Dimensiunea intrecultural a negocierilor comerciale internaionale

Negocierea n afaceri; mecanismul negocierii internationale Complexitatea vietii social-economice i politice contemporane, diversitatea relatiilor i activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. n aceste context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane n general, a celor diplomatice, economice, in special. In viata, omul este un negociator continuu, fara insa a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implica intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor, ale societatii si, de ce nu, chiar cu ale lui insusi. Negocierea inseamna comunicare intre parti, este o forma principala de comunicare n relatiile interumane i presupune transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului. Negocierea, ca metoda de dialog, ca mod de armonizare a vietii oamenilor, n cele mai diverse domenii are radacini n vremuri foarte indepartate. Ea a fost folosita fie n scopul rezolvarii unor diferene aparute intre indivizi sau grupe de indivizi, fie n scopul incheierii unor contracte de casatorie sau cu caracter comercial, fie n scopul crearii unor conditii prielnice pentru o mai stransa colaborare n variate domenii intre tari i popoare (stiinta, cultura, arta, sport, etc.). Comparativ cu piata interna negocierile comerciale purtate cu partenerii straini se caracterizeaza printr-o mai mare complexitate intrucat confruntarea cererii cu oferta pe piata externa este mai complicata, fiind determinata de o multime de factori: norme de drept comercial international, legislatii nationale ale partilor ce intra n afacere, diversitatea cursurilor valutare de schimb, niveluri diferite de preturi interne i internationale, diversitatea partenerilor i a produselor, exigenta marita fata de nivelul tehnico-calitativ, un grad mai ridicat de risc i incertitudine. Negocierile intre parteneri comerciali pornesc de la necesitatea stabilirii pretului de contract pe baza preturilor mondiale caracteristice, impuse n mod obiectiv de actiunea legii valorii pe plan international.

Pretul mondial devine astfel etalonul de referinta n negocierile care se duc pentru determinarea pretului contractual. Nici un partener nu-si poate impune preturile bazate pe costurile de productie proprii sau pe conditiile de calitate i nivel tehnic pe care le poate obt ine, adica este necesara depunerea unor eforturi pentru adaptarea productiei la cerintele pietei externe. Situatia conflictuala ce apare din dorinta partilor ca respectivul contract sa cada sub aspect juridic sub incicednta normelor de drept comercial proprii tarii careia respectiva parte ii apartine poate fi rezolvata prin aplicarea normelor uniforme de drept comercial international i a uzantelor internationale acceptate de statele participante la comertul international i stabilite prin INCOTERMS 90. (Reguli privind conditiile de livrare, contractele tip, reguli privind transporturile i expeditiile internationale de marfuri, reguli privind protejarea marcilor de fabrica, etc.) In orice tranzactie de afaceri fiecare partener doreste sa castige, sa aiba un avantaj, mai mic sau mai mare, n functie de imprejurari, de natura marfii, de pregatirea i abilitatea echipei de negociere. Tendinta i obiectivul fiecarui partener sunt indreptate catre obtinerea beneficiului maximal, iar n final se ajunge, prin concesii i compromisuri, la o intelegere ce asigura avantajul reciproc. In comertul international nimic nu se da gratuit i aceasta are la baza principiul dau daca imi dai. Acest principiu functioneaza n stransa legatura cu modul n care fiecare negociator reuseste sa-si valorifice propria pricepere, putere de negociere. Puterea de negociere constituie totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi n vederea obtinerii unei solutii convenite cat mai apropiata de pozitia echipei de negociere. Elemente ce influenteaza puterea de negociere: raportul cerere-oferta marimea partenerului gradul de informare despre piata i partener viteza / capacitatea de reactive flexibilitatea n actiune capacitatea de asumare a riscurilor experienta n negocieri pregatirea temeinica a negocierii (documentare, simulare, etc.) Notiunile de baza utilizate n cadrul procesului de negociere sunt urmatoarele:

