. Evident, fiecare dintre ei prefer alt echilibru, iar
ambele sunt la fel de raionale. Aceast specificare a procedurii de negociere nu este suficient
pentru a determina soluia negocierii. Nedeterminarea va putea fi ndeprtat prin specificarea
ctorva detalii suplimentare despre procedura de negociere.























1
(0, 0)
(,2)
(0, 0)
(2, )
(1, 2)
(0, 0)
(, 2)
(0, 0)
(2, )
2$
2
r
a
r
a
1$
r
a
a
r
a
a
r
r
1$
2$
1$
2$
(2, 1)
2
1
Figura 6.6

Presupunem c juctorul 1 propune primul o mprire a sumei. Juctorul 2 poate accepta
propunerea, a, caz n care el obine restul, sau o poate refuza, r. Dac el refuz atunci va face la
84

Teoria negocierilor

rndul su alt propunere, i juctorul 1 o poate accepta sau refuza. Dac i a doua propunere nu
este acceptat atunci ambii juctori primesc 0. Descrierea jocului sub form extins este ]n figura
6.6 (tiind c ambii juctori au aceeai rat de actualizare ):

Se poate determina echilibrul acestui joc prin inducie recursiv. Dac < 0.5, atunci juctorul 1
va cere 2$, iar juctorul 2 va accepta propunerea, iar dac > 0.5 va cere 1$, cerere acceptat
imediat de al doilea juctor.

Acest exemplu sugereaz faptul c soluia poate fi determinat printr-o detaliere a procesului de
propuneri i costuri de ateptare. Aceast idee poate fi generalizat n mai multe moduri. Cel uzual
privete numrul soluiilor posibile. Aplicnd procedura de negociere de la exemplul anterior unor
clase mai mari de negocieri, va trebui s descriem procedura de negociere astfel:
negocierea are loc pe etape i juctorul 1 ncepe;
n fiecare etap un juctor propune o alocaie (x
1
, x
2
);
cellalt va rspunde fie acceptnd, fie refuznd;
dac rspunsul este A(accept) atunci jocul ia sfrit, iar alocaia propus este implementat;
dac rspunsul este R(refuz), ncepe o nou rund de negocieri, cu juctorul care a refuzat
fcnd o nou propunere;
ratele de actualizare ale celor 2 juctori sunt
1
i
2

dac nu se atinge nici o nelegere la etapa T atunci ambii juctori vor primi 0.

n form extins, un astfel de joc este descris n figura 6.7, pentru T=5:

1
( )
4
2
4
1
, x x
( )
3
2
3
1
, x x
( )
2 1
, x x
( )
2 1
, x x
( )
4
2
3
2
4
1
3
1
, x x
( ) 0 , 0
( )
2
2 2
2
1 1
, x x
( )
3
2
2
2
3
1
2
1
, x x
( )
2
2
2
1
, x x
t = 5
t = 4
t = 3
t = 2
t = 1

1

A

R
A
R
A
R
A
2
2 1
1
2
2



















Figura 6.7

Acesta este un joc extensiv n informaie perfect, n care se pot determina echilibrele
perfecte n fiecare subjoc prin inducie recursiv. Fiecare etap de ntrziere reduce mulimea
combinaiilor fezabile deoarece juctorii actualizeaz viitorul. n acest caz, frontiera ctigurilor
posibile la momentul t este ( ) ( )
1
1 1
1
2 1
/

=
t t
t
x f x F
85

Jocuri i negocieri

n figura 6.8 este reprezentat mulimea ctigurilor posibile n urma unui joc de negociere
cu 5 etape:




O
x
2

x
1
F
1
(x
1
)
F
2
(x
1
)
F
3
(x
1
)
F
4
(x
1
)













Figura 6.8

Analiznd exemplele 1 i 2 din aceast perspectiv vom obine:

Exemplul 6.4
Fie jocul de negociere Edgeworth n care frontiera ctigurilor posibile este
. Vom presupune c negocierea are loc n 5 etape, dup procedura descris
anterior. Este uor de determinat prin inducie recursiv echilibrul perfect n subjoc care este i unic.
( )

1 1
U A U f =

Etapa 4. Juctorul 2 propune mprirea sumei. Cum negocierile iau sfrit n etapa
urmtoare, ctigurile n cazul eecului sunt 0, atunci juctorul 2 va cere cea mai bun alocaie
posibil pentru el ( ) A f = = 0
4
2
U . Juctorul 1 va accepta propunerea, deoarece altfel ar ncasa 0.
Valoarea prezent a propunerii juctorului 2 este ( ) ( ) 0 0
4
3
2
F f = .

