Sunteți pe pagina 1din 122

1

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE


FACULTATEA DE MARKETING








- ANUL III, SEMESTRUL II -










BUCURETI
2013
2

CURS 1
TURISMUL N CIRCUITUL ECONOMIC MONDIAL

Perspectiv istoric asupra turismului
Antichitate
Motivaii de cltorie:
procurarea hranei, evitarea pericolelor, cutarea de zone cu climat
favorabil
schimbul i, ulterior, comercializarea bunurilor
n scop oficial
Dinastiile egiptene, Imperiul asirian, Imperiul Roman, grecii, persanii, civilizaiile
asiatice
Evul Mediu sec. 5-14
Motivaii de cltorie:
Cretinismul - biserica pelerinaje
Sec. 13 Marco Polo
jurnal de cltorie, pachet turistic
Renaterea sec. 14-17
motivaii de cltorie:
Dorina de lrgire a orizontului personal, de cunoatere i experimentare
Regina Elisabeta I
licen de cltorie, paaport, linie de credit
Grand Tour
Revoluia industrial 1750-1850
motivaii de cltorie:
Divertisment
Turismul de mas
Turismul modern
dorin + mobilitate + accesibilitate (fizic, de pre)
extinderea perioadelor de timp liber,
creterea veniturilor discreionare,
3

dezvoltarea comunicaiilor,
dezvoltarea de modaliti eficiente de transport.

Definiii
Turismul poate fi definit ca ansamblul de procese i activiti ce rezult din interaciuni
ntre turiti, ofertanii de turism, guverne, comuniti locale i mediul nconjurtor,
antrenate n atragerea i gzduirea vizitatorilor.
Turismul cuprinde activitile persoanelor ce se deplaseaz:
n afara mediului lor de via obinuit
pentru mai puin de un an consecutiv
pentru divertisment, afaceri sau alte scopuri.
Persoanele angajate n desfurarea de activiti turistice - vizitatori
Cltorul orice persoan ce se deplaseaz ntre dou sau mai multe destinaii
Vizitatorul orice persoan ce se deplaseaz:
n afara mediului su obinuit de via,
pentru mai puin de 12 luni consecutiv
n alt scop dect exercitarea unei activiti remunerate.
Vizitatorul internaional: orice persoan care cltorete ntr-o alt ar dect cea de
reedin, pentru orice alt scop dect cel de a exercita o activitate remunerat n ara
vizitat i pentru mai puin de un an consecutiv(ONU,1963)
Definit prin ara de reedin, scopul i durata cltoriei
Vizitatorii internaionali pot fi excursioniti i turiti, n funcie de durata vizitei
(UNWTO, 1983).

Forme i categorii de turism
3 forme principale de turism:
Intern
Inbound
Outbound


4

3 categorii principale de turism:
Interior
Naional
Internaional

Activitatea turistic la nivel macro
(sursa i direcia fluxurilor)

1. Turismul intern al unei ri - se refer la rezidenii rii ce cltoresc n calitate de
vizitatori n interiorul rii lor de reedin.
2. Turismul inbound al unei ri - se refer la vizitatorii nerezideni care cltoresc n
interiorul respectivei ri - exportul de turism (X).
3. Turismul outbound al unei ri - se refer la cltoriile efectuate de rezidenii respectivei
ri, n afara granielor rii de reedin - importul de turism (M).
4. Turismul interior al unei ri cuprinde turism intern i turism inbound (1+2)
5. Turismul naional cuprinde turismul intern i cel outbound (consumul turistic total ce
provine din interiorul teritoriului naional - 1+4)
6. Turismul internaional const din turism inbound (X) i turism outbound (M) (2+4) i
echivaleaz, pe planul comerului cu bunuri, cu comerul exterior

Alte categorii de turism

Motivaia dominant: odihn, afaceri, tratament, educaie, sport, religie, ntruniri, etc
Modalitatea de transport: aerian, rutier, feroviar, naval
Grad de mobilitate: de sejur, itinerant, rezidenial
Modalitatea de comercializare: organizat, semiorganizat, neorganizat
Grad de standardizare: de mas, individual
Grup de vrst: de tineret, de seniori, colar, precolar
Surs de finanare: social, stimulativ, corporatist


5

Abordri ale turismului
- ca tip de consum -

Component a consumului discreionar
Activitate de timp liber (leisure) - acoper necesiti, n general, satisfcute n timpul
liber
Timpul liber se definete n raport cu timpul de munc
Acoper simultan ntreaga gam de necesiti descrise n piramida lui Maslow:
supravieuire
protecie i siguran
apartenen i afeciune
auto-respect, respect i recunoatere social
informare i educaie

Abordri ale turismului
- ca produs / marf -

produsul turistic este un artefact eterogen ca structur (elemente de natur material i
imaterial)
prevaleaz elementele imateriale (de tip spaial: clima, relief, etc sau temporal: cultur,
istorie)
nu se poate dispensa de suportul funcional material
ntre componentele produsului turistic este o legtur de complementaritate i/sau de
substituie
este inclus n sectorul de servicii, fiind: intangibil, relaional, perisabil (nestocabil),
variabil i inapropriabil
producia turistic antreneaz ca factori de producie: resursele naturale, capitalul, munca,
informaia i creativitatea.


6

Abordri ale turismului
- ca ramur industrial -

Sector cu identitate proprie, denumirea oficial propus de Organizaia Mondial a
Turismului (UNWTO) i de Consiliul Mondial al Turismului (WTTC) este Industria
Turismului i a Cltoriilor (Tourism & Travel Industry).
Costurile de producie aparin, n cea mai mare parte, altor ramuri, ce furnizeaz input-
urile materiale ale ITC.
Industria turistic este o ramur intensiv n munc - fora de munc proprie are calificare
medie, n cea mai mare parte, fiind preponderent n structura costurilor.
Diversitatea componentelor cuprinse n produsul turistic este transpus pe planul forei de
munc prin o gam larg de profesii specifice.
Capacitile de producie sunt eterogene, amplasate la locul resurselor naturale,
dimensionate n raport cu acestea i nu au variante de utilizare.
Modelul de amplasare i funcionare a capacitilor de producie este cel al reelelor
interdependente.
Procesul de producie se desfoar simultan cu consumul, avnd caracter sezonier.
Industria T&T este situat n aval fa de toate celelalte ramuri - este o ramur de
consecin, care face parte din sistemul economiei naionale n calitate de SUBSISTEM.

Abordri ale turismului
- ca flux n economia mondial -

Face parte din comerul invizibil
Ca activitate de export - export intern.
Prin analogie cu circulaia internaional de mrfuri, putem defini fluxurile turistice
internaionale ca totalitatea tranzaciilor comerciale (cu servicii i bunuri) care
premerg, nsoesc i decurg din cltoriile turistice internaionale.
Fluxurile turistice se caracterizeaz prin:
- concentrare n rile dezvoltate (dou treimi din fluxurile turistice mondiale)
7

- determinanii sunt de natur economic i extraeconomic (politici, psihologici,
naturali)
- se msoar n uniti i indicatori fizici specifici (de obicei n mod indirect, recurgndu-
se la uniti de timp i spaiu),
- au caracter bidirecional (fiecare ar este n acelai timp importatoare i exportatoare)
- pentru fiecare ar, semnul soldului balanei de pli este relativ stabil pe intervale mari
de timp.

Industria turismului i a cltoriilor n 2011-2012

Evoluii semnificative:
La nivel global, turismul a cunoscut o revenire spectaculoas, ritmul de cretere a
sosirilor internaionale fiind 4.6% n 2010, ajungnd la 983 mil turiti.
Europa, regiune care atrage peste din numrul total al sosirilor internaionale a avut
ritmul de cretere cel mai ridicat, att n termeni relativi (+6%), ct i absolui (29
milioane de vizitatori)
Orientul Mijlociu (-8%) i Africa de Nord (-9%) au fost singurele regiuni care au
nregistrat un declin al sosirilor internaionale, urmare a evenimentelor politice
ncasrile din turismul internaional se estimeaz c vor atinge 1,030 mld. USD n 2011,
n cretere de la 928 mld. USD n 2010 (+3.9% cretere), atingnd noi recorduri n multe
dintre destinaiile tradiionale, n ciuda condiiilor economice nefavorabile
Turismul este una dintre principalele activiti de export. Veniturile totale generate de
exportul de turism n anul 2009 au atins 1 trilion USD , respectiv 3mld. USD/zi.
Exporturile de turism reprezint aproximativ 30% din exporturile mondiale de servicii
comerciale i aproximativ 6% din exporturile totale de bunuri i servicii.
Contribuia turismului la activitatea economic global este de 5%, n timp ce contribuia
turismului la generarea de locuri de munc la nivel global se estimeaz a fi relativ mai
ridicat, respectiv 6-7% (impact direct i indirect).



8

Evoluii recente i previziuni pe termen scurt:
n perioada ianuarie aprilie 2012, sosirile internaionale au crescut cu 5%, marcnd o
consolidare a creterii nceput n 2010
Pentru ntreg anul 2012 se preconizeaz c rata de cretere se va situa n jurul nivelului de
3-4%;
Se estimeaz c sosirile internaionale vor atinge nivelul record de 1 mld n 2012.

Tendine pe termen lung:
n ultimii 60 de ani turismul internaional a nregistrat o continu cretere i diversificare,
devenind unul dintre cele mai mari i mai dinamice sectoare ale economiei mondiale. Au
aprut multe destinaii noi, care concureaz cu succes regiunile turistice tradiionale din
Europa i America de Nord
n ciuda ocurilor ocazionale, sosirile internaionale au nregistrat creteri aproape
nentrerupte de la 25 mil turiti n 1950 la 277 mil. turiti n 1980, 528 mil. turiti n
1995 i 983 mil. n 2011.
Ritmurile cele mai ridicate de cretere s-au nregistrat n regiunile emergente; ponderea
acestora n sosirile internaionale se estimeaz c va crete de dou ori mai repede
comparativ cu cea a trilor dezvoltate;
Se preconizeaz c rile emergente vor avea o cot de pia n cretere de la 30% n 1980
la 47% n 2011 i la 57% n 2030 (echivalentul a 1 mld. sosiri internaionale)

Factorii ce influeneaz turismul internaional:
3 factori pozitivi ce au condus la situaia actual a industriei turismului i a cltoriilor
(ITC):
Modificrile demografice
Extinderea timpului liber i a vacanelor pltite
Fragmentarea vacanelor i segmentarea pieei
3 factori negativi ce au afectat ITC n ultimii ani:
Atacurile teroriste
Dezastrele naturale Tsunami; epidemii gripa aviar; nclzirea global
Problemele de ordin politic i economic cursul de schimb, preul petrolului
9

CURS 2
CATEGORII DE IMPACT AL TURISMULUI INTERNAIONAL

Categorii de impact

3 categorii de impact/efecte:
IMPACT ECONOMIC
IMPACT SOCIO-CULTURAL
IMPACT DE MEDIU

IMPACTUL ECONOMIC
- efecte pozitive -

NCASRI VALUTARE
Turismul este una dintre principalele 5 activiti de export pentru 83% dintre rile
lumii i o principal surs de ncasri valutare pentru cel puin 38% dintre ri
Natura concurenial a industriei
atragerea clientelei
prestarea de servicii de calitate ridicat
efecte benefice mai importante pentru rile dezvoltate dect pentru cele n curs de
dezvoltare
DEZVOLTAREA INFRASTRUCTURII
turismul rol determinant n impulsionarea dezvoltrii infrastructurii
NCASRI BUGETARE (TAXE) i LOCURI DE MUNC
ncasri bugetare contribuii directe i indirecte
dezvoltarea turismului
creeaz locuri de munc
genereaz oportuniti de afaceri


10

IMPACT ECONOMIC
- efecte negative -

COSTUL DEZVOLTRII INFRASTRUCTURII
Resurse publice alocate pentru subvenionarea dezvoltrii infrastructurii sau pentru
scutirea de taxe reducerea investiiilor guvernamentale n alte domenii critice educaie,
sntate
CRETEREA PREURILOR
creterea preurilor terenurilor, nsoit de creterea taxelor aferente deinerii
acestora
turismul poate genera locuri de munc, dar poate crea i efecte inflaioniste fora
de munc disponibil
preuri mai mari pentru bunurile de consum
DEPENDENA COMUNITILOR LOCALE DE DEZVOLTAREA
TURISMULUI
Vulnerabilitate la modificarea i fluctuaiile cererii internaionale
CARACTERUL SEZONIER AL LOCURILOR DE MUNC
TURISMUL DE ENCLAV

MULTIPLICATORI I SCURGERI VALUTARE

Impact/efect direct determinat de cheltuiala turistic pentru bunuri i servicii la
destinaie, sub forma ncasrilor sectoarelor ce beneficiaz direct de aceasta.
Impact indirect generat de tranzaciile ntre diversele firme locale, determinate de
cheltuiala turistic direct.
n plus, cheltuiala turistic la destinaie poate genera i un impact indus sporul de
venituri individuale (determinat de modificarea cheltuielilor turistice) cheltuite pe plan
local.
Impactul indirect i cel indus mai poart denumirea de impact secundar sau efect
multiplicator
11

Multiplicatorii msoar, n general, efectul total al ncasrilor (veniturilor) asupra unei
economii.
Scurgerile valutare pot interveni n urmtoarele situaii:
plata bunurilor importate sau a serviciilor (publicitate) prestate de companii
localizate n afara destinaiei
repatrierea profiturilor i salariile managerilor expatriai
economisirile (fr a fi reinvestite).

Din 100$ cheltuii de un turist strin dintr-o ar dezvoltat, doar aprox. 5$ rmn n
economia rii n curs de dezvoltare vizitate.
Multiplicatorul = 1/(1 - C + M)
C = nclinaia marginal spre consum (partea din creterea de venit cheltuit
pentru achiziionarea de bunuri i servicii)
M = nclinaia marginal spre import (partea din creterea de venit cheltuit
pentru achiziionarea de bunuri i servicii din import).

Categorii uzuale de multiplicatori:
multiplicatorul veniturilor (ncasrilor) - msoar ncasrile totale generate de
o unitate suplimentar de cheltuial turistic.
multiplicatorul locurilor de munc - msoar creterea numrului de locuri de
munc generat de o unitate suplimentar de cheltuial turistic
multiplicatorul vnzrilor - msoar creterea cifrei de afaceri determinat de o
unitate suplimentar de cheltuial turistic.
multiplicatorul produciei msoar creterea produciei ca urmare dezvoltrii
activitii comerciale
Multiplicatorii pot fi calculai pentru o ar, o regiune, o comunitate
Cu ct economia local va produce mai multe bunuri destinate consumului turistic, cu
att va fi mai mare efectul multiplicator. Cu ct vor fi mai mari importurile, cu att va fi
mai slab efectul multiplicator.


12

METODE DE ESTIMARE A IMPACTULUI ECONOMIC

Principalele metode pentru estimarea impactului economic al turismului:
Analiza Input-Output (balana legturilor ntre ramuri)
o metod de analizare a legturilor inter-industriale prin ilustrarea
fluxurilor comerciale ntre ramurile industriale, sub forma unei matrice.
Analiza cost-beneficiu
Presupune integrarea informaiilor de ordin economic cu alte categorii de
informaii (de mediu, sociale, culturale) pentru a oferi un indiciu cu privire
la oportunitatea utilizrii turismului ca strategie de dezvoltare.
Contul Satelit al turismului

CST
termen propus de ONU
instrument de cuantificare a efectelor economice ale turismului
construit ca o balan cererea pentru bunuri i servicii generat de vizitatori / oferta
total de bunuri i servicii.
Ideea analizarea tuturor aspectelor legate de cererea de bunuri i servicii asociate
activitii turistice ntr-o economie i msurarea legturii cu oferta de bunuri i servicii
n interiorul aceleiai economii
Ofer posibilitatea de a determina:
contribuia turismului la PIB
poziionarea turismului n raport cu alte activiti economice
numrul de locuri de munc generate ntr-o economie
investiiile turistice
ncasrile guvernamentale generate de turism
consumul turistic
impactul turismului asupra balanei de pli
caracteristicile resurselor umane din industria turismului i a cltoriilor


13

IMPACTUL DE MEDIU

Cauze majore ale impactului de mediu -> trei categorii de transformri ale societii
ce au afectat integritatea i calitatea mediului:
creterea rapid a populaiei -> exploatarea din ce n ce mai intensiv a resurselor
regenerabile i neregenerabile
dezvoltarea industrial accelerat -> poluarea
lipsa de informare a populaiei cu privire la valoarea resurselor naturale
Distrugerea mediului natural numai dup ce capacitatea optim de primire a fost
semnificativ depit
Capacitatea optim de primire a teritoriului = suprafaa* K (suprafaa necesar pentru
consumul turistic)
numrul maxim de persoane ce pot vizita un teritoriu fr a prejudicia mediul ambiant sau
organizarea vieii pe teritoriul respectiv
Factori ce determin impactul de mediu:
1. intensitatea utilizrii i a dezvoltrii destinaiilor turistice numrul de turiti,
durata de edere, tipul de turism practicat, nivelul de dezvoltare a activitii
turistice
2. gradul de rezisten a ecosistemului
3. perspectiva temporal a investitorilor dezvoltare sustenabil = profituri pe
termen lung, prin protejarea resurselor ce au atras vizitatorii ctre respectiva
destinaie
4. caracteristicile dezvoltrii turistice
poluare arhitectural
ribbon and sprawl
suprancrcarea infrastructurii
congestionarea traficului




14

IMPACTUL SOCIO-CULTURAL

Cultura:
a. se nva;
b. este colectiv.
c. include urmtoarele elemente:
a. Limba
b. Tradiiile
c. Artizanatul
d. Gastronomia
e. Arta
f. Istoria
g. Tehnologia i meteugurile
h. Religia
i. Arhitectura
j. Portul (mbrcmintea)
k. Sistemul educaional
l. Divertismentul




15













16


1. Euforie Vizitatorii sunt binevenii; sunt considerai a reprezenta o ans pentru populaia local;
cresc veniturile; dezvoltarea se petrece n mod spontan, neorganizat
2. Apatie Vizitatorii sunt tolerai, n virtutea beneficiilor materiale pe care le ofer; sunt privii ca o
surs de profit, iar relaia cu ei se stabilete pe baze oficiale
3. Iritare Se atinge pragul de saturaie, ca urmare a unei aglomerri de vizitatori peste posibilitatea
teritoriului de a-i pstra caracterul atractiv, mai ales n sezonul de vrf. Locuitorii zonei
ncep s aib ndoieli cu privire la avantajele oferite de turiti. Autoritile locale intervin
prin aciuni de dezvoltare a infrastructurii, dar nu se implic i n limitarea accesului
4. Ostilitate Se manifest, n mod explicit, o reacie de neplcere i chiar de respingere fa de vizitatori.
Mediul de afaceri reacioneaz prin aciuni promoionale, pentru a restabili reputaia
destinaiei. Turitii se simt frustrai i chiar pgubii, iar locuitorii i consider ca o cauz a
creterii impozitelor, preurilor, criminalitii etc.
5. Acceptare Regiunea continu s se dezvolte, dar i s nregistreze efectele negative ale supraaglomerrii.
Schimbrile sunt acceptate de locuitori, care s-au adaptat i care au dat uitrii caracteristicile
iniiale ale zonei, ce au determinat dezvoltarea turismului.
17

CURS 3
DETERMINANII TURISMULUI INTERNAIONAL
-determinanii cererii-

DETERMINANII TURISMULUI INTERNAIONAL
-teorii de specializare-

4 determinani, avnd la baz teoriile comerului internaional, explic poziionarea
rilor n comerul internaional cu servicii turistice:
teoria dotrilor factoriale
teoria costurilor comparative
teoria avantajului absolut
teoria cererii
Aceti patru determinani explic distribuia fluxurilor turistice internaionale, precum i
tendinele acestora.