1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate n vederea indeplinirii obiectivelor urmarite i care tin seama de un mare numar de factori interni i externi cu un grad inalt de variabilitate i complexitate. 2. Tactica - acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele i formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite n vederea realizarii obiectivelor urmarite. 3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite n desfasurarea discutiilor intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. Alte notiuni utilizate n cadrul conceptului de negociere sunt: interesul - manifestarea unor necesitati sau trebuinte ale participantilor, pozitia reala - cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga, pentru satisfacerea intereselor sale, pozitia de negociere - totalitatea intereselor uneia din parti, pozitia declarata initial, spatiul de negociere prin exagerarea intr-o anumita masura a intereselor proprii. Practica vietii internationale pune n lumina o mare varietate de tipuri de negocieri, varietate determinata de o multitudine de factori, cei mai importanti dintre acestia fiind: domeniul social-economic n care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele avute n vedere, scopul negocierii, nivelul de desfasurare a acesteia, numarul participantilor, modul, respective, etapele de desfasurare a negocierilor, etc. Circumscrise n cadrul unor domenii specifice, negocierile pot avea n vedere obiective economice, politice, militare, culturalsportive, etc. Daca se are n vedere domeniul economic, cele mai multe i importante negocieri sunt cele comerciale, iar n cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internationale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, conventiilor sau a contractelor internationale, au n vedere pretul, modalitatile de plata, cantitatea i calitatea marfurilor, termenele i conditiile de livrare, alte asemenea elemente. Pregatirea riguroasa a negocierilor comerciale internationale, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilor partilor, pentru comunicarea deschisa dintre parteneri, pentru finalizarea avantajoasa a tratativelor reprezinta o conditie esentiala pentru succesul acestora. Alegerea locului de desfasurare a acestora, stabilirea unei ordini de zi adecvate, crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor i primirea cererilor sunt probleme de mare importanta n obtinerea rezultatelor dorite. Inca inainte de a fi facuta propunerea de incepere a unor negocieri

este necesara o intensa activitate de documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete pentru a se asigura sau a se obtine rezultatele scontate. De cele mai multe ori procesul de negociere este previzibil, astfel ca exista posibilitatea de a se pregati din timp anumite aspecte cum ar fi modul de abordare al partenerilor. n acest context se impune analiza cadrului general i specific al negocierii al contextului n care se desfasoara negocierea. Pentru a contura cadrul general al negocierii un negciator trebuie sa cunoasca bine legislatia i normele comerciale, reglementarile de politica comerciala, cele financiar valutare i incidentele acestora, capacitatea pietei i delimitarea segmentului de piata caruia i se adreseaza produsele exportate sau de la care urmeaza sa provina importurile, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare a vanzarilor, modalitatile de comercializare, de transport, etc. De asemenea trebuie sa se documenteze asupra concurentei potentiale, atat n ideea unor eventuale cooperari, cat i pentru combaterea unor actiuni de concurenta neloiala. n analiza cadrului specific al negocierii o mare importanta revine cunoasterii starii economice i financiare a partenerului, a solvabilitatii i reputatiei comerciale a acestuia, identificarii surselor de finantare, stabilirii cat mai exacte a pozitiei de negociere a partenerului. Nu mai putin importanta este studierea conditiilor i regulilor impuse n cazul negocierilor respective intrucat cunoasterea acestor reguli va permite actionarea pe parcursul negocierilor n sensul dorit, fara riscul anularii rezultatelor negocierii datorita unor vicii de procedura. Fata de negocierile care au loc intre parteneri din aceeasi tara, negocierea internationala prezinta o serie de particularitati, rolul distantei (de exemplu, in plan logistic), complexitatea mai mare a procesului de negociere, durata mai indelungata. Principalele elemente care deosebesc negocierea internationala in raport cu cea nationala sunt insa: diferentele culturale, cele intre sistemele juridice, precum si cele intre sistemele politico-administrative. Daca ultimele doua elemente au o relevanta indeosebi in procesul contractarii propriu-zise (dimensiunea juridica) si respectiv al executarii contractului (dimensiunea politico-administrativa)- si vor fi tratate la temele corespunzatoare- problema interculturalitatii este de prima importanta pentru negocierea comerciala internationala. Ca mod de gandire si actiune al unei comunitati umane determinate, cultura poate fi in functie de tipul de comunitate: cultura nationala (valorile, credintele, optiunile, normele