Etapa 3. Juctorul 1 va face propunerea tiind c juctorul 2 va refuza orice ofert care i
aduce un ctig mai mic de F
4
(0). Dat fiind aceast restricie, cel mai bun ctig ce poate fi obinut
de juctorul 1 este U , care las juctorului 2 exact ctigul ce-l poate obine anterior
3
1
( ) ( ) 0
4
3
1 3
F U F = .

Etapa 2. Pentru juctorul 2 este optimal s propun o alocare care las juctorului 1 ctigul
minim actualizat ce-l poate obine dac accept oferta ( )
2
2
3
1 3
U U F = .

Etapa 1. Juctorul 1 va cere U , astfel nct juctorul 2 s fie indiferent ntre a accepta sau a
refuza, adic
1
1
( ) ( )
3
1 2
2
2
1
1 1
U F U U F = = . Grafic, inducia recursiv este prezentat n figura 6.9,
artnd care este secvena de propuneri actualizate pentru juctorul 1 dup urmtorul sistem de
ecuaii recursive:
86

Teoria negocierilor

( ) (
( ) ( )

=
=
0
4
3
1 3
3
1 2
1
1 1
F U F
U F U F )

Propunerile actualizate ale juctorului 2 n perioadele pare sunt ( )
1
1 2 2
+
=
t t
U F U . Dat fiind
definiia lui F
t
(U
1
) se poate exprima aceast secven n raport cu frontiera ctigurilor neactualizate
f(U
1
) i cu factorii de actualizare
1
i
2
.












3
1
U
1
1
U
4
2
U
2
2
U
1
U
2
U




F
1
(.)
F
2
(.)
F
3
(.)
F
4
(.)
O

Figura 6.9

( ) ( )
1
3
1 2
1
1
/ U f U f =
( ) ( ) 0 /
3
2
2
1
3
1
2
2
f U f =

Din aceste ecuaii se determin unicul echilibru perfect n subjoc pentru juctorul 1:

( ) ( ) ( )( ) | | ( )( ) | |
|
|
.
|

\
|
+ + = A A A U f U
2 2 1
1
2 2 1
1
1
1
1
1 1 , 1 1 ,

pe care juctorul 2 l va accepta imediat.

n acest exemplu este uor de vzut formula recursiv ce determin echilibrul ntr-o form
general:
( ) ( )
t t t t t t t
x f x x f
1
2
1 2
1
2
1
1 1
1
2
/ /
+ +
= = pentru t impar i .

=
=
0
0
2
1
T
T
x
x


Pentru exemplul 2, frontiera ctigurilor posibile este ( ) = A f , cu ( ) ( )
* *
n C n R A = .
Vom presupune c negocierea se desfoar dup aceleai reguli, cu T=6. Din formula general,
ctigurile actualizate ale juctorului 1 sunt:

( ) ( )
1
3
2
1
/ f f =
( ) ( ) 0 /
3
2
2
1
3 2
2
f f =

nlocuind ( ) = A f n cele 2 ecuaii obinem:

87
| |
1
3
2
1
/ = A A

Jocuri i negocieri

| | | | 0 /
3
2
2
1
3 2
2
= A A , de unde
( )A
2
1
2
1
3
1 = i
( )( ) | |A
2 1 2
1
1 1 + =

Expresia din paranteza ptrat arat care este proporia din surplusul A ce este obinut de
patron dup 5 runde ale negocierii. Deci, n cazul n care sindicatul are ansa de a face ultima
propunere, el va obine un surplus mai mare, care este dat de ateptare, iar aceasta pentru
2
mai
mare. n plus, se vede uor c partea fiecrui juctor crete odat cu factorul de actualizare.
Acesta este de altfel un exemplu de negociere care este strns legat de rbdarea juctorului.
Un aspect nedorit al procedurii de negociere este dependena de orizontul final T. Dac T
este un numr par, atunci juctorul 2 va face ultima ofert i este n avantaj. Dac T este impar,
juctorul 1 face ultima ofert i deci va fi el n avantaj.