DETERMINANII TURISMULUI INTERNAIONAL
cererea i oferta

1. cererea, ca determinant al turismului internaional, e influenat de:
factori endogeni - care genereaz fluxuri turistice: veniturile, timpul liber,
motivaiile
factori exogeni care modeleaz fluxurile turistice: costul/preurile, cursul de
schimb, modificrile demografice, progresul tehnologic, factorii politici,
dezvoltarea sustenabil, protecia sntii, dezvoltarea resurselor umane,
modificarea preferinelor consumatorilor, apariia de noi destinaii
2. oferta, ca determinant al turismului internaional, e influenat de factori ca:
teritoriul, serviciile i facilitile turistice, preurile, statul, politica economic


18

CEREREA CA DETERMINANT AL TURISMULUI INTERNAIONAL
Cum sunt generate fluxurile turistice internaionale i ce determin direcia acestora?

Cererea turistic n rile importatoare este cea care genereaz fluxurile turistice prin
deplasarea consumatorilor ctre rile exportatoare.
Importul de turism survine, n principiu, n urmtoarele situaii:
turismul importat completeaz oferta intern similar, adresndu-se cererii
interne ce rmne neacoperit;
condiiile din ara importatoare nu sunt corespunztoare pentru producerea
eficient a ofertei necesare satisfacerii cererii interne
cererea intern este interesat de un tip de turism complementar i diferit fa de
cel disponibil pe piaa intern;
oferta intern, caracterizat prin calitate i preuri ridicate, este exportat, iar
pentru satisfacerea cererii interne se apeleaz la importul de turism.

Cererea turistic este reprezentat de totalitatea persoanelor ce i exprim intenia de a
cltori periodic i temporar n afara mediului lor obinuit de via, pentru alte motive
dect exercitarea unei activiti remunerate la destinaie
Cererea turistic apare i se manifest la locul de reedin a turistului
Consumul turistic cheltuiala generat de cerere, efectuat pentru achiziionarea de
bunuri i servicii legate de motivaia turistic
Consumul turistic se realizeaz n mai multe etape:
naintea deplasrii ctre destinaie, dar n legtur cu aceasta
n timpul deplasrii ctre destinaie
la locul de destinaie.
Consumul turistic este opac i volatil pentru c:
este condiionat de o gam larg de factori eterogeni
este influenat de o diversitate de motivaii
are un caracter dinamic
este concentrat n rile dezvoltate
19

este inegal distribuit n timp i spaiu, ca urmare a sezonalitii cererii i a
rigiditii ofertei, precum i ca urmare a aciunii unor factori precum condiiile de
munc, factori culturali i psiho-sociali.

CEREREA CA DETERMINANT AL TURISMULUI INTERNAIONAL
teoria cererii

Teoria cererii st la baza explicrii dezvoltrii i intensitii circulaiei turistice
internaionale
Teoria cererii a fost fromulat de Linder (1961)
Nou teorie a comerului internaional - bazat pe cererea intern sau cererea
reprezentativ
Specializarea internaional a unei ri - existena unei cereri turistice interne suficient
de mari i de puternic motivate nct s creeze condiiile existenei unei industrii turistice
adecvate
Concluzii:
- dezvoltarea turismului internaional este rezultatul condiiilor create de cererea
intern
- o alt explicaie a schimburilor internaionale este cererea pentru elemente de ofert
diferite - a demand for difference

Cererea explic nu numai cauza specializrii n turism, dar i intensitatea acesteia.

Determinani ai cererii
Cererea turistic = f (nclinaia spre consum, rezistena la consum)
Factori ce genereaz cererea turistic:
MOTIVAIILE
VENITUL
TIMPUL LIBER


20

MOTIVAIILE

Kotler 3 stadii n apariia nevoii:
stimuli externi sau interni ce determin predispoziia spre o anumit clas de
produse
nevoile vor putea fi satisfcute prin achiziionarea unui anumit produs din acea
clas
nevoile identificate activeaz dorinele

Stimuli -> nevoi -> dorine -> motivaii

Din perspectiva operatorilor din turism, nelegerea nevoilor satisfcute prin consum
turistic nu este suficient pentru dezvoltarea imaginii produsului turistic i a atributelor
destinaiei turistice. Satisfacerea dorinelor este un factor mai important pentru procesul
decizional. Cea mai bun metod pentru nelegerea dorinelor este examinarea
motivaiilor (n calitate de dorine exprimate).
Oamenii cltoresc (Dann, 1977) pentru c sunt:
- activai ca urmare a aciunii unor factori interni (push factors)
- atrai ca urmare a manifestrii unor factori externi, dependeni de caracteristicile
destinaiei (pull factors)
n mod tradiional, factorii de activare explic dorina de a pleca n vacan, n
timp ce factorii de atractivitate explic alegerea destinaiei.
Factorii de activare:
- motivaii socio-psihologice
- explic dorina de a pleca n vacan
- aciunea lor se refer la orice destinaie de pe piaa turistic
Factorii de atractivitate:
- motivaii determinate de o anumit destinaie
- explic alegerea unei destinaii
- aciunea lor se refer la o anumit destinaie de pe piaa turistic

21

Motivaiile turistice

1. Escape from a Perceived Mundane Environment (de evadare)
modificarea temporar a mediului de reedin
cea mai frecvent
cel mai mare segment de pia cu ct mai departe de cas, cu att mai bine
2. Exploration and Evaluation of Self (de auto-regsire)
transpunerea ntr-o situaie complet nou - descoperire de sine
foarte complex, spiritual
turism religios, pelerinaje, cltorii n mediul rural apropierea de natur
downshifting
3. Relaxation (de relaxare, recuperare)
relaxarea se refer la o stare mental, mai degrab dect la una fizic
necesitatea de recuperare
oferta specific turismul de sntate
4. Prestige(meninerea/creterea prestigiului social)
mbuntirea temporar a statutului social prin vizitarea anumitor destinaii sau
practicarea anumitor forme de turism
destinaii specifice Paris, Londra, New York;
azi: Africa, Alaska, Orientul ndeprtat destinaii la mod
90 Africa Out of Africa
60 Nepal, Tibet
5. Regression (ludic)
oportunitatea de a face lucruri de neimaginat n contextul stilului obinuit de via
abdicarea de la obligaiile impuse de viaa zilnic rol
ofert complex parcuri tematice
intensive n investiii de capital, tehnologie eficiente numai n condiiile unei
cereri semnificative
form de turism foarte dinamic, preuri mari, venituri ridicate
turismul de jocuri de noroc Atlantic City, Las Vegas important pentru ri ce
nu au resurse naturale
22

6. Enhancement of Kinship Relationships (familial)
vacana prilej de apropiere/interaciune ntre membrii familiei
turismul etnic -> melting pot descoperirea rdcinilor
7. Facilitation of Social I nteraction (interaciune social)
stabilirea de relaii cu reprezentani ai diverselor clase sociale
frustrare determinat de izolare
caracteristicile comunitii gazd importante ospitalitatea rolul statului
campanii de sensibilizare a opiniei publice
8. Sexual (oportunitate sexual)
tip de turism tolerat
9. Economic (economic/achiziionarea de bunuri)
turism de cumprturi - shopping tourism
turism de supravieuire
10. Novelty (oniric)
curiozitate, aventur, nou i diferit
turismul stimulativ adaptat cerinelor consumatorilor tailor-made packages
cltorii tematice
11. Education (educaional)
dorina de a vizita un anumit loc sau de a experimenta ceva
Dezechilibru cultural nu n mod necesar legat de o anumit destinaie sau de un
anumit loc.










23

VENITUL


Corelaia venituri (discreionare) cheltuieli turistice
Ct = f(Ydis) = f [ ( Ya) - ( Cb), S ]
Ya = f( Y-T )
Cb = f(P1....n, I)
Ct = cheltuieli turistice
Ydis = venit discreionar
Ya = venit disponibil
Cb = cheltuieli pentru bunuri i activiti consumate n afara timpului liber
S = economisiri
Y = venit brut
T = taxe
P1...n = preurile produselor i serviciilor consumate n afara timpului liber
I = rata dobnzii
Concluzie: variaiile cererii turistice nu pot fi anticipate numai pe baza dinamicii
factorilor economici


24

TIMPUL LIBER

Timpul liber tendin de cretere:
creterea speranei de via
scderea timpului de munc
creterea duratei de colarizare
creterea demografic
creterea calitii vieii
Categorii de timp liber:
la sfritul zilei
la sfritul sptmnii
concediul
de la nceputul vieii la nceputul vieii active i de la sfritul vieii active la
sfritul vieii
Determinat de:
factori economici
Legislaia muncii
Productivitatea muncii
factori culturali
timp destinat turismului/timp de munc =% modificarea timpului destinat consumului turistic
(TT) / % modificarea timpului destinat muncii (TM)
timp destinat turismului/timp liber = % (TT) / % modificarea timpului destinat altor categorii de
activiti de divertisment (TL-TT)
Relaia consum de turism consumul altor activiti de timp liber poate fi determinat de:
atractivitatea unei anumite activiti de timp liber ce rivalizezaz cu turismul: un
hobby ce ofer o mai mare satisfacie
utilitate marginal descresctoare micorarea satisfaciei pentru fiecare unitate
suplimentar de experien turistic consumat
modificarea mediului de via, ce devine mai puin stresant, fa de mediul turistic
ce devine tot mai stresant

25

Relaia consum de turism consum de timp liber

Zuzanek i Mannell (1983) au identificat 4 ipoteze:
de alternativ ntre timpul de munc i cel liber se stabilete o relaie de invers
proporionalitate individul trebuie s aleag cost de oportunitate
de compensare timpul liber este privit ca o compensare a dezvantajelor i
efortului generate de timpul de munc turismul stimulativ
de ntreptrundere natura muncii conduce spre o tipologie similar a activitilor
de divertisment practicate
de neutralitate nu exist o relaie ntre calitatea timpului liber i a celui de
munc

Factori ce modeleaz cererea turistic

1. Costuri-preuri:
preurile relative ale produselor turistice:
+ Elasticitate ncruciat reacia cererii pentru un produs la modificarea
cererii preului unui alt produs
produse concurente sau substituibile semn pozitiv
produse complementare semn negativ
+ Preul produselor turistice n comparaie cu preul altor produse
+ Rata inflaiei i cursul de schimb
2. Distana
Cererea turistic depinde de preuri care depind de costuri
+ Costul transportului 30-50%
+ Costul cazrii i meselor 40-50%
+ Costul diferitelor activiti la destinaie/atracii turistice 20-30%
Costul transportului:
+ determinat de distan
+ dependent de: costul combustibilului, costuri administrative, distana
obiectiv i cea subiectiv
26

+ definit nu numai prin indicatori economici, ci i n termeni psihologici

Distana subiectiv (cognitiv) reprezentarea mental a distanei, modelat de
experiena social, cultural i de via a individului percepia turistului asupra distanei
Cererea turistic influenat de urmtorii factori:
gravitaia stimuleaz cltoriile, atrgnd turitii spre o anumit destinaie
friciunea ngreuneaz deplasarea
ineria de pornire mpiedic declanarea micrii, independent de distan
ineria de micare reduce efectul friciunii
distana marginal stimuleaz cltoria peste un anumit punct
fora centrifug atracia destinaiilor periferice
Erorile de estimare a distanei cognitive percepii false utilizate n procesul decizional:
Supraestimarea distanei costuri ridicate, cltorii lungi, risc crescut potenial
de a angaja cltoria sczut
Subestimarea distanei:
+ iniial crete atractivitatea destinaiei, precum i potenialul de a angaja
cltoria.
Conduce la ateptri/anticipri nerealiste - insatisfacie

Relaia distan & dorina de cltorie
Ct = f( F, O, Da) + f( R)
Dc = f [] = f [(p, t, 1/v, 1/,1/ )+ f(P)]
TD = f(Ct, Dc)
Accesibilitatea = Da + Dc + P

Ct = costul transportului
F = costul carburantului
O = alte costuri, inclusiv administrative
R = rata profitului companiilor de transport
Da = distana obiectiv
Dc = distana subiectiv
27

= mijlocul de trasport
p = preul
t = timpul destinat transportului
v = viteza
= confort, efort sczut
= agrement
TD = cererea de transport
P = permeabilitate

3. Cursul de schimb
rile exportatoare i pot deprecia moneda pentru promovarea turismului
rile importatoare apeleaz la deprecierea monedei pentru a ridica barierele la
importul de turism
4. Modificrile demografice
grupul cel mai extins - 18-34 ani outbound-ul asiatic
grupul cu cea mai rapid cretere peste 50 ani Europa de V i America de N
grupul de familiti cretere susinut
5. Progresul tehnic
aeronave performante
trenuri de mare vitez
GDS
dezvoltarea comunicaiilor
6. Factorii politici
noi destinaii Europa de Est i CSI
China
extinderea UE
atacurile teroriste
rzboiul din Golf, rzboiul din Irak
7. Turismul durabil i mediul
tuismul durabil
dezvoltarea economic i protejarea resurselor naturale
28

8. Protecia sntii
premis important pentru atragerea turitilor internaionali
9. Dezvoltarea resurselor umane
industria turismului i a cltoriilor important angajator
importul de expatriai
planificarea resurselor umane crucial pentru ntreprinderile din industria
turistic
10. Comportamentul de consum
n timp ce turismul de afaceri continu s fie semnificativ, n special ca urmare a
creterii importanei Europei de Est i a rilor din S-E Asiei (Malaezia,
Indonezia), creterea pieei turistice va fi determinat de cltoriile de plcere
11. Diversificarea produselor i concurena
Noi destinaii turistice: Vietnam, Cambodgia i Laos n Asia; fostele state URSS;
Chile n America Latin; statele sud-africane.