simbolurile etc. specifice unei natiuni), cultura de intreprindere (valorile impartasite si regulile de actiune promovate in cadrul unei firme), cultura profesionala (a inginerului, comerciantului, finantistului, juristului etc.). Negociatorul comercial international se defineste prin intersectia mai multor sfere culturale, cum sunt cele enuntate mai sus, dar cultura nationala joaca un rol determinant in conceptia si comportamentul sau. Cultura negociatorului- reflectand cultura nationala care si-a pus amprenta asupra formarii sale este determinanta de un complex de factori [7] a caror cunoastere este o conditie a unei comunicari eficiente in negocieri. Factorii determinanti ai culturii de afaceri sunt urmatorii: - traditiile, credintele, valorile etnice, transmise din generatie in generatie si reprezentand repere de baza ale constiintei nationale; - religia dominanta; nivelul de dezvoltare economica, structurile si mecanismele economice, obisnuintele de

consum; - regimul social-politic (democratie vs. dictatura); - cadrul juridic si institutional; - cadrul natural, geografic si climateric etc. Pe aceasta baza se definesc diferentele si afinitatile culturale intre comunitatile umane (in speta natiuni), care se transpun in conceptii, atitudini, norme de comportament specifice pentru fiecare negociator. Analiza diferentelor si afinitatilor culturale in literatura de specialitate s-a realizat indeosebi in planul managementului intercultural al marketingului international [8],

evidentiindu-se mai multe criterii in functie de care, se deosebesc / aseamana diferite culturi. Diferentele culturale exprima abordari diferite ale unor comunitati umane determinante natiune, personalul unei firme in legatura cu solutionarea problemelor de baza ale existentei si dezvoltarii acelei comunitati: modul de comunicare; conceptia despre timp si spatiu; viziunea asupra omului; atitudinea fata de actiune si risc; normele morale. Modul de comunicare Comunicarea are loc intr-un anumit context care isi pune amprenta asupra semnificatiilor, mesajelor si a modului cum acestea sunt emise si receptate; este vorba de locul

de comunicare, ce reflecta un anumit mediu cultural, ca si de persoanele care comunica, purtatoare, ele insele, a unei anumite culturi. Din punctul de vedere al modului de comunicare se disting doua tipuri polare de culturi: cele inalt contextuale si cele slab contextuale (Tabelul 1.)

Tabelul 1. Culturi slab contextuale Mesajele sunt explicite, interpretate literal in afara contextului. Culturi inalt contextuale Mesajele sunt implicite, fiind interpretate in cadrul contextului in care au fost emise.

Obiectul negocierii este abordat direct, in Negocierea este precedata de o perioada de functie de agenda zilei, in scopul ajungerii observare, fapt ce permite participantilor sa se rapide la un rezultat. cunoasca, sa stabileasca o relatie de incredere reciproca. Comunicarea este directa, exprimand, fara Comunicare se bazeaza pe o multime de ambiguitati sau eufemisme, acordul sau formule de politete, expresii nuantate, care dezacordul. depind de interlocutor si de contextul

comunicarii. Strategia de comunicare se caracterizeaza Comunicarea favorizeaza demersul intuitiv, prin: prezentare logica, limbaj concis, limbajul complex, abordarea calitativa

demers tehnic si abordare cantitativa. Relatiile dintre persoane sunt relativ putin Relatiile dintre persoane sunt durabile,

durabile, indivizii neimplicandu-se profund indivizii implicandu-se emotional in mod din punct de vedere emotional. profund.

Intr-o cultura cu complexitate ridicata (inalt contextuala)- de exemplu, in China, Japonia, America Latina, Orientul Mijlociu este nevoie de multe informatii pentru a intelege relatiile sociale. Cu cat complexitatea culturala este mai mare, cu atat este mai greu pentru outsiders sa interpreteze corect si sa inteleaga faptele si situatiile din cultura respectiva. Culturile slab contextuale de exemplu, in SUA, Germania, Elvetia sunt mai clare si mai deschise in procesele de comunicare si interactiune sociala. Comunicarea este explicita si

directa. In schimb, in culturile inalt contextuale, interactiunea sociala este implicita si indirecta, o mare parte din informatii fiind transmisa prin mijloace non-verbale. In realitate, o anumita cultura prezinta atat elemente contextuale, cat si elemente de interactiune explicita, situandu-se insa mai aproape de una sau cealalta din cele doua dimensiuni. Practica afacerilor internationale duce la o anumita uniformizare a comunicarii, cu tendinte de predominare a comunicarii directe, explicite, fara insa ca componenta contextuala sa fie abolita sau convertita in limbaj direct. Timpul si spatiul Timpul are un rol determinant in cultura unei comunitati, el reprezentand, pe de o parte, alaturi de spatiu, o coordonata a desfasurarii afacerilor internationale, pe de alta parte, constituind o resursa economica specifica. In ceea ce priveste conceptia despre timp se disting doua tipuri de culturi: cele monocronice (sau secventiale), si cele policronice (sau sincronice). (Vezi Tabelul 2)