Este de asemenea important s vedem ce se ntmpl n cazul n care T tinde la infinit.
Echilibrul rmne unic n acest caz?
n cazul jocurilor finite tim c exist un echilibru perfect unic, dar acesta depinde de faptul
c T este par sau impar.

Teorema 6.1
Dac frontiera ctigurilor dat prin funcia f este concav i difereniabil i dac factorii de
actualizare
1
i
2
sunt ambii mai mici dect 1 atunci exist un echilibru perfect al subjocului unic
pentru jocul de negociere n care T = . Combinaia de ctiguri la echilibru ( ) ( )
*
1
*
1
, x f x este dat
prin: ( ) ( )
*
1 2 2
*
1
x x f f = (*).

Demonstraie. Demonstraia const n dou pri. Prima privete existena echilibrului, iar a
doua arat unicitatea sa.

Observaie. Ecuaia (*) poate descrie echilibrul jocului i din urmtoarea consideraie: orice
echilibru const ntr-o propunere a juctorului 1 care va fi imediat acceptat deoarece orice
ntrziere este costisitoare. Ceea ce se va accepta n viitor se va accepta i n etapa 1. n cazul
orizontului finit, prin inducie recursiv determinm secvena de propuneri a juctorului 1 dup
expresia:
*
1
x

( ) ( ) ( ) ( )
2
1 1 1
2
1 2
1
1 1
1
2 1
/ /
+
+
+
= = =
t
t
t t t t t t t
t
x F x f x f x F

Aplicnd aceast relaie pentru t = 1 i se obine ecuaia (*) ,
*
1
1
1
x x
t t
=

( ) ( )
1
1
*
1
2
1
1
2
0
1
*
1
0
2
/ / x f x f = .

Analizm situaia n cazul exemplelor 1 i 2 pentru cazul orizontului infinit.

Exemplul 1 (reluare)
Fie cazul n care nu exist limit temporal ntre negocierile ntre consumatori (T = ).
n acest caz graficul funciei descrie toate perechile Pareto optimale pe care
le pot obine cei doi consumatori. Deci din:
( )

1 1
U A u f =
( ) | |


1 1 2 1
u A U A =
88

Teoria negocierilor

se poate determina ctigul pentru juctorul 1:

( )
( )

1
2 1
2 *
1
1
1
(

= A U

Similar, pentru juctorul 2 obinem:

( )
( )
(

= A U
2 1
1 *
2
1
1

Aici este uor de verificat faptul c o transformare monoton a funciei de utilitate pentru
juctorul 1 va modifica ctigurile negocierii, chiar dac alocaiile Pareto optimale i restriciile de
raionalitate individual rmn nemodificate.
Pentru a vedea aceasta, o descretere a lui va crete

2
1
= . Difereniind U n raport cu
obinem:
*
2

( ) ( ) | | 0 ln 1 1
2 1 1 2
2
2 1
*
2
> =

A
U

deoarece ln 0
1
< i 1
2
< .
O cretere a lui va conduce la o cretere a ctigului juctorului 2, U , n spe cantitile
din cele 2 bunuri obinute de juctorul 2 meninndu-se pe curba contractelor ce va rmne
nemodificat.
*
2
Astfel, dac descrete, atunci negocierile vor conduce la o cretere a utilitii pentru
consumatorul 2 i o descretere pentru consumatorul 1.
Acest mod de determinare a echilibrului este foarte sensibil la toate detaliile procesului de
negociere, ca i la ntrzieri care sunt costisitoare pentru juctori.


)
6.3. Abordarea cooperativ. Proprieti necesare ale ctigurilor

O modalitate alternativ de determinare a ctigurilor unei negocieri este abordarea
cooperativ. n acest caz n loc s descriem procedura de negociere detaliat vom ncerca s o
caracterizm prin anumite axiome ce trebuie respectate. Urmtorul exemplu ilustreaz acest punct
de vedere.

Exemplul 6.5
Considerm cazul a 2 juctori ce trebuie s mpart 100 $. Dac nu vor ajunge la o
nelegere, atunci vor primi d = (0,0). Suma prilor primite de fiecare nu este n mod necesar 100.
Problema de negociere este prezentat i prin figura 6.10.