29

CURS 4
TIPOLOGIA TURITILOR I CARACTERISTICILE MEDIULUI TURISTIC

Tipologii ale turitior
Tipologii interactive pun accentul pe interaciunea turistului cu mediul turistic
(destinaia)
Erik Cohen clasific turitii n funcie de caracteristicile generale ale mediului turistic pe
care l prefer
Tipologii cognitiv-normative iau n considerare n special elementele de natur
psihologic ce caracterizeaz turistul
Stanley Plog clasific turitii pe baza dimensiunilor psihologice ale personalitii lor

Clasificarea turitilor Cohen
Instituionalizai
Organizai de mas
Pachete turistice cu itinerar determinat; toate deciziile legate de
cltorie sunt luate de organizatorul voiajului
Individuali de mas
Exist un anumit grad de control al turistului asupra itinerariului;
deciziile majore legate de cltorie sunt luate cu ajutorul unui
intermediar.
Neinstituionalizai
Exploratori
i planific experiena turistic; evit destinaiile turistice cunoscute;
manifest libertate deplin n ce privete derularea cltoriei; nu
apeleaz la intermediari; animai de dorina de a descoperi ceva nou
Hoinari
Se identific n totalitate cu cultura rii gazd; se las purtai de
inspiraie, sunt atrai de neprevzut; se adapteaz uor oricrei
destinaii

30

Clasificarea turitilor - Plog
Alocentrici
Cvasialocentrici
Midcentrici
Cvasipsihocentrici
Psihocentrici

Alocentrici i cvasialocentrici - percep cltoria ca pe o oportuniatte de a experimenta
un sentiment de libertate i putere (e.g. zborul, cltoriile pe mare, trenurile rapide):
n scopul de a participa la evenimente i activiti sportive
pentru a cuta i identifica locuri i experiene noi i exotice
pentru a lega noi prietenii
pentru a explora (e.g. scufundri, alpinism, drumeii)
pentru a-i ascui simurile i percepia asupra mediului
pentru a experimenta un nou mod de via

Psihocentrici i cvasipsihocentrici au tendina de a cltori pentru a se ncadra n
normele culturale:
pentru creterea respectului de sine
n vederea aprecierii statutului social
pentru a obine acceptarea i recunoaterea anumitor grupuri sociale
pentru a se simi confortabil din punct de vedere social

Midcentrici - hibrizi au nevoie de o anumit doz de individualism, dar organizarea
voiajelor este ncredinat unui intermediar, ce confer un anumit grad de siguran
cltoriei





31

Evoluia unei destinaii i corelaia cu distribuia geografic a categoriilor de turiti


Ciclul de via al unei destinaii turistice


32

Ciclul de via al unei destinaii turistice
-stadii-

1. explorare:
numr redus de turiti, aranjamente individuale de cltorie, comportament de
vizitare neregulat
nu exist faciliti destinate consumului turistic
utilizarea facilitilor locale existente, contact strns cu populaia rezident
Nordul Canadei, America Latin

2. adaptare / implicare:
numrul vizitatorilor e n cretere, manifestnd o oarecare regularitate
pot fi identificate elemente incipiente ale unei piee turistice
se observ un anumit nivel de organizare a voiajelor
insulele mici i mai puin dezvoltate din Pacific, Caraibe, anumite zone greu
accesibile din Europa i America de Nord

3. dezvoltare:
pia turistic bine definit, publicitate intens
nivelul de implicare local i de control al dezvoltrii turistice n scdere
pot fi observate modificri n aspectul fizic al destinaiei turistice
se import for de munc
Anumite regiuni din Mexic, insule din Pacific mai dezvoltate, coasta de Nord i
cea de Vest a Africii

4. consolidare:
ritmul de cretere a numrului de vizitatori este n scdere
numrul total de vizitatori depete numrul rezidenilor
cea mai mare parte a economiei destinaiei este dependent de turism
marile lanuri hoteliere sunt reprezentate local
regiuni din Caraibe i nordul coastei mediteraneene
33

5. stagnare:
a fost atins numrul maxim de vizitatori
imaginea destinaiei este consolidat
destinaie uzat moral
probleme de natur social, economic, precum i de mediu
Capacitate de cazare n surplus
Costa Brava n Spania, Ontario

6. declin:
cerere turistic n declin
pe msur ce destinaia pierde din atractivitate, dispar facilitile turistice
conversia facilitilor turistice
staiuni cunoscute din Europa, Miami Beach

7. revitalizarea:
2 modaliti de atingere a acestui scop:
adugarea de atracii antropice cazinourile din Atlantic City
valorificarea potenailului natural neexploatat centre spa (staiuni balneare) din
Europa

Model recent al comportamentului turistic

pe msur ce crete nivelul de prosperitate a turistului, crete nclinaia spre consumul
turistic
experiena de cltorie este cumulativ
turitii tind s devin mai aventuroi i mai ncreztori pe msur ce crete nivelul de
prosperitate i se acumuleaz experien de cltorie




34

Faza 1: The Bubble Travelers
- nivel de venit relativ sczut
- experien de cltorie redus
- motivaia de cltorie curiozitatea
- pachetul turistic tradiional produs ideal pentru aceast faz

Faza 2: I dealized-experience Seekers
- consumatori cu nivel de venit mai ridicat
- au o oarecare experien internaional de cltorie
- sunt mai ncreztori i mai siguri - solicit voiaje flexibile, individuale; dorina de
aventur

Faza 3: Wide-Horizon Travelers
- venitul i experiena de cltorie continu s creasc
- consumatorii doresc s experimenteze o gam ct mai variat de medii culturale,
similare sau complet diferite de ale lor
- dorina de independen i flexibilitate

Faza 4: Total I mmerses
- stadiu aproape n afara turismului
- motivaia de cltorie reproducerea experienei culturale a localnicilor; dorina de
identificare cu limba, cultura, modul de via al acestora









35

CURS 5
OFERTA CA DETERMINANT AL TURISMULUI INTERNAIONAL

4 determinani, avnd la baz teoriile comerului internaional, explic poziionarea
rilor n comerul internaional cu servicii turistice:
teoria dotrilor factoriale (diferenelor relative n dotri factoriale)
teoria costurilor comparative
teoria avantajului absolut
teoria cererii

Aceti patru determinani explic distribuia fluxurilor turistice internaionale, precum i
tendinele acestora.

Teoria dotrilor factoriale

emis de Heckscher n 1919 i completat de Ohlin n 1933.
are la baz distribuia dotrilor cu factori de producie pe ri -> rile ce beneficiaz din
abunden de o anumit resurs vor avea un avantaj comparativ n producia i exportul
de produse ce utilizeaz acea resurs
resursele naturale importante pentru turismul internaional multe produse turistice
valorific avantajul comparativ rezultat din dotarea cu resurse naturale
specializarea internaional a unei ri direct corelat cu nivelul disponibilitii unei
resurse (abundena) important pentru explicarea poziionrii unei ri n turismul
internaional.
Dotri factoriale:
potenialul natural, patrimoniul istoric, artistic, cultural
valoarea depinde de caracteristicile acestora, precum i de accesibilitatea
lor
resursele istorice i culturale:
pot deveni factori motivatori importani n turismul internaional
nu sunt strict determinate pot crete prin import
36

resursele de munc gradul de ocupare a forei de munc i nivelul de pregtire a
acesteia
fora de munc specializat training
disponibilitatea de for de munc specializat efecte:
influeneaz fluxurile turistice i distribuia geografic a acestora n
raport cu gradul de specializare a rii de destinaie
influeneaz mobilitatea forei de munc
resursele de capital i infrastructur
turismul - similar industriei grele

Teoria costurilor comparative

formulat de David Ricardo n 1817
o ar se va specializa n producia acelor bunuri i servicii ce pot fi produse la un pre
mai bun dect n alte ri.
explic fluxurile turistice bilaterale ca rezultat al diferenelor de preuri.
studiul costurilor comparative ar trebui s ia n considerare:
raportul calitate-pre
evoluia tehnologiei
diferenierea produselor turistice de cele ale concurenei prin:
costul transportului
costul cazrii
costul altor servicii turistice
politici economice: de preuri, de credit, aplicabile pieei muncii
politica valutar i evoluia cursului de schimb






37

Teoria avantajului absolut i a progresului tehnologic

continu analiza comerului internaional - Adam Smith
Avantajul absolut rol determinant n turismul internaional
unicitatea resurselor naturale sau antropice asigur rilor un avantaj de monopol
Inovaia:
politic de difereniere
ntrete avantajul absolut al unei ri
asigur o specializare internaional la un nivel superior pe termen lung
contribuie la scderea costurilor ex.: costuri cu fora de munc

OFERTA TURISTIC

Cele 4 mari categorii ale ofertei turistice:
Oferta turismului de vacan: turism sportiv, turism recreativ, familial.
Oferta turismului cultural: turism de studii, turism religios, stagii de iniiere
artistic, tehnic, festivaluri, evenimente, etc.
Oferta turismului de afaceri (MICE): turism de congrese, turism de stimulare
(incentive), expoziii, conferine, seminarii etc.
Oferta turismului pentru ngrijirea sntii: turism balnear, turism medical,
turism profilactic, chirurgical etc.
Ofertanii de produse turistice sunt fabricani ai diferitelor produse i prestaii -
productori
Productorii au rolul de furnizori deoarece dein capacitile de prestare (baza material)
pentru oferta de servicii turistice:
cazare i restaurare;
transport;
agrement, informare.



38

OFERTA TURISTIC PRODUCIA TURISTIC


PRODUSUL TURISTIC

efemer i volatil
intensiv n munc
vine n contact cu cererea sub form de imagini
Produs - imagine
Produsul-imagine este proiecia ofertei la nivelul fiecrui potenial consumator,
care o imagineaz pornind de la ateptrile sale, de la informaiile i influenele
primite i filtrate prin definirile personale (cultur, temperament, vrst, sex,
mediu social, caracter, etc)
Ofertanii de turism lanseaz pe pia imagini ale propriilor produse folosind tehnici
specifice pentru a influena cererea potenial.
Se urmrete ca imaginea produselor oferite s coincid cu produsul - imagine pe care l
dorete consumatorul potenial.


39

IMAGINEA TURISTIC

imaginea unei destinaii reprezint:
modul n care aceasta se proiecteaz (imaginea ofertei)
modul n care aceasta este receptat de ctre pia (imaginea produsului)
imaginea variaz cu piaa
imaginea se construiete n timp, ca rezultat al unui flux constant de mesaje i stimuli
un efort de meninere i mbuntire a acesteia este necesar continuu
este influenat de anumite asocieri i idei
preul ar trebui s fie stabilit n funcie de imagine

Determinanii ofertei turistice

Oferta, ca determinant al turismului internaional, e influenat de factori ca:
1. teritoriu
2. servicii turistice
3. baza tehnico-material
4. preuri
5. stat
6. politica turistic i cea economic

1. Teritoriul, condiie esenial pentru existena ofertei turistice, poate fi abordat:
descriptiv, prin inventarierea resurselor i a facilitilor (audit), precum i prin
sintetizarea impresiei pe care o genereaz n rndul turitilor abordare sintetic
explicativ, prin evidenierea structurii consumului, a gradului de valorificare a
ofertei, a comportamentului turitilor i a cauzelor acestuia
predictiv, prin prezentarea evoluiei consumului, a sensului de dezvoltare a
ofertei pe fondul interaciunii spaiale a atraciilor existente
prescriptiv, prin realizarea planificrii ofertei implicarea instituiilor publice, a
comunitii regionale i locale n strategia de amenajare teritorial, precum i n
politica de comercializare a ofertei
40

Spaiul poate fi definit cantitativ prin capacitatea de primire a teritoriului i calitativ
prin atractivitatea sa(natural sau creat)
Poluarea turistic
Importana poziiei teritoriului n raport cu cererea (accesibilitatea)

2. Serviciile turistice
Serviciile turistice sunt foarte variate: cazare, restaurare, transport, organizare i
comercializare a ofertei turistice, producia i distribuia de bunuri de consum
turistic, agrement, tratament.

3. Baza tehnico-material
Baza tehnico-material include hoteluri, alte uniti de cazare, restaurante, alte
instalaii turistice i serviciile asociate acestora
Infrastructura turistic include reeaua de drumuri, aeroporturi, sistemele de
alimentare cu ap, energie, canalizarea reprezint fundamentul bazei tehnico-
materiale

4. Preurile
parte a mix-ului de marketing
ar trebui s fie atractive i competitive, corespunztoare imaginii imaginea
sugereaz o anumit relaie pre-valoare
caracteristici:
gam larg pentru acelai tip de produs turistic, de aceeai calitate
evoluie relativ independent de raportul cerere/ofert
manifestare inflaionist
Cursul de schimb impact direct asupra unei destinaii determin puterea local
de cumprare.
Destinaiile au tendina de a fi clasificate n funcie de pre, ca parte a imaginii
Preurile pot susine imaginea, dar o pot i submina


41

5. Statul reea complex de politici, legi, alte reglementri i aciuni ale guvernelor

Motivaii ale implicrii statului n activitatea turistic:
Promovarea dezvoltrii economice dezvoltarea economic necesit adesea
iniiativ guvernamental i capital
Sprijin acordat industriilor conexe crearea de politici industriale prin
utilizarea de stimulente i, respectiv, penaliti.
Atragerea de venituri necesitatea de a genera venituri pentru pstrarea
ageniilor i a activitilor
Crearea unui mediu de afaceri stabil asigurarea unor standarde minime de
evaluare a activitii
Identificarea altor obiective de politic economic

Funciile statului n turism

1. Funcia promoional
2. Funcia de stimulare
3. Funcia de intervenie
4. Funcia de coordonare

1. Functia promotionala
Propaganda turistic extern i intern - fonduri alocate bugetului de marketing
Obiectivul urmrit reinerea cererii interne pentru micorarea consumului outbound i
creterea celui inbound, prin mrirea numrului de vizitatori din strintate
Promovarea turistic organism guvernamental
Spania, Portugalia, Irlanda, Italia, Marea Britanie, Austria, Canada, Noua Zeeland

2. Functia de stimulare
Investiii n infrastructura turistic, cheltuieli guvernamentale - ntreinerea structurilor
publice utilizate de vizitatori (protecie i securitate, funcionarea unor instituii
culturale, acordarea de asisten medical); Aeroporturi, ci ferate, tuneluri, autostrzi
42

3. Functia de interventie
Pentru protejarea:
consumatorilor de turism,
a poziiei competitive a propriilor productori,
a mediului social, cultural, natural
Reglementri privind:
preurile i tarifele
metodologia determinrii claselor calitative pentru hoteluri i mijloacelor de
transport
activitatea touroperatorilor i a ageniilor de voiaj
Limitarea ieirilor de valut n scopuri turistice, creterea investiiilor n oferta intern,
mediu stabil i stimulativ de afaceri, cursul de schimb

4. Functia de coordonare
Obiective economice:
generale: stimularea dezvoltrii economice, promovarea i susinerea anumitor
ramuri industriale, creterea veniturilor bugetare, creterea calitii vieii,
dezvoltarea resurselor umane, protecia mediului
specifice:
de natur extraeconomic: libertatea de circulaie i de comunicare,
dreptul la educaie
de natur economic: obiective culturale, de valorificare a patrimoniului,
de promovare a imaginii rii
Rol corectarea aspectelor negative i stimularea rezultatelor pozitive ale dezvoltrii
turismului instrument planul turistic, rezultat al strategiei de planificare
Planificarea:
orientat spre obinerea anumitor beneficii economico-sociale, pe fondul
meninerii sustenabilitii sectorului turistic
planul turistic abordare flexibil, integrat, pe un orizont de timp determinat
termen lung (15-20 ani), termen mediu (5-10 ani), termen scurt (2-3 ani)

43

Niveluri ale planificrii turistice

Internaional: servicii de transport internaional, produse turistice internaionale (mai
multe ri implicate), marketing internaional (supra statal), activiti ale touroperatorilor
Aegean Sea (Grecia, Turcia), Plan Neige (Austria, Italia, Frana, Elveia), Bazinul Mrii
Baltice (Finlanda, Suedia, Norvegia, Danemarca, Germania), Blue Plan (N i S bazinului
Mrii Mediterane)
Naional: politica turistic naional
Regional: politica turistic regional
Local: planificarea turistic a anumitor regiuni, orae, sate, zone rurale, staiuni
eliminarea decalajelor n dezvoltarea economic intraregional, prin specializarea n
turism
Amplasament turistic: planificarea elementelor componente ale unui anumit
amplasament, a cldirilor, a unor faciliti de divertisment, parcaje etc.
Arhitectural, peisagistic, de design: caracteristici specifice cldirilor, peisajelor, alte
faciliti turistice sau elemente de infrastructur

Elementele unui plan turistic

Planul unei destinaii include, n principiu, analiza urmtoarelor elemente:
Cererea turistic analiza pieei existente i estimarea potenialului acesteia
Oferta turistic baza tehnico-material, faciliti, atracii, reglementri
Impactul turismului: socio-cultural, de mediu
Aspecte economice i financiare
Plan de aciune: sinteza tuturor informaiilor obinute - strategii, recomandri






44

Planificarea unei staiuni turistice

Destinaii integrate i relativ independente (auto-suficiente), ce ofer o varietate larg de
faciliti i servicii turistice
Etapele planificrii:
analiza produselor i a pieei
determinarea obiectivelor, a tipului i a dimensiunii staiunii
alegerea amplasamentului, planificarea conceptual i realizarea unui studiu de
pre-fezabilitate
evaluarea interdependenelor regionale: mod de integrare a staiunii la nivel local,
determinarea necesitilor privind infrastructura, relaiile cu comunitatea local
analiza de mediu i determinarea capacitii optime de primire
elaborarea planului de dezvoltare a staiunii pe faze (modul de utilizare a
terenului)
analiza de impact socio-cultural i de mediu
analiza fezabilitii proiectului de dezvoltare a staiunii din punct de vedere
economic i financiar

Caracteristici ale unei staiuni de succes

Localizare n apropierea unei atracii turistice
Condiii microclimatice favorabile
Mediu natural atractiv n staiune i n mprejurimi
Acces facil al vizitatorilor
Existena sau posibilitatea de dezvoltare (extindere) a infrastructurii (alimentare cu ap,
energie, managementul deeurilor, telecomunicaii)
Zon nepoluat (aer, ap)
Disponibilitate local a resurselor de munc



45

CURS 6
INDUSTRIA HOTELIER

Industria ospitalitii

Industria cazrii Lodging Industry
Caracteristici:
Sezonalitate flexibilitate ridicat n ce privete utilizarea structurilor de
cazare
Dependen de resursa uman planificarea locurilor de munc sezoniere
Perisabilitate nu poate fi stocat - neutilizarea este costisitoare
Industria restaurrii Food & Beverage / Catering Industry

Perspectiv istoric

Sec. 15 - n Europa structuri premergtoare celor de tip bed and breakfast
Sec. 16 unele hanuri din Anglia ncep s ofere mese la ore i pentru preuri prestabilite
Sf. sec. 17 faciliti de cazare ce reprezentau versiuni incipiente de hoteluri ncep s
apar
1774 a fost deschis primul hotel n Londra; n 1794 a fost deschis City Hotel n New
York City.
Sf. sec. 18 a fost pentru prima dat utilizat termenul restaurant n Paris cu referire la o
sal de mese; n SUA a fost deschis Delmonicos n 1834
n SUA primul hotel cu dotri moderne, asemntoare celor de azi - the Tremont House
a fost construit n1892 n Boston, Massachusetts.
Hoteluri ca Ritz n Paris, Savoy n Londra, Raffles n Singapore - au impus standardele
de calitate n domeniu
Sec. 20 SUA - E.M. Statler printre primii proprietari de hoteluri ce au ncercat s-i
mbunteasc i modernizeze substanial oferta: camere mai mari, cu sli de baie
proprii, ap curent, ntreruptoare pentru lumin, telefoane, room service, radio n
camer, sisteme de rezervare hotelier. Alte inovaii ntlnite n hotelurile americane:
46

nclzire central, aer condiionat, lifturi, iluminare electric, sisteme de epurare i
management al deeurilor.