Tabelul 2. Culturi monocronice Culturi policronice

Timpul este perceput ca fiind obiectiv, Timpul este perceput ca fiind subiectiv, curgand inexorabil din trecut, prin depinzand de contextul evenimentelor; Timpul curge pe mai multe planuri in

prezent spre viitor;

Timpul este liniar, putand fi segmentat ritmuri si cu intensitati diferite; (etape) si ordonat (calendar); Timpul este o resursa abundenta si

Timpul este o resursa rara si trebuie folosirea lui este subordonata cerintelor utilizat cu economicitate (Time is mentinerii money) si dezvoltarii relatiilor

interpersonale.

Cele doua conceptii au consecinte diferite in planul comunicarii si relatiilor de afaceri. Astfel, in culturile monocronice (de exemplu, in tarile germanice si anglo-saxone) sunt caracteristice: planificarea riguroasa a activitatilor; operativitate in realizarea sarcinilor; punctualitate in relatiile de afaceri;

perseverenta si consecventa in realizarea scopurilor.

In culturile policronice (America Latina, Orientul Mijlociu) sunt caracteristice: derularea in paralel a mai multor activitati; desfasurarea activitatilor in functie de urgentele momentului si de exigentele

relatiilor interpersonale, mai degraba decat dupa un plan riguros; abordarea mai flexibila a angajamentelor cu caracter temporal.

Atitudinea fata de timp se reflecta si in durabilitatea si stabilitatea relatiilor de afaceri. Astfel, conform unor autori, culturile occidentale s-ar caracteriza printr-o orientare pe termen scurt; timpul este subordonat cerintelor de operativitate si profitabilitate . Forma extrema a acestei orientari se manifesta pe piata de capital; s-a vorbit , de altfel, in contextul aparitiei unor crize financiare de miopia bursei. Culturile orientale se caracterizeaza prin orientare pe termen lung; persistenta, constructia durabila a afacerii prevaleaza asupra cerintelor de profitabilitate rapida. Este ilustrativa, in acest sens, strategia de marketing a firmelor japoneze, care, in expansiunea internationala, dau prioritate cotei de piata in raport cu rata profitului. Culturile difera si in functie de modul cum privesc realitatea din jur, cadrul fizic de existenta, spatiul. Astfel, in culturile slab contextuale, distanta - fizica si afectiva de comunicare tinde sa fie relativ redusa. In culturile inalt contextuale, rezervarea spatiului personal are o mare importanta, acesta fiind disociat de spatiul social, specific relatiilor de afaceri. Ca atare, de exemplu, americanii sunt mai deschisi spre comunicare, mai exuberanti si directii; in schimb, japonezii, apar ca fiind mai rezervati si mai formali.

Omul in societate In functie de conceptia privind pozitia omului in societate, culturile pot fi individualiste sau colectiviste. (Vezi Tabelul 3.) Tabelul 3. Colectivism Individualism

Interesele colective predomina asupra Interesele individuale predomina asupra intereselor individuale; intereselor colective;

Legile si drepturile sunt diferite de la un Legile si drepturile se presupun a fi grup la altul; aceleasi pentru toti;

Rolul dominant al statului in sistemul Rol restrans al statului; economic; Relatia patron-salariat are la baza un

Relatia patron-salariat este perceputa ca contract; o legatura de grup; Angajarea si promovarea se fac pe baza de

Angajarea si promovarea se fac in merite. functie de interesele de grup.