Presupunem c soluia obinut trebuie s satisfac dou criterii:
a) un vector de ctiguri ( trebuie s fie optimal Pareto;
2 1
, x x
89

Jocuri i negocieri

b) n problema de negociere fezabilitatea lui ( ) ( ) b a x x , ,
2 1
= implic fezabilitatea soluiei
, i n acest caz juctorii vor primi pri egale. ( ) ( a b x x , ,
2 1
= )


45
0
x
x
100
100
50
50











Figura 6.10

Prima cerin a fost discutat i anterior i pare rezonabil pentru juctori raionali i perfect
informai. Aceasta sugereaz c soluia se afl pe frontiera superioar a mulimii soluiilor.
A doua cerin se bazeaz pe faptul c juctorii i pot schimba locul ntre ei i ca urmare
ctigurile trebuie s fie simetrice. Simetria problemelor de negociere indic faptul c nu se poate
face distincie ntre juctori, i ca urmare nici partea primit nu trebuie s fie diferit.
Cum soluia problemei trebuie s fie simetric, ea se afl pe prima bisectoare, iar din cerina
(a) se afl pe frontiera Pareto, i deci ( ) ( ) 50 , 50 ,
*
2
*
1
= x x este unicul echilibru ce satisface (a) i (b).

Exemplul anterior ilustreaz ideea de abordare cooperativ: o mulime de cerine
rezonabile pentru rezultatele negocierii poate determina soluia. n fapt, optimalitatea Pareto i
simetria determin o soluie unic pentru toate problemele de negociere simetrice. De asemenea, n
negocierile ce nu sunt simetrice nu avem nici o raiune n a presupune c soluia ar fi simetric, de
aceea vom cuta ca prin axiomele introduse s nu se restrng clasa de probleme la care se aplic, ci
s fie ct mai larg. O soluie a negocierii va fi obinut astfel nct procedura ataat fiecrei
negocieri s conduc la un unic rezultat.

Definiia 6.2 Fie N mulimea problemelor de negociere. O soluie a negocierii este o funcie
f : N R
2
, care asociaz fiecrei probleme de negociere (x, d)N o soluie
particular ( ) ( ) d X f x x , ,
*
2
*
1
= .

Observm c aceast definiie poate fi privit ea nsi ca o axiom asupra modului n care
privim soluiile negocierilor. Ea presupune c numai mulimea ctigurilor posibile X i punctul d
(ameninarea de eec a negocierilor) pot fi atinse ca soluii i acest principiu se aplic tuturor
negocierilor din N.

Sistemul de axiome prezentat aici este o generalizare a celui propus de Nash (1953).
Primele dou axiome cer ca soluia negocierii s fie individual raional i optimal Pareto.
Aceste cerine sunt foarte sugestive i au fost discutate anterior.



90

Teoria negocierilor

Axioma 1. (raionalitate individual puternic)
Soluia unor probleme de negociere ( ) ( ) d X f x x , ,
*
2
*
1
=
*
1 1
x d <
trebuie s fie strict mai bun pentru
ambii juctori dect soluia obinut n cazul eecului: i .
*
2 2
x d <

Axioma 2. (optimalitate Pareto)
Nu exist combinaii de ctiguri fezabile ( )
2 1
, x x mai mari pentru ambii juctori dect
soluia negocierii ( ) ( ) d X f x x , ,
*
2
*
1
= : i implic
*
1 1
x x >
*
2
x
2
x > ( ) X x x
2 1
, .

O soluie a negocierii ce satisface primele dou axiome face legtura dintre frontiera Pareto
a problemei i relaia de preferin strict n raport cu ctigurile n caz de eec pentru ambii
juctori.













Figura 6.11
d
2
d
1
x
1
x
2
Combinaia de ctiguri ce satisface
axiomele 1 i 2.

Urmtoarea axiom afirm c problemele de negociere sunt n mod esenial identice i pot fi
transformate una n alta prin intermediul unei aplicaii liniare, i cu excepia acestei transformri
liniare toate problemele trebuie s aib aceeai soluie.