Industria cazrii
Clasificare

Eterogenitatea industriei cazrii se manifest pe plan structural, constructiv, arhitectural
i calitativ
Mare varietate de structuri de cazare:
a. hoteliere
b. extra-hoteliere
c. nepermanente

a.) hoteluri:
- de aeroport localizate pe o raz de 15-20 km de aeroport
- de congrese localizate n orae importante, n apropierea unor centre de congrese
- de afaceri aglomerri urbane - n centrul oraelor - upscale sau midscale.
- de apartamente suite hotels
- de autostrada de-a lungul principalelor autostrzi sau n apropierea acestora
- de cazinou - form specializat de unitate de cazare; Las Vegas destination property
- de patrimoniu cultural: castele, palate, mnstiri, paradores, pousadas, ryokan, auberges
- complexul hotelier
amplasat n afara oraelor, n staiuni sau spaii amenajate n scop turistic
dotri destinate petrecerii timpului liber n mod activ
one-stop destination
entertainment industry





47

b.) 1. reedine secundare:
- n proprietate deplin case de vacan
- n coproprietate condominium servicii specializate asigurate de o societate de
gestiune
- n proprietate multipl timeshare pri din proprietate exprimate n uniti de timp

2. apartamente mobilate B&B de la ofert de lux la ofert ieftin
- cele mai importante piee bazinul M. Mediterane
- gites, estalagem, pensione
- controlul calitii dificil de realizat
3. uniti sociale de cazare sate de vacan, centre de tineret, hanuri pentru tineret, case
familiale de vacan

c.) camping-ul, caravaning-ul, cabanele, vasele de agrement

Clasificarea structurilor de restaurare (F&B)

Restaurantele:
mai sensibile la fluctuaiile activitii economice dect alte tipuri de activiti de
retail
rat de insucces ridicat
costurile cu materia prim i fora de munc - 60 - 65% din venituri
rata profit/vnzri foarte sczut
Restaurante de hotel
hotelurile internaionale full-service
30% din venituri vnzri ale restaurantelor USA
50% din venituri - Singapore i Hong Kong
Restaurante independente
deinute i operate individual, parte a unor lanuri sau a unei francize
segment de pia important n conexiune cu serviciile de transport

48

HOTELUL INTERNAIONAL

dezvoltarea de dup WWII politica de bun vecintate fa de America latin i
Caraibe Roosevelt hemisphere solidarity
Pan Am 1946 - IHC filial:
pentru pasagerii internaionali
pentru personalul navigant
primul hotel Inter-Continental internaional Brazilia
primul hotel Hilton internaional Puerto Rico
expansiunea n Europa anii 5060 a urmat expansiunea marilor companii
multinaionale americane pentru acoperirea the dollar gap parte a Planului Marshall
- to help Europe help itself
dezvoltarea hotelurilor europene Forte, Grand Metropolitan
expansiunea n Orientul Mijlociu anii 70 creterea preurilor OPEC
expansiunea n zona Asia-Pacific anii 70 ritm de cretere economic rapid - China
al doilea val al extinderii i dezvoltrii anii 80 piaa unic european Marriott,
Nikko, Oberoi, Taj International
expansiunea n America de N anii 80 fuziuni i achiziii
n prezent Europa 44.7% din stocul de camere al lumii; SUA 27%
Grad mediu de ocupare 65%

Lanuri hoteliere americane

Iniiative ale lanurilor hoteliere americane:
separarea proprietii asupra activelor de managementul hotelului
segmentarea ofertei hoteliere
standardizarea operaiunilor
stabilirea de standarde pentru construcia de hoteluri
afilierea la acorduri de marketing
franciza
sisteme de rezervare computerizat centralizate
49

Iniial managementul hotelier secundar scopului obinerii de profit prin creterea
valorii de pia a proprietii
Cea mai mare parte a lanurilor hoteliere americane s-au extins prin vnzarea activelor
imobiliare, pstrnd managementul operaiunilor
Hyatt a separat operarea de proprietatea asupra activelor
Export de marc i expertiz

Categorii calitative

Rol:
Standardizare calitate uniform a produselor i serviciilor
Marketing informarea turitilor cu privire la categoriile de hoteluri disponibile +
modalitate de promovare a unei destinaii + ncurajarea concurenei
Protecia consumatorului stabilirea unui standard minim de confort n ce
privete hotelul i serviciile oferite
Generarea de venituri din liceniere, vnzarea de ghiduri etc.
Control sistem unitar de control al calitii la nivelul ntregii industrii

Autorizare / omologare = form de liceniere ce poate sau nu s presupun un standard
calitativ minim
Reglementri cu privire la protecia muncii, protecia sanitar, protecia mpotriva
incendiilor etc.
Clasificare = includerea hotelurilor ntr-o clas de confort n funcie de caracteristicile
proprietii, faciliti i servicii oferite
Grand luxe, deluxe, five-star (de lux), first class superior, first class (clas
superioar), second class, moderate (clas medie), third class, tourist, budget,
economy (clas economic).
Acordare de gradaii = evaluare calitativ alocarea de simboluri speciale pentru a indica
un standard de calitate superior


50

Sisteme / modele de clasificare

Categorii:
oficial: naional, implementat de ctre guvern la propunerea autoritilor naionale
pentru turism, n colaborare cu reprezentanii asociaiilor hoteliere
privat (voluntar): comercial companii sau asociaii implicate n promovarea
serviciilor turistice
Guide Michelin Michelin Tire Company
Frana sistem guvernamental de omologare + clasificare pe baze comerciale
5 niveluri csue + simboluri / desene
Mobil Travel Guide - Mobil Oil Corporation
Unul dintre cele mai stricte sisteme de evaluare anual
Participare voluntar
60-70% dintre hoteluri - 1 (good) i 2 (very good) stele, 30% - 3 (excellent) stele,
5% - 4 (outstanding) i 5 (among the best in the country) stele
Sunt evaluate: caracteristici constructive, finisaje, ntreinere, servicii hoteliere,
catering
American Automobile Association Tour Books
Iniial clasificare n: hotel, resort, motel, country inn, historical property, loge,
cottage, ranch, complex
Diamante de la 1 la 5: renowned, exceptional, very comfortable and attractive,
exceeds requirements in some areas, meet basic requirements
7% - 4 diamante, 1% - 5 diamante
Israel oficial - sistem de acordare de punctaje:
Caracteristici constructive + dotri
De la 1 la 5 stele + five-star deluxe
Rennoire pn la 4 ani
Marea Britanie
voluntar separ clasificarea (dotri i servicii) de gradaii (calitate)
Clasificare - 6 niveluri de la 0 la 5 coroane
Gradaii highly commended, commended, approved
51

AA Britain stele i rozete (restaurant)
Irlanda
Sistem obligatoriu, reactualizare periodic
2 niveluri criterii structurale i operaionale
Pentru criteriile structurale 5 categorii de la I la V;
Pentru criteriile operaionale pn la 4 stele
Spania sistem de clasificare obligatoriu
Responsabilitatea autoritilor regionale
Nu exist criterii standard la nivel naional
Suedia, Elveia sisteme de clasificare ce au la baz tarifele
Alte sisteme nr. minim de paturi, calitatea managementului hotelier (Cipru); sisteme
oficiale consultative (Germania, Danemarca)

Lanuri hoteliere americane
HILTON

The Plaza, Waldorf-Astoria, lanul hotelier Statler
Expansiunea internaional:
Dolarul american puternic
Cererea de cltorii n cretere
mbuntirea traficului aerian
Planul Marshall
Prima companie hotelier listat la NYSE
1949 Hilton International (filial a Hilton Hotels) contract de management 1964
separare - listare
Joint Hilton Reservation Service
1979 Vista International expansiunea HI n SUA
1983 HH Conrad International n afara SUA
Mrci: Hilton, Conrad, Scandic, Coral
52

De asemenea: Hilton Worldwide Resorts, Hilton International Grand Vacations
companie implicat n activiti de time-share i lanul LivingWell cluburi de sntate
i de fitness ce opereaz n interiroul hotelurilor sau independent
Februarie 2006: vnzarea Hilton International ctre HHC
2009 nou concept de lux - Denizen Hotels

INTER-CONTINENTAL

Cel mai mare operator hotelier dup numrul de camere
IHC 1946 filial a Pan Am
Cretere rapid achiziia de noi proprieti:
In Asia prima companie ce a deschis un hotel Bali
In Orientul Mijlociu Liban
anii 80s Europa de Est cel mai important lan hotelier reprezentat aici
Operare pe 2 niveluri
Proprieti mai puin reprezentative Forum Hotels
Proprieti clasice i noi Inter-Continental
Arhitectur deosebit a hotelurilor, restaurarea acestora palate, cldiri guvernamentale
mediul local
1981 Grand Metrolpolitan (UK); 1988 60% Saison Group (Japan), 40% SAS
International Hotels; 1991 Saison Group; 1998 Bass Plc - > Six Continents Hotels
2003 - separare:
Hoteluri Inter-Continental Hotels Group: IC, Crowne Plaza, Holiday Inn,
Holiday Inn Express, Indigo, Staybridge Suites, Candlewood Suites
Restaurantele i pub-urile ce erau parte a Six Continents au devenit Mitchells&
Butlers Plc
2003 modificare de strategie de la investiii majore n proprieti la o companie de
management hotelier i un francizor important pe piaa hotelier, cu doar cteva active
deinute
53

Program intensiv de vnzare a activelor multe dintre hoteluri au rmas sub mrci IHG,
beneficiind de contracte de management sau franciz, genernd n continuare venituri
pentru IHG

HOLIDAY INN

Iniial moteluri standardizate n SUA
Faciliti reduse, camere curate, preuri mici, , atenie pentru detalii
1960 prima proprietate n afara SUA Montreal
Reea de franciz extins i sistem de rezervare naional
Diversificare - noi concepte
1989 Bass Plc

SHERATON

Achiziionarea de proprieti n stare avansat de deteriorare
1949 achiziionarea a 2 lanuri hoteliere canadiene
expansiune inter-continental Tel Aviv Sheraton
Inovare i expansiune:
Reservatron primul sistem electronic de rezervare
Primul lan hotelier cu numr gratuit
1968 filial a ITT
1985 prima companie ce deschide un hotel n China
Prima companie ce a semnat un parteneriat cu Uniunea Sovietic
Starwood Hotels and Resorts Worldwide: Four Points, St. Regis, The Luxury
Collection, W Hotels, Westin, Le Meridien, Starwood Vacation Ownership, The
Luxury Collection, aloft




54

MARRIOTT

Operator major pe piaa hotelier, de timeshare, precum i pe segmentul de afaceri
Mrci operate:
- Marriott Hotels & Resorts (full-service, upper-midscale brand)
- JW Marriott Hotels & Resorts (full-service luxury brand)
- Renaissance (full-service upper- to mid-scale brand)
- Courtyard by Marriott (select-service three-star brand)
- Ritz-Carlton Hotel Company (full-service luxury brand)
- Fairfield Inn by Marriott (select-service economy brand)
- Bulgari Hotels & Resorts (full-service luxury brand in partnership with Italian
jewellery firm Bulgari)
- SpringHill Suites by Marriott: (select-service, all-suite brand)
Mrci pentru sejururi prelungite (> 5 zile)
- Residence Inn (home-away-from-home brand: suites include kitchens)
- TownePlace Suites by Marriott (mid-priced, extended stay brand)
- Extended-stay corporate accommodation brands (30 days or more)
- Marriott Executive Apartments
- Marriott ExecuStay
Mrci de time share
- Marriott Vacation Club International
- The Ritz-Carlton Club (private residences for members in prime resorts)
- Horizons (value-for-money brand)
- Marriott Grand Residence Club (sited in premier, second-home destinations)






55

HYATT
CHOICE HOTELS INTERNATIONAL

Hyatt Hotels Corporation hoteluri urbane de nivel superior - upscale
Hyatt Regency premium upscale total experience restaurante cu oferte
deosebite
Hyatt International compania de management
Camp Hyatt programe pentru copii prima ofert de acest tip
Choice Hotels International
Cel de al doiela sistem de franciz din lume
Mrci: Comfort, Quality, Clarion, Sleep, Rodeway, Econo Lodge, Friendship
Primul lan hotelier care:
a introdus conceptul de camere pentru nefumtori
a introdus ideea de apartamente de nivel mediu - midpriced all-suites
pltete comisioanele agenilor de turism n orice valut
A introdus conceptul de segmentare a mrcii ofert hotelier pe trei
niveluri:
Limited-service budget hotels: Comfort Inns
Full-service midpriced hotels: Quality Inns
Full-service luxury hotels: Clarion Hotels and Resorts
o All-suites: Comfort Suites, Quality Suites, Clarion Suites
o Economy-priced: Sleep Inns, Clarion Carriage House Inns









56

RADISSON HOTELS & RESORTS

Radisson Hotels & Resorts una dintre mrcile Carlson Hotels Worldwide.
Carlson Hotels Worldwide parte a Carlson Companies, Inc. una dintre cele mai mari
companii private americane
Prezena global i expansiunea pe noi piee parte important a strategiei Radisson.
Radisson a deschis primul hotel sub management american n Moscova - are n prezent
hoteluri n diverse amplasamente din Europa i Orientul Mijlociu
Strategia de cretere - Growth strategy contracte de management, parteneriate cu
compaii hoteliere existente pe pieele locale.
Parteneriate de succes ale companiei :
Rezidor SAS rezultatul fiind Radisson SAS hotels
Radisson Edwardian Hotels n United Kingdom.

FOUR SEASONS HOTELS AND RESORTS

Companie canadian de opereaz un portofoliu internaional de hoteluri de lux de 5 stele
Gradul mediu de ocupare global : 69.2%
Tariful mediu pe zi: US$349
ncasarea medie pe camer : US$228
Are 3 mari divizii importante :
Four Seasons Hotels and Resorts: hoteluri de 5 stele n orae i staiuni importante
Four Seasons Residential Properties reedine secundare de lux
Four Seasons Residence Clubs: propriei de lux n sistem timeshare







57

CENDANT CORPORATION

Servicii imobiliare Realogy
Servicii hoteliere (inclusiv de tip timeshare) Wyndham Worldwide
Servicii de distribuie - Travelport
Servicii de nchiriere autovehicule Avis Budget Group
Wyndham Hotel Group - aproximativ 6,500 hoteluri n sistem de franciz i peste
543,000 camere sub mrcile Super 8, Days Inn, Ramada, Wyndham Hotels and
Resorts, Baymont Inn & Suites, Wingate Inn, Travelodge, Howard Johnson,
AmeriHost Inn and Knights Inn
Hotelurile sunt administrate independent sau de ctre o filial a Wyndham Hotel Group
Pe lng achiziia mrcii Wyndham Hotels and Resorts n 2005, compania a nfiinat
Wyndham Hotel Management Company, o companie specializat n servicii de
management hotelier.
Wyndham Hotel Group International, o alt filial, francizeaz aprox. 380 hoteluri
cuprinznd aproape 52,000 camere n 48 de ri din afara Americii de N, sub mrcile
Days Inn, Howard Johnson, Ramada i Super 8.

Lanuri hoteliere europene
FORTE PLC, CLUB MED

Forte Holdings catering, magazine duty-free shops, hoteluri, servicii pe autostrzi
Fuziune cu Trust House restaurarea de hanuri
Cretere alternative parteneriate, achiziii (lanul Travelodge SUA)
3 mrci Forte Crest Hotels, Forte Posthouse Hotels, Forte Travelodge
3 collections Forte Exclusive Hotels, Forte Grand Hotels, Forte Heritage Hotels;
Rocco Forte luxury brand
Deine cea mai mare parte a proprietilor
Granada Group cumpr Forte i fuzioneaz cu Compass (n 2000), pentru ca apoi s se
separe n 2001, lsnd ns firmei Compass hotelurile, restaurantele i activitile de
catering
58

A cumprat Le Meridien, pe care l-a vndut ulterior lui Nomura
Club Med fondat ca o asociaie sportiv vacation village Mallorca
Anii 80 modificarea imaginii orientarea ctre familie
Conceptul rent-a-village
Pachete n uniti de 1 sptmn
Club Jr, Club Renaissance, Les Villas mici hoteluri de nivel superior

ACCOR, LE MERIDIEN

Accor cel mai extins lan hotelier
Strategia de expansiune promovarea unor servicii F&B de calitate
Opereaz mrci variate: Sofitel, Novotel, Mercure, Ibis, Urbis, Formule 1, Motel 6, Etap,
Dorint Resorts and Spa
Expansiune n special prin achiziii
Scop s domine piaa de nivel mediu n Europa i cea de tip budget n lume
Meridien creat de Air France
Expansiunea a urmat extinderea reelei de rute a Air France
1994: cumprat de lanul eglez Forte
Alian strategic Nikko Hotels International, companie deinut de Japan Airlines
2001: Nomura International cumpr Le Mridien de la Compass
2005: Starwood Hotels and Resorts finalizeaz achiziia mrcii Le Mridien brand, a
operaiunilor de management i franciz
Hoteluri elegante buctrie francez
Alian cu Kempinski Hotels (Lufthansa Airlines)







59

RIU HOTELS AND RESORTS

1953 primul hotel n Mallorca
1993 n contextul internaionalizrii, familia RIU, deintorii hotelurilor, au nfiinat o
companie cu partenerul lor tardiional TUI, cel mai mare touroperator european.
Hoteluri clasice: 3-4 stele, aparthoteluri
Cluburi: 4-5 stele, all inclusive
Palace hotels: 4-5 stele, RIU Palace hoteluri deosebite, amplasate n zone unice, cu
servicii de lux
Grand Palace hotels: 5 stele luxury Gran Canaria

GRUPO SOL

1976 hoteluri marca Sol expansiune pe Costa del Sol
Prima proprietate n afara Spaniei Bali, Indonezia
1987 a achiziionat lanul Melia
Hotelurile Sol proprieti de categoria 3-4 stele, situate pe malul mrii
Melia categoria 5 stele complex hotelier sau hoteluri de afaceri
Propriile coli pentru pregtirea personalului ambian i servicii n stil european
Alte mrci: Tryp Hotels, Paradisus Resorts, Hard Rock Hotel, Sol Melia Vacation Club

GOLDEN TULIP

Golden Tulip Hospitality Group sedii centrale n Amersfoort, Olanda i Lausanne,
Elveia;
Servicii hoteliere n sistem franciz, management sau leasing de proprieti, precum i
prin aliane, parteneriate, fuziuni i achiziii de hoteluri existente din categoriile 2, 3 sau 4
stele;
2 stele alian cu lanul hotelier francez B&B
3 stele - Tulip Inn - limited-service first-class category
4 stele Golden Tulip - Superior First-Class business and resort hotels
60