Culturile occidentale sunt, in general, individualiste: individul este o persoana distincta, separata de mediul sau social. In schimb, in culturile orientale (in speta, Japonia) individul exista numai in relatie cu altii, in cadrul unui grup. O forma extrema si artificiala de colectivism apare in sistemul comunist, in care individul este depersonalizat si subordonat unei comunitati totalitare. Cele doua conceptii au consecinte diferite in planul carierei sociale si profesionale a unei persoane. In culturile individualiste, cariera depinde inainte de toate de competenta si calitatile individului, acestea rezultand din curriculum vitae, diplome, experienta cunoscuta in mediul profesional respectiv, renume. In culturile colectiviste, primul criteriu care pune in valoare o persoana este apartenenta sa la un grup, adica legaturile de familie, clan, religioase, ori calitatea de membru a unor organizatii ce au o anumita putere sociala (partide, sau chiar organizatii, oculte sau ilegale mafia).

Actiune si risc Modul cum este inteles, in diferite culturi, rolul actiunii umane depinde de conceptia despre schimbare si progres. In culturile orientale, chiar daca schimbarea este inevitabila, aceasta este privita ca un proces care se produce in mod natural, in contextul evolutiei generale a societatii si naturii; caracteristica este deci acceptarea pasiva a devenirii. In schimb, in culturile occidentale se considera ca viitorul nu este predestinat si este necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea in sensul dorit. Ca atare, atitudinea activa, actiunea in planul materiei si al spiritului este nu numai justificata, ci si necesara. Aceasta diferenta de abordare isi are radacinile in componenta religioasa si filosofica a culturilor respective. Religiile si conceptiile de viata iudeo-crestine instituie o separare neta intre domeniile temporal (contingent) si spiritual (transcendent). Ele contribuie, astfel, la stimularea vointei de actiune in planul vietii materiale, temporale, postuland ca omul poate sa acceada la stapanirea fenomenelor terestre si naturale. Pe de alta parte, religiile si filosofiile orientale (budismul, hinduismul) considera ca omul trebuie sa accepte conditia sa si sa traiasca in armonie cu natura; aceasta duce la un comportament pe care occidentalii il califica drept pasiv. Diferitele culturi se caracterizeaza si prin modul in care acestea se raporteaza la incertitudine, prin atitudinea indivizilor in raport cu riscul (Vezi Tabelul 4.)

Tabelul 4. Gradul de evitare a incertitudinii Scazut Ridicat

Liniste, calm in situatii ambigue si in Tema de situatii ambigue si riscuri conditii de riscuri neobisinuite; Legi si reguli putine si generale; neobisnuite; Legi si reguli multe si precise;

Atitudine pozitiva a cetatenilor fata Atitudine negativa a cetatenilor fata de de institutii; Toleranta, moderatie. institutii; Conservatorism, extremism.

In culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii, indivizii se simt amenintati in situatii nesigure, schimbatoare, preferand predictibilitatea si stabilitatea. Culturile cu un grad

redus de evitare a incertitudinii sunt mai inclinate spre acceptarea riscurilor care sunt asociate evenimentelor viitoare. Aceste deosebiri au relevanta in planul relatiilor de afaceri. Persoanele / firmele mai inclinate spre risc (engl. risk takers) se angajeaza in afaceri care comporta necunoscute, amenintari, dar si posibilitatea de profit ridicat prin deschiderea unui nou domeniu de valorificare; persoanele care evita riscul (risk adverse) prefera relatiile traditionale, cunoscute si sigure, respingand aventura si multumindu-se cu un profit normal. Normele morale Normele morale fac parte din zestrea culturala a societatii; in conditiile

multiculturalismului vor exista mai multe conceptii despre moralitate. Aceasta nu infirma insa existenta unor principii morale larg impartasite, a unor valori etice cu caracter universal. Culturile difera inainte de toate in ceea ce priveste modul de definire a problemelor etice.

Tabelul 5. Definirea problemelor etice Occident (SUA) Orient (Japonia)

abordare legalista: bazata pe reglementari abordare consensuala: valorile morale si reguli; sunt definite de normele comunitatii si

abordare explicita: normele sunt inscrise nu de optiunile individului; in coduri de conduita si liste de principii; abordare implicita: standardele etice

abordare universalista: regulile se aplica sunt invatate si asumate in procesul pentru toti la fel; practicii sociale; ele se transmit ca

abordare individualista: deciziile etice uzante; sunt personale si ele implica raspunderea abordare individuala. particularista: respectarea

regulilor depinde de pozitia si relatiile personale ale indivizilor, normele se aplica in functie de circumstanta; abordare colectivista: moralitatea este definita, mai degraba, in termeni de interdependenta a indivizilor.