Axioma 3 (invariana).
Dac problema de negociere ( )
'
, d Y
( ) X x
este legat de alt problem (X, d) astfel nct
, ( ) (
2 2 2 1 1 1 2 1
, , x B A x B A y y + + = ) x
1 2
, i ( ) Y y y
2 1
, , atunci soluiile problemei de
negociere( ) ( ) d X f x x , ,
*
2
*
1
= i ( ) ( )
' *
2
, y
*
1
, d Y f = y trebuie s satisfac:

( ) ( )
*
2 2 2
*
1 1 1
*
2
*
1
, , x B A x B A y y + + = .

Invariana soluiei la transformare liniar este justificat de invariana funciilor de utilitate
la transformrile liniare. Dac ctigurile ambilor juctori vor fi considerate ca utiliti Von
Neumann Morgenstern atunci preferinele pot fi rezultate sub form unic, mai puin o
transformare afin.
Acestea arat c aceleai preferine n raport cu o loterie vor fi reprezentate dac ctigul x
t
este nlocuit de y
i
=
i
(x
i
), cu
i
(x
i
) de forma

i
(x
i
) = A
i
+ B
i
X
i
.

cu A
i
numere reale arbitrare, iar B
i
numere reale pozitive arbitrare.
91

Jocuri i negocieri

O asemenea transformare a utilitii nu va afecta preferinele i deci nici problema de
maximizare a utilitii ateptate, i prin urmare soluia nu depinde de valorile A
i
i B
i
. Aceast
axiom face posibil tratarea unui mare numr de negocieri ca echivalente. n particular, toate
negocierile cu frontiera Pareto a soluiilor liniar sunt echivalente.

Exemplul 6.6
Fie problema de negociere (X, d) cu frontiera Pareto liniar:

X = {(x
1
, x
2
)R
2
|x
2
a bx
1
} , cu a >0, b>0.

Fie transformarea liniar ( )
i i i i i
x B A x + = i mulimea
( ) { }
2 2 1 1 2 1
d x , d x X x , x D
x
=
din mulimea
( ) { } 2 0 0
2 1 2 1
2
2 1
+ = x x , x , x R x , x D .

Figura 6.12 ilustreaz aceast transformare.
Fie .(Formal aceast transformare poate fi obinut stabilind
astfel:
( ) ( 0 , 0 ,
2 1
= d d ) ( )
2 1 2 1
, , , B B A A
1
1
1
d a
d
A

= ,
1
1
1
d a
B

= ,
( )
2
2
2
/ d b a
d
A

= ,
( )
2
21
/
1
d b a
B

= .

Se verific uor c aceti parametri transform problema (X, d) n problema (D, 0).

Invariana cerut de axioma 3 arat astfel:

Dac este ( )
*
2
*
1
, x x soluia problemei (X, d) atunci:

( )
( )
|
|
.
|

\
|

=
2
2
*
2
1
1
*
1 *
2
*
1
/
, ,
d b a
d x
d a
d x
y y

este soluia pentru (D, 0) i reciproc.














Figura 6.12
f(x
1
) = a b x
1

1

1

d
2
d
1
x
2
x
1
D
x
92

Teoria negocierilor

Cea de-a patra axiom cere ca soluia negocierii s fie independent de combinaiile de
ctiguri fezabile i individual raionale care nu afecteaz soluia, cu alte cuvinte alternativele
irelevante vor lsa soluia nemodificat.

Axioma 4 (independena alternativelor irelevante)
Fie o negociere (X, d) cu soluia ( )
*
2
*
1
, x x . Dac o alt negociere (Y, d), cu X Y conine
punctul ( )
*
2
*
1
, x x atunci ( )
*
2
*
1
, x x trebuie s fie soluie i pentru negocierea (Y, d).

Figura 6.13 ilustreaz ideea prezentat de aceast axiom. nlocuind mulimea soluiilor,
fr a modifica soluia nsi, se poate obine o alt negociere cu aceeai soluie.














Figura 6. 13
(Y,d)
(X,d)
d
2
d
1

x
2

x
1
x
1
*
x
2
*

O implicaie imediat a axiomei 4 este aceea c soluia unei negocieri cu frontiera Pareto
liniar va fi soluie pentru toate negocierile cu frontiera Pareto tangent la acea soluie.

Ultima axiom este aceea de simetrie.