5 stele de lux - Royal Tulip
n plus, Golden Tulip ofer servicii n aian cu TOP International,
un concoriu hotelier german

Lanuri hoteliere indiene
TAJ GROUP, OBEROI

The Taj Group filial a Indian Hotels Company, parte a Tata Group
Marca cea mai renumit Taj Mahal Hotel Bombay 1903
Taj International Hotels New York
Prezent n toate oraele majore i centrele turistice din India mix de proprieti
hoteluri urbane, palate convertite, hoteluri de vacan
Cel mai mare lan hotelier cu proprieti n afara Orientului
Cumpr hoteluri vechi i le renoveaz; multe nu poart marca Taj
Oberoi filial a East India Hotels
Se concentreaz pe segmentul de lux
Hoteluri de 5 stele servicii personalizate 3 angajai/camer
60% dintre camere n afara Indiei
se concentreaz pe profitabilitate i asigurarea calitii
Expansiunea limitat la Orientul Mijlociu, Africa de N i Asia de S-E
Joint venture cu Accor pentru deschiderea Novotel n India

Lanuri hoteliere din Asia-Pacific
NEW OTANI, NIKKO, REGENT INTERNATIONAL, MANDARIN ORIENTAL

New Otani
Cea mai bun companie hotelier n stil japonez din NY
19 hoteluri, 4 ri
Nikko
Filial a Japan Airlines
Expansiunea iniial deservirea pasagerilor japonezi n strintate
61

scop operarea unui hotel n fiecare dintre cele 50 de orae ctre care zboar to
have a hotel in each of JAL
A construit aproape toate hotelurile
Arhitectura i design-ul vestice, cu accente japoneze
n Japan include i cteva ryokan-uri
Regent International
Hoteluri de nivel ridicat n orae cheie din Asia i Pacific, cu extindere gradual
n America de N i Europa
Amplasamente foarte bune, faciliti de prim nivel, restaurante reumite
Beverly Wilshire Hotel
Parte a deinerii japoneze n Regent vndut ctre Four Seasons
Mandarin Oriental
Proveniena - Hong-Kong
Listat la HKSE
Fr legtur cu Singapore Mandarin Group
Reputaie foarte bun printre cei mai buni operatori hotelieri din lume
Numr mic de hoteluri
Expansiunea n afara Asiei achiziii de aciuni

Lanuri hoteliere africane
SOUTHERN SUN HOLDINGS

Filial a South African Breweries Ltd., cel mai important deintor i operator de hoteluri
de pe continentul african
Companie listat Johannesburg SE
Southern Sun Holdings
South African Holiday Inns
Southern Sun Timeshares
50% deinere n TFC Tours Travel Group


62

CURS 7
INDUSTRIA HOTELIERA

Forme de expluatare a unitatiilor hoteliere
-modalitati de detinere si operare-

1. unitati independente gestionate de proprietar (Hoteluri independente)
2. unitati independente, gestionate independent si afiliate voluntar la lanturi (Consortiu,
lant voluntar) - strategii de marketing;
3. unitati independente gestionate de lanturi hoteliere (franciza, contractul de
management)
4. unitati aflate in proprietatea lanturilor hoteliere si gestionate de acestea (lanturi
hoteliere);

1. Unitati independente gestionate de proprietar (hoteluri tip exploataie individuala)
Proprietatea este detinuta de o persoana individuala sau de o firma privata sau societate
pe actiuni.
Avantaje sistem:
proprietarul are independenta in actiune;
flexibilitatea luarii deciziilor aplicare mai rapida;
proprietarul are control major asupra politicilor manageriale, de marketing sau
asupra procedurilor de operare;
Insusirea in totalitate a profitului .
Proprietarul = manager
Dezavantajele sistemului sunt urmatoarele:
proprietarul isi asuma, n totalitate, riscul activitatii
in cazul in care proprietarul detine o singura unitate sau un nr. redus de unitati, nu
poate profita de avantajele oferite de sistemele de rezervari si activitatile de
marketing profesioniste si complete ( sisteme de distributie);
dificultati in obtinerea capitalului necesar extinderii - blocare capital.

63

2.1 Franciza- definire
Franciza hoteliera = metoda de conlucrare reglementata juridic, in care o
intreprindere numita francizor, extinde asupra altor intreprinderi (francizate) dreptul
de a efectua, conform propriilor tehnici, operatii de productie si comercializare in
domeniul hotelier.
Scopul
Oferirea unui proprietar avantajele comerciale ale unui lant important, in timp ce
continua sa detina proprietatea si controlul managementului.
Proprietarul detine in continuare, intr-o anumita masura controlul operarii
hoteliere.

2.1 Franciza avantaje, dezavantaje
Beneficii francizat:
drept folosinta nume de marca, cunoscut;
utilizarea unui sistem intern si international de rezervari si marketing;
asistenta manageriala profesionista;
asistenta in stabilirea standardelor operationale si in pregatirea personalului;
dreptul de achizitie a produselor necesare de la un distribuitor central;
controale si revizii periodice, pt meninerea standardelor.
Dezavantajele sistemului de franciza:
francizatul achita o taxa initiala pentru achizitionarea drepturilor de franciza (taxa
de afiliere), iar lunar o redeventa, calculata in baza unei formule de calcul
stabilite anterior;
daca francizorul se confrunta cu probleme financiare, francizatul va resimti in
intregime efectele negative;
francizatul nu detine controlul deplin asupra managementului;
Risc - control calitate (existenta unui sistem personalizat de fiecare francizor).




64

2.1 Franciza servicii asigurate francizatului
1. Sevicii de baza
Pune la dispozitie savoir faire;
Asistenta tehnica, consultanta, controale periodice, exclusivitate temporara,
activitati promotionale
Remunerarea serviciilor de baza se face annual.
Se calculeaza ca procent din cifra de afaceri a activitatii de cazare (2 6 %) sau
ca procent din cifra totala de afaceri, fie ca suma forfetara/camera/an .
2. Servicii ocazionale - asistenta pe care un hotel francizat o poate solicita in mod expres;
Serviciile sunt facturate pe baza salariului orar al consultantului, majorat cu un
procent de acoperire a cheltuielilor generale
3. Servicii optionale
Servicii a caror organizare la nivelul lantului este facultativa: publicitatea,
rezervarile.
Remunerarea este diferita in functie de tipul ales.
Rezervarile procent din cifra de afaceri a activitatii de cazare, la care, uneori, se
adauga o suma forfetara/ camera sau pe orice rezervare in parte.
Pubicitatea la nivelul lantului 1% din cifra de afaceri totala sau o suma forfetara
pt. orice camera
Formarea personalului nu si a hotelierului
Servicii asigurate de o societate de aprovizionare 5% din pretul marfurilor sau
serviciilor livrate

2.2 Contractul de management hotelier
Contractul de management hotelier = un act prin care o persoan ii acorda alteia puterea de
a produce in contul sau unul sau mai multe efecte. I n practica, mandatarul actioneaza in
nume propriu, pe contul (riscul) mandantului si fara a-l reprezenta pe acesta din urma.
Proprietarul hotelului ncheie un contract de management cu un lant/ companie de
management independenta, care va gestiona unitatea (prietarul = investitor)
65

Remuneratie : conditionata de rezultatele brute in exploatare (3-6% din cifra de afaceri +
pana la 20% din rezultatul brut din exploatare).
Durata:
3-5 ani - ofera posibilitatea suplimentara de renegociere la termen a unor clauze;
5-20 ani - corespunde si perioadei medii de amortizare a investitiei si de achitare
a creditelor pe termen lung.

Categorii de companii de management:
Companii de lant hotelier de marca (Accor, Sheraton, Holiday Inn)
Companii de management independente (SUA)

Servicii furnizate de societate de management:
impreuna cu investitorul stabileste bugetul si calendarul de inaugurare
aprovizionarea si formarea stocurilor initiale
recrutarea i pregtirea personalului
utilizarea mrcii
publicitate la nivelul lanului, prin integrarea hotelului ntre celelalte hoteluri, fr
distincii particulare n raport cu hotelurile filial
utilizarea sistemului de rezervri
aplicarea politicilor comerciale ale lanului
stabilirea tarifelor i preurilor, precum i a politicii de credite
controlul permenent i analiza rezultatelor obinute din exploatarea hotelului.

Avantaje contract de management:
linvestitoru nu trebuie sa se implice personal n managementul unitilor de cazare;
unitatea imprumuta marca lantului si beneficiaza de sistemul de rezervare si actiunile de
marketing ale acestuia;
66

unitatea este condusa de echipa manageriala profesionista;
finanarea curenta este, in general, mai facila.

Dezavantaje:
proprietarul (investitorul) garanteaza achitarea unei remuneratii, ceea ce face ca riscurile
operaionale s fie asumate de proprietar, nu de ctre operator;
pot aparea neinelegeri intre proprietar si lant referitoare la practicile curente de
management
lanurile isi desfasoara activitatea in baza unor proceduri standard care nu sunt suficient
de flexibile si nu se adapteaz ntotdeauna condiiilor internaionale;
comunicarea intre proprietar i operator se poate bloca uneori

La nivelul gestiunii cotidiene a activitii, serviciile societatii de management constau n:
organizarea general a hotelului
gestiunea personalului
ncasarea prestaiilor hoteliere
politica de aprovizionare
ntreinerea echipamentelor
gestiunea financiar-contabil.

Rezilier contract de management:
Mandatarul poate rezilia contractul daca mandantul nu finaneaza n suficient msur
fondul de rulment necesar, nu rennoiete echipamentele uzate, vinde fondul de comer
sau patrimoniul imobiliar.
Investitorul poate rezilia contractul daca societatea de gestiune mandatar nu si atinge
obiectivele privind gradul de ocupare hoteliera, calitatea serviciilor, randamentul, cash-
flow-ul, etc.

67

3.1 Consortiile hoteliere
Consortiul = grupare de hoteluri independente sau de mici proprieti ce au n comun
politica de marketing i sistemul de rezervare
Avantajele participarii la un consortiu hotelier:
producia n comun de ghiduri i brouri ce promoveaz toate hotelurile din lant
campanii de promovare comune
acces la un sistem de rezervare computerizat
centralizarea achiziiilor hoteliere
oferirea de asisten tehnic i consultan de management
libertate n ceea ce privete deciziile operaionale
contract negociabil, pe termen scurt - flexibilitate
nu exista obligaii de conformare la standarde operaionale
compania obine expunere la pia
Dezavantaje:
anumite consorii impun membrilor respectarea unor reguli cu privire la calitatea
i imaginea produsului
risc de diluare a propriei imagini prin participarea la consortiu

Categorii de lanturi hoteliere

Consortii hoteliere sau asociatii / lanturi voluntare (hotel consortia or voluntary
associations), ce grupeaza hoteluri detinute si operate independent, reunite din motive legate
de serviciile de marketing global si de rezervare
Lanturi hoteliere integrate (integrated chains or corporate hotel chains), constituite din
structuri hoteliere omogene pot fi operate de catre o companie detinatoare a unui lant sau
de catre un conglomerat
Conglomerat companie ce opereaza atat marci hoteliere parte a unor lanturi integrate, cat si
hoteluri independente
68

Lanturi hoteliere integrate

Lanuri integrate => dezvolt i comercializeaz produse hoteliere omogene
Sisteme de management:
control direct, prin proprietatea deplin asupra hotelului
control indirect, prin contract de franciz sau de management

Operarea hoteliera

Tariful oficial pentru fiecare tip de camera dintr-un hotel - rack rate:
are la baza cheltuielile cu investitiile si veniturile necesare pentru acoperirea
costurilor operationale fixe si variabile
cel mai mare tarif perceput pentru o camera
tarif afisat la receptia hotelurilor
Average daily rate (ADR) tariful mediu zilnic = veniturile zilnice totale / numrul de
camere ocupate
Revenue per available room (RevPar) venitul mediu pe camera disponibila =
veniturile totale / numarul total de camere = ADR*OR (gradul de ocupare)
Yield management - scopul obinerea celui mai bun tarif pentru fiecare camer, dat
fiind cererea ntr-un anumit moment maximizarea ncasrilor (sistem de management
care se refera la maximizarea tarifelor (transport aerian + hotelarie))

Cheltuielile operaionale = costuri fixe + costuri variabile * nr de camere ocupate
Venitul operaional = pre/camer* nr de camere
Venit operaional Cheltuieli operaionale 0
Occupancy ratio (OR) gradul de ocupare = numar de camere ocupate / numr de camere
disponibile
69

Tarifele percepute pentru o camera difera, pornind de la rack rate, n functie de politica de
marketing
Tariful mediu de camera ocupata (ADR) este un indicator al reducerilor practicate
ncasrile din serviciile de cazare 60% din veniturile hoteliere
ncasrile din serviciile de mas 30% din veniturile hoteliere

Formule de masa (meal plans) variate:
American plan FB
European plan no meals
Bermuda plan BB
Modified American plan - HB

Aliane, fuziuni i achiziii n industria hotelier

Industria hoteliera
Consolidare puternica
Cretere a numrului de camere, a vnzrilor si a gradului de internaionalizare
Apariia de noi companii
Reper pentru definirea unei companii hoteliere ca fiind globala: prezenta in 125
de tari, operarea a 250,000 de camere si a cel puin 1,000 de hoteluri
Integrare verticala (ex TUI)
Gruparile hoteliere n cretere
Consolidare ca efect al globalizarii



70

Modalitati de stabilire pe piete externe

A. Investitia straina directa (ISD)
B. Societatea mixta (joint-venture)
C. Franciza
D. Contractul de management
E. Aliante strategice
F. Consortii
G. Mixul strategic

Investitia straina directa

Ofera companiei straine:
Proprietate exclusiva + control deplin asupra activitatii;
Insusirea in totalitate a profitului;
Dezavantaze:
Efort investitional ridicat;
Expunere la riscuri politice + economice
a) Green field
b) Preluare companie hoteliera: - posibilitatea de achizitionare si a segmentului de piata





71

Joint-venture (societate mixta)

Relatii parteneriale stabilite intre o companie hoteliera nationala si o firma straina in
scopul extinerii activitatii hoteliere pe piata;
Cea mai raspandita modalitate de implantare in tari in curs de dezvoltare
(instabilitate politica);
Profit impartit in functie de aportul de capital;
Strategii de tip win-win
Avantaje companie tara gazda:
Aport de capital + transfer tehnologii (dotari tehnice, sisteme de rezervari, siste
control costuri, management resurse umane, etc);
Renume de marca + know-how
Ex: Sheraton, Hilton, Club Med, Mariott

Aliante strategice (Cooperative agreements )

Cooperative agreements = acorduri de conlucrare intre doua sau mai multe companii
hoteliere din doua tari diferite pentru sustinerea reciproca pe piata mondiala.

Obiective strategice:
Patrunderea rapida pe piata externa (alianta cu o companie existenta);
Partajarea costurilor operationale si promotionale intre companii;
Cumulare cunostiinte.




72

Modalitati de patrundere pe piata a unei companii hoteliere internationale
FACTORI
Control
operaional
Implicare
financiar
Risc
potenial
Proprietate individual
Societate mixt
Franciz
Contract de management
Aliane strategice
Consoriu
nalt
Mediu
nalt
nalt
Sczut
Sczut
nalt
Mediu
Sczut
Sczut
Sczut
Sczut
nalt
Mediu
Sczut
Sczut
Sczut
Sczut

Finanarea investiiilor n turismul internaional (industria hotelier)

Particulariti ale investiiilor n turism

Investiiile n active fixe sunt foarte ridicate n comparaie cu ncasrile (industria
turismului este intensiva in capital)
Estimarea profitabilitii rol determinant n fundamentarea deciziei investiionale n
acest sector intensiv n capital
2 aspecte eseniale:
selectarea metodei de fundamentare a deciziei de investire si a criteriilor dup
care va fi evaluat profitabilitatea investiiei
identificarea surselor de finanare i determinarea condiiilor de finanare


73

Fundamentarea investiiilor n industria hotelier

Proiectul hotelier caracteristici:
investiie de capital semnificativ
rat de rotaie a capitalurilor sczut
operare ntr-un mediu rigid (constructie hotel)
rat a profitabilitii sczut (trebuie operat cu un grad de ocupare mare)
Impune estimarea bugetului de capital:
estimarea cheltuielilor operaionale
elaborarea unui cont de exploatare previzional
estimarea profitabilitii

Indicatori de fundamentare a investiiilor n industria hotelier
Cont de exploatare previzional
Suma
1. Cifra de afaceri / Vnzri / Venit operaional
- Costul vnzrilor

= 2. Marja comercial
- Alte cheltuieli operaionale (de vnzare, generale, administrative,
amortizare)

= 3. Rezultatul din exploatare / Profit operaional
4. Venit non-operaional
Dobnzi i taxe

74

5. Rezultatul brut / Profit brut
Taxe

6. Rezultatul net / Profit net

Contul de exploatare previzional

Marja comercial = cifra de afaceri costul bunurilor i serviciilor vndute (costul
vnzrilor)
Venit operaional (cifra de afaceri) > estimarea ncasrilor hoteliere, a celor din
servicii de tip F&B, a celor din servicii auxiliare
estimarea gradului de ocupare prin cercetarea pieei interviuri cu poteniali
clieni i anchete la locul amplasamentului potenial al hotelului.
preul pieei (ruling price) preul ce este perceput pentru servicii similare n
industria hotelier
Costul vnzrilor -> costul bunurilor i al echipamentelor necesare pentru operarea
hotelului, a restaurantului, precum i a serviciilor auxiliare negociat cu furnizorii.
Include, de asemenea:
costuri determinate de ocupare costuri asociate utilizrii facilitilor hoteliere de
ctre clieni (ap, energie, accesorii bi, servicii de spltorie etc.)
comisioane bonusuri pltite firmelor sau persoanelor ce genereaz activitate
comercial pentru hotel
Profit operaional = marja comercial alte cheltuieli
Alte cheltuieli cheltuieli ce nu sunt direct determinate de operarea zilnic a hotelului
(costul personalului administrativ, alte costuri administrative, costuri de publicitate,
contribuii i taxe de participare n consorii, lanturi hoteliere, costul serviciilor de
transport (shuttle bus), asigurri, ntreinere, reparaii, amortizare
EBIT = profit operaional (venituri operaionale cheltuieli operaionale) + venit non-
operaional
EBT = EBIT costul creditrii = rezultatul brut al exerciiului / profitul brut
75

