2. STRATEGII DE PRE 2.

1 Obiectivele i continutul politicii de pre Politica de pret este o component a mix-ului marketingului si are o important deosebit att pentru organizatie, ct si pentru economie, n general. Pretul este un element al mix-ului deosebit de important att pentru economie, ct si pentru organizatie. Pretul este un regulator de baz al sistemului economic. La nivel de organizatie pretul are un triplu rol: este un mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor ntreprinderii, o modalitate de recuperare a cheltuielilor efectuate pentru realizarea produsului si un indicator al capacittii organizatiei de adaptare la mediu. Prin intermediul pretului organizatia are posibilitatea de a influenta mediul.
Toate ntreprinderile au ca obiectiv rentabilizarea activitii, respectiv obinerea unui profit ct mai ridicat cu putin. Acest obiectiv foarte general poate fi exprimat n fapt ntr-un mod foarte diferit. Orice ntreprindere are interesul s-i clarifice obiectivul prioritar pe care se strduiete s-l ating. n general, obiectivele posibile pot fi grupate n patru categorii: obiective axate pe profit, pe volum, pe concurent i pe supravieuire.

Obiectivele n domeniul preurilor sunt numeroase i descriu n linii generale ceea ce o firm dorete s realizeze prin intermediul politicii de preuri. n cazul corporaiilor transnaionale, obiectivele de preuri se nscriu n misiunea general a organizaiei, iar obiectivele prezentate n continuare pot fi restrnse n trei mari categorii: obiective axate pe profit, obiective axate pe volumul desfacerilor i obiective axate pe concuren. 1. Maximizarea profitului - identificarea costurilor i a nivelurilor de pre care vor permite maximizarea profitului. 2. Maximizarea veniturilor din investiii - stabilirea unor niveluri de preuri pentru a obine o anumit rat a veniturilor din investiii este un obiectiv strns legat de cel al profitului. 3. Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de pia - foarte multe firme fixeaz anumite niveluri de preuri pentru a menine sau a crete cota de pia. 4. Optimizarea fluxurilor financiare - firmele i stabilesc preurile astfel nct si recupereze banii investii ct mai repede posibil. 5. Contracararea concurenei - ntreprinderile care i pot permite s foloseasc preurile n acest scop sunt fie firme mari, lidere de pia prin promovarea unui produs superior calitativ, fie firme specializate care dein i pot justifica la maxim avantajul competitiv. 6. Supravieuirea - este un obiectiv fundamental i const n ajustarea nivelurilor de preuri astfel nct vnzrile firmei s poat acoperi cheltuielile. Alte obiective sunt ptrunderea pe noi piee, maximizarea volumului vnzrilor sau a dezvoltrii firmei.

La stabilirea obiectivelor preturilor, conducerea organizatiei trebuie s urmreasc concordanta acestora cu obiectivele sale de ansamblu, precum si cu obiectivele de marketing. Printre categoriile de obiective ale pretului se ntlnesc frecvent urmtoarele categorii: orientate spre profit; orientate spre vnzri; orientate spre mentinerea situatiei actuale. Un exemplu de obiectiv al pretului din categoria celor orientate spre profit l reprezint stabilirea pretului, astfel nct organizatia s obtin un profit (determinat prin nsumarea costului cu un adaus si cu taxele) egal cu o anumit cot din vnzri. Acesta este un obiectiv stabilit pentru perioade scurte un an sau un sezon. Un alt tip de obiectiv din aceeasi categorie l reprezint stabilirea pretului n vederea maximizrii profitului. Acesta este un obiectiv care trebuie s fie orientat pe termen lung. Referitor la cea de-a doua categorie de obiective, orientate spre vnzri, n unele situatii conducerea organizatiei urmreste cresterea volumului vnzrilor, prin stabilirea unui pret care s asigure fie cresterea vnzrilor, fie descurajarea concurentilor. Tot n aceast categorie se numr si obiectivul referitor la mentinerea sau cresterea cotei de vnzri. Pentru a-si mentine cota de vnzri unele organizatii micsoreaz pretul produselor, reducndu-si astfel profitul. n categoria obiectivelor de mentinere a situatiei prezente se numr obiectivele de stabilizare a preturilor si cel de raportare la pretul competitiei. Acest obiectiv de stabilizare a pretului se refer la domeniile cu produse standardizate si fr diferentieri de preturi. n cazul n care organizatia ce dicteaz pretul mreste pretul, celelalte organizatii l vor mri si ele automat, pentru a nu avea pierderi. Dac nu exist organizatii ce determin pretul, organizatiile si pot ajusta pretul la pretul pietei. Primul dintre factorii luati n considerare la stabilirea pretului sunt obiectivele fixate de management pentru preturile prezentate anterior. Un alt factor care trebuie considerat, pe lng obiective, l reprezint cererea estimat. Stabilirea cererii estimate este un proces mai dificil n cazul unui produs nou dect n cazul unora deja existente pe piat. Corelat cu cererea estimat, se ia n considerare un preteal produsului ce se asteapt a fi acceptat de piat. Pornind de la faptul c pretul este, n general, influentat n mare msur de competitie, pretul produsului poate fi afectat de: produse similare, produse de substitutie sau alte produse nenrudite. n contextul mix-ului de marketing, pretul este afectat de celelalte elemente componente. Astfel, pretul este afectat de produs si, ca un exemplu concludent ne referim la modificarea pretului n functie de etapele ciclului de viat, pentru a putea mentine produsul pe piat. Dac produsul este nsotit de servicii suplimentare, pretul variaz. Si celelalte elemente ale mix-ului de marketing, distributia si promovarea, afecteaz pretul, deoarece acesta include cheltuielile efectuate de organizatie pentru cele dou elemente. Un alt factor ce afecteaz pretul este costul, care permite

recuperarea cheltuielilor efectuate pentru realizarea produsului. n pretul total se regsesc diversele tipuri de costuri cum ar fi costurile fixe si variabile.

2.2 Procesul de elaborare a politicii de pre

2.3 Tipuri de strategii ale preurilor

Strategia de pre este o component a politicii globale de marketing i are n vedere folosirea eficient a preurilor, ca instrument de promovare a dezvoltrii ntreprinderii, penetrarea pe pia, promovarea produselor, asigurarea unui profit precum i creterea eficienei ntregii activiti.