Axioma 5 (simetria)
Dac problema de negociere (X, d) satisface:
a) d
1
= d
2

b) (x
1
, x
2
) X (x
2
, x
1
) X
atunci soluia ( ) ( d X f x x , ,
*
2
*
1
= ) trebuie s satisfac .
*
2
*
1
x x =

n exemplul 6.5 am artat cum simetria i optimalitatea Pareto conduc la o soluie unic a
problemelor de negociere simetrice. Teorema urmtoare arat c cele 5 axiome conduc la o soluie
unic a negocierilor pentru orice mulime N ce conine doar probleme de negociere convexe.
Ideea demonstraiei este simpl: problema de negociere (D, 0) este simetric cu soluia unic
(0.5 , 0.5). Considernd o problem de negociere arbitrar a(X, d), dac aceasta este convex, atunci
fiecare punct Pareto optimal are o tangent ce poate fi trasat simplu. Teorema arat c exist un
punct unic pe frontiera Pareto pentru fiecare problem de negociere, a(X, d) care are proprietatea c
o transformare liniar a funciei liniare tangent n el la graficul frontierei va conducela tangenta la
punctul (0.5 ; 0.5) din problema (D, 0). Din axioma 3, a(X, d) trebuie s fie soluie a negocierilor cu
tangent la (X, d) n a(X, d) pe frontiera Pareto. Aplicnd axioma 4 se arat c a(X, d) este soluia
unic a problemei (X, d).
93

Jocuri i negocieri

Teorema 6.2 Presupunem c pentru orice ( ) N d X , , ( )
1
x f este o funcie concav i exist
( ) X x x ,
1
cu i . Dac soluia negocierii
1 1
d x >
2 2
d x > ( ) f satisface axiomele 1, 2, 3 i 4 atunci
exist ( 1 , ) 0 astfel nct:
( ) ( ) ( ) ( ) { } X x x d x d x X f =

2 1
1
2 2 1 1
, . max arg ,

.
Dac soluia satisface i axioma 5 atunci 5 . 0 = .


Teorema 2 face posibil determinarea soluiei negocierii pentru o problem dat (X, d) prin
rezolvarea unei probleme de optimizare pe X. Nash (1953) a artat c cele 5 axiome sunt suficiente
pentru a determina o soluie unic a problemei de negociere.
Pentru 5 . 0 = , soluia este uzual numit soluia Nash a negocierii. Pentru 5 . 0 soluia
se numete soluia asimetric Nash a negocierii. n fapt, acest poate indica puterea prilor: un
> 0.5 va indica faptul c juctorul 1 este mai puternic dect 2 i 5 . 0 < invers.

Relum exemplul 6.2 din acest punct de vedere.
Problema de negociere este (X, 0), frontiera Pareto este ( ) = A f cu A- surplusul
maxim posibil a fi realizat de patronat i sindicate. Ctigul, n caz de eec presupus 0 pentru
ambele pri. Fie puterea de negociere a firmei. Pentru a determina soluia ce satisface axiomele 1
4 trebuie s rezolvm urmtoarea problem de maximizare:
max

1
v
(, v)
cu restriciile:
A v ,
0 i . 0 v

Soluia problemei este:

( )

=
=
A v
A

1
*
*

Salariul de echilibru corespunztor va fi: ( )
( ) ( )
*
*
*
*
*
1
n
n C
n
n R
w + =

Observm c salariul de echilibru este o medie ponderat ntre venitul mediu i costul de
oportunitate mediu.
Dac puterea de negociere a patronatului se apropie de 1 atunci salariul tinde la costul de
oportunitate mediu. Aceasta arat c patronatul poate extrage tot surplusul sindicatelor. La extrema
cealalt, dac puterea de negociere a sindicatului se apropie de 1 ( 0 ) atunci firma va obine
profituri nule.
Pentru aplicaii, dezavantajul soluiei asimetrice Nash a negocierii este legat de puterea de
negociere , care este greu de determinat.

Exemplul 6.1 (reluare)
n acest exemplu, problema (X, d) are forma :
( ) { } A u u R u , u X + =
2 1
2
2 1

, d = (0, 0)
94

Teoria negocierilor

Notnd cu
1
puterea de negociere a consumatorului 1, atunci soluia problemei de
negociere asimetric este dat de soluia problemei de optimizare:

0 , 0
max
2 1
2 1
1
2 1
u u
A u u
u u

Grafic, problema este reprezentat n figura 6.14.