- n fundamentarea deciziei de a investi trebuie s se ia n calcul i costul creditrii
Profit net = EBT taxe

Evaluarea proiectelor de investiii

Studiul rentabilitii previzionale

Metode de fundamentare a deciziei de investire ntr-un proiect hotelier:
Perioada de recuperare a investiiei (PRI)
Valoarea actualizat net (VAN)
Valoarea actualizat a fluxurilor de numerar (Discounted cash flow - DCF)
Rata intern de rentabilitate (RIR)
Perioada de recuperare a investiiei (PRI)
termenul necesar pentru recuperarea investiiei iniiale n proiectul hotelier
numrul de ani necesar pentru ca fluxul de numerar generat de proiect s egaleze
investiia iniial
are la baz fluxul de numerar generat prin exploatarea obiectivului rezultat
(venitul net obinut n urma realizrii investiiei)
se urmrete obinerea de venituri constante i suficiente pentru operarea afacerii
i plata investitorilor
cea mai indicat metod de determinare a rentabilitii previzionale n situaia
unei deprecieri rapide a activelor
nu ia n considerare ritmul intrrilor sau ieirilor de numerar sau fluxurile de
numerar dup recuperarea investiiei.
PRI = costul total al proiectului (investiia iniial)/intrrile nete de numerar anuale
(venituri nete anuale)
76


Valoarea actualizat net (VAN)
VAN = DCF - CF
0

diferena ntre fluxul de numerar total, actualizat, generat pe perioada funcionrii
proiectului i investiia iniial pentru realizarea proiectului
indicator de eficien a investiiei surplusul de numerar n raport cu costul
investiiei
etape n calcularea VAN:
calculul fluxurilor de numerar nete anuale (CFn)
determinarea costului capitalului pentru proiect rata de actualizare (r)
scderea investiiei iniiale (CF
0
)
Actualizarea fluxurilor de numerar (Discounted cash flow DCF)
suma pe care investitorul accept s o plteasc azi pentru a obine fluxurile de
numerar anticipate n anii urmtori
ia n considerare existena unei rate de actualizare unice pe toat durata
proiectului
VAN>0 => proiectul poate reprezenta o bun oportunitate de investire
Rata intern de rentabilitate (RIR)
rata de actualizare pentru care VAN=0
indic nivelul pragului de rentabilitate a proiectului
dac RIR> r, VAN este pozitiv, deci proiectul reprezint o bun oportunitate de
investire
77

un proiect este acceptat n situaia n care costul de finanare este mai mic dect
RIR

1. Finanarea din surse private a investiiilor hoteliere

Acionariatul i coproprietatea
Metod de finanare important pentru companiile cu cretere rapid i aflate n
dificultatea de a obine credite pe msura nevoilor de finanare i n ritmul necesar
Creditul
Cea mai frecvent practicat metod de finanare
Leasing-ul
mobiliar echipamente permite funcionarea eficient a unei companii cu
resurse limitate.
imobiliar specific firmelor de mici dimensiuni ce nu dispun de resurse suficiente
pentru achiziionarea proprietilor
Lease-back
Eliberarea de fonduri la dispoziia hotelierului, ce pot fi utilizate n alte scopuri

2. Asistena internaional pentru finanarea proiectelor de investiii hoteliere

mprumuturi acordate de organizaii internaionale pentru finanarea infrastructurii
necesare dezvoltrii turismului internaional
Acordate de grupul BM (World Bank, International Development Agency,
International Finance Corporation) rilor n curs de dezvoltare.
Transferuri sau credite private pentru dezvoltarea turismului
3 categorii de stimulente investiionale acordare de stat investitorilor in turism:
78

reducerea cheltuielilor de investiii subvenii directe de capital, mprumuturi la
dobnzi prefereniale, scutiri de impozite, scutiri de taxe pentru materiale de
construcii, vnzarea sau nchirierea de teren sub preul pieei
reducerea cheltuielilor de exploatare hotelier exonerare fiscal, scutiri de taxe
vamale pentru importul de echipamente, subvenii pentru pregtirea personalului
garanii pentru investiii garanii guvernamentale pentru repatrierea capitalurilor
i a profiturilor, garantarea mprumuturilor acordate investitorilor
Msuri de intervenie pentru stimularea investiiilor hoteliere:
subvenii
mprumuturi prefereniale
garanii pentru mprumuturi
subvenii de bonificaie a dobnzilor
stimulente de natur fiscal
Subvenii:
nu trebuie s fie returnate
scopul este reducerea costului investiiei sau a sumei mprumutate
sistem utilizat n special n Grecia, Austria, Frana, Italia, Marea Britanie pentru
finanarea suprastructurii sau a atraciilor turistice
Intra sub regimul ajutorului de stat
Imprumuturi prefereniale:
dobnzi sub nivelul pieei
Austria - industria hotelier i a transporturilor - 5% rata de dobnd, pentru o
perioad de maxim 20 de ani, pentru pn la 50% din valoarea investiiei
Garanii pentru mprumuturi i subvenii de bonificaie a dobnzilor
Garantarea de ctre stat a mprumuturilor acordate de bncile comerciale pentru
dezvoltarea turismului
Acoperirea diferenei ntre rata de dobnd fixat de guvern i rata de dobnd
perceput de bncile comerciale
79

Grecia i Portugalia
Stimulente fiscale
de obicei, disponibile din momentul n care firma genereaz profit
Italia, Spania
Scutire de taxe (vamale, TVA)

Finanare internaional din surse private

Piaa financiar internaional piaa instrumentelor de credit cu risc ridicat
pentru proiecte de mari dimensiuni
instrumente de credit cu risc ridicat oferite pe piaa internaional
bncile sunt responsabile pentru plata datoriei, independent de situaia financiar
a debitoruui final
Obligaiunile pot fi emise n moned naional sau n alte valute
Acorduri de clearing
Acorduri bilaterale ntre state aflate la niveluri diferite de dezvoltare au la baz
mprumuturi pentru care se utilizeaz ncasrile poteniale din activitatea turistic
drept colateral
Barter metod de asigurare mpotriva risului de neplat
Operaiuni legate
Buy-back





80

Finanarea prin proiecte europene

Finanarea prin Fondul European pentru Dezvoltare Regional
conceput ca o instituie ce acord asisten financiar pentru sprijinirea dezvoltrii
i implementrii politicilor turistice naionale n cele mai slab dezvoltate regiuni
europene (Grecia, Portugalia, Sicilia, Sardinia, Madeira, Azore).
3 categorii de scheme de ajutor:
co-finanarea ajutorului de stat pentru dezvoltarea de proiecte industriale
sau din domeniul serviciilor
co-finanarea infrastructurii transport aerian
co-finanarea dezvoltrii interne asisten acordat companiilor sub
form de studii de pia i campanii promoionale
Finanarea de la Banca European de Investiii
Acord bonificaii de dobnd
Channel Tunnel, Disneyland Paris, aeroporturile din Frankfurt, Munchen,
Hamburg n Germania i Stansted n Marea Britanie
Finanarea prin Fondul European pentru Dezvoltare
Pregtirea personalului din turism, campanii de promovare i dezvoltarea de noi
produse turistice.
3 categorii de grant-uri:
subvenii
mprumuturi n condiii prefereniale
participarea cu capital n companii locale




81

CURS 8
COMERCIALIZAREA PRODUSULUI TURISTIC INTERNATIONAL

Sisteme de distributie n turism

O Sistemul distributiei directe
avantaje:
O Economia de timp comunicare direct
O Profit crescut al prestatorilor nu sunt nevoii s plteasc comision
O Flexibilitate posibilitatea adaptrii sau modificrii itinerariului.
O Control sporit al turistului i al prestatorului
dezavantaje:
O Efortul financiar al prestatorului pentru meninerea unei fore de vnzare
O Reacia ostil a intermediarilor
O Riscul pierderii clientelei care prefer s se adreseze unor firme
organizatoare de cltorii
O Sistemul distributiei indirecte:
Avantaje ale consumatorului:
O Posibilitatea de a beneficia de consultan profesional avantajele
comparative ale diferitelor opiuni de cltorie.
O Gama larg de produse oferite
O Preuri mai atractive n urma negocierii cu furnizorii de servicii
O Plata unic, n avans a tuturor componentelor pachetului turistic
Avantaje ale prestatorului:
O Nu este nevoit s cheltuiasc cu angajarea personalului
O Gestiunea ncasrilor facilitat de prezena intermediarului
82

Verigi specializare ale reelei de distribuie - specialty channeler
organizatori de conferine, birouri de turism ale marilor corporaii, organizatori
de cltorii stimulative, ageni i reprezentani ai companiilor hoteliere i de
transport:
O Flux actualizat de informaii specializate
O Avantaj de pre
O Prestarea de servicii personalizate

Tipuri de intermediari

Companie angrosista de turism (tour wholesales)
TO tour operatori
Angrositii specializai
Agenii de turism
Reprezentanii hotelurilor
Agenii de turism specializate in incentive travel (stimularea calatoriilor)
Asociaii turistice guvernamentale

Companii angrosiste de turism (CAT)- definire
Tour wholesalers

Functii CAT:
O Functioneaza ca un mijlocitor intre productor (ofertantul de baza, principal) si agenia
de turism care actioneaza ca un detailist;
O Planifica, promoveaza si realizeaza vanzarea sejururilor turistice de la o varietate de
producatori turistici;
O Produse: transport aerian, cazare, masa, agrement, transport sol, excursii de vizitare a
diverselor obiective turistice, taxe de intrare la diverse atracii, etc.
83

Pachete turistice

Rolul companiei angrosiste de turism
cumpararea en-gros determina:
O creterea puterii de negociere
O posibilitatea de a obine preuri avantajoase reduceri de cost
reflectate n preul pltit de cumprtor
ofer siguran financiar productorilor rezervri i pli n avans
comercializeaz o gam larg de oferte i destinaii care s acopere o palet
variat de motivaii i segmente ale cererii

Companii angrosiste de turism - Tipologie

1. Companii angrosiste inbound = aranjeaza pachete pentru turistii care viziteaza tara in care
isi au sediul social;
2. Companii angrosiste outbound = ofera pachete turistilor care doresc sa calatoreasca in afara
tarii in care compania isi are sediul;
3. Companii angrosiste interne = ofera pachete turistiilor din interiorul tarii
4. Companii independente
5. Companii angrosiste de transport aerian
vnd biletele de avion ale unei anumite companii aeriene
acioneaz ca broker pentru diferite companii de transport.
6. Companii angrosiste specializate
7. Agenii angrosiste de turism
Firme dedicate anumitor nie de pia pentru care realizeaz versiuni specializate
ale unor aranjamente turistice
84

American Express Travel Related Services; Thomas Cook Travel angrositi i
detailiti n acelai timp.
8. Cluburile de turism i firmele de turism stimulativ
monteaz pachete turistice similar cu CAT
oferta lor este adresat numai indivizilor aparinnd anumitor structuri
organizatorice

Activitatea CAT

O Obin profituri prin practicarea unui adaos comercial de 20-25%
aplicat numai serviciilor la sol
transportul aerian aprox 50% din preul total al pachetului genereaz
profituri sub form de comision
O EBIT - 3% din preul total al voiajului forfetar
earnings before interest and taxes
EBIT = Operating Revenue Operating Expenses (OPEX) + Non-operating
Income
Operating Income = Operating Revenue Operating Expenses
O Volum mare de vnzri necesar pentru a atinge pragul de rentabilitate mediu al industriei
pentru a putea genera profit, trebuie s vnd cel puin 85% din pachetele
turistice montate
investiii iniiale reduse
Consumatorii pltesc cu anticipaie, distribuitorii achit contravaloarea
dup consum
O Riscuri:
modificarea preferinelor consumatorilor, a mediului politic, economic sau
ecologic al destinaiei turistice
rezervarea n avans contract de vnzare ce nate obligaii pentru cumprtor
85

Pachetele turistice (voiaj forfetar)

Pachetele turistice = aranjament IT (inclusive tour sau vacante inclusive) = pachet de vacanta
(package-tour) = voiaj forfetar (forfetar lb franceza)
Voiajul forfetar = cltorie organizat spre o anumit destinaie turistic n conformitate cu un
program detaliat care include un pachet determinat de servicii turistice i bunuri de consum
oferite spre vnzare pe pia contra unui pre fix, comunicat i pltit n prealabil.
Caracteristici:
- Organizare prealabila
- Varietate servicii
- Durata determinata
- standardizare

Voiaj forfetar structura preturilor

O Standardizare : Pretul este fix, platit in avans
O pretului de vanzare al unui aranjament forfetar =
+ transport
+ cazare
+ alte servicii(transferuri, excursii, serviciile oferite de reprezentantii firmei la destinatie
+ cheltuielile generale, administrative, cheltuieli de rezervare, de marketing si promovare +
comisioanele calculate de agentiile de turism vanzatoare.
O Structura costurilor unui voiaj forfetar care include transport aerian charter:
O Costuri Pondere in total costuri
O Locul in avion 45%
O Cazare in hotel 37%
O Alte servicii la destinatie 3%
86

O Cheltuieli generale ale TO 5%
O Comision agentie vanzatoare 10%
O TOTAL 100%


Clasificarea voiajurilor forfetare

O Pachetul turistic all inclusive- aranjamentul tradiional -> operatorul furnizeaz
ntreaga prestaie turistic:
Sejur n pensiune complet
O voiaj dus-ntors, transferuri, cazare, toate mesele
O hoteluri i cluburi de vacan
O recent - variaii
Circuite
O Combinaii de excursii sau vizite cu nsoitor sau fr + cazarea cu
pensiune complet/demipensiune/mic dejun
Croaziere
O Voiaj forfetar totul inclus
O Formula mixt
transport ctre i de la destinaie + alte servicii
O Fly and drive
O Flight +hotel packages
O Pachete specializate: sejururi sportive, circuite culturale, sejururi de
afaceri, pentru congrese, conferine, pentru refacere sau ngrijirea sntii



87

Caracteristicile economice ale voiajurilor forfetare

O Inelasticitate
incapacitatea de a se adapta la modificrile cererii, pe termen scurt sau lung
imposibilitatea stocrii - perisabilitate
fluctuaiile pe termen lung afecteaz structura produselor i preul acestora
dependente de existena structurilor turistice
O Complementaritate
produsul turistic compus dintr-un ansamblu de prestaii complementare
O Eterogenitate
imposibilitatea de a produce 2 servicii turistice identice
un anumit grad de substituie ntre diversele sub-produse

Turoperatorii

O Categorie distincta de angrosisti;
O cumpra servicii in cantitati mari in scopul revanzarii in cantitati mici.
O produsul care rezulta din combinarea diverselor servicii turistice separate este un produs
nou, schimbndu-se natura elementelor incluse
O Realizarea si promovarea pachetelor turistice
O Tendinta de specializare




88

Firma detailista de turism

O Agentie de turism (AT) = agentie de voiaj
O AT este legtura finala in cadrul procesului de consum, legnd primitorul, (consumatorul
final) de sursa (fie prestator de servicii turistice, fie en-gross-istul) pentru diferite bunuri
si servicii turistice.
O AT este si intermediarul vizibil in cadrul lanului (reelei) de distribuie care vinde
transport, cazare, masa, atracii si alte elemente ale calatorii, in mod direct, ctre public.
O Din punct de vedere legal, AT est un agent comisionar sau un reprezentant autorizat
care are aprobarea de a vinde produsele unei firme intr-o anumita zona geografica.
O Rol AT consiliere:
O Intelegere nevoi consumator & personalizare oferta
O cutarea si stangerea unui volum nsemnat de informaii pertinente intr-un
timp foarte scurt
O Succesul unei AT depinde in mare msura de cererea clienilor loiali si
este in mod sever afectat de publicitatea de la om la om
O Rolul AT ca reprezentani de vanzari
:

O AT furnizeaz 3 elemente de baza care usureaza munca productorului:
O un amplasament unde clienii pot obine informaii privind produsele
producatorului,
O un spaiu unde turistul potenial poate cumpra acest produse
O loc unde se pot efectua platile.