Daca in culturile occidentale normele morale se situeaza intr-un domeniu contingent celui juridic (in Europa Occidentala) sau se intrepatrund cu normele de drept (in tarile anglo-saxone), in lumea orientala standardele etice se impun, mai degraba, prin traditie si prin forta credintelor comune. In Occident raspunderea etica este individuala si abaterea de la norma se sanctioneaza prin declasare sociala sau profesionala (prin forta opiniei publice, a mass media), daca nu intruneste elementele unei infractiuni, cand se pedepseste ca atare. In Orient, raspunderea etica incumba in ansamblul membrilor unei comunitati, iar comportamentul deviant este sanctionat in functie de circumstante; integrarea sociala a individului, prevaleaza asupra excluderii sau marginalizarii acestuia. Modul de abordare a problemelor etice are consecinte practice in procesul comunicarii internationale de afaceri. Astfel, de exemplu, in multe culturi, cadourile reprezinta o componenta esentiala a dezvoltarii relatiilor dintre persoane si grupuri (ex. in Japonia, Thailanda); in ultimul timp, in contactele de afaceri micile cadouri au devenit un ingredient necesar, indiferent de cultura. Este insa important de stabilit linia de demarcatie dintre cadouri si mita, in functie de normele morale din fiecare cultura. In general, se accepta in relatiile de afaceri cadourile de mica valoare pecuniara, dar cu o anumita incarcatura simbolica; totodata, se urmareste asigurarea reciprocitatii in astfel de situatii (cadou contra cadou). Depasesc limitele acceptabilitatii etice (si legale) cadourile de mare valoare, care intra in sfera actelor de coruptie. Se vorbeste, astfel, in literatura, de mita de lucru, care se adreseaza functionarilor de tot felul si are rolul de a facilita realizarea unor formalitati administrative (de a unge mecanismele unei birocratii), precum si de marea mita, destinata functionarilor guvernamentali de nivel inalt, care este sanctionata penal in cele mai multe tari. Negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor interumane, a celor economice, n particular. Ele servesc, ntr-o mare msur, eforturilor de diversificare a direciilor i domeniilor afacerilor, avnd rolul de a da soluii la problemele complexe pe care acestea le presupun. Negocierea trebuie privit ca un mijloc efficient de comunicare, avnd avantajul c realizeaz, ntr-un timp scurt, efectul scontat i cu rezultate ce depind de partenerii de negociere.

Pe baza cercetrilor interculturale, s-a realizat o scurt descriere a caracteristicilor culturale ale unor ri. n Belgia accentul este pus pe ndeplinirea datoriei. Este important s fii descurcre, adic s obii rezultatul; tolerana sau capacitatea de a gndi conteaz mai puin. Belgienii sunt caracterizai de un grad ridicat de evitare a incertitudinii, alturi de o puternic distanare fa de putere. Germania se caracterizeaz printr-o toleran sczut fa de risc. Se pune accentul pe independen, autorealizarea de sine i conducere. Germanii nu acord mare importan ncrederii i rbdrii; ei sunt foarte competitivi. Prezint o distan redus fa de putere. Olandezii pun accentul pe ndeplinirea sarcinilor de serviciu i sunt preocupai de a se specializa continuu, acordnd o mai mic importan realizrii de sine. Ei au un grad ridicat de toleran a riscului. Pentru ei contez n primul rnd s se descurce, ei sunt mai degrab reactivi dect activi. n Frana este important s fii n aceeai msur matur, stabil, om de ncredere, descurcre. Opiunile individuale reprezint o prioritate absolut. Logica i raiunea primeaz, stilul i energia fiind eseniale pentru succesul organizaional. Francezii tolereaz conflictul iar gradul de evitare a incertitudinii este ridicat; distana fa de putere este semnificativ. Italienii sunt competitivi, prefernd totui s foloseasc deciziile de grup. Ei sunt receptivi la afeciune i cldur, prezentnd un grad moderat de distan fa de putere. Italia se caracterizeaz printr-un grad ridicat de evitare a incertitudinii i un grad redus de toleran a riscului. Danemarca se situeaz, ca i celelalte ri scandinave, deasupra mediei toleranei fa de risc. Se pune accent pe maturitate i stabilitate, pe sociabilitate. Se ntlnete aici o distan redus fa de putere i un grad sczut de evitare a incertitudinii. n Marea Britanie tradiia claselor sociale este foarte puternic. Dei obiectivul de baz al britanicilor este securitatea, plcerea reprezint un scop n via. Britanicii sunt competitivi; inventivitatea, logica i adaptabilitatea sunt considerate a fi foarte importante. Distana fa de putere i gradul evitrii incertitudinii sunt destul de reduse. Suedia este o naiune unde exist o multitudine de comportamente, stiluri de via i criterii de evaluare. Spre deosebire de multe alte ri, n Suedia ca de altfel i n celelalte ri scandinave cultura este omogen.