Soluia problemei este:

( )



1
1 1
1 *
1
1
(

+

=
A
u ,
( )
( )
(

+

=
1 1
1 *
2
1
1

A
u

n acest exemplu ctigul juctorului 1 este cresctor n raport cu , iar cel al juctorului 2
este descresctor n raport cu .














f(u
1
) = A u
1

u
2

u
1

u
1
*
u
2
*
Figura 6.14


6.4 Programul Nash

n cele dou abordri prezentate, soluia negocierii depinde n primul caz de specificarea
procedurii de negociere, iar n al doilea caz de gradul de ncredere pe care l avem n axiomele
prezentate. Nash (1952) a prezentat primul diferenele ntre aceste abordri fundamentale, i a
sugerat c orice sistem de axiome pe baza crora se determin o soluia particular trebuie s fie
suplimentate printr-o procedur de negociere care s implementeze aceast soluie.
Sugestia dat de programul Nash este urmtoarea:
Prin intermediul axiomelor 1 4 se identific o soluie pe frontiera Pareto; iar abordarea
strategic a ofertelor alternative conduce imediat la o nelegere care stabilete aceeai soluie.
Figurile 6.15 i 6.16 ilustreaz aceast idee:


95

Jocuri i negocieri















( )
1 1 2
x f
x
1
*
x
1
0
x
1
f(x
1
)
c x x =
1
2 1

f(0)
x
2
*
x
2

f(x
1
)
x
2

x
1
x
1
*
x
1
c
x
2
*
f(c)
Figura 6.15 Figura 6.16

Soluia din fig. (6.15) trebuie s satisfac:
*
1
x

( ) ( )
*
1 1 2
*
1
x f x f =

Soluia din fig. (6.16) trebuie s satisfac:

( )
( )
( )
*
1
*
1
*
1
1 x
x
x f
f
f

= , cu ( )
( )
( )
1
1
'
*
1
x f
x f
x
f
= .

Astfel puterea de negociere a juctorului 1, () poate fi legat de caracteristicile frontierei
Pareto ( ) i de factorii de actualizare ai ambilor juctori.

Exemplul 6.7
Fie problema de negociere (X, 0) cu frontiera Pareto dat de:

( )
1 1
1 x x f =
n acest caz elasticitatea este ( )
1
1 *
1
1 x
x
x
f

= ,
iar soluia pentru ( ) ( )
*
1 1 2
*
1
x f x f =

este
( )
2 1
2 *
1
1
1

= x .

De aici rezult simplu
( )
2 1
2 *
1
1
1

= x ca putere de negociere pentru juctorul 1.

Observm aici c puterea de negociere a juctorului 1 crete n raport cu
2
i scade n
raport cu
2
, sau cu alte cuvinte juctorul care poate atepta mai mult are puterea de negociere mai
mare.
96

Teoria negocierilor

97
n exemplul 6.7 se prezint modul n care se poate face legtura dintre abordarea strategic
i cea axiomatic.
Tot aici ns mai apare o problem n interpretarea ctigurilor. Conform axiomei 3 soluia
negocierilor este invarianta unei transformri afine. Aceasta poate fi explicat dac utilitatea
juctorilor este de tip Von Neumann Mongestern i preferinele satisfac proprietile cerute de
teoria utilitii ateptate. n schimb, abordarea strategic a negocierilor presupune apariia unui
factor de actualizare ce reflect costurile de ntrziere. Astfel, n aceste abordri, utilitatea este
cardinal, dar din motive diferite.
n abordarea axiomatic nu apare interpretarea intertemporal, pentru ca n cea strategic s
nu apar interpretarea utilitii ca funcie de tip Von Neumann Mongestern, i este destul de
restrictiv s cerem ca preferinele juctorilor s respecte att teoria utilitii ateptate ct i
reprezentarea intertemporal.

Observaie. Este posibil s se interpreteze costurile de ntrziere ca risc de eec al
negocierilor, dar aceasta nu mai respect interpretarea preferinelor.

Este dificil deocamdat de apreciat rezultatele teoriei negocierilor ca fiind posibil de aplicat fr
ambiguiti deoarece depind de mai muli factori dect cei luai n considerare pn n prezent. De
aceea teoria negocierilor rmne nc un cmp de cercetare deschis.