89

Stadii montare produs turistic
O 3 stadii:
Studiul de pia turistic cunoaterea i analiza elementelor cheie relevante
pentru determinarea caracteristicilor pieei i ale mediului economic respectiv
anchetare a pieei
Concepia i negocierea produsului turistic
O Crearea de produse turistice care s corespund cererii de pe piaa int:
O Cunoaterea aprofundat a pieei: clientela, concurena, resursele turistice,
mediul economic, politic, reglementri, organizarea pieei
O Obinerea celui mai bun raport calitate-pre: avantajul competitiv, lrgirea
gamei de produse, adoparea unei strategii sortimentale
O Negocierea serviciilor turistice cu prestatorii acestora -> obinerea celui mai bun pre
n condiiile de calitate cerute
O Preul de vnzare include comisioanele agenilor de voiaj sau ale altor distribuitori,
costuri de marketing, costuri administrative, costul riscului de nevnzare a produselor
O Finalizarea contractelor preuri de catalog, calculate la nivel de 80-90% coeficient
de ocupare.
O alocarea responsabilitilor pentru distribuia riscului
O contracte cu ageniile de voiaj, transportatori, hoteluri etc.
Comercializarea produsului turistic

MARKETING-UL PRODUSULUI TURISTIC

O Broura cel mai important instrument de marketing pentru comercializarea pachetelor
turistice
Reprezentare tangibil a unor servicii ce vor fi consumate n viitor.
Turoperatorii majori peste 1 mil. de brouri tiprite pe an
Distribuite prin agenii de turism sau birouri proprii.
90

Termenul necesar pentru introducerea unui nou pachet turistic pe pia ntre 6
luni i 1 an
Lista de preuri separat de brour
O Marketing-ul prin agenii de turism
Comercializarea de pachete turistice i servicii de transport.
ticketing - IATA
O Campaniile de promovare a destinaiilor turistice susinute de organizaii cu interese
complementare:
Organizaii guvernamentale informarea general i promovarea destinaiei n
ansamblu
Turoperatori i agenii de turism campanii pentru produsele comercializate

TENDINA DE CONSOLIDARE A PIEEI

O Europa - integrare vertical pentru a a asigura un mai bun control al diferitelor verigi din
lanul de distribuie
O Piaa dominat de Germania i de Marea Britanie cele mai mari 5 grupuri europene
totalizeaz peste 67% din vnzrile turoperatorilor.
O Continu consolidare
O TUI, Thomas Cook, Rewe
O US mai puine companii integrate vertical
Dominaia transporturilor aeriene
Strategiile ce includ distribuia electronic importante n SUA
Turoperatorii europeni ncearc s ptrund pe piaa american
O Asia-Pacific:
Pia extrem de fragmentat

Explozie a ageniilor independente - China
91

IMPACTUL CONSOLIDRII ASUPRA REELEI DE DISTRIBUIE

O Mari grupuri integrate
Economii de scal
Vizibilitate crescut
Prezen pe pia semnificativ
Controlul distribuiei i monitorizarea concurenei
O Ageniile independente
Strategii de difereniere
Conflicte cu privire la pre
O Oportuniti pentru sistemul de distribuie
Diversificarea produselor i serviciilor
Networking

Compania angrosist de turism:
- Asambleaz diverse servicii turistice
- Produce pachete turistice all inclusive
- Negociaz i ncheie contracte cu firme de transport, hoteluri, prestatori de alte servicii la
sol
- Cumpr en-gros, obinnd preuri mai avantajoase
- Concepe pachete turistice n conformiatte cu cererea prognozat
- Pltete n avans furnizorilor de servicii
- Are stocuri naintea manifestrii efective a cererii
- Castigurile sale profit

92

Turoperatorul:
- Concepe aranjamente turistice la sol;
- Ofer servicii turistice la destinaie sub form de pachet turistic altor TO;
- Asigur prestarea de servicii turistului de la venire la plecare;
- Opereaz servicii locale;
- Organizeaz tururi de familiarizare i informare;
- Acord asisten CAT cu privire la serviciile locale existente;;
- Contracteaz serviciile locale

Agenia de turism:
- Opereaz n numele prestatorului de servicii
- Vinde servicii turistice n baza unui contract de agent
- Ctigul su - comision
- Este un intermediar un subcontractant
- Ofer servicii la cerere
- Detailist nu are stocuri
- Nu lucreaz cu marj de profit percepe ocazional handling fee
- Stocul ageniei de voiaj informaii i brouri







93

CURS 9
PIAA INTERNAIONAL A SERVICIILOR DE TRANSPORT AERIAN

Situaia pieei
Transporturile aeriene - elementul cheie al industriei cltoriilor i turismului
Genereaz venituri anuale de aprox. 1000 mld US$
47% dintre turitii internaionali cltoresc cu avionul.
Peste 40% din comerul mondial transportat pe calea aerului
29 mil. locuri de munc directe, indirecte i induse;
Impactul economic global 2 960 mld. USD 8% din PIB mondial
Ritm de cretere superior PIB mondial - rat de cretere anual medie de 6,2%.n timp ce
ritmul de cretere real a PIB-ului mondial a fost de dou ori mai mic.
Scdere continu, dei lent, a profitabilitii ntregii ramuri.
900 linii aeriene la nivel mondial flot de 22 000 avioane 1 670 aeroporturi reea de
rute de sute de milioane de km
25% din vnzrile companiilor sunt dependente de transportul aerian

Transportul aerian
Transportul aerian industrie - activiti direct legate de transportul persoanelor i
bunurilor pe calea aerului
E Servicii de transport aerian:
aeroporturi
aviaie comercial:
E transportul de pasageri (curse de linie i curse charter),
E transportul de marf (cu avioane cargo, avioane de transport
combinat pasageri/marf sau de pasageri, cu marf transportat n
calele avionului) i
94

E transport de mesagerie expres i de pot.
aviaie general include utilizarea privat a avioanelor i serviciile de
avion-taxi.
controlul traficului
alte activiti legate de pasageri sau marf activities directly serving
passengers or providing airfreight services
E industria aeronautic producia i mentenana aeronavelor i
subansamblelor

Particularitile economice ale pieei TA

Dinamic susinut - din anii 70, evoluia ntregului sector s-a produs ntr-un ritm
mediu anual de peste 6%
Intensificarea concurenei - politica de liberalizare a transporturilor aeriene
Vulnerabilitate - receptarea mutaiilor tehnice, politice, economice i sociale de pe plan
mondial
Eterogenitate - cele patru categorii de trafic (pasageri, marf, pot, utilitar) au avut
ritmuri diferite de evoluie, fiind influenate de factori specifici fiecrei categorii a cererii
de transport
Evoluie ciclic: n timp i geografic - propriul su ciclu economic - prezint defazri n
raport cu ciclul economic mondial.

Cererea pentru serviciile de transport aerian

Piaa transporturilor aeriene de pasageri - variabile:
E veniturile consumatorilor,
E tarifele practicate de companiile aeriene
E oferta de servicii de transport aerian a companiilor aeriene.
95

Evoluia cererii a demonstrat existena unei:
E elasticiti ridicate la venit - corelarea creterii economice exprimat prin
PIB/locuitor cu cererea de transport aerian/locuitor din fiecare ar
E redus la tarife
E inelasticitti fa de structura i volumul serviciilor oferite.
Factori de natur socio-economic:
E dimensiunea familiei
E dimensiunea timpului liber pltit (a concediilor)
E gradul de colarizare sau educaie
E liberalizarea transporturilor aeriene
E integrarea regional

Segmentele cererii de TA

Cererea pentru cltoriile de vacan:
E tendina de a crete mai rapid dect cele de afaceri
E elastic la pre
E raportul vacan-afaceri n cltoriile aeriene pe plan mondial este astzi de
aproximativ 80/20
Cererea pentru cltoriile de afaceri:
E inelastic la pre
E important pentru companiile aeriene - pot adopta o politic tarifar
compensatorie
E n scdere:
noi modaliti electronice de stabilire a contactelor - videoconferine
msurile de securitate
96

marile corporaii - negociaz reduceri de tarife 20 - 30%
extinderea modelului de sharing n ce privete avioanele de afaceri
private jets 10% din pasagerii first class

Costurile de operare n transportul aerian

Factorii de care depind dimensiunea costurilor i a veniturilor:
E Structura parcului de avioane
Vrsta avioanelor
Omogenitatea flotei de avioane
Capacitatea avioanelor
E Dimensiunea companiei de transport aerian
E Sistemul de operare - posibilitatea de desfurare a activitii n sistem de curs
regulat sau n sistem charter (la cerere)
E Gradul de reglementare - costuri suplimentare: condiii de comercializare
restrictive, la interdicia de a ateriza pe anumite aeroporturi, norme de munc
susinute prin revendicri sindicale sau ale organizaiilor profesionitilor din
ramur etc.
E Factorii externi - decizii adoptate de instituiile de Control al Traficului Aerian
din aeroporturi
E Politica financiar - operarea cu avioane proprii sau cu avioane nchiriate n
sistem leasing este diferit reflectat n structura costurilor
E Lungimea segmentului/sectorului de zbor - cu ct distana medie n zbor este
mai ridicat, cu att va fi mai sczut costul pe unitatea de zbor




97

Cheltuieli de operare:
- Costurile directe ale zborului:cheltuielile cu plata echipajului,combustibilul,
asigurarea i cheltuielile de aeroport.
- Costurile materiale: de ntreinere, amortizare, plata chiriilor pentru utilizarea echipamentelor
i instalaiilor.
- Cheltuielile de staionare: taxele de aeroport, tarifele de handling, cheltuielile la sol.
- Cheltuielile pentru plata serviciilor acordate pasagerilor n timpul zborului (catering),
salariile personalului de cabin, masa i cazarea personalului i pasagerilor n tranzit, etc.
- Cheltuielile pentru operaiunile de rezervare: ticketing-ul, comisioanele pltite ageniilor de
voiaj, costurile vnzrii n detaliu prin birouri sau reprezentani
- Cheltuielile generale i administrative


98

Organizarea ofertei de TA

SUA (20%) i Marea Britanie (10%) - 30% din oferta mondial a serviciilor de transport
aerian.
Operaiile de transport aerian - dou variante:
E curse de linie (regulate)
FSC
LCC
E curse charter (neregulate) sau la cerere - aproximativ 17% din traficul
internaional de pasageri.
O curs regulat este eficient n condiiile unui coeficient de umplere de 30 %, pe cnd
cursa charter are nevoie de acoperirea a cel puin 80 % din capacitate, pentru a fi eficient.

Dereglementarea n TA
SUA - The Airline Deregulation Act - 1978 Carter i ulterior Reagan
Marea Britanie din 1980 Thatcher
UE gradual 3 etape 1988, 1990, 1993:
E Licen comunitar: operare liber pentru toate companiile ce sunt beneficiare ale
unei licene comunitare
acces liber pe pia
E libertate de stabilire a tarifelor
Efectul dereglementrii pe termen scurt:
E posibilitatea selectrii rutelor
E posibilitatea stabilirii tarifelor
E posibilitatea ptrunderii pe pia a unor noi operatori
E posibilitatea operrii de rute n sistem hub-and-spoke

99

Rutele aeriene
Varietate de forme:
E aspect liniar
E reea sau grilaj (grid)
E aspect radial
Sistemul hub-and-spoke:
E Creterea eficienei:
Concentrarea diverselor faciliti ptr. transport n locaii mai puine
Reduceri de cost capaciti de utilizare mai mari
Utilizarea unor avioane mari, mai eficiente dpdv al costurilor
Gruparea pasagerilor ptr. zboruri lung-curier
E A dat posibilitatea marilor transportatori s ating poziii dominante pe anumite
piee sau rute
E Creeaz posibilitatea implementrii unui sistem integrat de rezervare i stabilire a
conexiunilor prin stabilirea de aliane cu linii aeriene locale (commuter
airlines).

LIBERTILE AERULUI
Cu excepia situaiilor speciale (de natur politic sau militar), primele dou liberti se
acord pe baz de reciprocitate i n mod automat
Pentru acordarea celorlalte trei liberti, guvernele iniiaz tratative n decursul crora
sunt negociate o serie de condiii privitoare la drepturile de trafic ale companiilor aeriene
din fiecare ar
A treia i a patra libertate sunt ntotdeauna acordate mpreun
A asea libertate reprezint, de fapt, libertile 3 i patru interconectate, fiecare opernd n
cadrul unui acord bilateral.
100

n funcie de poziia geografic, o ar poate sau nu s aib posibilitatea de a transporta
pasageri n cadrul libertii 6. De pild, Europa este bine plasat, n timp ce Australia nu
este.
A opta libertate este acordat foarte rar
Europa este un caz special: companiile europene beneficiaz de libertile 5 i 7 pentru
curse internaionale n cadrul UE din 1973, i de libertatea 8 din 1997.

ALIANE STRATEGICE
Tipurile de aliane specifice industriei de transport aerian:
E Aranjamentele de partajare a veniturilor (Revenue pooling)
E Partajarea codurilor (Codesharing)
E Aranjamente de partajare a spaiului de zbor (Block Space Agreements sau
Block Spacing)
E Aliane cu participare la capital (Aliane de acionariat)

1. Aranjamentele de partajare a veniturilor (Revenue pooling)
- Partajarea veniturilor din operarea pe aceeai rut - reacie la dificultile create de
utilizarea incomplet a capacitii de transport a fiecrei companii.
- companiile partenere (de obicei o pereche) au ocazia s ofere serviciul pe piaa si s
profite de o expunere maxim - veniturile obinute se mpart n mod egal.
- Acest tip de alian tinde s domine pe anumite rute, fiind semnalat prin utilizarea
ambelor numere de zbor: de exemplu, VO (Tyrolean Airlines)/AF (Air France) 2653
pentru ruta Innsbruck Paris Charles de Gaulle, sau El (Aer Lingus)401/HX (Hamburg
Airlines)401 pentru ruta Dublin Hamburg Stuttgart.
2. Codesharing-ul reprezint un acord intre doi transportatori de a utiliza codul
specific unuia dintre ei, pe curse operate de ctre celalalt transportator.
- In acest mod, partenerii pot comercializa o rut format din dou zboruri ca i cum ar fi
un zbor direct, in ciuda faptului ca sunt operate de transportatori diferii.
- Beneficiile pasagerilor: reducerea nivelului tarifelor practicate, facilitarea operaiunilor
de check in (mbarcare), posibilitatea fiecrei companii de a profita de avantajele
101

programelor de fidelitate pe zborurile operate de compania partener, transferuri mai
scurte intre zboruri.
3. Aranjamente de partajare a spaiului de zbor (Block Space Agreements sau Block
Spacing)
- In cadrul acestor aranjamente o companie accepta sa cumpere un bloc reprezentnd un
anumit numr de locuri pe o anumita rut a unui alt transportator, urmnd s le
promoveze i s le revnd sub propriul numr de zbor.
4. Aliane cu participare la capital (Aliane de acionariat)
- Valul de dereglementri din domeniul transporturilor aeriene a determinat o relaxare a
reglementarilor naionale privind proprietatea strin a companiilor de transport aerian
naionale

Distribuia serviciilor de transport aerian
Prin utilizarea CRS, agenii de voiaj pot s obin, ntr-un termen foarte scurt,
informaiile necesare n legtur cu tarifele, orarele de zbor i disponibilul de locuri
pentru oricare rut.
n prezent, circa 80% din rezervrile i vnzrile de servicii de transport aerian sunt
operate prin CRS
VDU (visual display unit) - prezentarea informaiilor i introducerea lor n baza de date.
Din totalul de rezervri, 3/4 au la baz informaiile din prima pagin expus pe ecran, iar
circa jumtate din rezervri se bazeaz pe informaiile aprute pe primul rnd din prima
pagin.
Titularii de CRS:
E poziie privilegiat - programarea calculatorului ptr. a seleciona zborul oferit
chiar de ctre titular.
E au ncercat s-i valorifice avantajul, percepnd tarife ridicate pentru utilizarea
sistemului.



102

Distribuia serviciilor de transport aerian

Galileo International (Apollo) 100% Cendant Corp
E a purtat iniial denumirea de Apollo, fiind proprietatea companiei Covia din SUA.
Aceasta s-a aliat cu consoriul european Galileo (cei 4 membrii fondatori ai
consoriului fiind Alitalia, British Airways, KLM i Swissair) iar apoi a fuzionat
cu acesta i a format Galileo International, la care s-a asociat i Canada.
E GALILEO ofer servicii de rezervare, informaii si alte produse cum ar fi:
Galileo Wireless, Galileo e-cruise, XML Select si Galileo View Trip. De
asemenea, cu un an n urm Galileo a oferit serviciul RailMaster care este un
aranjament de rezervare pe cile ferate franceze.
Amadeus 25% Air France, 25% Iberia, 25% Lufthansa, 25% SAS-> public
E ofer servicii de marketing distribuie, dar i instrumente de vnzare pentru toate
companiile din industria transporturilor.
E AMADEUS ofer clientelei sale i programe de gestionare a procesului de
vnzare i a reelei de ageni. AMADEUS este leader n Europa i n America de
Sud, avnd o cot important i pe pieele american, african i asiatic
Sabre 100% public (AA + Abacus din Asia a vndut participarea de 82.2%)
E vinde aranjamente turistice i soft pentru agenii cu care lucreaz. De asemenea,
compania este proprietara site-ului Travelocity. care ofer servicii on-line
consumatorilor.
Worldspan Delta 40%, Northwest Airlines 34%, Trans World Airlines (filial a
AA) 26%
E Compania titular a sistemului este organizat astfel nct s poat desfura trei
categorii de activiti: distribuia propriu-zis a serviciilor de cltorie i turism,
comer electronic i servicii de consultan i nu numai, oferite ageniilor de
turism.
E WORLDSPAN este leader in ceea ce privete vnzarea electronic n industria
transporturilor, ocupnd 50% din piaa vnzrilor on-line.