n funcie de obiceiuri, tradiii, culturi naionale, deprinderi colective, fiecare negociator va adopta un anumit stil de comportament. De exemplu: Stilul european are diverse caracteristici, difereniat pe zone geografice i economice, pe culturi. innd cont de istoricul continentului Europa i lund n considerare interferenele cultural dintre popoare, putem diferenia: Stilul nord-european este unul rece, dat poate i de poziia geografic a zonei. Dac nu reueti s-i cucereti/convingi la nceputul negocierii, negociatorii nord-europeni rmn precaui, reticeni, vorbesc puin dar consistent. Avnd o pregtire profesional de excepie, dublat de studii temeinice de psihologie i fiind capabili s citeasc i s interpreteze toate mesajele partenerilor (intonaie, nonverbalul etc.) ei fructific la maxim informaiile furnizate de un partener insuficient de abil. Sunt punctuali, serioi i modeti. Structural rigizi i suspicioi, nordicii pot fi totui sensibilizai prin atenii protocolare dar numai cu valoare simbolic. Stilul german care este un stil clar, ferm, bazat pe logic, aproape matematic. Negociatorul german i face riguros pregtirile pentru ntlnire, nu emite pretenii exagerate dar nici nu va face compromisuri radicale. Pentru a contracara un astfel de stil este bine a se crea un mediu de negociere specific partenerului de negociere (caracterizat prin rigurozitate, inclusiv a detaliilor) la iniiativa acestuia; n caz contrar, negociatorul german va prelua i va pstra controlul negocierii. Stilul italian este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos, cald, vesel, am putea spune. Negocierile cu un partener italian vor ncepe deschis, cu salutri ceremonioase, cu mari introduceri (un anume fast). Protocolul trebuie s fie rafinat, italienii apreciind muzica, buturile fine i mesele copioase. Chiar dac afacerea ncheiat este profitabil, negociatorii italieni nu renun la plcerea de a se tocmi (nclinaie pe care o remarcm i la poporul turc), putnd induce partenerului impresia de mituire. Stilul francez este elastic, elegant, mbibat de cultur. Negociatorul francez consider negocierea ca fiind o competiie antagonist, lipsit de scrupule. Structurndu-i procesul de negociere n trei etape etapa de tatonare, a negocierii preliminare; etapa negocierilor de principii, pe care se fundamenteaz deciziile; etapa final, a deciziilor i ncheierii tranzaciei negociatorul francez i propune gsirea de soluii bine fundamentate, negocierea reprezentnd o dezbatere ampl n acest scop. n faza de ncheiere francezul poate s devin puin arogant.

Stilul englez. Negociatorul englez este deschis, prietenos, flexibil, sociabil, nelegtor (aparent), umorul lui este de calitate. Poate trece drept amator, naiv chiar, dei este foarte bine pregtit. Se prezint la ntlnirea de negociere cu punctualitate, este protocolar i politicos. Dar, atenie, inspiraia lui de moment este minor, pentru c, pe lng gradul nalt de informare (i la zi) englezul are scheme de negociere riguros elaborate, are fie despre partenerii de negocieri.

Stilul american, dominant n literatura de specialitate, este asemntor celui englez. Negociatorul american va demara negocierea ntr-o atmosfer cald, de ncredere sincer, de speran, creat prin lipsa lui de formalism. Stilul american, n ansamblu, se caracterizeaz prin profesionalism, abilitate de excepie, exuberan chiar, subiectele fiind abordate direct. Scopul urmrit (obinerea profitului) este atins cu orice pre. Profitul este singurul patron al americanului. Americanii acord o mare atenie punctualitii i detaliilor organizrii. Punctul vulnerabil al americanului de rnd, omul mediu, l reprezint lipsa de cunotine fa de ri i culturi strine, ceea ce merit s fie exploatat. Atenie ns asupra elitelor din SUA, care cu greu pot fi depite, cu att mai mult cu ct n domeniile tiinifice sunt ultraspecializate. Stilul arab. Este n general un stil dezordonat, aparent lipsit de logic, un stil al deertului n care timpul nu conteaz. ncrederea negociatorului arab se ctig greu; el nu admite compromisuri; el recurge adeseori la afirmaii dure, la ntrzieri i ntreruperi, toate acestea determinnd ca negocierea cu un astfel de partener s fie dificil. Aprecierea negociatorului arab poate fi ctigat ns uor de partenerii care dovedesc cunoaterea culturii i nelegerea modului de via arab ntreruperile i ndeprtrile de la subiectul negocierii sunt permise. Avnd valene proprii pentru da sau nu, arabii pot interpreta lipsa tocmelii din derularea unei negocieri ca pe o jignire, ceea ce ar face ca durata vizibil a unei negocieri s fie mic. Nu de puine ori, cnd am negociat cu un arab, dei am ncheiat acordul imediat, am fost rugat s mai rmn i s beau o cafea mpreun cu el cel puin 20 de minute: Nu trebuie s vad colegii mei c am negociat doar 3 minute. Este vorba despre reputaia mea.. De aici rezult c n cultura arab cu ct negocierea dureaz mai mult timp, cu att imaginea este mai pozitiv. Stilul asiatic are dominant atitudinea de nencredere i suspiciune fa de vestici. Cldit pe logic, pe fapte, pe date i ancorat n tradiie, negocierea la japonezi cere mult rbdare i

experien. Primeaz puterea formal, ritualurile legate de protocol, iar inuta partenerilor de negociere (sobrietate n mbrcminte, costum, cravat, cri de vizit) este un imperativ. Gesturi obinuite n alte culturi de apropiere amical (btutul pe umr, strnsul minii, srutul minii) pot provoca adevrate dezastre, fiind neconforme n cultura japonez. Un negociator japonez nu va spune niciodat un nu ferm, el va fi evaziv, vag i neclar n declaraii pentru c el nu negociaz niciodat cu crile pe fa. n schimb, ine ntotdeauna cont de consecinele acordului final asupra angajailor ambelor pri care negociaz, n sensul c afacerea trebuie s ajute la dezvoltarea stabilitii locurilor de munc, adic s ajute marea familie a angajailor: altfel japonezul refuz contractul. Pentru un negociator chinez primeaz reputaia. El este onest, bine pregtit, cu o nalt specializare i, n aparen, modest. Echipele de negociere includ numeroi specialiti i experi care, consultndu-se permanent, obosesc pn la extrem partenerul de negociere. n ciuda faptului c negocierile cu un astfel de partener sunt dificile, obligaiile o dat asumate prin finalizarea tranzaciei sunt riguros respectate. Sunt gazde ospitaliere, care tiu s fac i s aprecieze complimentele. Concluzie: Factorul uman fiind extrem de important n negociere, una din greelile cele mai frecvente aprute n discuiile referitoare la practicile de negociere este ignorarea specificului fiecrei culturi i a detaliilor ce o difereniaz fa de celelalte. Grupuri culturale diferite au idei diferite despre procedurile protocolare. Ceea ce face ca o persoan s fie un bun negociator ntr-o cultur, poate s nu funcioneze n alt cultur. De aceea este esenial studierea temeinic a culturii viitorului partener de negociere, putndu-se astfel elimina multiplele bariere n comunicare i diminua riscul eurii unei negocieri.

BIBLIOGRAFIE: 1. Nita Mircea Aurel, Tehnici de negociere Curs, Scoala Nationala de Studii Politice si Administrative. 2. Nistor Cornel, Comunicare si negociere in afaceri, Ed. Europlus, Galati, 2010. 3. Popa Ioan, Negociere comerciala internationala, Bucuresti, 2008.