103

Promovarea pe piaa serviciilor de transport aerian

Trei sisteme promoionale:
programul pentru zboruri frecvente (FFP) - schem de recompensare a clientelei fidele
unei anumite companii aeriene
bonificaii corporative (CR) - beneficiarul punctelor acumulate nu mai este voiajorul, ci
firma n contul creia se execut voiajul
comisioane suplimentare pentru ageniile de voiaj (TACO) - semnific pentru agenii de
voiaj ceea ce primele dou scheme promoionale au reprezentat pentru pasagerii i
corporaiile beneficiare ale serviciilor de transport aerian - companiile aeriene
recompenseaz pe acei ageni de voiaj care le favorizeaz atunci cnd execut ticketing-
ul pentru clientela lor

Compania 'low cost' pe piaa transporturilor aeriene

Operatori aerieni de curse regulate ntr-un sistem point-to-point (rute directe, fr
escale sau schimbri ale aparatului de zbor) i care ofer servicii no-frills; angajaii
acestor companii sunt pltii la un nivel situat sub media sectorului de activitate al
transporturilor aeriene de pasageri
Diferene:
E rutele deservite
E productivitatea muncii
E comercializarea serviciilor
E reeaua de rute - point-to-point vs. hub & spoke
E costurile cu fora de munc
E parcul de avioane


104

LOW-COST CARRIERS

Produse simple (no frills):
Fr mese, buturi sau snack-uri gratis
Spaii nguste, capacitate mai mare
Fr rezervri de loc
Fr scheme promoionale pentru pasageri
Poziionare
Oameni de afaceri sensibili la pre, n general cltorii de plcere
Trafic pe distane scurte cu rute point-to-point
Aeroporturi secundare
In concuren cu toi transportatorii
Costuri reduse de operare
Salarii i taxe de aeroport reduse
Costuri reduse pentru service, training i personal auxiliar datorit omogenitii
flotei
Productivitate mare a resurselor:
perioad foarte scurt de ateptare la sol datorita procedurilor simple de
mbarcare,
Timpi scuri de curenie
Vnzri simplificate (procentaj mare de vnzri on-line)





105

LINIILE AERIENE LOW COST N EUROPA

Liniile aeriene low cost europene sunt un fenomen al anilor 90
Expansiunea acestor low cost carriers a coincis cu ultima dereglementare a pieei
serviciilor aeriene n Europa - anii 1990
Adevraii exponeni ai acestui tip de firme au aprut n anii 90 n insulele britanice
(Ryanair - Irlanda) si s-au inspirat din modelul Southwest Airlines din SUA
Piaa se caracterizeaz prin expansiunea companiilor deja existente (Ryanair, easyJet, Go,
buzz), intrri noi (Basiq Air, bmibaby), preluri (Go de ctre easyJet) si falimente cu
ieiri de pe pia (AB Airlines, Debonair, Volareweb)
Urmnd exemplul Marii Britanii, low-cost carriers au nceput s domine ntregul
continent, adeseori cu marketing i preturi agresive
Low-cost airlines depesc capitalizrile la burs ale unor companii de renume i
prezente de mult mai mult timp pe pia

Provocri



106

Distribuia on-line

Transformri:
E ale caracteristicilor consumatorilor: mai educai, cu o expunere mai mare la piaa
(oferta) turistic
E ale preferinelor consumatorilor: cutarea unor experiene de cltorie ct mai
inedite
E ale procesului decizional: achiziionarea de produse turistice personalizate
mediu internaional intens concurenial
ofertanii de turism -> gam divers de produse - > gradul de detaliere a informaiei
transmise consumatorilor, precum i claritatea acesteia eseniale pentru asigurarea
satisfaciei
nevoia de profesionalism n managementul informaiei utilizarea tehnologiei pentru
culegerea, procesarea, diseminarea i comunicarea informaiei.
Tehnologia - enabler:
E permite companiilor din turism s creeze produse i servicii care s rspund
nevoilor individuale ale consumatorilor
E contribuie la crearea i oferirea de valoare
E contribuie la creterea competitivitii companiilor
Comerul electronic nou canal de distribuie a ofertei turistice
33% dintre tranzaciile on-line au legtur cu turismul
din ce n ce mai muli consumatori folosesc Internet-ul pentru cutarea de informaii
turistice.
pentru liderii pieei americane - Expedia i Travelocity, precum i pentru mai noua
companie Orbitz, rata de conversie a persoanelor care caut informaii n persoane care
rezerv este de aprox. 3.2%, 1.5% i, respectiv, 1.3%.
Forrester Research 20% dintre persoanele care caut informaii on-line ajung s i
achiziioneze oferte turistice motive:

107

E prefer serviciile unui agent de turism
E informaia gsit este incomplet
E nu au ncredere n ageniile on-line
E altcineva se ocup de organizarea voiajurilor
E nu cunosc site-urile de profil
E nu tiu cum s rezerve on-line
E nu tiu s utilizeze Internet-ul

Distribuia on-line piaa nord-american

piaa turistic on-line numai 17% din totalul vnzrilor industriei de turism i
cltorii
turismul de vacan 84%
biletele de avion peste 60% din vnzrile on-line
pachete turistice i croaziere 6%

Distribuia on-line piaa european
Expansiune rapid
UK, Frana i Germania peste 66% din totalul vnzrilor on-line.
Caracteristici ale pieei europene:
E companiile de transport aerian cele mai mari vnzri - 28% din totalul
vnzrilor
E turoperatorii 27%
E ageniile de turism on-line 26%
E companiile de transport feroviar 9%

108

eBookers:
E lasat n 1999- a doua mare agenie on-line european
E 2005 achiziionat de Cendant
Concurentul britanic cel mai important - Lastminute.com (achiziionat de Sabre 2005)
liderul european
Travelprice.com aprut n 1999 evoluie rapid

Noi metode de distribuie electronic

Agenii click-and-mortar
E Agenile de turism on-line adaug o dimensiune uman serviciilor lor - > agenii
on-line a cror funcionare e completat de o reea de agenii tradiionale:
ageniile virtuale ncearc s dezvolte piaa virtual off-line i infrastructura
suport
E Hotel Reservations Network, Cheap Tickets and
Lowestfare.com ofer posibilitatea rezervrii de bilete de avion
i camere de hotel printr-un call centre
ageniile tradiionale dezvolt infrastructura necesar pentru a oferi
clienilor opiunea trazacionrii on-line
E site-uri proprii - Carlson Wagonlit group; American Express;
Nouvelles Frontires; Club Mditerrane
E Achiziionarea sau formarea de parteneriate cu firme cu prezen
on-line:
Accor a cumprat o participare de 2.5% n agenia
american WorldRes.com
Cendant a achiziionat Cheap Tickets
E 2007 - 11 dintre cele mai cunoscute 15 site-uri turistice de retail on-line erau
companii click-and-mortar

109

Sisteme name-your-price
E Clienii joac un rol mai activ n gsirea informaiei i luarea deciziei de
cumprare:
licitaii
sisteme name-your-price licitaii inverse
E Succes imediat - 1.5 million vizitatori n primele luni de operare
E Priceline.com o gam larg de produse cu discount
E Oferta este achiziionat numai dup ce clientul a garantat cumprarea
E Lowestfare.com, Cheap Tickets i Travelscape.com companii ce au copiat
modelul Priceline.com

Transportul aerian i distribuia on-line

Comerul electronic:
E stabilirea de relaii directe cu clienii
E reducerea costului emiterii biletelor
E transportatorii economisesc aprox. $30 pentru fiecae bilet cumprat on-line
Southwest Airlines domin piaa american on-line 26% din vnzrile totale.
n Europa, transportatorul britanic EasyJet a nregistrat recordul - 86% din vnzrile
totale derulate on-line vnzri de bilete de avion - US$1.4 mil. pe zi.
Orbitz - American, Continental, Delta, Northwest i United Airlines vinde bilete pentru
455 companii de transport aerian, incluznd 35 de parteneri, opereaz rezervri
hoteliere i nchirieri de maini
Hotwire - America West, American, Continental, Northwest, United i US Airways
bilete de avion cu discount, cazare i nchirieri de maini.
E Sabre 70% participare n Travelocity.com distribuitor pentru Hotwire.
E 2001 - Orbitz i Hotwire au semnat un acord informarea reciproc n legtur cu
preurile biletelor de avion i ale camerelor de hotel
110

Opodo - Air France, British Airways i Lufthansa au fiecare aprox. 22.8% din
companie, Alitalia, Iberia i KLM - 9.14%, iar Aer Lingus, Finnair i Austrian mpart
restul.
E folosete tehnologia Amadeus
E ofer o mare varietate de produse: 480 linii aeriene, 55,000 hoteluri i 23,500
companii specializate n nchirierea de autovehicule.

CURS 10
PRODUSE TURISTICE DE NISA

Cauzele dezvoltarii produselor turistice de nisa
1. Dezvoltarea industriei turistice maturitate;
2. Imbunatatirea si aparitia de noi produse turistice;
3. Cresterea concurentei;
4. Cresterea cerintelor consumatorilor

Segmente ale pieei turismului de afaceri

1. NTRUNIRI
scop schimbul de informaii.
a) ntruniri organizate de companii 25% din pia ntruniri de vnzri,
ntruniri ale managerilor, seminarii de pregtire a personalului, ntruniri tehnice,
de lansare a produselor, ale acionarilor etc.
b) ntruniri organizate de asociaii 75% din pia
c) Tipuri de evenimente:
Clinic eveniment de mici dimensiuni, de tip educaional participanii
implicai ntr-un proces de nvare
111

Workshop eveniment condus de un lider sau facilitator cursuri de
pregtire sau pentru dobndirea de aptitudini.
Forum eveniment de dimensiuni mai mari cu paneluri i moderatori
se discut teme de interes pentru auditoriu exist posibilitatea de a face
comentarii i de a adresa ntrebri
Seminar - similar unui forum, dar de mai mici dimensiuni i mai
specializat pe o anumit tem.
Simpozion similar unui forum, dar cu o tem academic sau tehnic

2. TURISMUL STIMULATIV
Segment al turismului de afaceri ce utilizeaz vacana ca un stimulent sau recompens
pentru rezultatele obinute n activitatea profesional.
Acest tip de aranjament turistic poate include:
a) seminarii motivaionale, activiti de susinere a moralului angajailor, alte
tipuri de activiti ce presupun gruparea diverselor categorii de angajai.
b) activiti de grup legate de o anumit activitate: campanii promoionale,
lansarea unui produs, programe de pregtire etc.

3. TARGURI SI EXPOZITII
Evenimente de mari dimensiuni ce presupun expunerea de produse
Scopul expozanilor:
atragerea vizitatorilor
informarea cu privire la produsele oferite
stabilirea de contacte, n vederea ncheierii de contracte.

4. CONGRESE
Evenimente ce combin ntruniri i expoziii
Genereaz cheltuieli ridicate pe vizitator
112

Au un impact semnificativ asupra rii gazd a evenimentului
Piaa congreselor:
Evenimente sponsorizate de asociaii profesionale 70%
Evenimente sponsorizate de companii - 30%

Segmentele pietei turistice de divertisment

1. ECOTURISM-ul
Oportunitate de afaceri;
Concept cu principii;
Segment de piata

ECOTURISM definire termeni

turism responsabil = toi cei implicai ntr-o activitate turistic, turiti sau prestatori,
trebuie s adopte o atitudine responsabil fa de destinaia turistic.
turism alternativ= Turitii nu i descriu interesele ca fiind alternative, iar serviciile
sau destinaiile pe care le aleg sunt tot cele care i motiveaz de obicei: natura, religia,
educaia, aventura, etc.
turism verde= folosit de obicei ca o versiune neacademic a turismului durabil.
Geoturism= forma de turism care sprijin sau mbuntete caracteristicile geofizice
ale unui spaiu mediul nconjurtor, cultura, estetica, patrimoniul i bunstarea
locuitorilor.

ECOTURISM =
cltoria responsabil n arii naturale, care conserv mediul i susine bunstarea
populaiei locale. Societatea Internaional de Ecoturism (TIES)
113

Ecoturismul este cltoria responsabil fa de mediu n zone naturale relativ
nealterate, cu scopul aprecierii naturii (i a oricror atracii culturale trecute i
prezente), care promoveaz conservarea, are un impact negativ sczut i asigur o
implicare socio-economic activ i aductoare de beneficii pentru populaia local.
Uniunea Mondial pentru Conservare

Dezvoltare turism durabil

n ceea ce priveste conceptul de dezvoltare durabil, acesta imbina performane pe trei nivele:
de ordin economic cresterea gradului de exploatare si valorificare a resurselor;
de ordin ecologic reciclarea, evitarea degradrii mediului, reducerea sustragerii
terenurilor din circuitul agricol;
de ordin social cresterea numrului locurilor de munc, atragerea populatiei n
practicarea turismului, ca msuri de regenerare fizic si psihic.
Dezvoltarea turistica durabila este urmtoarea:
Dezvoltarea tuturor formelor de turism, managementul si marketingul turistic care s
respecte integritatea natural, social, economic a mediului, prin exploatarea
resurselor naturale si culturale si n interesul generatiilor viitoare.
114



115








116

Ecoturismul ca segment de piata


117

Profilul de piata al turistului in ariile naturale

Caracteristici sociodemografice:
Vrsta 35-54 ani (variaza in functie de activitati & cost calatorie);
Sexul 50% femei i 50% brbai
Ecoturitii tind s aib un nivel al venitului mai ridicat dect cel al turitilor n general.
Educaia nivel ridicat de educaie, 82% fiind absolveni de studii superioare
Afiliere muli ecoturiti sunt suporteri sau membri ai unor organizaii bazate pe natur.
Publicaii ecoturitii sunt interesai de publicaiile orientate spre natur i activiti n
aer liber

Caracteristici ale cltoriei:
Durata cltoriei variaz n funcie de destinaie, activiti desfurate (8-14 zile)
Cheltuieli Ecoturitii tind s cheltuiasc mai mult dect turistul mediu
Componena grupului 60% n cuplu, 15% cu familia, iar 13% singuri.
Surse de informare recomandrilor celorlali (prieteni, familie), dar i diferite forme de
materiale scrise, experiena proprie din cltorii anterioare, Internetul devine tot mai
utilizat.

Motivaii i preferine:
Motivaiile cltoriei Natura (flora, fauna, relieful), istorie, participarea la diverse
activiti n aer liber i apreciaz oportunitatea de a ntlni oameni noi.
Activiti preferate observarea i nelegerea naturii (vizitarea parcurilor naionale,
observarea vieii slbatice, la activiti orientate mai mult sau mai puin spre aventur i
activiti cu specific cultural - istoric.
Modaliti de cazare Ecoturitii prefer faciliti de cazare cu confort mediu sau chiar
de baz, cum sunt cortul, cabana, motelul, pensiunea sau hanul.

118

Turismul rural - definire

Turismul rural = forma a turismului care include orice activitate turistica organizata si
condusa in spatiul rural de catre populatia locala, valorificand resursele turistice locale (naturale,
cultural-istorice, umane) precum si dotarile, structurile turistice, inclusiv pensiunile si fermele
agroturistice (WTO)

Trasaturi specifice turism rural:
Localizare in zone rurale
Constructie produs turistic functional:
Spatiu deschis
Contact cu natura
Traditie, organizare & practici traditionale
Ruralitatea ca scala
Caracter traditional crestere domoala, organica in raport cu familia
Diversitate forme de prezentare

Elemente definirire turism rural:
1. Psihologica: odihna & recreere
2. Sociala: generata de contactul cu lumea rurala
3. Geografia: configuratie relief
4. Urbanistica: mod de organizare asezari si infrastructura

Agroturism:
Diferite forme de turism aflate in legatura directa cu activitatile agricole si cu
constructiile din domeniu;
119

Servicii de cazare, masa, agrement + servicii complementare
Activitate secundara, practicata de mici proprietari din zonel rurale
Turism verde: comunitati locala aflate in apropierea ariilor protejate

Activiati de turism rural care au vantul in pupa

A. GOLFUL
Investitii financiare f mari
Consum mare de apa
Suprafata f mare de teren
B. Echitatia turistica
C. Calatorii pedestre (drumetii)
D. Drumetii cu bicicleta
E. Drumetii fluviale
F. Pescuitul

4. TURISMUL DE AVENTUR
Participarea la activiti care ofer o experien intens, o provocare pentru depirea
limitelor fizice, o ocazie de testare a reflexelor, de evadare din mediul confortabil al
existenei moderne
Escaladarea munilor, coborrea pe cursul apelor, al cascadelor, drumeii n zone puin
explorate, scufundri, vntoare, safari etc.

5. TURISMUL DE SNTATE
Faciliti i destinaii care ofer consumatorilor de turism condiii de ameliorare a strii
de sntate.

120

3 forme principale ale turismului de sntate:
medical motivat de un tratament medical, de o intervenie chirurgical, de
consultarea unui medic;
de ntreinere a condiiei fizice - fitness and wellness staiuni balneoclimaterice,
centre specializate.
de reabilitare i recuperare fizic i/sau psihic

TURISMUL NEW AGE

Preluarea elementelor curentului cultural new age
Adepii curentului admiratori ai culturii antice
Programele turistice - yoga, meditaie, atingerea unui prag nalt de spiritualitate, eliberarea de
materialismul excesiv al epocii contemporane
Include elemente ale turismului cultural, ale turismului de sntate i ale ecoturismului
Obiective vizitate: Stonehenge, Insula Patelui, piramidele din Egipt etc.
Regimuri alimentare specifice, exerciii fizice, tratamente pe baz de plante (Indonezia,
Caraibe, SUA)

6.TURISMUL EDUCAIONAL

Forme de turism care ofer un program de studiu.
Turismul de studii forma clasic
Circuitele de studii specializate pe diferite ramuri ale tiinei



121

INDICATORI
1. I dentificarea si analiza activitatii turistice
I ndicatori cantitativi (fizici):
nr. de sosiri (nr. de turiti inbound),
nr. de plecri (nr. de turiti outbound),
nr. de zile turist,
nr. de nnoptri,
nr. de nnoptri n hoteluri,
nr. de pasageri sosii cu anumite mijloace de transport sau n anumite perioade de timp

I ndicatori calitativi:
ncasarea unitar = ncasri totale din turismul inbound / nr de sosiri
Cheltuiala unitar = cheltuiala total pentru turismul outbound / nr de plecri
ncasarea pe locuitor, cheltuiala pe locuitor
IRS = ncasarea unitar / cheltuiala unitar
Durata medie de edere = nr de nnoptri / nr de sosiri
Intensitatea turistic = turiti outbound / populaie
Densitatea turistic = turiti inbound / populaie

I ndicatori pentru msurarea sezonalitii cererii:
Coeficientul concentraiei lunare = luna cu traficul maxim / luna cu traficul minim
Coeficientul concentraiei trimestriale = trimestrul cu traficul / trimestrul cu traficul
minim
Coeficientul concentraiei anuale = luna cu traficul maxim / traficul anual
Dezechilibrul direcional = intrri n A/B pe o anumit rut / ieiri din A/B pe aceeai
rut
122

2. Analiza ofertei turistice
Capacitatea optim de primire a teritoriului = suprafaa* K (unde K arat
particularitile geologice, hidrologice i specificul economic al regiunii, raportat la
suprafaa medie pentru efectuarea consumului turistic de ctre o persoan)
Funcia turistic = nr de locuri de cazare / populaie

3. Indicatori de impact
O Multiplicatorul
M = 1/(1 C + M)
O Coeficientul efectului multiplicator
Kt= ncasrile valutare / investiiile n turism

4. Indicatori de specializare
O contribuia turismului la PIB,
O contribuia turismului la ocuparea forei de munc
O contribuia turismului la exporturi
O contribuia turismului la importuri etc.